高效率营销财务管理-寻求医药企业最优经营 的结合点

1、第一讲 营销与财务（上）随着中国医药市场在国际市场中的战略地位日益提高，国家医疗体制改革的深入进行，同时给制药企业带来了挑战和机遇，为医药营销模式带来新的转变，也为医药企业营销财务的管理带来了挑战。医药企业应该如何进行营销财务管理，如何管理好营销财务问题？只有通过对营销财务特性的了解，树立营销财务管理的观念，理解营销过程的要素，才能处理好营销财务管理的相关问题，掌握有效提升企业营销赢利水平的方法，提高营销经营效率，构建营销效益管理体系，最终提升营销管理水平。企业中的营销（一）营销在企业中的作用营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被

2、满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。营销经常由企业组织中的一个部门专门负责，这样其实有利有弊。利在：便于集中受过营销训练的群体专门从事营销工作；弊在：营销不应该仅限于企业的一个部门来进行，而应该在企业所有活动中体现出来。营销包括一些比较固定的原则，包括： 在制定营销战略时对消费者、竞争者和分销商中心地位的尊重。 对每一个市场进行市场细分，根据自己公司的实力和目标选择前景最好的市场细分。 对于每一个目标市场选择市场细分，研究客户的需要、认知、偏好和购买过程。 通过认真定义、创造和交付更好的价值，在目标市场赢得优势。在企业界和公众的

3、意识中，营销被极大地误解了。企业认为营销存在的目的在于支持生产，消除企业的存货。而事实却恰恰相反生产存在的目的是为了销售。企业可以将其生产外包，而造就一个企业的则是营销的思维和实践。生产、采购、研发、融资以及其他所有职能都是为了支持企业在营销上的工作。人们经常把营销和销售相混淆，其实销售只是营销的冰山一角。除了销售，营销还包括了广泛的营销调研、相应产品的研发、产品定价、分销渠道的开辟拓展以及使市场了解这种产品。与销售相比，营销是范围更广且更具综合性的过程。作为企业增值的运营方式，从狭义角度来讲基本包括两个方面，一个是资本的运营，一个是产品的运营。产品运营基本上由研发、供应采购、生产产品、营销环

4、节构成，最终通过营销来实现企业的经济价值。使企业增殖的运营方式（狭义）包括： 资本运营； 产品运营。产品运营又可以细分为以下工作： 研：产品研发（R&D）； 供：原辅料供应； 产：生产产品； 销：营销； 购：采购； 存：仓储； 运：运输配送。营销在企业中的作用是不容置疑的。市场营销把企业的产品和服务用一定的方式方法提供给消费者，从而实现企业的经济价值。因此，市场营销具有三个作用： 引导企业决策； 开拓市场； 满足消费者的需求。营销在企业中的作用可用图1-1来表示：图1-1 营销在企业中的作用（二）营销在企业中基本工作内容企业的营销机能是企业机能系统最重要的机能之一。一个企业得以存在和发展，取决

5、于它在市场上营销产品和服务的能力。所谓营销机能是指把产品和服务从生产者转移到消费者过程中必须发挥的全部功能。一般来说包括购买、销售、运输、储存、标准化和分级、筹款和付款、承担风险、收售市场营销信息等八个方面。在现代企业中，营销已成为企业的首要机能。现代企业经营思想已转到“营销导向”、“消费者导向”及生态营销观念。在西方发达国家进入现代企业阶段以后，企业的经营思想大致经历了四个阶段。第一阶段，即1930年以前，是“生产导向”，即经营者不大关心顾客的需要和满意程度，因产品相对供不应求，企业的主要职能就是如何提高劳动生产率以增加产品产量，没有必要在产品的销售方面多下功夫，产销关系是以产定销。第二阶段

6、，即30年代初到40年代，是“销售导向”，这个阶段新顾客增加的速度比产品的速度慢，虽然许多产品还不能充分供应，但已经不能等顾客上门了，而开始重视推销工作，此时人员推销术、包装术、广告等等都出现了，成为企业营利的重要工具。但此时并未跳出生产导向的范畴。第三阶段，即在50年代以后，形成了“消费者导向”，或称“市场导向”，即以营销为企业中心的阶段。在这种观念指导下，顾客（市场)需要什么，企业就生产和推销什么。正像彼得F德鲁克认为的，企业目标唯一有效的定义即是创造顾客，也就是说，企业必须生产经营适合广大群众需要的商品或劳务。换句话说，企业本身打算生产什么产品并不具有十分重要的意义，而顾客想要购买什么，

7、认为有价值的是什么，才具有决定意义。正是因为这个原因，西方国家大都在本世纪相继发生了市场营销革命，把市场营销看成是整个企业的中心，而不同于企业的生产、人事等机能。第四阶段，在60年代后，人们发现由于企业片面强调市场需要而去追求生产企业并不擅长的产品，很难满足消费者，企业利益也难以实现，为此而产生了生态营销观念。认为企业应该像一个生物有机体一样，使其生命力适应外部环境的变化，并保持协调关系，企业才能得以生存和发展。最近又有人提出了社会市场观念，认为企业的营销不仅要考虑消费者利益和企业自身特点，还要考虑社会发展利益。由此可见，市场营销已成为企业生存和发展的重要机能，它的主要任务就是竭尽全力满足消费

8、者的要求，并有益于社会发展。营销在企业中基本的工作内容体现在以下方面： 战略规划与营销管理； 市场营销环境分析，消费者市场行为分析； 市场竞争战略、市场细分和目标市场的确定； 产品策略、价格策略、分销策略、促销策略； 营销调研与信息系统的建立； 市场营销组织； 营销计划与控制。企业中的财务以前财务的主要作用在于记录企业的经济运营活动，属于事后记录，不参与企业经营活动。现代管理理论认为财务以财务管理为中心，为企业决策者提供各种财务资料用于分析决策，提供业务的事前分析（如投资决策、纳税筹划、融资方案等），过程记录（一般性的财务记账工作）和分析总结（收益计算、盈利汇总及预测）。在财务管理中，财务所延

9、伸出来的内部控制也逐渐在现代企业管理制度中占主要地位，尤其在美国SOX法案推出（主要是404条款），国内大型企业纷纷跟进，其他具有发展潜力的企业准备上市等背景下，财务处、审计处（有的企业称为内部审计处、内部控制处等部门）已经逐渐在企业中占据越来越重要的地位。财务的作用在此背景下扩展到内部审计方面，已经成为整个企业经济运作的全程监控，提供各方面的信息，并不是以往狭义上的对银行、对税务等部门的运作，而是从融资、投资、生产、销售等方面一条龙的运作，并在配合外部审计等方面也发挥着重要作用。财务处是企业的综合性职能部门，全面负责预算经费和企业实体部门财务的核算、监督工作，发挥财务预测、决策、计划、控制、

10、考核、分析的积极作用。严格实行收支两条线管理，努力开源节流、增收节支，按照会计法、会计制度、会计准则的要求做好理财工作。采取具体措施，确保资金流的核心地位作用；加大费用控制力度，确保事业目标的实现；加强会计人员的继续教育，优化会计队伍结构，确保会计人员素质的全面提高；加强资产管理，确保资产的保增、增值；强化预算管理，确保资金的安全，完整和合理运作；通过有效的财务管理，保障企业事业的发展。（一）会计与财务的基本概念财务的基本概念包括会计和财务。在现实经济生活中，“财务”与“会计”像是一对孪生兄弟，密不可分，经常成对出现。过去，国家都是统一制定财务制度和会计制度。如“两则两制”包括企业财务通则、企

11、业会计准则以及分行业的财务制度和会计制度。财务与会计各司其职。财务定政策，解决对经济业务事项的确认和计量问题，如固定资产的标准、计提折旧的方法等都由财务制度规定；会计定方法，解决对经济业务事项的记录、报告问题，规定会计科目和会计报表的设置，具体经济业务应借记（或贷记）什么会计科目以及会计报表项目的口径和列示。现在，国家出台了统一的会计核算制度，如企业会计制度、金融企业会计制度，即将出台的小企业会计制度发布了一系列具体会计准则，新的会计制度和具体会计准则不仅包含了对会计要素的记录和报告内容，还包括了对会计要素确认和计量的内容，恢复了会计制度的本来面目。也就是说，新的会计核算制度涵盖了原来财务制度

12、的内容。会计：对企业各项业务进行记录并核算的专门的技术和方法专门商业语言。财务：对企业各项资金、资产使用及其效果进行管理的事务公司理财。1.财务与会计的区别财务与会计的区别主要体现在以下几个方面：（1）概念不同。财务是在一定的整体目标下，关于资产的购置、投资、融资和管理的决策体系。而会计是以货币为主要计量单位，采用专门方法，对单位经济活动进行完整、连续、系统地核算和监督，通过对交易或事项的确认、计量、记录、报告，提供有关单位财务状况、经营成果和现金流量等信息资料的一种经济管理活动。（2）职能作用不同。会计的基本职能是核算和监督，侧重于对资金的反映和监督。而财务的基本职能是预测、决策、计划和控制

13、，侧重于对资金的组织、运用和管理。（3）依据不同。会计核算的依据是国家的统一会计制度，具体会计政策、会计估计的选用是由企业根据国家统一的会计政策，结合企业实际情况选定的。而财务管理的依据则是在国家政策法律允许范围内，根据管理当局的意图，由单位制定的内部财务管理办法，享有独立的理财自主决策权。（4）面向的时间范围不同。会计是面向过去，必须以过去的交易或事项为依据，是对过去的交易或事项进行确认和记录。而财务是注重未来，是基于一定的假设条件，在对历史资料和现实状况进行分析以及对未来情况预测和判断的基础上，侧重对未来的预测和决策。经济业务或事项应不应该发生、应发生多少，是财务需要考虑的问题。（5）目的

14、和结论不同。会计的目的是要得出一本“真账”，结论具有合法性、公允性，一贯性，相对来讲结论是“死的”，不同的人对相同的会计业务进行核算，在所有重大方面不应存在大的出入。而财务的目的在于使企业财富的最大化或价值最大化，其结论相对来讲是“活的”，它没有极值，只有恰当的、合理的，其结果不是唯一的。不同的人，由于经验、取舍、偏好等的不同，得出的结论可能差异较大。需要说明的是，财务管理是一门科学，但不是一门硬科学，而是一门软科学。有理性一面，也由非理性的成分。因为它赖以存在的基本条件都是假定的，是经验值（如平均资金成本）。财务的难点就在于对于不确定性的事物，要依据经验、判断、推理做出决策。（6）影响其结果

15、的因素不同。会计结论主要受会计政策和会计估计的影响。企业选定的有关会计政策、会计估计，既受到国家统一会计制度的限制，又受到会计人员专业判断能力的制约。而财务管理目标实现的程度，主要受到企业投资报酬率、风险，以及投资项目、资本结构和股利分配政策的影响。（7）分类不同。会计包括财务会计（对外报告会计）和管理会计（对内报告会计），财务分为出资人财务和经营者财务。这里的出资人是指独立于经营者之外的投资者、债权人，既包括现实的出资人，也包括潜在的出资人，如尚未出资但准备对某单位进行投资或借款的人。出资人往往关心被出资单位对外提供的财务会计资料，而经营者在按要求对外提供财务会计资料的同时，更关心内部管理会

16、计资料。2.财务与会计的联系财务与会计既有区别，但同时又相互作用、相互影响，有着非常紧密的联系。其联系主要体现在：（1）两者都是为特定对象服务的。即存在财务主体和会计主体，作用的对象都是单位资金的循环与周转，主要对价值形态进行管理。（2)会计是财务的基础，财务离不开会计。会计基础薄弱，财务管理必将缺乏坚实的基础，财务预测、决策、计划和控制将缺乏可靠的依据。新的具体会计准则和新会计制度普遍采用谨慎性和实质重于形式的会计原则，有利于为企业财务管理和决策提供客观、真实、完整的会计信息资料，减少财务决策风险。（3）财务与会计在机构和岗位设置上有交叉现象，在内容上没有明确的界限，单位在机构、岗位的设置上

17、，除不相容职务以外，财务与会计的岗位可以重叠。单位会计机构负责人（会计主管人员），同时也可以是单位财务负责人。有的财务部门或计财部门包括会计机构，同时履行财务、会计的职能。单位会计人员可以根据单位要求，独立或参与单位财务计划的编制、利润分配方案的制定，以及财务管理和重大财务的决策。实务中，单位内部财务管理与内部会计控制可有机结合。（4）会计从业人员必须掌握有关财务知识，熟悉单位的内部财务规定，如差旅费，医药费等报销的规定等。每年注册会计师、会计师考试科目，都包括财务成本管理内容。同样，财务人员必须懂会计，能熟练分析和运用相关会计信息资料。（二）财务管理所扮演的角色在企业中，财务管理的作用主要体

18、现为：1.计划作用财务预测是在认真研究分析有关历史资料、经济技术条件的情况下，对未来的财务指标做出估计和判断，制定财务计划的过程。通过预测和分析，找到增收的渠道和节支的途径。财务预测的内容主要包括：销售预测、资金预测、成本预测和利润预测4个方面。企业的财务计划要以货币形式综合反映计划期内进行生产经营活动所需要的各项资金、预计的收入和经济效益，也就是说，财务计划是预测资金的来源和使用，提出资金使用的要求。2.控制作用财务控制是保证企业财务活动符合既定目标，取得最佳经济效益的一种方法。财务控制的内容主要有以下几点：（1）加强财务管理的各项基础工作。加强财务管理的基础工作是做好财务控制工作的前提，财

19、务管理基础工作的主要内容是：健全原始记录，加强定额管理，严格计量验收，定期盘存财产物资以及制定企业内部结算价格制度等。（2）组织财务计划的实施。编制财务计划只是财务管理的起点，最终要组织计划的执行和落实，以达到不断改进工作、提高效率、降低成本、节约支出的目的。（3）平衡财务收支。平衡财务收支也是财务控制的主要内容。其任务是及时根据实际情况，积极调度、合理组织资金，以保证生产的合理需要。平衡财务收支的方法是增加产量、增加收入以平衡支出；降低消耗、节约开支以平衡收入；此外，还可按规定程序向社会融资或向银行贷款。3.监督作用财务监督主要是利用货币形式对企业的生产经营活动所实行的监督，具体来说就是对资

20、金的筹集、使用、耗费、回收和分配等活动进行监督。例如：通过资金周转指标的分析，能够反映企业物资的占用和使用情况，对这些生产经营资金的形成和使用实行严格的监督，从而促进企业加强生产技术管理，改进物资供应工作；通过产品成本有关指标的分析，能够反映生产中物化劳动和活劳动的耗费，推动企业合理地使用人力、物力和财力，节约消耗、降低成本；通过利润指标的分析，能够反映企业的财务成果和经营管理水平，对利润的形成和分配实行严格的监督，从而促进企业挖掘潜力、改善管理、节约开支、增加收入。4.资本运营财务管理是企业管理的中心，资本运营是企业管理的最高境界。资本运营不仅仅是运营产品，而且是运营资本。资本运营是现代财务

21、管理的一项重要工作。它不采用财务会计中记账、算账、报账的方法，也不采用管理会计中预测利润的量本利法，而是采用管理会计中投资决策的理论和方法，采用财务管理中投资组合选择原理、资本结构理论等重要方法，将投资、融资和盘活存量资产作为主要内容。因此，财务管理所扮演的角色是： 确认和管理财务风险； 在组织管理好财务风险的同时，完成计量核算工作； 及时获取相关的和可靠的信息，以便决策时理解它潜在的财务含义； 提供有关财务和经营报告； 防止舞弊、过失、违反财务规章制度及资金流失等行为的发生； 支持经营目标和经营决策的制定。（三）财务管理活动主要分为三个方面财务管理活动主要分为以下三个方面：1.财务信息即需要

22、公司相关部门去收集和保存，确保它的公证性和及时提供性，可用来支持业务正常运行的财务信息。2.财务分析即需要公司相关部门使用系统的方法分析财务和经营信息，用以支持决策制定。3.财务控制即需要公司相关部门去适当关注或执行的财务事务管理。（四）财务管理最重要的领域财务管理最重要的领域有三个方面，它们是： 管理关注效益：管理业务效益； 管理关注增长：支持业务成长； 管理关注风险：不断改进管理流程，强化控制与满足需求（非要求）的协调，重要环节提供洞察业务的结果以供决策支持。企业中的营销与财务（一）从财务的观点来看，一次好的投资能够产生正的净现值投资的收益大于投资成本，虽然市场人员经常认为净现值仅仅是财务

23、计算的结果，但事实上，它是战略性市场营销的结果。为了有一个正的净现值，一个项目必须通过两种测试：首先，产品或服务有没有足够的吸引力来吸引足够的顾客，以使销售额超过项目的成本包括资本的机会成本，这个问题是战后市场营销的中心，也是“营销概念”的中心。第二，公司是否具有足够的竞争优势来开发、发展和保护这种机会，这反映了市场营销的一种更新的趋势：对竞争战略的重视。因此，有效的策略是鼓励在投资决策中进行财务分析时，加强对这两个基本营销问题的认识，而不是把这两个基本的营销问题掩盖起来。（一）营销策略选择对财务的影响如果不考虑营销策略对企业资产结构（加减生产线）影响的话，营销策略的选择主要是对企业营运资金产

24、生影响：营运资金（应收账款存货预付费用)(应付账款预提费用）扩大销售/市场渗透/市场开发应收增加、存货增加、费用增加。而提高营运资金效率的两种途径是： 减少存货和应收账款的资金占用； 增加收益：改变产品组合、改善并提高服务水平。保持销售或销售增长的同时，相应保持营运资金的需求减少或不变是衡量企业管理效率的重要参数。（二）营销眼中的财务管理，财务管理眼中的营销1.营销企业的特点企业的营销特点是“一切管理为了营销，一切服务为了顾客”。营销管理的复杂性可以从纵向和横向进行阐述。纵向主要是管理层次多（公司、大区、各省、客户）。横向主要体现为职能多（市场职能、促销推广、商务销售、财务管理、物流管理）。在

25、品种方面，也存在多品种、多规格、多包装的情况。从空间进行分析，其业务可能存在于全国各地。在时间上，具有政策变化快（内外）、产品更新换代快等。营销企业的特点是：（1）市场投入、销售费用的多样化。营销的发展营销手段的层出不穷；市场投入变化多样投入产出管理的挑战；销售费用纷杂、伸缩性强。（2）管理要求高。要求人们不断改变管理方式或模式以适应市场的需要；需要财务人员懂得市场和销售，了解市场；需要营销人员懂得财务，了解和运用基本的财务管理手段。2.营销对财务管理的看法而营销对财务管理的看法往往是： 认为财务部门抠门、怕担风险，从而限制市场投入、错过市场机会。 认为财务部门保守、呆板，财务程序过于复杂，不

26、适应变化。 认为财务（盈利）分析不够详细或不实用，影响营销判断或决策。 认为销售定价过于理想化，不考虑市场实际的快速变化。 认为费用报销太苛刻、死板，不理解营销过程实际困难。 要求开支方法直观；预算灵活、适应需求。 要求销售定价着眼于促进市场扩大；风险适中。 要求有特殊交易条件和折扣；信用条件宽厚。 要求对顾客不要有过多条件要求；收款程序简便。 希望费用核销程序简单，减少环节。3.财务对营销的看法与营销对财务管理的看法不同，财务对营销的看法则是： 认为营销部门经常大笔费用和预算的开支，却无法保其销售，使投入产出模糊。 认为营销部门或人员随意改变费用的使用方式和用途，对费用管理重视不够。 认为营

27、销部门轻易以折价扩大销售，不考虑以合理定价获得盈利。 认为营销部门特例较多，特殊交易随意，信用条件宽松。 认为营销部门业务人员调换频繁、随意。 希望费用开支严格，不随意变更用途（活动与开支不匹配）。 要求预算固定，利润优先。 希望交易标准化，严格信用条件，低风险运营。 希望客户稳定并按要求去做，收款程序严格。 要求业务人员调换应有交接手续，明确责任，衔接清楚。 希望营销人员考虑成本、费用、收入与最终财务结果的关系。4.财务管控与营销拓展的协调一致解决好财务管控与营销拓展的矛盾，工作立足点和财务管理目标：财务管理是企业资源配置和运营管理中对资金及资产的管理，工作中应立足从财务的角度来看经营，从经

28、营的观点来看财务。财务管理目标是支持业务经营和经营决策的。从公司角度：营销财务管理观念与原则是： 资金合理配置原则； 收支积极平衡原则； 投入效益原则； 收益风险均衡原则； 分级分权管理原则； 利益关系协调原则（职能之间、与客户之间）。要达到各职能部门的协调、沟通与统一，就需要： 各部门主管协调财务、营销部门的关系，解释道理。 财务部门学习基本营销知识，同时提供对营销部门财务基本知识的培训。 及时沟通解决问题的途径与办法。 提供专业化的服务。 统一到公司的利益上。对于财务管理部门，要“提高质量、优化合作”，具体就是：（1）提高质量。就是要敬岗敬业、提升质量、去繁就简、提高效率。（2）优化合作。

29、包括三方面的工作：积极参与业务运作，提高业务判断能力。重视内部客户：树立以服务为导向、为内部顾客热诚服务的信念，协助业务线更好地经营企业。重新瞄准分析和决策支持，提供有附加值的服务。财务部门要真正成为为企业增加价值的高效机构，必须解决好财务管控与营销拓展矛盾的理念。财务管理人员管控理念是： 用制度法规管理每件事。 用专业知识服务每个人。业务人员营销拓展理念是： 以营销ROI拓展每件业务。 以营销理念沟通每个人。第二讲 营销与财务（下）企业中的营销与财务（二）（三）营销财务管理观念在营销中我们知道产品营销的对象是谁，应由什么样的组织和人员去做，用什么样的方法去做。与之相对应的营销财务管理要素有以

30、下五个要素： 业务人员； 业务区域； 业务品种； 业务客户； 业务部门。营销的投入产出（MROI）：实质就是五要素的经营效率。（四）财务工作职能的转换财务工作职能的转换包括两个内容，即： 会计作用（记账、报表)。 财务管理作用（通过财务职能的整合，协调好财务关系，处理好财务活动)。营销财务管理的核心就是营销的投入产出问题。通过上述的五个要素来分析它的投入产出，经营效率提高了，自然而然整个的营销效能也就提高了，企业能够实现的价值也就提高了。所以营销财务管理的基本核心技术就是营销投入产出问题。财务工作的职能应该进行相应的提升和转换。以往，财务就是会计部门，起会计作用。主要工作就是记账，然后出一些相

31、应的财务报表，人们并不理解在整个的销售环节里财务管理到底起什么作用，实际上，财务管理发展到现在，通过一些财务职能整合，要达到财务管理的作用，而不是简单的会计作用。以往财务部门的会计工作量占据总工作量的大部分，尤其在没有管理软件的时候，大量工作是手工账，现在有了信息化的手段，整个核算的速度比以前快了，但是人们的关注点还是停留在对会计的记录上。实际上，应该不断的梳理流程和程序，充分利用好管理的信息化手段，通过一些相应的系统整合来减少会计处理业务的工作。逐步的通过一些角色转换，腾出大部分的时间和精力，在会计核算的基础上，搜集到其他运营信息，提供一些角色方面的信息数据支持和分析支持。图1-2 财务工作

32、职能的转换尤其在营销环节中，营销通过财务角度能提供怎样的分析，这种分析对决策的支持如何，有用程度能够有多高，这些都取决于财务部门的地位和作用。所以财务工作的职能要迅速转换，尤其在营销变化多端的市场中，要腾出大部分的时间和精力提供增值服务以及决策支持服务。这是财务工作职能很重要的一个转换。只有了解到营销、财务两大职能基本内容各自对财务管理的认识，才能解决好营销与财务的矛盾及财务工作职能的转换。【自检1】请你简述营销财务管理要素有哪五个要素？_见参考答案1返回 业务人员 业务区域 业务品种 业务客户 业务部门第三讲 医药企业营销财务管理的内容（上）营销财务的工作范围（一）医药行业状况国家医疗体制改

33、革给制药企业带来了挑战和机遇，其中最大的变化就是营销模式的转变，药品的销售模式发生了巨大的变化。随着医改的进程，医生对药品消费的决定权将减弱，同时其收入来自药品消费的比例减少（来自政府投入的比例增加），医生与医药制造业的利益一致性逐步消失。医药生产企业的销售模式将向两端转变：高端产品学术化营销的趋势将延续，中低端产品依靠价格和质量作为主要竞争手段，规模企业将具有优势。另外，专项整治医药购销领域商业贿赂、整顿和规范药品市场秩序以及药品降价政策等也是促使营销模式转变的重要因素。伴随社区卫生服务体系和新农合医疗体系的建立，对社区医院、农村医药市场的开发、药房托管等的出现给医药营销带来了更加丰富的内容

34、。医药行业进入微利时代，药品不断降价，盈利空间进一步压缩；医药新政实施，法律、法规不断健全、规范；企业之间不断兼并与重组，医药行业的集中度越来越高；更多外企进入，竞争惨烈，中小型企业生存危机突出；很多企业目前还难以适应国家政策的严管和调整；行业的整合和变革让很多企业无所适从；常规的营销模式越走越窄，陷入困局。医药行业正在从“医药产品的销售阶段”向“企业体系化管理阶段”过渡。当年第一批做医药产品的人是靠胆子大，第二批做医药产品的人是手头拥有很多暴利产品，第三批是靠与上下游的关系。今天当“商人”不能变成企业家的时候，就感觉到了步履的蹒跚和思想的沉重。只有用哲学的思想和丰富的内容和视角，剖析我们在营

35、销模式、营销管理及获利能力等方面的差异性和竞争力，才能再一次激活手里所拥有的资源，提高生存能力，扩展发展空间。随着变革的加剧，生存的挑战越来越严峻，只有那些用最快速度做出正确决策并用最快速度加以实施的企业才能生存下来。医药行业的经营模式如下图所示：图2-1 医药行业经营模式图因此，对医药行业经营模式的描述就是： 依靠有组织的管理，建立起制药企业医药公司终端（医院、乡医所、药店）消费者共生的价值链。 主要工作是提高制药企业产品在终端市场的竞争能力，扩大市场区域和市场份额，争夺市场。 构建医院深度医学药学推广、OTC类药品营销和以控制货款货源和货价的商业渠道推广销售队伍。 强化对市场的维护职能。

36、强化对渠道的掌控能力。而医药行业的营销模式如下图所示：图2-2 营销模式示意图（二）医药营销财务管理范围1.有关市场活动的财务管理涉及市场业务的主要内容包括：市场研究、医学支持、学术活动、广告及作、市场宣传、专家培训等。2.有关商务业务的财务管理商业销售（收入、回款、应收账款）、物流管理（仓储、配送），涉及销售业务的主要内容有：商业促销、商业维护、商业折扣/返利、商业服务、商业会议及培训等。3.有关推广业务的财务管理围绕医院、OTC、药店、第三终端推介产品工作的财务管理。涉及销售业务的主要内容包括：医院促销、医院维护、药店促销、药店维护、患者教育、医生培训、店员培训、社区宣教等。（三）营销财务

37、管理的重心1.营运资本的管理营运资本的概念有狭义和广义的解释。广义营运资本是指企业的流动资产总额，这个概念主要在研究企业资产的流动性和周转状况时使用。狭义的营运资本是指企业的流动资产总额减去各类流动负债后的余额，也称净营运资本。由于净营运资本被视为可作为企业非流动资产投资和用于清偿非流动负债的资金来源，所以，狭义的流动资本概念主要在研究企业的偿债能力和财务风险时使用。因此，企业营运资本的持有状况和管理水平直接关系到企业的盈利能力和财务风险两个方面。广义营运资本是一个具体的概念，它包括了企业的流动资产总额，是由企业一定时期内持有的现金和有价证券、应收和预付账款及各类存货资产等所构成的。相对而言，

38、狭义营运资本是一个抽象概念，它只是企业一定时期流动资产与流动负债之间的差额，并不特指某项资产，而此差额的确定，完全要视企业一定时期的经营和财务状况而定，它是判断和分析企业资金运作状况和财务风险程度的重要依据。在这里，主要包括资产的运营质量；应收、存货等方面。2.资金的经营效率企业经营效率是企业的经营产出与企业投入之比，主要包括投入产出、经营比率等方面。经营比率又被称为活力比率，是与资源利用有关的几种比例关系，它们反映了企业经营效率的高低和各种资源是否得到充分的利用。3.资金流转过程的监控与安全主要包括采购与支付、销售与回款、费用的使用与达成等方面。医药营销财务管理五要素传统观念的营销四要素是指

39、产品、价格、渠道、促销。这里的产品是指商品本身和服务。产品是核心竞争力，如果产品好，自然就会获得消费者的认可。反之如果产品不好，那么就不具备竞争力，当然也就无人问津了。所以企业在经营中应该选择优秀的产品。产品再优秀，也应考虑价格问题，即考虑产品对于目标人群来说是高还是低。例如一双普通的拖鞋售价为几百肯定不合适，但如果LV的产品价格很低，又会让人觉得是假货。所以定价便宜也未必是好事。渠道分为销售渠道和进货渠道。加大宣传力度是非常必要的，如果商品优秀、价格适中、渠道畅通，促销却做得不好，也不会收到太好的效果。医药营销财务管理五要素指： 业务人员：商务人员、医院推广人员、OTC业务人员； 业务区域：

40、商务销售行政地区、产品推广行政地区； 业务品种：企业生产的制药产品； 业务客户：产品销售对象医院、药店、社区、患者； 业务部门：行政划分的业务组织。营销财务管理核心对于医药企业，一个优秀的产品并不意味着推广的成功。拥有了优秀的产品以后，还要看厂家如何进行专业化的推广。厂家必须审时度势地制定合适的专业学术推广策略，利用核心专家平台、学会平台以及专业媒体平台进行概念化营销，为医生提供新的治疗理念和学术服务。在市场推广中，要制定具有前瞻性的市场推广策略，充分利用代理商、医药代表的销售平台，为代理商、医药代表提供良好的学术支持和售后服务。无论是实行代理制还是办事处制，抑或是二者并存的厂家，其销售人员素

41、质的优劣和营销团队战斗力的强弱，将直接影响着企业能否在市场竞争中获得一席之地。一支优秀的营销队伍要具有团队精神和集体意识，能够充满激情地投入到营销活动和产品推广中，把公司的战略、战术付诸行动。与此同时，在复杂的市场环境之中，要做到清者自清，做到有思想、有品位。市场经济的发展和社会分工的细化，促使厂家和企业越来越重视对合作伙伴的选择和培育。在和谐中谋求资源互补、实现强强联合，是厂家迅速占领终端的首要选择。在市场推广中，也要求代理商具有学术思想和理念，在终端销售中能与厂家保持一致。因此，有资本、有网络、有远见、有意识的代理商无疑是企业决胜终端的左膀右臂。营销财务管理核心指标是营销五要素的MROI：

42、 销售人员的投入产出：商务人员、医院推广人员、OTC人员等； 产品的投入产出； 对客户的投入产出； 销售区域的投入产出； 销售部门的投入产出。营销财务部建设(一)营销财务管理组织框架如下图所示：图2-3 营销财务管理组织框架1.财务管理组织基础构造原则是什么？财务管理的组织基础是指公司财务管理的机构设置。财务管理机构设置是财务管理最基本的需要，机构设置要与管理目的相适应。如下图所示：图2-4 财务管理组织基础构造2.财务管理组财务管理组的基本职能就是： 拟定并执行公司各项财务管理制度； 财务预算和各项财务计划的制定、分解、落实； 财务定额、费用开支标准的制定与调整修订； 参与内部价格的制定；

43、融资； 资金配置与调度； 税收筹划； 成本管理； 财务活动控制、保障财务计划的执行和完成； 财务考核与奖惩。财务组的工作由财务部经理领导。财务组人员主要是实施决策，而没有决策权。3.会计核算组会计核算组的基本职能是： 会计核算制度的拟订和执行； 会计核算、报表编制和报表分析； 现金的存、取、转、结等日常管理； 公司一级核算单位（总部）会计核算凭证填制、审核、日常账务处理的报表编制，公司内部的业务结算； 公司二级核算单位（分厂、各办事处）会计核算业务的指导和监督； 对部门报表进行审核和公司汇总报表的编制与报送； 进行定期财务报表的分析。会计组的工作由财务部经理领导。会计组人员主要是实施决策，而没

44、有决策权。4.计划统计组计划统计组的基本职能是： 公司计划统计制度的拟订和执行； 日常统计、统计分析与统计预测，提供统计报表、统计分析报告和统计预测报告； 负责对外统计报表的编制工作； 公司营销经营状况预测； 公司经营目标的提出、修改和制定； 公司经营预算的编制； 负责公司经营计划的制定、分解和执行监督。计划统计组的工作由财务部经理领导。计划统计组人员主要实施决策，而没有决策权。5.审计监察部审计监察部直属于总经理，业务上由财务副总裁领导。其职能是： 公司审计制度的拟定和执行； 实施内部审计； 配合外部审计部门和审计机构的审计工作； 对公司各部门和人员的经济问题进行财务检察，并提出检察报告书的

45、建议处理意见； 对财务部、日常业务进行财务监督。审计监察部在部门经理的领导下开展工作，并对总经理和财务总监负责。总体来讲，营销财务部的工作可以总结为： 确立战略意识，强化执行观念； 制定财务政策，规范理财行为； 实施预算控制，提升资源配置效能； 明确组织分工，增强职能管理能力； 优化信息系统，加大控制力度； 不断改革流程，提高管理效率。为落实上述工作，加大财务执行能力，应从机制建设上入手，从组织上、制度上、技术上几方面加以落实。首先，建立集中财务管理体制:，主要体现四个方面： 财务组织体制：在组织方面，明确各层级财务组织机构的职责定位；理清财务管理组织机构人员的职能设定。 财务决策体制：规定各

46、层级财务决策管理权限。 财务控制体制：建立责任预算制度，财务报告制度，财务委派制度。 信息化管理体制：建立信息化管理制度，提升财务信息的业务流程监控力度、财务信息的IT监控力度、运营信息的业务流程监控力度、运营信息的IT监控力度。其次，结合体制的建设，财务部重点管理几个方面： 绩效考核； 权限控制； 信息控制； 人员控制。第三，集团财务管理的核心是预算与资金管理，在组织和制度保障基础上，在技术上利用现代信息技术（会计、网银和预算及管理会计软件），在形式上实施资金的统一管理： 建立统收统支模式（结合备用金模式），集中财务控制支出。 在管理基本成熟的基础上，建立财务结算中心模式。第四讲 医药企业营

47、销财务管理的内容（下）营销财务部建设(二)6区域（办事处）财务管理区域（办事处）财务管理重点在过程管理，建立报告机制、预警机制，制定SOP流程与程序。具体工作考核是： 人员的边际贡献与分析； 品种的边际贡献与分析； 客户的边际贡献与分析； 区域的边际贡献与分析； 抓逾期账款的清收； 降低营销成本。用一句话来概括，就是“花最少的钱，办最多的事”。团队建设与培育人才在简单组成的一群人中，每个人本身是独立的，他们的目标各不相同，有着不同的活动，内部没有统一的衡量标准，没有最终的责任人。而团队中的成员具有共同的目标，具有相同的衡量成功的标准。为了完成任务，他们互相依赖、互相支持、相互负责，共同承担对产

48、品或服务的责任。孤帆一叶，难以穿越茫茫汪洋；众志成城，必能乘风破浪。古人言“一支竹子易折弯，几支竹子欲断难”。此乃团队力量之直观表现。团队如同航行大海中的巨舰。舰长掌舵，保证准确导航；每位勇敢的船员竭力配合，保证前进速度。舰里大家紧紧相依，全员为追逐共同成功的喜悦，互爱互助、群策群力，全力突破无数险阻，最终安全、快速航至彼岸。所谓团队就是彼此信任、相互支持、目标一致、才能互补的人群为完成组织任务，实现共同愿景而组成的相互默契合作的团体。斯蒂芬P罗宾斯认为，团队是为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体。也就是说，团队是由一些具有共同信念的人为达到共同目的而组织起来的，各成员通过沟通与

49、交流保持目标、方法、手段的高度一致，从而能够充分发挥各成员的主观能动性，运用集体智慧将整个团队的人力、物力、财力集中于某一方向，形成比原组织更具战斗力的工作群体。团队的特征是：高效率、高协作性、高敬业精神、高专业素质。建设团队的几个重要观念是： 博学而笃志，切问而近思。 矜而不持，群而不党。 “财务会计”是工具还是思想。 诚信为先，恪守操行。 规划与未来。人们常说“心智决定视野、视野决定格局、格局决定命运、命运决定未来”，因此，规划与未来在团队建设和培育人才方面具有非常重要的意义。对于医药企业营销财务的团队建设，有四个基本要求： 心态：付出、合作、成功。 观念：融入、包容、舍得。 能力：学习、

50、提高、专业。 执行：效率、质量、严格。团队管理是“金”！我们常告诫自己：一个部门或一个公司的成功不是偶然，不是运气决定的，而是依靠良好的管理才能达到的！为此，必须制定团队的计划。 计划是管理者最基本、最重要的能力，要成功，先从制定计划开始！ 将公司策略与本部门的计划结合起来。 制定明确而具有挑战性的目标，建立及锁定增长的具体目标，进行自己和团队的目标管理。 制定具体的行动计划，有详细的活动流程管理及可衡量标准。图2-5 医药企业的财务管理团队建设目标表2-1 经营公司后台支持下的财务部门评价指标考核内容主题量度指标指标权重分指标权重财务层面(Finanical)完成预算指标而促成财务健康成长，

51、同时降低成本减少财务风险1.应收帐款总额40%30%2.应收帐款周转天数10%3.现金净流量20%4.财务报表财务分析的及时程度15%5.费用预算指标的控制程度25%客户层面(Customer)与客户建立良好的关系，检验各项工作的效率1.每季度各办事处对财务部的评价分数20%30%2.协议客户的对帐率及质量30%3.对各地协议客户的信用状况的了解程度20%4.客户的投诉和抱怨统计情况20%内部流程层面(Internal)建立严密的内控制度，遵守公司的各项制度1.部门内部制度的完整性25%30%2.部门内部的人员牵制实际状况20%3.各办事处财务控制的总体状况30%4.财务管理与服务的改进或创新

52、20%学习成长层面(Learning & Growth)有利于建立训练有素、士气高昂的团队1.部门内部人员的平均教育程度和职称水平15%30%2.人员的平均再教育和培训的平均时间30%3.部门员工满意度调查40%团队的高效率体现在以下方面： 流程再造，节时增效； 标准化、规范化操作； 高效率的主管、人员。团队的高敬业精神体现在以下方面： 积极的心态； 勤勉尽责的作风； 不断的学习与改善。团队高专业素质的培养，主要包括： 阶梯式的培养人才，改变人员知识和能力的层次结构。对人员培训，实行基础和专项结合，内部与外部结合，提升人员素质。（招才、育才、励才、用才）； 专业知识（医药、营销、管理、财务、统

53、计、计算机）； 职业经验（判断力）。团队的高协作性体现在以下方面： 转变思维（思想）观念：诚心的服务，杜绝管、卡、压，到位而不越位。（核算型、管控型、管理型、效能型）。 提高解决内、外部冲突的能力，有效地协调、平衡好方方面面的关系，降低风险，弥补漏洞。 服务承诺：快速响应、周到服务、首问负责。 服务原则：以专业知识服务每一个人；制度法规管理每一件事。建立并体现服务文化，就是： “完善服务”基本价值； “管理” 体现专业价值； “有效协调”提升价值； “咨询解惑”增加附加价值。培育优秀的营销财务人才，主要包括以下人员：（1）总监。企业营销价值的管理者（重大投资、战略决策、风险管理、全面预算），企

54、业营销财务管理的最高负责人，企业经理班子的财政主管。（2）经理。企业基本财务职能的主管（财务控制与会计核算），企业重要财务职能的实施助理（融投资及资金管理、营销预算实施、内外关系的沟通、业绩考核、产品定价等）。（3）作业主管。具体某项会计核算或财务管理作业的主要负责人，财务经理的助手。在团队中，对主管的素质要求是： 管理的意识（强烈）、团队意识； 专业知识（会计知识、公司理财知识、计算机应用及信息化管理知识、营销管理知识等）； 主动积极的工作态度； 勤于思考的工作习惯； 不断学习的敬业精神； 协调、沟通、计划的能力（统筹安排）。培养各层级的人才，需要从主管的素质上出发考虑，一个是主管的管理意识要强烈，另一个是团队意识要强烈。从专业知识角度，作为主管更需要具备专业化很强的会计知识或财务知识，要具备信息化的管理知识、营销的知识，同时要具有主动积极的工作态度、勤于思考的工作习惯、要不断的学习，也必须具有协调、沟通和计划的能力。【自检2】请你简述传统观念的营销四要素有哪些？_见参考答案2统观念的