商业物业管理(第三讲)课件

商业物业管理第三讲商业物业开发与盈利商业物业管理第三讲商业物业开发与盈利1第三讲商业物业开发与盈利商业物业开发的基本理念商业物业开发的主要特征商业物业开发的经营模式商业物业开发的盈利模式商业物业开发的融资渠道第三讲商业物业开发与盈利商业物业开发的基本理念23.1商业物业开发的基本理念系统整体考量:例如：考虑高档写字楼玻璃幕墙和中央空调负荷的投入关系。玻璃幕墙的质量每提高一档,保温隔热性能随着提高,成本也相应增加,而中央空调系统的负荷却降低了,供暖增容费降低了,相关设备\管线负荷业降低了,这还可以作为一种营销推广的卖点.3.1商业物业开发的基本理念系统整体考量:33.1商业物业开发的基本理念综合效益最大化:

例如：商场\写字楼的大小空间取得的效益

商场、写字楼如果分成小的空间更容易租出去，且租金较高，那么是否要倾向于大多分成小空间呢？3.1商业物业开发的基本理念综合效益最大化:43.1商业物业开发的基本理念匹配原则

价值组合匹配能产生协同效应和聚集效应

例如,顶尖团队设计\开发商有强大的经济实力,足够资金购买优良的设备和高质量的服务.有利用各种渠道筹集资金融资。一流+三流=三流一流+一流=一流二流+二流=二流一流+二流=二流3.1商业物业开发的基本理念匹配原则53.1商业物业开发的基本理念低手做事，中手做市，高手做势。企业在不同的发展阶段，商业物业的价值来源也不同。在商业物业建成初期，地段价值是主要来源；之后产品质量是主要来源，项目之间比较设计、用料、产品理念，到末期就是企业文化、品牌与服务。

3.1商业物业开发的基本理念低手做事，中手做市，高手做势。63.2商业物业开发的主要特征规划层面：决定商业物业项目的存亡开发层面：比住宅物业更为复杂利益层面：多元化价值链形成高利润3.2商业物业开发的主要特征规划层面：决定商业物业项目的存7规划层面：决定商业物业项目的存亡客户需求：可视性、可达性或可接近性；希望有最佳的视角，需要没有力柱，没有拐角的空间。举例：可达性或可接近性（Accessibility）人人都可以接近物理可接近性、心理可接近性、知识可接近性、民族宗教、文化、情感可接近性规划层面：决定商业物业项目的存亡客户需求：可视性、可达性或可8商业物业管理(第三讲)课件9设计要求：功能复杂；配套设施要求高档；消防安全高；以上两点往往存在矛盾，如何在规划阶段避免后期将出现的问题。解决方法一：规划应贯穿于整个招商过程融合，多听取主力店的意见。设计要求：功能复杂；配套设施要求高档；消防安全高；10举例：万达定单模式指先与商业地产的用户签订合同，然后按客户要求设计、建造。第一个好处是节约资金，大堂、电梯、卸货区的布置，按用户需要量身定制，绝无浪费；第二个好处是降低风险，根据事先签订的协议，项目竣工91天即开始收取租金。万达进而与合作伙伴建立长期合作关系——万达走到哪里，他们跟到哪里。辅助资料：2009年万达招商年会举例：万达定单模式指先与商业地产的用户签订合同，然后按客户要11开发层面：比住宅物业更为复杂

开发流程住宅开发商业地产开发土地获取地段选择是关键地段选择是关键，但选址过程更加严谨市场调研宏观市场调研经济环境分析与生活结构研究区域结构调查与城市发展规划商业发展规划及政策研究项目定位形象定位市场定位目标客户定位产品定位目标市场、客户、消费群体定位目标投资小业主、经营客户定位项目经营特色、经营方式定位项目业态、功能、规模、形象定位规划设计整体规划设计建筑风格与立面设计景观设计整体规划设计建住风格与立面设计景观设计、商铺结构与内部分割交通组织设计方案销售组织销售团队组建销售团队组建、招商团队组建营销策划营销方式多样化以活动营销为主，针对性强广告诉求重点是“投资潜力”后期管理售后管理开业、运营、管理不断招商开发层面：比住宅物业更为复杂开发流程住宅开发商业地产开发土12利益层面：多元化价值链形成高利润住宅：总销售收入-总成本=利润业主与开发商双向关系房屋出售即终结，短期内实现利润商业：总收入（租金收入、自营收入、销售收入、其他收入）-总成本=利润长期运营长远回报内容较多过程复杂开发商-业主-经营者-管理者-消费者多赢利益层面：多元化价值链形成高利润住宅：总销售收入-总成本=利13商业物业

经营模式养鱼型:有长远想法，愿意暂时牺牲眼前利益，考虑下游投资者和商家的利益，以求放长线调大鱼的经营模式。国美：考虑市场能承受的租金以及投资者能承受的最低资金回报率，测算商铺定价，还采取统一规划、统一管理，坚持“坚持炒作商铺不如炒作商气”的理念。不是纯粹的销售商，而是卖场经营者的角度。商业物业

经营模式养鱼型:有长远想法，愿意暂时牺牲眼前利益，14“屠夫型”:不管下游投资者和商家死活，只考虑自己利益最大化的经营模式

万达：利用沃尔码等国际商业巨头进行疯狂炒作，天价出售商铺，屡屡创造仅靠卖尚铺就收回整个项目全部或者大部分投资的奇迹。但这种奇迹是严重透支商业地产下游投资者以及商家的未来利益为代价的。也就出现了长春，沈阳等地，万达都被商铺投资者以欺诈告上法庭。“屠夫型”:不管下游投资者和商家死活，只考虑自己利益最大化15商业物业开发的5种盈利模式其实质是：开发商和投资者的博弈。（1）不租不售：自营，投资长，回收期长。（2）只租不售：分散出租，整体管理（3）只售不租：快速变现（4）又租又售：复杂。（5）返租商业物业开发的5种盈利模式其实质是：开发商和投资者的博弈。16返租售后返租上世纪六七十年代开始出现在美国，后流行于日本、香港。在内地，首度兴盛于90年代中期的海南。“返租销售”也叫售后包租、售后回租，是指房地产开发企业为促进销售，在其建造楼盘出售时与买家约定，在出售后的一定年限内由该房地产开发经营企业以代理出租的方式进行包租，或者直接由该企业承租经营使用，包租期间或者承租期间的租金冲抵部分售价款或偿付一定租金回报。返租售后返租上世纪六七十年代开始出现在美国，后流行于日本、香17其操作流程为：发展商将其开发的商铺或商品房、宾馆、度假村等物业划分成小面积，分零出售给购买者。随后，发展商再与购买者签订返租合同，让购买者将商铺等返租给发展商，交由发展商统一经营或统一招租，租赁期限3～10年不等。在返租期内，投资者可获得发展商每年以购房总价款的8%～10%甚至更高利率支付的租金。返租期满后，投资者可自由处理所购物业：或转租，或转卖，或自主经营，或要求发展商回购。其操作流程为：发展商将其开发的商铺或商品房、宾馆、度假村等物18在商业地产的销售中，诸如“带租约出售”、“利润分成”、“保底分成”、“预付租金”等等实际上都是售后返租的分支，其“应用范围”也从商铺蔓延至酒店、公寓、写字楼等其他类型物业，并且仍然吸引着不少投资者的追捧。

讨论：返租对个人投资者、开发商、物业管理企业的好处和风险各是什么？在商业地产的销售中，诸如“带租约出售”、“利润分成”、“保底19一是承租经营风险。商场如战场，如果承租经营商在承租期未满之前，因经营不善或其他原因，难以为继或者提前撤租，便难以向发展商如期支付租金，发展商是不可能长期倒贴租金给投资者的。二是发展商的信誉风险。发展商在采用售后返租方式销售完成某项目后，必将继续进行另外项目的开发，如若因投资失败或者经营不善，导致发展商出现严重危机，将直接危及发展商与投资者原来所签合约的履行，特别是返租期满后能否原价回购变数多多。上海市已经首先做出了反应。2005年12月20日，上海工商局出台第30号广告警示，明确规定，在商业地产售后返租的广告中禁止出现“零风险”等类似字样。

一是承租经营风险。商场如战场，如果承租经营商在承租期未满之前20融资问题商业地产是一个长线投资，回报期长达10-20年。国内的商业地产开发商大多是使用银行贷款贷款之后就迅速实现销售，将商铺卖出去，从中套取资金.融资问题商业地产是一个长线投资，回报期长达10-20年。21以美国商业场所的融资状况看,美国的商业地产经过长期的发展和充分竞争,已经由市场打造出几十家大型购物中心投资商及开发商品牌.这些投资商和开发商旗下都组合着几十家甚至几百家购物中心，比如西蒙地产集团（SimonPropertyGroup）在美国境内拥有250多家购物中心，他们都是美国纽约证券交易所的上市公司。以美国商业场所的融资状况看,美国的商业地产经过长期的发展和充22房地产投资信托基金（RealEstateInvestmentTrust,简称REITs是一种以发行收益凭证的方式汇集特定多数投资者的资金，由专门投资机构进行房地产投资经营管理，并将投资综合收益按比例分配给投资者的一种信托基金。

目前，美国操作的REITS有300多家，其中200多家可上市。如果美国最大的购物中心所有者KIMCO，本来就是一家在纽约交易所上市的REITS.房地产投资信托基金（RealEstateInvestme23商业物业管理第三讲商业物业开发与盈利商业物业管理第三讲商业物业开发与盈利24第三讲商业物业开发与盈利商业物业开发的基本理念商业物业开发的主要特征商业物业开发的经营模式商业物业开发的盈利模式商业物业开发的融资渠道第三讲商业物业开发与盈利商业物业开发的基本理念253.1商业物业开发的基本理念系统整体考量:例如：考虑高档写字楼玻璃幕墙和中央空调负荷的投入关系。玻璃幕墙的质量每提高一档,保温隔热性能随着提高,成本也相应增加,而中央空调系统的负荷却降低了,供暖增容费降低了,相关设备\管线负荷业降低了,这还可以作为一种营销推广的卖点.3.1商业物业开发的基本理念系统整体考量:263.1商业物业开发的基本理念综合效益最大化:

例如：商场\写字楼的大小空间取得的效益

商场、写字楼如果分成小的空间更容易租出去，且租金较高，那么是否要倾向于大多分成小空间呢？3.1商业物业开发的基本理念综合效益最大化:273.1商业物业开发的基本理念匹配原则

价值组合匹配能产生协同效应和聚集效应

例如,顶尖团队设计\开发商有强大的经济实力,足够资金购买优良的设备和高质量的服务.有利用各种渠道筹集资金融资。一流+三流=三流一流+一流=一流二流+二流=二流一流+二流=二流3.1商业物业开发的基本理念匹配原则283.1商业物业开发的基本理念低手做事，中手做市，高手做势。企业在不同的发展阶段，商业物业的价值来源也不同。在商业物业建成初期，地段价值是主要来源；之后产品质量是主要来源，项目之间比较设计、用料、产品理念，到末期就是企业文化、品牌与服务。

3.1商业物业开发的基本理念低手做事，中手做市，高手做势。293.2商业物业开发的主要特征规划层面：决定商业物业项目的存亡开发层面：比住宅物业更为复杂利益层面：多元化价值链形成高利润3.2商业物业开发的主要特征规划层面：决定商业物业项目的存30规划层面：决定商业物业项目的存亡客户需求：可视性、可达性或可接近性；希望有最佳的视角，需要没有力柱，没有拐角的空间。举例：可达性或可接近性（Accessibility）人人都可以接近物理可接近性、心理可接近性、知识可接近性、民族宗教、文化、情感可接近性规划层面：决定商业物业项目的存亡客户需求：可视性、可达性或可31商业物业管理(第三讲)课件32设计要求：功能复杂；配套设施要求高档；消防安全高；以上两点往往存在矛盾，如何在规划阶段避免后期将出现的问题。解决方法一：规划应贯穿于整个招商过程融合，多听取主力店的意见。设计要求：功能复杂；配套设施要求高档；消防安全高；33举例：万达定单模式指先与商业地产的用户签订合同，然后按客户要求设计、建造。第一个好处是节约资金，大堂、电梯、卸货区的布置，按用户需要量身定制，绝无浪费；第二个好处是降低风险，根据事先签订的协议，项目竣工91天即开始收取租金。万达进而与合作伙伴建立长期合作关系——万达走到哪里，他们跟到哪里。辅助资料：2009年万达招商年会举例：万达定单模式指先与商业地产的用户签订合同，然后按客户要34开发层面：比住宅物业更为复杂

开发流程住宅开发商业地产开发土地获取地段选择是关键地段选择是关键，但选址过程更加严谨市场调研宏观市场调研经济环境分析与生活结构研究区域结构调查与城市发展规划商业发展规划及政策研究项目定位形象定位市场定位目标客户定位产品定位目标市场、客户、消费群体定位目标投资小业主、经营客户定位项目经营特色、经营方式定位项目业态、功能、规模、形象定位规划设计整体规划设计建筑风格与立面设计景观设计整体规划设计建住风格与立面设计景观设计、商铺结构与内部分割交通组织设计方案销售组织销售团队组建销售团队组建、招商团队组建营销策划营销方式多样化以活动营销为主，针对性强广告诉求重点是“投资潜力”后期管理售后管理开业、运营、管理不断招商开发层面：比住宅物业更为复杂开发流程住宅开发商业地产开发土35利益层面：多元化价值链形成高利润住宅：总销售收入-总成本=利润业主与开发商双向关系房屋出售即终结，短期内实现利润商业：总收入（租金收入、自营收入、销售收入、其他收入）-总成本=利润长期运营长远回报内容较多过程复杂开发商-业主-经营者-管理者-消费者多赢利益层面：多元化价值链形成高利润住宅：总销售收入-总成本=利36商业物业

经营模式养鱼型:有长远想法，愿意暂时牺牲眼前利益，考虑下游投资者和商家的利益，以求放长线调大鱼的经营模式。国美：考虑市场能承受的租金以及投资者能承受的最低资金回报率，测算商铺定价，还采取统一规划、统一管理，坚持“坚持炒作商铺不如炒作商气”的理念。不是纯粹的销售商，而是卖场经营者的角度。商业物业

经营模式养鱼型:有长远想法，愿意暂时牺牲眼前利益，37“屠夫型”:不管下游投资者和商家死活，只考虑自己利益最大化的经营模式

万达：利用沃尔码等国际商业巨头进行疯狂炒作，天价出售商铺，屡屡创造仅靠卖尚铺就收回整个项目全部或者大部分投资的奇迹。但这种奇迹是严重透支商业地产下游投资者以及商家的未来利益为代价的。也就出现了长春，沈阳等地，万达都被商铺投资者以欺诈告上法庭。“屠夫型”:不管下游投资者和商家死活，只考虑自己利益最大化38商业物业开发的5种盈利模式其实质是：开发商和投资者的博弈。（1）不租不售：自营，投资长，回收期长。（2）只租不售：分散出租，整体管理（3）只售不租：快速变现（4）又租又售：复杂。（5）返租商业物业开发的5种盈利模式其实质是：开发商和投资者的博弈。39返租售后返租上世纪六七十年代开始出现在美国，后流行于日本、香港。在内地，首度兴盛于90年代中期的海南。“返租销售”也叫售后包租、售后回租，是指房地产开发企业为促进销售，在其建造楼盘出售时与买家约定，在出售后的一定年限内由该房地产开发经营企业以代理出租的方式进行包租，或者直接由该企业承租经营使用，包租期间或者承租期间的租金冲抵部分售价款或偿付一定租金回报。返租售后返租上世纪六七十年代开始出现在美国，后流行于日本、香40其操作流程为：发展商将其开发的商铺或商品房、宾馆、度假村等物业划分成小面积，分零出售给购买者。随后，发展商再与购买者签订返租合同，让购买者将商铺等返租给发展商，交由发展商统一经营或统一招租，租赁期限3～10年不等。在返租期内，投资者可获得发展商每年以购房总价款的8%～10%甚至更高利率支付的租金。返租期满后，投资者可自由处理所购物业：或转租，或转卖，或自主经营，或要求发展商回购。其操作流程为：发展商将其开发的商铺或商品房、宾馆、度假村等物41在商业地产的销售中，诸如“带租约出售”、“利润分成”、“保底分成”、“预付租金”等等实际上都是售后返租的分支，其“应用范围”也从商铺蔓延至酒店、公寓、写字楼等其他类型物业，并且仍然吸引着不少投资者的追捧。

讨论：返租对个人投资者、开发商、物业管理企业的好处和风险各是什么？在商业地产的销售中，诸如“带租约出售”、“利润分成”、“保底42一是承租经营风险。商场如战场，如果承租经营商在承租期未满之前，因经营不善或其他原因，难以为继或