爱乐彩家具专卖店开店指导手册_图文

爱乐彩家具有限公司开店开业指导手册编制刘根审核谷健批准邵长贤目录一、概述二、市场调查与分析三、店面形象定位1、店址的选定2、场地的测量步骤及注意事项3、产品系列的选择4、装修装饰5、招聘培训6、卖场摆场四、开业前的准备1、确定开业运作团队2、确定开业促销方案3、寻找目标客户4、广告宣传5、针对开业的培训6、开业前的卖场氛围营造与管理五、开幕工作1、第一阶段开业前一天2、第二阶段开业期间3、第三阶段开业结束后六、附表附件一市场调查要素与分析表格附件二广告时间工作表附件三卖场播音列举附件四小区推广工作细节附件五物料准备与布置清单附件六开业待办事项顺序表附件七开业前1天的时间安排一、二、概述专卖店的开业状况，直接反应出爱乐彩品牌在当地的第一直观印象。同时，更是奠定了专卖店能否长期良性经营并获取理想利润的开门基石。能否一炮而红，影响深远。就目前公司各专卖店开业销售状况来看，反应状况和效果良莠不齐。特别是在开业高峰期，在分公司经理或业务经理分身乏术的时候，更易让某些专卖店因准备不充分或者不懂得专业开业策划运作而导致开业销售不充分、不理想，严重影响品牌形象、营业额，甚至打击了加盟商后期经营推广的信心。此手册基于以上考虑，结合当前爱乐彩公司实际开店运作基础模式，对各加盟商开业运作方面相关基础问题进行基本的指导。三、市场调查与分析专卖店加盟前必须对当地目标市场城市状况进行充分调查，包括城市人口数量、政治人文、经济状况、风俗民情、交通状况、消费能力和习惯等等进行充分的评估调查。此外，还需对家具行业状况，也就是当地行业格局、竞争状况等进行充分调查，确立主要竞争对手和行业定位。详细的市场调查有利于公司协助分析当地市场的前景与定位。为了便于加盟商或业务经理的调查工作，参考附件一市场调查要素与分析表格（1）通过书报、网络或找人等多种方式了解目标市场的人口数量、集中区域、经济状况。（2）通过对目标城市的餐饮业、商场、卖场等做数量与规模的调查，从而得出目标城市的总体消费水平及消费意识。（3）通过对装修行业关于行业规模、淡旺季、接单量的调查，分析家居产品的消费习惯。（4）通过对可产生合作的行业品牌和产品如房地产行业、建材市场、家电产品、婚纱影楼、婚庆公司等等的调查，分析潜在的市场份额。（5）“知己知彼，百战百胜”，在调查中最重要的是对目标城市竞争对手的调查分析。是否有成熟的家具销售商圈或独立的家具卖场，如有其在当地的行业地位如何经营的产品档次与品种价格质量卖场大小卖场氛围等等。如还能进一步分析对手的优劣势，则会帮助我们更准确的判断出主要的竞争对手及制定销售策略。四、店面形象定位在前面的市场分析后，加盟商还要结合自己实际的情况（如事业目标、资金、社会关系网、可用资源等）确定专卖店在目标城市的定位。首先是店面地址，店面的选址对专卖店的成功经营具有深远影响，所以店址的选择一定要慎重；其次是店面积，就公司目前的专卖店销售来看，越是店面大的单位产出值越大店面形象越好。店面积成了你所在目标城市行业地位的首要条件；再其次是产品的选择，爱乐彩家具现有软体沙发、软床、床垫等10于个系列的产品，加盟商要从市场的角度多方面考虑；最后是形象环节中最重要的装修装饰，在装修前先要对卖场的产品系列及风格要定位，这样公司在后面的设计、装修材料以及饰品上才能给予很好的配合。同时，为了更好配合终端提升品牌形象和销售量，公司推出了市场推广的相关政策，详细政策请参照公司最新文件，也可与该区域的业务经理联系。1、店址的选定爱乐彩家具在三四级市场属于高档产品，专卖店地址的选择要在当地销售高档家具用品的商圈。在大量事实证明，对于经营选购品、耐用品的商店来说，若能集中在某一个地段或街区，则更能招揽顾客。从顾客的角度来看，店面众多表示货品齐全，可比较参考，选择也较多，不怕价钱不公道，是有心购物时的当然选择。“成行成市”是选择家具卖场的重要考虑因素，因此首先要选择就是在当地的高档家具销售的商圈内。其次还要考虑到（1）如果是在家具密集的路段选择时应注意，店面要临街，要有较好的采光，还要在便于引导人流进入店面的地方。如果在“十”字路口的要选在十字的4个角；如果在“三岔”路口的要选择在三岔的2个角。（2）如果是在大规模的家具销售商场里选择时，应选择在首层或二层尽量避免楼层过高，同时要注意商场的主要进出口、人流主要通道和方向，店面最好在楼道口醒目的位子及人流容易进入却不容易出去的“死角”。据调查顾客多在店铺停留15分钟销量就能提高20。另外如果同时有进门的左右两个位子的，要选择进门左手的位子，因为国人都喜欢靠右走向左看。（3）如果在当地没有高档家具商圈的应注意，则一定要考虑具有以下条件的地址A、知名度及客流量佳商业气氛浓厚，档次和掌上明珠档次相匹配的商业街或店铺附近（如百货商场附近、休闲广场），但要注意了解客流群体是否满足目标顾客群的特征；B、还未成气候，但有望成为家居用品商业中心的铺面。C、在当地的具有和家具消费相关联的其他高档商圈，但要注意人气要旺。如建材、装修、家电卖场等。（4）店铺内部的可见度要强，位子要醒目，橱窗的位置及宽度要面向街道且展示面宽。（5）店铺的可用门头面积要大，户外广告位子要高要大遮挡小等。（6）店中店的选择还应该注意，商场的综合管理能力、后期广告投放、消费群体、特色服务等。（7）租契要素租金适度、给付方式、押金额度、租期不少于3年（面积越大租期越要长）、近期无城建规划等。2、场地的测量步骤及注意事项第一步首先观察场地的形状及其内部柱子的数量和排列位置，手绘出整体的草图，并标注内部结构。如柱子，楼梯间，杂物间，办公室，管道，消防栓，消防通道，进货通道，商场所规定通道等。注意事项（1）若场地为矩形，柱子整齐排列，大小均等的则根据柱子的排列和墙体宽画出其草图；若场地为不规则形状，应首先向商场索要其建筑施工原图，再根据建筑原图进行具体测量。无建筑施工原图，则细心画出其大概形状及柱子的大概位置的草图。（2）装修过的场地，会出现个别（或全部）包过的柱子、内部有装修隔断和墙体，包柱及经装修增加的墙体可以用手敲的方法辨识（手敲的时候发出“空响”）。不能拆除的部位必需在图中标识清晰。（3）草图画完之后，应再根据场地仔细检查一遍，避免遗漏和错误。第二步根据草图，测量出其柱的大小，柱间距，墙体，其他物的长度及其定位尺寸。注意事项（1）柱子大小均等的则标注出其中一个柱大小在旁边用文字说明“柱大小均等“则可,柱大小不等的则须每个标注出其长宽（圆柱则测量出其周长或直径）。（2）在标注柱间距的时候一定标清楚是柱中对柱中，还是柱边对柱边，还要标注出柱与墙体间的距离。（3）墙体测量出场地所有墙体的长度及定位尺寸。场地中间位置有不能拆除的实墙时，应测量出其墙体厚度及长度和定位尺寸。（4）测量出管道、消防栓、电表等的大小，直径，厚度，和墙体（柱）间的距离，距离地面的高度。（5）楼梯间，杂物间，办公室，消防通道，进货通道，商场所规定通道等应测量出其在场地中具体位置及长宽。第三步测量出场地内部层高和过道层高。注意事项（1）内部层高指场地内部地面到顶的距离。过道层高指场地外部过道的地面到过道顶的距离。（2）地面不是同一平面的，应在图中标识并测量出地面落差高度；顶不在同一高度的，应在图中标识并分别测量出其距地面高度。（3）内部顶有特殊要求或消防要求（喷淋头等）的应特别说明。第四步门头与开门位置等的标注。注意事项（1）临街的铺面，应拍下门头相片。并测量出门头具体详细尺寸。有卷帘门的，应标注出卷帘门卷起后距地的高度，和卷帘门卷起后的长度及厚度。（2）根据现场标识出最适合开门的位置；人流方向（主/次）；过道宽度；给出其在商场中所在位置的平面图。标识出四周墙体是实墙还是能做公司玻璃隔断。（3）有特殊商场装修要求的应特别说明。有广告位的准确测出其尺寸，并拍下相片。第五步草图测量完毕后，根据所测量尺寸，再按一定比例重新画一遍场地或对照一下尺寸。以避免所测量尺寸错误及太大误差。第六步注明是几级市场。注明要做的家具系列。及根据当地市场注明各系列大概需要的面积和各系列在场地中的区域划分。市场对家具产品有特殊要求的应说明。（如需要多少面积沙发区；多少面积软床区等特殊情况）设计师再根据所提要求和实际家具布置做相应调整。第七步所有的场地必须提供现场相片。3、产品系列的选择产品系列的选择非常重要，这关系到装修风格的设计，同时也关系到后期的销售。爱乐彩家具现有软体沙发、软床、床垫等10于个系列的产品，每一个系列都有各自的特点，应结合当地的消费倾向和风俗习惯来做出正确的选择。同时在卖场上要考虑应该有形象产品、畅销产品、利润产品的组合。4、装修装饰产品陈列是竞争导致的一个必然趋势，也是做好终端销售的必要条件，他的重要性不言而喻。要想把产品最好的一面展现给顾客，除了上述要选择好产品外，还要有好的装修与饰品的衬托，就好比同一件产品放在敌探上只能卖10元，放在装修华丽的大商场就能卖几十甚至上百元。我们销售家具也一样，只有投入了装修费用我们才能在销售中成倍的赚回来。在装修装饰环节需要注意，尽量使卖场环境与居家环境相似，通过对顶、地、隔墙的色彩搭配，灯光效果以及饰品搭配给顾客很强的视觉冲击力和丰富的想象空间。他们会联想到自己家中的空间是否能够适应这些家具，对未装修或准备装修的顾客可以提供一个借鉴方案，事实上已经有越来越多的人会先看家具再装修。为了更好的配合加盟商，公司制定了合理的装修设计流程和饰品订制发货流程，如下A、专卖店建设流程见附件三B、卖场设计流程见附件四5、招聘培训一切竞争的根源都是人才的竞争。除了最基础的产品知识的培训外，还需对品牌认知、品牌文化理念进行基础培训。导购员和安装工的销售知识、技能、态度培训是人员素质的培训关键所在。针对开业，特别是在开业前期对其仪容仪表、销售知识态度技能的充分培训。最关键的是熟悉开业活动内容并进行合理的分工合作，实现团队效应最大化。还有开业人员士气的鼓舞和激励是关键培训。（1）商场经理招聘要求男女不限、高中以上学历、形象气质佳、健康的体魄，具有亲和力、表达能力强、团队合作意识，具备一定的公关能力、统一协调能力、指导员工能力、管理员工的能力、提升自我的能力、处理突发事件的能力，具有卖场管理工作经验的优先。培训内容主要是企业文化知识、产品知识、管理技能、培训技能、工作态度等（2）店长招聘要求男女不限、高中以上学历、形象气质佳、健康的体魄，具有亲和力、表达能力强、团队合作意识，具备一定的指导能力、管理员工的能力、提升自我的能力、处理突发事件的能力，具有卖场管理工作经验的优先。培训内容主要是企业文化知识、产品知识、管理技能、培训技能、工作态度等，详见（3）导购员招聘要求一般以女性为主、高中以上学历、年龄最好在2535岁、已婚为佳；身高155CM以上、身材匀称，无体味口气，健康有朝气；具有亲和力，表达能力强、具有与陌生人沟通能力，说话语速适中、音量柔和、反应敏捷，有处理突发事件的能力；最好是所在地城市户口。（备注事实上，要达到以上要求的是少之有少，一两次的面试是很难判断一个人的综合能力，所以只要外型符合要求，喜于交谈、说话思路清晰、经常面带微笑，基本上就可以录用了，只要后期的培训做好了就会有不俗的表现）培训内容主要是企业文化知识、产品知识、销售技巧、工作态度等（4）安装技师招聘要求以男性为主，年龄在2040岁，初中以上学历者；形象要求身高在158以上、身体结实、无体味口气、健康有力；稳重有亲和力、表达能力强、具有与陌生人沟通能力，有处理突发事件的能力。培训内容主要是企业文化知识、产品知识、安装与维修技能、工作态度等（5）仓库管理员招聘要求以男性为主，年龄在2040岁，初中以上学历者；具备仓库管理基本知识、基本财务知识、基本安全防范知识，有处理突发安全事件的能力。培训内容主要是企业文化知识、基本产品知识、工作态度等。（6）会计人员招聘要求男女不限、高中以上学历，年龄在2040岁，高中以上学历者；身体健康，本地户口为佳；要求具备基本的财务知识，能根据销售经营管理制定店面数据统计表、能分析报表数据。培训内容主要是企业文化知识、基本产品知识。6、卖场整理（1）产品摆放家具产品的陈列要注意研究消费者的购买心理，要既能美化店容店貌又能扩大家具销售。在家具卖场里，消费者是亲临家具展示现场来精心选购各种家具，所以家具产品的摆放应以便于消费者参观选购、便于产品展示出售为前提。促销品不要放在进门的位子，要放在里面，也不能集中摆放促销品要分散。产品摆放时要充分考虑到营造居家的感觉，切记不同功能的家具在摆放时不考虑实际使用的合理性。（2）灯光效果卖场是消费者活动的公共场所，保持卖场内光线充足，为消费者创造一个舒适的购物环境非常重要。家具展场的照明不仅要突出展品，更重要是要营造出不同类型家具所处空间独特的环境氛围，做到以“景”动人。采光来源有自然采光和人工采光两种，可以相互结合利用。自然采光，能够使消费者准确地识别家具的色泽，方便消费者挑选比较商品。从而使消费者在心理上产生真切感与安全感，不至于因灯光的影响，使家具的色泽产生差异而购买到不如意的家具。但由于售货现场规模、建筑结构形式不同，自然采光所占比例不大，可灵活采用不同的人工采光方式，如镶装暗射灯光，能使整个售货现场光线柔和；采用聚射灯光，可突出显示陈列的家具，从而使消费者在一个柔和、愉悦的氛围中挑选家具。（3）和谐音乐在现代的家具卖场中，音乐既是一种良好购物环境的重要组成部分，更是一种有力的销售工具，它所发挥的功能和作用绝不亚于DM海报等销售工具。有研究表明，播放符合顾客购物规律的音乐比随意播放的音乐能够提高1520的销售量。卖场播音可参考附件三卖场播音列举播放原则在销售高峰期播放激烈的快节奏音乐，可以通过音乐加快顾客的购买频率和行走速度，从而在单位时间内提高顾客流量,增加销售总量；在销售低谷期，卖场的顾客流量较小，卖场就会显得人气不足，播放舒缓的慢节奏音乐，可以通过音乐来留住顾客，让顾客慢慢的购买，既可以留住人气又可以提高销售；而在销售平稳期则通过播放能够引起顾客共鸣的歌曲和音乐，调节顾客的购物情绪，让顾客在不知不觉中加大购物总量。（4）VI标识包括门头形象、形象墙、外围广告画、店内POP等，详细要求请参考附件VI标识运用规范（5）其他活动物料开业当天，要通过事先准备好的单展架气球柱汽拱门横幅海报吊旗等物料进行氛围烘托，与产品和饰品的装修相得益彰，进行规范系统的品牌品质宣传。请各店根据实际情况制作，可参考附件五物料准备与布置清单五、开业前的准备1、确定开业促销运作团队首先要确定的开业促销运作的操盘手，操盘手需有丰富的整盘操作开业促销工作运作经验，全面了解各个环节，对于资源调度，节奏把控娴熟自如，能从容、合理处置各种突发事件，能充分说服经销商100认同方案并不折不扣坚决执行，能对导购人员的实施良好的激励与管理。曾经有过类似的大型促销成功操盘经验为胜任此职位的先决条件。未满足此条件者，一律不得担任。操盘手对本次促销拥有最高指挥权，也承担一切相应责任。此角色不限于分公司总经理担任，公司内凡具备此能力的人员，在条件允许的情况下，均可担当。大型生活馆开业引爆促销，不仅对当地的市场发展至关重要，同时，也是一个树立样本，规范行动，提振士气，提高技能的练兵场，需要投入大量的人力、物力。为此，需调集周边乃至全省的导购力量集体参与。2、确定开业促销方案开业促销方案是整个开业促销的核心关键，是统领一切开业工作的抓手，必须在充分调研市场的基础上，周密设计，合理统筹。为确保“一炮而红”，在促销方案的制定中，务必突出方案的市场轰动性、市场针对性，重点在震撼吸引力、购买力爆破释放和活动可执行性方面下功夫。（1）确定开业时间及开业促销活动天数明确开业的日期（选择周六为宜，周日次之、周五再次）明确开业活动持续时间（23天为宜）（2）确定开业促销活动形式/特价产品/价格/数量为体现惊爆促销，开业促销形式以特价及其衍生形式为主（具体形式项目的增减根据当地市场状况确定）。产品价格梯度价格设计原则本着目的明确、设计合理、梯度清晰的原则进行，具体要求如下价格梯度设置目的设置关键惊爆价引发关注，吸引人气，吸引人气的最主要传播信息，是关键引爆点之一需要做到价格在当地市场足够的“低价震撼”，力度前所未有，以单个产品型号或单一套件为主促销价出量，主要的销售额贡献产品价格有竞争力和吸引力的多个产品系列或套件正价保障利润目标达成正价产品及利润产品价，可全场规划一定折扣销售（3）推荐活动内容方案编制特别说明开业引爆活动方案在制定中，要力求突出卖点诉求清晰、活动易于理解传达、参与简单易操作，活动项目不宜过多，以34个为宜。特价针对所有消费者目的刺激消费，提升销量价格及产品组合由操盘手与专卖店老板协商确定，具体原则，参照价格设计原则。产品“加加有礼”活动目的拉动关联产品销售及利润保障形式通过加一定金额，可获取掌上明珠床头柜、妆台、电脑椅、床垫、茶几、高箱等主要产品关联产品。（具体金额及产品由操盘手和专卖店共同制定）代金券针对现场购买正价款且全款支付的消费者（备选）目的刺激正价产品消费，并鼓励全款支付。使用方式购买正价款并付全款时，可抵扣现金使用。发放方式开业前，走访宣导阶段，向老顾客、准顾客发放代金券。（建议设置300500元/张）如果有开业晚会门票，可以将代金券与门票设计在同一个模版上效果更佳。凭邀请函赠送精美礼品针对重点顾客群体（备选）目的聚集人气，感恩重点客户，维护客情，进店吸引形式小区拜访时，向重点准顾客、重点老客户赠送邀请函，凭函可在促销当天前往生活馆领取精美礼品1份（礼品需精美，采购单价3080元左右为宜，宣传价上百）现场抽奖激励现场成交（备选）目的刺激现场全款签单形式现场分时段举行抽奖，凡现场全款支付达到一定金额的消费者有机会获得价值不一的各种奖品。奖箱里每累积10人20人可进行一轮抽奖空单订货优惠抓住现场未下单的未来客户（备选）目的抓住更广范围潜在客户，压缩竞品反击机会形式交定金，今后一段时期（36个月）买家具享受本次活动期间最低折扣及相关优惠政策。还可获赠精美礼物一份（单价30元左右，茶具等）进店有礼针对所有消费者（备选）目的汇聚人气形式礼品以5元左右的为宜（每日200份为宜，对外宣传弱化限量，专卖店内明示限量）现金刺激趣味游戏针对成交顾客目标吸引人气，刺激成交，让顾客体验快乐购物乐趣形式可根据顾客消费满一定金额，可享受现场刺激趣味游戏。建议每消费满4000元，进行百元左右游戏参与回报。例如“抓现金”活动购物满元的消费者，可在现金箱内抓取一次现金（以5角或1元硬币为抓取对象），多抓多得。抓得金额当场兑换折现。（也可用标注不同数字的乒乓球进行抓金，分别抓取十位数、个位数等形式）（4）确定开业促销营业额目标由操盘手与专卖店老板根据当地市场状况确定目标分为基本目标与最高目标。需要对目标再进行分析，便于确认收集准客户的名单量。（5）明确开业导购员激励奖励办法及政策由操盘手与专卖店老板确定。激励政策一定要注意团队奖与个人奖的有效性与合理性。建议设立完成最高目标团队目标奖、完成基本目标团队奖、个人基本任务完成奖、个人最高任务完成奖、个人销售冠军奖。所有奖励本着“立即兑现”的原则，在第二天晚上的表彰大会上现场兑现。（6）确定开业促销筹备工作时间安排，落实时间管控节点由操盘手与专卖店老板根据当地市场状况确定。店面选址完成后，到开业促销大致有3个月左右。（7）确定开业促销培训项目计划，明确时间安排，参与人数，住宿安排由操盘手根据促销情况确定。开业前一周，安排组织销售人员、导购人员参加培训。确定导购人员人数，并完成分组。开业前1天，组织全体人员进行培训激励和状态调整，承诺目标达成。（8）明确开业广告发布媒介/形式/时间所有开业广告有操盘手根据当地媒介环境与市场竞争状况确定发布实施时机。建议户外、车身、电视、货车、手机短信以统一的主题与画面出现，发挥整合传播优势。注意发布信息的公布时机，在考虑竞争对手的干扰与针对性反击的情况下，注意地毯式铺网和由疏到密进行层叠轰炸。（9）明确开业所需物料/数量/到位时间由操盘手负责规划物料。所有物料、礼品在开业前10天到位（10）明确开业演出表演、剪彩仪时间/场地/节目内容/物料由操盘手负责策划，演出组负责具体落实、实施。专卖店老板负责邀请嘉宾，落实演出场地（11）明确专卖店卖场氛围布置方案由操盘手和生活馆老板确定卖场氛围营造方案，落实时间推进计划并落实人员安排卖场氛围布置在开业前2天完成（12）明确专卖店备货要求/现金储备要求由操盘手向专卖店明确要求，确保活动产品、物资、现金充裕，效果得以保障。在促销方案中必须进行所有组别工作事项准备T模式表确认。包括具体组别、准备事项、完成时间、责任人等。3、寻找目标客户群查找、锁定区域内的目标客户群，有针对性地宣导本次引爆促销信息，挖掘其中的最大销量，是引爆成功的关键。（1）目标客户包括开业前后3个月内准备购买家具，还未实施购买的准客户；以往购买了爱乐彩家具，现在仍有新的家具购买需求的老客户（集中收集两年以上的客户资料为佳，近几个月内已购买的客户资料为避免纠纷建议最好剔除）；乔迁、新婚等其他有家具购置需求的潜在客户。（2）目标客户群的寻找方法通过DM单、小纸巾（印制活动内容）、邀请函礼品、代金券等物料准备进行资料有效收集通过专卖店以往销售记录进行老客户资料收集整理；通过家具城老板的社会资源获取目标客户的名单与联系方式（手机）、住址；安排人员前往区域内所有新建小区、成熟小区，逐户进行信息收集、整理、录入；安排人员在重点政府机关、企事业单位办公区域，以及当地各行业商圈及交通要道等地进行客户信息收集整理；通过家具城老板的社会资源寻找家居产业链异业联盟（婚纱影楼、建材、地板、卫浴、家电、纺织品等），获取相关客户资料。同时，便于今后联盟，共同做大做强；通过移动、联通客户资料平台进行客户资料收集（特别是前期短信群发中，通过设置“回复”选项进行准客户挖掘）。4、广告宣传开业前广宣方案是整个开业能否成功的核心关键，必须在充分调研市场的基础上，周密设计，合理统筹。为确保“一炮而红”，在促销方案的制定中，务必突出方案的市场轰动性、市场针对性，重点在震撼吸引力、购买力爆破释放和活动可执行性方面下功夫，充分体现一流家具品牌的气势、品质与实力以及开业促销力度的惊爆度。（1）开业前广宣目的基本扫除当地的品牌认知盲区。在本地市场同行业内做到100的活动品牌知名度，留下良好的知誉度。在当地消费者心目中积累“时尚、高品质、高品位”的高端（针对23级市场）或中高端家具（1级市场）品牌形象。为开业当天激发人气让顾客感到实实在在的疯狂让利，货真价实的“实惠”，物超所值让顾客感到家具城开业是实现家居理想的难以再遇的绝好机会（2）前期宣传选址结束后随即展开将梯帖、楼梯号牌、爱乐彩家具美好家庭贴、形象广告等能传播品牌信息的广告形式发布在新建小区或重点小区。投放车身、路牌、灯箱、看板。专卖店户外喷绘等各种广告形式。（3）目标客户群走访宣导（开业前10天3天）分组深入区域内及周边所有的新建小区与成熟社区；当地重点各行业商圈；企事业单位；交通要道处发放品牌折页、带有品牌资料的纸巾包、小礼品等物料，并做现场或电话（短信）回访讲解，确保每一户知晓品牌概况、专卖店位置、开业震撼惊喜等信息，送上对新客户和重点老客户送上邀请函，并收集录入走访人员联系方式及其他相关信息。并将客户分为新客户、老客户分别录入。此阶段关键确保逐户走访，分区域，分小组、定任务前往制定区域进行定向一对一宣传推广确保录入信息的真实、准确重点目标客户群可技巧性多次宣导，以确保信息通达做到全面覆盖、重点突出。但应注意避免引起客户反感宣导信息尽量突出实惠、超值惊喜，建议不涉及具体的产品型号及具体价格。待客户对活动有所了解后，第二天，逐户对小区内所有住户进行入户调查，收集信息，并通过电话回访等形式上门赠送（或请客户进店领取）代金券或小礼品或邀请函在有条件地区，可重点利用“短信宣传平台”对活动内容进行点对点的传达。短信内容通过向目标客户群设置“回复”选项，进一步准确有效筛选准客户，实现有效宣传和进店吸引在人力充分的情况下，建议第一天可在小区入口或主要路口设置固定宣传点，进行活动信息的宣传，并向路人派发小礼品，同时进行客户信息收集开业前半个月开业前1周，为正常宣导期，按照每日计划平稳宣导，力度不宜过大，避免引起竞品针对性跟进开业前1周开业前3天，逐步加大宣传力度，在开业前13天达到最高潮。适用于1/2/3级市场针对开业最有效的就是小区推广，正所谓“得小区者得天下”，其工作的核心就是渗透到角落，熟悉到家庭。实际上小区推广更注重细节的把控，请参考附件六小区推广工作细节（4）交通要道车体宣导（包括自制宣传车宣导）分组深入区域内人流最大，最黄金的商圈及交通要道（公交线路车体广告），针对目标群体发放带有品牌资料的纸巾包、小礼品等物料，并做一对一讲解，确保每一位潜在顾客知晓品牌概况、专卖店位置、开业震撼惊喜等信息，对提供通讯信息的乘客提供精美小礼品。将客户信息录入通讯数据库。另通过活动内容广播文件制作，进行自制宣传车体在交通要道进行活动宣导。有条件的地区可以用宣传车领头，用公交车或出租车队列进行绕城宣传。此阶段关键选择黄金热门公交线路喷绘、横幅等宣传是关键。线路长/经过主要市区/经过中高档小区聚集区及大型社区/途径新建小区密集可配合出租车体贴膜、横幅等其他车体广告形式确保收集录入信息的真实、准确对重点意向性客户进行电话回访，并通过一定手段吸引入店注意增加与交通公司及公交车、出租车司机的沟通与客情维护开业前35天开始执行适用于2/3级市场。（5）户外广告、电视广告品牌形象宣传为主。传播活动的主要引爆项目、超值惊爆价格等信息。如竞争环境恶劣市场，不要明示具体的产品组合、价格、型号等细节。适用于1/2/3级市场（6）手机短信广告手机短信在开业信息传达中有着举足轻重的地位和效果。建议开业前一周内，通过自行短信发送设备（尽量不使用外部短信代理发送机构）按以下标准发送短信，有条件的地区可通过礼品及价格吸引进行短信意向性客户“回复”设置，进一步筛选准确的意向性客户群体进行针对性宣传吸引。老客户（发送3次不同内容的短信，隔日一次，发送时间在9001030期间，主要发送信息为温馨天气提示、领取代金券老客户现场获礼、开业时间特价信息等信息）新客户（发送3次不同内容的短信，隔日一次，发送时间在9001030期间，发送天气预报、温馨提示、专卖店开业、特价信息等信息）也可由操盘手根据准客户状况确认短信发送频次和时间，建议也可以根据配合开业宣传节奏由疏到密进行信息传导。适用于1/2/3级市场7）晨会有条件的地区，可以让全体员工，在每天早上8点，统一着装，进行晨练、并宣示口号。适用于2/3级市场（8）特别策划开业晚会有条件的地区，可在当地广场策划聚众宣传的开业晚会，晚会可以在开业前一天晚上举办为佳。由操盘手、演出组负责执行。演出节目要求新颖、精彩，突出趣味性与参与性，符合大众审美情趣，积极向上。演出注意事项演出尽量选择当地中心广场，舞台搭建要有足够面积，以展示气势通过喷绘等进行舞台布置，重点要突出费翔代言品牌与其形象信息露出尽可能地通过灯光、焰火等设施烘托现场氛围；现场观众席小礼品准备，如印有活动内容的小纸巾、荧光棒等有条件可现场大屏幕同步播放品牌宣传片，在节目串词中进行品牌信息及活动内容宣讲晚会现场可以考虑一些互动活动穿插。如拍卖、趣味游戏等有条件的地区，可以通过公益等形式取得当地政府和媒介的宣传支持做好安保工作，确保安全第一做好应急处置预案5、针对开业的培训（1）培训以签单技巧培训/职业礼仪培训/产品特点培训/活动内容培训/统一口径培训以及销售状态培训为主；（2）签单技巧培训/职业礼仪培训/产品特点培训/活动内容培训宜安排在开业前3天左右进行，宜选择每晚晚饭后19302130开展；（3）销售状态培训一般安排在开业前一天晚上集中进行，与激励一起进行；（4）培训时间不宜安排过长，以23小时为宜；（5）参与培训人员为所有参加引爆促销的工作人员，包括操盘手/生活馆老板/分公司总经理/业务经理/所有导购/安装工/司机；（6）培训讲师可由操盘手/分公司总经理/业务经理/培训部培训十担任（7）培训物料培训各项目相关PPT文件/投影仪/笔记本电脑/公司广告（宣传品）DVD/培训背景音乐6、开业前的卖场氛围营造与管理（1）卖场氛围营造时间进度及广告物料需求表时间内容广告物料（根据需求选择）备注开业前6天完成所有卖场内及周边广告、促销物料的设计开业前3天完成所有卖场内外广告的制作、悬挂发布完成所有家具、饰品的摆场布展完成灯光的调试开业前2天完成所有物料的入库开业前1天完成所有物料的摆场、布展卖场附近横幅、喷绘（品牌形象/公司简介/品牌荣誉/服务理念/卓越工艺）、梯帖、地贴、卖场楼道贴/气拱门/空飘DM单、海报、空白海报、吊旗、X展架、特价签、特价牌、气球、抽奖箱、代金券、抽奖券、抽奖信息公示栏、邀请函、晚会入场券、纯净水瓶贴、休闲椅靠背贴、工作人员证、促销绶带、工装、工牌、微笑牌、手提袋、雨伞、纸巾包、抽纸、扑克牌、产品系列展示牌、抽奖礼品、卖场讲解词（品牌简介、活动内容讲解、迎宾词、抽奖词）、卖场背景音乐、短信信息讲解词、纯净水、荣誉奖牌（中国500最具价值品牌、中国驰名商标、国家免检产品木家具、沙发、床垫）、中国环境保护标志认证、品牌经营授权证书、买赠礼品实物、笔记本电脑、卖场音响系统、无线麦克风，广告DVD，公司简介DVD，DVD播放机、地垫所有物料均以引爆促销主画面为主题，进行统一规范，做好画面一致、信息一致、风格一致建议开业前2天完成卖场内产品品类的布场调整，包括所有饰品陈列摆放到位。（2）卖场功能区划分除销售区外，其余每个区需要在其区域内最醒目位置，放置明显的功能区名称标示牌，方便消费者识别，加速人员有序流动。功能区具体职能销售区卖场的主要区域，保持通道流畅贵宾接待及咨询服务区根据接待相关流程进行前期邀请贵宾接待及相关销售问题答疑。设置在主要入口旁边礼品领取区在销售区外延，以卖场门口公共通道为宜。通道一定要够长，空间足够大，易于人群疏散抽奖区在礼品领取区附近，与礼品领取区保持足够空间距离收银区在销售区中空间较大，易于人群流动，醒目的位置。该位置的设置切忌妨碍消费者自由随意的走动。如有必要，可考虑在收银区内，针对大单客户专门设置VIP收银专区。趣味游戏区（抓金区）在收银区附近，与其相呼应，但因保持一定空间距离。五、开幕工作开幕工作就好比踢球的“临门一脚”，没有踢好这一脚就等于前功尽弃。为此，我们特加大了开幕时间，把开幕工作主要分三个阶段开业前1天、开业期间、开业结束后第2天。1、第一阶段开业前1天开业前1天是为了做好开业工作的最后准备期，时间安排可参考附件九开业前1天的时间安排。同时要将前期工作人员重新分组设置以便于开业的现场管理工作，由操盘手负责各小组人数及人员名单，分组如下。（1）销售组销售组长要在开业前做好开单流程、当地产品卖价的公布，销售人员由导购人员组成，负责现场接受咨询、跟进、签单、带领顾客参加活动。（2）收银组负责核单、现金收取、记帐，并做好处置开辟临时收银区的准备与人员储备。一般情况，收银员需要兼顾完成记帐工作，核单与收银应分设不同人完成。收银建议邀请银行人员配合；另可开设“VIP通道”进行大单、大款收银，由专卖店老板或亲信人员担任。（3）物品组负责抽奖活动顺利、公平的开展；负责奖品或礼品的发放、管理、登记、数量清点。（4）演出组本组在规划了晚会情况下产生。负责晚会与开业典礼的舞台设计、搭建、演出节目、焰火、礼品、物料，组织、实施演出，确保演出顺利开展，安全，热烈。负责促销过程的拍照、摄像以及后期的纪实报告的编写，并邀请媒体前往报道采访。（5）接待后勤组负责落实促销期间的定餐、住宿安排、叫早服务、会议场地、贵宾接待；外地参与人员的回程车票预定；筹备期、开业期间的车辆调度；负责饰品、价签正常标准展示，卖场的清洁，秩序井然。（6）现场管理组对销售各环节进行全盘管控（此也为机动组）。制定接待流程、签单流程、收款流程等销售流程和管控。负责各环节出现的意外现象处理和应急危机处理。及时制止竞争对手可能出现的破坏活动。负责因无人接待或其他原因导致的落单、跑单人员的追单工作；负责突发紧急事件的处置；负责监控剪彩过程。2、第二阶段开业期间在开业期间，操盘手一是要注意协调现场的工作人员来保证开业的顺利进行；二是要准备在开业第一天闭馆后的工作安排。（1）开业现场管理注意事项开业期间各小组还要特别注意以下相关事宜销售组导购人员根据当地专卖店具体情况用统一口径进行签单。不宜在某单一客户上消耗过多时间（半小时为上限）。如有其难以决策的情况，将客户交由操盘手负责。在销售过程中，若顾客太多疑问可引向接待咨询台询问清楚后再来挑选购买；导购人员重点工作只是签单销售。由于现场爆破消费人员过多，不乏冲动购买者，导购人员需抓紧一切时间进行签单销售，建议不带领代替顾客交款，由顾客自己去收银区自行交款。接待后勤组短信通告9001030，向所有录入的新老客户再次发送短信，强调今天开业信息及优惠让利力度。工作餐开业当日活动闭馆前，统一由后勤人员采购工作餐，划定区域食用。保障餐桌、茶几及接待区域的饮用水、食物供应充足收银组核单与收银共处一处，独立完成。收银员兼顾记帐。如遇到人流过多，收银人手可能不足的须报告操盘手，尽快开辟备用收银区域，补给收银人员，杜绝人员过多，收银时间过长，客户跑单现象。收银员可邀请银行专人负责（点钞机），同时有专人进行记帐工作。如遇到人流过多，很可能出现排队交款现象。可现场开辟备用收银区域，补给收银人员。同时，若交款人员过多，排队过长，可组织专人对排队等候顾客进行服务（如及时送水、送小礼品和陪聊等），控制顾客情绪，避免恶性流单。可安排“VIP交款专用通道”，由专卖店总经理亲自负责收取大单款项。如超过3万元的全款收取工作由VIP通道直接收取等，避免大客户须排队的困扰。收银时，需及时做好款项统计，包括各导购员个人签单数额统计等，方便后期销售统计并及时在晚上的销售会议上进行奖惩兑现。现场管理组安保人员确保现场秩序井然，不发生推挤，踩踏。维护广告、物料（气拱门、太阳伞、海报吊旗等）、饰品正常准确使用、饮用水/食物补给，防止家具人为破坏。现场控制人员，需要注意防止大量人员群聚在某一固定小区域，一来避免动线受阻，妨碍正常销售展开，二则防止安全事故发生。卖场内广播，除播出温馨轻音乐外，可间断播出最新销售进度状况和优惠活动信息，营造热卖氛围。限量特价产品旁，可张贴醒目空白海报1张，导购员每卖出一件特卖限量产品，都要在海报上写上自己的姓名与销售产品数量，公示销售进度，销售最后一件此特价限量产品的导购在海报上签名后，还须写上“已售完”字样。保证各产品标价签不位移，不破损，信息准确。物品组礼品发放可在店内、店外多处进行，店内也可在不同位置进行发送。切忌因发放礼品导致正常销售签单受到冲击影响，避免动线受到干扰。演出组开业剪彩仪式开业舞台搭建不能挤占卖场主要通道，以免影响客流。开业剪彩仪式时间不宜过长，半小时以内结束为宜，可配合相应的舞狮、鼓乐表演。邀请礼仪公司进行接待（需进行基本培训）等营造销售热闹氛围。特别提醒关于开业引爆前是否签单这一阶段，告知希望下单的消费者开业当日的促销力度前所未有，这个阶段属于厂家蓄势阶段，统一安排不予签单。如特殊情况，可灵活应对。另促销活动中的所有项目内容，均是以相应单据作为流转依据的。为避免有人冒充，恶意制造假单，各小组负责人，本着“谁在岗，谁签字”的原则，除填制记录正常的活动信息外，都需要在各自负责的环节所发生的单据上签字备注。（2）开业第一天闭馆后的时间是承前启后的关键时刻，对次日的销售影响重大。首先需要对卖场进行清理，整顿，恢复开业前的最佳状态完成一下事项。晚饭后，由操盘手召集全体参与人员参加总结会议。会议的氛围保持轻松、融洽的基调。会议议程如下由操盘手公布当天的营业成绩。按照前一天的承诺，各小组成员兑现承诺。（完成目标的小组，由专卖店老板微笑着进行现金奖励兑现；未完成目标的小组，由承诺人亲自完成处罚。同时，全分公司业务人员、操盘手、专卖店老板共同接受以上处罚。）公布第二天的营业目标。基本目标与最高目标为第一天的1/3为宜。所有人员按照前日要求进行目标确认，公开承诺。3、第三阶段开业结束后开业促销活动结束后，专卖店或生活馆将进入日常的管理工作。良好的习惯要在一开始就养成，这将有利的保障后续工作中人员积极稳定、市场推广有序、顾客信息准确、维护卖场形象等，同时也是我们不断总结创新的关键时刻。（1）活动结束当天活动结束当晚，全体人员集体庆功；专卖店老板向所有参与人员派发兑现奖励现金；向所有参与人员发放“开业纪念品”（价值30元左右）（2）活动结束第二天所有活动氛围全部拆除，所有促销政策全部停止，价格恢复原价，严禁活动延续；操盘手与专卖店老板及相关人员，举行总结会；对所有订单进行清点梳理，落实送货要求，务必让每位顾客满意，防止退单现象。（3）分公司人员回到驻地后，召开专题会议，总结优点，找出不足，为下次促销积累经验。促销成功的关键在于执行在于细节的把握在于不断的经验积累与措施完善附件一市场调查要素与分析表格城市布局空置房情况区域1面积户数建成时间空置原因区域2面积户数建成时间空置原因区域3面积户数建成时间空置原因商业设施分布情况（主要是大商场、餐饮、建材、家电）集中区域1描述集中区域2描述集中区域3描述居住的分布情况集中区域1描述集中区域2描述集中区域3描述近期政府规划描述城市消费者特征人口数量城市户口_万人农村户口_万人常住人口_万人流动人口_万人如果城市出现较明显的几个人口集中区域的，请调查12个最集中的区域。人口年龄构成2030岁_3040岁_4050岁_50岁以上_人均居住条件人均居住面积_平方米/人家庭收入人均工资_元/月平均收入_元/年消费水平人均消费水平_元/年在当地及周边城市消费实力口高档口中等口中等偏上口中等偏下口低档家具购买习惯自订制_本地购买_外地购买_经销商情况调查资金情况口借贷口自备口独资口合资，股东人数社会公共关系口很好口良好口一般口较差经营手段及方式现有品牌及从业经历优劣势分析商圈情况调查（针对侯选店址）口岸情况口城郊口大家具城内口店中店口独立店店面地形口单面临街口两面临街口三面临街口十字路口口丁字路口口商城主入口口商城次入口口商场居中交通状况途经公交线路_个公交站_个车流量节假日_辆/天非节假日_辆/天人流量节假日_人/天非节假日_人/天每日高峰期时至时10点至12点人次/分钟年龄段15点至18点人次/分钟年龄段19点至22点人次/分钟年龄段1、现有住宅区数量_个户数_户入住情况建筑面积_平方米小区平均销售价格_元/平方住宅区（可另附纸详细说明）2、开发中的住宅区数量_个户数_户建筑面积_平方米小区平均销售价格_元/平方购物场所商场_家超市_家（请附营业时间，营业面积，人流量等详细资料）娱乐场所娱乐场所_家（请附营业时间，营业面积，人流量等详细资料）餐饮店餐饮店_家（请附营业时间，营业面积，人流量等详细资料）机关单位机关单位_个（请附具体名称）家居饰品类商场（请另附纸详细说明）名称、开业时间、主营范围、估计客流量、家饰区面积、主要家用家饰公司介绍、距离候选店址的距离米。主要竞争对手（请另附纸详细说明）名称、开业时间、产品种类及特点、面积、年营业额、知名品牌店数量、价格、质量、口碑、估计客流量、广告位、距离候选店址的距离米。业务经理意见分公司总经理意见专卖店建设科或生活馆项目科意见营销副总经理意见营销总经理意见附件二广告时间工作表序号项目数量/时间前30天前2天前0天前19天前8天前17天前6天前15天前4天前13天前2天前1天前0天前9天前7天前6天前5天前4天前3天前2天前1天开业当天开业第二天备注1电视短片12天制作时间发布或发布发布完毕根据当地电视台情况来定，收视率不高可以不做，可加大其它广告力度2电视滚动字幕12天制作时间发布或发布发布完毕当地收视率最高的频道做3电视角标12天制作时间发布或发布发布完毕当地收视率最高的频道做4宣传车72天开始完毕详见路线图5三轮车/出租车1天制作时间发布或发布发布完毕6短信5万30万条开业前二个星期六/星期天，开业前一天短信发放视当地的习惯和情况来定7小区宣传近期交房装修所有小区开始收集潜在客户资料设点收集客户资料电话预约发放邀请函短信通知完毕根据当地习惯注意每天时间段的选择9户外广告12天制作发布原来所有形象广告喷绘换成开业广告10立面展架102天制作开始完毕钭面153米，超市/商场宾馆/影楼建材城1条幅103条制作发布完毕含城内和乡镇附件三卖场播音列举序号场地时间段播放内容备注（请考虑当地作息时间）18001000播放喜庆音乐可以请演出公司提供210181030领导致词；剪彩；播放喜庆音乐310301040开业欢迎词4卖场外演出台10401200演出音乐在每12个节目中要穿插播报开业促销活动内容5800900播放快节奏音乐推荐曲目进场曲9001000播放轻快舒缓音乐推荐曲目青花瓷、明天你要嫁给我了等610001010开业欢迎词卖场播音欢迎辞710401230介绍开业促销活动内容；通报中奖信息、购买大单的情况、祝福语；友情提示；促销内容要突出重点，不断重复促销时间，优惠程度等；友情提示贵重物品保管、小孩的看护、如果走累了请在休息区休息和免费饮料。81240140播放轻快舒缓音乐9140600重复播放10401230的内容背景播放轻快舒缓的音乐10卖场内400600不断重复抽奖信息；11第二天重复内容第1天内容如果没有演出的可以取消卖场外演出台的附件四小区推广工作细节第一步发放DM单,收集客户档案样表序号顾客姓名性别联系方式现居住地购买意向其他相关情况顾客分类跟踪进度备注1结婚、搬迁、更新口准顾客口可能的发邀请函日期电话邀请日期户型、房价、一起居住的人2第二步电话沟通预约发放邀请函的时间地点您好请问是先生吗（得到肯定）我是爱乐彩家具的家居顾问小，现在打电话打扰您非常抱歉我们在月日举行开业庆典及新老顾客促销酬谢会活动，您是我们的应邀贵宾邀请您到时参加，请问送到您办公室还是送到您家里（得到回复）谢谢祝您工作顺利第三步发放邀请函可以在邀请函内放3张券包含礼品卷、代金卷、优惠卷。礼品券用于顾客来店就送礼，增加开业人气；代金券用于只要购买产品就可以抵用，拉动开业期间的购买人气；优惠卷用于购买达到XX金额时可以再优惠XX折扣。特别提示为了体现3张券的“珍贵”，让顾客不愿意错过（即便他自己不用，他也会想办法赠送给他的朋友），请在发放邀请函时一定要亲自交给顾客，不可以通过物管、收发室等。第四步电话邀请；您好请问是先生吗（得到肯定）我是爱乐彩家具的家居顾问小，我们在月日举行开业促销活动，到时邀请您参加，并带上邀请函，到时会有礼品相送，我会在门