创业中的软实力课件

创业中的软实力创业中的软实力1课程框架1.软实力的概念2.产品软实力3.企业软实力4.个人软实力课程框架1.软实力的概念2一、软实力的概念美国的棉花产业经历了四个阶段棉花的初加工棉花纺成棉纱（大部分国家）产品的亲和力（酒店毛巾的含棉量）产品的时尚性（软性的竞争力）一、软实力的概念美国的棉花产业经历了四个阶段3综合实力=硬实力+软实力硬实力：可以直接打击的有效武器包括产品和服务案例：美国战斗机F22和F35第四代战斗机速度、隐形俄国S35眼镜蛇动作美国的航母造势法哪里有事情那里就有美国的航空母舰俄罗斯的海军梦综合实力=硬实力+软实力硬实力：可以直接打击的有效武器4软实力：可以辅助打击力量和抵制对手攻击的有效方法包括承诺、表现和吓阻承诺：中国和北朝鲜变现：奥运会和世博会吓阻：中国移动其实也不怕外资进入欧莱雅收购小护士和羽西减少阻力案例扮猪吃老虎软实力：可以辅助打击力量和抵制对手攻击的有效方法5软实力=掌控能力*（1+展现能力）掌控能力：让员工与合作伙伴自愿支持本公司政策的能力。领导很强员工干部不支持公司不会强领导不强员工干部很支持公司很强案例：东方航空公司奥运会世博会认同感中国和非洲的关系经济政治软实力=掌控能力*（1+展现能力）掌控能力：让员工与合作伙伴6展现能力：在思想与学习上起着领导或标杆的作用奥运机场T3三年建成世界人流量排名第九伦敦希斯罗机场1989-2007扩建五号航站楼展现能力：在思想与学习上起着领导或标杆的作用7掌控能力A操控能力结盟（核心)特许保护制裁日本航空的做法B战略信誉政策不会欺骗政策不会失败巨人集团破产后又崛起大陆人到台湾去看什么？山水？购物？澳门亚洲的拉斯维加斯掌控能力A操控能力8展现能力全员素质：干部员工的能力和教养台湾人看昆剧《牡丹亭》时鸦雀无声开放进步：领导思想和风格王永庆名下的长庚医院“请记住每一个病人名字”科技发展：产品的技术含量和差异化大陆和台湾在电子产品的差距在十五年以上内部安定：全体的向心力和协作性新疆、西藏对维稳中临阵脱逃的干部给予免职处理展现能力全员素质：干部员工的能力和教养9二、产品的软实力软实力的层次产品的软实力企业的软实力个人的软实力二、产品的软实力软实力的层次10产品的软实力实例将蔬菜摆成漂亮的形式，增加顾客的购买欲孟加拉国产品的软实力实例11第一节

我们的产品在技术含量上表现平平但我们在稀缺性上可以为自己加分可以在原材料上思考案例：劳斯莱斯汽车手把手上的胡桃木纹理是对称的第一节

我们的产品在技术含量上表现平平12操作方法1.我们产品的原材料只有在某个特定的环境（阳光、土壤、气候、地层）中，才有最好的品质表现（和田玉和南非钻）案例西藏5100矿泉水唐古拉山的高度5100米锂偲偏硅酸含量都含有操作方法1.我们产品的原材料只有在某个特定的环境（阳光、土壤132.我们的产品的原料只存在于有限的物质和空间中，数量极其有限，而且取得不易。案例：内蒙古鹿王公司董事长说：买牌子买鄂尔多斯，买实力买鹿王。罂粟的种子是唯一没有毒的部分，榨油后叫“御米油”。相当稀少，特别发执照，只有一家企业有资格。全国每个人只分到零点三克。2.我们的产品的原料只存在于有限的物质和空间中，数量极其有限143.我们的产品的原材料，只有经过特殊处理或工艺艺术，才会呈现最好的产出结果。（法国丝巾和瑞士军刀）案例：中国的宣纸云南白药瑞昌淮山3.我们的产品的原材料，只有经过特殊处理或工艺艺术，才会呈现154.我们的产品的原材料虽然不难寻获，但是在分类区别的拣选中，我们只取菁华，百里挑一。（古巴COHIBA雪茄）职业化每一天生产20000支。案例：德国波昂买鞋“我们只买给要穿的人”日本佐贺黑牛听音乐喝啤酒按摩4.我们的产品的原材料虽然不难寻获，但是在分类区别的拣选中，16第二节

我们的产品在本身直接价值上表现平平但我们在附加价值上可以为自己加分

总消费价值的概念案例：高尔夫球场入会费65万美元费用的很大部分在于他的附加价值，也就是总消费价值。第二节

我们的产品在本身直接价值上表现平平17操作方法1.最大的附加价值应该是原有价值的引申效果或递延效果，当然，这是需要证明的.(终身会员卡)案例：香港景福珠宝1949年成立终身维修，终身维护。操作方法1.最大的附加价值应该是原有价值的引申效果或递延效果182.其次的附加值则是依附于产品的扩增服务、咨询服务、保藏服务。（花旗、汇丰银行理财专员）案例：雅科婴儿用品婴儿游泳开课教育带小孩的人投资艺术品：借道“艺术银行”2.其次的附加值则是依附于产品的扩增服务、咨询服务、保藏服务193.附加价值是给消费者带来独享感觉、地位幻觉以及私密保护。（会所专用毛巾和咖啡杯）案例：世界一流的会所都有绣上名字的毛巾和印上名字的咖啡杯。汽车旅馆应该从地下室进，在电梯门口交钥匙奢侈品交易会，不开奔驰宝马不要来个人造型、个人设计。3.附加价值是给消费者带来独享感觉、地位幻觉以及私密保护。（204.利用消费工具、服务人员素质和精致包装，来烘托主要产品的价值。（洋酒烟包装）案例：T3的“金色郁金香”金牌问询服务。中国瓶子的瓶盖问题，不能平放，平放会漏。有些产品是需要“过度包装”的。4.利用消费工具、服务人员素质和精致包装，来烘托主要产品的价21第三节我们的产品在品牌竞争中表现平平但我们在独特性上可以为自己加分案例：消费者都希望自己消费的东西很少见、很羡慕。第三节我们的产品在品牌竞争中表现平平22操作方法1.消费的地理环境很独特，不论是原始自然，还是寻幽探胜，都不是随时可以去的。（阿拉斯加鲸鱼）案例：巴厘岛海南三亚，博鳌。湄公河，丛林之旅操作方法1.消费的地理环境很独特，不论是原始自然，还是寻幽探232.消费品的外观或造型很精巧，很雅致，很奇特，很有趣，让人一直喜欢把玩，而且在人前炫耀。（Zip打火机）案例：香奈儿香水瓶，用完了不丢，因为造型漂亮，让顾客觉得拥有这个产品很独特。2.消费品的外观或造型很精巧，很雅致，很奇特，很有趣，让人一243.消费品在制作很费时，很费工，“拥有”就是一种难得的享受。（手工劳斯莱斯）案例：陀飞轮表让你看到，独特，费时，费工，订购后要一年后才能拿到。3.消费品在制作很费时，很费工，“拥有”就是一种难得的享受。254.消费品本身有一段故事，让人津津乐道，以彰显它的不凡。（浙江金沙矿泉水）案例：淳化阁帖泰坦尼克号中的LV包没有水劳力士生产全世界第一只防水手表3900米海下可以没有问题的运行。4.消费品本身有一段故事，让人津津乐道，以彰显它的不凡。（浙26第四节我们的产品在坚实性上表现平平但我们在持久性上可以为自己加分只要东西一直能用，客户一直能看得到，想得到，我们就在他心里占有一席之地。案例：莱卡相机，祖孙三代传家之宝史密斯热水器可以用五十年第四节我们的产品在坚实性上表现平平27操作方法1.我们的产品会被他人定位为一个永恒的“标准”或“重要指标”（奥运SEIKO计时器）案例：波尔表，官方铁路标准，准确胜过一切。不做对手的对手，只做对手的标准。英国的TGL酒作为单纯燕麦酒的标准。操作方法1.我们的产品会被他人定位为一个永恒的“标准”或“重282.我们产品的附属配件一定要好，这玩意常常是“小兵立大功”（卫浴五金和衣裤拉链）案例：帆船、游艇行家都是研究配件好的餐厅的配件就是餐具

2.我们产品的附属配件一定要好，这玩意常常是“小兵立大功”（293.产品的维修更换，方便快捷，甚至24小时服务，全天候查询或全国联网。案例：深夜故障拖车、电脑深夜出问题

3.产品的维修更换，方便快捷，甚至24小时服务，全天候查询或304.利用一些符号、标示、颜色，让我们的产品很容易被记住案例：大力水手与菠菜的关系巴宝丽的线条明确的标示国家地理杂志的黄色的框长江七号与因特尔迅驰双核CPU4.利用一些符号、标示、颜色，让我们的产品很容易被记住31三、企业的软实力案例：奥运赞助商并不一定是做的最好的企业，因为奥运赞助商只能是少数几个，但是做的号的企业却又很多。三、企业的软实力案例：奥运赞助商并不一定是做的最好的企业，因32第一节本公司在与人竞争的规模上表现平平但可以在速度（行动力）上可以为自己加分案例：联邦快递再怎么厉害，他也不能将中国所有的快递公司打倒，因为很多小公司有其生存的方式，那就是“船小好调头”。第一节本公司在与人竞争的规模上表现平平33操作方法1.对客户的订购，可以保证适量，适质，适时，适价地完成任务。案例：宝洁，灵活和速度是我们努力的方向宝洁配合沃尔玛做物流，在旁边做仓库。操作方法1.对客户的订购，可以保证适量，适质，适时，适价地完342.对客户期望交货或任何其它要求（交付样品）的制定时间，能努力做多。案例：快递公司丢东西，家常便饭。2.对客户期望交货或任何其它要求（交付样品）的制定时间，能努353.只要涉及时间的事项，都尽量要求内部提速，而且快速地反映给客户。案例：沃尔玛在奥尔良灾难后第一时间进入，比美国军队还快。台湾一但发生大车祸，高速公路免费通过，让车辆尽快通过。ZARA任何新品两周上市3.只要涉及时间的事项，都尽量要求内部提速，而且快速地反映给364.如果没有在制定时间内完成任务，一定要在到达时间之前告诉客户并道歉，同时告知修正后的新时间点，并主动提出赔偿方法。案例：不管做什么事情，一定要在约定的时间到来前，将事情做好。4.如果没有在制定时间内完成任务，一定要在到达时间之前告诉客37第二节在覆盖网络上表现平平但在区块深耕上可以为自己加分缩小打击面，力求在某个区块里突破和领先案例：澳柯玛冰箱的全面开花的教训第二节在覆盖网络上表现平平38操作方法1.界定有效市场空间，在特定的区域里，对特定的消费对象，供给特定的产品和服务。案例：比亚迪将电池做到世界第一操作方法1.界定有效市场空间，在特定的区域里，对特定的消费对392.可以利用特定区域里的优势条件，展开本地化运营，这包括人脉，资金，土地，各种伙伴。案例：地方商业银行做的没有国有大型银行好，没有地方特色。谷歌和百度（本土化）2.可以利用特定区域里的优势条件，展开本地化运营，这包括人脉403.调查主要竞争者无法满足该区域客户的要求，强化自己在这些地方的供给力，并一定要让市场指导。案例：联通没有办法去满足移动客户做不到的东西，所以联通很难超越移动。华硕专门做戴尔，惠普，联想不做的3.调查主要竞争者无法满足该区域客户的要求，强化自己在这些地414.可以将触角伸向竞争对手的战略盟友，渐渐瓦解他们的防线。案例：安泰人寿在车祸现场抢保单4.可以将触角伸向竞争对手的战略盟友，渐渐瓦解他们的防线。425.对自己最有把握的项目率先经营。从客户反馈意见中，修正自己的做法。对无法供给的部分，也给客户信息支持。案例：海尔专做冰箱5.对自己最有把握的项目率先经营。从客户反馈意见中，修正自己43第三节公司在全面生产力上表现平平但在某些技术，方法，人文上可以为自己加分。

第三节公司在全面生产力上表现平平44操作方法1.在某个特定的生产技术或工作方法上，会在行业里受人肯定或突出它的知识含量。案例：飞利浦给人最大的印象是它的照明电器。操作方法1.在某个特定的生产技术或工作方法上，会在行业里受人452.尽量展现出根据地的历史背景，人文素质或一种特有的行事风格。案例：清华和北大最喜欢拿出来的图片是老楼，因为这里有历史，有文化。泰国旅游其实最可以看的是南洋风情，佛教寺庙而不是其他的东西。2.尽量展现出根据地的历史背景，人文素质或一种特有的行事风格463.努力让人直觉是一个现代化，科学化，时尚化的企业，这包括装饰，摆设，外观，服装，灯光，建筑和色彩。案例：星巴克咖啡成功的原因，在于它将现代感做到了极致。3.努力让人直觉是一个现代化，科学化，时尚化的企业，这包括装474.最少能维持厂房，办公室，洗手间，走道，院落，大门的干净和绿化。案例：江中制药在梅岭建“药谷”。4.最少能维持厂房，办公室，洗手间，走道，院落，大门的干净和48第四节在知名度和影响里上表现平平但可以在曝光度上给自己加分让别人常常提起你公司的名字案例：打工皇帝“唐骏”第四节在知名度和影响里上表现平平49操作方法1.主动召集行业会议，分享行业最新动态与发展，把自己塑造成一个信息中心。案例：王石的万科变成房地产业的信息中心操作方法1.主动召集行业会议，分享行业最新动态与发展，把自己502.向政府和主管部门提出行业规范或竞争思路，把自己定格为意见领袖。案例：花旗、渣打、汇丰银行一旦有什么行动，其他的银行马上就会跟风学习。2.向政府和主管部门提出行业规范或竞争思路，把自己定格为意见513.要求竞争伙伴维持市场秩序，让产销合理化，进而监理垂直或水平的联盟关系。共同防御其他竞争者。案例：合作社，产业工会。3.要求竞争伙伴维持市场秩序，让产销合理化，进而监理垂直或水524.对社会或环境会持续地表达关切或支持。案例：海尔建希望小学（奥运会每得一块金牌就捐建一所希望小学）招商银行赞助金葵花小儿钢琴比赛4.对社会或环境会持续地表达关切或支持。535.绝不自外于各种商务圈或人际关系网，以免孤立无援，失去商机。案例：交际强调是相互交流，互通有无。5.绝不自外于各种商务圈或人际关系网，以免孤立无援，失去商机54四、个人软实力信赖度工作能力洁净度仪表诚信度营业绩效多才多艺学历和工作经验上四、个人软实力信赖度工作能力55第一节

我在工作能力上表现平平但我在信赖度上可以为自己加分大家都差不多最后比较谁比较可靠案例：毛泽东和蒋介石都认为张国焘靠不住。第一节

我在工作能力上表现平平56操作方法1.我可以严格要求自己按照指令或需求，完成他人交付的任务或工作。用心把事情做到完美，从自己开始。案例：小习惯看见大未来，实习生补纽扣。孔子说，举一反三。操作方法1.我可以严格要求自己按照指令或需求，完成他人交付的572.在执行任务或工作的过程中，能主动发现并报告“偏差”。案例：艺品店中发现洋狮子和土狮子的区别马上告诉领导，狮子有区别。总经理盯住酒店里的细节，沙发后，信纸，杯子，床底下。发现偏差接着纠偏2.在执行任务或工作的过程中，能主动发现并报告“偏差”。583.在任务或者工作没有完全结束以前，能始终保持注意力，不会松懈。案例：售楼处最容易犯的问题。要从进门前关注到车子走后，消失到看不到的地方。3.在任务或者工作没有完全结束以前，能始终保持注意力，不会松594.任务或工作结束时，尽快告知对方并征询意见，如果有错误，要道歉，并说明以后的防范方法。案例：法国酒店临走的时候问的话（天气）奥美广告的做法，客户的观点是关键

4.任务或工作结束时，尽快告知对方并征询意见，如果有错误，要60第二节我在仪表上表现平平但我在洁净度上可以为自己加分不是衣服的考究而是整洁案例：客人要买你的东西，实际上是先买你这个人。第二节我在仪表上表现平平611.送出去的文件、档案、物品一定要干净整齐，装订包扎一定要仔细，打印制图一定要精美。案例：送审材料1.送出去的文件、档案、物品一定要干净整齐，装订包扎一定要仔622.无论任何东西，只要从我手中出去，都要自己先检查，先校对，先确认。案例：法国人和德国人的文字绝对不能有错字。发短信的问题2.无论任何东西，只要从我手中出去，都要自己先检查，先校对，633.办公桌、公文柜、文具、卷夹随时都保持整洁。寻找任何东西，都有编码记录。案例：日本人在搬家时候，所有的东西都是收拾好的。

3.办公桌、公文柜、文具、卷夹随时都保持整洁。寻找任何东西，644.衣着头发永远干净，勤于换洗。用餐喝茶，桌面地面绝不脏乱不收。案例：上海人吃饭一般有个碟子，用来装骨头的。骨头一定要用筷子夹到碟子里。张自忠的太太永远在他起床前起来，睡觉后才睡觉，永远没有看到他太太蓬头垢面的样子。4.衣着头发永远干净，勤于换洗。用餐喝茶，桌面地面绝不脏乱不65第三节我在营业绩效上表现平平但我在诚信度上可以为自己加分没有赚更多的钱，但是可以守住已有的钱能开源的老婆当然很好，但是能节约的老婆已经不错了。第三节我在营业绩效上表现平平661.随时注意自己负责的款项，随时报告有关部门，定期让领导知道。案例：做好笔记记录好所有的款项的具体情况。1.随时注意自己负责的款项，随时报告有关部门，定期让领导知道672.对与自己相关的一切开销或支出，经常思考节约减负的可行性。案例：可以坐地铁、巴士为什么一定坐的士。远东航空倒闭的问题。2.对与自己相关的一切开销或支出，经常思考节约减负的可行性。683.没有不好或者奢华的生活习惯，以免他人猜疑或议论你的操守。案例：抽烟、喝酒同样要注意一个度。抽烟可以抽别当别人面抽，喝酒一定不要人前醉。3.没有不好或者奢华的生活习惯，以免他人猜疑或议论你的操守。694.家庭与婚姻状况正常，家人和谐，夫妻融洽。案例：在人前不要埋怨自己的家庭。毛泽东和蒋介石的例子。盖茨和梅琳达从同事到伴侣。戴安娜王妃和查尔斯王子。4.家庭与婚姻状况正常，家人和谐，夫妻融洽。70第四节我在学历上与工作经验上表现平平我在多才多艺上可以为自己加分在各方面的才艺表现和品味鉴赏，会让人觉得很有才华。第四节我在学历上与工作经验上表现平平71操作方法1.除了应有的专业知识，还要广泛地涉猎一些和工作、生活有关的各种信息，并由自己的资料库。案例：杨澜访问名人前，先做功课。一生当中做了什么东西，记录下来，做成档案。操作方法1.除了应有的专业知识，还要广泛地涉猎一些和工作、生722.在适当的时机，对本单位政策，市场，客户等问题，提出多元化的反思。案例：金蝶的首席架构师徐少春三个问题：我该做什么我有哪些没有做好没有做好的东西谁帮我做2.在适当的时机，对本单位政策，市场，客户等问题，提出多元化733.工作之余，培养其他的兴趣和能力，比如音乐，书法，收藏，运动，写作等等。案例：万科王石登上珠穆朗玛峰没有兴趣爱好的人，肯定不能很好的工作。3.工作之余，培养其他的兴趣和能力，比如音乐，书法，收藏，运744.尽量让人觉得不庸俗，不市侩，不短视，不肤浅。案例：SOHO潘石屹出书、写博客、写微博。4.尽量让人觉得不庸俗，不市侩，不短视，不肤浅。75典范学习

李嘉诚创业六十年没有一年亏损李嘉诚的稳扎稳打是基于什么思维1做什么东西都先想最坏的状况2现金流永远是负债的两倍3做什么投资都要先做好这个行业的调查4做什么东西都不要贪大典范学习

李嘉诚创业六十年没有一年亏损76李嘉诚的个人品牌是如何建立的1不轻易做个事情，但是做了绝不放弃。2非常好学好问。3在别人面前显示书香门第4不管接了谁的钱，都会不停的和人说，我一定会还给你5和客户保持长期的关系，道德关系。李嘉诚的个人品牌是如何建立的77李嘉诚关系很好，敌人很少，是由于什么经营理念。1.一个人要做仁慈的狮子2.让敌人相信你，不出贱招3.速而不急4.掌控一切李嘉诚关系很好，敌人很少，是由于什么经营理念。78给创业者的启示启动任何项目从一个优势的条件开始启动买中环车站用地，与英商置地竞争所谓动作快不是信息快，而是动手快从汇丰银行收购和记黄埔买东西不是贪便宜，而是看前景，看远见收购加拿大郝斯基能源公司给创业者的启示启动任何项目从一个优势的条件开始启动79谢谢大家！谢谢大家！80演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！81创业中的软实力创业中的软实力82课程框架1.软实力的概念2.产品软实力3.企业软实力4.个人软实力课程框架1.软实力的概念83一、软实力的概念美国的棉花产业经历了四个阶段棉花的初加工棉花纺成棉纱（大部分国家）产品的亲和力（酒店毛巾的含棉量）产品的时尚性（软性的竞争力）一、软实力的概念美国的棉花产业经历了四个阶段84综合实力=硬实力+软实力硬实力：可以直接打击的有效武器包括产品和服务案例：美国战斗机F22和F35第四代战斗机速度、隐形俄国S35眼镜蛇动作美国的航母造势法哪里有事情那里就有美国的航空母舰俄罗斯的海军梦综合实力=硬实力+软实力硬实力：可以直接打击的有效武器85软实力：可以辅助打击力量和抵制对手攻击的有效方法包括承诺、表现和吓阻承诺：中国和北朝鲜变现：奥运会和世博会吓阻：中国移动其实也不怕外资进入欧莱雅收购小护士和羽西减少阻力案例扮猪吃老虎软实力：可以辅助打击力量和抵制对手攻击的有效方法86软实力=掌控能力*（1+展现能力）掌控能力：让员工与合作伙伴自愿支持本公司政策的能力。领导很强员工干部不支持公司不会强领导不强员工干部很支持公司很强案例：东方航空公司奥运会世博会认同感中国和非洲的关系经济政治软实力=掌控能力*（1+展现能力）掌控能力：让员工与合作伙伴87展现能力：在思想与学习上起着领导或标杆的作用奥运机场T3三年建成世界人流量排名第九伦敦希斯罗机场1989-2007扩建五号航站楼展现能力：在思想与学习上起着领导或标杆的作用88掌控能力A操控能力结盟（核心)特许保护制裁日本航空的做法B战略信誉政策不会欺骗政策不会失败巨人集团破产后又崛起大陆人到台湾去看什么？山水？购物？澳门亚洲的拉斯维加斯掌控能力A操控能力89展现能力全员素质：干部员工的能力和教养台湾人看昆剧《牡丹亭》时鸦雀无声开放进步：领导思想和风格王永庆名下的长庚医院“请记住每一个病人名字”科技发展：产品的技术含量和差异化大陆和台湾在电子产品的差距在十五年以上内部安定：全体的向心力和协作性新疆、西藏对维稳中临阵脱逃的干部给予免职处理展现能力全员素质：干部员工的能力和教养90二、产品的软实力软实力的层次产品的软实力企业的软实力个人的软实力二、产品的软实力软实力的层次91产品的软实力实例将蔬菜摆成漂亮的形式，增加顾客的购买欲孟加拉国产品的软实力实例92第一节

我们的产品在技术含量上表现平平但我们在稀缺性上可以为自己加分可以在原材料上思考案例：劳斯莱斯汽车手把手上的胡桃木纹理是对称的第一节

我们的产品在技术含量上表现平平93操作方法1.我们产品的原材料只有在某个特定的环境（阳光、土壤、气候、地层）中，才有最好的品质表现（和田玉和南非钻）案例西藏5100矿泉水唐古拉山的高度5100米锂偲偏硅酸含量都含有操作方法1.我们产品的原材料只有在某个特定的环境（阳光、土壤942.我们的产品的原料只存在于有限的物质和空间中，数量极其有限，而且取得不易。案例：内蒙古鹿王公司董事长说：买牌子买鄂尔多斯，买实力买鹿王。罂粟的种子是唯一没有毒的部分，榨油后叫“御米油”。相当稀少，特别发执照，只有一家企业有资格。全国每个人只分到零点三克。2.我们的产品的原料只存在于有限的物质和空间中，数量极其有限953.我们的产品的原材料，只有经过特殊处理或工艺艺术，才会呈现最好的产出结果。（法国丝巾和瑞士军刀）案例：中国的宣纸云南白药瑞昌淮山3.我们的产品的原材料，只有经过特殊处理或工艺艺术，才会呈现964.我们的产品的原材料虽然不难寻获，但是在分类区别的拣选中，我们只取菁华，百里挑一。（古巴COHIBA雪茄）职业化每一天生产20000支。案例：德国波昂买鞋“我们只买给要穿的人”日本佐贺黑牛听音乐喝啤酒按摩4.我们的产品的原材料虽然不难寻获，但是在分类区别的拣选中，97第二节

我们的产品在本身直接价值上表现平平但我们在附加价值上可以为自己加分

总消费价值的概念案例：高尔夫球场入会费65万美元费用的很大部分在于他的附加价值，也就是总消费价值。第二节

我们的产品在本身直接价值上表现平平98操作方法1.最大的附加价值应该是原有价值的引申效果或递延效果，当然，这是需要证明的.(终身会员卡)案例：香港景福珠宝1949年成立终身维修，终身维护。操作方法1.最大的附加价值应该是原有价值的引申效果或递延效果992.其次的附加值则是依附于产品的扩增服务、咨询服务、保藏服务。（花旗、汇丰银行理财专员）案例：雅科婴儿用品婴儿游泳开课教育带小孩的人投资艺术品：借道“艺术银行”2.其次的附加值则是依附于产品的扩增服务、咨询服务、保藏服务1003.附加价值是给消费者带来独享感觉、地位幻觉以及私密保护。（会所专用毛巾和咖啡杯）案例：世界一流的会所都有绣上名字的毛巾和印上名字的咖啡杯。汽车旅馆应该从地下室进，在电梯门口交钥匙奢侈品交易会，不开奔驰宝马不要来个人造型、个人设计。3.附加价值是给消费者带来独享感觉、地位幻觉以及私密保护。（1014.利用消费工具、服务人员素质和精致包装，来烘托主要产品的价值。（洋酒烟包装）案例：T3的“金色郁金香”金牌问询服务。中国瓶子的瓶盖问题，不能平放，平放会漏。有些产品是需要“过度包装”的。4.利用消费工具、服务人员素质和精致包装，来烘托主要产品的价102第三节我们的产品在品牌竞争中表现平平但我们在独特性上可以为自己加分案例：消费者都希望自己消费的东西很少见、很羡慕。第三节我们的产品在品牌竞争中表现平平103操作方法1.消费的地理环境很独特，不论是原始自然，还是寻幽探胜，都不是随时可以去的。（阿拉斯加鲸鱼）案例：巴厘岛海南三亚，博鳌。湄公河，丛林之旅操作方法1.消费的地理环境很独特，不论是原始自然，还是寻幽探1042.消费品的外观或造型很精巧，很雅致，很奇特，很有趣，让人一直喜欢把玩，而且在人前炫耀。（Zip打火机）案例：香奈儿香水瓶，用完了不丢，因为造型漂亮，让顾客觉得拥有这个产品很独特。2.消费品的外观或造型很精巧，很雅致，很奇特，很有趣，让人一1053.消费品在制作很费时，很费工，“拥有”就是一种难得的享受。（手工劳斯莱斯）案例：陀飞轮表让你看到，独特，费时，费工，订购后要一年后才能拿到。3.消费品在制作很费时，很费工，“拥有”就是一种难得的享受。1064.消费品本身有一段故事，让人津津乐道，以彰显它的不凡。（浙江金沙矿泉水）案例：淳化阁帖泰坦尼克号中的LV包没有水劳力士生产全世界第一只防水手表3900米海下可以没有问题的运行。4.消费品本身有一段故事，让人津津乐道，以彰显它的不凡。（浙107第四节我们的产品在坚实性上表现平平但我们在持久性上可以为自己加分只要东西一直能用，客户一直能看得到，想得到，我们就在他心里占有一席之地。案例：莱卡相机，祖孙三代传家之宝史密斯热水器可以用五十年第四节我们的产品在坚实性上表现平平108操作方法1.我们的产品会被他人定位为一个永恒的“标准”或“重要指标”（奥运SEIKO计时器）案例：波尔表，官方铁路标准，准确胜过一切。不做对手的对手，只做对手的标准。英国的TGL酒作为单纯燕麦酒的标准。操作方法1.我们的产品会被他人定位为一个永恒的“标准”或“重1092.我们产品的附属配件一定要好，这玩意常常是“小兵立大功”（卫浴五金和衣裤拉链）案例：帆船、游艇行家都是研究配件好的餐厅的配件就是餐具

2.我们产品的附属配件一定要好，这玩意常常是“小兵立大功”（1103.产品的维修更换，方便快捷，甚至24小时服务，全天候查询或全国联网。案例：深夜故障拖车、电脑深夜出问题

3.产品的维修更换，方便快捷，甚至24小时服务，全天候查询或1114.利用一些符号、标示、颜色，让我们的产品很容易被记住案例：大力水手与菠菜的关系巴宝丽的线条明确的标示国家地理杂志的黄色的框长江七号与因特尔迅驰双核CPU4.利用一些符号、标示、颜色，让我们的产品很容易被记住112三、企业的软实力案例：奥运赞助商并不一定是做的最好的企业，因为奥运赞助商只能是少数几个，但是做的号的企业却又很多。三、企业的软实力案例：奥运赞助商并不一定是做的最好的企业，因113第一节本公司在与人竞争的规模上表现平平但可以在速度（行动力）上可以为自己加分案例：联邦快递再怎么厉害，他也不能将中国所有的快递公司打倒，因为很多小公司有其生存的方式，那就是“船小好调头”。第一节本公司在与人竞争的规模上表现平平114操作方法1.对客户的订购，可以保证适量，适质，适时，适价地完成任务。案例：宝洁，灵活和速度是我们努力的方向宝洁配合沃尔玛做物流，在旁边做仓库。操作方法1.对客户的订购，可以保证适量，适质，适时，适价地完1152.对客户期望交货或任何其它要求（交付样品）的制定时间，能努力做多。案例：快递公司丢东西，家常便饭。2.对客户期望交货或任何其它要求（交付样品）的制定时间，能努1163.只要涉及时间的事项，都尽量要求内部提速，而且快速地反映给客户。案例：沃尔玛在奥尔良灾难后第一时间进入，比美国军队还快。台湾一但发生大车祸，高速公路免费通过，让车辆尽快通过。ZARA任何新品两周上市3.只要涉及时间的事项，都尽量要求内部提速，而且快速地反映给1174.如果没有在制定时间内完成任务，一定要在到达时间之前告诉客户并道歉，同时告知修正后的新时间点，并主动提出赔偿方法。案例：不管做什么事情，一定要在约定的时间到来前，将事情做好。4.如果没有在制定时间内完成任务，一定要在到达时间之前告诉客118第二节在覆盖网络上表现平平但在区块深耕上可以为自己加分缩小打击面，力求在某个区块里突破和领先案例：澳柯玛冰箱的全面开花的教训第二节在覆盖网络上表现平平119操作方法1.界定有效市场空间，在特定的区域里，对特定的消费对象，供给特定的产品和服务。案例：比亚迪将电池做到世界第一操作方法1.界定有效市场空间，在特定的区域里，对特定的消费对1202.可以利用特定区域里的优势条件，展开本地化运营，这包括人脉，资金，土地，各种伙伴。案例：地方商业银行做的没有国有大型银行好，没有地方特色。谷歌和百度（本土化）2.可以利用特定区域里的优势条件，展开本地化运营，这包括人脉1213.调查主要竞争者无法满足该区域客户的要求，强化自己在这些地方的供给力，并一定要让市场指导。案例：联通没有办法去满足移动客户做不到的东西，所以联通很难超越移动。华硕专门做戴尔，惠普，联想不做的3.调查主要竞争者无法满足该区域客户的要求，强化自己在这些地1224.可以将触角伸向竞争对手的战略盟友，渐渐瓦解他们的防线。案例：安泰人寿在车祸现场抢保单4.可以将触角伸向竞争对手的战略盟友，渐渐瓦解他们的防线。1235.对自己最有把握的项目率先经营。从客户反馈意见中，修正自己的做法。对无法供给的部分，也给客户信息支持。案例：海尔专做冰箱5.对自己最有把握的项目率先经营。从客户反馈意见中，修正自己124第三节公司在全面生产力上表现平平但在某些技术，方法，人文上可以为自己加分。

第三节公司在全面生产力上表现平平125操作方法1.在某个特定的生产技术或工作方法上，会在行业里受人肯定或突出它的知识含量。案例：飞利浦给人最大的印象是它的照明电器。操作方法1.在某个特定的生产技术或工作方法上，会在行业里受人1262.尽量展现出根据地的历史背景，人文素质或一种特有的行事风格。案例：清华和北大最喜欢拿出来的图片是老楼，因为这里有历史，有文化。泰国旅游其实最可以看的是南洋风情，佛教寺庙而不是其他的东西。2.尽量展现出根据地的历史背景，人文素质或一种特有的行事风格1273.努力让人直觉是一个现代化，科学化，时尚化的企业，这包括装饰，摆设，外观，服装，灯光，建筑和色彩。案例：星巴克咖啡成功的原因，在于它将现代感做到了极致。3.努力让人直觉是一个现代化，科学化，时尚化的企业，这包括装1284.最少能维持厂房，办公室，洗手间，走道，院落，大门的干净和绿化。案例：江中制药在梅岭建“药谷”。4.最少能维持厂房，办公室，洗手间，走道，院落，大门的干净和129第四节在知名度和影响里上表现平平但可以在曝光度上给自己加分让别人常常提起你公司的名字案例：打工皇帝“唐骏”第四节在知名度和影响里上表现平平130操作方法1.主动召集行业会议，分享行业最新动态与发展，把自己塑造成一个信息中心。案例：王石的万科变成房地产业的信息中心操作方法1.主动召集行业会议，分享行业最新动态与发展，把自己1312.向政府和主管部门提出行业规范或竞争思路，把自己定格为意见领袖。案例：花旗、渣打、汇丰银行一旦有什么行动，其他的银行马上就会跟风学习。2.向政府和主管部门提出行业规范或竞争思路，把自己定格为意见1323.要求竞争伙伴维持市场秩序，让产销合理化，进而监理垂直或水平的联盟关系。共同防御其他竞争者。案例：合作社，产业工会。3.要求竞争伙伴维持市场秩序，让产销合理化，进而监理垂直或水1334.对社会或环境会持续地表达关切或支持。案例：海尔建希望小学（奥运会每得一块金牌就捐建一所希望小学）招商银行赞助金葵花小儿钢琴比赛4.对社会或环境会持续地表达关切或支持。1345.绝不自外于各种商务圈或人际关系网，以免孤立无援，失去商机。案例：交际强调是相互交流，互通有无。5.绝不自外于各种商务圈或人际关系网，以免孤立无援，失去商机135四、个人软实力信赖度工作能力洁净度仪表诚信度营业绩效多才多艺学历和工作经验上四、个人软实力信赖度工作能力136第一节

我在工作能力上表现平平但我在信赖度上可以为自己加分大家都差不多最后比较谁比较可靠案例：毛泽东和蒋介石都认为张国焘靠不住。第一节

我在工作能力上表现平平137操作方法1.我可以严格要求自己按照指令或需求，完成他人交付的任务或工作。用心把事情做到完美，从自己开始。案例：小习惯看见大未来，实习生补纽扣。孔子说，举一反三。操作方法1.我可以严格要求自己按照指令或需求，完成他人交付的1382.在执行任务或工作的过程中，能主动发现并报告“偏差”。案例：艺品店中发现洋狮子和土狮子的区别马上告诉领导，狮子有区别。总经理盯住酒店里的细节，沙发后，信纸，杯子，床底下。发现偏差接着纠偏2.在执行任务或工作的过程中，能主动发现并报告“偏差”。1393.在任务或者工作没有完全结束以前，能始终保持注意力，不会松懈。案例：售楼处最容易犯的问题。要从进门前关注到车子走后，消失到看不到的地方。3.在任务或者工作没有完全结束以前，能始终保持注意力，不会松1404.任务或工作结束时，尽快告知对方并征询意见，如果有错误，要道歉，并说明以后的防范方法。案例：法国酒店临走的时候问的话（天气）奥美广告的做法，客户的观点是关键

4.任务或工作结束时，尽快告知对方并征询意见，如果有错误，要141第二节我在仪表上表现平平但我在洁净度上可以为自己加分不是衣服的考究而是整洁案例：客人要买你的东西，实际上是先买你这个人。第二节我在仪表上表现平平1421.送出去的文件、档案、物品一定要干净整齐，装订包扎一定要仔细，打印制图一定要精美。案例：送审材料1.送出去的文件、档案、物品一定要干净整齐，装订包扎一定要仔1432.无论任何东西，只要从我手中出去，都要自己先检查，先校对，先确认。案例：法国人和德国人的文字绝对不能有错字。发短信的问题2.无论任何东西，只要从我手中出去，都要自己先检查，先校对，1443.办公桌、公文柜、文具、卷夹随时都保持整洁。寻找任何东西，都有编码记录。案例：日本人在搬家时候，所有的东西都是收拾好的。