管理咨询1概述课件

在企业的发展过程中，在各个经营环节中，都存在着危机企业各个领域内的危机

产品危机产品或服务有质量或性能有问题及缺陷，导致危机发生。在企业的发展过程中，危机无处不在市场危机由于市场环境发生变化、竞争对手营销能力加强或者企业自身的营销能力下降导致危机发生。

管理危机由于投资、购并、体制、债务、供应或人事行政等管理方面的原因导致危机发生。

媒体危机因媒体曝光，或媒体报道失实，使企业美誉度遭受严重考验，从而发生危机。

政策危机遭遇政策调整或法律上的障碍，从而导致危机发生。为何需要管理咨询在企业的发展过程中，在各个经营环节中，都存在着危机企业各个领1刀尖上的中国舞

近年国内的企业危机事件1、巨能钙危机范畴：保健品安全危机起因：媒体披露其产品所含成分可致癌11月16日，《河南商报》以《消费者当心，巨能钙有毒》为题，披露巨能钙含有致癌作用的工业用双氧水，引起舆论喧哗，大小报章和网络媒体纷纷转载，各地药店开始将巨能钙开始撤下柜台，危机很快从河南升级到全国范围危机发展及处理过程：11月18日，巨能公司回复记者，承认巨能钙含有微量双氧水，但不会对人体有危害。11月19日，巨能公司在北京召开新闻发布会，强调虽含有微量双氧水，但属于安全范围之内，要求国家权威部门和有关专家再次就巨能钙“有毒无毒”进行评价。同时指此事件起于恶意攻击，并将追究《河南日报》混淆视听、不实报道之责。当晚，河南日报予以坚决回应，称销售受损是巨能公司咎由自取刀尖上的中国舞

近年国内的企业危机事件1、巨能钙22、人事危机：联想裁员

2010年3月11日上午，联想部分员工被电话陆续叫到会议室，被告之已经被裁掉。20分钟后，在经理们的陪同下，被裁员工开始三三两两地离去，整个过程不到30分钟。联想裁员行动3月6日启动计划，7日讨论名单，8日提交名单，9～10日人力资源审核并办理手续，11日面谈。

这是联想集团近年来最大规模的裁员，约占员工整体比例的5%。联想在书面文件中表示，裁员是公司战略调整的行动之一，与员工的表现及业绩无关，同时联想集团安排了周详的补偿计划，并为离职员工提供心理辅导、再就业支持等服务。

随后一篇原联想员工撰写文章《裁员纪实：公司不是我的家》在网上迅速流传开来。文章说，一些部门员工整体被裁，这恐怕是联想历史上规模最大的一次裁员。领导者战略上犯的错，却要员工承担。不管你如何为公司卖命，当公司不需要你的时候，你曾经做的一切都不再有意义。员工和公司的关系，就是利益关系，千万不要把公司当做家

2、人事危机：联想裁员33、政治危机：QQ2006年7月26日起，陆续有网友发现在腾讯QQ游戏中，当输入“保钓”、“钓鱼岛”等词就会弹出提示语“请文明用语”，而输入“尖阁列岛”、“尖阁岛”（日本对钓鱼岛的称呼）竟然可以正常显示。随即中华网论坛贴出了《腾讯公司依然顽固挑战13亿中国人的爱国感情！》的文章。一帖激起千层浪，愤怒的网民回帖激增。在Sohu社区、麻辣社区等多个论坛上，网民们一致声讨腾讯公司，要求腾讯公司尽快做出解释并给予道歉。大量网络与平面媒体也竞相转载，并对事件进行追踪报道。7月30日，腾讯公司发表《腾讯致网友的信》，对QQ游戏中存在的问题向全国用户道歉，同时开始整改QQ游戏存在的问题，并表示尽快推出专门的“保钓”专题

3、政治危机：QQ44、同业竞争危机：金龙鱼2007年8月26日，媒体刊发了金龙鱼以中国粮油学会油脂专业分会副会长李志伟的名义和观点的文章《您的炒菜油是否健康？》，强调金龙鱼1∶1∶1调和油是最健康、最营养的一种食用油。文章同时指出花生油黄曲霉毒素b1的中国国家标准高于欧美标准20倍，过量摄入容易形成肝中毒、肝昏迷、肝死亡，从而引起消费者的较大震动。9月6日，中国粮油学会曾就该文发表郑重声明并被鲁花操纵：个别单位在媒体上盗用中国粮油学会油脂专业分会副会长李志伟的名义来宣传1∶1∶1调和油。声明同时指出，目前国内外市场上没有任何单一食用油或者食用调和油的成分能达到1∶1∶1的均衡营养比例。声明直指金龙鱼。9月10日，因金龙鱼1∶1∶1调和油里3种脂肪酸的真实比例为0.27∶1∶1，北京市工商局广告处以其涉嫌虚假宣传为名召集中央电视台和北京电视台广告部负责人，要求金龙鱼更改广告内容之后，再重新播放。9月13日，国内7家粮油名企联名向国家工商总局和北京市工商局递交“紧急致函”，要求工商部门叫停金龙鱼广告。7家企业认为，这会引起消费者的恐惧，要求工商部门勒令停止一切与1∶1∶1有关的产品包装、标签及广告宣传。而在整个食用油大战中鲁花、金龙鱼、公关公司均为了自身的利益参与进来，而置基本事实、国家标准行业发展于不顾4、同业竞争危机：金龙鱼55、2007年6月5日，河南电视台经济生活频道暴光了光明变质牛奶加工再销售过程。

记者卧底调查：5月30号早上七点左右，记者以散工的身份深入厂区，记者所见的生产条件，简直让人脏不忍睹。数千件光明牛奶露天堆放，虽然这些牛奶都还没有拆箱，但都沾满了尘土，有些箱子已经破损腐烂，周围苍蝇横飞。记者进入回奶（就是把变味的奶回锅重新生产）生产第一线。记者亲历了变质牛奶的加工过程：有些牛奶已经成了豆腐渣状，有些牛奶早已过期。成堆的软袋牛奶被放在地上，没有任何消毒措施。很多奶袋子上沾着腐烂物和蠕动的蛆，划奶时这些脏东西经常会掉进奶桶，一些乱飞的苍蝇也淹死在牛奶桶里。记者在正门口看到了“郑州光明山盟乳业有限公司”的金字招牌。那么这些回奶产品究竟卖到什么地方了呢？记者又进行了跟踪调查。晚上12点左右，货车驶出光明山盟厂区，记者特意留心了这辆没有标明光明山盟字样的货车车牌号豫AA7931，车上装的是满满一车乳制品，从所用的简易包装箱上可以看出这些是都塑料软袋包装的乳制品，而接收这些乳制品的商铺，门头上十分明显的写着光明山盟乳品配送中心的字样。就这样从生产车间送到郑州市的50个配送中心，再进入百姓家庭，完全是光明厂家自己在回收变质牛奶并进行生产和销售5、2007年6月5日，河南电视台经济生活频道暴光了光明变质6全球华人家族企业寿命只有10.3年中国民营企业的平均寿命只有2.9年1955年的财富500强中今然存在的只有一半1977年标准普尔500强企业只有74家企业还存在为什么数据显示，大多企业的寿命都很短，有些企业甚至瞬间消失全球化背景下的管理挑战全球华人家族企业寿命只有10.3年中国民营企业的平均寿7中国企业演变的三阶段能力的价值时间第一阶段：寻租20世纪80年代第二阶段：一招鲜20世纪90年代第三阶段：全面竞争21世纪初拉关系、拉资源的能力“通用”能力眼光、广告、销售组织能力，人力资源管理与开发能力，战略、品牌和创新中国企业演变的三阶段能力的价值时间第一阶段：寻租第二阶段：一8“中国企业危机周期”1-2年3-4年5-6年7年以上1、生存危机(Living)2、领导能力危机(Leading)3、竞争危机(Competition)4、企业文化危机(Culture)企业1企业2企业3企业n企业漏斗客户产品现金流决策方法管理团队组织结构新品研发信息技术新业务发展管理效率市场反应经营道德“中国企业危机周期”1-2年3-4年5-6年7年以上1、生存9一、管理咨询的产生与发展管理咨询(ManasementConsulting)

是由咨询专家根据客户的需求，运用科学的方法，通过深入调查、分析，找出客户管理中存在的问题及其产生的原因，有针对性地提出科学的、切实可行的解决方案，并指导方案的实施，以提高客户绩效的智力服务过程

一、管理咨询的产生与发展管理咨询(ManasementCon10管理咨询的含义◆管理咨询是由管理咨询专家和咨询客户共同参与的活动

◆管理咨询是“一把钥匙开一把锁”的过程

◆管理咨询不是一般的服务，而是为客户提供管理知识和技能的智力服务；也不是中介机构的服务，只有“甲方”和“乙方”，没有起中介作用的第三方管理咨询的含义◆管理咨询是由管理咨询专家和咨询客户共同参与11★预防作用★纠错作用★改善作用★创新作用管理咨询的作用★预防作用管理咨询的作用12

☸

科学性管理咨询赖以生存的根本

☸创新性管理咨询生命力和活力的源泉

☸

有效性管理咨询存在的基础和前提

☸

独立性☸

合作性☸

长期性管理咨询的特点☸科学性管理咨询赖以生存的根本管理咨询的特点13按咨询对象分企业管理咨询事业单位管理咨询社会团体管理咨询政府机构管理咨询

管理咨询的分类按咨询对象分管理咨询的分类14按合作方式分

项目咨询与长期咨询

按业务与管理职能分

战略管理咨询、组织管理咨询、流程管理咨询、人力资源管理咨询、财务管理咨询、企业文化咨询、信息化管理咨询、采购与供应链咨询、生产与质量咨询、市场营销咨询

管理咨询的分类按合作方式分管理咨询的分类15管理咨询涵盖的内容1、战略咨询

战略咨询包括战略分析、战略制定与战略选择、战略规划、战略实施辅导核心竞争力的构建等几个步骤

2、组织设计咨询

组织设计包括部门设置、职权及职能设置、纵向管理程序的设计、横向业务流程的设计、岗位设计等管理咨询涵盖的内容1、战略咨询16管理咨询涵盖的内容3、企业文化咨询

企业文化咨询内容包括观察分析企业现有的价值观，确定符合企业未来发展的价值观，并将其灌输到规章制度、行为规范、标识当中去4、财务咨询

财务咨询主要帮助企业建立基本的财务体系，包括预算管理、资金管理、财务分析等管理咨询涵盖的内容3、企业文化咨询17管理咨询涵盖的内容5、市场营销咨询

市场营销咨询主要帮助企业解决以下问题：产品线的筛选、产品结构，目标市场的定位、价格倮道，销售管理政策等

6、人力资源管理咨询

人力资源管理咨询主要集中在帮助企业建立完善的职能体系方面，高管的选聘，培训、招聘任用、薪酬、激励、绩效考核、职业生涯规划等管理咨询涵盖的内容5、市场营销咨询18管理咨询涵盖的内容7、信息化咨询

信息化咨询的内容包括依据企业战略的需要，确定信息化的目的及内容；根据管理的需要，选择合适的软件产品；帮助调整现有的管理架构和流程或修改软件产品使软件产品能更好地服务于管理的需要管理咨询涵盖的内容7、信息化咨询19管理咨询发源地是美国

19世纪末，泰罗以顾问的身份进入企业，成为现代管理咨询活动的鼻祖第一阶段19世纪70年代到一战结束，这是咨询业发展的初级阶段。主要是帮助生产企业提高生产率和效率1886年，世界上第一家管理咨询公司诞生在美国波士顿，是由麻省理工学院阿瑟·李特(ArthurD．Little)教授创建的，咨询重点在科学、工程、创新和专利、产品开发等方面国外管理咨询发展状况与趋势管理咨询发源地是美国国外管理咨询发展状况与趋势20第二阶段第一次世界大战至20世纪60年代，是管理咨询行业快速发展阶段1926年，美国西北大学的会计学教授麦肯锡(JalliesO．Mckinsey)创建了著名的麦肯锡咨询机构

国外管理咨询发展状况与趋势第二阶段第一次世界大战至20世纪60年代，是管理21第三阶段20世纪70年代至20世纪90年代初期，是管理咨询行业向战略咨询发展的阶段这个阶段出现了许多管理思想和管理理论，直接推动了企业自身的发展和管理咨询业的发展

国外管理咨询发展状况与趋势第三阶段20世纪70年代至20世纪90年代初期，是管理22第四阶段20世纪90年代中期至今

，是信息时代管理咨询得到新发展的阶段突出特点是：管理咨询越来越紧密地与IT咨询结合在一起。越来越多的客户希望得到“IT咨询+管理咨询”的“打包”服务

国外管理咨询发展状况与趋势第四阶段20世纪90年代中期至今，是信息时代管理咨询23管理咨询业借鉴了其他咨询行业（法律、会计、工程、技术咨询）的运作模式管理咨询业以管理理论和成功实践为生产手段管理咨询业以企业日益复杂、多样的需要和信息为加工对象企业的需要（需方）与咨询业（供方）的成长互相推动，形成了管理咨询业百年的发展轨迹管理咨询业借鉴了其他咨询行业（法律、会计、工程、技术24管理理论（发展）咨询成果（验证）管理理论（丰富）管理实践（发展）管理实践（变革)咨询实践（过程）环境变化管理成就管理咨询发展逻辑关系图管理理论咨询成果管理理论管理实践管理实践咨询实践环境管理管理25管理咨询的黄金年代战后重建时期 1）企业的快速发展伴随着技术变化加速 2）经济和世界工业、商业、金融日益国际化 3）为管理咨询创造了特别有利的机会和需求 目前世界上绝大多数拥有卓越声誉的管理咨询组织都是在那个时期建立，并树立声誉管理咨询出现显著的质的变化1）服务多样化2）站在技术前沿3）竞争不断加剧4）集中化5）国际化6）内部咨询7）咨询方法的进展8）客户能力的提高

管理咨询的黄金年代26管理咨询的地位欧洲管理协会关于欧洲的管理咨询市场的年度报告认为：管理咨询已变为欧洲经济强劲动力和最具战略地位的行业新经济的新规则，使企业不借助外脑，就难以维持生存和发展：全球经济一体化信息网络化知识与创新组织变革与速度市场竞争环境的急剧变化管理咨询的地位欧洲管理协会关于欧洲的管理咨询市场的年度报告认27欧洲咨询市场主要咨询服务市场份额比较欧洲咨询市场主要咨询服务市场份额比较28国际咨询机构20强排名中文常用名排名中文常用名1麦肯锡咨询公司11IBM咨询公司2波士顿咨询公司12高德纳咨询公司3贝恩咨询公司13艾意凯咨询公司4博思艾伦咨询公司14埃森哲咨询公司5摩立特咨询公司15科尔尼咨询公司6美世咨询公司16卡岑巴赫咨询公司7奥纬金融策略咨询公司17MarakonAssociates8德勤咨询公司18韬睿咨询公司9美世人力资源咨询公司19美世德尔塔组织咨询公司10THeParthenonGroup20罗兰·贝格咨询公司国际咨询机构20强排名中文常用名排名中文常用29中国咨询业是改革开放的产物

中国管理咨询萌芽1980年，中国企业管理协会(现中国企业联合会)在袁宝华和张彦宁等同志的领导下，提议大力开展软科学研究，为经济发展服务，并从日本引入管理咨询的概念、理论与方法

国内的咨询业最早主要从事市场调查与营销策划工作

中国管理咨询发展状况与趋势中国咨询业是改革开放的产物中国管理咨询发展状况与趋势30国际公司抢滩登陆1993年，国际最知名的战略咨询公司麦肯锡(McKinsey)在上海成立中国大陆第一家办事处；1993年，埃森哲(原安达信咨询)在上海建立分公司，开展中国业务；1994年，欧洲最大的管理咨询公司罗兰·贝格进人中国市场……应该说，真正启动、培育和引导了国内管理咨询市场的，是这些率先进入中国淘金的国际知名管理咨询公司

中国管理咨询发展状况与趋势国际公司抢滩登陆中国管理咨询发展状况与趋势31本土公司迅速发展

1998年，《华为基本法》诞生，这是中国人民大学几位教授与华为公司共同努力的结果1996年至2000年，中国最早一批真正意义上的本土管理咨询机构相继成立；1999年开始，国内管理咨询机构如雨后春笋般成立。2001年，国内第一次出现了纯管理咨询收入超过1000万元的本土咨询机构

中国管理咨询发展状况与趋势本土公司迅速发展中国管理咨询发展状况与趋势32本土咨询机构概况

第一种依托院校咨询成立的第二种由那些在国际管理咨询机构积累了经验与工具、方法的咨询顾问自主成立的第三种从原来的策划机构转过来的第四种原来在政府或者科研机构从事软科学研究的人员成立的第五种因拥有客户资源或者相应社会关系而成立的

中国管理咨询发展状况与趋势本土咨询机构概况中国管理咨询发展状况与趋势33并不平坦的发展道路点子逻辑的直线创意复合型策划脑筋急转弯式上百个点子有机的联系战略管理财务管理资产运作CI策划营销管理……并不平坦的发展道路点子逻辑的直线创意复合型策划脑筋急转弯式34根据中国的入世承诺，专业服务性行业（包括咨询业）将逐步向外开放。作为国际服务贸易的一个重要组成部分，咨询业将在《服务贸易总协定》的框架下更加全面和广泛地发展目前，国际上大的管理咨询公司基本上都在中国本土建立了自己的分支机构，例如：麦肯锡、波士顿、安永、埃森哲、毕马威（毕博）、普华永道、德勤等国际著名的咨询机构

根据中国的入世承诺，专业服务性行业（包括咨询业）将逐步向外开352010年中国企业管理咨询服务次数分布

2010年中国企业管理咨询服务次数分布362010年中国管理咨询客户分布2010年中国管理咨询客户分布37国内咨询业未来发展趋势

1大型化与专业化必选其一2管理研究与运作研究的地位越来越重要3信息化咨询与信息化手段对传统咨询的渗透成为必然4稳定有效的治理结构与内部管理机制成为咨询机构持续发展的基础

中国管理咨询发展状况与趋势国内咨询业未来发展趋势中国管理咨询发展状况与趋势38

中国企业联合会管理咨询委员会是我国管理咨询行业的自律组织2005年6月，中国企联管理咨询委员会作为中国惟一代表正式加入国际管理咨询协会理事会(1CMCl)2005年9月，国家人事部颁布

《管理咨询人员职业水平评价暂行规定》《管理咨询师职业水平考试实施办法》行业自律组织中国企业联合会管理咨询委员会是我国管理咨询行业的自律组织39

专家专家角色是进行管理咨询的基础

医生咨询人员相当于企业的医生，采用“望、闻、问、切”等方法，对企业存在的问题进行诊断，并能够针对“病症”下药

教练员以“企业教练”的身份，通过确定实施方案、培训、辅导和检查评价等方式，帮助企业实施咨询方案培训师帮助企业提升管理理念、传播管理知识与技能

管理变革推动者管理咨询人员的角色专家专家角色是进行管理咨询的基础管理咨询人员的角色40管理咨询是有基本程序的，一个完整的管理咨询活动包括四个阶段

业务洽谈阶段诊断阶段改善方案设计阶段实施指导与项目总结阶段

二、管理咨询的程序管理咨询是有基本程序的，一个完整的管理咨询活动包括四41产业结构解析咨询业圈层产业结构塔层结构管理咨询技术咨询信息咨询战略咨询一般管理咨询特殊管理咨询组织财务人力生产营销……酒店物业教育物流……产业结构解析咨询业圈层产业结构塔层结构管理咨询技术咨询信息咨42管理咨询业务流程沟通反馈联系洽谈项目预备咨询正式咨询阶段方案实施阶段跟踪服务阶段管理咨询业务流程沟通反馈联系洽谈项目预备咨询正式咨询阶段方案431、正确提出问题2、选择管理工具3、完整收集资料4、全面系统分析5、综合提出方案企业管理咨询的方法1、正确提2、选择管3、完整收4、全面系5、综合提企业管理咨44BCGGrowthMatrix波士顿成长矩阵CompetitivePositionMatrix竞争态势矩阵CompetitorAnalysis竞争者分析CompetitorBenchmarking竞争者标竿/定标比超/确立基准CoreCompetenceAnalysis核心竞争力分析Countryriskanalysis国家风险分析Distributionstrategyanalysis分销战略分析ExperienceCurve经验曲线GapAnalysis差距分析GECBusinessScreen通用电气业务筛选Macro-environmentalanalysis宏观环境分析MarketingTechnologyMatrix营销技术矩阵McKinsey7SFramework麦肯锡7S框架Organisationandpersonalityassessment组织和性格评估Patentanalysis专利权分析PIMS信息管理系统PortfolioAnalysis组合分析Porter-fiveforcesforindustryanalysis波特－产业五种力量分析常用管理咨询诊断工具BCGGrowthMatrix波士顿成长矩阵Macro-45PorterGenericStrategies波特一般竞争战略PorterValueChain波特价值链PortfolioManagement&RestructuringStrategies组合管理和调整战略ProductLifeCycle产品生命周期Ratioanalysis比率分析R&D,productandmanufacturinganalysis研发，产品和制造分析Regulatoryandlegislativeanalysis规章和立法分析Scenarioanalysis情景分析ShellDirectionalPolicyMatrix壳牌方向政策矩阵Strategyhypothesesandallianceanalysis战略假设和联盟分析S-curveanalysisS-曲线分析Sustainablegrowthrateanalysis可持续增长率分析SWOT分析Technologyforecasting 技术预测TrendAnalysis趋势分析WarGames/Simulations军事演习/模拟Win/lossanalysis赢/输分析PorterGenericStrategies波特一般竞46管理咨询的基本程序

完整的管理咨询活动包括四个阶段，即

业务洽谈阶段诊断阶段改善方案设计阶段实施指导与项目总结阶段

管理咨询的基本程序完整的管理咨询活动包括四个阶段，即47业务洽谈阶段

业务洽谈阶段是整个管理咨询活动的起始阶段，是正式开展咨询活动的前提要实现本阶段的任务，管理咨询机构就必须初步了解客户的需求和基本情况，同时，也要让客户了解管理咨询机构的特长和能力，双方建立起信任关系

业务洽谈阶段业务洽谈阶段是整个管理咨询活动的起始48一、获取咨询需求信息

信息来源主要有5个1、网络2、培训与会议3、书籍与文章4、合作伙伴5、老客户业务洽谈阶段

一、获取咨询需求信息信息来源主要有5个业务洽谈阶段49二、初步洽谈

初步洽谈是咨询机构获取需求信息后与客户的初步交流交流的方式可能是咨询人员去拜访客户，也可能是客户人员来访，还有可能完全通过电话、邮件等远程沟通方式进行

业务洽谈阶段

二、初步洽谈初步洽谈是咨询机构获取需求信息后与客50初步洽谈的主要内容

1、需要向客户介绍的内容：管理咨询的程序、方法和咨询人员的职业道德；本公司的背景、基本情况、专长和业绩。目的是打消客户对管理咨询和本公司的疑虑，建立对本公司的初步信任

2、了解客户的基本情况：包括企业的基本情况、客户咨询需求产生的原因与背景、客户希望咨询的内容和想要达到的目的3、在明确客户初步咨询意向后，双方应就下一步工作，包括资料的提供、下次的洽谈或预备调查等达成一致，以利于咨询项目的推进业务洽谈阶段

初步洽谈的主要内容业务洽谈阶段51初步洽谈的注意事项1．通过初步洽谈判断清楚客户的意图2．因势利导3．初步洽谈的结果是希望客户能够提供更加详细的资料，最好能进行预备调查4．初步洽谈内容应记录在专门的客户档案内，条件允许的咨询机构应建立专门的信息系统，记录、整理和分析客户的资料

业务洽谈阶段

初步洽谈的注意事项业务洽谈阶段52预备调查主要任务是：1．根据客户的要求和企业的现状，判定咨询项目应解决的主要问题2．把握咨询项目的范围和质量要求3．了解客户企业进行变革和有效解决问题的潜力

业务洽谈阶段

预备调查业务洽谈阶段53预备调查的基本过程1、和客户的领导或主管领导沟通2、现场参观3、搜集必要的资料4、询问调查5、信息的汇总、整理与分析

业务洽谈阶段

预备调查的基本过程业务洽谈阶段54预备调查的注意事项1．咨询人员应具备较为全面的知识2．咨询人员要验证客户对自身的认识3．咨询人员要基于事实作判断4．应妥善保存预备调查的资料

业务洽谈阶段

预备调查的注意事项业务洽谈阶段55拟定项目建议书

项目建议书是咨询机构在对客户进行预备调查之后，向客户说明其存在的问题、咨询项目的内容、解决问题的思路和框架，以说服客户向咨询机构委托咨询项目的书面材料项目建议书的主要作用：1．向客户展示咨询机构对其问题和需求的把握程度2．向客户说明咨询机构将如何完成咨询任务3．使客户相信咨询机构有理由、也有能力完成咨询任务

业务洽谈阶段

拟定项目建议书业务洽谈阶段56项目建议书

的主要内容1．项目背景和目的2．客户面临的问题首先，明确地表述出客户存在问题并做必要的解释第二，证明问题的存在。适当选用预备调查中的分析资料证明即可。第三，阐述问题的重要性、紧迫性、难易性和成效性。上述三点是预备调查的结果和精华，是反映咨询公司水平的最有力的证据之一。3．解决客户问题的技术思路和方法这一部分重点是体现咨询公司的专业能力。4．项目内容和成果描述5．项目时间进程和初步计划6．项目组构成与分工7．咨询机构简介业务洽谈阶段

项目建议书的主要内容业务洽谈阶段57展示咨询机构的实力(1)咨询机构介绍(2)咨询机构的规模和专长(3)相关项目的案例经验(4)知识储备与专业研究(5)重点客户的评价反馈(6)拟任项目经理的能力(7)售后服务的承诺(8)对项目的认识与理解业务洽谈阶段

展示咨询机构的实力业务洽谈阶段58签订合同

管理咨询机构与客户双方就合同条款和细节达成一致，并经过双方确认形成最终的管理咨询合同文本之后，就可以签订咨询合同合同签订的过程实际是履行法律手续的过程。签定前需注意两点：第一，由双方的法律专家，从法律的角度对合同草案文本进行最后审核第二，对双方单位名称、法人资格、签字人的资格(法人代表或其授权人)进行确认

业务洽谈阶段

签订合同业务洽谈阶段59

正式咨询阶段的主要任务是，围绕咨询项目，找出客户存在的问题，分析这些问题产生的根本原因，并明确解决问题的思路框架

1、深入调查2、分析问题3、拟定方案4、提交报告正式咨询

正式咨询阶段的主要任务是，围绕咨询项目，找出客户60综合调查

综合调研分析是管理咨询的基础。其主要目的是建立起对客户的概况性认识。综合调研分析的内容包括：

1．客户基本情况。包括历史、主要经营数据、主要业务情况、通过的认证与荣誉、员工数量及构成、薪酬与激励方案框架、中高级管理人员基本情况、股权结构等

2．客户管理状况。包括客户未来几年发展战略思路、组织结构与各部门核心职责、管理制度的健全程度和执行情况、核心文化等综合调研最主要的方法是客户内部资料研究、高层管理人员访谈，同时，咨询人员在现场对客户管理状况和文化的感受也非常重要调查

综合调查调查61专题调查

围绕咨询项目充分地了解和掌握客户管理的现状，运用数据和资料证明这些问题确实存在和对经营的影响程度1、建立明确的判断管理问题的标准咨询人员判断管理问题的标准有三个层次：第一个层次是“做错了没有”，做错了应纠正，这属于纠偏型标准；第二个层次是“做优秀了没有”，应引入好的做法，这属于改进型标准；第三个层次是“满足企业要求了没有”调查

专题调查调查62专题调查

2、查清现状3、采用正确的分析方法做出独立判断4、查清问题对客户经营的影响5、彻底查清问题产生的原因6、找准问题及原因，明确解决问题的方向和重点

调查

专题调查调查63常用调查方法

☎

访谈

☎

问卷调查

☎

资料搜集

☎

现场调查与参观调查

常用调查方法调查64常用分析方法

☸

模型分析法

☸

对比分析法

☸

因果分析法

☸

相关分析法

☸

趋势分析法调查

常用分析方法调查65

整个咨询报告书是由诊断阶段的诊断报告书和方案设计阶段的详细设计报告书两部分组成

改善方案必须做到：

☛有效性

☛可行性

☛实用性改善方案

整个咨询报告书是由诊断阶段的诊断报告书和66

实施指导与项目总结阶段是指改善方案被客户认可后，咨询机构在一定时间段内指导、协助客户实施方案并最终结束咨询项目的过程，内容：

1．指导客户制定实施计划2．对客户进行相关培训3．对实施中的重点环节进行辅导4．根据实施中出现的情况，对方案进行修改与完善5．对实施效果进行评估6．进行正式的项目总结

实施指导与项目总结

实施指导与项目总结阶段是指改善方案被客户认可后，咨询67

☞“语言”或“沟通”问题

☞“管理提升”的误区

☞与生命周期特定阶段相伴的问题

创业阶段的主要任务是生存

聚合阶段的主要目的是成长

规范化阶段是规则、程序和控制系统的建立和使用

协作阶段的主要任务和最大的挑战都是如何再创企业的活力

☞发展问题

☞基础管理问题中小企业的管理咨询问题☞“语言”或“沟通”问题中小企业的管理咨询问题68大型企业一般都是人员众多，部门与层级设置比较正规、健全，业务领域广泛，生产技术复杂，具有较长的发展历史的企业，在咨询时应注意：

♕

大企业的控制和运转方式

♕

权力结构对咨询的影响

♕咨询建议或方案的高标准

♕推行变革的困难

大型企业的管理咨询问题大型企业一般都是人员众多，部门与层级设置比较正规、健69案例：邹郎御酒之谜案例：邹郎御酒之谜70在企业的发展过程中，在各个经营环节中，都存在着危机企业各个领域内的危机

产品危机产品或服务有质量或性能有问题及缺陷，导致危机发生。在企业的发展过程中，危机无处不在市场危机由于市场环境发生变化、竞争对手营销能力加强或者企业自身的营销能力下降导致危机发生。

管理危机由于投资、购并、体制、债务、供应或人事行政等管理方面的原因导致危机发生。

媒体危机因媒体曝光，或媒体报道失实，使企业美誉度遭受严重考验，从而发生危机。

政策危机遭遇政策调整或法律上的障碍，从而导致危机发生。为何需要管理咨询在企业的发展过程中，在各个经营环节中，都存在着危机企业各个领71刀尖上的中国舞

近年国内的企业危机事件1、巨能钙危机范畴：保健品安全危机起因：媒体披露其产品所含成分可致癌11月16日，《河南商报》以《消费者当心，巨能钙有毒》为题，披露巨能钙含有致癌作用的工业用双氧水，引起舆论喧哗，大小报章和网络媒体纷纷转载，各地药店开始将巨能钙开始撤下柜台，危机很快从河南升级到全国范围危机发展及处理过程：11月18日，巨能公司回复记者，承认巨能钙含有微量双氧水，但不会对人体有危害。11月19日，巨能公司在北京召开新闻发布会，强调虽含有微量双氧水，但属于安全范围之内，要求国家权威部门和有关专家再次就巨能钙“有毒无毒”进行评价。同时指此事件起于恶意攻击，并将追究《河南日报》混淆视听、不实报道之责。当晚，河南日报予以坚决回应，称销售受损是巨能公司咎由自取刀尖上的中国舞

近年国内的企业危机事件1、巨能钙722、人事危机：联想裁员

2010年3月11日上午，联想部分员工被电话陆续叫到会议室，被告之已经被裁掉。20分钟后，在经理们的陪同下，被裁员工开始三三两两地离去，整个过程不到30分钟。联想裁员行动3月6日启动计划，7日讨论名单，8日提交名单，9～10日人力资源审核并办理手续，11日面谈。

这是联想集团近年来最大规模的裁员，约占员工整体比例的5%。联想在书面文件中表示，裁员是公司战略调整的行动之一，与员工的表现及业绩无关，同时联想集团安排了周详的补偿计划，并为离职员工提供心理辅导、再就业支持等服务。

随后一篇原联想员工撰写文章《裁员纪实：公司不是我的家》在网上迅速流传开来。文章说，一些部门员工整体被裁，这恐怕是联想历史上规模最大的一次裁员。领导者战略上犯的错，却要员工承担。不管你如何为公司卖命，当公司不需要你的时候，你曾经做的一切都不再有意义。员工和公司的关系，就是利益关系，千万不要把公司当做家

2、人事危机：联想裁员733、政治危机：QQ2006年7月26日起，陆续有网友发现在腾讯QQ游戏中，当输入“保钓”、“钓鱼岛”等词就会弹出提示语“请文明用语”，而输入“尖阁列岛”、“尖阁岛”（日本对钓鱼岛的称呼）竟然可以正常显示。随即中华网论坛贴出了《腾讯公司依然顽固挑战13亿中国人的爱国感情！》的文章。一帖激起千层浪，愤怒的网民回帖激增。在Sohu社区、麻辣社区等多个论坛上，网民们一致声讨腾讯公司，要求腾讯公司尽快做出解释并给予道歉。大量网络与平面媒体也竞相转载，并对事件进行追踪报道。7月30日，腾讯公司发表《腾讯致网友的信》，对QQ游戏中存在的问题向全国用户道歉，同时开始整改QQ游戏存在的问题，并表示尽快推出专门的“保钓”专题

3、政治危机：QQ744、同业竞争危机：金龙鱼2007年8月26日，媒体刊发了金龙鱼以中国粮油学会油脂专业分会副会长李志伟的名义和观点的文章《您的炒菜油是否健康？》，强调金龙鱼1∶1∶1调和油是最健康、最营养的一种食用油。文章同时指出花生油黄曲霉毒素b1的中国国家标准高于欧美标准20倍，过量摄入容易形成肝中毒、肝昏迷、肝死亡，从而引起消费者的较大震动。9月6日，中国粮油学会曾就该文发表郑重声明并被鲁花操纵：个别单位在媒体上盗用中国粮油学会油脂专业分会副会长李志伟的名义来宣传1∶1∶1调和油。声明同时指出，目前国内外市场上没有任何单一食用油或者食用调和油的成分能达到1∶1∶1的均衡营养比例。声明直指金龙鱼。9月10日，因金龙鱼1∶1∶1调和油里3种脂肪酸的真实比例为0.27∶1∶1，北京市工商局广告处以其涉嫌虚假宣传为名召集中央电视台和北京电视台广告部负责人，要求金龙鱼更改广告内容之后，再重新播放。9月13日，国内7家粮油名企联名向国家工商总局和北京市工商局递交“紧急致函”，要求工商部门叫停金龙鱼广告。7家企业认为，这会引起消费者的恐惧，要求工商部门勒令停止一切与1∶1∶1有关的产品包装、标签及广告宣传。而在整个食用油大战中鲁花、金龙鱼、公关公司均为了自身的利益参与进来，而置基本事实、国家标准行业发展于不顾4、同业竞争危机：金龙鱼755、2007年6月5日，河南电视台经济生活频道暴光了光明变质牛奶加工再销售过程。

记者卧底调查：5月30号早上七点左右，记者以散工的身份深入厂区，记者所见的生产条件，简直让人脏不忍睹。数千件光明牛奶露天堆放，虽然这些牛奶都还没有拆箱，但都沾满了尘土，有些箱子已经破损腐烂，周围苍蝇横飞。记者进入回奶（就是把变味的奶回锅重新生产）生产第一线。记者亲历了变质牛奶的加工过程：有些牛奶已经成了豆腐渣状，有些牛奶早已过期。成堆的软袋牛奶被放在地上，没有任何消毒措施。很多奶袋子上沾着腐烂物和蠕动的蛆，划奶时这些脏东西经常会掉进奶桶，一些乱飞的苍蝇也淹死在牛奶桶里。记者在正门口看到了“郑州光明山盟乳业有限公司”的金字招牌。那么这些回奶产品究竟卖到什么地方了呢？记者又进行了跟踪调查。晚上12点左右，货车驶出光明山盟厂区，记者特意留心了这辆没有标明光明山盟字样的货车车牌号豫AA7931，车上装的是满满一车乳制品，从所用的简易包装箱上可以看出这些是都塑料软袋包装的乳制品，而接收这些乳制品的商铺，门头上十分明显的写着光明山盟乳品配送中心的字样。就这样从生产车间送到郑州市的50个配送中心，再进入百姓家庭，完全是光明厂家自己在回收变质牛奶并进行生产和销售5、2007年6月5日，河南电视台经济生活频道暴光了光明变质76全球华人家族企业寿命只有10.3年中国民营企业的平均寿命只有2.9年1955年的财富500强中今然存在的只有一半1977年标准普尔500强企业只有74家企业还存在为什么数据显示，大多企业的寿命都很短，有些企业甚至瞬间消失全球化背景下的管理挑战全球华人家族企业寿命只有10.3年中国民营企业的平均寿77中国企业演变的三阶段能力的价值时间第一阶段：寻租20世纪80年代第二阶段：一招鲜20世纪90年代第三阶段：全面竞争21世纪初拉关系、拉资源的能力“通用”能力眼光、广告、销售组织能力，人力资源管理与开发能力，战略、品牌和创新中国企业演变的三阶段能力的价值时间第一阶段：寻租第二阶段：一78“中国企业危机周期”1-2年3-4年5-6年7年以上1、生存危机(Living)2、领导能力危机(Leading)3、竞争危机(Competition)4、企业文化危机(Culture)企业1企业2企业3企业n企业漏斗客户产品现金流决策方法管理团队组织结构新品研发信息技术新业务发展管理效率市场反应经营道德“中国企业危机周期”1-2年3-4年5-6年7年以上1、生存79一、管理咨询的产生与发展管理咨询(ManasementConsulting)

是由咨询专家根据客户的需求，运用科学的方法，通过深入调查、分析，找出客户管理中存在的问题及其产生的原因，有针对性地提出科学的、切实可行的解决方案，并指导方案的实施，以提高客户绩效的智力服务过程

一、管理咨询的产生与发展管理咨询(ManasementCon80管理咨询的含义◆管理咨询是由管理咨询专家和咨询客户共同参与的活动

◆管理咨询是“一把钥匙开一把锁”的过程

◆管理咨询不是一般的服务，而是为客户提供管理知识和技能的智力服务；也不是中介机构的服务，只有“甲方”和“乙方”，没有起中介作用的第三方管理咨询的含义◆管理咨询是由管理咨询专家和咨询客户共同参与81★预防作用★纠错作用★改善作用★创新作用管理咨询的作用★预防作用管理咨询的作用82

☸

科学性管理咨询赖以生存的根本

☸创新性管理咨询生命力和活力的源泉

☸

有效性管理咨询存在的基础和前提

☸

独立性☸

合作性☸

长期性管理咨询的特点☸科学性管理咨询赖以生存的根本管理咨询的特点83按咨询对象分企业管理咨询事业单位管理咨询社会团体管理咨询政府机构管理咨询

管理咨询的分类按咨询对象分管理咨询的分类84按合作方式分

项目咨询与长期咨询

按业务与管理职能分

战略管理咨询、组织管理咨询、流程管理咨询、人力资源管理咨询、财务管理咨询、企业文化咨询、信息化管理咨询、采购与供应链咨询、生产与质量咨询、市场营销咨询

管理咨询的分类按合作方式分管理咨询的分类85管理咨询涵盖的内容1、战略咨询

战略咨询包括战略分析、战略制定与战略选择、战略规划、战略实施辅导核心竞争力的构建等几个步骤

2、组织设计咨询

组织设计包括部门设置、职权及职能设置、纵向管理程序的设计、横向业务流程的设计、岗位设计等管理咨询涵盖的内容1、战略咨询86管理咨询涵盖的内容3、企业文化咨询

企业文化咨询内容包括观察分析企业现有的价值观，确定符合企业未来发展的价值观，并将其灌输到规章制度、行为规范、标识当中去4、财务咨询

财务咨询主要帮助企业建立基本的财务体系，包括预算管理、资金管理、财务分析等管理咨询涵盖的内容3、企业文化咨询87管理咨询涵盖的内容5、市场营销咨询

市场营销咨询主要帮助企业解决以下问题：产品线的筛选、产品结构，目标市场的定位、价格倮道，销售管理政策等

6、人力资源管理咨询

人力资源管理咨询主要集中在帮助企业建立完善的职能体系方面，高管的选聘，培训、招聘任用、薪酬、激励、绩效考核、职业生涯规划等管理咨询涵盖的内容5、市场营销咨询88管理咨询涵盖的内容7、信息化咨询

信息化咨询的内容包括依据企业战略的需要，确定信息化的目的及内容；根据管理的需要，选择合适的软件产品；帮助调整现有的管理架构和流程或修改软件产品使软件产品能更好地服务于管理的需要管理咨询涵盖的内容7、信息化咨询89管理咨询发源地是美国

19世纪末，泰罗以顾问的身份进入企业，成为现代管理咨询活动的鼻祖第一阶段19世纪70年代到一战结束，这是咨询业发展的初级阶段。主要是帮助生产企业提高生产率和效率1886年，世界上第一家管理咨询公司诞生在美国波士顿，是由麻省理工学院阿瑟·李特(ArthurD．Little)教授创建的，咨询重点在科学、工程、创新和专利、产品开发等方面国外管理咨询发展状况与趋势管理咨询发源地是美国国外管理咨询发展状况与趋势90第二阶段第一次世界大战至20世纪60年代，是管理咨询行业快速发展阶段1926年，美国西北大学的会计学教授麦肯锡(JalliesO．Mckinsey)创建了著名的麦肯锡咨询机构

国外管理咨询发展状况与趋势第二阶段第一次世界大战至20世纪60年代，是管理91第三阶段20世纪70年代至20世纪90年代初期，是管理咨询行业向战略咨询发展的阶段这个阶段出现了许多管理思想和管理理论，直接推动了企业自身的发展和管理咨询业的发展

国外管理咨询发展状况与趋势第三阶段20世纪70年代至20世纪90年代初期，是管理92第四阶段20世纪90年代中期至今

，是信息时代管理咨询得到新发展的阶段突出特点是：管理咨询越来越紧密地与IT咨询结合在一起。越来越多的客户希望得到“IT咨询+管理咨询”的“打包”服务

国外管理咨询发展状况与趋势第四阶段20世纪90年代中期至今，是信息时代管理咨询93管理咨询业借鉴了其他咨询行业（法律、会计、工程、技术咨询）的运作模式管理咨询业以管理理论和成功实践为生产手段管理咨询业以企业日益复杂、多样的需要和信息为加工对象企业的需要（需方）与咨询业（供方）的成长互相推动，形成了管理咨询业百年的发展轨迹管理咨询业借鉴了其他咨询行业（法律、会计、工程、技术94管理理论（发展）咨询成果（验证）管理理论（丰富）管理实践（发展）管理实践（变革)咨询实践（过程）环境变化管理成就管理咨询发展逻辑关系图管理理论咨询成果管理理论管理实践管理实践咨询实践环境管理管理95管理咨询的黄金年代战后重建时期 1）企业的快速发展伴随着技术变化加速 2）经济和世界工业、商业、金融日益国际化 3）为管理咨询创造了特别有利的机会和需求 目前世界上绝大多数拥有卓越声誉的管理咨询组织都是在那个时期建立，并树立声誉管理咨询出现显著的质的变化1）服务多样化2）站在技术前沿3）竞争不断加剧4）集中化5）国际化6）内部咨询7）咨询方法的进展8）客户能力的提高

管理咨询的黄金年代96管理咨询的地位欧洲管理协会关于欧洲的管理咨询市场的年度报告认为：管理咨询已变为欧洲经济强劲动力和最具战略地位的行业新经济的新规则，使企业不借助外脑，就难以维持生存和发展：全球经济一体化信息网络化知识与创新组织变革与速度市场竞争环境的急剧变化管理咨询的地位欧洲管理协会关于欧洲的管理咨询市场的年度报告认97欧洲咨询市场主要咨询服务市场份额比较欧洲咨询市场主要咨询服务市场份额比较98国际咨询机构20强排名中文常用名排名中文常用名1麦肯锡咨询公司11IBM咨询公司2波士顿咨询公司12高德纳咨询公司3贝恩咨询公司13艾意凯咨询公司4博思艾伦咨询公司14埃森哲咨询公司5摩立特咨询公司15科尔尼咨询公司6美世咨询公司16卡岑巴赫咨询公司7奥纬金融策略咨询公司17MarakonAssociates8德勤咨询公司18韬睿咨询公司9美世人力资源咨询公司19美世德尔塔组织咨询公司10THeParthenonGroup20罗兰·贝格咨询公司国际咨询机构20强排名中文常用名排名中文常用99中国咨询业是改革开放的产物

中国管理咨询萌芽1980年，中国企业管理协会(现中国企业联合会)在袁宝华和张彦宁等同志的领导下，提议大力开展软科学研究，为经济发展服务，并从日本引入管理咨询的概念、理论与方法

国内的咨询业最早主要从事市场调查与营销策划工作

中国管理咨询发展状况与趋势中国咨询业是改革开放的产物中国管理咨询发展状况与趋势100国际公司抢滩登陆1993年，国际最知名的战略咨询公司麦肯锡(McKinsey)在上海成立中国大陆第一家办事处；1993年，埃森哲(原安达信咨询)在上海建立分公司，开展中国业务；1994年，欧洲最大的管理咨询公司罗兰·贝格进人中国市场……应该说，真正启动、培育和引导了国内管理咨询市场的，是这些率先进入中国淘金的国际知名管理咨询公司

中国管理咨询发展状况与趋势国际公司抢滩登陆中国管理咨询发展状况与趋势101本土公司迅速发展

1998年，《华为基本法》诞生，这是中国人民大学几位教授与华为公司共同努力的结果1996年至2000年，中国最早一批真正意义上的本土管理咨询机构相继成立；1999年开始，国内管理咨询机构如雨后春笋般成立。2001年，国内第一次出现了纯管理咨询收入超过1000万元的本土咨询机构

中国管理咨询发展状况与趋势本土公司迅速发展中国管理咨询发展状况与趋势102本土咨询机构概况

第一种依托院校咨询成立的第二种由那些在国际管理咨询机构积累了经验与工具、方法的咨询顾问自主成立的第三种从原来的策划机构转过来的第四种原来在政府或者科研机构从事软科学研究的人员成立的第五种因拥有客户资源或者相应社会关系而成立的

中国管理咨询发展状况与趋势本土咨询机构概况中国管理咨询发展状况与趋势103并不平坦的发展道路点子逻辑的直线创意复合型策划脑筋急转弯式上百个点子有机的联系战略管理财务管理资产运作CI策划营销管理……并不平坦的发展道路点子逻辑的直线创意复合型策划脑筋急转弯式104根据中国的入世承诺，专业服务性行业（包括咨询业）将逐步向外开放。作为国际服务贸易的一个重要组成部分，咨询业将在《服务贸易总协定》的框架下更加全面和广泛地发展目前，国际上大的管理咨询公司基本上都在中国本土建立了自己的分支机构，例如：麦肯锡、波士顿、安永、埃森哲、毕马威（毕博）、普华永道、德勤等国际著名的咨询机构

根据中国的入世承诺，专业服务性行业（包括咨询业）将逐步向外开1052010年中国企业管理咨询服务次数分布

2010年中国企业管理咨询服务次数分布1062010年中国管理咨询客户分布2010年中国管理咨询客户分布107国内咨询业未来发展趋势

1大型化与专业化必选其一2管理研究与运作研究的地位越来越重要3信息化咨询与信息化手段对传统咨询的渗透成为必然4稳定有效的治理结构与内部管理机制成为咨询机构持续发展的基础

中国管理咨询发展状况与趋势国内咨询业未来发展趋势中国管理咨询发展状况与趋势108

中国企业联合会管理咨询委员会是我国管理咨询行业的自律组织2005年6月，中国企联管理咨询委员会作为中国惟一代表正式加入国际管理咨询协会理事会(1CMCl)2005年9月，国家人事部颁布

《管理咨询人员职业水平评价暂行规定》《管理咨询师职业水平考试实施办法》行业自律组织中国企业联合会管理咨询委员会是我国管理咨询行业的自律组织109

专家专家角色是进行管理咨询的基础

医生咨询人员相当于企业的医生，采用“望、闻、问、切”等方法，对企业存在的问题进行诊断，并能够针对“病症”下药

教练员以“企业教练”的身份，通过确定实施方案、培训、辅导和检查评价等方式，帮助企业实施咨询方案培训师帮助企业提升管理理念、传播管理知识与技能

管理变革推动者管理咨询人员的角色专家专家角色是进行管理咨询的基础管理咨询人员的角色110管理咨询是有基本程序的，一个完整的管理咨询活动包括四个阶段

业务洽谈阶段诊断阶段改善方案设计阶段实施指导与项目总结阶段

二、管理咨询的程序管理咨询是有基本程序的，一个完整的管理咨询活动包括四111产业结构解析咨询业圈层产业结构塔层结构管理咨询技术咨询信息咨询战略咨询一般管理咨询特殊管理咨询组织财务人力生产营销……酒店物业教育物流……产业结构解析咨询业圈层产业结构塔层结构管理咨询技术咨询信息咨112管理咨询业务流程沟通反馈联系洽谈项目预备咨询正式咨询阶段方案实施阶段跟踪服务阶段管理咨询业务流程沟通反馈联系洽谈项目预备咨询正式咨询阶段方案1131、正确提出问题2、选择管理工具3、完整收集资料4、全面系统分析5、综合提出方案企业管理咨询的方法1、正确提2、选择管3、完整收4、全面系5、综合提企业管理咨114BCGGrowthMatrix波士顿成长矩阵CompetitivePositionMatrix竞争态势矩阵CompetitorAnalysis竞争者分析CompetitorBenchmarking竞争者标竿/定标比超/确立基准CoreCompetenceAnalysis核心竞争力分析Countryriskanalysis国家风险分析Distributionstrategyanalysis分销战略分析ExperienceCurve经验曲线GapAnalysis差距分析GECBusinessScreen通用电气业务筛选Macro-environmentalanalysis宏观环境分析MarketingTechnologyMatrix营销技术矩阵McKinsey7SFramework麦肯锡7S框架Organisationandpersonalityassessment组织和性格评估Patentanalysis专利权分析PIMS信息管理系统PortfolioAnalysis组合分析Porter-fiveforcesforindustryanalysis波特－产业五种力量分析常用管理咨询诊断工具BCGGrowthMatrix波士顿成长矩阵Macro-115PorterGenericStrategies波特一般竞争战略PorterValueChain波特价值链PortfolioManagement&RestructuringStrategies组合管理和调整战略ProductLifeCycle产品生命周期Ratioanalysis比率分析R&D,productandmanufacturinganalysis研发，产品和制造分析Regulatoryandlegislativeanalysis规章和立法分析Scenarioanalysis情景分析ShellDirectionalPolicyMatrix壳牌方向政策矩阵Strategyhypothesesandallianceanalysis战略假设和联盟分析S-curveanalysisS-曲线分析Sustainablegrowthrateanalysis可持续增长率分析SWOT分析Technologyforecasting 技术预测TrendAnalysis趋势分析WarGames/Simulations军事演习/模拟Win/lossanalysis赢/输分析PorterGenericStrategies波特一般竞116管理咨询的基本程序

完整的管理咨询活动包括四个阶段，即

业务洽谈阶段诊断阶段改善方案设计阶段实施指导与项目总结阶段

管理咨询的基本程序完整的管理咨询活动包括四个阶段，即117业务洽谈阶段

业务洽谈阶段是整个管理咨询活动的起始阶段，是正式开展咨询活动的前提要实现本阶段的任务，管理咨询机构就必须初步了解客户的需求和基本情况，同时，也要让客户了解管理咨询机构的特长和能力，双方建立起信任关系

业务洽谈阶段业务洽谈阶段是整个管理咨询活动的起始118一、获取咨询需求信息

信息来源主要有5个1、网络2、培训与会议3、书籍与文章4、合作伙伴5、老客户业务洽谈阶段

一、获取咨询需求信息信息来源主要有5个业务洽谈阶段119二、初步洽谈

初步洽谈是咨询机构获取需求信息后与客户的初步交流交流的方式可能是咨询人员去拜访客户，也可能是客户人员来访，还有可能完全通过电话、邮件等远程沟通方式进行

业务洽谈阶段

二、初步洽谈初步洽谈是咨询机构获取需求信息后与客120初步洽谈的主要内容

1、需要向客户介绍的内容：管理咨询的程序、方法和咨询人员的职业道德；本公司的背景、基本情况、专长和业绩。目的是打消客户对管理咨询和本公司的疑虑，建立对本公司的初步信任

2、了解客户的基本情况：包括企业的基本情况、客户咨询需求产生的原因与背景、客户希望咨询的内容和想要达到的目的3、在明确客户初步咨询意向后，双方应就下一步工作，包括资料的提供、下次的洽谈或预备调查等达成一致，以利于咨询项目的推进业务洽谈阶段

初步洽谈的主要内容业务洽谈阶段121初步洽谈的注意事项1．通过初步洽谈判断清楚客户的意图2．因势利导3．初步洽谈的结果是希望客户能够提供更加详细的资料，最好能进行预备调查4．初步洽谈内容应记录在专门的客户档案内，条件允许的咨询机构应建立专门的信息系统，记录、整理和分析客户的资料

业务洽谈阶段

初步洽谈的注意事项业务洽谈阶段122预备调查主要任务是：1．根据客户的要求和企业的现状，判定咨询项目应解决的主要问题2．把握咨询项目的范围和质量要求3．了解客户企业进行变革和有效解决问题的潜力

业务洽谈阶段

预备调查业务洽谈阶段123预备调查的基本过程1、和客户的领导或主管领导沟通2、现场参观3、搜集必要的资料4、询问调查5、信息的汇总、整理与分析

业务洽谈阶段

预备调查的基本过程业务洽谈阶段124预备调查的注意事项1．咨询人员应具备较为