安钢营销考核体系构建探究

1、安钢营销考核体系构建探究摘要：文章结合钢铁行业发展背景，对当前安阳公司营销考核体系 存在的问题进行思考，并提出构建以营销为中心的安阳绩效考核模式，突 出以人为本，完善绩效考核体系等对策，从而提高安阳集团的经营效率。关键词：安阳钢铁 钢铁行业 考核体系以人为本安阳钢铁集团冇限责任公司（以下简称安钢或公司）作为一家具有五 十多年丿力史的国有钢铁企业，在国家政策的大力扶持下，建立了符合市场 经济发展的企业管理制度和机制，并提出符合企业经营的绩效考核体系。 但随着我国产业结构调整，钢铁行业产能过剩情况下，安阳钢铁传统的营 销考核体系已不适应市场经济的发展。面对激烈市场竞争环境下，必须进 一步发挥营销团

2、队的作用，通过激发营销团队的工作能力，才能更好的拓 展安钢的销售渠道。对此，木文对安阳钢铁营销考核体系进行深入探讨。一、钢铁行业发展现状随着我国钢铁行业的不断发展，钢铁行业开始面对巨大的发展瓶颈和 压力。根据国家统计局的统计显示，2015年我国钢铁行业发展增速有所回 落，国内粗钢消费为2. 4亿吨，与同期相比下降5%。从宏观角度看，随着 我国宏观经济下行压力的增加，与钢铁行业有关的行业需求减少，导致钢 铁需求也出现下降。另外，随着需求的减少，钢铁行业中产品同质化的竞 争也口趋激烈。受到整体市场环境需求减少的影响，钢铁市场的竞争也变 得更加的激烈。而各个钢铁公司为实现自身的发展，也开展了包括价格

3、、 质量等在内的竞争，使得整个行业竞争变得更加剧烈。同时面对即将到來 的2016年，钢铁行业仍然面临巨大的不确定性，需求下滑仍然为行业发 展的瓶颈。安阳钢铁作为河南省老牌的国有钢铁企业，随着市场经济的发展也在 不断扩大。根据统计显示，2009年安阳钢铁销售业绩突破500亿元人民币, 并成为上市公司中业绩表现最为稳健的钢铁企业。但是，在新一轮的产业 调整和受到宏观经济的波及，安阳钢铁公司在未来的一段时间之内将面临 市场需求萎缩的问题，并面临残酷的市场竞争。因此，对于安阳钢铁集团 来讲，在整体钢铁行业需求疲软的情况下，通过提高营销团队积极性和工 作能力，并通过加强营销绩效考核体系的改革成为摆在安阳

4、钢铁面前的重 点。二、当前安钢营销考核存在的问题1营销人员素质亟待提高和优化。随着钢铁行业市场的不断扩大，安 阳钢铁业开始拓展市场。作为市场拓展比较重耍的营销队伍，安阳钢铁开 始积极快速扩充营销队伍。但是，山于受到传统国有企业发展思维的影响, 安阳钢铁营销队伍参差不齐。在营销队伍中，大多数营销人员是从其他机 关抽调过来，没有专业的营销背景和知识，导致缺乏对钢铁行业市场的了 解，甚至出现于客户沟通不足的问题，严重影响了企业销售。2渠道发展单一。对钢铁行业来讲，其主要的营销销售渠道是通过钢 铁生产公司一代理公司一客户的传统销售渠道，这种传统渠道过度强调代 理公司的销售作用，而一旦在市场环境不好的情

5、况下，公司销售业绩将受 到很大影响。同时通过中间代理商的方式，增加了销售环节和销售成木, 并口阻隔了钢铁企业和市场的联系，不利于钢铁企业的发展和转型。3分配机制不完善。安阳钢铁在企业发展中，受到传统国有企业管理 思维的影响，在营销分配机制方面还存在着很多问题，如在销售过程屮， 为追求部门利益最人化，在营销过程中隐瞒不利于销售的影响因素，使得 公司营销部门决策部门搜集的信息与市场信息不一致，导致营销丁作效率 低下，达不到营销的效果和目的。4缺乏有效沟通。上下营销部门，营销和生产部门等的沟通不畅，导 致搜集到的营销数据不能准确的得到反馈和实施，以此在实践的生产过程 中使得产品规格、型号等不能满足用

6、户的需求，另一方面也给营销人员销 售带来很大的问题。5.缺乏有效的绩效考核体系。受到传统国有企业管理体制和观念的影 响，安阳钢铁管理层对营销人员的岗位界定比较模糊，没有指定科学的营 销绩效考核体系，导致广大的营销人员缺乏积极性，没冇冇效的激励广大 营销人员的主动性。三、加快构建和优化安阳营销考核体系针对上述存在的问题，笔者认为改革当前安阳营销考核体系与营销分 配机制已经迫在眉睫。而要提高安阳销售部门员工的积极性，需要从以下 几点入手：1. 必须充分优化当前的人力资源。一方面安阳钢铁要通过对外公开招 聘的方式，吸引更多优秀的营销人员加入到安阳钢铁销售的队伍；另一方 面，通过对内竞争上岗的方式，从

7、而让更多符合营销的人员加入。通过这 种対内和対外公开招聘和选拔的方式，使得一批懂营销业务、水平高和能 力强的人走上营销的岗位，从而构建更具有市场竞争力的营销团队。而对 于驻外的分公司营销队伍，应该在公开选拔的基础上，赋予英更多的组建 营销团队的权力。2. 充分激发驻外销售公司的营销管理。驻外销售企业是安阳钢铁销售 渠道发展的重点，因此加强驻外销售企业的激励成为在新形势市场发展的 关键。驻外公司对安阳钢铁來讲，是抢占市场、把我最前沿市场信息和拓 展销售渠道的阵地，具有非常重要的作用和地位。但是受到传统国有管理 思维的影响，当前很多的驻外销售公司没冇发挥较好的作用。因此，在运 营模式上必须做大刀阔

8、斧的改革，首先是对驻外销售公司进行市场化的改 革，基于分公司更多的权限；其次指定灵活的销售政策，从而让驻外销售 公司有着更为灵活的销售空间；第三，在保障运营规范、资产保值的前提 下，以“创新”为中心，公司尽最大可能地赋予销售分公司自主经营权 利。3. 改革安阳驻外分公司的营销分配机制。为进一步的提高安阳钢铁公 司的市场占有率，充分发挥驻外公司的销售积极性，提出在经营中以市场 利润为主，以销量为辅助的要求，同在销售中加强对销售人员的奖罚力度, 强化营销绩效。如通过底薪+提成的考核方式，底薪和员工的销售月季挂 钩，并实行月季年考核；其次，在销售利益分配屮，按照营销利润阶梯提 成的方式，对超出上年的

9、利润部分进行提成；再次，按照钢材销售问题， 按照一定的技术基于分公司奖励。曲此通过这样的方法大幅度的提高了员 工工资，充分调动了各驻外销售分公司自主经营的积极性，创新活力显现, 闯市场增效益的积极性空前高涨，员工凝聚力和挑战危机能力不断增强, 工作积极性和劳动效率不断提高，最大限度地提高了营销效率和效益，使 安钢的营销工作效率整体上了新的台阶。4. 构建安阳钢铁内部信息共享平台。安阳钢铁作为大型的集团公司， 如何充分调动内部资源，实现内部资源的最人化利用是关键。因此，必须 充分借助信息化的发展背景，通过强化信息化的管理，实现内部生产经营 和人力资源的充分利用。而广大的销售人员通过信息系统的方式即可发布 当日行业、原料、产品、物流等信息，方便了广大的销售人员对市场 行情的及时把握，为营销队伍开拓区域市场、提高运营效率提供了支撑， 实现了营销数据和价格、品种、成本、效益及订单量等方面的信息共 享。为公司决策者提供及时可靠的成本、利润等核算信息，便于及时调 整应对市场的策略。5加强対团队营销绩效的考核。以市场化的思维最大限度调动分公司 销售的积极性是在整体需求下降下的关键。通过优化内部营销管理体系，