地产集团案例管理文件T60

销售之道=用心之道新政下，客户购买周期延长、观望心理浓重；现阶段对于案场的实际销售组织及业务员销售水平存在极大的要求，对于业务水平的考验也越大；鉴于此情况，特此进行下述销售组织、管理培训，用于参考借鉴。前言一、房产销售中什么最重要？人？价格？产品？团队互动调动员工心态产品竞品了解巡场人的因素销售节奏调整目标达成创新客户房地产销售经理的职责与权限1、参与销售计划的制定销售经理的职能2、销售队伍的组织管理5、销售案场的组织管理3、销售人员的招募、培训7、销售业绩的评估6、确定销售人员的酬劳4、客户需求分析、销售预测销售经理的责任1、参对销售部工作目标的完成负责2、对销售部房款及时回笼负责3、对销售部指标制定和分解的合理性负责4、对销售部给企业造成的影响负责5、对所属下级的纪律行为、工作秩序负责6、对销售部预算开支的合理支配负责7、对销售部工作流程的正确执行负责8、对销售部所掌管的企业秘密负责销售经理的权限1、对于销售部所属员工及各项业务工作的管理权2、对于上级项目经理或营销总监的报告权7、对限额资金有支配权3、对于开盘式促销活动有现场指挥权4、对于直接下级岗位调配有建议权5、对所属下级的工作有监督权及工作争议有裁决权6、对所属下级的管理水平，业务水平和业绩有考核权8、代表企业与政府相关部门和社会有关团体联络的权力9、有退定换房的处理权房地产销售经理充当的三大角色“带头人”领导导的角色人际关系方面面的角色联络者的角色色信息交流方面面的角色信息接受者的的角色信息传播者的的角色发言人的角色色变革者角色决策方面的角角色故障排除者角角色谈判者角色资源分配者角角色房地产销售经经理必备的三三大核心素质质1良好的工作信信念勇于承担工作作责任，有进进取意识，思思维严谨，工工作计划性强强，始终以公公司利益为上上，具有良好好的大局观，，以积极乐观观的态度面对对各类困难。。接纳差异，，用人所长，，把客户当亲亲人。尊重企企业规范，不不断改进，善善用整合资源源，善于创新新突破，有能能力找到解决决问题的办法法。不回避矛矛盾，和谐管管理。2出色的管理技技能善于激励，有有号召力，能能营造有效沟沟通的氛围，，让沟通成为为习惯。能培培养指导下属属，能科学决决策，对压力力控制得当，，做好会议管管理。3掌握相当的专专业技能精通房地产行行业的专业技技能并能加以以实践，知道道如何应用，，有系统得、、的理解能力力，专业的创创造力。如何组建成功功的销售团队队培养明星销售售人员有相对平等的的案场规范明确各阶段的的目标系统的培训发现、培养、、利用业务员员的销售特长长共同承担压力力（末尾淘汰汰制）保护受排挤的的销售人员鼓励能力差的的业务员在销售团队内内部培养合作作竞争模式在销售团队内内部培养合作作竞争模式开好二会新政下，案场场管理五大原原则团奖严训激惩〉严格格执执行行，，把把关关案案场场日日常常行行为为规规范范，，新新政政下下把把持持案案场场严严格格的的销销售售要要求求,加强强业业务务执执行行人人员员的的生生存存危危机机感感！！严BACKC〉加强强业业务务培培训训，，结结合合各各个个区区域域楼楼市市的的不不同同情情况况制制定定销销讲讲，，加加强强业业务务员员单单兵兵及及团团队队作作战战的的执执行行培培训训，，坚坚决决执执行行“模拟拟演演练练”培训训模模式式，，直直至至符符合合销销售售需需求求标标准准。。训BACKC〉采用用“激励励”方式式，，激激发发销销售售潜潜力力，，促促进进业业务务执执行行主主观观能能动动性性；；激激发发业业务务员员必必胜胜的的信信心心!激BACKC团〉定期期的的团团队队活活动动开开展展，，形形势势可可多多样样，，增增强强团团队队凝凝聚聚力力，，另另外外现现场场的的团团队队销销售售配配合合，，销销售售状状况况的的组组织织与与实实施施也也尤尤为为重重要要！！BACKC〉制定定明明确确的的奖奖罚罚机机制制，，制制定定最最佳佳销销售售团团队队奖奖、、最最佳佳销销售售员员奖奖，，逆逆势势下下树树立立业业务务标标兵兵，，起起到到表表率率作作用用；；另另外外可可适适当当制制定定惩惩罚罚机机制制，，对对于于未未完完成成业业务务指指标标或或违违反反案案场场纪纪律律的的进进行行惩惩罚罚。。奖惩惩房地地产产销销售售经经理理的的实实战战领领导导方方法法1、当当销销售售人人员员对对待待遇遇提提出出不不满满时时，，怎怎么么办办？？单独独沟沟通通，，以以公公司司的的发发展展和和个个人人的的发发展展说说服服，，如如还还不不能能接接受受，，将将其其劝劝退退以以免免影影响响团团队队。。2、当当销销售售人人员员因因销销售售遇遇到到较较大大困困难难与与抗抗性性时时，，怎怎么么办办？？首先先分分析析抗抗性性与与困困难难，，通通过过自自己己的的专专业业能能力力或或动动脑脑后后，，设设计计几几套套解解决决的的方方案案，，并并由由自自己己实实际操操作作演演示示，，验验证证行行之之有有效效后后加加以以推推广广，，可可以以增增加加问问题题销销售售人人员员的的信信心心。。3、案场场明星星业务务员，，暴露露出骄骄傲自自满情情绪，，怎么么办？？纪律方方面做做到人人人平平等，，没有有特殊殊待遇遇，记记住一一点，，有骄骄傲自自满情情绪的的明星星业务务员必必然有有其缺陷陷，明明确其其缺陷陷，使使其进进一步步提高高。4、当业业务员员之间间因争争抢客客户而而发生生冲突突时，，怎么么办？？底线为为绝不不能当当着客客户面面发生生冲突突，如如有撞撞单发发现，，允许许业务务员间间先自自行调调解。。如自自行调调解不不成，，按既既定的的客户户归属属原则则来确确定客客户归归属。。如客客户归归属原原则存存在一一定的的漏洞洞，必必须马马上及及时调调整，，调整整过程程和处处理过过程应应该是是透明明的，，应该该让整整个案案场都都明白白规则则。5、当业业务员员自恃恃经验验丰富富，业业绩突突出，，不尊尊重你你的决决定时时，怎怎么办办？必须制制止这这种情情况，，必须须要树树立自自己的的领导导权威威，扶扶植其其他有有潜力力的人人员，，形成成竞争争，让让其感感受到到压力力。6、当业业务员员过分分依赖赖你谈谈客户户，怎怎么办办？可以限限定其其找你你的次次数、、条件件，鼓鼓励其其信心心，宁宁可放放弃其其一段段时间的的业绩绩也要要使其其成长长起来来。7、当公公司确确定目目标，，但现现实完完成的的可能能性较较小时时，怎怎么办办？目标是是愿望望也是是命令令，作作为下下级只只有严严格执执行，，动足足脑筋筋，设法完完成。。在做做时也也要实实事求求是的的向上上反应应，适适度对对目标标进行修正正。8、当项项目销销售后后期，，业务务员松松懈，，怎么么办？？适当增加新新鲜血液，，增加案场场活力，竞竞争气氛。。公司\轮123（*2）45（*4）甲

乙

甲+=-3乙+=-3甲-=3乙-=3甲+=5乙-=-5什么是销售售能力？——销售能力绝不是偶然得来的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明确的方向和有技巧的实施所最终得到的结果。销售能力是能在多种选择前做出最明智抉择的能力。如何成为一一名优秀的的置业顾问问？优秀置业顾顾问的成功功6因素1、工作具有有使命感——不要简单地地为了物质质利益而工工作，而是是因为一种种使命感去去工作。2、不屈不挠挠的意志力力——优秀的销售售人员都具具备百折不不挠、坚持持到底的精精神，甚至至到最后一一刻也不放放弃努力，，在一次次次的失败后后依然能保保持乐观向向上的态度度，在解决决困难的艰艰苦过程中中具有超出出常人的毅毅力和斗志志。3.要有计划，，要研究和和分析客户户及产品——销售工作并并不存在什什么特别的的神奇的地地方，有的的只是严密密地组织和和勤奋地工工作，凡事事预则立，，不预则废废。4.更有主动性性和更勤奋奋地工作——坐销往往被被代表为被被动消极地地等待，行行销被冠以以积极主动动地采取行行动，我们们要以行销销的精神来来要求自己己。5.懂得运用人人际关系技技巧——出色的销售售人员往往往具有一定定的个人魅魅力，善于于利用与客客户建立的的人际关系系提高销售售成绩。——任何角色都都可以通过过自身努力力去为公司司加分，为为公司的将将来、自己己的将来做做出贡献。。6.通过自身努努力为公司司加分如何提高成成交率？成功销售的的四个关键键环节第一点：介介绍产品1.掌握产品的的基本信息息（熟记销销讲）2.介绍产品要要与众不同同，要有特特点第二点：了了解客户的的需求1、望——观察客户个个人气质、、言谈、举举止和习惯惯，看他开开什么车、、穿什么牌牌子的衣服服、带什么表和和包，注意意与他同行行的家人、、友人和小小孩等，做做到信息收收集与分析析2、闻——倾听客户户在讲什什么，提提出了什什么问题题，也是是为了更更多掌握握信息3、问——提问时销销售技巧巧中的重重要一环环，提问问也是沟沟通的一一种形式式4、切——在了解客客户的基基本信息息后抓住住重点，，做到针针对性销销售，促促进成交交第三点：：异议处处理异议就是是销售过过程中客客户提出出的各种种问题1.有分析异异议的能能力2.处理异议议要快速速、干脆脆3.有转化异异议的能能力第四点：：逼定1.不要怕逼逼定，不不逼定你你就放弃弃了50%的机会2.掌握好逼逼定的时时间，也也就是抓抓住客户户的感动动点3.充分利用用算价格格的作用用4.要用120%的信心去去感染客