doc-844营销经理培训教材(doc20)-销售管理

市场的概念市场这个名词大家都很熟悉,但很多人对于市场的认识或认知都是来自于经济学,而营销学对市场的认识和经济学并不完全相同。经济学站在一个宏观的视角上,看到的是市场的全貌,它看到市场上有买方,有卖方,有买卖双方,因此,市场常常被表述为商品交换关系的总和,市场是体现供给与需求之间矛盾的统一体。供给方代表的是卖方,卖方想高价卖,而买方想低价买,这在客观上是一对矛盾。这种矛盾在市场上又必须统一,因为只有统一了,卖方和买方各自的销售和采购愿望才能实现。认识这种矛盾与统一的最一般的规律性,是经济学的任务。市场买卖双方交换关系的总和,商品供给与需求的矛盾统一体。由于出发点不同,营销学与经济学对市场的认知也不尽相同。营销学是站在企业这个微观主体的立场上来认识市场的。企业眼中的市场,是从企业参与市场交换过程的活动中来认知的。从企业参与市场的活动来看,大约可以分为两类,一类是采购活动,另一类是销售活动。在采购的过程中,企业要购买各种各样的生产资料,包括劳动力在内。在销售活动中,企业要销售自己所生产和经营的各种各样的有形商品和无形服务,不管是面对销售还是面对采购,企业大的销售背景都是一样的,都是买方市场。所谓买方市场,是指在商品交换活动中主动权掌握在买方手中。买什么,买多少,最后以多高的价格来购买,都取决于买方。图11企业参与市场活动图当企业以买方身份参与市场交换活动时,比较容易实现自己采购各种生产资料的愿望。但在面对买方市场的大背景下,企业要想实现自己的销售愿望,在参与市场销售活动时,其市场地位就发生了变化,这时候企业就不再是买方,而成了卖方。在卖方居于被动地位的情况下,要想实现自己的销售愿望,对于企业来讲是很不容易的,它必须花费较大的精力才能实现自己的销售愿望。那么,企业眼中的销售市场是什么呢是摊位、店铺、工商税务吗显然不仅仅是这些企业在认识销售市场时,面对承载自己所经营、所销售的各种各样有形商品和无形服务的市场,首先看到的应该是人。但是,如果这些人没有购买力,没有钱,商品同样卖不出去,因此,有了人还要有钱,有钱的人才可能购买你的产品,才能实现你的销售愿望。这是两个基本的因素。除此之外还要考虑,有钱的人如果不买你的商品,那你还是卖不出去。因此,有人、有钱以后还要有购买的欲望。也就是说,想买你的商品的有钱人,才是你所面对的市场。这三个必要的因素结合在一起,企业眼中的市场就变成了实实在在的买主、顾客或者客户。营销学把市场假定为买方,把自己假定为卖方。这样,对市场的认知虽然比经济学的含义窄,但是在企业的经营活动中却有较强的实用性,因为它找到了企业经营活动的重点,找到了营销工作的目标。图12经济学与营销学的市场定义通过市场营销研究赢得竞争优势在现实的营销活动中,企业可以把经营活动的重点放在销售环节,也可以把市场看作是买方,但是必须认识到采购也是营销行为。合理、科学、有效的采购,是企业能够赢得竞争优势的基本前提之一。例如,1998年,长虹购买了大量彩色显像管,如果它能够在1999年元旦到春节期间降价,就会赢得非常好的竞争优势,因为那个时候其他竞争对手没有彩色显像管,长虹当然就是最大的赢家。后来由于种种原因,长虹没有能够在那个时候降价,竞争优势也就逐渐地削弱。这证明了一个道理,购买大量的彩色显像管为销售赢得竞争优势创造了一个重要的前提。因此,采购也是营销行为。但是,我们所面对的毕竟是买方市场这样一个大的背景目前中国的市场就是买方市场,对于采购和销售,企业付出的努力程度毕竟是不一样的。而且,销售比采购的难度要大得多,所以企业把经营活动的重点放在销售上,把市场理解为买主,这是无可厚非的,也是比较科学而且具有可操作性的。【课程意义】随着我国加入WTO以及经济改革的逐步深化，对于具备现代管理思想和管理技能的各级经理人员的需求越来越大，企业各级管理者参加现代工商管理培训就显得尤为重要。市场是企业生存和发展的基础，成功的管理者只有掌握制定市场策略的方法，掌握市场营销的手段，才能帮助企业在激烈的市场竞争环境中取得生存和发展的机会。本课程由中国人民大学工商管理学院刘凤军教授主讲，该课程系统讲授了市场营销的基本概念、企业内外部环境分析的方法，企业如何按照市场需求来开发产品、如何选择并进行合适的市场定位、如何进行产品的广告宣传、如何根据消费者的需求和购买能力来营销产品等方面的内容，是系统学习市场营销理论与实务的理想教材市场营销2全过程营销全过程营销营销的目标是最大限度地激发顾客的购买欲望。那么,怎样才能激发顾客的购买欲望呢这就是我们将要揭示的全过程营销问题,它必须通过市场营销的一系列活动和有组织的过程来实现。市场调研1市场调研的意义市场调研是营销工作的第一步,是一个非常重要的基础性工作,它能够告诉我们该做什么。只有收集到大量、及时、准确的信息,才能减少营销决策的盲目性,使之更加具有针对性和更加科学化。2市场调研的前提1营销理念那么,调研什么呢在回答这个问题之前,必须有一个正确的、做好营销工作的理念。营销理念解决的最核心的问题就是企业和市场的关系。企业和市场是什么关系呢顾客是上帝,企业赖以生存的基础是市场,换句话说也就是顾客。顾客是企业赖以生存的客观基础,因此企业的一切努力都应该是为了全心全意为顾客服务。2市场认识市场营销活动的另一个基本前提是市场认识。不同的购买目的,形成了不同的市场类别,一类是由真正意义上的消费者组成的买主集团,我们通常把它叫做市场。这类买主比较外行,对购买的商品缺乏准确的、大量的、充分的信息。而另一类买主,是由生产者组成的买主集团,也叫做生产者市场。生产者市场是一种组织购买行为,它是组织生产的一部分。另外,中间商作为生产制造企业的分销商,在经销过程中也是企业的一个买主,这就构成了另一类买主。还有一种是政府及非盈利组织,它也要采购各种各样的商品,企业有时候也要面对这部分顾客。这样,企业所面对的市场常常表现为消费者市场、生产者市场、中间商市场、政府及非盈利组织市场。不同的市场有不同的需求特征,了解不同的市场,才能有针对性地开展营销活动,收到理想的营销绩效。这是开展营销工作的最基本的前提。图13市场划分类型图3市场调研的内容市场调研是营销工作的基础,是营销工作的第一步。1环境调研这里所说的环境,包括企业外部影响企业营销活动、企业不能控制或难以控制的所有因素。市场调研工作所要了解的环境,就是处在企业外部、企业本身不能控制或难以控制的影响因素。如果企业能够及时准确地了解它,知道自己处在什么样的环境当中,哪些因素对自己有利,哪些因素对自己不利,便可以在开展营销活动时抓住有利的因素充分加以利用,同时采取适当的办法规避那些对自己不利的因素,把它们降低到最小限度。这是开展营销活动时一项非常重要的工作,也是制订营销战略和策略的重要基础。2市场营销活动效果调研在开展营销活动中,可能经常遇到这样的问题,比如说做了广告,广告效果如何开发了一个新产品,新产品在市场上引起的反响如何或者说一个降价促销活动,在市场上产生了什么样的反应这些情况,都属于市场营销活动的效果,都是企业家需要了解的。因此,市场营销调研当中还应该包括第二项内容市场营销活动的效果调研。营销战略要想从企业的营销活动过程中了解市场环境,辨析出哪些因素对自己有利,哪些因素对自己不利,就要对现有的活动进行评价哪些事情依靠这样的环境可以继续做下去或者应当继续投资哪些项目不能继续投资或者应当减少投资在对当前环境进行评价的基础上,搞清楚哪些是企业新的增长点,需要增加投资,就可以以此为目标来设计营销战略和营销组合策略。所谓战略,是指长远性、方针性、全局性的谋略,它是策略的指导而战略的实施又需要策略或者对策的有效组合。在市场营销当中,营销战略和营销策略这两者之间不能脱节,而是要相辅相成。战略是指导,策略是具体实施的做法。那么,在市场营销当中,战略包括哪些,策略包括哪些,战略和策略这两者之间又是怎样衔接的在回答什么是战略之前,首先必须明白一个问题企业不管多大,都不可能满足所有顾客的所有需求。比如通用汽车公司很大,但是它也不能满足所有人的所有需求。因此,必须要搞明白,企业生产、经营什么样的商品,满足顾客什么样的需求,才能给企业带来最大的市场回报,或者说挣的钱最多。在这种情况下,需要对不同的市场进行了解,其前提是对市场进行细分。也就是说,战略的第一项内容便是市场细分。1市场细分市场细分就是根据消费者需求的差异性,把消费者分成若干个群体,使每一个群体有大致相同的需求特征,而且群体之间有着明显或者比较明显的差别。企业根据市场细分的结果,可以从中为自己选择一个或多个目标市场。因此,营销战略涉及到的第二部分内容,就是市场目标化。图14营销战略2市场选择市场目标化也就是市场选择。对企业来讲,如何选择市场,也是一个非常重要的课题。如果在选择过程中带有盲目性,企业投资就可能出现失误。因此,必须慎重而又科学地选择自己的营销对象,只有这样,企业的营销才能获得成功。市场营销需要选择某一个消费群体,比如说高收入阶层,把他们作为自己的营销市场,以满足他们的需求为目标。但是竞争对手也可能把高收入阶层作为他的营销市场。那么,在你和竞争对手面对同样一个消费者群体开展营销活动的情况下,怎样才能争取更多的用户、或者说让消费者购买你的商品而不是竞争对手的商品呢这就涉及到如何进行个性化设计和塑造的问题,也就是市场定位。3市场定位定位就是确定一个位置。市场就是顾客,市场定位就是在消费者心目中确定一个位置。什么样的情况叫做营销成功或者说最成功的营销表现是什么可能有人说,实现市场占有率的提高,实现更多商品的销售就是最成功的营销。的确,这是市场营销的成功标志。不过,一个市场营销最成功的表现,不单单是体现在产品上,更主要的是体现在品牌上。因此,企业家必须给顾客留下一个深刻的印象或者一个个性化的品牌。也就是说,市场定位的核心其实就是品牌个性化的设计与塑造。在市场营销中,之所以强调企业要做第一,是因为市场上只关注第一,第一以后的市场被关注度将会大打折扣。企业只有做到第一,在社会上才会有知名度,在市场上才会有拉动力。因此,企业要努力营造在某个方面的第一,营造在某个领域中的卖点,而这恰恰就是市场定位所要实现的。这个环环紧扣的过程就叫做STP过程,也叫STP战略。经过STP过程,配合营销组合策略,可以获得一部分市场份额。而一个企业获得了一定的市场份额之后,都不会满足已取得的营销业绩,都会考虑怎么把企业做大。这就涉及到拓展战略和竞争战略。4市场拓展企业赖以生存的基础是顾客,是市场,要想做大企业,首先要做大市场,也就是要进行市场拓展。市场拓展如果成功,企业会迅速地发展壮大企业发展壮大了,就有可能获得更多的市场回报。当然,市场拓展是一个充满风险的过程,拓展成功能够使企业发展,市场回报增大,但如果不成功,企业死得更快。因此,必须审慎地对待市场拓展中的战略和预测。不管是市场进入还是市场拓展都面临着一个问题,那就是市场竞争,竞争无处不在,无时不有。5市场竞争以前说市场竞争就是市场上的战争,也叫商战,就是你死我活,优胜劣汰,一定要置竞争对手于死地。而现在,要想正确地应对市场竞争,则需要设计一些新的理念。目前,有人提出了一些如何与竞争对手寻找利益的共同点,在竞争中合作,在合作中竞争,在竞争中发展,亦即共生效益的问题,而且变得越来越时尚。比如EXXON和美孚石油公司的合作,克莱斯勒与奔驰公司的合作等等,都是在这种新的竞争理念下比较成功的合作典范。营销组合策略营销组合策略的因素包括产品、价格、分销、促销,由于其英文拼写均以P字母开头,所以通常称为4P组合策略。1产品在商品交换的过程中,一切可用于交换的、顾客可接受的有形和无形的东西都是产品。所有的产品都有一个生命周期的问题,也就是市场的生命周期问题。一个产品在市场上停留一段时间以后必然要被新产品所替代,这是一个循环的、变化的现象,也就是市场生命周期。就是说企业必须重视新产品开发,这就是人们经常说的产品常新,企业长青。中国的企业在同外企的竞争中之所以缺乏竞争力,常常是因为创新力不够,这一点表现得非常突出,所以我们必须给予高度重视。讲到产品还要涉及到品牌,品牌虽然只是产品的一部分,但它直接影响到顾客,顾客往往是根据品牌来选购商品的,企业要想拉动顾客就必须重视品牌。品牌已经升华到战略层面,前面提到的定位主要就是指品牌的定位。也就是说,品牌既是一个策略问题,又是一个战略问题。2价格好的产品必须要有一个令人满意的价格。令人满意的价格并不一定是一个低价格。不同的人有不同的收入水平,有不同的生活环境和不同的需求特征。令人满意的价格有可能是很高的价格,也有可能是很低的价格,因为在价格因素中有很多是心理上的因素。3分销渠道有好的产品和满意的价格还不够,还应该有一个通畅的分销渠道。对企业来讲,要想使你的产品顺利地被顾客接受,就必须构筑通畅的营销网络,这种密集的分销网络是赢得市场营销成功的一个非常重要、非常关键的因素。分销包括两方面的内容,其中一大块是商流,也就是所有权的转移,所有权怎样从生产者转到中间商,再转到用户,最终实现商品的价值,而企业则获得回报,这就是商流。另一大块是物流,物流就是商品实际物体的移动。商品实际物体的移动总是伴随着商流的发生而发生,当然转移、流动的次数是不相等的。在商品经济日益发达的今天,商流和物流的次数存在着越来越大的背离,商流可能有很多次,而物流可能只有一次。比如,商流可能已经发生多次,比如合同的转让,这也就是所有权的转移,而物流却只有一次,亦即直接从生产厂家、从它的中转仓库运到最终的购买者手中。这样可以降低整个分销过程中的“总量”分销成本,为赢得市场竞争力的提高构筑必要的条件。图15分销渠道4合理有效的促销方式当然,在营销实践当中同样离不开促销,合理、有效的促销方式是激发顾客购买欲望的非常直接的营销手段。比如说,一个成功的广告对顾客的拉动效果是非常明显的,得体的促销活动也是营销过程中一个重要的手段。促销包括人员推销、广告、公关和销售促进等方式,这四种方式的结合叫营销组合,用于营销,就是营销方案。图16营销组合策略按照营销方案开展营销活动所取得的效果如何顾客是否认同和接受那就需要进行市场调研。这就是前面提到的营销调研的第二项内容市场营销活动的效果。企业家只有及时、准确、全面地了解本企业市场营销活动的效果,才能知道如何去调整或改变自己的市场营销活动,才能使自己的市场营销活动获得更好的营销业绩。以上情况充分说明,市场营销是一个综合性的商务活动过程,这些活动环环紧扣,紧密连接在一起。换句话说,市场营销是一项综合性的商务活动,绝不能片面地用某一个环节来代替营销活动的全过程。整个过程如下图所示图17市场营销活动的全过程【自检】企业开展市场调研的主要原因是什么【课程意义】随着我国加入WTO以及经济改革的逐步深化，对于具备现代管理思想和管理技能的各级经理人员的需求越来越大，企业各级管理者参加现代工商管理培训就显得尤为重要。市场是企业生存和发展的基础，成功的管理者只有掌握制定市场策略的方法，掌握市场营销的手段，才能帮助企业在激烈的市场竞争环境中取得生存和发展的机会。本课程由中国人民大学工商管理学院刘凤军教授主讲，该课程系统讲授了市场营销的基本概念、企业内外部环境分析的方法，企业如何按照市场需求来开发产品、如何选择并进行合适的市场定位、如何进行产品的广告宣传、如何根据消费者的需求和购买能力来营销产品等方面的内容，是系统学习市场营销理论与实务的理想教材。市场营销3营销与推销营销与推销有人说营销就是推销。的确,营销离不开推销,但是仅靠广告,也树立不起一流的品牌,仅靠推销也实现不了营销的目标。那么,营销和推销究竟是一种什么样的关系,这是经常困扰企业的一个重要问题。其实,营销与推销或者销售的概念并不完全相同。1推销是市场营销的职能之一,但往往不是最重要的职能推销仅仅是营销过程中的一个步骤或者一项活动,在整个营销活动中并不是最主要的部分。当企业面临的销售压力很大时,很多人都会把推销放在非常重要的地位。但是,如果通过周密的市场调研,科学的市场细分,有针对性的目标市场选择,按照顾客的要求组织产品设计,按照顾客能接受的价格水平来确定价格,按照顾客购买最便利的要求来构筑分销网络,就可能造成顾客盈门,那么,相比之下,还会有人把推销或者销售看得那么重要吗当然不会。如果前期工作不完善,产品出来了,销售压力很大,必然会觉得销售最重要,这样一来很容易陷入误区误区之一生产出来的产品根本就是顾客不愿意接受的商品,这时候还要加大马力去搞推销或者促销。在这种情况下,不管怎么促销,市场营销活动都不会达到最佳的效果。误区之二实际的销售状况可能已经接近市场的饱和点,而还在开足马力促销,这样,投入产出比不可能处在最佳位置上,甚至会给企业造成盲目性,失掉最佳的选择。【案例】万宝路现在给大家留下的印象是铁骨铮铮的男子汉个性。可是原来的万宝路并不是男子汉的形象,而是一种女性化香烟。当初菲利普摩尔斯到美国创业,开发这种香烟主要是针对女性烟迷,而且广告做得非常成功。然而,销售虽然获得了一定的成效,但是并没有实现销售目标。什么原因呢是自己的营销没做好呢,还是哪儿出现了问题菲利普摩尔斯请来了李奥贝纳广告公司。李奥贝纳公司接受这项使命之后,做的第一项工作就是市场调研。他们通过对市场的调研发现,并没有那么多的女人抽烟,即使抽烟的女人,由于受爱美之心的约束,抽烟的数量也没有男人那么多。也就是说,最大的饱和点并没有菲利普摩尔斯所期望的那么高。反之,男子汉个性的香烟,也就是男人的香烟市场还远远没有饱和,如果把万宝路改成男人形象的香烟也许还有一线机会。于是摩尔斯采用了李奥贝纳广告公司提出的建议。于1954年,也就是在万宝路30年大庆之际,推出了铁骨铮铮的男子汉个性的新万宝路。1968年,新万宝路跃居美国香烟市场的第二位。20世纪70年代初,万宝路成为第一品牌。从这一案例可以看出,如果只从销售的角度抓销售,或者只通过促销来促销的话,企业可能就会失去发展的机会。但是,菲利普摩尔斯从营销的全过程入手,找出了企业发展之所以缓慢的症结所在,明确了企业怎样去冲破发展缓慢的局面。由于目标、方法对头,万宝路获得了新生。2推销是市场营销冰山的顶端推销的目的就是要尽可能多地实现商品的销售,营销的目的当然也是如此,所以两者的落脚点是一样的。营销的目标是尽可能多地实现产品的销售。如果把营销比作一座冰山,推销就是冰山的顶端。营销这座冰山的最高点是尽可能多地实现产品的销售,可是这座冰山容易融化,如果做不好,山尖就没那么高,推销的目标就实现不了。因此,必须踏踏实实地做好营销的每一项工作,才能实现推销目标,否则推销的目标不可能实现,或者仅仅成为纸上谈兵。3市场营销的目标是使推销成为多余著名的管理学大师德鲁克先生说“市场营销的目标是使推销成为多余。”也就是说,如果能够重视营销工作,科学地做好营销管理工作,就可以使我们的推销压力变得越来越小。不过,它不可能变成零,原因就在于营销过程的第一步是营销调研,通过市场营销调研搞清楚该做什么,所以市场营销实际上是以当前环境为基础对未来市场环境的一种推测,在对未来环境推测的基础上设定营销目标,构筑营销方案,营销方案的实施是在未来环境下进行的。预测不可能百分之百的正确,因此,处于营销过程末端的推销不可能没有压力。当然,前面的工作做得越有成效,后面的压力就越小。因此要重视营销工作的整体性和协调性。要在战略上藐视推销,在战术上重视推销。也就是说,从战略的角度看,推销不是最重要的,必须从全过程的角度通盘考虑,只有这样才能走出只重视推销造成的困境。【自检】请回答下列问题1一家企业希望了解未来5年工薪阶层的购买倾向。请你为该问题设计一个问卷。问卷中应包括如下一些问题你目前从事什么行业_你目前的收入在1000元以下,10002000元,20003000元,30004000元,4000以上_你每个月的收入主要用于哪些消费住房占服装占吃饭占生活用品占。_2一家生产绍兴黄酒的企业准备进入葡萄酒或其他果酒的生产与经营,但对市场前景把握不定。请你帮助这家企业拟定一份市场调研计划,提出市场调研的内容和主要方法。【总结】营销是企业生产经营的关键,现代企业能否在市场经济大潮中生存、发展,主要看其是否能以不断创新的营销观念为导向,适应市场,做出正确的营销决策。【课程意义】随着我国加入WTO以及经济改革的逐步深化，对于具备现代管理思想和管理技能的各级经理人员的需求越来越大，企业各级管理者参加现代工商管理培训就显得尤为重要。市场是企业生存和发展的基础，成功的管理者只有掌握制定市场策略的方法，掌握市场营销的手段，才能帮助企业在激烈的市场竞争环境中取得生存和发展的机会。本课程由中国人民大学工商管理学院刘凤军教授主讲，该课程系统讲授了市场营销的基本概念、企业内外部环境分析的方法，企业如何按照市场需求来开发产品、如何选择并进行合适的市场定位、如何进行产品的广告宣传、如何根据消费者的需求和购买能力来营销产品等方面的内容，是系统学习市场营销理论与实务的理想教材。市场营销4市场营销是追求顾客满意的活动市场营销是追求顾客满意的活动前面已经提到,市场营销是追求顾客满意的活动。那么,为什么要追求顾客满意顾客满意和不满意会给我们的市场带来什么样的影响与我们的营销绩效有什么样的关系呢国外有这样一个调查事例一个顾客购买了某个品牌的商品,如果他感到满意的话,平均会向33个人去传播他的经历。这种传播属于褒扬性的宣传,它起到的作用比企业做广告的效果要好得多。所以,企业追求顾客满意,能给企业带来更加到位的宣传效果。反之,如果一个顾客不满意,平均会向11个人去传播他这种不愉快的经历。这就应了我们中国那句俗话,叫“好事不出门,坏事传千里”。顾客满意与否,所带来的营销绩效是大不相同的。所以,作为一个企业,只有追求顾客满意,而且真正做到让顾客满意,它的营销绩效才能够得到提升。那么,什么样的情况才能使顾客最为满意呢实际上,顾客在购买商品的时候,对于商品都有一个心理预期。如果达到这种预期,就会觉得满意,如果超过这个预期,就会感到惊喜。顾客最满意的表现形式就是惊喜。有一个企业家说得非常好,他说我的一切努力都是为了追求顾客的惊喜,正是顾客的一次次惊喜,铸就了颠扑不破的品牌形象和良好的企业信誉。如果达不到惊喜,提高满意度如何衡量,它的影响因素是什么营销学提出了顾客让度价值这个概念。顾客所获得的总的利益,我们把它叫做顾客总价值。顾客所付出的总的代价,我们把它叫做顾客总成本。顾客让度价值实际上就是让度给顾客的价值。它是由顾客所获得的总利益与顾客所付出的总代价之间的差额决定的。换句话说,就是顾客所获得的净利润。它是衡量顾客满意与否的一个非常重要的指标。顾客获得的利益越多,他的满意度就越高。那么,顾客所获得的利益都包括哪些顾客所付出的代价又包括哪些呢顾客总利益顾客所获得的总利益,或曰顾客总价值,就是顾客在购买某一商品或服务时所期望获得的一组利益,包括产品价值、服务价值、人员价值、形象价值等等。产品价值就是不同的产品有不同的功能,不同的功能会带来不同的顾客满意度,因此就有不同的价值。服务价值就是服务的范围、质量等顾客所期望得到的另一种利益。人员价值指的是与顾客接触的人员给顾客留下的价值。形象价值就是顾客购买产品后自身形象的提高给顾客带来的价值。顾客总成本顾客在接受产品和服务时,也要相应地付出一些代价,我们把顾客所付出的全部代价,即顾客为了购买和使用一个产品所耗费的时间、精神、体力、货币等等,称为顾客总成本。它分别表现为货币成本、时间成本、精神成本、体力成本以及其他方面的成本。货币成本就是消费者购买商品的价格。商品的功能相同时,消费者当然希望价格越便宜越好。时间成本就是消费者在购买和使用商品的过程中在时间上所花费的代价。精神成本就是由于产品质量等方面的原因,对消费者所造成的精神方面的伤害。体力成本就是消费者在购买和使用产品的过程中所耗用的体力。使用成本就是消费者在使用产品的过程中所花费的代价。图21顾客让度价值示意图在营销过程当中,应认真分析决定顾客满意与否的各类因素,力求做到给顾客提供的总价值尽可能多,同时又使顾客付出的总代价尽可能少,这样,顾客的满意度就会提高,企业的市场竞争力就会增加,进而,市场回报自然也就增加了。那么,怎样才能做到这一点呢要想达到顾客满意,必须通过市场营销全过程的整合和协调运作才能实现。而且在实践中,总是存在着顾客不满意的现象。这样,就需要找到不满意顾客,找出并解决他们不满意的问题,使其转化为忠诚顾客。【自检】怎样才能赢得客户的满意【课程意义】随着我国加入WTO以及经济改革的逐步深化，对于具备现代管理思想和管理技能的各级经理人员的需求越来越大，企业各级管理者参加现代工商管理培训就显得尤为重要。市场是企业生存和发展的基础，成功的管理者只有掌握制定市场策略的方法，掌握市场营销的手段，才能帮助企业在激烈的市场竞争环境中取得生存和发展的机会。本课程由中国人民大学工商管理学院刘凤军教授主讲，该课程系统讲授了市场营销的基本概念、企业内外部环境分析的方法，企业如何按照市场需求来开发产品、如何选择并进行合适的市场定位、如何进行产品的广告宣传、如何根据消费者的需求和购买能力来营销产品等方面的内容，是系统学习市场营销理论与实务的理想教材。营销经理的管理问题理念一简单的事情执行到底就是效率现象A据笔者经历，不少大企业，尤其是台资大型企业，非常注重理性管理，报表、公文体系异常复杂，逻辑性堪与任何一家顾问公司媲美。设计者用心良苦，但结果往往差强人意，企划部不得不为一个最简单平常不过的促销案挖空心思搜罗大量的背景分析和数据支持使自己的提案能自圆其说；主营们更是天天足不出户，在堆积如山的文件报表中找线索作“策略研发”。分析业务管理独具难度，除开会时大家集中在一起，其余时间都是单兵作战，监控很大程度上要靠报表、公文体系执行，但别忘了，这些都是为了提高效率设定的工具。既是工具，则实用简洁最好，过分追求完美、贪大求全就会反受其累。现象B市场日渐成熟，不管大、中、小企业都面临着业绩滞长的困境。顺应潮流，不少内力不足的老板就开始重金诚聘外脑，希望通过“高人”指点靠几个策划走出低谷。结果往往事与愿违，反过来大骂策划人是骗子。其实未必是所有的策划人都有问题，要紧的是企业自身的执行力策划案能否如所期望的执行到位堪称经典的电视广告播出来了，但货架上却看不到产品；精美的POP印好了，却被业代大捆大捆的拿回家做糊墙纸；超市买位费大笔划入，买的位置却让行家耻笑，陈列做得一塌糊涂；通路促销持续投入但最终成了各级主管捞外快的大好机会分析管理上的疏漏造成失控，即使在可口可乐、宝洁这样的公司也不可能100的避免，更何况那些步入困境的小企业。好东西未必就人人适用，国家运动队的训练方法加到平常百姓身上弄不好会搞出悲剧来，做管理更要注意一切市场推广方案从实际出发，首先要考虑是否能执行到位和如何控制、督办、检核、复命。现象C笔者有幸深入了解过国内可口可乐装瓶厂的经营和管理内容，揭开百年不衰营销神话的神秘面纱，跃然眼前的只有两句话“简洁有效、直奔目标”和“严格复制、始终如一的执行力”。可口可乐的业务推广“武功”不外乎三种强调所有渠道、所有售点的铺货率，使产品无处不在、随手可得，实现“买得到”；大型ROADSHOW、市场冲击及对售点生动化地坚持投入，在距消费者最近的地方和消费者做沟通以增加产品的“亲和力”，实现“乐得买”；针对不同渠道投放不同产品，在严格控制应收账款和营销成本的前提下进行AP合理投入，使产品价格更具竞争力，实现“买得起”。其业务管理、汇报体系也大多围绕铺货率、生动化、达成率、销量、应收账款、活跃客户数五大关键指标做文章，提倡“一页纸行销”、“尽可能简洁”。分析可口可乐用简单的方法解决简单的事，和其他企业不同的就是它的执行力，正因其管理严格，行事方法简洁，才能把公司的促销策略、管理体系逐级“克隆”下去少出偏差，数年如一日的练市场基本功五大关键指标，效率也由此而生。综述说开去，不由想起些生活往事。时至今日，几乎人人都知道英语对一个人生活、事业道路所产生的深远影响，几乎所有学过英语的人都做过一天记5个单词，三年就够大学四级词汇量的计划。遗憾的是很少有人能坚持下来，取而代之的是英语磁带、教学光碟乃至家教、外教、辅导班、英语复读机，招数用尽，见效的却不多；随着经济发展、生活水平上升，人们的健康状态却在下降，保健品市场硝烟四起，曾经只登大雅之堂的组合健身器械也开始步入寻常百姓家，其实，人人都知道，每天坚持20分钟晨跑完全可以塑造出健康体魄。并不是想拒绝科学，管理体系严密、营销手段创新的确是好事。但是企业中人深知作为管理者，使命是创造利润，使效益最大化做管理不是吟诗、作画、写文章，商场上只能以成败论英雄。所以一切从实际出发，依据企业目前的人员素质和管理现状，设计它可以承受的管理体系，推出直奔目标的市场运作，然后一丝不苟的刻划执行效果，才是企业人的本分。学学少林武僧，扎扎实实的冲拳、踢腿、练基本功，等把演武场的青砖地面踩出个大坑来，武学修为也自达大成之境，否则只怕不等功成先吐血而亡了。理念二小心官僚主义现象五年前笔者在一家红酒公司做销售经理，公司很小，上下没有一个专业人士，自己当时也刚入行，对日用品行销没一点经验，凭着一股勇往直前的冲劲、“无知者无畏”的勇气，再加上当时市场尚未成熟，居然侥幸异军突起，在所辖区域打得长城干红等领导品牌节节败退。那种上下一心、同仇敌忾的士气至今让人怀念。后来有幸相继在两家国际知名的大型日用品企业“深造”，获益良多。再回首当年市场上的种种幼稚行为，哑然失笑，同时又发现即使在这种业内威名赫赫的大企业里，也有不少弊病新品上市、市场举措推出、动辄上万字的上市计划、策划案、几天几夜的头脑风暴，结果往往还是百密一疏，甚至不切实际。产销协调会议月月开，仍然有即期、断货。业代遍布大江南北，甚至设立专职市调岗位，仍然是市场信息不灵，反应迟钝。经理们个个身经百战、经验丰富、其中不乏敬业好学之士，但还会出现分配不公监控不严、甚至欺上瞒下，导致有识之士伤心而去，“企业政客”弹冠相庆。分析小企业管理体系简陋，市场经验浅薄，但机构小、人员少、销售网络单纯，又带有很强的急功近利色彩，也正因此，其管理职能往往不是很明显。经理几乎天天吃住在一线，和业代们一起摸爬滚打，和客户促膝长谈。遇到问题常常是征尘不洗就在餐桌上、旅馆里甚至火车上和大家商议对策，日日置身市场中，信息怎会不敏锐，虽无严谨论证，但决策是由几个天天吃住在一线的“业代”级“经理们”议出来的，怎么会不实用虽无销售日报，但销量本来就不大，客户屈指可数，哪就那么容易断货下属本来就不多，又常常实地考察，谁想“蒙蔽圣听”自然也不容易。一句话，小企业的老总们置身市场之中，虽无太多专业知识和理性思考，但对市场的感性认识足够，所以创造了种种优势。大企业机构复杂、人员庞杂、销售网络广泛，经理们的工作千头万绪，忙得在办公楼里箭步如飞，顾不上看市场，更谈不上与客户、业代对话。一不小心一个昔日冲锋陷阵的勇士就变成了大腹便便的“官僚”不看市场只看报表不同下属讲话，只认鉴呈只靠昔日积累的经验行事如此噩运，降临在我辈头上，意味着什么夜阑人静，扪心自问，提防未老先衰，悟七戒如下，望同行参考指正1尽量摆脱杂务，决不做自己不该做的琐事，所有杂务让内勤、助理去分担，工作量太大就增设内勤岗位，企业付给经理薪水不是让他发传真、打电话、做报表、打电脑的。2报表体系尽量删简，做到“不得减一字方见其疏”，把自己解放出来，多看市场，给自己规定看市场的例行时段，每到此时，放下手头一切工作，走出门去。3做一个“疯子”一样的检核者。曾闻趣事某方便面龙头企业营销协理为落实一张加班工资申报单是否属实，当天驱车几百公里从兰州赶到银川加以核实，其实从成本上讲，这一路的过路费也超过了加班工资，但这位协理决不是为了落实这一件事，而是以行动告诉所有人“别蒙我，我的检核方式是你意想不到的”。这种做法虽然残忍，但以目前大多数企业员工的素质而言，往往是最见效的。靠人格魅力、说教、感化和塑造的确是科学的方法，但时间太慢，不是所有的企业承受得起的。4除非有特别的保密需要，所有市场方案应让业代一起会诊后小范围试行，最后定稿推广。经理们设计的方案自然有他的理论高度和经验含量，但是否严密、可执行，是否切合实际，要业代来判别。在这一点上业代永远是老师，因为他们呆在市场上的时间比较长。5设置留言板或投件箱（只欢迎市场动态反映），使一线业代的问题和建议在第一时间内让管理者获知，每一个问题和建议都应认真阅读，尽量做出负责的回应，人人都有发言的欲望，只要你能认真对待下属的发言，等于你的脑力和耳目扩大几倍。6不管工作压力多大，始终要保持条理性，坚持做时间管理，每天做本日总结和明日计划，把各类文件分档存放，每天反思得失之处，永远不忙乱。没时间做时间管理的人是最傻的，就像没时间锻炼身体的人一样情况只会越来越糟，时间管理是重要的工作任务，绝不是奢侈品。7排除一切干扰，集中注意力。即使做到以上六点，经理们的工作依然庞杂无序，不断有突发事件、传真、会议，不断有市场变化，但千万别忘了，你是一个部门、一个团队的领导者。你要带领这个团队走向正确的方向，所以一定要给本部门制定短、中、长期的发展计划，将注意力集中于此，如半年内成立10个办事处、2个分公司，重点培养3名业务经理，把已建立的管理政策在两个月内彻底贯彻下去，本月重点加强超市渠道销售业绩等。计划一旦制定，执行过程就要集中注意力，排除一切干扰，关注计划的实施，千万不要天天有计划天天不执行，落入团队没有统一方向的怪圈。理念三知人善用管理是门大学问，因为有规律可循；管理又是一门艺术，因为要和人打交道。越是高阶管理，越应仰仗用人之道发挥作用，真正做到这一段位的人应该有体会“用人”，这简简单单的两个字有多少内涵。1很多“古训”在你没有切身体会之前很难解其深意，“莫信一面之辞”人人都知道，但真正领会的就未必很多，越到高阶，管理下属越多，越容易掉进偏听偏信的陷阱。管理者一定要保持平静理性的思维和判断力，除非全面了解事态背景，否则切勿妄下结论。哪怕只是自己心中的一个判断没有付诸实施，一念之差也许就会挫伤一个优秀员工的积极性，损失自己部门的人力资源。2不会开车未必不能管理储运部，管理者未必对所管的每一项工作都精通，只要能鉴别谁适合分管这件事，并能在大方向上对这位主管的工作鉴别是非就可。但是千万小心，越在自己不懂的领域越要多听下属的意见以供参考，不要轻易做出强硬命令。3轻易不和下属交朋友，除非你已经完全了解他。人是感情动物，一旦成了朋友，下属往往滋生非分的想法，自己在人力调整、奖罚激励措施上也容易受牵制。“感情包袱”会降低管理效率，尤其对一些重要岗位，人力计划上的一点点妥协就可能造成巨大损失，影响其他员工的工作情绪，造成销量损失，甚至是一个市场的断送。4管理下延到一定层次就不要往下走，把责任放到自己直接部属的层级上，对部门发生的一些小问题，即使看到也不要轻易过问，因为事无巨细都插手会浪费精力，无暇做重要的事；管的太细，下属主管的责任感和威信会下降，造成恶性循环。5树立下属主管的权威，强调层级管理和下级对上级的服从，这并不是在维护某一个人，而是在维护主管这个行政位阶，否则就没有必要设此岗位。6绝对维护团队整体的管理效率。有些员工，个人能力不错，但总不能和团队合拍，或者不善于与同事相处，影响他人工作情绪；或者自行其事，对公司的统一安排和政策拒不执行，影响团队的命令效力；或者牢骚满腹又不从正当渠道反应，扰乱军心，以上种种行为都可以归结为浮躁、不成熟。这种员工即使个人能力突出也要加以限制，甄别其副面影响，妥善处理。团队越大，越强调步伐一致和整体管理效率，个人主义只能带来副作用。7就像说教不是万能的，所以设置法律和监狱一样，对下属培训和辅导也不是万能的，再好的培训也是讲给“有心人”听的，所以必要的压力是管理的必备内容，给下属一个方向，一些适当的指导，加上适当的压力，规定量化的任务和惩罚标准，往往会催生更多的人力资源，对确实不能胜任的人毫不犹豫的调整（换岗位、降职乃至劝辞晨会激情燃烧的营销统一地点，统一时间，店前街旁，营业人员，齐一动作，齐一口号，众目睽睽之下作秀，你觉得新鲜你敢吗“我是最棒“、“我必胜“、“我要征服所有人“一早，碰头会、集会上，面对同事或客商，伴随着高唱企业歌或赞美歌，如此“口出狂言，洋洋自得“，你觉得狂热你敢吗一边跑步，一边喊口号，或一边念“语录“，举着大旗跑圈，甚或身着早年的军装，挎着黄军包，高唱国际歌、三大纪律八项注意，你觉得异类你敢吗这就是晨会，晨会的雏形。近年来，随着外资企业的相继前来设立分支机构，流行于欧美、日本、韩国和我国台湾等国家的“早锻炼“（业内人士称之为“晨会“或“朝会“）也渐渐开始在我国内地和沿海一带流行，并为一些本土企业所吸收发扬。晨会相关链接台湾某公司驻南京机构实行特殊“早锻炼“。该公司新规定每天早上员工到公司第一件事是在办公室过道上集合，并安排每人讲一个笑话，规定讲者要够大声，表情够丰富，听者要放声大笑。厦门如今一些社区餐饮店门口每天都要集合一线员工，按规定认真做体操。他们每做完一节，负责人就会另换一名员工出列，站在对面喊着节拍带领其他员工做操。由于做操太投入而“忘乎所以“，常引得路人的关注。深圳某保险公司业务部，每日开会前都会要求员工大声唱公司歌、国歌等，以壮胆气，如果谁唱歌的底气不够充沛则要求重唱；某经纪公司业务部则要求大声喊“我必定成功“或进行严酷的“自我批评“甚或“自骂“以磨励意志。可口可乐中国总部及属下每分公司每天都必须开早会，早会的第一项工作就是所有的销售人员站起来振臂高呼口号，声音不响亮重新再来，直到发出最强有力的声音为止，目的就是呼出一早霉气，换来整天士气。这一方面直销之王安利更是有过之而无不及。晨会的作用、意义晨会，释放激情的最佳表现方式。没有激情的人就如燕雀，缺少雄心，难于成就事业；拥有激情的人就尤如汽油般充满动力、爆发力和战斗力。而晨会，正是释放这三力的最佳方式和场所。试想，一个在通常场合都不敢绽放自己的感情，推销自己的激情的营销人员，能感染顾客，卖出产品晨会，精神胜利法的高度浓缩。艾默生说，“自信是成功的第一秘诀。“然而事不如意十有八九，每天有多少苦恼频频侵袭，多少挫折不期降至，自信何来事实，自信可由树立坚强意志和培育、磨练良好的行为习惯获得。比如每晨大喊“我是最好“、“我一定能成功“并为此付出行动的精神胜利法，相信由此一切烦恼和挫折感都会大为减轻。晨会，最佳广告的活动载体。只有充满新鲜、激情、动感甚或异类的广告才能抓住人们的眼球；而无限膨胀的广告费用和有限的营销费用的矛盾日益尖锐，微本或无本的广告成了企业莫大的需求，应运而生的晨会的基本内容和特征正符合企业要“抓住眼球“和“无本广告“的需求，因此晨会是最佳广告的活动载体和表现形式之一。晨会，树立企业形象的良好手段。抓住眼球，成了有效广告载体，最终目的也是为了树立企业良好形象。特别是对新兴、时尚的商家或窗口、前沿的服务业或总公司属下的直销部门、门市，开展晨会是恰当展现企业朝气活力，显示企业雄心斗志，树立企业特定氛围的企业文化的良好手段，因此晨会是构建整体企业及其品牌文化的锐利部分。晨会所具有的作用和优点同样能为我们酒类企业所引用。中国企业营销弊病中国人一向恪守中庸之道，信奉温良恭让，凡事主张不冒尖不标新不立异不冲动不过火，循规蹈矩，循序渐进，文文雅雅，斯文过剩，激情不足，这是国人人性的普遍现象抑或一种通病。这表现在企管或营销上，也是如出一辙。部门营销会上，或是活气一团，你吹我，我捧你，大家哥儿义气，团结一致；或死气沉沉，台上做报告，台下听报告，间或做下笔记，谁也不想多发言也不敢多发言，偶尔争论下，大都也为一己、部门之利。慷慷而言，激情表演，少而又少。至于做一下“街头秀“，那简直是如瑟琶女“千呼万唤始出来“。著名策划家叶茂中曾说，我国营销人员普遍患有推销胆怯症、会议哑巴症、成交恐惧症，主要原因在于激情不足，自信不足。这些症状在传统行业、国有企业尤其明显，而在我们酒类企业更是有过之无不及。那如何燃烧营销人员的激情，培育他们坚强的自信心，以应付随时而来各种各样的困难、挫折和打击晨会是一种良好有效的集体精神训练方法、制度。下面不揣冒昧，以愚些许年的经验和心得，试举晨会培训的一些方法和步骤，请教大方，并希望能对我们酒类企业有所启示。晨会培训的方法和步骤店面式的晨会时间早班或晚班之始地点店前街旁（以吸引眼球），限公共区位3米内（不违城管）人物营销（业务）员一线人员主持现场经理（领班）或业务主管集合令声响起，所有营销（业务）人员准时出列。服装统一、整齐，挺身直立，双手后背、攥拳，眼睛平视有神主管早（晚）上好员工早（晚）上好主管今天感觉好不好员工好接着主管总结昨天工作得失，宣布今天工作安排和注意事项（略）。时间以710分钟为宜。随后做操开始。队操可以是运动操、健康操或结合企业特点、有自己特色的自编操。队操一般不超过5分钟为宜，可以口念也可放音乐。做操不仅是运动，焕发精神，更重要拉眼球，展示企业品牌。操后主管我们的口号员工（企业名），必胜，我们必胜整个晨会一般控制在1520分钟。会议式的晨会会议式的晨会与店面式的晨会既有共同点，又有不同点。由于是室内式，时间更长，花样更多，更宜发挥掌握。时间早班之始地点业务部会议室（应关门）人物营销人员主持部门经理、业务主管主管早上好员工早上好众人站立围着会议桌一圈，开始喊口号“我是最优秀“，“事上无难事，我一定能成功“、“我要有野心“、“我要拜访更多的客户，就在今天我要成交“口号可集体起喊，也可一个接一个喊，声音要饱满宏亮，如果声音不够，必须重喊，直到满意为止。接着集体朗诵成功之言、战斗檄文之类激情章句。章句不宜过长，限一百字内。其后经理或主管总结昨天工作得失，宣布今天工作安排和注意事项（略）。此事项时间可根据情况需要可长可短。但应避免冗长繁琐或无病呻吟，又长又臭，以影响当日士气。自我激励之后，接着可进行夸大其辞严厉式的“自我批评“，以诫旁人，磨励意志。此法是因为业务员每天工作压力都很大，需要进行意志磨练，“骂批“自己是为了挨苦挨挫时更冷静坚强。自我批评不是天天都要，宜三五天一次，以免最终影响正气。晨会最后也可在高唱公司歌或销售之歌结束。当然其中一些环节、内容，操作可根据具体