商务谈判教学大纲

1、商务谈判教学大纲课程名称：商务谈判课程编码：b0521037课程类别： 专业平台课适用专业： 工商管理教学组织形式：传统教学课程学时与学分：课程总学时：51课程总学分：3理论教学学时：41实训教学学时：10一、大纲说明：本大纲根据2005级工商管理专业本科人才培养方案制订。（一）课程的地位和作用商务谈判旨在讲述商务谈判基本理论和实务操作，是21世纪发展对人才的需要，是财经院校、高等职业技术院校的工商管理、国际贸易、市场营销以及商务等专业必修的专业课教材。学习本课程对学生日后从事商务工作有着举足轻重的作用。（二）教学目的 培养学生了解商务谈判的种类和基本理论、原则及方法；掌握商务谈判的具体实务操

2、作过程；做到熟练运用各种策略、技巧进行各类商务合同的谈判，以适应新世纪的需要。（三）主要先修课程主要先修课程：市场营销学、管理学、人力资源管理（四）课程考核方式考试二、教学内容、要求及教学重点和难点 第一章 商务谈判概述【教学内容】1、商务谈判及其特征 2、商务谈判的种类 3、商务谈判的作用 【教学要求】1、理解商务谈判的概念2、了解商务谈判的种类3、掌握商务谈判的特征、作用【教学重点】1、商务谈判及其特征2、商务谈判的作用【教学难点】商务谈判的作用第二章 商务谈判准备【教学内容】1、谈判人员准备2、谈判所需知识的积累和信息的收集3、拟定谈判方案，物质条件的准备【教学要求】1、掌握谈判人员准备

3、2、拟定谈判方案【教学重点】1、掌握谈判人员准备2、拟定谈判方案【教学难点】商务谈判的准备，拟定谈判方案第三章 商务谈判过程【教学内容】1、商务谈判开局阶段2、商务谈判磋商阶段3、谈判成交阶段【教学要求】通过本章的学习，使学生了解开局的基本任务，开局气氛的营造；确定报价标准，选择报价时机；成交信号的识别，如何签订合同。【教学重点】如何开好局；报价【教学难点】开局、报价，识别成交信号第四章 商务谈判心理研究【教学内容】1、马斯洛需要层次理论、需要的发现、知觉2、心理挫折、心理素质、心理禁忌【教学要求】1、了解马斯洛需要层次理论、需要理论2、掌握需要理论在商务谈判中的运用3、了解谈判中的心理挫折、

4、心理素质、心理禁忌【教学重点】1、需要理论2、心理禁忌【教学难点】需要理论在谈判中的运用第五章 商务谈判语言技巧【教学内容】1、商务谈判语言技巧2、商务谈判沟通技巧【教学要求】1、掌握商务谈判语言技巧2、掌握商务谈判沟通技巧【教学重点】有声语言、无声语言技巧、提问技巧、沟通技巧【教学难点】沟通技巧第六章 商务谈判策略【教学内容】1、商务谈判开局、磋商、成交策略2、商务谈判地位策略3、对付不同风格谈判对手策略【教学要求】1、了解谈判各阶段策略2、了解商务谈判地位策略3、掌握对付不同风格谈判对手策略【教学重点】1、商务谈判各阶段策略2、掌握对付不同风格谈判对手策略【教学难点】掌握对付不同风格谈判对

5、手策略第七章 商务谈判僵局的处理【教学内容】1、僵局类型、成因和处理原则，僵局处理方法2、处理僵局策略与技巧【教学要求】1、了解僵局类型、成因和处理原则2、处理僵局策略与技巧【教学重点】处理僵局策略与技巧【教学难点】处理僵局策略与技巧第八章 商务谈判礼仪与禁忌【教学内容】1、交往中的一般礼仪2、商务谈判礼仪与禁忌【教学要求】通过本章的学习，使学生掌握交谈、宴会、见面、服饰等礼仪【教学重点】商务谈判礼仪与禁忌【教学难点】商务谈判礼仪与禁忌第九章 国际商务谈判【教学内容】1、国际商务谈判特征、文化差异对谈判的影响2、世界各地谈判风格【教学要求】1、理解国际商务谈判特征、文化差异对谈判的影响2、世界

6、各地谈判风格【教学重点】1、文化差异对谈判的影响2、世界各地谈判风格【教学难点】文化差异，世界各地谈判风格第十章 商务谈判的风险与规避【教学内容】商务谈判的风险与规避【教学要求】1、商务谈判的风险2、规避商务谈判的风险【教学重点】商务谈判的风险与规避【教学难点】风险规避三、教学内容及课时分配 商务谈判课程内容及学时分配教学内容总学时其中备注讲授学时 实训学时商务谈判概述330无商务谈判准备660无商务谈判过程642实验单独开设，见实验教学大纲商务谈判心理研究660商务谈判语言技巧642实验单独开设，见实验教学大纲商务谈判策略642实验单独开设，见实验教学大纲商务谈判僵局的处理642实验单独开设，见实验教学大纲商务谈判礼仪与禁忌642实验单独开设，见实验教学大纲国际商务谈判330无商务谈判的风险与规避330无总计5141 10四、选用教材和主要参考书1、选用教材：商务谈判，李爽主编，清华大学出版社，20072、主要参考书：1、商务谈判，王德新编，中国商业出版社，20062、商贸谈判，袁革编，中国商业出版社，2005