便捷酒店的全面分析报告文小维消费者论文

题目名称便捷酒店的全面分析报告系（部）商务系专业市场营销班级2班学号201522080232姓名文小维指导教师起止日期2015年6月20目录中文摘要2ABSTRACT3前言4（一城市便捷酒店的发展现状411城市便捷的特点以及简介512城市便捷酒店的SWOT环境分析713城市便捷酒店的消费群体8（二）城市便捷酒店的主要问题9（三）酒店的内部问题102酒店的管理会员管理问题11（四酒店的营销模式121产品促销122价格促销133渠道促销134促销策略14五创新和建议15结语16浅析酒店的全面发展以及营销模式以城市便捷酒店为例摘要随着我国国民经济的快速发展以及国家法定的节假日和带薪假日的实施下，桂林这个旅游城市的旅游业越来越发达的情况，桂林的酒店消费需求越来越大市场前景广阔，像便捷酒店的这样的大型连锁酒店，很容易在酒店也中拔得头筹，规范和有针对性的服务可以淘汰许多的不合格的小旅社小宾馆之类的。便捷酒店会是一般经济人住店的首选。因此，以桂林便捷酒店为列子，分析其酒店的背景、现状、竞争环境，并对其营销手段和策略做分析运用营销知识进行SWOT分析，在结合现有的营销方式提出更好的策略和建议，提高竞争力来作为参考。关键字发展前景营销方式策略ONTHECOMPREHENSIVEDEVELOPMENTOFTHEHOTELANDMARKETINGMODELTAKETHECITYCONVENIENTHOTELASANEXAMPLEABSTRACTWITHTHERAPIDDEVELOPMENTOFNATIONALECONOMYANDTHENATIONALSTATUTORYHOLIDAYSANDPAIDHOLIDAYSUNDERTHEIMPLEMENTATIONOFTHETOURISTCITYOFGUILINTOURISMINDUSTRYMOREANDMOREDEVELOPED,THEGUILINHOTELCONSUMERDEMANDMOREANDMOREBROADMARKETPROSPECTS,SUCHASALARGEHOTELCHAINHOTEL,THEHOTELALSOISEASYTOCOMEFIRST,STANDARDIZEDANDTARGETEDSERVICESCANELIMINATEMANYUNQUALIFIEDSMALLHOTELSINSMALLHOTELSLIKECONVENIENTHOTELISAGENERALECONOMICHOTELPREFERREDTHEREFORE,THEGUILINHOTELISTHEHOTELOFLIEZI,BACKGROUND,CURRENTSITUATION,COMPETITIONENVIRONMENT,ANDTHEMEANSOFMARKETINGANDSTRATEGYANALYSISSWOTANALYSISOFMARKETINGKNOWLEDGE,INCOMBINATIONWITHEXISTINGMARKETINGSTRATEGIESANDRECOMMENDATIONSTOIMPROVETHECOMPETITIVENESSOFTHEBETTER,ASAREFERENCEKEYWORDSDEVELOPMENTPROSPECTMARKETINGSTRATEGY前言城市便捷连锁酒店是国内知名的区域国际化经济型连锁品牌酒店，总部坐落于美丽的绿城广西南宁。集团制定了以商务型连锁酒店投资、经营为主体的发展战略目标，并以“城市便捷TM（英文商标为CCINNTM）作为连锁酒店的统一品牌。经过三年多的快速发展，目前已在深圳、珠海、南宁、桂林、钦州、北海、柳州、河池等城市拥有多家家直营连锁酒店及加盟酒店。（一）城市便捷酒店的发展现状近年来，随着我国旅游经济的发展和商务活动日益频繁，人们对入住酒店的需求不断增加，国内酒店业蓬勃发展，尤其是以自主旅游以及中小企业商务人士为主要服务对象的快捷酒店迅速崛起，抢占了酒店业的一席之地。随着政府出台的一系列带薪假日的利于旅游业发展的项目，桂林这个旅游城市的客流量是络绎不绝，每每到旅游和商务活动的旺季酒店的数量酒店供不应求，像城市便捷酒店这样的大型连锁酒店市场前景更是广阔，但是因为客流量大，很多不合理的小旅社和服务不一的小旅馆冒了出来，是的给酒店业造成了沉重的打击。作为驰名中外的风景旅游城市和历史文化名城，近几年来，桂林接待的中外游客量日益增多，市场规模逐步扩大。而随着旅游接待量的成倍增长，桂林的酒店也如雨后春笋般的林立起来。游客接待量的增长，市场经济体制的改革和市场需求的变化，给桂林酒店企业带来了很大的利润，与此同时，酒店的急剧发展造成了市场混乱。当前一个亟待解决的问题是如据桂林市旅游局统计，到目前为止，桂林市星级酒店有50多家，其中五星级酒店有帝苑酒店、喜来登大宇大饭店、漓江大瀑布饭店；四星级酒店有观光酒店、桂林宾馆、桂湖饭店、榕湖饭店等10家。非星级酒店有30多家。社会旅馆、个体旅馆、招待所等有100多家。这些酒店主要分布于滨江路、四湖风景区、三里店、中山南路等地段。在酒店布局方面，桂林已基本上迎合了广大旅游者的消费需求，但由于桂林国内旅游起步较晚而发展较快，致使很多酒店企业一味的为了追求客源忽视了行业的基本规则，从而扰乱了市场秩序，出现了不少问题。何加强桂林酒店业的市场管理，使桂林旅游健康发展。（二）城市便捷的特点以及简介21城市便捷的简介城市便捷酒店桂林火车站店，位于山水甲天下的桂林市最繁华的中山路，交通十分便利是商务旅游、休闲的理想入住酒店。酒店设有标准大床房和商务大床房等多种房型，各种自助设施方便阁下旅居生活。城市便捷酒店是广西正人企业集团旗下经济型连锁酒店品牌，在深圳、南宁、珠海、中山等地拥有多家连锁店或加盟店，客房量为1080间。公司以区域性专业品牌发展为方向，以经济型酒店业务为核心，以独有的品牌特征、产品与服务特色形成竞争力，力争在三年之内使连锁直营酒店达30家，加盟店和会员店达到20家，酒店数量达到50家五年内完成战略布局，连锁酒店达到150家。城市便捷酒店集团创立于2006年，是中国较早专注于连锁酒店管理的集团之一，集团秉承着“简约、精致、时尚、绿色”的产品理念和“洁净、舒适、友好、便捷”的服务理念，通过精准的目标客群定位，独具特色的铁网式垂直深耕市场开发策略，以精品定位的品牌差异化价值主张，集团的企业使命；品牌形象领先、产品服务领先、盈利能力领先集团的服务理念；洁净、舒适、友好、便捷集团的产品理念；简约、精致、时尚、绿色集团的企业愿景；成为现代经济型连锁酒店产品和服务的新标杆企业集团（四大）核心经营理念1、“老板化”授权管理机制2、“全员营销”销售文化3、“走动式”管理行为模式4、“常新常美”产品质量观。22城市便捷的特点集团秉承着“简约、精致、时尚、绿色”的产品理念和“洁净、舒适、友好、便捷”的服务理念，通过精准的目标客群定位，独具特色的铁网式垂直深耕市场开发策略，以精品定位的品牌差异化价值主张，从2006年第一家酒店诞生开始，集团便不断在国内目标市场上得以快速地形成特有的品牌影响力优势和市场占有率。店客房设施国内长途电话、国际长途电话、独立空调、彩电、独立卫生间、免费宽带网络、24小时热水、免费洗漱用品、淋浴、拖鞋、电热水壶店餐饮设施中式餐厅、限时叫餐，休闲娱乐健身设施休闲书吧，。3城市便捷酒店的SWOT环境分析优势S劣势（W）优势1广西本土企业市区及主要干道都分布有。2硬件设施齐全。3管理团队营销意识强，服务营销，客户档案建立齐全。4人际广，合作性的政府旅行社，企业很多，公关厉害。5拥有自己的人才培养学校重视人才培养。劣势1便捷酒店现阶段处于成功，分店太多，质量服务不一，良莠不分。2企业文化不够深入人心，归属感不够。3发展的范围比较少，实用性不大。4客户投诉处理的还不够好，对重要客户的后期维护做得不够级。机会（O）威胁（T）机会1桂林是一个旅游城市，人流量大，需求量大，发展前景巨大。2经济型连锁酒店并不多，竞争力并不大。3连锁酒店成本低，价格有市场威胁1其他较为高级的酒店进行融资，其实力会大增，会对便捷造成威胁。2其他的酒店公寓什么的进行大力发展，对便捷又一定的冲击。3城市便捷的的消费群体消费者客户主要群为政府机构，市直机关和一些大型企事业单位，多为协议单位及公务型客户，另有少量商务型客户和散户，主要为公务型政府间互访的及企业接待等，此类客户为4到5星的主要客户群。消费者客户主要有大企业单位，县乡政府行政部门以及较多散客组成，该类型酒店档次较高，相对于其他高档酒店硬件设施相同而价格比较实惠。此类客户为3到4星的客户群。消费者客户主要由出差和旅行往来的商务人士、旅客、有临时住店需求的散客以及一些单位、企业的协议客户组成，档次中等，入住时间较长，但是对经济实惠、卫生服务有一定的要求，此类客户为商务型酒店、经济型酒店、酒店式公寓的主要客户群。消费者客户群多为散客，要求价格实惠，短期入住，流动性大此类客户为中低档酒店、旅社的主要客户群。A年龄状况此类酒店为经济商务型酒店，主要消费者为三四十的客人男性偏多，他们喜欢稳重典雅的房间，乐于接受个性化服务和定制化服务，希望得到别人的尊重。但是他们个人情绪较强，服务水平难以满足。B学历状况；此类消费者有较高的文化水平，教育背景良好、文化素质高他们可以自己分辨出酒店的档次和服务状况，能够提出他们自己需要的问题。C需求层次此类型的消费者完全符合马斯诺需求层次理论，1生理需求；消费者吃饭、住宿、喝水。2安全需求人身安全和财产安全、3社会需求；会见宾客、谈判、开会等等。4尊重需求；希望得到员工、他人的尊重。5自我实现需求；自己要求个性化服务和定制化服务。D收入经济状况；此类消费者主要是社会上中高端人士，大多数是为了公司的业务开展而住酒店，费用大多可以报销，另一方面，他们自己也有一定的经济实力，足以负担住酒店的开销等等。（1）动机。推动人们活动的内部动因。影响商务客人的动机是指推动人们入住酒店的内部原动力。这个动机更多的是客人自身的需要，满足客人的住宿、餐饮等方面。同样出于商业活动的动机需求，酒店需要给客人提供传真服务、信息服务等。（2）个性。一个人具有一定的倾向性和相对稳定性的各种心理特点总和。商务客人的个性更多的表现为独有的特征性。商务客人有紧张的旅途、繁忙的工作，承受比别人更多的压力和工作负担，更需要酒店为他们提供“家”一样的感觉；更倾向于接受个性化服务、人情化服务。3态度。此类消费者入住酒店的态度就是因为注重身份地位而选择此类酒店。（4）知觉。选择酒店的重要指标，酒店服务质量、酒店知名度、酒店的价格、酒店的特色。有独特的消费认识。城市便捷的主要问题城市便捷酒店的内部管理问题1注册的会员卡盲目发放，这样做有利于弊，有利于扩大酒店的宣传力度，让更多人了解城市便捷酒店，成为会员号入住的几率会加大。但是，不利于甄别真正有价值的客户，体现不出会员卡的价值，更会对金银会员卡进行大的冲击，2会员卡的价值得不到体现，当初发放的会员卡和真正需要的会员卡价值不一样但是却得到一样的服务，显得对酒店的评价不一，导致酒店的形象不好。城市便捷酒店的管理问题1酒店的机制可模仿性特别高，酒店设施、管理机制，都可以进行模仿。游因为管理机制的完整，造成服务不一等不好的反应，4酒店的营销模式基本内容优劣比较4PS营销策略产品策略包括产品组合、产品寿命周期、产品包装、品牌等内容价格策略包括决定定价导向、作出调整价格的反应、设计价格的风险评价分销渠道策略包括渠道模式和中间商的选择、调整协调管理、实体分配促销策略包括推销、广告、营优1使营销理论有了体系感2使复杂的现象和理论简单化3为营销提供了易于操作的框架4理论上概括、实务上可操作劣1不足以涵盖所有行业可控制的变量2只适合制造业中消费品的营销活动和生产者主权的卖方市场业推广等4CS营销策略顾客策略忘掉产品、记住顾客的需求和期望，以顾客为中心成本策略忘掉价格、记住成本与顾客的费用，让顾客在成本上相对满意方便策略忘掉地点、记住方便顾客，为其提供方便的消费通道沟通策略忘掉促销、记住与顾客沟通，培养其忠诚度优1以顾客为中心进行一对一传播2注重资源整合、宜传企业形象3以传播和双向沟通为基础劣1与市场经济的竞争导向矛盾2不能形成营销个性营销优势3未遵循企业经营的双东原则4未解决满足顾客的操作性问题5被动适应顾客需求的色彩较浓4RS营销策略关联策略与顾客建立关联，提高其满意度和忠诚度，减少顾客流失反应策略提高市场反应速度，倾听和满足顾客的需求与渴望关系策略与顾客保持合作关系、建立长期而稳固的关系回报策略注重利润回报与价值优1以竞争为导向，概括了新框架2体现并落实了关系营销的思想3反应机制为互动与合作、建立关联提供了基础4回报兼容了成本和双赢的内容劣实施4RS营销策略需实力基础或某些特殊条件回报4VS营销策略差异化策略以不同特色的产品、周到的服务树立良好形象功能化策略提供不同功能系列产品满足不同顾客的消费习惯附加价值策略提高附加价值的产品和服务以满足顾客的需求共鸣策略使顾客获得最大程度的满足、企业效益最大化优1弥补了4CS策略中的差异化问题2兼顾社会和消费者的利益、企业和员工的利益3可培养构建企业核心竞争能力4是达成顾客忠诚度的具体途径劣进行4VS营销策略需实力基础4PS营销策略；市场营销组合因素市场营销组合因素主要是指企业在进行营销活动过程中的因素。然而，在企业的营销活动中，可控因素很多，细分起来也十分复杂，人们为了便于分析运用，曾提出过多种分类方法，其中美国营销学家麦克塞教授提出的“41分类最为流行。即产品（）、价格（）、分销渠道（）和促销（）4大类型。因为这些英文词的头均为，所以简称为”4“。下面将“4”组合要素简述如下、产品（）代表企业提供给其目标市场的产品和劳务。其中包括产品质量、外观、式样、品牌名称，商标、包装、买卖权、服务、保证等，产品的设计与开发，必须建立在满足消费者需求的前提下。、价格（）代表顾客购买商品的价格。其中包括价目表所列的价格、折扣折让、支付期限、信用条件等，它是营销组合中一个十分敏感的因素。首先，价格的制订必须能够产生利润，其次，当竞争对手推出类似产品时，这个价格必须能够调整而且有竞争力。、分销（）或营销渠道指将产品实体从生产者手中转移到消费者（或用户）手中的整个过程。它是由所有的生产制造商和中间商组成的商品流通网络。如果是生活消费品，一般要经过批发商、经销商和零售商这样几个环节，是又长又宽的渠道；工业生产资料所经过的渠道一般是经过经销商到用户，或是由制造商直接到用户，是较短的渠道。、促销（）指企业宣传产品的优点和说服顾客购买其产品所进行的种种活动，如人员推销，广告促销，营业推广等。这里，重要的是将各种方法有机结合起来运用，以求产生整体的良好效果。总之，市场营销组合，是用系统分析方法把企业看作是一个系统，企业内部的各种营销因素和手段都是这个系统的子系统，根据目标市场和外部环境各因素的情况，企业应使这个系统的各个子系统在动态的、复杂的运行过程中相互作用、协调组合起来，以求得总体策略的最优化。1产品策略1品牌营销，连锁经营连锁和品牌是便捷酒店成功的两大基本要素，连锁可以以是企业做大规模、减低成本。良好的品牌可以提升企业知名度，增加客源。为我国的酒店业增加了机会打击国外的酒店的的经济效益。更要注重产品质量，虽然是简约但不简单，虽然服务是有限的，但是也不会是简单和简陋的，可以提供更多的针对性服务。简历绿色酒店，倡导绿色消费，采取节能的措施，以绿色消费来带领消费者，不浪费不铺张，做到节约，经济又环保。2定价策略（1）便捷酒店的定价目标是，拓宽市场份额，价格是需求最敏感的一要素，但是价格虽然很重要，正确的价格才是重要的，千万不能变成了价格战，一定要以自己的成本为主，最好是可以按照季节来细分市场，可以更加灵活的变动。想要得到更多的市场份额，价格就是尤为主要的了，一定要在价格上占领优势。但是价格低不至于没有质量，要让顾客觉得物有所值，所以一定要好好的控制好成本，价格才能低下去，才能赢得顾客的青睐。3渠道策略1充分利用互联网网络是一个很好的信息平台，它加快了人与人之间的沟通与交流，酒店也是通过网络的宣传大大的提升了企业自身的形象，更加快捷、全面、清晰，是酒店变得生动形象化。利用网络把酒店的内部装修、布置、设施设备以及一些各种各样的一些特色的服务变现出来，让客户更加快捷的了解酒店。网络营销也是不可以或缺的