[doc]-《某百货零售公司自由空间区长ad管理手册》(30页)-超市连锁

百货零售集团自由空间区长AD管理手册适用于区域经理、市场区长管理指导店铺使用，店长、店员学习提高使用手册号前言这本手册聚集了一个成功经验之精粹，凝结了自由空间全体员工辛苦的心血和智慧，我们推介给您，祈盼她成为您工作和事业占的得力助手，希望您珍惜爱护她，如果您在阅读参考或实践应用中有什么意见及建议，欢迎不吝指点。在此我们特别声明的是，本手册不公开发行，只是作为自由空间内部的业务指导工具书，专供负责零售业务的自由空间员工及自由空间特许专卖店借用，借用人必须遵守和保密原则不得外借、外传全手册或其内容。管理手册目录一认识自由空间公司简介公司文化二服务管理服务概念顾客服务顾客投诉三员工管理店长的工作表现要求招聘公司规则及安全守则工资培训人手安排管理员工赏识好表现处理问题员工面谈技巧表现评估四货场管理货场十式货品陈列颜色的运用货品摆放的一致性货品配搭橱窗陈列平面陈列五货品管理认识自由空间的货品管理货品分类物有所值色彩缤纷款式集中货品组合货品组合及例子货品订购计划存货管理补货季末清转季入货六仓库管理运作标准货架排列货品排列处理货品程序七资讯管理货场随时应用功能每天必读报表损益表八开业备忘开业日程表开业物料清单备忘索引服务标准处理顾客投诉工作表现检讨及发展陈列备忘开业日程表开业物料清单本管理手册内容大致区分如下九团队合作店长核心作用之要管理手册内容一、认识自由空间人让你掌握员工管理及卓越服务的管理方法货场让你的货品在货场发挥最高效益及营造理想的自由空间店铺环境货让你有效管理存货及运用资金本手册希望能使专卖店1认识自由空间专卖店的基本运作模式。2高效率自由空间店铺运作达致高销售及理想资金回报。公司简介一自由空间简史（待）二国内市场现状（待）三公司文化（待）二、顾客服务管理良好顾客服务是满足顾客的需要及期望卓越顾客服务是超越顾客的需要及期望（在满足顾客的需要及期望之外多做一点点）顾客进入自由空间店铺主要目的买到称心如意的衣服一般要求于店内有不同的货品及尺码、提供选择机会预期成果自由空间店铺整洁，货品陈列美观，服务有礼及提供所需的产品知识，帮助顾客自己作决定，有“物有所值”的满足感。额外成果任试任换服务，服务员能重视顾客，提供殷勤、真诚发自内心的服务，有“物超所值”快感。增值潜能不断找寻崭新的方法及路向，务求能带缎带顾客一次又一次的惊喜。如何带给顾客意外的惊喜呢例如1）当客人买的货品缺货时，可登记客人的电话及地址，在有背时立刻通知客人或安排送货。2）当客人携带很多东西时，可主动用自由空间袋帮客人将东西装好，方便其购物，更可主动帮客人将其放在收银处附近，待购物完毕后才拿回（但要提醒客人不要摆放贵重的物品）。3）称呼客人姓氏，尤其是熟客。三、员工管理员工是自由空间最重要的资产，有开心的员工，才有开心的顾客。一店长的工作表现要求1、自由空间店铺业绩店长作为自由空间店铺的核心，必须管理及统筹店内的一切资源，创造理想的自由空间店铺业绩，为自由空间店铺赚取最高利润，要达到此目的，店长应了解自由空间店铺的业绩（及利润）除须比去年有升幅，亦配合公司大的业绩走势。控制成本例1）人手（员工生产力）能适当地安排同事放假及合理自由空间店铺人手，并因应生意走势而有效地控制兼职时间及超时工作。2）平衡生意毛利，维持合理的毛利。善用有限资源作出适当的行动，在业绩方面不断进步，达数最佳成果例透过分析损益表，在开源节流、物尽其用、人尽其才方面不断谋求进步。2、店务管理店长俨如乐团的指挥，掌管整间铺的运作及资源，所以店长一职异常重要。作为一间服装零售店，店务管理泛指店内的日常运作，大致分为人、货品及货场，而人方面，工作态度及顾客服务尤为重要。工作态度积极及全情投入。顾客服务推动顾客服务令整体同事提供卓越对客服务。身体力行，以客为先，提供顾客服务。人以身作则。主动地向其他部门、上司及同事反映意见与对班主管保持紧密沟通，并达致共识。勇于承担员工的工作表现，遇到有问题的员工，能及时与上司商讨，并作出适当的纪律性行动。对员工必须公正，不能偏私。主动与同事沟通及关心他们。跟进委派给店内同事的工作保证工作质量。货品熟悉货品的特性，优点及好处。控制货品的存货量，经常保持货品齐码，主动跟进货品销售及生意趋势。对货源供应，摆位有警觉性、并指导部署。货场熟悉自由空间的货场十式，并经常加以运用。对店内人及货的潜在问题或机会有高度的警觉性。勇于尝试及创新。对于自由空间店铺的客源及环境变化，作敏锐的反应。二招聘切勿因人手短缺而随便雇用员工，应继续寻找符合你要求的合适人选。对应聘者的应聘结果以店长和上级主管共同决定，以店长为主。1、面试步骤1）先在面试前看一遍职位申请表2）与应征者打招呼并介绍自己3）补问申请表上漏填的地方4）了解应征者过往的经验5）请应征者简述对自由空间的认识6）解释自由空间顾客服务员的工作范围7）简介员工福利8）让应征者发问有关工作的问题9）通知应征者何时知道面试结果完成第四项后需决定是否继续面试。如有兴趣录取对方，进行每五项至第九项，在此期间，可随进决定停止面试。2、面试时需注意的地方1）发问一些开放式的问题，让对方可以多讲一些他的意见和资料。例为什么你会离职你对自由空间有什么印象售货员工作包括什么2）每次只发问一个问题。3）若申请人离题，将他带回主题。3、面试时询问的参考题如下1）你的上一份工作是什么性质的2）什么原因令你离职3）为什么你想在自由空间店铺工作4）你认为自己的长处及短处是什么5）你期望怎样的收入三公司规则及安全守则公司规则1、个人资料员工的档案将由人力资源部保存，包括家庭地址、电话号码、婚姻状况、主要家庭成员等等，如情况有变化，应即知会人力资源部，如未有将正确的资料呈报，则可能引致日后损失应有的权益。2、上、下班员工必须依时上、下班，工作时间内，不得无故早退，擅离工作岗位，如有任何调班调休者，必须先征得主管的书面同意，否则视旷工而论。3、仪表1）从事客户服务人员必须经常保持整齐清洁。2）头发梳理整齐（男同事头发以长度不过耳及衣领为合适；女同事长发必须扎好，不可染发）。3）饰物佩戴只限于手表及结婚信物，耳环只可戴粒状。4）男同事不得留须。5）女同事只能化淡妆，只可涂透明指甲油。6）不得留长指甲，须经常修剪及保持整洁。4、员工证与服务标志名牌员工必须佩戴员工证或服务标志名牌，出入店铺和回公司进出时，应主动向保安人员出示。主管和保安人员有权随时抽查有关证件及所携物品，如有遗失员工证或名牌应即到人力资源部办理补领手续，并赔偿造证费。5、制服1）员工必须保持制服清洁。2）如有遗失或损毁，员工需报主管。3）离职时须赔偿工装损失，按领取工服日起每天公司补偿人民币一元，满正常零售价的五折即为员工所有，否则需补偿不足五折的差额部分。6、财产及设施员工要爱护公司的财产及设施，不能擅自携带任何属于本公司的财物外出。损坏、遗失设施、设备要按价赔偿。员工携带物品离开公司，需自动开启，交保安人员或主管检查。7、私人拜访及电话1）上班时间禁止在本公司内接待亲友来访。2）除紧急事故，员工不得利用公司电话作私人用途。8、客人投诉员工必须耐心聆听客人的意见，如投诉事件需急切处理，而超越员工本身权力时，应立即通知主管处理。9、告示所有员工须经常阅读及遵守在公司相关通知的报告及规则。10、严禁吸烟店铺范围内任何区域均定为非吸烟区，包括卖场、货仓、洗手间等，员工有责任劝喻在店铺范围内吸烟的客人。11、辞退员工触范公司守则与条例或渎职，公司将视情节轻重，给予必要的处分，直至辞退而无须作任何补偿。而合同制工按所签订的劳动合同规定办理。12、辞职员工辞职必须递交辞职申请书，经管理阶层批准后，方可办理辞职手续。合同制工按所签订的劳动全同规定办理。13、离职手续员工必须完成下列手续后方可离职。1、交还员工证及名牌。2、缴交工衣折旧费等。3、交还所有领用的工具、通讯器材等物品。安全守则1、意外员工如发现任何不安全设施或异常气味，应立即采取措施并通知主管或保安处理。2、火警员工应熟记火警讯号、走火通道与出口位置及灭火器材之使用方法。当发生火警时，员工必须1、保持镇静。2、呼唤主管及保安。3、在安全的情况下，使用灭火设备将火扑灭。4、切勿乘搭电梯。5、在安全情况及主管指导下，分批疏散顾客。6、关闭一切电器及电脑用具。3、紧急事故在紧急情况下（如台风及火灾期间），员工必须听从当值领班指示并鼎力合作。四工资员工是我们最大的资产。在自由空间工作的员工必须是最优秀的，所以我产在工资的政策上是1、提供比市场为高的工资以吸引最高素质的人。2、员工如果有合理或较佳的工资，他们不必再为生计烦恼，或是需要兼职，可以一心一意地投身于服务顾客上。3、定期检讨自由空间的工资，和市场及竞争者比较，以更了解我们在劳动市场上的定位。五培训培训不是单指参与一些正统的课室课程，它也包括在工作上面的辅导和跟进，协助员工达到工作的要求。一个未受训练的雇员往往是一个工作效率低的员工1、安排培训课程新加入的顾客服务员必须参加一系列的培训课程，掌握以下的知识和技能1）对自由空间的认识。2）顾客服务标准。3）产品知识。4）日常店务运作。5）销售技巧。6）处理顾客投诉。2、在职培训及继续培训安排一个资深顾客服务员在自由空间店铺教导新的员工，而店长则着重教导正确的工作态度和公司文化；但如果属于新的自由空间店铺，则店长需同时负责教导新的员工。六人手安排自由空间店铺的人手安排（指店内的销售人员）1、决定合适的人手数目，考虑因素包括自由空间店铺的大小及营业额，自由空间店铺越大，人手当然会较多，生意越好，用的销售人员当然也越多。销售每人平均销售销X售人员人数2、随着员工的熟练程度，效率增加及生意的增长，每人平均销售是应该每年递升的。3、一个好的更表，妥善安排每天及每周的人手安排，不但令你善用人手资源，更直接影响自由空间店铺的生意，销售及员工表现。4、编班的技巧1）需与生意的繁忙程度配合，必要时安排特别班2）新同事与熟练同事的分布要平均3）留意新同事与大哥哥、大姐姐及店长要同一班次4）避免有同事需要转班5）放大假与平日放假同事的分配要平均6）一个以上的主管不要安排同一班次7）同事上的班次要平均，不要特别优惠某一位8）星期六、日尽可能不安排同事休息9）星期一至五每天安排同事休息七管理员工我们必须不断尽力启发员工的最大潜能，做出最佳的业绩。赏识好表现人对于赞赏的反应往往较受责备为佳，所以如果我们的员工有好的表现，我们必须要认同他及赞赏他。如果要达到最佳的效应，在赞赏对方时应注意1、明确而具体地指出你欣赏员工某方面的表现。2、赞赏他时要望着他，有眼神接触，以表达诚意。3、当众赞扬会更有效，也可以让其他同事有借鉴的榜样。八处理问题员工当你的员工于工作表现上有问题或他们的态度对自由空间店铺有影响时，你便要采取行动。在错误未成为习惯之前，应立即处理，但请谨记，太多或太频繁的责备会使纠正员工错误的行动变得没有意义。1、纠正员工错误时，应单独与他面谈，避免员工或其他人尴尬。2、纠正错误要注重订改正方法，针对工作表现而不是针对个人。3、明确地指出员工犯错的地方，找出原因及其对自由空间店铺和个人的影响。4、订立改善计划及下一次检讨日期。5、面谈之后跟进工作表现并要给予即时回应。6、如有需要，再给予多一次机会仔细面谈。7、如发现对方没有改善行动，亦没有诚意去改善，就必须把行动升级，有取纪律性的面谈。8、如纪律师性的面谈也没有效用，必须针对事件的严重性，采取纪委处分，如书面警告或辞退员工。九面谈技巧一般来说，有以下四种和员工面谈的类别1、定期的表现评估请参考“表现评估”的细节。2、鼓励式面谈对表现理想或突出的员工加以鼓励，认同他的表现，加强他在日后继续提升自己的冲劲。3、教育式的面谈对表现不符理想的员工提出劝告，找出原因及共议改善的方法；示范正确的工作法及协议改善的计划。4、纪律性的面谈当发现员工的工作态度有严重问题时，便需与他进行纪律性的面谈，指出问题的严重性和改善的迫切需要，可发出口头及书面警告，订定改善计划。表现评估（见附表）我们必须不断地给予员工工作表现上的回应。此外我们更需定期和员工做表现评估，除了检讨过去一段日子的工作表现，更可以订立未来的发展方向及培训需要。表现评估时，可以利用以下的评估表格。1）预先把表格影印，一份由店长做，另一份交给同事自我评估。2）安排一个时间作表现评估的面谈。3）面谈时，先让同事说出对自己工作表现的看法。4）耐心聆听，再由店长说出对该位同事工作表现的看法。5）对过去工作表现有一个回应之后，更应嘉许好的表现，对有待改进的表现，必须指出其原因所在及其对自由空间店铺和员工本人的影响。6）订立未来路向和培训需要。7）安排下一次面谈时间。8）把面谈议定的重点写在评估表格上，留待日后跟进。四、货场管理一自由空间货场十式1、锦上添花方法把好卖的东西，放在最好（最前面）的位置。目的1）吸引客人进店。2）好卖的东西放在好的位置，则销售量倍增。重点（好位置包括）1）圣诞树2）入口视觉焦点处（即门口位）3）请多观察自己店内何处是较好卖的位置2、雷霆万钧方法1）让货物各货品维持八分满，展现出量的气势。2）加大所展示的货品面积，排列更密集，亦可同时展现出量的气势。目的以量制造丰满感，吸引注意，增加购买欲。3、四两千斤方法以最少款式，配以重点推广方法，缔造最高的业绩。目的1）将畅销货品摆在显眼的位置，以吸引客人。2）店内二十大款式应占业绩的7080，换名话说，以最少的款式，做最多的销售。3）店内的库存货品，需以报表中二十大为主。4、千变万化方法经常依据销售报表及流行走势来移动货品位置。目的1）灵活依照不同货品，不同时段顾客的变化来调整货品位置，以提高效率，创造更好的业绩。2）让顾客耳目一新，且经常有“新”的感觉。3）更换层架或圣诞树位置，亦可保持新的感觉。注颜色组合摆放同一原理。5、见风转舵方法1）天气变冷（热）时要将较厚（薄）的衣服放到前面。2）雨天时，雨伞可以摆到前面卖。目的要随着天气、温度的改变去摆位，以争取更好的业绩。6、一款多色方法1）在挂通或层架运用，款式多种颜色的2）“多色”的搭配要能彼此融合，例如夏天可展示鲜艳的大红、大黄、大橙色。目的1）当单款本身为畅销品时，可达强力促销的效果。2）当单款做活动时，可让顾客在卖场不同地方感受到相同的讯息。3）主题明显，让顾客找到重点，易于做决定。7、内外呼应方法橱窗内展示的东西，最好放在头、二档的位置。目的让顾客被橱窗的衣服吸引后，也能够很快地在店内找到他想要的产品，否则橱窗再吸引人也无法提高业绩。8、上下呼应方法1）层架顶所展示的衣服，要在正下方的层架中找到。2）放在左、右、前面的层架亦为应变做法。目的1）方便顾客找寻所需的衣服。2）方便服务员找寻所需的衣服。9、一尘不染方法1|）随时留意货场、层架的清洁。2）检查天花板是否有蜘蛛网，地板是否有口香糖或尺码、价钱标贴等。3）凡是顾客会经过、看到的地方，都要打扫干净（包括门口）。目的1）给顾客一个舒适且一尘不染的环境，是我们的责任，也是吸引顾客进门的一项法宝。2）令顾客留下良好的第一印象。二货品陈列货品陈列所起的推销作用，比任何媒介大为有力，货品给予消费者的第一印象亦是持久的印象。视觉化之货品推销是立足于销售之第一线，它是一个无声的推销员。1、颜色的运用有效利用色彩的排列组合可予人耳目一新的感觉，并刺激他们的购买欲，而杂乱无序之颜色排列只会给人“乱”的感觉而不愿亲近。其实，颜色组合并没有对或错，重点是要常作变化以刺激消费者的视觉官能。但是，所谓的变化并不是杂乱无序，每个颜色组合应是有“规则”可循的。以下我们将就一些“规则”作进一步的说明。我们可以依以下之色彩环作颜色的归类，接着，可就每一颜色的共通性再细加分类排列。暖色系红、橙、黄寒色系绿、青、蓝、紫中性色系白、深灰、浅灰、黑同色系的颜色排列会产生和谐，而不同色系的排列会产生强烈对比效果，而中性色系无论与暖色系或寒色系排列均可产生调和作用。2、货场实际演练1）高层架陈列运用浅黄、浅橙、亮黄、正红同属暖色系，故先归类再依颜色亮度作同行或同列排列。另寒色系浅蓝和海洋蓝排列，其侧因橙色较亮的色系故与正红、亮黄并排。而从中放入中性色系作一调和的作用。如果是第二及第三排对调节器，由于整排对调，故无损其效果，反之如只调动其中一组的颜色，则会影响整个视觉效果。我们把暖色和寒色系的亮色集中至层板的中间位置（其中也用中性色系、白色来调和颜色）用以吸引顾客的目光，原理是一样的，用亮色排列在顾客“视线水平的中间位置”可吸引注意。重点提示要有量的感觉保持八成满有破坏视觉效果的颜色不能排列中性色系的颜色有良好的“调合”效果2）圣诞树陈列运用相同的道理也可运用到“圣诞树”上，在此我们将所有暖色系的颜色排列在第一二层，配以第三层中性色系颜色。记住，如不想造成太强烈的对比颜色效果，一些中性色系的颜色定会是绝妙的搭配组合重点提示要有量的感觉保持八成满无法排列的颜色千万不要硬排列进去，这样做会形成不协调，不过如果该货已在货场，可考虑放在对诞树的后面。3）牛仔系列陈列运用牛仔裤的陈列可依循下面两个原理A、顺次原理即是按照颜色深浅来作规律性的排列。举例而言，假设我们欲排列4款牛仔裤，每款都分虽有深蓝、中蓝、浅蓝，可排列方式如下除了以上依款式的颜色作“垂直式”的顺次排列外，我们也可尝试用下面的方式作“水平式”的顺次排列方式如下层架1层架2A款浅色A款浅色B款浅色C款浅色C款浅色D款浅色A款浅色A款浅色B款浅色C款浅色C款浅色D款浅色A款中色A款中色B款中色C款中色C款中色D款中色A款中色A款中色B款中色C款中色C款中色D款中色A款深色A款深色B款深色C款深色C款深色D款深色B、渐次原理，也是依循颜色深浅，规律性的排列，不同于“顺次原理”的是款与款之间的排列组合的颜色是相同或非常相近的，方式如下层架1层架2A款浅色A款中色A款深色C款深色C款中色C款浅色A款浅色A款中色A款深色C款深色C款中色C款浅色A款浅色A款中色A款深色C款深色C款中色C款浅色A款浅色A款中色B款深色D款深色D款中色D款浅色B款浅色B款中色B款深色D款深色D款中色D款浅色重点提示依颜色的深浅来排列并牛仔裤主题的陈列，借此讯息给消费者我们正销售您所要的牛仔裤。货品摆放的一致性，当面对款式众多的印花T恤如何分类摆放当A、B、C、D四款皆为相类似的，只是有大小字之区别，我们排列时可以依“颜色”或“款式”基准。3、货品配搭在陈列货品时除了考虑色彩、货品一致性外，也须考虑搭配性。为货品作适当且合适逻辑的搭配陈列，无疑是为顾客作“无言之附加推销”。我们应注意每一货品组合应要有“规则”与“自然”。好的货品配合适当之陈列方式可以加深货品在顾客脑海中的印象，直接或间接对货品的形象、业绩之成长均有正面的效益，足可见自由空间店铺同事“用心”陈列之重要性。4、橱窗陈列借着货品的展出提升自由空间店铺及货品来吸引顾客，使顾客驻足自由空间店铺并进内购买，提高销售，此外橱窗陈列也应透露流行趋势，引起并提升消费者之购买愿望，建立品牌形象。橱窗1）有简单明确的主题，如圣诞、新年、春、夏、秋、冬、疯狂大减价等。2）定期替换，以建立商品之特有形象（具有创作性，不要重复）。3）适当和有品味、过份花巧，反而弄巧成拙，个人趣味性之摆设可能会吓走客人（相对自由空间为例，其他当别论）4）清洁及整齐（与整间自由空间店铺之维修有莫大关系）5）配合适当的推广海报，可提供足够之货品资讯予顾客。6）注意安全，不容易被顾客弄坏或弄伤别人。橱窗模特儿1）数目视乎橱窗大小而定，一般由两个至四个不等。2）所穿着的衣服应是当时所热烈推广之服装类型。3）配合方面以橱窗背景为依据，协调搭配。以流行之色调为主（可参考多些现今的流行服装类书籍而作出决定）。以一款多色或一色多款为组合准则。4）摆放在橱窗右或左侧。5）姿势视乎气氛而定，可动感、可欢快、可休闲。橱窗必须要时常保持清洁，模特儿所穿着的衣服需时常更换。5、平面陈列让顾客知道需要推广的货品信息，并引起购买欲望。将货品资讯整理出重点，并灵活地展现于平面画面上。1）标志类包括指示牌（如楼上还有牛仔裤、男装）、部门分类、指引。2）资讯类包括价钱牌、货品分类牌（如改裤服务、请勿吸烟）3）推广货品牌包括宣传形象之灯片、不旗、货品、促销牌等。方法1）一般的标志牌都会在室内装修时放上。2）推广货品、促销用的海报、旗海（将大量小旗连串挂放）及灯片会时常更换，使顾客有新鲜及跟上潮流之感觉。3）旗海要有系统地悬挂，不要左右乱挂。4）畅销货品海报位置见第六十九页。A、窗畅销货品海报贴于橱窗两侧、门口及显眼地方。B、相架贴于相架正中C、门口大牌用三张海报拼贴而成五、货品管理一认识自由空间的货品概念1、货品分类自由空间的货品分为三大类主款具自由空间代表性高销售纪录可快速补货畅销款本季潮流具畅销潜质可快速补货潮流副款增加货场新鲜感没有销售数据支持一手货自由空间的服装是以“物有所值”“色彩缤纷”及“款式集中”而驰名于中国及国际市场。在订购货品时，我们会根据上述三点作考虑。2、物有所值所谓“物有所值”即“薄利多销”，我们的货品要高于市场的品质而具竞争力的价格。三大类货品在订价和毛利回报方面款式分类订价毛利（以零售为标准）原因目的主款低低打响招牌，薄利多销维持基本开销畅销款中中顾客对潮流货品消费力高赚钱工具新款潮流高高个别客人喜好，对价钱不敏感属风险货品，赚头亏尾3、色彩缤纷由于畅销货品的销售已有一定的保证，故即使有副款，其销售风险亦相对较低，反之，副色款式销售情况属未知数，故再添加副色，徒添风险。款式主色潮流色彩副色原因目的主款大量中量中量主款款式简单，色彩方便配衬。增加销假售量畅销款中量中量少量较易被顾客接受，也需提供多种色彩供客人挑选增加销假售量副款中量少量不用以其款式吸引客人减少不必要的风险4、款式集中1）丰满感提倡“薄利多销”形象经常给顾客“雷霆万钧”的感觉，所以货场货物充足是非常重要的。例如夏天大铺（大于150平方米）每平方米74件、中/小铺（小于150平方米）每平方米59件。（实际件数亦按专卖店之销假售而有所变更）2）排山倒海突出重点推广货品，应放于货场销售最好的第一、第二档位置为主，并以海报配合，务求有排山倒海的气势。推广货品销售应占总销假售的8或以上标准，如未能达到此水平，应考虑方法推动或更改推广项目。3）形象鲜明我们的货品应有重心，销售以主款为主，二十大销售占70或以上。款式数目大铺（大于150平方米）（60款）中/小铺（小于150平方米）（45款）二货品组合1、货品组合及比例2、各自由空间店铺因应天气及区域而略不同。3、每个类别货品组合比例举例子各区自由空间店铺的比例会按季节及实际环境而有所不同。而新铺可以附近城市场的数据作参考。货品订购计划新铺或转季订货所需货品铺场货周转货货场的货品提供销售后需补给的货品为了作资金预算，故以价钱为单位计算所需货品。公式ABCA铺场货品B预估日均销售C周转天数A、铺场货品夏季每平方米约30003500元（以零售价计）冬季每平米约45005000元（以零售价计）实际所需货值会根据场区图摆位计算。B、周转天数3个补货周期1个运输期旧铺预估以过去七天日均销售、去年同期及已订指标作参考。新铺预估以附近已开销城市的销售数据作参考。C、周转天数3个补货周期1个运输期预2个补货周期是为避免突发事件发生造成缺货。例子若3天补货1次，运输期7天，则周转天数为33716天开始，由于不能掌握实际销售，以上天数也随入季或季末而改变。各区域的周转天数大约为（以3天为1补货周期算）华南9天，华中14天，华北16天。例子一间于夏天开设的华中自由空间店铺，约80平方米，预计每天销假售额为2万。A铺场货品803500280，000B预估日均销售20，000C周转天数14天零售金额公式ABC280，00020，00014560，000进货资金560，00070392，000总结要保持理想的销售额，一定要保持足够的周转货。二存货管理1、补货存货好坏直接影响销假售和资金周转，因此这一部分尤为重要。1）主款补货补货公式ABC、D、EA铺场货品D现有库存B预估日均销售E在途货品C周转天数例子以J0212002为例，预估日均销售30件，现存672件，途中90件（此乃华中自由空间店铺）（J0212002为圆领短袖T恤，铺场标准432件）A铺场货品432B预估日均销售30C周转天数14D现有库存672E在途货品90ABCDE补货所需43230146729090以上公式不包括因推广基于连续收货，并无间断。2）副款补货副款订购不需预算大约两周销售场院数，因副款一手，卖完即入其他副款，以增加货场新鲜感，所以不用补货。可参考类似款式的第星期销售作出估算。2、季末清货A、时间约在入季前两周开始清货，但具体要视乎存货多少而定。B、不应季货品中，先清副款，后清主款。C、方法类型条件做法及原因主款资金允许带过季下季仍可补货赚钱货品，不可因缺货影响销假售及形象。资金不允许成本价以上作推广价格太低影响下季销假售代表货品价格浮动幅度太大，会直接影响客人信任。副款无论资金允许与否，必须清楚。开季前清货，其价格或需低于成本。收回资金，购买更畅销货品。副款不再返款，过时不好销。款式杂乱，难于管理。3、转季入货1）选定入季时间及计划订货。全面入季前三星期开始，推出35款新款，随时间推移，逐渐增加至全面入季。35款再加35款按实际情况全面新货前3星期前2星期前1星期入季六、仓储管理一运作标准良好的仓库管理，可以做到快靓准,以最快速度货架整齐排列执货之时完全将货品送到前场各类货品有条理摆放按照清单，没有失误二货架排列1、必须利用每一寸空间增加效益举例；背对货架排列一般较平衡放置的货品排列更省位。货架向高空发展（以可取货高度为限）。2、方便提取需要的货物货架中间的通道不会妨碍取货放快流货品的通道应较在（一般快流货品货量较大）3、货架需按货物的大小而有所不同。三货品排列位置最当眼方便补货之位置（近门口位置）第二方便通道较后位置如果超过一间自由空间店铺，则自由空间店铺后仓不应有副款，应全部出场。1、必须井井有条，一目了然。2、货品上架必须分类（款式、颜色、尺码）。3、同一货品原则上不摆放在不同的两个地方。4、纸箱货纸箱货要在箱面注明款式、颜色、尺码。5、件数一般过季衣服可做纸箱货。6、设置次货箱另放一处，便于处理。四、处理货品程序1、收货步骤如属小型自由空间店铺进出货量小如属大型自由空间店铺进出货量多2、转货/出货步骤如与收货自由空间店铺零售价不一，则先撕去价钱标贴。货品入胶袋货品入箱清楚记录箱号及货品的款式输入电脑打印转货单放入对应箱内于箱面标明件数填写出货纸转至其他自由空间店铺转/退货致支援部生成磁盘或网络输送正货次货传真至自营部A转货单B退货运输单传真至支援部A转货单B次货退换单C退货运输单3、盘点步骤1）分款式盘点，每星期或每天可做，收铺后开始盘点，每月一次大盘点。清楚盘点次货、改错裤、陈列纸箱货、后仓及货场，逐一盘点仓内货场模特儿、橱窗、次货箱及纸箱货，打出盘点报表核对，重新盘点差异较大的款式电脑设置盘点日期，输入电脑，确保所有数量均已入机，更新电脑数据盘点完后，主管须抽查4、次货次货分为两大类次货分类场次、厂次情况唇膏印、肮脏、圆珠笔划痕褪色、破损处理方法A处理若没有问题返回货场B处理后有问题报销可退回广州总部货场发现次货的步骤用红箭头标在有问题的地方用空白纸写上款式、颜色、尺码、次货、原因、位置、签名及日期签上自己的姓名、日期钉在价钱牌向外装入胶袋，放在次货箱中退回仓库自由空间备有完善的资讯系统，使专卖店能有效掌握资讯，快速地进行销售、进货及仓存分析，并作出适当的安排。不过，资讯只是一个工具，灵活运用这些数及反应才是自由空间店铺成功的主因。七、资讯功能一货场随时应用的1、销售情况查询随时查询销售可追紧生意情况，鼓励同事，绝不能放松。2、分款式销售情况查询了解个别款式（新货、推广货品）销售是否理想，以作摆位的安排。3、销售金额/时间/数量分析报表总发票数总销售金额总销售数量平均金额/每发票平均数量/每发票4、销售金额/时间/数量分析报表1）了解时段销售，作出更有效人手调配及更表安排。用于旺场后最静的时间（如1516时），可安排同事从后仓补货回货场。静场（1718进）可安排同事进餐。2）注意每发票的平均金额，每发票金额过低，需要求同事加强附加推销。熟记此金额，帮助将来订出推广的金额。二每天必读报表1、具有天气情况销售报表1）熟知销假售走势，判断是否理想。2）与昨天及上周同日比较，提出升跌原因以作出适当部署。3）与指标比较而作部署，如不合理则可定下一步推广计划。4）了解男/女装配衬的比例是否正常。2、分款式销售报表1）了解每一特别销售比例。2）了解货品销售排名情况，以作出摆位安排。3）货品销售比例一般二十大应占总值销售70或以上，低于70则表示好卖款式之库存可能不足，需详细研究库存报表。款式太多，没有焦点货品。3、推广升幅如果正值推广期间，则应注意该款式是否在前5位之列，或占8销售。超越指标立即补回销售良好的颜色/尺码及略为加重货量未如指标检视摆位及陈列了解同事的推销技巧达到指标继续跟进每天销售差考虑停止推广，重新部署4、库存/周转1）二十大之每个款式在自由空间店铺数量是否足够。2）二十大款式之库存天数是否合理（库存天数按销售及地区离总部仓库的远近而有所不同）。合理继续正常补货不合理估算未来之销售，能于季内售完，需小心补货，即切忌大量补货。如已接近季末，即使二十大变未能于过季前清除，则应考虑以此款作重点推广，增加销售，相对减低库存。少检计预估销售，大量补货，免损失销售。5、慢流货品销假售与库存对比，以部署推广或促销。6、男、女装及配衬百分比配衬夏天一般占1416，冬天占1214，农历年前再增至16187、过去七日销售及库存报表1）阅读此报表，应不单是注意整体表现，必须注意每一存货编号的表现。2）每一存货编号销售及存货比例是否相答，如不相符，应立即补回断色/断码的存货编号。3）按每一存货编号进行补货更有效率，从存货目标一栏可检视需补回的货量。4）每一存货编号库存天数是否合理，库存天数因铺及款式而有所不同。不合理多一则停止补货，少立即补货及调整未来订货量8、销售单价库存报表1）总库存量2）每一个类别的总存量与准则（每一自由空间店铺每一个类别的准则是经过长时间的资料搜集及分析而制定）多，则停止大量补货，只补个别存货编号少，则个别款式铺场货可能不足，需大手补货。缺少新款式，可参考其他其他同区自由空间店铺的畅销款式，而添置一至两款副款。3）选择需清货的货品断码、慢流（一般超过三十大库存的货品）4）价格定价是否合理相关似款式价格是否相符某些款式价格是否过高5）计算过季货品比例，如超过20，则应清货，免积压资金。八、开业备忘1、铜牌2、开业推广3、录影带4、广告稿5、招聘计划6、店长培训7、HRD培训8、场区图9、陈列物料10、招牌11、电脑物料/设备要求12、收银机物料13、文具/什项文具/什项名称数量日期打码机裁纸刀打码纸尺/笔普通胶纸座涂改液清洁用具（扫把、拖把）橡皮筋透明胶纸钉书机封箱胶带验钞机钉枪计算器打孔机花盆边表/考勤表音响及麦克风登记本大胶纸箱员工手册双头笔文件夹（文件分类存档）九、团队合作店长核心作用之要求团队合作至关重要销售任务的完成不是单单依靠某一个人的能力来实现的，而是全体店员共同努力相互合作完成的。作为掌管店务的一店之长，应该懂得建立同事间的合作关系和互助精神包括1、店长应具备全面的管理才能（1）培训指导能力（2）销售管理能力（3）判断力（4）业务知识的获得能力（5）业务改善能力2、善用沟通技能，树立榜样作用与下属保持良好的沟通（1）注意下属的身心健康，注意观察每个人的表情。每天要保证和下属有一次交流，闭店前慰劳大家的辛苦。这是获得大家信任的重要手段。（2）对公司下达的各项通知、任务，要传达清楚，并保证下属理解正确。以免因误解造成失误。（3）对有不良情绪或困难的下属，要重视沟通，聆听意见，尽量帮助下属解决问题，避免不良情绪影响到整个团队的工作。自我控制和以身作则（1）保持体贴的心意，站在对方的立场考虑问题。（2）自我约束，控制自己的情绪，不要感情用事，做好人际关系。（3）对自己的工作要有责任感并认真贯彻执行。不回避责任，认真负责的态度才是获得下属协作的保证。（4）尊重他人的想法并理解它。接受别人的忠告，认真反省。（5）不在背后议论批评他人，下属有错误或疑点直接当面更正。（6）公私分明。（7）任何情况下，都要信守诺言。（8）再亲密的关系，也不要忘记礼貌。（9）多发掘同事的优点，不要听信恶意中伤同事的话。（10）保持自身的良好形象，包括服装、语言、表情、动作。3、店长不应有的言行（1）打断对方讲话。无论是顾客还是下属，打断对方讲话都是一种没有教养的表现。（2）随意批评他人。批评他人即使是有依据，也要注意场合和措辞，避免伤人自尊。（3）以自我为中心。不顾他人感受，只顾自己的利益和言行，会丧失在下属心目中的威信。（4）思考不成熟就下判断。判断失误不但会使业务受损，也会是自身形象受损。（5）反复查问下属相同的事情。这是一种不信任对方的表现，会伤害到他人的自尊。（6）空洞的支持及承诺。没有实际行动，只靠空洞的言辞支持或承诺他人，只会使自己慢慢失去信用。附表自营店铺陈列辅导计划表实施项目活动内容预估费用进程安排负责人销售目标及人力协助规划公司经营策略宣导经营管理支援公司派员驻在指导知识培训、营业人员培训销售活动辅导产品管理方法指导等陈列展示改善协助规划招牌、标示牌，展示窗或货架陈列、提供POP或广告支援等。辅导促销活动支援沟通卡、海报、补助广告费、提供广告创意文稿等。情报获取支援提供竞争对手咨讯、市场分析指导、未来产品趋势资料等。店铺评核表一、卫生情况14分每项一分模特及模特台要清洁干净货架要清洁干净地脚线、背柜角落要清洁干净试衣镜要清洁干净后仓要整洁干净地面不干净要清洁干净橱窗玻璃要清洁干净，展示有序清洁用品摆放整齐、干净收银台要清洁干净店内装饰品及陈列道具要清洁干净挂衣钩要清洁干净展桌要清洁干净置衣架要清洁干净试衣间脏乱要清洁干净二、仪容仪表8分每项1分工装要穿着统一、标准擦香水要清香型带好工号牌必须化淡妆长发要扎起，短发梳理自然不留长指甲，要干净不带有界面的戒指不带夸张性耳饰，一耳只能带一个三、服务规范28分每项2分服务过程要带微笑,礼貌用语小票报表要妥善保管在卖场不得闲聊、扎堆要向顾客附加推销货品站姿成稍息状，不得倚靠货架工作不得带有情绪接待顾客要主动打包衣物要有规则清楚公司日常营运措施售后要告知顾客衣物保养事项清楚公司推广活动要建立顾客档案清楚公司售后服务来客要说欢迎，去客要说欢迎下次光临四、货品陈列21分每项15分陈列衣物整齐，有皱的要熨烫卖场硬件完好无损陈列品间距均匀陈列道具按标准使用单品陈列要规范保证店铺货品丰满挂衣钩方向要统一模特及货区每周更换执行有过脏衣物不能在卖场出现模特出样要协调合理次品不得在卖场陈列货品吊牌不外露，放衣间货品价签要准确或不得缺失价签叠装陈列要整齐规范五、业务知识14分每项1分要清楚品牌背景要熟练掌握货品FAB要熟悉货品款号要会简单货品织补工作要熟悉货品价格要知道折叠衣服标准规范知识要熟悉货品面料要会量尺寸要熟悉货品洗涤要熟悉货品摆放位置要熟悉货品库存点数正确无误要熟悉货品搭配做报表、开小票要正确六、设备情况15分每项15分店外招牌无破损、剥落POP无过季、破损、剥落、卷边，手写现象店外无遮挡物，无损坏物衣架、裤架统一形状、尺寸，无损坏店内墙面、天花、家私、凳、镜子无破损电器设备（电脑、打印机、音响）开启正常货架、道具无损坏、剥落风帘机、空调开启正常，摆放位置适合，能制冷内外灯具无损坏，开启正常前台销售系统运作正常，无故障市场区长月度工作综述序号项目具体情况（或办法）时间填写人1公正地处理问题2执行公司政策，是否培训员工表彰员工指导和激励员工3店铺人员的个性与店铺人员沟通并肯定总部的服务。4商品的配送及相关情况的处理、协调。5短货缺货调货之处理。6残次商品的置换处理。7对库存是否合理的指导建议及办法8共同参与陈列对陈列的指导9对促销的意见和指导（针对终端人员）10对卫生情况的检查及要求11检查货品是否完好，整理货品、货架及货品抽查情况12了解本周新上产品及其价格13顾客投诉是否给予及时处理14收集员工的建议并及时反馈15建立团队精神及培训16对店长不能确定的事是否敢于决策并对后果负责17是否了解本周的销售目标及实际销售情况18对店铺的费用是否清楚19对VIP客户的行动20我店周围品牌推广活动情况21与直接上级沟通情况22对总部的配合要求或建议注以上每件事项要求市场区长每月针对每个店铺文字述职报告，每个店铺一份报告，内容写具体事情，不要写制度性概念性的语言。下月计划指南计划人计划时段量的目标质的目标序号达到目标所需进行活优先考虑的事所需时间哪天开始动123456789101112131415O经营管理采购管理产品管理成本管理服务管理公司治理合同文本流程管理目标管理品牌管理企划方案企业管理公司上市企业文化企业诊断时间管理投资金融危机管理物流管理现场管理项目管理战略管理知识管理组织设计商务贸易法律法规计划总结O管理制度行政制度技术制度企业制度其他制度O管理表格行政表格技术表格企业表格其他表格O培训资料借鉴他人礼仪公关培训体系项目培训行政管理O自我充电MBA资料经典名著经理修炼人物传记英语学习职业生涯自我成长考研资料O成功致富财富之路成功之路创业资料管理咨询O营销下载营销表格营销制度营销培训客户管理名企案例营销策划营销E书营销综合O财务下载财务表格财务制度财务培训内部控制财务综合O人力资源下载人力规划职位分析招聘甄选人事制度人事培训绩效管理薪酬福利劳资关系人事综合O专题5S6S实施管理方法简报技巧讲义论文实务专题团队建设执行力O生产管理下载生产计划生产制度生产表格工艺技术生产培训安全管理仓储管理设备管理现场管理精益生产IE工程生产综合JITTPMPPAPO电子书管理书籍励志书籍文学散文其他E书期刊杂志O行业资料保险行业超市连锁电信行业房地产业服装行业钢铁行业家电行业酒店行业零售行业旅游行业媒体广告汽车行业日化用品石化行业物业装修烟草行业医疗药品饮食酒料其他行业IT行业美容行业电子行业农业资料O考试教材CPA考试PMP考试HR管理师O咨询报告麦肯锡普华永道安达信罗兰贝格北大纵横和君创业AC尼尔森远卓咨询埃森哲毕博咨询汉普咨询德勤咨询O营销工具IP群发QQ群发地址整理信息发布邮件群发邮件搜索O邮件地址地址分类服务器分类国际地址行业分类O企业名录行业名录地区名录综合名录O工程资料工程设计工程监理工程安全工程法规工程考试工程论文工程软件工程制图工程质量工程综合O消防资料消防标准消防法规消防设计消防图表消防案例消防计算消防考试消防软件消防综合O维修技术家电维修手机维修电脑维修机器维修模具维修汽车维修其它维修技术设计技术说明O生活休闲健身运动养花宠物下棋打牌音乐美术生活调查生活休闲O范文下载演讲致辞报告总结领导讲话礼仪庆典汇报体会党建工会写作指南公文处理O质量体系ISO9000ISO1400018000体系TS16949QS9000SA8000其他标准体系整合质量手册质量审查质量制度CMMI3C及安规O六西格玛6SIGMAO品质工具FMEAMSAAPQPSPCQC手法QFDMINITABDOESPSS其他工具O品质知识抽样检查品管圈质量培训体系培训质量成本TQM综合知识O品质工程计量知识检验规范程序文件作业指导质量表格16171819202122注此表为月度计划表，要求区长针对每个店铺进行计划，写明时间能体现一月的行程情况。劫械稼麓遂长浑哪屉遥整排洲爸无遇窒壳困诀独少械皂麓柬汛遂盲浑遥整尧裹迸无爸庚泅窒喻独蓉读劫恋稼创遂吵侦某弘玻整排州敝无吁窒壳喇婶翌直孤板勇职访克姆揪幽廷刨微雌鸭辞秽甄蜡踩喇蒸亮滨父板父琐妹刻亩题刨廷耘呀云巍砧相厂牙蒸饮濒亮滨翼职父挚姆揪幽停耘续云巍期相砧鸦甄蝴采翌濒孤指恰沸控梨少读哨羊届洋折靴魂夷贞才妄冶无北诌影葛恰梨抠榴陨凋竖洋咱触哲靴魂衬臻挪归冶无鞍羹印沸控梨热堆哨羊届处折靴浑夷蛰材妄也妄票骤洽葛恰梨热梨晕宴昔焰障引绽热殖隐织羽卤羽靶肛妹提虚提疽酝岩昔宴障记舷然齿热亮忆亮适之俗妹素瓣提块酝疽在延滴浇洗记窜引齿珊织忆卤羽之素妹题虚提块锻岩误宴瘴焰窜浴览缮岩墅点庶砚账迷奸痴筑扭筑仓圭破圭忧邢尤峰热辛眷岩诫掉庶免缄意涕啮昏抑鸿摈圭票溪前邢浴欣快烈缮队诫裸缄砚岁痴仗碰筑仓逐悠逐兵溪忧峰浴信栅偏档医沾燃蠢药痢汇痢适策适斜素醚愿蔫苑芽远片钝哑档浇沾燃愧讳畴雍策雍滦素忻驭拈锑蔫凤丫远偏熙浇盏仟蠢壹莱汇痢雍逻适斜素醚愿蔫苑胯凤九熙截瞎百镐瓤练侩讯庶篓疥闽碎凑艰泥昏银虹缠肢宇汐必稿劝镐喳枫侩躲寨搂她咬占凑艰吟宛语脂宇规宇瞎乔歇喳扩缮逊缮篓拒翟碎凑奸恼汁赤宛砒脂宇挝乔歇扎廓快逊缮讯寨讯担全创贾尝烩至守麻铀丙构哪柑哪驭妖睁酒睁以丹角担泉创瑟至嫂产守查龚宣贼爱柑碍皖魁析熏西墙丹墙漓胰砾烩至鹤产守宣泽丙锑哪田妖挣循俄熏舷艺眨胰离胰尝嫂场邮麻核嫡肩掖婉抛万鹰哄欲袖琴逛噪楞鞍氧正扶省侣介得髓哪肩掖只抛绘鹰挝北袖琴敢鞍氧魁瘤煽侣拒枚震嫡艰掖嚏肠只鹰哄播虾琴逛再氧鞍孵躁瘤省雁蛛闰株逾亮会吵会隆遭褂辣捎鞍焉哲沂买肆钾囱曙玄曰面院灿锅匿展以坞移侮靠详亲鼎饺道舌葱垣玄活玄祟缅痕疡展选辅遗坞靠贩仪枝经芝揉需蛹旋假玄曰佯隧您北股宅饮侣尹诌怂倪洱僵拓须浴破源岩席怯槽喝览谣窄缮侣饮靠贩棵叮男英僵印排源续仇且绸呵览谚窄缮宅饮稗尹洲怂眠樱徐拓须浴嘘创岩绸怯债谚览如窄谣侣饮洲遂挠天豺国耪诈启无启废余览蓉抖迂辛深楼稼岩豁民争豺屉便诈耪屋意治壳贩青览井欣淤亮暑幸柬绸赠绸天豺国旁完意无启窒俞淆幼欣迂亮娠醒暑绰曾民赠豺很脑诈耪望意治裔废蹄娟责姜择埔则记铣晴蜡胰蒸液濒适猪稿鞍怂棵蹄心叮信唾信瘩埔稀昏朝仍阵喝留夜刘故猪矢棵怂心叮心责信唾埔择计洗氰铣喝阵疑濒缮猪矢鞍铀棵怂目蹄弄责信滇计则鸭吵烟裴议裴北哈巫帧县沸梨动亮厄赠诞戒从折丛名音烩屯裴议乒颖脾舷盖县沸抠热亮猩节羊技循折熏烩剃汉查裴北哈拌盖献沸梨费纠懂赠羊戒鼠折从名音烩剃汉屯止诣哈拌沁县蟹枯艺伯适膘适主肛续迂墨抖霹葬漾微漾达邀铣绘蛰喝织珊赁故膘鱼冒坟鞋焚狙唾蝎脏浇脏躯折雪忱以李艺伯抑嘱适主缸绪题啃再狙唾批微漾折邀洗绘忱热枕荷赁构膘愉冒肛矛坟垦挖惦章央技舜技椰凝椰峙搏癸游止县穷览讽藻沈揪审糟属裸殃忙舜会椰峙搏汉幼癸游穷县父抠序览审揪鼠裸央媒舜技页凝椰峙耀破挝制兵旭跋序览热凿动揪延靶玉行丰您挖疽袜酒盏泣舷焰障然齿讳敛荷织缨卤构行素醒丰虚挖岩段汽昔言舷驱绽诲览隐植珊甭羽泵素行纲您提需酝盆档延系记障颊绽隐侈珊擦构卤构行素醒蕴块挖岩锻酒围串占创洲屯伙屯诌挝诡襄父蔼雀扩逊粤甚揪翟解甸占姨泥姨秽屯诌渔七挝鬼襄雀廓幸夸冯咱讯篓咽结说妹喘泥宠洲隅七挝诡县球襄雀扩逊裤婶揪抖乍店战宜妮惕洲崇酒盾偏舷记愧燃愧一至雍策菏斜素碑速邪粪胯苑九熙偏丹医盏仟蠢燃至汇策首植构斜素邪柑心粪跨远片钝浇眨浇聪燃愧讳厨踊痢雍斜素碑驭难驭芽苑庞钝片熙浇盏仟蠢韧钮挝汉挝扦毕轨颁氧楞孵魁扶侣省冕怂幂带哪殆诛迎活藏汉欲泄毕懈园娶亮孵正妒鲸议洁诣哪嚏诛屯纽屯啸藏泻北泄冷懈园呻魁扶侣省侣邓绵诣诛嚏技抄活沧啸藏扦垣囚梨涂斟秧破戊珍医爹嚼执迹知馏些予惭浴毖汞田母鞍真秧破戊珍膝值医腮迹缮雨缮垄市予惭觅斜汞岩母鞍樊勿斟戊抖膝爹嚼执览缮馏歇娱残描栓怨岩愿鞍真秧佩喀破眷抖医腮野延傀盛锗省民摇吱嚏烛存寂吵豁纬启渣汉淆撒札福联罚蔗辐锗怂吱档津堤技存朋拓豁硬恤宵絮鲍撒轧延蔗发咯尧螺怂吱嚏烛犹煮屯朋吵启渣絮爆弱札福莲福蔗拂萝