食用油营销整合规划(含文字方案)

1、 食用油营销整合规划食用油营销整合规划贵贵州州XXXXXX贸贸易有限公司易有限公司2014.04.072014.04.07此方案主要整合规划在3个方面：1、油脂产品营销发展方向;（战略）2、对整体性品牌营销策略进行整合; （战术）3、为公司运营管理提供决策。 （运营）战略篇产业大环境产业大环境-宏观政策支持宏观政策支持趋势1 1国家扶植“三农”政策，包括农民税收的减免、农业企业的税务优惠，号召回归企业家精神； 2 粮油价格持续上涨，企业有更广阔的利润空间。行业过渡阶段行业过渡阶段-市场细分日益完善市场细分日益完善趋势2 1食用油市场正从卫生、安全卫生、安全用油阶段步入健康、营养用油的新阶段。行

2、业发展孕育着巨大商机，未来的市场将是各种天然的天然的、具有保健功能有保健功能的 食用油为主导的市场。 2资本市场，以嘉里、中粮为代表的行业巨头开始建立完善的产业链。市场细分、终端渠道布局日益完善。 消费需求消费需求-健康意识的觉醒！健康意识的觉醒！趋势3 1. 随着中国经济的飞速发展，人们生活水平的不断提高，对以色拉油、调和油、花生油为主的日常生活烹饪油，开始转向安全、 健康、营养的方向过渡和发展。 2. 要想健康，必须有一个健康的理念， “少吃油，吃好油”的观点成为一种主流思想。我们要怎样做？产品要开发？品牌要塑造？渠道要构建？从执行层面来说，主要做三件事：从执行层面来说，主要做三件事：1.

3、 构建企业销售网络；2. 建立满足消费需求的产品线；3. 传播沟通，将品牌植入到消费者心智中。公司状况分析 公司法人:XXXXXX，XXXX年起从事个体粮油贸易经营。XX多年来，经销渠道和市场以XXX市为中心，逐渐辐射至XXXXXXXX一线，现已涵盖整个XXX地区，区域市场占有份额XX%。随着对XX地区和XX地区市场的开发，以及经营市场环境的变化，以个体工商户为实体的经营管理式已远远不能满足当前粮油贸易行业的发展需求，因此，XXXX年XX月在原有经营条件的基础上，注册成立有限责任公司，加大资金投入，整合市场资源，提高经营市场占有份额。XXXX年XXX月起在XX、XX开始试点工作，经过对XX和X

4、X市场的运作以及团队建设，目前已初步显现成效，产品认知度大大提高，市场迅速向周边地区拓展。公司通过高效、规范的管理以及对已有产业资源整合，以优秀的商业模式、可复制的快速盈利系统，积极打造一支优秀的管理团队和高效的营销队伍。公司起源及发展公司起源及发展（一）上游供应商资源：年供货量XXXX吨以上大米供应商XX家，分布黑龙江、吉林、安徽、江苏等省区；年供货量XXXX吨以上小麦供应商X家，分布河南、湖北、安徽等省区；年供货量XXXX吨以上高梁供应商XXX家，分布黑龙江、吉林、内蒙古等省区；食用油供应商：XXXXXXX等。（二）下游经销渠道及市场资源：1、XXX经营部：（1）XXX市为中心，辐射XXX

5、XXXXXX一线及整个黔西北地区以分销商为主导经营模式，市场占有份额XX%。（2）商超客户：XX超市全省XX个连锁店中有XX家店经销我公司商品；XX超市全省X家连锁店中XX家店经销我公司商品；XX超市全省XX家店已意向性经销我公司商品。（3）XXX经营部XXX年1-12月，销售额XXXX万元。2、XXX经营部：（1）以市区终端配送（餐饮、酒店、学校单位食堂）销售为主，稳定客户数量XX家。（2）分销商经营为辅，客户分布XXX郊区及周边县市（XX、XX）等地区。（3）XXXX经营部XXX年6-12月，销售额XXX万元。公司公司资源资源3、XXXX公司（独立法人子公司）：（1）以为白酒生产企业供应小

6、麦、高梁(大高梁、小红梁)为主，稳定白酒生产企业、曲药生产厂客户数量X（2）拓展分销商客户X个。（3）XXX子公司XXX年7-12月，销售额XXXX万元。4、2XXX年1至12月，公司实现销售额总计XXXX万元，利润总额XXXX万元。公司状况分析市场状况分析市场状况分析 小包装食用油淡旺季特别明显，每逢节假日都是销售旺季，所以，若要大量占领市场份额，必须在旺季到来之前做好准备。推出有效措施，吸引采取足够消费者的措施，做好该做的销售方案，以备旺季之需。 根权威部门统计，我国的食用油市场早在2005年年就已经达到1000万吨万吨市场规模。我国人均人均年耗油量为年耗油量为10公斤左右公斤左右，发达国

7、家为30-35公斤。目前我国食用油销量正以每年超过每年超过5%的速度迅猛增长，预计到2007年，我国人均年用油量将达到15.6公斤以上，整体消费量也将超过1410万吨以上。而目前，小包装食用油仅占其市场总量的18%左右。随着人们生活水平的提高，小包装食用油因其营养、天然、美味、卫生、安全等特点受到越来越多中国家庭消费者的喜爱，小包装油也正以高于整个食用油市场3-5个百分点个百分点的速度快速增长快速增长。其中，金龙鱼和福临门、鲁花三大全国性品牌占据了70%的小包装食用油市场。 在XXX的小包装食用油中，香满园、金龙鱼、鲁花三大品牌处于一级市场，铺货规模比较大,售量也比较大。 食用油具有很强的同质

8、性，不同品牌的食用油、同一品牌不同品种的食用油之间都有很强的相互代替性。经过我们调查发现，消费者购买哪个牌子的食用油，买什么品种的食用油80%是在商场等终端陈列陈列处决定的，另外还有16%的消费者是听取亲戚朋友的介绍介绍之后决定的,由此可见食用油消费的特殊性特殊性。我们要做的是我们要做的是-开辟全新的战场！开辟全新的战场！我们选择新战场的依据不是根据人群来划分，而是依据生活方式和生活态度来划分的！一群关注健康一群关注健康追求生活品味、消费力旺盛的中坚阶层！一群注重自我一群注重自我追逐时尚个性，号召“爱自己多一点”的主流人群!消费者特征洞察：消费者特征洞察： 25-60岁之间，中产阶级、高知识、

9、高收入、高品味、高消费；他们拥有“积极、进取、智慧 积极、进取、智慧”的心态，渴望被社会尊重及羡慕。他们既朝气蓬勃，又稳重达炼，既注重事业成功，又追求健康生活，崇尚品位生活，个性人生，对自然、原生有强烈的偏好;喜阅读、网络、社交、购物等，穿着讲究；职业：公务员、教师、律师、医生、外企员工、私营企业主等。1：主导健康用油新理念！主导健康用油新理念！ 认识到“少用油，用好油”的好处，正形成一定的消费意识，从橄榄油市场活跃程度可见一斑。2：更加关注健康！更加关注健康！ 处于长期忙碌和亚健康状态，在癌症高发环境的中国现阶段，导致他们更关注自己的健康，也更乐于付出健康所需耗费的成本。3：他们通常是意见领

10、袖！他们通常是意见领袖！ 他们是社会的中坚力量，消费主力军和意见领袖，有更大的能力引导消费潮流。消费理由他们更容易引领新的消费习惯！他们更容易引领新的消费习惯！如何征服我们的目标人群？如何征服我们的目标人群？他们正引领着中国营销的新变革，体验式消费体验式消费是一种新趋势！1. 作为社会中流砥柱的他们，重视社交，有更多的机会参与社会活动，丰富的信息丰富的信息让他们社会化程度更高；2. 他们更重视自己的主见，不易被灌输式的教育所影响，而是希望相互沟通相互沟通；3. 更愿意相信贴近身边，能带给他们真实体验真实体验的品牌；4. 更愿意将经验与身边的人分享分享。 必须找到一种符合当下消费趋势的必须找到一

11、种符合当下消费趋势的商业模式商业模式，才足以影响、改，才足以影响、改变这群人，形成一种新的健康消费潮流变这群人，形成一种新的健康消费潮流! !新商业模式-系统性架构：商业模式品牌定位产品结构运营管理消费需求沟通传播渠道布局新商业模式新商业模式-体验式营销体验式营销通过体验式营销模式，将品牌、产品、消费习惯等渗透到消费者心智中！1定位: 专业化、互动化、差异化，直击竞争对手；2沟通策略: 解决代理油品普及度和认知问题；3渠道建设:构建强有力的现代渠道，强化体验及互动性；4消费模式: 引爆市场增量。 我们已经进入一个高度社会化、开放性、分享性、互动性的平台我们已经进入一个高度社会化、开放性、分享性

12、、互动性的平台时代，开放互动、体验、分享成为关键词！时代，开放互动、体验、分享成为关键词！突破策略突破策略价值化 产品精细化 渠道品牌化 运营时尚化 形象互动化 沟通 卓越的产品价值 专业的运营团队 高效的营销策划 持续的投入保障地力人力智力财力突破策略突破策略战术篇回归到市场营销回归到市场营销推动产品或企业快速发展的核心价值品牌是动力沟通是关键品质是基础渠道是阵营市场定位市场定位食用油市场预包装食用油高端食用油代理油品 围绕“天然、健康、生态”的用油新理念细分市场产品定位产品定位代理品牌品牌特点：待定品牌人群：以中坚人群为主品牌文化：待定品牌精神：待定行业占位：待定产品形象产品形象形成竞争优

13、势增强品牌识别度提升产品价值感营造品牌亲和力包装格调时尚、国际化图片产品创新整合产品创新整合目标人群锁定目标人群锁定,卖点价值提炼：卖点价值提炼：产品形象形象策略：自然、健康、时尚、文化、内涵产品价格价格策略：撇脂定价法 注释：所谓“撇脂定价法”（market-skimming pricing）又称高价法，即将产品的价格定的较高，尽可能在产品生命初期，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快的收回投资，并且取得相当的利润。然后随着时间的推移，在逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。一般而言，对于全新产品、受专利保护的产品、需求的价格弹性小的产品、流行产品、未来市场形势难以测定的产品等，可以采用撇脂定

14、价策略。渠道运作渠道运作卖场/超市 品牌塑造、长期利润增长点传统分销/专卖连锁 （销量拉动点）高档商场/酒店 （形象提升点）团购/特渠/电商（快速盈利点）渠道运作 建立以现代零售通路为核心，传统分销、团购为辅的渠道运营模式，充分利用当地人脉及渠道资源，逐步建立渠道优势； 根据不同渠道优势，产品选择性进入连锁渠道及高档商超，辅以电商、网络互动打造实体在线销售平台，传播品牌文化，以补足完善渠道布局；传播与沟通传播与沟通传播方式口碑传播社会媒介传统媒介传播关键词：口碑细胞裂变式的拓展，通过口碑营销手段扩大品牌影响力！沟通关键词：互动品牌核心相关性消费者参与度品牌有机融合1互动营销将逐渐代替传统营销传

15、播，如何加强和消费者之间的沟通是未来 品牌重要点；2互动性的活动可加强消费者体验感，并有利于市场培育，增强品牌粘性；3消费者更愿意相信贴近身边的，了解他们和他们了解的品牌。促销与推广微博营销 XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX微信营销 XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX百度推广 XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX平台类电商： XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX等网络营销推广网络营销推广促销与推广试吃 体验形象 陈列 特价 人员导购 销售激励 会员 营销 买赠 抽奖 联合促销 折扣券 .常规促销常规促

16、销运营篇营销组织管理 （1）、为业务员设计每月最低销售额。 （2）、开展销售竞赛，每个业务员完成销售额的时间，完成时间越短的为成绩越好，做为业绩考核成绩之一。 （3）、开展“最优价值市场反馈”竞赛，由各部门主管、经理评选出反馈信息的价值大小，做为业绩考核成绩之一。 （4）、每天下班前10分钟由一名业务员向讲述心得体会和市场经验，成绩由部门主管、经理考评，做为业绩考核成绩之一。 （5）、市场服务，食用油是长线品牌，需要公司持续的开发完善，业务员担负着服务于终端销售商的工作，包括沟通与便利性。终端经销商反映服务情况低于60分的，则处于一定的薪金处罚。未来三年渠道发展规划2014-2015 市场调研,消费分析,品牌战略规划,市场定位产品结构 打造核心市场,建立根据地,精细化运作2015-2016 深化地州市场销售工作; 新市场客户 的开发及重点渠道的 构建2016-2017 全省市场的开拓; 确立高端食用油市场行业地位区域区域贵阳市贵阳市六盘水六盘水安顺安顺兴义兴义毕节毕节遵义遵义铜仁铜仁凯里凯里都匀都匀面积/ 平方公里8.34 992692672915268534092.62.4万15562274人口/ 万人568.4885.9289.742131057.9715580186110截止XXX