第四章 思维 心理 伦理

1、二、总体经营情况二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA UNIVRSITY二、总体经营情况二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA UNIVRSITY第四章 商务谈判中的思维心理和伦理第一节 思维之智商 情商（IQ、EQ）第二节 商务谈判的心理第三节 商务谈判的伦理 二、总体经营情况二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA UNIVRSITY二、总体经营情况二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA UN

2、IVRSITY一、智商就是智力商数。强调人们认识客观事物并运用知识解决实际问题的能力。第一节 思维之智商 情商（IQ、EQ）智力包括多个方面，如观察力、记忆力、想象力、分析判断能力、思维能力、应变能力等。 二、总体经营情况二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA UNIVRSITY二、总体经营情况二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA UNIVRSITY智商用途 考试 棋艺 科研 二、总体经营情况二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA UNIVRS

3、ITY二、总体经营情况二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA UNIVRSITY据英国和芬兰科学家做了一项统计，在世界范围内，智商最高的人群是中国、新加坡、韩国和日本的国民，他们的平均智商高达105。其次聪明的人群分布在欧洲、北美、澳大利亚和新西兰,他们的平均智商是100.次高次高次高最高二、总体经营情况二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA UNIVRSITY二、总体经营情况二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA UNIVRSITY著名的高智商

4、人物 意大利文艺复兴达芬奇：200以上 英国物理学家牛顿：190 奥地利音乐家莫扎特：165 德国科学家爱因斯坦：160左右 微软创始人比尔盖茨：160以上 二、总体经营情况二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA UNIVRSITY二、总体经营情况二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA UNIVRSITY情商(EQ)情商又称情绪智力，主要是指心理素质。他是一个人感受理解、控制、运用表达自己以及他人情绪的一种情感能力。 也指人在情绪、情感、意志、耐受挫折等方面的品质二、总体经营情况二、总体经营情况

5、2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA UNIVRSITY二、总体经营情况二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA UNIVRSITY一是认识自身的情绪。因为只有认识自己， 才能成为自己生活的主宰。二是能妥善管理自己的情绪。即能调控自己。三是自我激励，它能够使人走出生命中的低潮，重新出发。四是认知他人的情绪。这是与他人正常交往，实现顺利沟通的基础；五是人际关系的管理。即领导和管理能力。 情商的内容二、总体经营情况二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA UNIVRS

6、ITY二、总体经营情况二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA UNIVRSITY高情商的人情商水平高的人具有如下的特点：社交能力强，外向而愉快，不易陷入恐惧或伤感01对事业较投入，为人正直，富于同情心02情感生活较丰富但不逾矩，独处聚会能怡然自得03二、总体经营情况二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA UNIVRSITY二、总体经营情况二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA UNIVRSITY在一个成功的管理者的成就之中，智商只占20 情商占8

7、0 。 智商和情商决定你能走多快，而德行决定你能走多远。智商+情商=能力智商+情商+德行=魅力二、总体经营情况二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA UNIVRSITY二、总体经营情况二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA UNIVRSITY一、商务谈判心理的概念、特点二、商务谈判心理研究的意义三、谈判中的需要心理四、谈判中的谋略心理五、谈判中的成功心理六、谈判中的禁忌第二 节 商务谈判的心理二、总体经营情况二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA

8、 UNIVRSITY二、总体经营情况二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA UNIVRSITY心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。人的心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、情感、意志和个性等。一、商务谈判心理的概念、特征商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。表现 ：彬彬有礼，态度诚恳 VS 态度狂妄、盛气凌人二、总体经营情况二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA UNIVRSITY二、总体经营情况

9、二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA UNIVRSITY心理心理动机动机行为行为心理心理动机动机行为行为二、总体经营情况二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA UNIVRSITY二、总体经营情况二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA UNIVRSITY 个体差异性 商务谈判心理的个体差异性，就是指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之问的心理状态存在着一定的差异。 内隐性 商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理藏之于脑、存之于心，别人是无法

10、直接观察到的 相对稳定性 商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象产生后往往具有一定的稳定性商务谈判心理的特征二、总体经营情况二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA UNIVRSITY二、总体经营情况二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA UNIVRSITY有 助 于 培 养谈 判 人 员 自身 良 好 的 心理素质有 助 于 揣 摩谈 判 对 手 心理 ， 实 施 心理诱导有 助 于 恰 当地 表 达 和 掩饰我方心理 有助于营造谈判氛围 二、研究商务谈判心理的意义 （1）自信心（

11、）自信心（2）耐心（）耐心（3）诚心）诚心 “与人谋事，则需知其习性，以引导之；明与人谋事，则需知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；清其弱点，以威吓之；其目的，以劝诱之；清其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。察其优势，以钳制之。” 培根培根二、总体经营情况二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA UNIVRSITY二、总体经营情况二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA UNIVRSITY三、谈判中的需要心理 马斯洛需求层次理论 马斯洛（19081970），美国著名的社会心理学家、人格理论家和

12、比较心理学家。他是人本主义运动的发起者之一和人本主义心理学的重要代表。他的需要层次理论和自我实现理论是人体主义心理学的重要理论，对心理学尤其是管理心理学有重要影响。二、总体经营情况二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA UNIVRSITY二、总体经营情况二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA UNIVRSITY谈判谋略的作用：使谈判者能从自已的需要和动机出发，针对谈判对手的客观实际情况，恰当地设计、策划自己的谈判行为与谈判活动。 四、谈判中的谋略心理 谈判谋略的构成具有两个心理因素：一是合意性，

13、就是要合乎谈判人员的各自需要与动机；二是合理性，就是要合乎谈判对手的整体需要与动机。二、总体经营情况二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA UNIVRSITY二、总体经营情况二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA UNIVRSITY在谈判桌上，谈判人员所具有的实际力量包括物质力量和精神力量两个方面，物质力量是客观的，而精神力量在谈判桌上往往具有决定性的作用五、谈判中的成功心理 物质力量精神力量二、总体经营情况二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA

14、 UNIVRSITY二、总体经营情况二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA UNIVRSITY精神力量-谈判的成功直接源自谈判者的信心、诚心和耐心三个基本心理因素。 二、总体经营情况二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA UNIVRSITY二、总体经营情况二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA UNIVRSITY 成功的信念是人们从事一切谈判活动必备的心理要素,只有具备了成功信念的心理要素才能使谈判者自身的才能得到充分展示，潜能得到充分释放人们所

15、以通过谈判来促进自身的发展。信 心二、总体经营情况二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA UNIVRSITY二、总体经营情况二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA UNIVRSITY 谈判需要诚意、诚意应当存在于谈判的全部过程与环节之中，谈判诚意不仅仅是单方面的，它必须是在共存于谈判各方的条件下。诚 心二、总体经营情况二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA UNIVRSITY二、总体经营情况二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈

16、则优不懈则优”三亚学院SANYA UNIVRSITY 耐心是在心理上战胜谈判对手的一种战术与谋略，它在谈判中表现为不急于求得谈判的结果，而是通过自己有意识的言论和行动，使对方知晓合作的诚意与可能。 耐 心耐心是气质的体现，谈判人员的气质是其心理状态的具体表现。 耐心是谈判者心理成熟的标志。二、总体经营情况二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA UNIVRSITY二、总体经营情况二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA UNIVRSITY急（急于表态）急（急于表态）轻（轻易暴露轻（轻易暴露/ /让步

17、）让步）狭（心胸狭隘）狭（心胸狭隘）俗（趾高气扬）俗（趾高气扬）弱（弱者的地位）弱（弱者的地位）贪（贪财吃色功权）贪（贪财吃色功权）六、谈判中的禁忌（一）心理禁忌：二、总体经营情况二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA UNIVRSITY二、总体经营情况二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA UNIVRSITY（1）一戒未经准备的盲目谈判。（2）二戒自我低估，战术上重视，战略上藐视敌人。（3）三戒不能突破，被对方的数字、原则、规定所忽悠。（4）四戒感情用事，三杯酒下肚，就不知天南地北。（5）五戒

18、只顾自己，不管别人。（6）六戒假设自缚，不按经验，勇于尝试、敢于冒险。（7）七戒掉以轻心，不到最后，不轻言成功。（8）八戒失去耐心，谈判是一场耐力的竞赛。（二）专业谈判的心理禁忌二、总体经营情况二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA UNIVRSITY二、总体经营情况二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA UNIVRSITY（三）谈判中的心理战商业推销中的“套牢箱”技术，被商店营业员所广泛采用。 博取你的充分信任博取你的充分信任诚实诚实/ /耐心换耐心换取你的好感取你的好感产品知识的丰富产品知识

19、的丰富赢得你的崇拜赢得你的崇拜共鸣共鸣产生产生非常热心请进门非常热心请进门二、总体经营情况二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA UNIVRSITY二、总体经营情况二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA UNIVRSITY（1）对谈判者情感心理的要求 A 心理表现：喜、怒、忧、惊、悲。 B 情感表现要做到“个人情感真实流露”的“度”的把握。 C 明智的做法：“以理智情感发泄影响对手”。（四）谈判者的心理素质要求（2）对谈判者的动机要求 代表集体/国家参与谈判,要具有为国家、为集体的思想。 善于发现对手的动机二、总体经营情况二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA UNIVRSITY二、总体经营情况二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA UNIVRSITY（3）对谈判者的行为要求（4）谈判心理三要素 为谈判准备必要的物质条件 谈判人员建立良好的人际关系 尊重谈判对手 适时对对方表示赞赏 深沉-冷静、从容不迫 理智-清楚自己能力 调节-当适时调节建立平衡二、总体经营情况二、总体经营情况2014商务谈判“有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优”三亚学院SANYA UNIVRSITY二、总体经营