让业务员脱胎换骨

1、让业务员脱胎换骨营销与推销营销与推销l推销怎么卖？我怎么做？l营销怎么买？顾客怎么做？l德鲁克：营销就是让推销成为多余。营销与推销营销与推销l卖糖思维l卖药思维营销与推销营销与推销l推销把客户当上帝，上帝不把你当人。l营销把顾客当病人，顾客把你当神。反思农资营销反思农资营销l政策压货订货会、促销品、赠品。l客情关系拉关系、请客吃饭、送礼、小恩小惠。l问题：上述做法，谁不会做？不做不行，做了不一定有用。营销越来越被动营销越来越被动l上述工作，做得越好，厂商越丧失主动权更加被动。l零售店为什么越来越难“伺候”？把客户当上帝，上帝不把你当人。l前沿压货，后路不通通路“憋死”。反思农资营销反思农资营销

2、l农民为什么买农药？l零售店为什么买（卖）农药？反思农资营销反思农资营销l谁掌握了主动权？厂家？经销商？零售店？零售店为什么买（卖）农药？零售店为什么买（卖）农药？l回答1：为了给农民治病。l回答2：为了赚钱。零售店怎么赚钱？零售店怎么赚钱？l回答1：扩大销量从农民那里赚钱。l回答2：提高价格从农民哪里赚钱。l回答3：价格不变，销量难以增加从厂家或经销商那里赚钱。零售店为什么有主动权？零售店为什么有主动权？l零售店掌握了一定数量的客户。l零售店有一定的销量。l上述两项，是零售店的筹码。零售店怎么使用筹码？零售店怎么使用筹码？l谁给我的政策好，我就卖谁的货内部市场占有率的再分配。厂商为什么被动？

3、厂商为什么被动？l竭尽所能，获取更高的内部市场占有率。卖药思维卖药思维l零售店的“病”是什么？因为销量增长困难，所以利润增长困难。卖药思维卖药思维l销量=存量+增量（50=30+20）l存量（30万）零售店的筹码l增量（20万）厂商的筹码零售店的零售店的“病根病根”l“病根”坐商无法扩大销量l案例1：零售店怎么实现1000万元的销量？l案例2：零售店怎么实现2000万元的销量？案例案例l措施1：建立县市营销中心一个地级市20多人。l价值：相当于帮助经销商实现公司化运营。案例案例l理念1：一项工作，既可以花钱解决，也可以投入人员解决，那么，就尽可能投入人员解决花钱的办法最容易被模仿。l理念2：做

4、市场不仅仅是经销商的工作，而是厂商共同的工作“营销中心”就是厂商一体化做营销。案例案例l措施2：“三人帮”做销量“营销中心业务员+零售店老板+村级意见领袖”。l案例：最近二个星期，一名业务员帮助一家零售店，拿到近200T预付款超过去年一年的销量。l做法：新区域，先做试验田，再开现场会。案例案例l措施3：淡季拿订单，旺季送货或推广。l方法：每订一袋化肥，送一袋洗衣粉。案例案例l理念1：销售的淡季，恰恰是营销工作的旺季淡季不淡。l理念2：季节性产品销售怪圈淡季没事干，旺季没人干。l理念3：高效赊销淡季收预付款，旺季赊销越是淡季，农民手中越有钱。案例案例l措施4：严格控制价格。l理念1：只有控制价格

5、，才能扩大网点不搞“政策保护”。l理念2：只有控制价格，才能控制利润。案例案例l方法1：零售店交纳保证金。l方法2：乱价就断货。案例案例l措施5：提取营销费用每吨20元。l理念1：市场越活跃，销量越大市场活跃需要费用支持费用从价格中来。l措施2：每吨20元的价差，对价格影响不大拿20元建立营销中心，销量贡献很大。案例案例l措施6：空白市场，先建自营店，等到赚钱时，然后卖掉（转让）。l理念：开零售店的目的，不是为了赚钱，而是为了拓展市场。 效果效果l一个乡镇，销量可以达到1千多吨；l一个县城，销量可以达到1万多吨；l一个地级市，销量可达10万多吨。l尽管如此，市场份额仍然只有10%左右市场法力仍

6、然很大。效果效果l零售店愿意合作，不敢违规，听话因为合作能赚钱最害怕断货。l专销店越来越多有品牌影响力的标志掌握市场主动权的标志。l对手难以模仿想学，但不容易学会花钱的方法容易学，用人的方法很难学。营销的主动权营销的主动权l没有主动权的营销，一定困难重重。l传统营销主动权在谁手里？l新营销怎样抓住主动权？营销主动权营销主动权l问题1：你做了哪些事，可以获得主动权？l问题2：促销、订货会、压货、客情关系做得越多，越主动还是越被动？营销主动权营销主动权l打造大单品l帮助零售店做“增量”l给农民“看病”。什么是什么是“大单品大单品”？l提到可口可乐，想到什么？可口可乐（大单品）、雪碧、醒目、芬达、美

7、之源、冰露、原叶茶、酷儿如果没有可口可乐，结果会如何？什么是什么是“大单品大单品”？l提到康师傅方便面，想到什么？红烧牛肉面、香辣牛肉、麻辣牛肉、麻辣排骨、辣旋风、海陆鲜汇、亚洲精选、酱香传奇、东北炖、油泼辣子、酸香世家、江南美食、本帮烧、山珍海烩、老火靓汤、千椒百味、蒸行家、油辣子传奇、陈泡风云、面霸、干拌面、食面八方、好滋味、劲爽拉面、点心面。什么是什么是“大单品大单品”？l统一方便面品牌与康师傅并驾齐驱，为什么销量远远不如康师傅？l统一“老坛酸菜”大单品。l统一方便面55亿元；老坛酸菜35亿元。l康师傅方便面200亿元；红烧牛肉面60亿元。什么是什么是“大单品大单品”？l双汇为什么做到5

8、00亿元？普通肠、王中王、绅士肠、马可波罗、金双汇、蘑姑肠、豆花肠、玉米肠、泡椒肠 l几百个品种，离开了“王中王”这个大单品，都难以活下去。做做“大单品大单品”l一人得道，鸡犬升天。l大单品“大单品”得道，其它产品跟着升天。l为什么那么多产品，但销量却不大？缺乏大单品。做做“大单品大单品”l没有“大单品”，消费者记不住；l没有“大单品”，零售店不听话；l没有“大单品”，销量做不大。大单品的特点大单品的特点l提起大单品，人人都知道。l消费者想买，零售店不一定愿意卖。l天天喊不赚钱，不卖还不行。你有你有“大单品大单品”吗？吗？l没有大单品，零售店不甩你。l没有大单品，农民不认你。l现在，开始做大单

9、品。做做“大单品大单品”l没有“大单品”，产品越多，销量越差。选择选择“大单品大单品”l大单品一定要有“广谱性”用处很广用户很多不能是小产品。l大单品一定不能“跟风”跟着别人做大单品。传播传播“大单品大单品”l如果你有100个单品，你准备拿几个产品做大单品？l10个？5个？3个？2个？l1个？0个？传播传播“大单品大单品”l如果你无法把所有产品“捧红”，那么，你就只捧一个。l在第一个“大单品”成功之前，绝不做第二个大单品。l记住：宣传得越多，消费者越记不住。传播传播“大单品大单品”l上天+入地l上天电视广告l入地墙体、试验田、会议营销传播传播“大单品大单品”l尽可能做电视广告为什么？l谎言说一

10、万遍，就是真理真正说一万遍，就是绝对真理。l只要买肥，就想起你。l当农户要买时，零售店卖不卖？拉销。l传统思路：说服零售店卖我的货。l新思路：说服农户买零售店的货。传播传播“大单品大单品”l广告策略虎头蛇尾。l要么不做，要么一次做个够不能试，只能赌。l案例1：连做2个月还是连做20天。l案例2：“垃圾”时段淘“黄金”。资金从何而来？资金从何而来？l经销商思维：如果厂家不投钱，自己不会投钱。l问题：大单品是为谁而做？谁从大单品中受益？爆发式铺货爆发式铺货l先做宣传，再铺货否则，货很难铺下去。l一次把三批铺下去货卖堆山要么多进点货，要么不进货。l大面积铺货不搞保护政策，不搞定点。帮零售店做帮零售店

11、做“增量增量”l经销商与零售店的关系是什么？零售店不断提条件，经销商疲于奔命。l经销商：为什么我们越做越贱？传统营销传统营销l传统营销千方百计地“讨好”零售店。l“讨好”的方法促销政策+客情关系。l零售店的做法：谁的政策好就做谁的谁的关系好就做谁的。l谁是最后的受益者？零售店的零售店的“问题问题”是什么？是什么？l面对厂家和经销商，零售店“气势凌人”；l面对农民，零售店毫无办法。l零售店的“问题”，就是经销商的机会。厂商的厂商的“筹码筹码”l怎样帮助零售店做“增量”终端推广借你的“场子”，共同做事。l厂商的“推广筹码”促销政策。l促销政策传统做法是给零售店现在做法是在“终端推广中给农民。经销商怎样做推广？经销商怎样做推广？l赶集赶会利用赶集赶会的“人流”扩大销量。怎样吸引农民购买？怎样吸引农民购买？l让农民“占便宜”。l造势扎堆。促销政策应该给谁？促销政策应该给谁？l促销政策给零售店零售店把政策当作利润销量没有增长。l促销政策给农民扩大销量零售店利润增加。经销商的新运营模式经销商的新运营模式l上午帮零售店推广；l下午给零售店送货。帮农民帮农民“开处方开处方”l农民会买药吗？l农药：农民瞎买，零售店瞎卖。 帮农民帮农民“开处方开处方”l问题：病人生病了怎么办？l答案1：到药店买药