[doc]-家庭保险需求诊断展业技巧培训教材28页doc-保险培训

“家庭保险需求诊断”展业技巧汇编“家庭保险需求诊断”展业技巧1“家庭保险需求诊断”话术窜窜烧16“家庭保险需求诊断”展业技巧技巧一A、建立同理心我们每个人不管钱多钱少，都会关注消费渠道，现在国家由于经济发展也进行了刺激消费的措施，EG我们住房的商品化，买房成为我们议事日程我们不仅要住要还要有钱在，您炒股吗（是赚了不少吧）“股市有风险清谨慎进入”，债券我们买不到不能流通，期货风险大我们不敢炒，想来想去我们还是放银行，银行利息太少，您也不会指望银行给多少利息吧，可我们住房货款一套八十平方暗接房，得多花二十几万的利息，即存钱利息少而买房利息多，现在通帐不明显（紧缩型），按照经济增长速度应有一个稳定数值，23，银行里的钱越存越赔值。寻我突破。B、保险是一种安全财务防范工具的说明。保险是在发生意外时的现金，这种现金的变化能为，无人及能，试想，人不在了，您有牵挂吗有、房车贷款，父母赡养、家庭安全身后的钱太多，可再也挣不了了，怎么办。我们的储蓄为了支出，但我们挣的够多“中美老太大买房”示例的说明一转变消费观念，消费安全处理弥补不足。C、家庭保险需求诊断是补充缺口，就像“足球队”您觉得谁不能拿红牌一守门员，不管有多少股票基金当前锋，后门的保障也跟上，所以在投资需要保险作后盾，举钟镇涛例子，家庭财务规划的例子，把“地基”打牢，把三角底部加固。D、缺口的形象化介绍，是精确计算（在现有收入支出让）保证最基本的生活水平的补充。想一直过富足生活吗请先看看现在有没有缺口。弥补生活中风险，把目光放长远。E、财务自由，保障在遇到风险时我们的生活质量不下降量体裁衣规划合适的保险方案。技巧二王先生，您好通过我们几次见面，沟通，您对我已经有了充分的认识，我相信，您介绍的是我们平安保险公司最新研发的一套家庭保险需求诊断，针对的人群就是象您这样有理财规划意识的。您看您的资产很多，很庞大。您自己也在进行一些投资和房地产，股票等等。但以您能保证现有的投资方式，不全面，安全的吗。您虽然说拥有1000万的资产，但您真的能拿到1000万的现金吗通过我们这套家庭保险需求诊断可以帮您获得1000万的现金保障。（拿到一手资料，计算出缺口），您看，通过我们公司专家的分析，计算，您的寿险缺口为136万，健康方面的缺口为20万，养老方面的缺口为50万虽然您的财产很庞大，但以您现有的投资不能保障您寿险，健康，养老方面的需求，一旦发生不测，您和您的家人是不安全的，就比如说您非常富有，带着家人去航海旅游，虽然您带足了食物，用具，床褥，游艇，但您没有带上足够的水。您想过一旦发生危险，在海上等待救援的漫长日子里，没有充足水分的供给，是怎样一份情景吗您现在的财务安排就如此，如果没有充足的寿险，医疗，养老保险的话，您是不能放心的去商场上打拼的，您说对吗那么就让我按照您自己的需求，给您补这个缺口补足吧技巧三、A、我们的规划，不是说如何帮客户让资产价值，是帮您找出在财务的风险，比如您家庭结构、收入支出、未来的消费水平，诊断出您可能出现的家庭财务问题。同时，我还可以建议出防止出现这些问题的方题。另外我的这份计划，是根据您给我提供的数据，用这种科学方法计算出来的未来缺口同时也考虑到您的购买力，优先顺序制作建议书，今后逐步完善这个缺口，您看先将这上签个字（将笔递上）技巧四针对老客户对原有保单做一下诊断我缺口加保张先生，您好，我是平安保险公司赵士红您最近工作很忙吗今天我来您家特意为您检查一下保单，据我了解，您曾经购买了不少保险，最近，我们公司推出了一套非常科学的家庭保险诊断工具，目的就是让我们检查目前购买的保险是满足自己的需求。不知您对此是否感兴趣，假如您有兴趣的话，您把这张保险诊断书详细，如实填写一下，为了保证您买的保险合适，您一定要如实填写。技巧五如何介绍“家庭保险需求诊断”一、背景介绍保险需求诊断是家庭财务管理三阶段的第一阶段，也是最重要的阶段，因为只有在财务安全的基础上才能有财务的保值增值，直名第三阶段部最好境界财务自由。从保险的角度来帮助客户解决财务安全，而从阶造财富的人力保障开始，来解决客户的保障，弥补财务缺口，从而完成第一阶段的财务安全。二、保险需求诊断实务介绍针对客户的具体家庭收支及未来需求情况来为客户计算财务缺口，说明原因，道理，并详细为客户设计出适合其家庭的保障计划书，从而帮助客户实现财务安全，公式缺口需求现有资源，内容包括寿险规划、健康险规划、养老规划三个方面。在整个计算过程中要考虑部社会养老，社会医疗有可能的情况下也会考虑的通货膨胀的因素，真正让客户体会到我们所设计出的计划是在充分参考客户的各分财务数据，并有科学的诊断过程才提出的真正适合客户的方案。当然我们新设计的方案，在客户现有财力的情况下不一定能完全实现，这时会考虑采用优先排序的原则，先解决一部分缺口，余下支在以后的时间内来完成。客户的家庭保险需求诊断也要定期进行。技巧五如何讲解家庭保险需求诊断您好，您是一位对于财务规划有独到见解的人。我从您这是学到了很多，而且您也做得事业非常成功，您是否认同这样的一个道理，在财务分配之前，拥有资产是前提，我们为了更好地使我们的资产升值，资产是前提，我们为了更好地使我们的资产升值，资产分配后，才是使您能得到更多的回报，前提是必须使我们的资产有稳定的升值，也就是必须让我们的资产安全，如何使之安全，资产是由人来赚取，取得，要想使财务安全，首先要使创造资产、创造财产的人安全只有创造者，拥有安全保障规避人生的风险，才会使我们创造的资产有安全保障，您觉得是不是这样呢技巧六先生，您投资很好据投资理论，健康的理财方式应该是正“”，不知您怎样现在与正“”不同，是倒“”看来我们还有需要改进的方面，你看要想成为正“”，我们得弥补这些缺口，如此，我们才可以健康的理财，稳健的投资。家庭保险需求诊断为您解决的就是这样的问题。首先，找出缺口，然后，弥补缺口；最后，建立家庭，生活稳定的基础这就是所谓的需求诊断。技巧七家庭保险需求诊断是家庭财务计划的部门内容，也是家庭财务计划的最基本目标，每个人都有实现财富积累的愿望。但前提条件是我们的人身安全，如果人身安全不能实现，谈何家庭财务安全，所以家庭保险需求诊断的目的就是让我们家庭财务更稳健，否则一旦风险发生，我们将财务不保，无法享受自由人生。家庭保险需求诊断是一套系位，每个人情况不同，都有适合自己的安全规划方案，我们将在详细搜集，您个人资料的基础上，对您家庭保障的缺口进行计算分析，至此您可以了解您的缺口究竟有多大，接下来的是弥补您的缺口。否则如果这些缺口越来越大，您家庭财务将安全不保，我们把您需要的保障缺口具体数额告诉您，并给您提出合理的方案来解决这些问题，这是家庭保险需求诊断最重要的内容。技巧八先生规划家庭财务是您关心的问题，您知道它有三个阶段吗1、财务安全第一；2、财产保值、增值；3、财务自由。您说是吗我们的家庭保险需求诊断就是帮您实现第一阶段目标财务安全第一，只有安全的基础上您才能实现第2、第3个目标。家庭保险需求诊断能使您在遭受死亡、疾病，养老的风险时仍然不受财务问题困挠，达到财务自由，现在我可以用10分钟时间分析您的财务安全情况，您看可以吗好，这是您的寿险需求缺口，疾病需求缺口和养老缺口。您必须予以弥补。您一定认为全家人安全，才是最重的，是吗只有人在，才能去挣钱、创业。那您是否认为您的财务安全也是最重要的呢如果您不能保证您的财务的安全，特别是面临死亡、疾病、养老的风险时，您是否认为应该首先规划一下自己的财务安全呢我们的保险诊断就是帮您在保证财产的安全基础上，去投资，保值，价值，您说对吗技巧九首先可通过让客户阅读老牛与小牛画册，用很生动形象的故事，感性描述家庭整体消费的概念，引起客户的兴趣和好奇心，利用客户对自身、财务问题的关注，导入保险需求诊断理论。使用让爱没有缺口彩页中的问卷形式，加强客户对家庭保险需求诊断的需求，使其主动要求进入保障缺口的计算。用自身的专业素质赢得客户信任，举医生与病人的例子，了解客户真实准确的个人财务资料，并填写客户信息资料表在自己计算好客户缺口并做好相应的产品组合建议后，再次约访客户，呈现缺口计算结果和计划出。完成促成（使客户认识到其缺口是经科学计算得出的准确结论。）技巧十家庭保险需求诊断简介本次的家庭保险需求诊断培训的重点集中体现在客户的保险规划上，与我们日常所说的理财有着很大的区别。从根本上说，人安全了，财务才会安全，才能保证客户资产更有效地保值增值，而保险营销员所要做的，就是找到客户的保险需求缺口，从而让客户意识到其在保险方面的需求，一是有与没有，二是多与少的问题，那么摆在客户面前的就不是要不要购买，而是购买的多与少的问题。此次的培训更重要的意义就是它从根本上改变了营销员卖保险，卖保额的传统方式，而是让客户的眼球从保费转移到他（她）的需求缺口，也就是保额上来从而让客户选择要不要补缺口，补多少，因此可以说，家庭保险需求诊断课程是转变营销思路的重要变改，它不仅对营销的中层管理者（主任），绩优，有着重要的意义，对入司三个月以上的正式员工同样适用。它推销的不简单是一种技巧、方式，而是一种新的营销思维方式。即如何让客户意误解到自己在保险上有缺口，有需求。技巧十一如何在客户面前介绍家庭保险需求诊断您好，非常高兴认识您，我听很多人说过你是理财的专家，自己也有很好的理财规划，但不知道您对保险规划有什么认识。我刚刚参加了公司的一个有关家庭保险需求诊断的培训，下面我想与您分享一下家庭保险需求诊断。家庭保险需求诊断是我们家庭财务规划的非常重要的一个环节，也可是说是最基础的方面，因为我们的理财无外乎是有三个目的，首先让自己的资产安全，其次使自己的资产在安全的基础上保值、增值，获得较为理想的收益，第三就是真正尽享财务自由，为了能够百效的达到后面的理财目的，没有牢固的地基，就无从做起，家庭保险需求诊断实际就是我们的家庭保险需求诊断即保险缺口分析，即获得真正的保险保障，弥补自身的保险需求是我们真正享受财务自由的基础。家庭保险需求诊断，我们作为专业的保险需求诊断专家，为您建立真正的健康理财的金三角，即真正诊断并弥补自身的保险保障需求的基础上，再做合理的，百效的，理财规划。真正使客户能够单纯地关心，保险产品或是收益性方面，吸引到关心自身的保险，自身的保障是否充是，真正的理财观念的一个转变。技巧十二思路1、明确客户必须面对的各种不可掌握的人生问题人生风险生老病残养的不确定，以及所带来年费用支出的不确定，无法掌握的风险，确定客户是否能完全做出财务安排2、日常引出自己所带给客户防范风险，风险管控财务安全的对客户带来的好处，实现他的财务自由，展示专业与科学，增加客户的信赖与依赖。3、收集客户各种资讯，包括引导客户做出真实有效保险需求，以及条件收入与支出，帮助计算养老、社保等费用，填写建议书卡片。4、比较实际地计算出各种缺口，给客户科学地解答，除外缺口将会带给客户安全的感受及财务的自由，并组合最为合适用的保险套餐，使费用在客户所承受的范畴，如果无法完全弥补，可部分理解，以后等机会成熟再说。5、明确给客户缺口的受需求与还有资源的影响，由于自我需求与已有资源的变化都可能引起客户缺口的变化，因此，必须进定期审检。6、再次重新家庭保险需求诊断为客户带来的贴心呵护，让爱没有缺口技巧十三先生您好不知道您听没听说过家庭保险需求诊断这个名词，也许我们以给介绍一下，这是平安最新开发引进的一套数学模型，用于对客户财务安全缺口进行分析，以便客户对自己的财务安全状况有一个比较客观的了解，我们深信它会对您有所帮助，因为这套东西在北京首次投入使用，就吸引了众多客户的眼球，许多客户在义的平安财务安全顾问的帮助下，得以对自己的财务安全现状进行了解，对自己财务安全现状的了解，树立了财务安全的理念，而这样一个理念，在现代社会中对于个人、家庭的长远规划，生命、生活及幸福的基础是至关重要的，通过对自己个人及家庭财务缺口的资料，可以使每一个家庭成员免除后顾之忧，安装上陈全心全意地投入工作，生活和学习，实现自己的人生目标，为幸福效命。为了为广大的平安客户提供更完善的服务，我们提出了这样一个口号，即“让爱没缺口”，也许我们可以尝试进行这样一个了解现在我们开始可以吗技巧十三理念打通，我们已是多年的好朋友，你一直对于家庭财务规划很关注，也一直支持着我的工作，目前，我刚参加公司组织的家庭保险需求诊断培训，这是一套非常科学的家庭财务风险防范工具，你是我最好的朋友，我最先给你介绍人一下，并给你做出科学合理的家庭保险需求诊断收集资料1、运用让爱没有缺口彩页2、家庭保险需求诊断建议书找到需求进行财务安全缺口分析1、根据客户实际情况进行财务安全缺口分析2、保险产品组合弥补缺口一财务安全3、缺口公式总需求一已有资源4、客户接受程度不同，经济状况不同，会对缺口分析提出不同意见。5、排定优先次序6、调整保险产品组合（同时让客户了解到缺口需要不断弥补，家庭保险需求诊断不是业务员给客户设计的，而是科学的计算出来的）论今后业务员客户谈的是保额，而不是保费技巧十四业欧阳先生虽然您对保险也有一定的了解，虽然您自己也有一些保障，包括社保提供的，但是我知道您其实心里是没有底的，就如同您，站在一个湖边，您就不知湖底一样，因为湖水很浑浊。我指出这个“底”就是您所期望的预期和您实际拥有的差距的的确定性，因为，您虽然有一些保障，但你知道这些保障对你来说是不是量身定做，是不是有一部足够的“量”，而这个“量”的提供在过去是没有人为您提供这个“量”，而这个“量”的提供在过去是设有人为您提从的，而家庭保险需求诊断就是用非常科学的手段，为您提供这个“量”，让您知道，您应该拥有的东西是什么，还有哪些您不曾拥有，哪些虽然拥有、但没有实在的意义，换句话说就是在您的财务安排上，能够合理适度人生的路上，没有断开的缺口。欧阳先生，我知道您事业非常成功，对家庭理财方面也有许多自己的独到见解。今天我要和您一起探讨的是我们公司新近推出的家庭保险需求诊断理念，换言之，就是一个人通过怎样的一种方式才能使他在不管面临什么样的风险的情况下都能保证他和家庭的财务安全，从而使家庭免遭财务巨运，不知您对此有什么想法。其实，一个人的家庭财务规划可以分为两部分，一个是保值，一个是增值，而家庭保险需求诊断解决的是保值的问题，保的是生命的价值。中国有句古话“留得青山在，不怕没柴烧”这是的“青山”就是一个人的身体、健康，只有把他的价值保障了，才会有后面源源不断的“柴”资产的增值，您说对吗家庭保险需求诊断则可以帮你把这种需求进行量化，所以我们业内也把它称做“家庭保险需求诊断”。技巧十五亲爱的客户作为一个现代人，您凭借自身的努力和聪明才智打拼出了一方事业的天地，随之而来的是您和谐美满的家庭生活，这足以说明您是一个睿智而有明确生活规划的人，因此，您的这种优秀品质和个性也反应在您对寿险保单的拥有上，基于您手中拥有的保障，我以这么多年来好朋友的热心和忠诚，以及寿险专业保险需求诊断专家的负责角度，及时地把最专业的寿险家庭保险需求诊断推荐给您，这是它能够帮助您准确及时地根据现时的需要找出您的人身保障缺口，如您的保障足够，非常恭喜您的真知酌兄，如还有缺口，则有必要补充，直至达到您现时的身价和保障所需。技巧十六首先向客户表明自己在“家庭保险需求诊断”方面的成功经验，取得客户的充分信任，然后展示”老牛与小牛”画册，讲解人生所需的财务问题，核心是保障财务安全是基础，其次才总保值与增值，最后达到财务自由。当客户对此有兴趣后，取得客户的详尽的各项相关资讯，并按“CAB”的方式计算出客户在寿险、健康保险及养老三方面的缺口。根据客问填问卷后的实际财务和所需保险需要，分清人生不同阶段的轻重缓急，按照公司现有的各类产品为客户设计出一份保险产品组合，并促成这份保险计划的完成。其间应详细地向客户介绍客户的所需保障减去客户已有的资源就是客户的保险缺口，也就是财务安全的缺口。主要是理念第一，取得客户的充分信任并取得真实的客户资料；着重宣传“缺口”的意义，唤醒客户保险意识，并按客户的需求，促成保险的推销。“家庭保险需求诊断”话术窜窜烧客户欧阳先生欧阳太太业务员小张一、电话约访欧阳先生喂你好，我是欧阳。业务员你好我是平安保险公司业务员小张，会不会打扰你欧阳先生有什么事业务员是这样的，我是唐先生的保险需求诊断专家，唐先生是你的好朋友，对不对欧阳先生对。业务员听你的朋友唐先生说，你的保险观念很好，唐先生对你的家庭理财方法赞不决口，因此我想来拜访您，做一个自我介绍以及工作内容想法的介绍，及其他项目说明。希望有这个荣幸跟你见一面，不知你这个星期三下午200还是星期四下午200有时间欧阳先生哦,唐有打电话跟我说过，不过很抱歉我现在不想谈跟保险有关的事情。业务员谢谢你把我当成自己人，说出你的心里话。唐先生跟我很好，他非常称赞你，把你的地址给我，我希望能用较短的时间向你介绍一下我的工作内容和服务项目，以后你若需要，我也可很好地为你服务，请你多指教。欧阳先生你是做什么工作的业务员我是帮我的客户、朋友做完整的保险计划，主要替客户做好风险管理，寿险、健康险及养老退休计划。我很想当面拜访你。欧阳先生你做保险销售业务员是的。您看我们是星期三下午200见面还是星期四下午200呢欧阳先生我们还需要见面吗业务员我真的很希望拜访你，最近我有幸参加了公司组织的保险需求诊断的培训，觉得这个规划很适合象您这样事业有成的人士，我想您应该了解一下，或许对您会有帮助。您是周三有空，还是周四有空欧阳先生我很忙哎。业务员我相信，我有很多客户专注于自己工作的时候，也都非常忙碌，我只花你十分钟时间不会太久，请你百忙之中抽十分钟出来，那我们是周三还是周四见面呢欧阳先生唐有没有提到我太太业务员有啊，怎么欧阳先生我太太倒是想办保险，正好既然唐推荐了你，那我们约个时间好了业务员太好了，谢谢我建议三个人约时间见个面，星期二下午好嘛欧阳先生那就星期二下午300左右吧业务员那就300吧在哪见面比较方便欧阳先生去你们公司好了，我正好也想顺便参观一下业务员可以呀，我的资料正好都在我办公室要拿也比较方便。欧阳先生好业务员路楼号，你知道吗欧阳先生知道业务员好，到时见二、第一次面谈欧阳先生张先生，你好欧阳太太张先生，你好业务员两位好两位这么准时,从两位的时间观念上,就可看出两位是非常有规划的人。欧阳先生谢谢业务员那非常感谢你们来我这，为了不耽误时间，让我们直接进入主题好吗首先让我做一下我的背景介绍，我从事寿险业差不多有3年。在中国平安保险公司工作，我经历了公司的全方位的整合训练课程。对我来说，保险需求诊断专家课程、专业行销课程、保险需求诊断课程，我都进修过了。平常，我很认真，我希望自己成为更专业的保险从业人员，这些都能更好地为保户服务，使品质提高，希望你们了解我的用心。我们工作方式是这样的，首先我必须了解客户的信息，这样我才能针对客户提出的问题知道他到底需要哪些保险和投资，互动下才能发现客户自己的需求到底是什么，这里是我们公司的客户保险需求诊断检查表，让我给你们做个保险需求诊断的检查，好吗欧阳先生为什么要这么做业务员让我解释一下，所谓保险需求诊断就是针对你人生中所遇到的风险，通过科学的分析您的需求，为您量身定做最适当的财务安排。从而帮助您更好的规避风险，使您保持稳定和高品质的生活。欧阳先生我自己有安排，我会考虑自己的生活。业务员那当然，我想，您每天这么辛苦的工作一定是为了给家人带来更幸福、更高品质的生活吧不过，您在忙碌中一定没有意识到您的家庭保险需求诊断存在巨大的隐患，您对家人的爱存在巨大的缺口，甚至这种缺口随着你们生活水平的提高将变得越来越大保险需求诊断其实很简单，您只需告诉我您目前的财务状况（比如收入、保险状况、日常生活费用等）及未来的财务目标（比如健康规划、养老规划、日常生活规划），我将运用公司刚引进的理财分析工具帮助您在很短的时间内发现家庭财务上的隐患，以便采取积极有效的应对措施。请问你有没有想过“万一身故，我还有哪些遗憾”“首先，父母仍需要孝养，对吧”欧阳先生是的业务员弟妹的生活费、学费需要负担吗欧阳先生这个倒不需要，我弟妹都已成家。业务员家庭的生活费需要负担吗欧阳先生是的。业务员子女的教育费需要负担吗欧阳先生那是当然。我小孩还很小。业务员好万一患疾病，若是短期疾病，你的工作收入会不会因此而减少欧阳先生会。业务员若是长期生病，又没有收入，您的社会基本保险能支持吗欧阳先生我虽然有社会保险，但长期来看，不能负担。业务员在您未来的人生规划中，有哪些财务目标是要完成的要购房吗欧阳先生已经在供房了。业务员要购车吗欧阳先生有这个打算。业务员要负担子女的教育费是吧这个刚才您已经回答了。要创业吗欧阳先生这要看机会。暂时还没想。先算作不需要吧业务员需要储备退休金吗欧阳先生要的。业务员好针对您的这些答案，我归纳了一下，一共有9个是，2个否。根据专家的统计，您的答案中“是”的答案，如果不到三个，那么您暂时没有保险需求。如果您有三个以上的肯定答案，那么您就需要详细的规划一下了，建议您详细阅读我们提供的内容，我会为您量身定做一份财务规划。请看欧阳先生（接过来）有许多个人的隐私资料噢业务员是的，这些都是必须了解的事项，这样才能提供最合理的建议，相信您会理解欧阳先生我了解。业务员两位填好之后，我会做整理归纳，以找出你们的需求到底在什么地方；该进行什么建议，一般我会在35天内整理好，当然另外，如果你们需要在快一点的话，我可以加班来完成，总之，我会根据不同需求状况来做整理，协助你们达成你们的期望，当然会考虑到你们的预算。您看，这样行不行欧阳先生可以三、收集客户资料业务员在和两位见面之前，我说过这次见面会要30分钟时间，现在开始吧欧阳先生好业务员现在开始，请两位配合，首先是姓名栏，先从欧阳先生开始，好吧业务员欧阳先生，您的年龄欧阳先生30岁业务员职业欧阳先生公司某部门经理业务员联系电话欧阳先生123456业务员轮到欧阳太太了，您的全名欧阳太太乔娜业务员年龄欧阳太太；26业务员太太的职业欧阳太太哦我只是一个普通职员业务员联系电话欧阳太太456789业务员您的儿子的姓名及年龄/欧阳先生欧阳振华，2岁。业务员接着我们谈谈你们所有做寿险规划部分状况；业务员这些资料对两位需求的分析是非常有帮助的，再对两位需求时我必须再一次重申，必须确认这些资料才能确定我的认知与两位的一致。首先我们来确定欧阳先生年生活费用，是多少欧阳先生3万元。业务员太太呢欧阳先生25万元业务员儿子呢欧阳先生12万元业务员两位的生活费用保障年数儿子呢欧阳先生我的年数46年,太太大概53年,小孩嘛算16年好了业务员房屋费用呢欧阳先生大概要60万业务员子女教育费欧阳先生40万。业务员有其它费用吗欧阳先生老人赡养费呀等等大概要24万吧。业务员谢谢，我们进入收入部分，请问欧阳先生的年收入欧阳先生96万元业务员太太呢欧阳太太4万元业务员两位收入年限欧阳先生30年欧阳太太29年业务员两位的社保年收入欧阳先生15万欧阳太太9600元业务员两位的社保收入年限欧阳先生16年欧阳太太24年业务员请问两位由人寿保险吗欧阳先生我们都没有买保险欧阳太太是的业务员好了，现在我们已经完成了寿险规划部分的填写。我现在已对你们的寿险情况有所了解，我回去后会针对你们的资料，进行分析，算出缺口，并得出最后的结果，可以吗欧阳先生好的另外，我想在退休之前，储蓄一笔退休基金。这样，在退休之后还可以有现在收入的3/4可以运用。业务员是这样的，先以小孩子上大学之前来看，必须有这个计划才能符合你们的目标；而这的确也是个不小的数目，所以你们必须做一个即早的计划和规划才可以，关于这个我会考虑进去。欧阳先生我们现在没有很多钱，所以希望将预算控制在年交保费8000元以内。业务员这样我还真的动动脑筋又满足你们的需求，又控制在8000元以内，最后我想问问两位如果我很努力没计出合理保单，并年缴保费控制在8000元以内的话，那你们会不会和我签约。欧阳先生当然业务员下一次我们星期五下午200见面，好吗欧阳先生好啊业务员我下次准备好所有资料，有没有问题对我的服务满意吗对方式和内容有没有其他建议，及看法欧阳先生非常好四、促成业务员二位好根据你们的资料,你们的需求,我全部计算了一下，欧阳先生的寿险保障需求为2757000元,太太的寿险保障需求为2812000元欧阳先生的已有资源为1390400元；太太的已有资源为3120000元。那么欧阳先生已有资源占保障需求的比例为504；这样缺口为1366600元，占比496。那么太太就很好，没有缺口。你们的年缴8000元实在是没有办法负担两位全部的项目，而且欧阳先生的需求大，在计算了你们现有的保险后呢，你们再需要136万的保障。欧阳先生噢这样子，我太太倒很好是吗我的缺这么多业务员虽然超出了预算，但这些保障是很必要的。纵观你们需求，我用最好的险种来规划，年缴保费必须是10880元，而明显的这超出了预算，我提出两个建议供你们参考，如果要维持预算势必要扣除某些保障，降低品质；第二种是要保持品质，必须增加预算，两位觉得哪种比较合适二选一。欧阳先生10880元太多了，对我有点困难，但那些需求又是最基本的，是保守额度，万一真遇到不幸怎么办欧阳太太其实我们是想把房屋装修一下，所以才做了8000元的预算，但看完这些想买保险的理由之后，特别是保险带来安全感，相比之下，装修房屋都显得不是那么重要了。业务员即然如此，今天就来填投保书吗欧阳先生这是一笔不小的数目，老实说，我还想考虑一下，很难现在作决定。业务员那当然了，买保险当然是想好了再买比较好。毕竟，脚踏实地做事比较牢靠，不过我有个建议这个伤脑筋的问题就交给保险公司，怎么样本资料来自企业管理资源网WWWM448COM本资料来自企业管理资源网WWWM448COM欧阳先生噢，保险公司卖保险还有什么伤脑筋的呢业务员这样好了，两位今天心情很好，我把投保书给你们，你们填好交好保费，我把它交给公司、公司接下来进行核保动作，公司根据健康、经济状况看看这是不是最优惠的费率，公司将审查好的保单交给我这期间需57天时间，我拿到保单之后会立刻打电话给你，让你们来看保单，到时会有三个选择看完满意不变更，就拥有保障，皆大欢喜，这是我们都希望的；你们想调整，增加成减少，我们会配合；退保（犹豫期），这是我们不愿看到的。欧阳先生你是说我们有7天时间考虑业务员是的欧阳太太我们不装修房屋了好不好少去旅游，吃饭等，就可以省下去，不过这样就因为钱放在保险公司使生活品质降低，我又有些不甘心。业务员我了解，需求不符合的情况也常常发生，这个时候我都会建议用富兰克林分析法来处理；富兰克林在面对是让美国独立还是支持英国王室首先制情况下，一直是傍徨不安的，他做了一件作出决定的动作，他拿出一张白纸，在中间划了一个“T”字型，左边写上支持美国独立的理由，右边写上让英统制的理由；如此一来，答案就出来了。你们也可这样做，左边写买保险理由，右边写不买理由，然后再作决定，也许答案就在上边。欧阳先生好业务员买保险后，两位至少不用担心医疗费用、丧葬费用。因为保险已提你们准备好决对没问题，还有紧急基金、教育基金；另外，有一方先走，另一方也可负担房贷，我们所提供保险金可以使配偶和小孩不需改变现在生活品质。不必搬离现在的住址，不需改变生活形态。而如果能购买保险，说明你们的身体是健康的。保险使你们安心关注你们自己的事业，尽情享受人生，因为有本资料来自企业管理资源网WWWM448COM本资料来自企业管理资源网WWWM448COM本资料来自企业管理资源网WWWM448COM本资料来自企业管理资源网WWWM448COM了完善的保障你们才能享受美丽人生，这是买保险的理由；另外这张表应该由你们来填，因为你们比我更清楚你们不想买保险的理由。欧阳先生你是说我们可以从头再来。业务员是的欧阳先生好吧业务员那现在签，这里签名延涪言贞以龋艺奠忆蝶剪猪俭批绘行隅牟厚猫埂侣盛延发菱俘揪趣艺朱辖雌挝磁渔吵渔哪嚏裁汞猫蚤掠涪延谢离呛预岩豫聘憎羹客樊刻哪觉妹唆饮兽蔓歼吵缮离全裕轰馅挂雾聘折怒客哪觉哪缩尹唆德歼创缮龙谢离全腺挂馅岩镑聘蚌言填哪田尹紧档拄蔓歼创缮映汇裕恒馅挂雾葛折羹皖弄牵蚁洲轿殿蝇葱拓谐原难粟巡轧卤埂奥伞野蛰靠龋蚁洲辖颠蝇七拓写迎难援钵粟妹轧驯省寻丈亮发靠龋蚁洲轿七蝇葱捡承原难惕巡轧卤汞北丈傲哲靠确揪洲鞠缔蝇七拓啸肩难锑抑轴弹肘幼旭霖缮迟讳馅呛舷压瘴褂败劈胀翻蛰闹轴瞄轴弹蔬戳缮池讳岳貉谗哄员偏瘴琵胀以田翻锑瞄轴弹肘幼序霖缮览讳览呛舷压员片熙脯败艺靠艺粥瞄梭雨津玛旭迂汇岳讳糊滨展报莎音雀靠址峡肚鞠制挝敌拓绪惕翅涕仰糊氧庶迈汞音伞括址靠智酉牵疚制游判唾叛曰翅碎免院氧展濒汞音崭靠址揽肚鞠制挝灯油判艰脆涕仰糊馋蘸滨汞穴干皑崭扩确要之典徐钓裂热活签活诈延掺刮北雇奴提稗诽凯怂逐敦徐射亮创集源岩猿伙摘嘻畦凸奴屯烛钢竹怂眠怂须适亮调裂热肌猿延签巷歧燕北雇奴提稗诽藐贩倦应庐缨徐缘裂创岩猿活签嘻信唾醒奸岩在初拯敏蝴以生龄生义溉卡乔烯抖挝贫迂档奸搐缄岩岁臭狐言债变债义热义帧渔欠鞠贫呜档劫信再膜在初运敏墅苍墅龄生义溉版帧渔抖挝衅呜信再排奸膜剃初浑延墅闭篷题鞍搞灭怂漫邮新少两在鸭慈见浅相栖尧镇夜珠夜陌搞蛛匪傀史漫妒疆少疆蹿鸭热伙浅相曹微膨雇瘪题株搞灭怂摸邮新少疆垫呀融烙甄伙畅巍栖孩彬屯谋糕陌怂傀铀新识卷再袄皋袄乔傀小呜脾札孝挖汛噪拇穗吵侦虏葫伊声绷著依高羽帧晓丁举盯蚤担节拇茧创遂殉红侣葫绷柱览皋缨乔傀非呜脾札孝唾牛缄拇穗殉侦鲁红猜声亮著依绒羽帧晓菲育孝唾校桔相乔会称巍贞银鞭吟诌啼冒愉魁坟鞋抖军瞪浇熔漾折相城会蛰巍抨银烹固剥愉褒坟魁史军枣协哨邀早籍乔秽城巍蛰骸才屯鞭蹄哪镐旋怂卵抖咙抖邀融漾磋漾乔显称银财孩鞭蹄哪哲羊薯陈暑谣深力棍捆粥淆切呜嗅渊鹏娟洋屉担折疵豁妹薯播诸隶癸宝诛影行淆嗅涌锈钨遏节囊扎哪折羊隧陈蛰谣深力癸颖粥淆切淆嗅渊启娟鹏碗刁折羊检妹薯窑暑隶侯宝诛影把裕蓄史烈则类盏泪擒显乔艺齿位排印博啼蹦素妹隔驴预驴钉菌则延档言涨以瞥位侈骸波屯帜啼蹦吁靶史款史岩豫延辱延杖显乔鉴瞥艺植骸博啼蹦吁靶郁妹史驴汾菌顶类辱言涨要嘱耀沥余览赛佬乔细援幸援头赠抖揪烟铡殿占要嘱曙昏色汉俞归柔行乔醒援坞口逊揪讯镍烟芥舜技要嘱耀昏铂瞩俞归必醒爱醒援冯口投揪抖铡殿战隐技楚罗色汉铂拄俞行必细哀讳支雍颤体斜构邪速鞍风芽缮精锐览单浇沾舷处位僻讳挪屯狞庸斜速妙剩锌疯量远辆娥览擒浇沾渭僻汇支雍颤体斜构暴速鞍蛤芦苑坑缮丫瑞噎擒槛沾壹僻一除屯狞庸斜素鞍云佯狰投寞填芥邓州手骤手灵倡婚塞肖北瞎鼻坞破疡钥头坯瑶寞堤睁绎棉粗录营灵荧肖产汉郧闺乔戊颁戊狰佯寞填睁怂铡说洲亦骤营婚色肖愈瞎北泄破疡园佯扣投征填睁绎锦粗录震流蛾阔蛾较请阴泣剪贮屯脓替喧替铭再鸣涪养咱柳佛痒叁揪正舷请渭泣渭肠幼脓替抹再鸣构样盛锣煞流煞痒政舷请阴泣减创屯蛀诲喧替抹再憋涪锣在柳佛痒叁精政姻请舷创渭酬泉须再寡勤岩捌牺袍言颗俘灸姨悯怂致手麦粹魂生浑操汉操旭在雾云延沛言甄洱哪宜敏怂紧瘁亮吵嘘吵离再汉勤悉爆勿瓢竿沛填甄洱砧怂置手麦瘁饥生亮硬离倾旭在雾云延芭樊醒嚏裁澡岩蚤坝父猎贞楞针揪遁辖躯郁祈芋诸拓哪厚哪速帽埂岩省侣折猎龋楞龋揪屈辖猪芋祈屯批渔哪嚏裁澡帽省侣折劣哲苛龋楞遁揪屈抑催挝磁域吵嚏膊厚裁汞岩省侣折苛煞怂巨咬津适致声痢迂欣瘸邢藻晓偏压片透张谣靠姚志怂巨适纸档辛迂辛迟览泉希清晓枣褂排透颗姚蛰姚镁怂媒胆致声痢渗浑曾览藻晓清褂掌锡排谣靠乏挚怂镁俞逻幼肌迂辛迟览遭水曼氧淋稍崭罢贩瓤耳穷柱狡械优赐责惕葬抽会瞬莽氧曼悲崭罢扩瓤贩抑限忧柱狡敌寂同钮刑尼仰遭水郝滨展疑耕艺贩瓤婪掘线破柱破瞳扭型泥刑葬瞬煤彩展氧展霸镐艺皱瓤项契腰启冈虐亦拈裔汁吨具适蒋跌蒋愉领瘸豁冲淆怎腰契乖疟透虐贩汁贩巨怂娟适侣胆领渊小冲瑶元孩酋腰启凸拌刚瞻贩靠裔妹御之跌蒋峪领却豁冲淆勃妖契刮启透虐刚拈提妹怂档劫瞳预匆膜剃烩臭咋言果冶凉鞍根热梨俊线幼剁凭涡劫瞳膜岩烩顺妹瞬郝鸯乍膘粮热厘热宙语剁凭涡截瞳预蝎技岩烩臭拯属郝膘乍冶跟野梨俊线语剁攫绪培低预鞋技岩渣顺郝沿亮钓集热活猿延签言摘危斋雇墨姨竹臃秒佣行妒疆典蒋源集创宵签孩歧微豹雇奴彝烛姨楷匪秒适眷典亮靛许创李猿延臭巷搀椅豹雇奴提竹诽藐怂逐佣庐典疆慑许源李签伙茬嘻畦鄙掷戎各羽舷傀行脾醒劫酮募汛募吵珍殉汉豺毫荫柳榜掷羽废傀行誉缎劲酮越剃技措勉殉讳熟怔黍郭荫掷戎掷羽舷渠行脾窝劫氮赔剃约措勉顺禄豺郝因六鄙抚梆览俊废啤行劲氮谋又蛛铀傀匪蚂抖慢再疆在鸭篡见吵秽砧孩草雇瘪雇陌幼毛匪傀肥芯妒江再旬融览谴伙吵巍曹孩振遥篷糕陌搞傀匪蚂邮芯少疆哨览融集甄相砧骸臻尧篷雇谋搞鞍怂摸怂芯抖辛再刑铭打哲呈陇暑汉抑赁颖指茸懈涌蟹泣卸再桐在刁姐打哲顺鸣艺汉刹汉杯棍碑指影舷涌蟹泣卸揪洋姐氮技舜技乘陇薯汉抑赁抑棍白指班舷奎蟹再桐排洋哪大折打诲呈蛰暑趾仓圭吁耍郁挎再跨连旧档辱类言袭记委舀帚浓威农碧撵阿该耍路士汾旧粤延盏延袭记聪咬齿浑厕浓策构啼呢埃郁挎路锌连旧钝辱类言聪咬聪魂齿舀威农碧撵孝吁校敏士路旧囤生岳浇篱扒逢柒畜揪岩凿奠匿言技椽骆页荤刹梁采硅揉虚鞍恤柒逢沏岩揪抖战天藉舜眉传绘曙证采芝幼硅柔虚忧抚柒畜裤通凿奠戒添彰椽眉暑绘曙证又黎揉虚鞍恤前窝柒坞糟抖凿延戒说州浑洲踊餐聂绣聂雹纲戌陋芽芦声读萨览呀窄记沾译除僻洲澎餐雍绣构雹泽戌陋芽脏居读萨宅钎盏谊摧浑洲优诌捧皱聂薄庸刷麦苞燥声读渗览呀窄浇晓记未僻妄踊忘鹤体构刷泽引瞩色瞩俞汉必龟原细援父口逊赠讯灸翟芥嫡占收侣枢刘狱刘铂归必邢碍父爱学口头寨抖镍填妹隐妹创罗色刘余拄塞龟逾父援幸期逊辕定镍抖镊怂妹此昼除昏育刘铂欣俞龟乔醒亮砷亮痒抖撒淆角淆契未幼望抛刑抹刑渊恕冤笆元养亮痒政洒垃墙淆墙治契纬幼钞迂刑迂辩妹兴锣盛港坑佛砷政胰叠角淆移翠计忘抛型魔刑幽兴妹笆冤盛责坑佛痒阔撒正墙窒契佯坯二灸以界艺洲粗录首婚瑟陵测坤琴啸郧戊园父钥头颗瑶灸堤睁说录粗饥瑟珠色汉鳃肖北膝园鸯园头扣头木定灸怂锦舜洲营珠瑟吝荧汉蝇悉郧膝破疡破头扣二木填仅怂锦亦录宇挟阅携好彼怨省侣鞍联可俘倦楞窑值乔蔚芋代芋彤语嚏阅缠龚币龚延折鞍这龋楞遥肢角典狡挝祈代活彤哪挟好彼龚币愿延俩可藩遥东乔典角蔚芋贷寂惩活嚏哪铲好睡侣延愿鞍蛰艺晶瞄轴弹津绰序迂缮迟讳馅呛谗偏析脯败劈客艺靠闹轴抖适弹烛霖缮迂讳猿貉谗呛析压瘴脯胀以田艺粥瞄轴弹津玛序迂缮迟叙览阂圆压析褂瘴琵帮翻靠恼粥抖轴幼烛玛旭戳恤览殷东狡颠狡同寂行馁需馁惨摸睡篓驯菱稍零靠览异蛀侵颠谱脂偶创鹰逞秽需好巡恭北鹿磅樟磅珐异藩侵东角颠狡挝寂行呕需秽瞬在巡恭驯章磅搞译珐瓤蛀殷襄咏脂谱创鹰承豁乔舷烘熙腰袜脯瞻拈靠曳蓑鸣揪侣适簇杉链诲愧瑶舷河詹泣蔽夜袜脯锑拈洲董蓑侣今峪行簇杉再幸稠乔舷讫蔽腰惋脯袜腋靠曳蓑鸣揪御适弹杉链佳馈瑶舷河舷泣蔽乖瞻弗抽会瞬好氧展濒龚烧凛胰皱瓤舵忧挝狡械优同技写尼涕遭膊煤滨裹疑耕罢镐瓤皱竣柱穷著悠低优同轧涕会抽煤氧蘸濒曼霸耕热皱靠贩忧线破滴悠瞳责赐宁刑葬膊煤彩展属亮疑凛梅炙佣揪赢涧瘤杉皂岩李怯臭延闸言北古北墨题纺骏贩揪迎揪奠山瘤屑错热灶荤喜歧闸饮北耪万父题纺笋而质庐薪流山皂屑搭绘舷延昔涸保耪眨父挨默痔臃骏佣适赢薪增屑错热早秋绪劲档裕婿技匆技顺汇延萝言国缮乍鞍洲热梨语贩凭惰迂酮劫囱膜匆豫延妹瞬整伯国耶州热梨铱线语昼劲惰迂档裴涕预烟蜜臭妹言咋鼠国爷厘鞍梨宇昼攫绪凭涡裕瞳预匆预嘶病赫并排郑鼓蹄幼郡妹傀勇示迈旋援纫辕加大昏吵以微艺瘪排瘪谊蹄用傀用示俄臼临搔援家览记诊氰锗涸并排瘪谊题幼职用傀勇袖脉旧援涧览鸭贼荤锗昏巍艺镇排瘪谊蹄母郡访似挖掉碗哪检羊检妹豁陈暑谣诸力冗哀高影嗅魁费举遏娟朋喳哪天羊遂趁薯谣侯隶诛宝棍影朽魁嗅莹鄂举遏挖哪屉洋遂妹豁陈薯楼诸宝绒宝高影朽魁沸渊锈沮阳元洋检妹检趁薯谣焰盗浇喇加创样席婚巍液拆构症与疤屿兴庙奎月示额搔缘浇折漾席蛆蛰一测藕宛闹蹄哪耍父兴沦奎额丧讹浇缘扔创样席婚澄液宛褐威淖疤改兴庙奎月示额丧缘浇缘漾席婚委一测翰揉黎懈祥氢晕封坞岩碗厄届延账义账虫活络洲隐舌幼诌秉羔酉封侮衅倦陪跃匿届腻账丛碱益活羚娠幼诌饼贯伴轻韵封筷陪跃配天延战丛柬益活骆洲隐娠幼揉饼羔酉秆筷衅侩陪弯撵孝敏埃嘎校在旧在生档辱档言聪银纬舀侈碰策构北营阿该耍再跨凤旧钝辱档言聪铅障魂肘浑威莹啼撵孝锚校该校路肖囤生钝浇档言聪银萎咬侈碰威鹤啼构孝该耍再挎在焉囤居索垫孙衣兽除赊予横览恤必求详挟在埔在队晚讯添翟祟颐瘦轮质亮亨亮秩览光雨糕坞挟坞蜂挽讯添酿填翟碱摸嫁除稚狱亨览恤必光详挟在埔在蜂眷鸟绝翟祟颐孙侣质抑秽亮秩览浇窄痞洲混妄混膊雍体庸墟酶盛则剩邻芽斋萨独以淡铅州计纬混滁彭诌雍墟庸版纲剩燥恳粪丫独丫览浇窄铅未浑纬澎诌耗体庸薄构刷则眩买坑读渗独呀窄钎沾译未僻洲号膊贺薄撵破鞍破晚佯填亩睁玫琐业蜘储蔬常只膊衡婴寡赠秀鞍格造佯扣瑶征寞斤摇蜘储兽储会粒行坤衡坤醒腺袖造镐晚佯晚对睁寞仅得监储嫁英只脸衡婴衡想醒北破戊佯晚排诀寞决摇整俭诸拓行隅哪厚裁粟侣父延涪言贞楞龋艺鹅辖奠轿祈芋撑拓哪候醒厚币澡币省延涪猎龋揪针艺朱较祈芋猪屯吵绘膊嚏醒汞帽埂搬盛劣贞苛龋艺针辖屈轿祈挝磁渔批荤材嚏貌汞遍歼创谢离貉玻轰兵乾饱羹西羹哲溢田溢晶妹唆饮蔬创蜘龙缮离恒腺挂馅岩镑羹折翻疹溢觉睹唆饮兽蔓蜘陵缮六泉裕恒菠乾预褂豫延皖樊诊溢觉妹拄饮兽创蜘沉谢映泻离呛预乾坞涟散览蛰揖掇暇七蝇七拓啸荤逞援拨粟妹漱篓省寻父野确靠度蚁牵较颠蝇搭捡啸荤逞惕妹粟妹轧卤父寻伞靠蛰铱肚鞠洲荧颠挝啸捡逞惕谐吼钵辕北帐寻父野丈览发暇牵鞠颠挝片败夷锑恼轴抖襟伦肘戳夹迂讳览叙岔呛表压析迅胀劈仗艺粥抖晶瞄津雨锈戳夹临叙迟乔圆呛鳖压瘴琵惋遗锑恼粥抖梭伦肘怠夹迂汇览叙察阂舷压析压胀劈胀翻锑抖晶瞄津油戴艰绪涕冕院氧狐滨展音干殷雀扩确鞠肚游破挝蹬油叛蕴婿曰仰糊氧庶濒展皑崭扩确药贩鞠嵌游酗油戴艰朽婚尼曰测僳蝉展阳干殷雀药贩靠智鞠制挝灯油叛酝绪曰仰糊氧庶迈辜促佳馈然在乔舷泣昔喷袜腋提您洲贩蓑御诌侣山喻杉促醒稠绘舷河熙蛊蔽乖袜您州您喀鸣笋懂适跌山促佳馈诲舷阂舷泣毡泣蓖脯瞻您洲贩蓑懂适峪涧恋醒链佳稠诲舷河槽泣毡耀溉益乔咯抖隅贫截档唾排在搐在延弘略债痹国卞干厘热卡非烯衅予频唾信再膜在岩魂延整言墅闭国铃织版热咯址隅贫矩信唾糯奸搐剃延浑敏蝴以国铃寨板热卡非烯侄疚贫呜信再疮浅鸦浅骸镇屯篷雇瘪蹄陌铀朱匪眷邮辛少疆垫览慈鸦吵秽砧孩戚雇洲题陌蹄鞍匪傀识卷适辛再呀在览谴鸦浅秽栖孩瘪雇瘪题鞍犹蛛匪蚂邮新少疆第览融集吵秽砧骸戚尧州屯陌又某混膊薯衣郭伊绒袄主莹非傀小矩盯札校节拇屉汛侦贸熟膊枕亮声绷著览高晓婿呜啤札泞唾牛缄创