楼盘销售部现场销售基本动作分解

1、楼盘销售部现场销售基本动作 分解销售部现场销售基本动作分解一、接听电话1、基本动作（1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切，一般 先主动问候“您好，* ”，而后开始交谈。（2） 通常，客户在电话中会问及地点、价格、面积、 格局等方面的内容，销售员应扬长避短，将产品 卖点巧妙融入。（3）与客户交谈中，设法取得所需资讯。如： 客户的姓名、联系电话等个人资讯；客户所能接 受的价格、面积等对产品具体要求的资讯。（4）告之客户，现场客户繁忙，电话仅能粗略了 解,最好能直接约请客户到现场看房。（5）立即将来电信息登在电话接听记录表 上，特别是客户认知渠道等。2、注意事项（1）销售员正式上岗前应进行系统训练，统

2、一 说辞。（2）广告发布前，销售员应事先了解广告内容， 研究和应对客户可能会涉及的问题。（3）广告当天，来电量较多，接听电话时间不 宜过长，一般以2至3分钟为限。（4）接听电话以铃声响二下为宜。（5）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介 绍。（6）约请客户应明确具体时间，并告知这段时 间客户上访量比较多，以便专程等候。二、迎接客户1、基本动作（1）客户将进门，轮序销售人员起立，面带微笑, 主动招呼“您好，欢迎光临”（轮序销售人员不 在时，每个看见的销售员都应主动招呼“您好”, 示意招呼），客户回应后，招呼客户到沙盘区或入 座（请客户入座）后，面带微笑的询问客户是否 第一次来，需不需要全面的介绍

3、一下楼盘情况 ， 提醒其他销售员注意；若非第一次来，应协助找 到第一次接待的销售员。（2）销售员立即上前接待（按接待顺序）。（3）通过随口招呼，区别客户真伪了解所来的 区域和媒体。2、注意事项（1）销售员应态度亲切，不卑不亢。（2）接待客户或一人，或一主一副，以二人为 限。（3）若非真正客户，也应提供楼书等资料（机 密资料除外），作简洁介绍。（4）没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪 表，随时给客户以良好印象。三、介绍产品1、基本动作（1）略微寒暄一下，了解客户个人资讯。（2）沙盘解说，并配合户型模型，展板等销售 道具，自然而有重点地解说（地段、环境、产品 机能、景观、升值潜力等）。2、注意事

4、项（1）沙盘解说简洁而又有侧重，时间不宜过长, 以3至5分钟为宜。（2）通过交谈正确把握客户需求，并据此制定 应对策略。（3）当客户超过一人时，注意区分其中的决策 者，把握其相互间的关系。四、购买洽谈1、基本动作（1）倒茶寒暄（可直接招呼不忙，引导客户在 销售桌前就座。（2）将笔、纸、计算器、销售图册等销售道具准备好。根据客户需求及偏好，选择一至二种户型 作介绍，但选择不宜过多。根据图册指出楼位在沙盘上的具体位置。列出面积、单价、总价、首付款、按揭月 供款等数据清单。针对客户的疑惑点，进行相关解释，逐一 克服其购买障碍。在客户对产品有70%认可度时，设法说服 其下定，并说明定金额度、认购协议书

5、基本内容、 签订认购协议书后多少天内正式签约。2、注意事项入座时，应将客户安置在一个视野愉悦的 空间范围内。个人的销售资料及工具应准备好，从容应 对客户。注意与客户沟通，了解其真正需求及喜好。判断客户诚意、购买能力及成交率。对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。现场气氛应自然亲切，不宜过于急切，给 人强硬推销印象。五、带看样板房1、基本动作根据客户需求及喜好，选择一个样板房带 客户参观。对样板房格局、功能设置作详尽说明。对客户作相应的销售引导，强化其购买欲 望。2、注意事项注意保持样板房的整洁。解说顺序规划好，并根据客户关注点作及 时调整。六、带看现场1、基本动作结合工地现况和周边物征，选择一条

6、适合 讲解的看房路线，边走边介绍。根据客户所选户型，指出楼位具体位置。多找一些话题，让客户始终为你所吸引。2、注意事项(I )熟悉工地情况及讲解路线，对楼位的具体 位置事前心中有数。(2)沿途可以景观为解说 重点。七、暂未成交1、基本动作（1）将楼书等资料备齐一份给客户，让其考虑 或代为传播。（2）将名片递交客户，说明联系方式。（3）对有意的客户约定下次看房时间。（4）送客至大门外。2、注意事项（1）暂未成交的客户仍是客户，销售员态度应 亲切，始终如一。当现场业务量大，选择性接待 客户时，要注意观察细节，感觉意向不强的客户 要注意有礼貌的请客户看资料或喝水，切不能让 客户感觉到冷落了客户，努力

7、营造出现场繁忙销 售人员忙不过来，但销售人员是很有礼貌的（2）及时分析未成交的原因，并记录在案。（3）根据未成交原因，寻求相应解决方法。八、填写客户资料表1、基本动作（1）每接待完一个客户，及时将所得资讯记录 在来访客户意向登记表上。（2）根据客户等级（A级意向强、B级意向较强, C级意向一般），将意向明确客户的资料登记到 个人的工作日志表上。2、注意事项填写资料应尽量详细。客户等级应视具体情况作阶段性调整。每次开例会时，依客户资料总结销售情况, 并采取相应措施 九、客户追踪1、基本动作工作间隙，依客户等级与之联系，对 A B 级客户应列为重点对象。将每次追踪情况都记录在案，便于日后分 析。2

8、、注意事项追踪客户要选择适当话题切入，不要给人 强硬推销的印象。注意时间的间隔，一般以三天左右为宜。注意追踪方式的变化，如打电话、寄客户 通讯、发短信、新年贺卡等。二人或二人以上同时追踪某个客户时，应 相互沟通，协调行动，尽量转移到专人回访。 十、成交收定 1、基本动作(1)核对部门销控表后，要求客户确定房位, 选定付款方式（2）凭客户身份证填写收款通知书确定房 号，并较大声对其他销售人员传达，叫不要介绍 此房源。（3）领取认购协议书一式二份，协助客户 填写。盖章后一份给客户，一份交销控备案。（4）客户签订认购书后，再复核一遍，看首期 楼款是否含定金，然后签上自己的姓名和日期、 售楼处负责人审核无误后，最后让客户确认签 名。（5）持收款通知书和认购协议书，到销 售经理处审核后，领客户到财务处交定金，并由 财务开具定金收据。（6）将正式签约所需资料清单交给客户提醒客 户按约定具体时间正式签约。（7）