大客户的开发与销售

1大客户的开发与销售请遵守会议秩序,将手机关机或者调成震动!谢谢!2培训纪律大客户的开发与销售一、帕累托定律二、十二条黄金法则三、开发大客户的四大方法四、客户的拜访与维护五、PDCA循环法六、SWOT分析法七、一个方法的延续3一、帕累托定律1、帕累托定律2、实施大客户服务的好处3、大客户的分类41、帕累托定律二八定律20%的客户带来80%收入52、实施大客户服务的好处实现企业利润最大化保持企业持续性发展案例：杰克。韦尔奇—“数一数二”战略63、大客户的分类铂金客户级业绩最高，价值最大。黄金客户级业绩比较高忠诚度也比较高的客户铁客户一般客户7二、十二条黄金法则法则一世上无事不可为法则二销售就是销售自己法则三设定明确目标法则四充满激情，永不懈怠法则五微笑、倾听、专注法则六归零心态

8二、十二条黄金法则(续)法则七持续的学习法则八100%承担责任法则九让客户随时随地都能找到你法则十建立所有的客户档案系统法则十一客户是要求出来的法则十二要成为专家9法则一世上上无事不可为为一切皆有可能能永不言败，永永不放弃方法总比问题题多具有极大的勇勇气，克服恐恐惧，不断地说：““我能做到！！ICANDOIT!”10法则二销售售就是销售自自己热爱产品，热热爱客户，热热爱自己建立客户喜爱爱的第一印象象客户会被感动动：--因为你的的敬业，你的的执着，你的的再三坚持。。11法则三设定定明确目标强烈的渴望下定决心明确知道想要要的结果12法则四充满满激情，永不不懈怠让客户感受到到你的能量把所有的发动动机全部启动动120%的付付出全力以赴坚持不懈13法则五微笑笑、倾听、专专注微笑能为你增增加你脸上的的价值倾听产生信任任让客户每次想想到你，见到到你就开心，，而非痛苦像激光一样聚聚焦14法则六归零零心态--打开心灵的木木桶谦虚的态度和和作风开放的胸怀15法则七持续续的学习善于阅读花时间学习专专业所有的技能都都是通过学习习掌握的善于自我反省省，不断改进进知识就是资本本你拥有什么样样的知识结构构，你就拥有有什么样的人人脉16法则八100%承担责任永远给客户一一个坚定的承承诺。对待问题时保保持乐观，想想尽办法给客客户满意的结结果，并超出出他的期望。。任何问题都是是我的问题。。17法则九让客客户随时随地地都能找到你你一周工作七天天的准备每天工作24小时的意识识24小时手机机开机，随打打随通真正产生生产产力：是8小小时以外的付付出8小时以内求求生存，8小小时以外求发发展18法则十建立立所有的客户户档案系统19法则十一客客户是要求出出来的想清楚你到底底需要什么样样的结果！20敢于直面客户户问题没有要求就没没有订单合作是双赢法则十二要要成为专家把自己当成顾顾问向别人提供帮帮助成为客户的朋朋友提供解决方案案21营销感言卓越的服务就就是要达到物物超所值物超所值就是是让客户感动动22三、开发大客客户的四大方方法23开发大客户的的四大方法一、客户是找找来的，而非非等来的。二、收集目标标客户资料三、探寻客户户需求四、营造产品品价值241、客户是找来来的，而非等等来的设定明确的客客户拜访目标标电视、报纸、、黄页、网络络等户外行走、购购物逛街、出出差外地到客客户主管常去去的地方”撒撒网”广交朋友、主主动攀谈；与与同行搞好关关系。参加各种会议议活动、举办办品鉴会广发名片与电电邮广告等252、收集目标客客户资料“人们并不在乎乎你知道多少少，而在乎你知道道他多少”26从品牌客户到到企业名称判判断其实力、、潜力、时机机客户行业，竞竞争对手分析析合作项目优势势分析3、探寻客户需需求顶尖的销售顾顾问都是发问问高手问对问题赚大大钱多说：“您的的需求是什么么呢？我要怎样做才才能帮助您呢呢？”274、营造产品价价值公司的文化价价值产品的附加价价值产品的功能使使用价值让客户体验物物超所值28营销感言我们不是一个个具有大客户户业务服务的的航空公司。。我们是一个个伟大的客户户服务组织，，只因为恰巧巧我们从事了了航空业务。。美国西南航空空公司执行总总裁29客户可以拒绝绝我的产品、、拒绝我的推推销、但绝不不能拒绝我对对你的关怀！！销售感言四、客户的拜拜访与维护客户周期及沟沟通技巧现有客户拜访访客户拜访准备备优先权和时间间管理沟通和汇报岗位就绪3031Exercise:客户生命周期期客户的几个生生命阶段每个阶段的名名称每个生命阶段段的目标现有客户拜访访32新客户开发关怀发展稳定复兴再激活1.客户生命周期期2.沟通是一门艺艺术2.1沟通的要素考虑信息被接接受的方式有效的使用沟沟通技巧:语言交流非语言沟通渠道33有效的沟通带带来有效的销销售我想想表表达达的的我能能表表达达的的我所所表表达达的的他所所听听到到的的他所听听进进的的他所接受受的他所记住住的他最终能传递递的信息342.2沟通渠道交流的漏漏斗ThecommunicationfunnelPilotTeam明确确传传达达者者与与接接受受者者准备备信信息息选择择传传达达方方式式编译译信信息息确定定正正确确的的目目标标正确确的的人人正确确的的时时间间正确确的的地地点点35传达达者者是是行行动动的的发发起起地地或或发发起起人人传达达者者接受受者者确保保有有效效性性接受受信信息息倾听听信信息息解码码信信息息再以以一一定定形形式式确确认认交换换信信息息接受受者者是是反反映映的的发发起起源源和和发发起起人人36讨论论交流流的的方方式式有有哪哪些些它们们的的重重要要性性百百分分比比是是多多少少37我们们如如何何交交流流措辞辞7%我们们所所使使用用的的措措辞辞(个别别的的句句子子)声音音38%我们们使使用用的的方方式式(语音音,语调调,节奏奏等等)行为为55%人们们所所看看到到的的(行为为,肢体体语语言言)382.3语言言和和非非语语言言语言言交交流流要考考虑虑的的事事项项:措辞辞\术语语响亮亮饱饱满满的的讲讲话话听你你正正在在说说的的选择择正正确确的的用用词词改变变速速度度调节节语语音音语语调调记住住:讲话话的的声声音音和和措措辞辞是是分分离离的的对我我来来说说清清楚楚的的事事对对其其他他人人来来讲讲可可能能并并不不清清楚楚在我我要要说说的的和和我我实实际际说说出出来来的的之之间间是是有有差差异异的的因此此对对方方所所接接受受到到的的也也是是有有差差异异的的有效效使使用用停停顿顿增加加强强度度39语言言和和非非语语言言非语语言言交交流流姿势势(手势势,整个个身身体体);姿态态;目光光接接触触;癖好好;面部部表表情情;解释释肢肢体体语语言言40有效效的的沟沟通通有效效的的推推销销增加加销销售售现在在我我们们了了解解了了沟沟通通的的重重要要性性,我们们需需要要一一个个有有效效的的销销售售程程序序41PerformanceAnalysis行动分析8Preparation准备1Presentation陈述2Collectionofinformation信息收集3Persuasion说服4HandlingObjections处理异议5Conclusion总结6InformationHandling信息处理7Before拜访访前前During拜访访中中After拜访访后后PilotTeamSales3.拜访访客客户户的的八八大大步步骤骤42VIP专员员拜访访客客户户前前公司司内内有关关知知识识传递递有有利利于于客客户户的的强强烈烈的的信信息息例如如：：最最新新报报价价，，超超值值商商品品，，销售售宣宣传传单单SalesLeaflet客户户VIP专员员主管管&经理理拜访访客客户户前前公司司内内使用用正正确确的的工工具具来来实实现现目目标标产品品资资料料报报价价单单，，客客户户列列表表，，名名片片，，地地图图，，文文件件夹夹工具具ToolsVIP专员员拜访访客客户户前前办公公室室分析析客客户户,产品品销销售售百百分分比比确定定优优势势所带带的的资资料料目标ObjectivesWhoWhenWhereHowWhat步骤1–准备PreparationPilotTeamSales内容43步骤2–介绍Step2-Presentation销售专员员SE交流技巧巧封闭式问问题确保良好好的演示示销售专员员SE交流技巧巧封闭式问问题控制时间间销售专员员SE交流技巧巧开放式问问题确定客户户需求销售专员员SE在拜访的的开始在客户处处基于准备备步骤3个关键点点陈述拜访访目标谁Who何时When哪里Where如何How什么WhatPilotTeamSales在客户处处在客户处处在客户处处在拜访的的开始在拜访的的开始在拜访的的开始44步骤3–信息收集集Step3-Collectionofinformation销售专员员询问信息息后在客户处处使用客户户的语言言信息再形形成给客户自自信Togivethecustomerconfidence销售专员员初步接触触之后在客户处处交流技巧巧调查开放式问问题封闭式问问题观察寻找信息息Searchforinformation谁Who时间When哪里Where如何How什么WhatPilotTeamSales45步骤4–说服Step4-PersuasionCAMISVIP专员介绍优势势之后Aftertheadvantages在客户处处Inthecustomeroutlet交流以获获得承诺诺Communicatetogaincommitment确认采购购承诺Validatethebuyerscommitment巩固固CementVIP专员介绍机制制之后Afterthemechanism在客户处处Inthecustomeroutlet将关键点点转成优优势/益处对我们或或他们的的客户Tothecustomerandtheconsumer优势势AdvantageVIP专员想法之后后Aftertheidea在客户处处Inthecustomeroutlet演示关键键点Presentthekeypoints优势和特特点Strenth&characteristics机械属属性MechanicsVIP专员再形成成以后后Afterreformulation在客户户处Inthecustomeroutlet一个有有关目目标的的清晰晰想法法Oneclearidealinkedtotheobjectives建议议Proposal想法法IdeaVIP专员有了发发现以以后Afterthediscovery在客户户处Inthecustomeroutlet用客户户的语语言Usethecustomerswords再形成成Reformulation情况总总结summary谁Who时间间When哪里里Where如何何How什么么WhatPilotTeamSales46步骤5––处理异异议Step5-HandlingObjections接受异异议Accepttheobjections积极听听取,不打断断,不批评评Activelylisten,donotinterrupt,donotcriticize找出所所有的的异议议Searchoutallobjections找出客客户是是否有有其它它的异异议Findoutifthecustomerhasotherobjections明确““真正正”的的异议议Identifythe““Real””objections通过进进一步步询问问找出出真正正的异异议Askfurtherquestionstorevealwhatthe““real””objectionis确定异异议优优先次次序Prioritizetheobjections确定哪哪一个个异议议对客客户来来说是是最重重要的的Identifywhichobjectionsareofthegreatestimportancetothecustomer回应异异议Responsetotheobjection解释异异议如如何能能被解解决并并提供供一个个方案案Explainhowtheobjectioncanberesolvedandofferasolution结束Endup总结并并达成成一个个承诺诺Summarizeandfixacommitment.ASPIRE––达成一一个积积极的的成果果PilotTeamSales47步骤6––总结结Step6-ConclusionVIP专员承诺之之后在客户户处记笔记记同意并并承诺诺一个个新的的会面面日期期日程程CalenderVIP专员同意之之后在客户户处记笔记记达成一一致并并确认认承诺诺承诺诺CommitmentVIP专员优势之之后在客户户处封闭式式问题题寻求一一致意意见，，结束束销售售同意意Agreement谁Who何时时When哪里里Where如何何How什么么WhatPilotTeamSales48步骤7––信息处处理Step7-InformationHandlingVIP专员在客户户拜访访后在客户户处确定下下一次次与客客户日日程Withcustomeranddevelopagenda同意并并提交交一个个新拜访日日期下次预预约VIP专员在客户户拜访访后工作现现场回顾结结果来来确定下一一目标标创造新新的2+1目标新的目目标在客户户拜访访后工作现现场在顾客客访问问表或或笔记记本上上做记记录同等的的信息息增加订订单价价值谁Who时间间When哪里里Where如何何How什么么WhatPilotTeamSalesVIP专员49步骤8–行动分析Step8-PerformanceAnalysisVIP专员在客户拜访后工作现场通过规范表表格-说明书回顾顾对拜访进行行自我分析析评估程序VIP专员在客户拜访后工作现场客户的承诺诺实现的目标标评估行动谁Who时间间When地点点Where方式式How内容容WhatPilotTeamSales绩效效提提升升表表做更多的需停止的

开始做以不同的方式做

50什么是客户户的购买动动机是我我们的客户户决定购买买某商品或或服务或者者改变他们们的习惯的的理由。51“站在客户角角度”来思思考他们的的想法，所所以动机是是非常有用用的。52无论你做的的哪项工作作，都需要要掌握的基基本招数：：五、学会用用PDCA循环法53PDCA它是一种很很科学的管管理程序，，同时也是是一种很科科学的工作作程序。54PDCA循环工作步步骤表阶段步骤计划阶段（P）①设定目标②搜索与目标相关的信息③找出最佳方案④制订计划工作表执行阶段（D）⑤按计划工作表执行工作检查阶段（C）⑥检查执行情况修正再执行阶段（A）⑦对检查结果做出修正⑧修正后再执行55PDCA循环工作步步骤图APCD修正后再执执行对检查结果果做出修正设定目标搜索信息拟定方案制作计划工工作表检查执行情情况按计划工作作表执行工作56☻Plan:本阶段你要要明确六个个问题。这这六个问题题简称为5W1H（1）为何制定定此计划？？（Why?）（2）计划的目目标是什么么？（What?）（3）何处执行行此计划？？（Where?）（4）何时执行行此计划？？（When?）（5）何人执行行此计划？？（Who?）（6）如何执行行此计划？？（How?）说明：57日本人的故故事58一个男人出出差一个月月后回到家家里，发现现老婆和另另一个男人人在床上。。他们的表现现会如何呢呢？法国人：他他很绅士的的说到，感感谢你在我我不在的日日子里，让让我老婆不不寂寞。然后他会和和这个男人人一起在客客厅里喝着着红酒聊天天。英国人：他他会很有礼礼貌的说声声对不起，，然后，关关门，离开开家片刻再再回来。中国人：二二话不说，，冲到厨房房拿起菜刀刀，直奔卧卧室并说“杀死你们这这对狗男女。”而日本人，，他会暂时时不动声色色的关上门门，然后到到书房好好好算计一番番：——心头的恨，，要不要发发泄；值不不值得发泄泄；发泄了了有没有好好处；打得赢人家家吗；打赢赢了后果会会如何；……59如何何做做到到知知己己知知彼彼?简单单、、有有效效、、必必要要、、实实用用ＳＷＷＯＯＴＴ分分析析SWOT分析析法法SWOT分析析法法又又称称为为态态势势分分析析法法，，它它是是由由旧旧金金山山大大学学的的管管理理学学教教授授于于20世纪纪80年代代初初提提出出来来的的，，SWOT四个个英英文文字字母母分分别别代代表表：：优优势势（（Strength）、、劣劣势势（（Weakness）、、机机会会（（Opportunity）、、威威胁胁（（Threat）。。所谓谓SWOT分析析，，即即态态势势分分析析，，就就是是将将与与研研究究对对象象密密切切相相关关的的各各种种主主要要内内部部优优势势、、劣劣势势、、机机会会和和威威胁胁等等，，通通过过调调查查列列举举出出来来，，并并依依照照矩矩阵阵形形式式排排列列，，然然后后用用系系统统分分析析的的思思想想，，把把各各种种因因素素相相互互匹匹配配起起来来加加以以分分析析，，从从中中得得出出一一系系列列相相应应的的结结论论，，而而结结论论通通常常带带有有一一定定的的决决策策性性。。S、W是内内部部因因素素，，O、T是外外部部因因素素。。6061SOTWSWOT矩阵阵S、W是内内部部因因素素；；O、T是外外部部因因素素62———小林林与与小小芳芳是是同同一一个个单单位位的的，，小小林林非非常常爱爱小小芳芳。。但但某某单单位位一一英英俊俊的的经经理理正正在在追追求求小小芳芳。。小小林林不不仅仅收收入入和和地地位位都都比比那那位位男男士士低低，，而而且且长长相相更更是是没没法法和和他他比比，，但但小小林林是是自自己己公公司司的的骨骨干干，，深深得得老老总总的的器器重重。。小芳芳虽虽然然没没有有很很清清晰晰的的想想法法和和谁谁在在一一起起，，但但更更多多的的较较认认可可经经理理。。但但小小芳芳的的妈妈妈妈更更喜喜欢欢小小林林，，家家中中的的家家务务活活，，常常叫叫小小林林来来帮帮忙忙。。小林林如如何何追追到到小小芳芳的的。。63SWOTStrengths小林的优势Weaknesses小林的劣势1、单位骨干年轻有为2、非常爱小芳1、长相较差2、收入和地位不高Opportunities企业小林的机会SO战略WO战略1、是小芳的同事2、小芳妈妈认可Threats小林的威胁ST战略WT战略1、对手很帅且有钱2、小芳仍在考虑之中自身身的的，，内内部部的的的的优优势势和和劣劣势势。。来自自外外部部的的机机会会和和威威胁胁。。64SWOTStrengths小林的优势Weaknesses小林的劣势1、单位骨干年轻有为2、非常爱小芳1、长相较差2、收入和地位不高Opportunities企业小林的机会SO战略WO战略1、是小芳的同事2、小芳妈妈认可Threats小林的威胁ST战略WT战略1、对手很帅且有钱2、小芳仍在考虑之中强化化优优势势利用用机机会会。。改善善劣劣势势规避避威威胁胁。。改善善劣劣势势利用用机机会会。。强化化优优势势规避避威威胁胁。。65SWOTStrengths小林的优势Weaknesses小林的劣势1、单位骨干年轻有为2、非常爱小芳1、长相较差2、收入和地位不高Opportunities企业小林的机会SO战略WO战略1、是小芳的同事2、小芳妈妈认可多向小芳妈妈献殷勤。多与小芳接触，约小芳出去吃饭看电影。Threats小林的威胁ST战略WT战略1、对手很帅且有钱2、小芳仍在考虑之中多找机会在小芳前展示优秀一面，表白爱意。不断提升自我。强化化优优势势利用用机机会会。。改善善劣劣势势规避避威威胁胁。。改善善劣劣势势利用用机机会会。。强化化优优势势规避避威威胁胁。。总结结一一下下几几个个方方法法，，它它们们都都是是在在什什么么时时候候运运用用的的66绩效效提提升升表表做更多的需停止的

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6768SOTWSWOT矩阵阵S、W是内内部部因因素素；；OT是外外部部因因素素69PDCA循环环工工作作步步骤骤图图APCD修正正后后再再执执行行对检检查查结结果果做出出修修正正设定定目标标搜索索信息息拟定定方方案案制作计划工作作表检查执行情况况按计划工作表表执行工作70谢谢！祝大家家工作顺利！！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。18:07:2618:07:2618:071/5/20236:07:26PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2318:07:2618:07Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。18:07:2618:07:2618:07Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2318:07:2618:07:26January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20236:07:26下下午18:07:261月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月236:07下下午1月-2318:07January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/518:07:2618:07:2605January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。6:07:26下下午6:07下下午午18:07:261月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。18:07:2618:07:2618:071/5/20236:07:26PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2318:07:2618:07Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完