LED照明企业招商运营分析：赚钱最高境界就是重视“养商”

1、无论对于专业灯具卖场还是照明灯饰厂家，几乎都绕不开一个话题，那就是招商。然而比招商更重要的关联事情却一直很少被人重视，那就是“养商”。近年来，不少企业在渠道招商上花了很大力气，可谓你方唱罢我登场。遗憾的是，不少企业是发展了很多经销商，开了很无论对于专业灯具卖场还是厂家，几乎都绕不开一个话题，那就是招商。然而比招商更重要的关联事情却一直很少被人重视，那就是“养商”。近年来，不少企业在渠道招商上花了很大力气，可谓你方唱罢我登场。遗憾的是，不少企业是发展了很多经销商，开了很多专卖店，但专卖店的存活率却让人不敢恭维。也因此，如何“养商”的话题开始被频繁提起。本期，我们将一起来探讨这个话题。开篇：照明灯

2、饰企业的招商运营现状纵观整个照明灯饰行业，我们不难发现，除了部分优秀传统照明灯饰企业在渠道建设上占足优势外，大部分新兴照明灯饰企业在企业招商运营上都存在着不同程度的问题。他们要么受大环境影响，招商困难;要么因招商对象针对性不强，导致后期“养商”困难重重;或因自身运营能力不足，让好不容易招来的经销商，刚做不久就夭折……企业要获得消费者的认可，基本条件是产品品质要稳定，其次是要有一个稳固的销售渠道，也就是说，全国各地都要有人在卖你的产品，你的产品才能走到消费者手中。而招商运营状况的混乱，会使得企业在终端市场上难以立足。下面我们就目前照明灯饰企业招商运营状

3、况存在的问题加以整理，以备同行警戒。一、市场供需关系影响企业招商状况大环境如何，始终是影响企业招商运营状况的首要条件。在大环境好的时候，无论是厂家还是经销商，都希望借机扩大自己的产能或店面，提高销量，以期赚更多的钱。而市场供需关系永远都是：供大于求时，紧缩;供小于求时，扩张。当大多数企业都在招商时，各地经销商自然会更加谨慎的选择自己亲睐的上家，因此也就出现了有些企业经销商爆棚，而有些企业招到的经销商却寥寥数人，不管他们的组合是怎样的，市场供需关系最终都是要达到一个平衡的状态，这里所谓的平衡，与企业本身的实力是无关的。经销商选择与谁合作，最主要的还是要根据他所在的当地的市场供需关系(消费者的消费

4、水平、习惯偏好等)来确定。二、招商对象不明晰大面积撒网求数量对于很多正处于蓬勃发展期节点的照明灯饰企业而言，要扩大自己在市场中的份额，就必须在终端市场上狠下功夫，自然免不了招商。然而很多企业在进行招商时都存在这样一个问题，招商对象不明晰，眉毛胡子一把抓，只求数量不重质量，不管是做散货、批发、还是专卖店的客户，只要有合作意向的，均达成合作。而这样做无疑只有一个后果，招的越多，死的越多。无论企业是想招哪种商，如果企业本身对自己的招商对象不明确，对自己的定位亦是概而论之，在客户选择上无针对性，盲目招商，很可能最后“招商”不成反变“招伤”。三、重“招”不重“养”企业本身运营能力有限大多数企业在进行招商

5、时，只是对自己的招商规模、数量及政策有一个大致的规划，对于招完商后的后期如何“养商”问题却没有一个具体的可实施方案。也就是说，大多数企业均存在重“招”不重“养”的问题。然而，对于照明灯饰类企业本身而言，企业不单单要保证自己的产品品质，更是要完善自己的售后服务体系，如此才能长久的赢得消费者信赖。而这个中间环节，企业本身的运营能力在企业能否达成做大做强的目标上起着关键的作用。企业在招完商后，相应的企业规模、生产效益、库存实力、运输能力、售后服务等相关环节能否跟得上，决定着本企业能否与招完的经销商达成长久的合作。因此，企业在招商时，应根据自己的实际运营状况来决定招商的数量，招多少养多少，切不可盲目求

6、多。四、厂商关系复杂信任危机突出厂商信任问题主要表现在：厂家缺乏对渠道的统筹设计、后期调整、准确把握市场导向等能力，加之对经销商又无完整的理论指导和严格的管控体系，而经销商本身也存在一些经营意识落后、管理差等问题，使得许多经销商不按照厂家的规范操作，甚至货销完了也不还货款;而某些厂家又不以平等互利的原则对待经销商，双方签订的协议厂家一方，说改就改，失信于人，如此等等，使得厂商关系越来越复杂，厂商信任危机越来越严重。五、千篇一律会议招商目前无论是专业灯具卖场还是照明灯饰厂家，大都千篇一律的进行会议招商，反复宣讲着自己的招商政策，不停地进行煽动、鼓动、洗脑式的宣传。以会议的形式进行招商无疑是最简单

7、、最直接的方式，但同时也难除会议本身的枯燥乏味性，因此很难引起到真正有实力的经销商的关注。而企业招商本就本着招好商的目的，但却以“好招商”简单的会议形式来进行，实属失策。结语：目前照明灯饰企业招商的形态无外乎两种：一种是自己招商，以会议等形式、以政策优惠吸引经销商;另一种是企业本身品质过硬，品牌知名度较高，经销商慕名而来，希望与这个企业达成合作意向。然而企业在进行招商之初，却并未对企业本身的运营状况进行理性评估，致使后期“养商”捉襟见肘;其次，企业在招商之时，对自己要招商的对象是散货、批发还是专卖店客户未进行准确的规划，也就是企业是单想做产品扩大市场占有率，还是致力于做品牌走高端路线的定位不准

8、确，致使招商方向不明晰;最后，企业在招完商后，是否能进行收藏红木家具的马先生近日发现，自己一年半前花七八万元买下的一套大红酸枝座椅，目前价格已经翻了一倍多。而据了解，从年初至今，在售的各类红木家具普遍涨价20%左右，由于原料紧缺，进货难度加大，一些商家甚至先将存货“囤”起来坐待机会。对此，业内人士表示，短期内红木市场恐难“退烧”。红木家具市场异军突起宽约1米，长不过2米多，再加上一个雕花靠背和两个1米见方的大方凳，这样一套大红酸枝座椅，去年的价格还七八万元，今年在市场上已涨到20万元，做了十几年家具收藏的马先生对此不以为怪并表示，这两年红木家具市场可谓异军突起;经营红木家具的王先生也表示，目前

9、市场上常见的大红酸枝、鸡翅木、花梨木家具，今年价格普遍比去年上涨20%左右。对此，相关业内人士表示，“今年五月，新发布的濒危野生动植物种国际贸易公约将大红酸枝等7种木材列为濒危物种，被限制进口。目前，红木家具价格普遍上涨，特别是大红酸枝，5月之前常规料大约10万元一吨，而现在要卖到20万元一吨。”期待高利润商家“由售改囤”据业内人士介绍，造成此轮红木家具涨价的主因是珍贵的红木原料日渐紧缺，好木材越来越少，且濒危野生动植物种国际贸易公约又正式生效，木料开采也受到限制，这成为此次国内红木价格上扬的“”。由于价格走高，红木家具近年来越来越多的受到藏友们的关注，人们纷纷开始收藏、投资红木家具。有些商家为了期待较高的利润，甚至开始限制店内存货出售，他们“由售改囤”，坐待市场变化。经营家具收藏多年的王先生表示，“很多红木会馆最近停业两个月，老板说是自己喜欢暂时不卖留了下来，其实也是在等着升值。物以稀为贵，短期内红木市场恐难退烧。”购买红木家具谨防假冒红木家具价格飙升，假冒家具也就层出不穷。业内人士提醒想要购买的市民：红木家具一般都是