第六章目标市场营销战略2

第六章目标市场营销战略演示文稿当前1页，总共28页。第六章目标市场营销战略当前2页，总共28页。本章要点目标市场营销就是企业在市场调研的基础上，识别不同消费群体的差别，有选择地确认若干个消费群体作为自己的目标市场，发挥自身优势，满足其需要。目标市场营销战略包括三个内容：市场细分（segmenting）、目标市场选择（targeting）、市场定位（positioning）,所以又被称为STP战略当前3页，总共28页。提纲市场细分目标市场选择市场定位图片引自销售与市场当前4页，总共28页。提纲市场细分目标市场选择市场定位图片引自销售与市场当前5页，总共28页。市场细分市场细分（marketSegmentation）是美国市场营销学家温德尔·斯密（WendellR·Smith）在本世纪50年代提出来的。这个概念提出来后，已成为市场营销理论的重要组成部分。所谓市场细分，就是指企业根据消费者或用户的购买行为和购买习惯的差异，将整体市场划分为两个和两个以上不同消费者群的细分市场的工作过程。经过市场细分后，整体市场就被划分为若干个小市场。当前6页，总共28页。市场细分市场细分的客观基础：消费者需求客观存在差异性消费者需求客观存在相似性企业营销能力有限市场细分的意义：1.市场细分有利于企业分析，发掘新的市场机会，形成新的富有吸引力的目标市场。2.市场细分有利于提高企业的竞争能力，取得投入较少，产出较高的良好经济效益。3.从社会效益来看，市场细分有利于满足不断变化的，千差万别的社会消费的需要。当前7页，总共28页。消费者市场细分的依据：消费者市场的细分标准有很多，通常可以分成四大类，即地理标准、人口标准、心理标准和行为标准。市场细分按地理标准细分市场

当前8页，总共28页。市场细分按人口变量细分市场

当前9页，总共28页。心理标准。指根据消费者的心理特点或性格特征来细分市场的标准。心理标准主要表现在以下三个方面。1.社会阶层

2.生活方式

3.性格

市场细分不同性格消费者类型

当前10页，总共28页。行为标准：指按消费者的购买行为、购买习惯细分市场的标准。用行为作为细分市场的因素，通常可以考虑以下各方面：

1.产品购买与使用的时机2.产品利益3.使用者

4.使用状况

5.品牌忠诚度

6.购买阶段7.态度市场细分运用利益细分法对牙膏市场进行细分

按消费者忠诚程度细分

当前11页，总共28页。产业市场细分市场细分当前12页，总共28页。细分市场的有效标志:可衡量性可进入性可盈利性市场细分当前13页，总共28页。提纲市场细分目标市场选择市场定位图片引自销售与市场当前14页，总共28页。目标市场选择目标市场的含义：所谓目标市场是指通过市场细分，被企业所选定的，准备以相应的产品和服务去满足的或潜在的消费需求的那一个或几个细分市场。评估细分市场考虑的因素：分市场的规模和增长潜力分市场的吸引力企业本身的目标和资源五种竞争力量示意图

当前15页，总共28页。目标市场策略单一市场集中化选择性专业化市场专业化M1M2M3P1P2P3

产品专业化完全覆盖关键：机会和实力的结合7M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3当前16页，总共28页。目标市场选择目标市场营销战略：实行这种目标市场的企业忽视消费者需求的差异性，只关心消费者需求的类似性。例如：美国的可口可乐公司的早期市场营销活动。这种战略的优点是因生产经营品种单一的产品，生产批量大，销量也大，因而生产成本和有关销售费用较省。同时，企业无需市场细分，促销方式单一，因此，促销费用也少，这些都有利于企业获得较多的利润。这种战略的缺点是满足不了消费者需求的多样化，企业产品单一，适应不了激烈的市场竞争的需要。

市场营销组合市场细分无差异性市场营销战略

当前17页，总共28页。目标市场营销战略差异性市场营销战略：所谓差异性市场营销战略是企业针对各细分市场中的消费需求差异，设计生产出目标顾客需求的系列产品，并制订相应的营销策略，去满足不同顾客的需要。

这种战略的优点是：它体现了以消费为中心的经营思想，能满足不同消费者的需要，因而有利于扩大销售，而且容易扩大企业的影响，提高企业的声誉。当前18页，总共28页。市场营销组合Ⅰ市场营销组合Ⅱ市场营销组合Ⅲ市场细分Ⅰ市场细分Ⅱ市场细分Ⅲ差异性市场营销战略

差异性的市场营销战略缺点是：运用这种战略要求产品差异化，促销方式差异化，小批量储运，增加管理人员，这就会导致较高的生产成本、较多的管理费用、储运费用和促销费用。目标市场营销战略当前19页，总共28页。集中性市场营销战略：所谓集中性市场营销战略（也称密集性市场营销战略）它与前两种战略不同之处，就是不把整个市场作为自己的服务对象，而只是以一个或少数几个细分市场或一个细分市场中的部分作为目标市场，集中企业营销力量，实行专门化生产和经营。

这种战略的优点，在于营销对象集中，企业能充分发挥优势，降低成本，提高盈利水平。但这种战略有一定的风险，由于目标市场比较狭窄，一旦市场发生突然变化，比如：价格的猛涨或猛跌，消费者的兴趣转移，或出现强有力的竞争对手，企业可能陷入困境。

目标市场营销战略当前20页，总共28页。目标市场营销战略

当前21页，总共28页。目标市场营销战略

选择目标市场营销战略应考虑的因素产品特点企业实力市场竞争状况消费者行为当前22页，总共28页。提纲市场细分目标市场选择市场定位

图片引自销售与市场当前23页，总共28页。市场定位市场定位又称产品的市场定位，指对企业的产品(服务)和形象进行设计，使其在目标顾客心目中占有一个独特位置的行动。也就是说，这里所指的“位”，是产品在消费者感觉中所处的地位，是一个抽象的心理位置的概念。市场定位的实质就是基于顾客心理的差异化，就是要与众不同，那么差异化源于何处，有哪些方面的差别有助于牢牢抓住顾客的心，首先来探寻一下差异化的途径。按照菲利普·科特勒先生的分析，企业在产品、服务、渠道、人员、形象5方面来体现差异化。当前24页，总共28页。差异化的途径产品差异化：形式差异、特色、性能质量、一致性、耐用性、可靠性、可维修性、风格服务差异化渠道差异化人员差异化形象差异化市场定位图片源自《销售与市场》2006、6月版当前25页，总共28页。有效的差异化必须遵循以下基本原则：重要性

独特性

优越性

可传播性

排他性

可承担性

盈利性

市场