某品牌彩妆商场营销活动企业管理

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.雅美姿彩妆品牌上下九商场营销活动透视“小小诸葛葛亮，稳稳坐中军军帐，摆摆下八卦卦阵，单单捉飞来来将”，这个个小谜语语，把蜘蜘蛛的描描述的可可谓生动动形象，作作为策划划人，笔笔者再想想起这个个谜语时时，不由由得对这这种小虫虫产生了了一种敬敬畏，在在适者者者生存的的残酷的的自然法法则面前前，这只只小虫不不能飞，跑跑不快，却却能繁衍衍生息，把把能飞快快跑的统统统变成成自己的的美餐，靠靠的全是是谋略，笔笔者认为为这是我我们营销销策划人人的一种种至高境境界。它的谋略在

2、在哪里？先看看看它织的的网。它它的身躯躯小，但但却可以以编织出出比自己己身躯大大成千上上万倍的的网出来来，网都都是统一一的八卦卦阵型，这这种阵型型使网的的面积足足够大，覆覆盖面广广，结实实美观、节节省材料料，要彻彻底了解解它里面面的奥妙妙，我们们恐怕要要请教材材料学、力力学、建建筑学等等方面的的专家，最最为关键键的是它它没有什什么漏洞洞，这对对于我们们策划人人员来说说就是要要思维缜缜密，形形式却要要尽可能能简单，在在执行环环节上没没有纰漏漏。另外外是这种种捕食策策略成本本特别低低，蜘蛛蛛在捕食食上采取取的是以以守为攻攻，不是是主动的的四面出出击去寻寻找食物物，那样样食物要要逃，要要追，就就要消

3、耗耗大量的的能量，还还不一定定能得到到，即便便得到了了，也是是付出不不小的代代价，正正如有些些销售活活动一样样，“杀敌一一千，自自损八百百”，而蜘蜘蛛这小小虫精于于对目标标进行分分析，选选择合适适的位置置，设下下埋伏，让让食物自自己送上上门来，伟伟哉！笔笔者真不不知道世世上还有有没有比比这更高高明的策策略了。就是靠从这这种小虫虫身上得得到的灵灵感，使使得笔者者策划的的活动获获得了不不小的成成功，雅雅美姿广广州店的的开业促促销就是是一例。话说化妆品品江湖中中，自娇娇兰佳人人为主的的品牌在在直营店店方面大大获成功功之后，众众多的化化妆品企企业也把把目光投投向了直直营专卖卖店，在在近年来来在彩妆妆品

4、牌中中异军突突起雅美美资也不不例外，今今年开始始在广州州市上下下九的步步行街上上开始试试水，雅雅美姿从从05年开开始进入入彩妆领领域，一一路过关关斩将，屡屡创佳绩绩，已成成为领域域内当之之无愧的的黑马。 一个品牌成成为黑马马，自然然有它的的优势所所在，雅雅美姿品品牌的优优势就是是硬件十十分的过过硬，从从产品的的形象、品品质、柜柜台、代代言人都都是“硬”的，价价格又在在同行业业中是低低的，性性价比很很高，似似乎已经经具备了了彩妆的的“王者”气质。其其掌门人人与珀莱莱雅公司司、娇兰兰佳人等等老总同同出自温温州，发发展也竟竟如出一一辙，几几乎在一一夜之间间，使品品牌浮出出水面继继而扬名名天下。但但目

5、前雅雅美姿也也有其美美中不足足之处，就就是渠道道还不是是很完善善，多是是以区域域代理商商为主，直直营直供供的终端端较少，对对渠道的的把控能能力不够够。因此此在这种种背景之之下，该该公司的的高层为为了开拓拓新渠道道，决定定在广州州上一家家直营店店，开业业时间定定在20008年年3月8号，国国际劳动动妇女节节，这个个节日是是女人上上街血拼拼的节日日，笔者者作为策策划方，亲亲自参与与并实施施了这次次厂家直直营店开开业的活活动，并并从蜘蛛蛛身上受受到启发发：要对对消费者者心理深深刻的把把握和对对市场行行为能合合理的掌掌控，张张开无形形的网，上上街血拼拼的女人人们“一网打打尽”，使开开业一炮炮打响。现现

6、将其整整理出来来，供业业内朋友友借鉴。首先搞明白白两个问问题：为为什么必必须做开开业促销销活动企业都是要要创造利利润的，但但毋容置置疑的是是目前我我们国内内的彩妆妆还处在在市场的的培育期期，然而而光单纯纯的培育育消费者者，不能能带来利利润，也也不能使使企业得得到发展展，在当当前的市市场条件件下，什什么方式式既能教教育培养养消费者者而又能能带来品品牌的销销量呢，在在笔者看看来，就就是利用用活动促促销。笔笔者认为为利用活活动来进进行销售售促进和和品牌宣宣传是最最适合当当前的彩彩妆市场场运作的的。有于于彩妆具具备了上上面提到到的一些些特点，除除了美宝宝莲之外外，还没没有叫得得响的品品牌，这这正是我我

7、们国内内彩妆品品牌的机机会。另另外顾客客在彩妆妆消费方方面，对对以往使使用的品品牌的忠忠诚度不不高，终终端的拦拦截容易易成功。在在使用效效果上，彩彩妆产品品与护肤肤品也不不同，护护肤品在在使用之之后往往往要经过过一段时时间才能能见到效效果，而而彩妆则则不然，现现场演示示化妆促促销的征征服力最最强，通通过专业业销售人人员的化化妆造型型，可以以让顾客客看到立立竿见影影的使用用效果，让让顾客自自己通过过妆后与与妆前的的比对，自自己也会会发现很很大的反反差，带带给顾客客一种无无声但是是却很强强的说服服力，极极易促进进销售，可可以在比比较短的的时间内内征服顾顾客。所所以利用用现场活活动可以以很明显显的带

8、动动销量。在在客流比比较集中中的地方方，一两两位熟悉悉化妆技技巧的促促销人员员每天可可以产生生几千元元的销售售额，这这远比投投入大笔笔的广告告费来吸吸引培养养消费者者要直接接的多，可可以立竿竿见影，短短期之内内让店家家获得利利润，并并能给店店面的经经营者树树立信心心，还能能对其他他区域的的零售商商产生影影响，促促进品牌牌的分销销和拓市市，活动动时旺盛盛的人气气，也给给品牌作作了宣传传，可谓谓是一举举多得。由由于我们们国内的的品牌都都没有强强大的背背景和后后盾，不不可能做做到象美美宝莲那那样在媒媒体上大大把的烧烧钱，利利用活动动等销售售促进来来完成产产品的销销售和品品牌的传传播是比比较聪明明和经

9、济济的办法法，这也也是该公公司如此此注重促促销活动动的原因因之一。新新形象店店位于广广州市区区上下九九步行街街的广州州市妇儿儿商场内内，商场场地处繁繁华，人人气旺盛盛，换境境幽雅，人人气和形形象这两两个条件件是卖好好彩妆的的关键，因因为彩妆妆的客单单量一般般不大，使使用的周周期又比比较长，客客流量大大，保证证了能有有更多的的顾客能能被拦截截过来，保保证品牌牌的销量量，形象象好能对对品牌起起到很好好的衬托托作用，相相映成辉辉，对于于宣传品品牌则是是极为有有利的。据据称该店店是雅美美姿品牌牌在广州州本土市市场的第第一家正正式直营营店，不不仅作为为品牌形形象宣传传和试营营的典范范，也是是该品牌牌想身

10、体体力行，深深入市场场第一线线、直接接建设终终端的又又一重大大举措。彩妆活动注注意什么么？但彩妆活动动促销不不同于护护肤品，而而有些自自身的特特点，要要想保证证彩妆促促销活动动的成功功，笔者者认为必必须具备备以下几几个条件件：1、必须要要配备精精通化妆妆技巧的的销售人人员。护护肤品的的促销除除了优惠惠、买赠赠之外，很很难有别别的花样样能拉动动销售，而而彩妆不不同，可可以充分分的利用用专业和和权威性性进行销销售。由由于现代代的彩妆妆在我们们国家发发展的时时间不长长，多数数顾客对对彩妆的的认识和和化妆的的水平都都处于比比较低的的层次，不不象护肤肤品那样样经过了了多年的的市场教教育，每每个人都都能对

11、自自己的皮皮肤及选选购的产产品都能能说出个个一二三三来。对对于认知知水平较较低的消消费群体体，彩妆妆销售人人员的专专业和权权威对于于销售的的促进作作用就显显现出来来了，就就像是病病人对自自己的病病情不了了解而迷迷信医生生一样，只只要是销销售人员员通过现现场化妆妆和产品品及颜色色的分析析讲解，给给顾客推推荐的产产品往往往就带有有一定的的权威性性，使顾顾客能很很容易的的接受。另另外现场场演示化化妆促销销的征服服力最强强，经过过化妆师师现场给给顾客化化妆，让让顾客自自己通过过妆后与与妆前的的比对，自自己也会会发现很很大的反反差，带带给顾客客一种无无声但是是却很强强的说服服力，极极易促进进销售。正正因

12、为如如此，彩彩妆促销销对销售售人员的的技术要要求是比比较高的的。在这这一方面面笔者对对厂家的的促销人人员进行行了严格格的挑选选，确保保了人员员质量。2、化妆品品专卖店店的位置置比较好好，并且且有充足足的会员员基础。位位置好，可可以保证证有比较较大的流流动顾客客，流动动顾客越越多，我我们的销销售人员员拦截的的也就越越多，成成交量自自然也就就大。会会员的基基础好，是是我们促促销活动动成功的的保证，实实践证明明，同样样是组织织促销活活动，通通过一般般的陌生生的派发发传单和和通知会会员相比比较，会会员参与与活动的的机率要要比普通通的宣传传高出几几十倍，在在参与活活动的过过程中，会会员无论论是在购购买产

13、品品的机率率和数额额方面也也都远远远的超过过普通的的顾客，这这就是会会员的魅魅力。但但在这里里只有比比较好的的位置和和客流量量，没有有会员，只只能在其其他方面面下功夫夫。3、良好的的形象和和促销氛氛围。彩妆是色彩彩鲜明、时时尚亮丽丽的，只只要是做做终端的的品牌彩彩妆，其其品牌都都有比较较良好的的形象，在在陈列上上，彩妆妆不象护护肤品随随便可以以放在一一般店面面的普通通陈列架架上，而而是都有有自己的的专门量量身订做做的形象象柜，除除了供产产品陈列列的后柜柜，还有有提供样样品展示示和试妆妆的前柜柜，形象象要与众众不同，成成为店中中的亮点点，能吸吸引顾客客驻足。其其次营造造彩妆品品牌的销销售氛围围，

14、在空空间上，可可以夸张张一些的的利用色色彩，尽尽可能的的做好产产品的生生动化布布置，使使产品的的信息最最大化的的传达给给顾客，最最好能设设立化妆妆区；在在物料上上配备专专业的化化妆设备备，陈列列干净整整齐的试试用装，方方便顾客客试用；在人员员上，做做为彩妆妆的销售售人员一一定要化化妆，时时尚和现现代气息息强烈一一些；在在服务上上，针对对不同的的顾客，多多多的开开展免费费的服务务，如修修眉、化化妆、妆妆容设计计等等，增增加与顾顾客接洽洽的机会会。这一一此笔者者让厂家家的导购购小姐全全部“重妆”上阵，夸夸张地妆妆面显得得个性和和时尚，成成为一道道亮丽的的风景线线，引人人注目，围围观者多多，销量量自

15、然也也就不俗俗。促销销现场气气氛的好好坏直接接影响到到流动顾顾客到店店的数量量和销售售额，有有些现场场布置的的很大很很热闹，可可是顾客客进去转转了一圈圈，也不不知道是是什么品品牌什么么产品做做什么样样内容的的活动，转转身就走走掉了；有些在在店内做做好了布布置，却却让经过过的顾客客没法明明确确定定这个门门店在做做活动，不不能引发发顾客的的兴趣；有些搭搭台布置置好了，却却让顾客客产生反反感，新新店具备备了这样样的条件件。本次活动有有非常有有利的方方面，也也受到种种种条件件的制约约，所以以增加了了活动难难度，首首先是宣宣传问题题，因为为店在高高档商场场内，宣宣传单页页能东西西是禁止止发的，也也不利于

16、于提升产产品的档档次和形形象，没没法宣传传，不容容易把顾顾客吸引引过来，总总不能硬硬拉顾客客吧，因因此要解解决或者者克服无无法使活活动能容容得到宣宣传的弊弊端。再再次就是是费用问问题，我我们都可可能把活活动做得得大气热热闹，但但这有一一个前提提就是要要有足够够的费用用，但费费用如果果比较大大，活动动的形式式复杂，那那么它的的可操作作性和可可复制性性就比较较差，无无法推广广，对于于一个生生产厂家家来说，一一个单店店的活动动做得再再好也没没有多少少意义。所所以费用用要尽可可能的低低，所以以活动就就要在这这两种不不利条件件下寻找找突破。为了使活动动做得成成功，厂厂家与笔笔者深入入的分析析了顾客客与消

17、费费环境，结结合自身身的特点点，策划划了一场场名为“捍卫美美丽，快快快武“妆”起来”的开业业促销活活动。对于无法进进行常规规宣传的的弊端，一一方面让让该公司司的美工工设计了了醒目的的popp，内容容是：面对周围的的MM如花花般争奇奇斗艳，一一向自信信的你岂岂能甘拜拜下风？快来捍捍卫自己己的美丽丽，别让让我们输输掉工作作和爱情情，快快快武“妆”你自己己，现在在就行动动吧！为满足并回回报您对对雅美姿姿品牌的的厚爱，本本专柜特特联合商商场举行行雅美姿姿“捍卫美美丽”特惠活活动，内内容如下下：1、凡在本本商场购购物满668元，年年龄满118岁的的女性顾顾客，均均可凭购购物小票票到雅美美姿彩妆妆专柜享享

18、受免费费的妆容容设计和和美丽体体验一次次，体验验完毕可可免费获获赠雅美美姿彩妆妆精美试试用装一一份。2、活动期期间凡一一次性消消费美姿姿彩妆满满50元的的顾客，可可以获赠赠价值118元的的雅美姿姿洗发水水一瓶。3、活动期期间凡一一次性消消费雅美美姿彩妆妆满788元的顾顾客，可可以获得得价值667元的的雅美姿姿产品（洗洗发水+阳光护护理套装装）4、活动期期间凡一一次性消消费雅美美姿彩妆妆满1228元的的顾客，可可获赠价价值1228元的的雅美姿姿夏日礼礼包一个个（洗发发水+颜美清清新洁面面者喱+颜美清清新爽肤肤水+阳光护护理套装装）。 活动赠品数数量有限限，赠完完为止。 活动日期220088年3月7日-220088年3月9日。宣传popp,把它它挂在该该品牌的的柜台前前，另外外通过与与商场协协商，制制作了很很多小的的活动内内容单页页分别悬悬挂在了了该商场场各楼层层的收银银台上，并并在电脑脑打出的的购物小小票上作作简单介介绍。这是再简单单不过的的活动形形式，但但却非常常的实用用，请看看：1、 通通过poop和小小票宣传传来吸引引目标顾顾客，等等于布下下了一张张无形的的大网。2、 通通过专业业化妆师师给顾客客