水石广场营销推广方案

1、精品文档水石广场营销推广报告 (2006.32006.5)一、总体营销策略（一） 整合营销核心目标（二） 核心战略设想（三） 推广战略原那么二、入市时机建议三、整合营销推广战略（一） 工程形象定位（二） 策略缘起（三） 营销推广（四） 整体推售策略（五） 价格策略（六） 公开出售前促销策略四、阶段性营销推广战术（一） 销售阶段划分（二） 各阶段推广细节欢迎下载精品文档一、 总体营销策略（一） 整合营销核心目标通过对本工程及工程周边区域市场的详尽分析，针对本工程提出如下营销核心目标：通过整合营销推广，在充分保证利润的前提下力争实现在本工程公开出售后3个月内实现80%以上销售率。（二） 核心战略设

2、想为了实现3个月内实现80%以上销售率。在本工程的操作过程中必须坚持如下三点操作原那么，即：1、 一切工作服从销售目标；工程、物管、财务、合同等相关部门紧密配合销售工作。2、 准确制定价格、销控、包装、促销等方面的核心策略；3、 在销售过程中不断强化各类推广策略的市场决定力，并根据市场的变化，阶段性、灵活性运用推广策略。（三） 推广战略原那么严格控制营销推广费用，排除硬性广告轰炸式进攻，采用“以小搏大的操作方式；主题定位创造性的“滁州市中心主干道大店铺、水石嘉园城市中心的家的推广，利用媒体活动跟踪报导、软文等、现场包装、促销配合公关活动和工程节点等手段，有效的制造热点话题，将工程的卖点融汇贯穿

3、于其中，不断制造市场焦点，从而提升销售率。二、 入市时机建议考虑到本工程的工程进度和销售的延续性，双方就2006年4月28日正式入市达成一致意愿。理由如下：1、 开盘的必备条件是工程有一定形象进度并到达预售条件、楼书资料备齐、导视系统完备、样板房装修完成。为展示客户工程良好的物业形象，必需23个月的销售准备工作。2、 “红五月。从销售代理的角度，每年5月前后是一个购楼旺季。本工程于4月28日推出，同时5月1日七天长假，市场需求旺盛。3、 从竞争层面来讲，滁州市中心区未来将有多个工程推出现在的金光大道、南谯南路的工商银行旁边待开发工程，小商品市场旁边的财神道直接对本工程构成威胁，抢得先机，占领市

4、场，方为上策。三、 目标市场定位根据我公司充分的市场调查，同时充分考量本工程的各方面质素的根底上，提出如下目标市场定位：目标客户群定位 卖给谁？1、本地滁州人，现居住区域主要在滁州市区的有实力的经商户；2、外来中小商户，主要为下辖的6个县市及附近经营业主；3、高收入企业管理阶层，集中为新、老城区内效益较好企业员工；4、安徽省内外投资客群市场，分连锁店自营和亲属购置投资两种。四、 整合营销推广战略（一） 工程形象定位滁州市中心主干道沿街大商铺 水石嘉园城市中心的家（二） 战略整合1、 工程品牌营销战略与各相关专业品牌公司强强联手，打造工程品牌，塑造本工程在地产领域的新形象，到达迅速回收资金的目的

5、。 2、 差异化营销战略（1） 强调产品本身差异 “滁州市中心主干道沿街大商铺（2） 强调产品区域互动的差异“滁州市中心首个高档住宅小区（3） 强调目标客户群生活态度的差异 “弃旧迎新（4） 强调营销手法的差异 “市中心、商业中心、财富中心（5） 强调品牌形象的差异 “统一装修、统一形象、统一品质（三） 营销推广水石广场所面对的主要是敢于投资的区域消费群体，他们关注的更多的产品本身所具有的潜在市场价值。因此，整个推广过程既要延用传统的营销手法以平实的作风与之沟通，又要利用独创的、针对性强的观点与消费者对话，将“卖点与“观点恰如其分地凝结与目标客户群进行沟通。推广主题“滁州市中心主干道沿街大商铺

6、“滁州市中心首个高档住宅小区五大销售主张：1、 优越位置、镏金旺铺“坐拥未来市中心商铺、轻松享受投资回报2、 展望滁州开展“城市在开展，滁州在改变3、 中心区开展美好未来 “抢占中心地段、把握未来价值4、 水石嘉园创新理想户型“110130的三房小康之家理想户型5、 便捷交通“经商、居家出行快易通、“时间就是金钱6、 物业管理“名牌管家、星级效劳（四） 整体推售方案按照图纸编号：579栋，依次编号为010203单元，再依次编房号为101102103等。时 间推出单位备 注2006年4月28日9号楼水石广场精品商业街定价时考虑面积位置因素2006年4月28日水石嘉园3栋小高层根据交钱登记情况调整

7、推出考虑因素:1、 通过对工程进行合理的销控，防止在销售后期剩余的单位全部为劣势单位，化解尾盘销售困难。2、 9号楼为16层小高层考虑到当地客户对小高层的电梯物管不很信任，加上紧靠水石广场大商业，受到噪音的影响大，最早将其以新单位的形象，配合较其他楼栋低价位推出可以减低对后市销售的巨大压力； 3、 5、7栋小高层朝向中心园林景观，楼距较大，整体质素具有优势，在公开出售前推出以便促进销售进度，坚决客户消费信心。4、 复式单位由于面积大、总价高，且客户对于上6楼居住的不便等因素，使其相对其余单位的消费层面窄，销售周期相对较长，建议2006.4.28开盘前先摸底一下,再推出，以便尽快消化。5、 保存

8、单位的景观相对较好、受噪音的影响小，建议先控制销售，在适当的时机推向市场，配合促销活动，刺激消费购置行为。（五） 价格策略建议定价：水石嘉园5、7、9栋起售价2500元/ 均价：3000元/以上定价要通过周遍市场调研分析后决定。建议价格在开盘前7天决定为好。水石嘉园定价因素系数调差表栋号房号定价因素系数调差合计备注噪音景观朝向户型9栋01020304050607085栋0102 7栋010203 020304定价因素调差说明1、 噪音因素：9栋临城市主干道南谯北路，16层小高层噪音偏大，整体负值最大，噪音尤其是清早、夜晚较为突出，整体负值其次。另外靠水石广场入口的局部单位噪音调差系数仅作局部微

9、调。2、 景观因素：5、7栋视野开阔，整体景观优，故分值可相对调高。3、 朝向因素： 5、7、9栋的位置朝向根本相同，为正南偏东，朝向较好，因此此系数可不计。4、 户型因素：各户型间面积相近，房型合理无明显优良差异，凡有门冲的户型单位为-2，客厅朝西北或东北的户型单位再减2，另外较小面积的E栋3、4户型及户型设计极为合理的D栋1户型单位加2。5、 层差因素由于本工程为11、16层的小高层，第一，当地客户对于小高层的后期电梯物管的效劳普遍表示疑心，第二，考虑到小高层的物业使用费用较高，增加使用本钱，第三，同时考虑到小高层之间的栋距决定了每户的采光效果，因此建议楼层差：针对11层的小高层相对拉开为

10、每两层递增元/平米，针对16层的小高层相对拉开为每两层递增元/平米，保证每套房源顺利出售。六、公开出售前促销策略通过营销的手段以保证内部认购及开盘阶段销售的持续热度，我们建议分四步的策略：3月28日4月26日4月28日当天成交客户按将设定数量抽取平均2%左右的优惠，促进客户成交，签署认购书销售员帮助客户挑选房号收取最高20000元的意向金，不确定房号。优先享受公开出售优惠权确定房号推出局部保存单位，加价销售。5月7日第一步：积累客户期2006年3月28日前操作：争取于2006年3月28日开始接待已登记客户咨询。本阶段客户交纳最高20000元意向金填开收据，领取本工程认购筹码，便于后期开盘准确定

11、价，不承诺其意向认购房号。优惠：在3月28日4月28日开盘前，来交20000元意向金的客户可优先享受公开出售日当天推出优惠。第二步：选取房号期4月26日4月28日操作：4月26日当日公布具体房号价格及推售房号，客户在当天按派筹顺序挑选房号，大定在公开出售日交纳并同时签署认购书。提前一周到达工程热销的目的，同时为开盘营销提供素材，制造工程市场热点。优惠：本阶段意向客户，意向金转定金，同样享受公开出售当日优惠。第三步：公开出售4月28日操作：公开当天公布价格及当天优惠，另外通过优惠的形式，吸引前期选定房号的客户转定金并签署认购书。优惠：公开出售当日成交客户可享受1%的折扣，且可参与抽奖额外固定数额

12、的优惠折扣数量初定为10套，销售价格先加价2%再优惠。第四步：开盘延续期4月29日5月7日操作：针对内部认购未成交客户推出少量保存单位，消化无法通过优惠逼定的局部客户，通过“五一长假的休息时机抓住来访客户，促成销售。优惠：本阶段成交客户即可享受额外2%的优惠折扣。五、 阶段性营销推广战术根据对本工程的分析，认为本工程的营销推广工作可分为以下五个阶段有序开展，以便整个营销工作的推广与销售的各个阶段能正常延续，及在市场突变时，及时调整营销策略。（一） 销售阶段划分阶 段时 间销售率内部认购期2006.3.2006.4.开盘强销期2006.52006.670%尾盘促销期2006.62006.730%

13、（二） 各阶段推广细节1、 预热内部认购阶段销售阶段内部认购阶段时 间2003.3.2003.4.价格策略1、价格“低开高走；2、相对公开出售价位留出2-3%的价格空间；3、执行常规付款方式如：一次性、二、三成按揭；宣传策略媒体策略1. 利用户外围墙广告、电视滚动字幕、现场楼体条幅进行卖点宣传2. 针对下设6个重点县区进行DM直邮推广3. 软文宣传造势，作为辅助宣传方式；4. 针对水石广场综合商业的推广建议在南京长江大桥桥北树广告为以后招商造势推广主题滁州市中心主干道沿街大商铺 水石嘉园城市中心的家 水石广场,财富核心包装策略1、完成售楼处现场展示；2、工地现场整体包装3、户外围墙广告牌、导视系统公关促销选房活动2、 公开热销阶段销售阶段强势销售时 间2006.5.2006.6.价格策略1、在内部认购价位根底上，上调1-2%； 2、继续保持现有付款方式；宣传策略媒体策略1、 开全方位广告宣传，重点户外围墙广告宣传；报纸选择滁州日报、电视选择滁州有线电视；2、 利用片区特点，针对本片区购房登记群体实行重点宣传；3、 利用促销活动，作足人气；推广主题“镏金旺铺,投资自营两相宜“家在水石,尽享尊贵包装策略1、 售楼处区位图放大展板、充分