新联康新人培训课程

PAGE26壹认识代销业教学重点：让新人对代销业有一个基本的概念房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理，这个过程是很长的，而且任何一个环节出现问题，都会导致这个过程出现偏差。所以，在目前房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才来从事。象以前，一家公司完成整个过程的时代一去不复返。从房地产业的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（造房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事物再分包给各专业公司来负责，例小区的保安可以请专业的保安公司，小区的绿化可以请专业的园艺公司）。在这里，主要向大家介绍其中一个环节――销售。讲得通俗一点，就是把开发商正在建造的房子/已建造完的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子卖掉的过程。这个行业虽然不象做房产开发需要很多的资金投入，但它对专业性的要求会更高，其中代销业还可再分成三个部分。纯企划企划代销包销纯企划的概念简单地讲，就是由发展商出广告费，我们公司根据项目的特点，来为这个项目进行一系列的广告策划，不包括现场业务。企划代销的概念简单地讲，由发展商提供广告费用，我们公司根据这个项目的特点给这个项目重新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列正题的运行。包销和企划代销的区别在于，由我们公司来承担广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的。或许有人会问那代销和中介到底有什么区别呢？同样都是自己不盖房子，来替发展商卖房。其实代销和中介的最大差别在于，代销行业讲究的是整体作战（由公司研展部了解市场，把信息反馈给业务部和企划部，而业务部根据现场的实战接触把信息反馈给企划部，使企划部能根据市场的变化不断调整广告的诉求，从而达到最佳效果，吸收更多的客户去售楼现场，可以说缺了任何一个部门都不行），而中介更多地是靠个人的单兵作战，它们往往没有一系列的广告配合。更不一样的是，代销业通常是一批人围绕着一个案子进行工作，而中介是每个人都可以有许多案子来供客户挑选，中介往往要主动找客户，而代销因为有广告的配合，故更多的时间是客户主动上门。当然，中介和代销还是有一定联系，因为大家都有自己的优势，如能做到取长补短的话，那就能使自己的能力更上一层楼。最后再向大家介绍一下，目前在上海能经常出现于报端的几家代销公司，除我们公司还有莲花物业、力阳富阳等。在上海较出名的中介公司主要有太平洋和信义。贰认识新联阳，认识新联康教学重点：让新人知道新联阳的组织架构及新联康在上海的情况教学用具：新联阳介绍，新联康介绍教学配合：各部门负责人在讲课之前，先向新人介绍各部门负责人一、台湾新联阳公司发展史台湾新联阳成立于1977年底，经过将近20年的风风雨雨，从最初的10人公司发展成至今拥有四个处（总管理处、不动产代理销售事业处、建设事业处、海外事业处），一个基金会和九家转投资企业，年营业业绩在1000亿台币以上的实业机构。作为一家成功的公司，必定有不同于其它公司的企业精神支撑着它，那新联阳的企业精神是什么呢？我们可以用五心作为概括：诚心、信心、爱心、细心和决心。新联阳在这20年的成长过程中，一直能稳坐代销业的龙头地位，除了公司的专业，更重要的是全体同仁都以这五心精神作为工作的标准来要求自己，并服务于客户。上海新联康的前身为台湾新联阳实业机构下属的海外事业处。92年，随着台商投资大陆房地产的热潮兴起，海外事业处应一批台湾著名发展商之邀进入中国大陆，进行合作销售。1995年，随着海外事业处业务不断扩大，于1995年6月2日正式注册成立上海新联康投资顾问有限公司，专业从事新联阳实业的主营项目――房地产销售代理。与此同时，新联阳实业机构下属建设事业处，也在北京注资上亿人民币，与北京建工集团成立北京长兴房屋开发有限公司，开发了高尔夫球场、别墅及办公大楼等项目，作为上海新联康的兄弟公司在中国大陆共同发展。二、公司的架构公司目前共有四个部门，行政人事管理部、财务部、企划部和业务部。这四个部门各有自己的职责范围。首先，我们来看一下企划部。企划部的工作是针对产品的定位分析拟定广告、策略及方向。从命名到策略执行预算的控制，广告内容的制作及各类宣传媒体的综合运用都属于企划部的范畴。而企划部具体的工作内容可以用以下十个方面来概括：提列广告总精神广告策略制定及检讨修正命名建议LOGO设计预算编列广告进度编列及执行媒体运用之建议及效果评估检讨各项印刷品之设计、文案制作（说明书、报纸稿、海报…等）立体媒体之策划，包括现场布置广告图样、收音机、电视广告、录影带之脚本提列大型促销活动之协助举办其次，让我们再来看一下业务部的工作内容，业务部主要包括两个方面的工作：研究发展业务执行研究发展包括如下内容：研究/针对市场现有个案行销状况，随时跟踪调查市场预测/包括市场供需分析，大环境景气预测，从政治、金融、经济、政策及社会面角度宏观分析未来市场走势市场定位/包括产品定位、价格定位、目标客源定位等多方面建议业务执行案前阶段准备各种销售道具制作及监测质量、效果，包括模型、透视图、现场接待中心、样品屋（实品屋）、庭园布置、灯光效果…等个案销售讲习资料及答客问之完成人员训练行销策略之提供行销阶段/分为引导期、公开期、强销期及持续期，在各个阶段运用不同的业务策略，并达成每一阶段之任务及持续对发展商及客户之服务品质，将一直是工作的重心。最后，让我们再了解一下行政人事管理部和财务部。行政人事管理部除了对公司的人员进行管理，更重要的是，要让公司在一个有序的环境中正常地运作，发挥最大的效率，而财务部除了给全体员工发放工资与奖金之外，它的首要任务就是帮助公司控制成本，严格审核各项支出，做到在单位成本下的利益最大化。在介绍完公司部门的情况后，接着要向大家介绍一下公司这些年在大陆的业绩，即成长历程（借助新联康介绍，首先，从中选出有代表性个案，配合这些个案的销售资料，向新人介绍，其次他们介绍公司在报纸媒体上的专栏写作）。三、上海新联康公司发展史1992年年底进入大陆市场。1993年8月推出第一个项目－大连站前不夜城，发展商是台湾首富荣方霖、蔡辰男父子的企业―国泰。1993年11月推出汤臣集团在沪开发的三个浦东项目。1994年－1996年：上海以外销办公楼为主福州以高档纯住宅为主，成功推出华林御景、花开富贵等项目。1995年新联康公司完成注册。1997年至今在上海市以中高档内销商品房为主要代理房源。1997年推出市场风云个案－上海新家坡新家坡美树馆1998年首次引入错层房型，走俏上海，代表项目－东苑绿世界，供不应求，杨浦大运盛城创一天旺销63套的记录1999年推出四季园，获99年度徐汇区预售面积、预售金额双项第一2000年度结合东方金马－上海名前列第的外资开发公司推出市中心50万m2的明日星城代理项目区域不断扩展，1999年项目分布苏锡常、北京、青岛、福州福州代理了汇多利建材市场、凤翔大第、广场特区等项目五、业务部的企业文化：两个精神：团队合作精神求新求变的无墙壁精神三大保证保证辛苦体力付出：加班工作，节假日不休息…精神压力：目标考核保证严格：小细节上严格要求，要求同仁完全服从，因为标准不会改变保证学到东西：售楼先生，售楼小姐，提升为房产专业人士个人素质四个要求：热情、专业、诚实、负责叁住宅建筑基础知识社区部分单体部分附：建筑面积计算方法0社区部分：按照社区的规模可分为：居住区8000～1.5万人居住小区3000～5000人居住组团800～1500人（按照各地户均人数不同，基本上3～3.5人/力）以目前来看，商品房开发一般是组团级的，也有超大规模的，象万科等，就可算的上是居住区级的。按照社区的规划布局可分为：行列式（象公房、新村房）周边式（花园在当中，建筑围绕周边，象东苑绿世界、新家坡美树馆）混合式（既有行列式，又有周边式）自由式（依据景观、地形等因素考虑，布局较自由，象万科）按照社区的层数结构可分为：别墅花园联排别墅、排屋多层小区小高层小区高层小区混合式按照社区景观组织方式：中心式（集中绿地）分散式（小区花园）社区部分中需要了解的基本知识：基地面积：又称占地面积是开发商买的全间距面积间距用地面积：基地面积――规划红线（道路），退界的面积退界道路（是可供开发商进行建设的用地）（退界，沿主要道路，一般退了3～5米）建筑面积：所有建设形成的构筑面积（每层均算）其中住宅建筑面积是实际销售面积容积率：建筑面积/基地面积一般多层小区2以内高层3以上间距：（日照间距）建筑物之间的间隔，目的是保证建筑物的采光，彼此不受影响，或减少影响。日照间距：每年冬至一天、中午北面座向的建筑保证1小时日照的间距。上海这样规定：住宅建筑间距控制规定建筑间距规定朝向建筑间距（不少于建筑高度倍数）市区浦东新区等平行布置南北向[正南向、南偏东（西）≤45℃1.01.2(与南侧建筑高度比)东西向[正南向、东（西）偏南≤45℃0.91.0(与较高建筑高度比)垂直布置南北向[同平行布置]0.70.8(与南侧建筑高度比)东西向[同平行布置]0.70.8(与较高建筑高度比)非平行非垂直布置两幢建筑的夹角≤30°按平行布置的居住建筑控制30°〈夹角〈60°0.80.9(与南侧或较高建筑高度比)〉60°按垂直布置的居住建筑控制对执行上述规定确有困难的，经规划部门批准可适当按规定间距缩小10％。社区需要注意的主要是规模、布局、结构、层数（容积率）、景观组织。其次还要注意小区的停车组织方式：人车分行，和景观一同组织，大面积地下停车等在市场上较为流行。单体部分：进深单体就高度来看：有别墅、排屋进深面宽多层多层带电梯面宽单体就结构来说：砖混（一般多层）钢筋混凝土（高层）预制楼板（在工厂定做好）现浇楼板（在施工现场现做）就房型来说：平面式、平层式立体式、错层式跃层式、复式单体需要着重注意的层数、结构、建材（外观）、房型厅：讲稳定面（少开门）厨房：操作流程厅：讲稳定面（少开门）厨房：操作流程卫生：通风卧室：采光，适风（厅东西向）直（厅）套式（厅南北向）结构：层高、楼板施工方式、隔墙施工方式建材外观：面砖还是涂料塑钢窗还是铝合金外观风格：现代式、古典式、新古典式单体需要了解的基本知识：进深面宽：迎南面，直接有关采光朝向进深进深：南北长，直接影响有关适风采光N面宽得房率：基本为套内使用面积/建筑面积N面宽建筑面积＝套内面积＋公用分摊面积套内面积＝套内使用面积＋套内墙体面积＋阳台面积附：有关建筑面积计算规定什么是房屋建筑面积、住宅使用面积和居住面积？房屋建筑面积是房屋各层面积的总和。每层建筑面积按建筑物勒脚以上外墙面积水平截面计算。建筑面积包括使用面积、辅助面积和结构面积三部分。住宅使用面积是指住宅中分户门内全部可供使用的净面积的总和。包括卧室、起居室、厅、厨房、卫生间、壁橱、阳台和室内走道、室内楼梯等等。居住面积是指住宅中供日常生活起居用的卧室、起居室等的净面积的总和。当分户门内的厅和过道的面积超过6平方米时，可按其面积的二分之一计算在居住面积内。建筑面积计算有什么规则？建筑面积计算规则：计算建筑面积的范围单层建筑物不论其高层均按一层计算，其建筑面积按建筑物外墙勒脚以上的外围水平面积计算。单层建筑物内如带有部分楼层者，亦应计算建筑面积。多层建筑物的建筑面积按以建筑面积的总和计算，其底层按建筑物外墙勒脚以上外围水平面积计算，二层及二层以上安外墙外围水平面积计算。层高超过2.2米的地下室、半地下室、地下车库、仓库、商店、地下指挥部及相应出入口的建筑面积按其上口外墙外围的水平面积计算。用深基础做架空层加以利用，层高超过2.2米的，按架空层外围的水平面积的一半计算建筑面积。坡地建筑利用吊脚做架空层加以利用且层高超过2.2米，按围护结构外围水平面积计算建筑面积。穿过建筑物的通道，建筑物内的门厅、大厅不论其高度如何，均按一层计算建筑面积。门厅、大厅内回廊部分按其水平投影面积计算建筑面积。电梯井、提物井、垃圾道、管道井等均按建筑物自然层计算建筑面积。舞台灯光控制室按围护结构外围水平面积乘以实际层数计算建筑面积。建筑物内的技术层（管道层、附层、夹层）是指房屋的局部层次，层高超过2.2米的，按其墙外围水平面积计算建筑面积。与建筑物连接的有柱雨篷按柱外围水平面计算建筑面积；独立柱雨篷按其顶盖水平投影面积的一半计算建筑面积。有柱的车棚、货棚、站台等按柱外围水平面积计算建筑面积；单排柱、独立柱的车棚、货棚、站台等按其顶盖水平投影面积的一半计算建筑面积。突出屋面的有围护结构的楼梯间、水箱间、电梯机房等按围护结构外围水平面积计算建筑面积。突出墙外的门斗按围护结构外围水平面积计算建筑面积。封闭阳台、挑廊，按其水平投影面积计算建筑面积。凹阳台、挑阳台按其水平投影面积的一半计算建筑面积。建筑物墙外有顶盖和柱的走廊、檐廊，按柱的外边线水平面积计算建筑面积。无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算建筑面积。两个建筑物间有顶盖的架空通廊，按通廊的投影面积计算建筑面积。无顶盖的架空通廊按其投影面积的一半计算建筑面积。室外楼梯做为主要通道和用于疏散的，按每层水平投影面积计算建筑面积；楼内有楼梯的，室外楼梯按其水平投影面积的一半计算建筑面积。跨越其他建筑物、构筑物的高架单层建筑物，按其水平投影面积计算建筑面积，多层者按多层计算。室内体育馆按实际层数计算建筑面积。体育馆（场）看台下空间加以利用的，其超过1.8米的部位计算建筑面积（多层按多层计算）。原始设计为假层（含顶层阁）屋面全部翻高后，前后墙沿口到楼板高度超过1.8米的，按实际计算建筑面积。不计算建筑面积的范围突出墙面的构件和艺术装饰，如：柱、垛、勒脚、台阶、无柱雨篷等。检修、消防等用的室外爬梯。层高在2.2米以内的技术层、夹层。构筑物，如：独立烟囱、烟道、油罐、水塔、储油（水）池、储仓、地下人防干、支线等。建筑物内外的操作平台、上料平台，及利用建筑物的空间安置箱罐的平台。没有围护结构的屋顶水箱，舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。单层建筑物内分割的操作间、控制室、仪表间等单层房间。层高小于2.2米的地下室、半地下室深基础地下架空层、坡地建筑物吊脚架空层。岗亭、警亭、书报亭等。里弄房屋后天井内的天棚。利用马路、通道及隙地所搭棚架。阁楼。房屋的平台、晒台、花台、屋顶平台等。其他在计算建筑物面积时，如遇上述以外的情况，可参照上述规则精神办理。公用建筑面积分摊有什么规则？公用建筑面积分摊规则分摊原则房屋公用建筑面积分摊以幢为单位。公用建筑面积分摊仅限于本幢内的公用建筑面积。与幢房屋不相连的公用建筑（如变电房、水泵房、门卫房等）不得分摊到本幢房屋内。房屋公用建筑面积按各户套内建筑面积乘以房屋内相关面积的比例进行分摊。公用建筑面积分摊后，不划分各户摊得面积的具体部位。公用建筑面积部位一经分摊，任何人不得侵占或改变其原始设计的使用功能。商、住、办综合楼，其房屋内各部位使用功能，房型分隔差异较大，应根据其用途或房型分隔的不同，按相关面积比例先行分摊全幢公用建筑面积（此次分摊的最小单位为层），然后再分摊各自公用建筑面积。商品房按“套”或“单元”出售。商品房的销售面积即为购房者所购买的套内或单元内建筑面积（以下称套内建筑面积）与应分摊的公用建筑面积。套（单元）建筑面积＝套内建筑面积＋分摊的公用建筑面积计算方法套内建筑面积由以下三部分组成：套（单元）内的使用面积套内使用面积的计算应符合下列规定：套内使用面积包括卧室、起居室、厅、过道、厨房、卫生间、假层、厕所、储藏室、壁柜等分户门内面积的总和；跃层住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；套内墙体面积新建住宅各套（单元）内使用空间周围的围护或承重墙体，有共用墙和非共用墙两种。外墙（包括山墙，共用墙墙体按水平投影面积的一半计入套内墙体面积。非共用0墙墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积。内墙面装修厚度均入套内墙体面积。阳台建筑面积原设计的封闭式阳台，按其外围水平投影面积计算建筑面积；挑阳台（底阳台）按其底板水平投影面积的一般计算建筑面积；凹阳台按其净面积（含女儿墙墙体面积）的一般计算建筑面积；半挑半凹阳台，挑出部分按其底板水平投影面积的一般计算建筑面积，凹进部分按其净面积的一般计算建筑面积。套内建筑面积＝套内使用面积＋套内墙体面积＋阳台建筑面积公用建筑面积由以下两部分组成：电梯井、楼梯、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅和走道、地下设备、值班警卫室等。套（单元）与公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的一般。公用建筑面积＝全幢建筑面积－全幢各套内建筑面积之和－单独具备使用功能的独立使用空间的建筑面积（如地下车库、仓库、人防工程等）。公用建筑面积分摊系数整幢建筑物的公用建筑面积除以整幢建筑物各套内建筑面积之和，得到建筑物的公用建筑面积分摊系数。房间中心距面积和房间内净面积为什么有差异？在购买期房时，由于房屋未竣工，无法实际测量房间内净面积。因此消费者只能从开发商提供的设计平面图中的尺寸，计算房间面积。由于图纸中的每间尺寸距离是由墙的中心距起算至彼墙的中心距，因此计算房间内净尺寸，应将图纸所标尺寸减去两墙厚度之和的一般再减去两内墙粉刷层厚度。上海地区多层建筑的承重墙、围护墙一般都采用一砖（约24公分），户内分割墙一般采用一砖或半砖。肆上海道路交通及商业情况伍市场调查培训课程教案目的：通过市场调查，获得所需要的信息，并对竞争个案作出评价。分类：基础市调：通过市场调查，对所从事的房地产代销行业做基本的直观了解。专题市调：针对性的市场调查，迅速获得所需要信息。例如以性质划分的：办公楼市调别墅市调商场市场调等以地理区域划分的：区域内个案市调，某道路沿线个案市调以市调重点划分的：竞争个案折扣情况市调。竞争个案来客情况市调等。市调表讲解：陆房地产开发流程房地产综合开发的步骤及主要内容（4个阶段）（1）决策阶段。这是房地产公司选择开发项目，进行调查研究，决定实施开发建设的阶段。主要内容包括：规划摸底—了解城市总体规划对拟开发区域的要求，研究开发建设的可能性。市场调查—通过系统地收集、记录、了解房地产市场的情况，对拟开发项目的前景进行预测。可行性分析—经济分析、效益测算等领导决策—在完成以上工作的前提下，由领导研究决定开发项目。（2）前期阶段。在开发建设项目决策以后，从申报立项到完成建设准备工作阶段，也称土地开发阶段。主要内容包括：申请立项—由房地产开发公司向主管部门提出申请，获批准后，列入开发预备项目计划，以后视前期工作进展再列入建设计划。建设方案—根据城市总体规划要求编制建设方案，并报市或区的规划管理部门批准。同时，应征询各主管单位意见，研究小区建成后市政、公建等配套的可能性。申请用地—在建设方案获批准后，向土地管理部门申请建设用地，在得到批准后办理用地手续。委托设计—建设方案获批准后，可以通过招标委托进行工程设计。动拆迁—上述工作完成后，可向市房管局申请动拆迁。接受委托的动迁单位必须经市房管局审查批准。三通一平—指施工用水、用电和道路畅通以及施工场地平整。建设单位一般在完成施工图设计后可向供水、供电部门申请用水和用电。（3）工程建设阶段。即指房屋的施工阶段。主要的工作内容包括：施工招标—房地产开发公司可通过招标、邀标等方式择优选定施工队伍。进度控制—按照审定的施工组织设计，监督施工单位按计划施工，保证建设进度。质量监理—对各个分部分项工程进行验收并签证，发生质量问题，应及时组织处理，确保工程质量。竣工验收—工程竣工后，按规定由房地产开发公司会同质量监督部门对工程项目进行验收。市政配套—市政、公建的配套应与房屋施工同步进行。房屋竣工后，还要进行各种管线的施工，并申请正式用水、用电等。交付使用—小区建设的内容全部完成后即具备交付使用的条件。建设单位在将建设项目交付使用前要组织房屋管理单位等进行验收，并办理房屋的移交手续。（4）经营阶段。实现房地产本身价值，回收建设投资，达到资金增值的重要阶段。主要工作包括：房屋预售—在投资开发达到一定阶段后进行商品房的预售或预租。预售或预租房地产必须报市房管局批准。房屋销售—商品房竣工交付使用，可以进行房屋的销售或出租。产权登记—商品房竣工后，建设单位应到产权登记部门进行总登记；房屋买卖后，业主必须按规定进行产权登记，并领取房地产权证。（5）物业管理。房屋交付使用后，在两年内，由房地产开发公司负责房屋管理和质量保修。两年后，由业主自行或委托有关单位或机构进行物业管理。房地产开发中涉及的部门及批文（1）申请选址立项报计委取得立项批复报规划局取得选址意见书与土地局洽谈取得土地出让合同到住宅发展局登记开发项目内容（2）规划阶段进行规划方案设计报规划局方案审批进行扩初设计报规划局扩初批准各项配套征询报各配套主管部门取得征询意见（3）申请用地三证一书报规划局取得规划用地许可证、建设用地许可证、建设工程规划许可证报房屋土地管理局取得建设用地批准书（内销房）或房地产权证（外销房）注：有偿取得土地使用权有三种方式招标、协议、拍卖。上海第一幅出让地块是虹桥开发区26号地块（太阳广场）。1988年8月8日，采用国际招标方式，由日本孙氏企业有限公司中标。（4）建设扩初批准后报建委取得施工许可证建设过程中包括建筑、监理单位的招标、对监督站的报监、材料采购等工作，征询单位穿插其中。（5）预销售取得预售许可证的条件：工程进度至+0或投资≧总投资的25%。期房→预售；现房→销售。期房→｛竣工验收合格交房许可证大产证｝→现房（6）验收经过质监站、水、电、煤、消防、交通设施等配套部门、住宅发展局等的验收。柒基本建材知识一、墙面涂料：常用于居室中大面积墙面和顶面装饰，有数百种颜色，施工简便、价格便宜、适用范围极广。餐厅、走廊等的墙面、顶面选用的涂料要具备良好的耐老化性、保色性和较强的附着性。可选择803内墙涂料、乙丙涂料、JHN84－1内墙涂料。一般房间走动较少的部位要选用防火、防霉等性能的，可选择VB型浮胶漆、BS系列乳胶漆、RT－171内墙涂料、206内墙涂料。卫生间、厨房要选用耐火、防水、防霉、防沾污、易刷洗的，如JQ－831耐擦洗内墙涂料、808内墙涂料、苯丙乳胶内墙涂料、YJ－8401耐久内墙涂料。壁纸、墙布：壁纸、墙布图案丰富、色彩鲜艳、材料质地柔软，装修后效果突出，不易断裂、吸声、无味、无毒，适合书房、卧室、儿童房和客厅。全纸壁纸：图案较多、价格便宜、性能差、不耐潮。天然材料壁纸：用草、木、树叶等制成面层，风格古朴、自然、素雅、大方、返璞归真。塑料壁纸：简称PVC塑料壁纸，通常分为普通壁纸、发泡壁纸，品种多。织物壁纸：用丝、毛、棉、麻等纤维多原料织成，色泽高雅、质地柔和。无纺墙布：用棉、麻等天然纤维或涤腈合成纤维，经过无纺成型，涂树脂，印刷彩色花纹制成无纺墙布挺括，不易折断、富有弹性、表面光洁、有羊绒毛感、色彩鲜艳、不易褪色、可擦洗。锦缎墙布：在三种颜色以上的缎纹底上再织出花纹，锦缎墙布柔软易变形、价格贵，适用于室内高级饰面。玻璃纤维墙布：以玻璃纤维布作为基材，表面涂树脂，印花而成，花样繁多、不褪色、不易老化、防火、防潮、施工简便。陶瓷墙砖：广泛应用于卫生间、厨房、盥洗室的墙面。耐磨、耐蚀、易清洗、易维修、色彩丰富、价格相对低廉。釉面墙砖：表面有一层釉，色彩丰富，主要用于厨房、卫生间墙面。通体墙砖：单一色彩，抗冲击性好，不褪色，用于阳台墙面。护墙板：用木材装修室内墙面是较高档的装修做法，护墙板的板材一般以胶合材的贴面饰板为佳。软墙裙：采用以人造革、织锦缎、仿粗花呢等软质面料，内衬泡沫塑料、矿棉等材料覆盖普通硬质木墙裙上而成，软墙裙造价高、费工、费时、费料，但质地柔软、触感柔和、质感丰富。二、地面木地板：纹理自然、保温性好、富于弹性。木地板分为实木地板和复合地板（又称强化地板）两类。实木地板：木材经烘干，加工形成的花纹自然、施工简便、使用安全。实木地板可分为两类：漆板：地板表面经涂刷地板漆后可直接安装。素板：在铺装后要涂刷地板漆，素板在安装后经打磨、刷漆后表面平整，装修效果、质量优于漆板，但费时。实木也可分为：原木地板。指接木地板：木材经裁切、指接加工而成，它改变了木材物理性能，铺装后更不易扭曲变形，是高档地面装修材料。实木还可分为：软木地板：软木地板有松木、杉木两种，适合一般家庭装修，缺点是耐磨性差，如干燥不够、易变形、干裂。硬木：质地坚硬、纹理细腻、耐磨性好，浸过油的硬木可防潮。目前市场上有柞木、水曲柳、桦木等几种。柞木的各项物理性能都优于水曲柳，为市场上首选材，水曲柳纹理清晰、装饰性好，为上选材料，桦木的各项指标较差，但价格便宜。复合地板：以原木为原料经粉碎，添加黏合剂、防腐材料后加工而成。从表面装饰层的效果上分，复合木地板有榉木、橡木、桦木等。从加工档次上分，有单面耐磨层和双面耐磨层2种。一般统一规格为2200mm×195mm，厚6mm、8mm、14mm，其构造为中密度板基材加面饰材料，表面以结晶三氧化二铝为耐磨层复合而成。复合地板具很高合计含量和环保价值，具有硬木的耐磨性，又保持了木质材料自然、温润的特点，且铺设简便、免漆、免腊、耐划、耐压、耐高温、不易变形、清理方便，且阻燃、抗静电、防虫、防潮，但脚感不十分舒适，弹性比原木稍差。石材地板：石材地板是天然岩石经加工而成的板状装饰面材，可用于地面和墙面。石材地板构造致密、强度大、有耐潮、耐候性、效果自然、好养护。一般规格的石材厚度在15mm以上，家庭装修中只选用10mm以下的“家庭板”。大理石：坚实耐磨、光洁度好、花纹秀丽、脚感较硬，属中高档材料，一般用于入口、门厅及客厅。花岗石：主要成分为长石、石英，表面强度高、抗风化、抗腐蚀、使用期长，图案不如大理石流畅，但色彩丰富。人造石材：用于大理石、花岗石的碎石（石屑、石粉）作为填充材料，用粘结剂，经搅拌成型研磨，抛光后制成的可与天然石材媲美的一种材料。因其色调、花纹可预先设计，因而产品色彩和花纹多样、构图灵活、产品重量轻、强度高、厚度适宜、耐腐蚀、经久耐用。水泥型人造大理石：以水泥为粘结剂，砂为细骨料，碎大理石为粗骨料经加工而成，表面光洁度高、花纹耐久、抗风化能力强、耐侵性、耐潮性，均优于一般人造大理石。树脂型人造大理石：多以不饱和聚酯树脂为粘结剂，石英、大理石或方解石为骨料浇筑成型，在固化剂下固化加工而成。光泽好、颜色可调、易于成型、生产效率高，得以广泛应用。复合型人造大理石：将无机骨料粘结成型，再将已成毛胚浸于有机单体中，使其聚合，有物美价廉的特点。人造石材中，树脂型最常用，物理性、化学性最为稳定，但价格较高。水泥型，价格便宜，但稳定性差。人造石材表面光泽度高，抗老化性能好，花色纹路可模仿大理石、花岗石，比天然石材易于加工，有良好的装饰效果，又耐醋、酱油、油等物质侵蚀，抗污能力强，一般情况下，骤冷骤热表面无裂纹，颜色无异样。水磨石：价格便宜、有一定耐磨性、冷硬感适中、可冲洗、适于潮湿的住宅，属中低档材料。石塑防滑地板：由大理石打成粉，再经压制而成的新型材料，陶瓷地砖：陶瓷地砖表面平整，质地坚硬、重量轻、耐磨、耐压、耐冲洗、色彩丰富、吸水率低、不脱色、不变形、安全无毒、施工方便、价格比天然石材低的多。按原料分：1.陶制砖：以陶土为原料，强度低，主要用于厨卫。2.通体砖：以炻石为原料，其强度高于陶制砖，适用范围广。按表面分：有釉：无釉：分平面、麻面、磨光面、抛光面等几种。从效果分：单色、仿石材、纹理、仿木材等。塑料地板：以树脂为主要原料加工而成，价格低廉、花色品种多、选择余地大、装饰效果好、质轻耐磨、尺寸稳定，属中低档材料。分塑料地板块、地板革两种。马赛克：又称陶瓷锦块，用瓷土烧制而成的片状小瓷砖，多数不上釉，表面光滑或毛糙、厚度薄。自重轻、规格小、拼接灵活，粘贴方便。吊顶玻璃纤维粘合板：玻璃纤维粘合板经玻璃纤维棉和黏合剂处理而成的毡片一样的玻璃纤维板重量轻，表面喷涂成多种颜色，有大点、小点之分，目前最多的是白色。纸面石膏板：纸面石膏板是建筑石膏为主要原料，掺入适量黏合剂与纤维做板芯，以特别板纸为护面，经加工制成的板材，重量轻、隔声、隔热、加工性强、施工简便，是藻井吊顶的主要材料。装饰石膏板：装饰石膏板将石膏表面处理成图案，考虑到吸音要求，可加工成带孔的板。PVC吊顶型材：PVC吊顶型材重量轻、安装简便、防水、防潮、防蛀、隔音、隔热、阻燃，PVC吊顶型材表面花色多样，主要用于卫生间、厨房、阳台。捌现场销控对答练习教学重点：能了解销控的作用，并可以熟练地进行销控对答配合教学：一名老业务人员销控作为现场SP中的一种，不但是促进销售的一种重要手段，更已成为我们新联阳的一种企业文化。现在，我先给大家演练一遍流程：“客户到”“欢迎参观”请新人操练，每人二遍请一位老业务员配合来示范喊柜台流程甲：“柜台”乙：“有”甲：“请问晨风阁20楼C户可不可以介绍/卖掉了没有？”乙：“恭喜你还可以介绍/对不起，已经卖掉了”甲：“请再帮我确认一次/请问晨风阁19楼C户可不可以介绍？”乙：“再帮你确认一次/恭喜你还可以介绍”甲：“售出了”/请再帮我确认一次，并完成一次销售全体同仁：恭喜了（鼓掌）在演练完一遍销售流程后开始讲解首先讲解销控的重要性：喊销控不但能使现场的灵魂（柜台）知道你目前的销售程度，使你的个人销售演变成群体销售，并能加快你的成交速度。更重要的是能活跃现场气氛，使柜台根据当时现场的情况，去控制整个销售，从而达到在单位时间中产生最大效益，这也正体现了我们新联阳团队作业的一个重要方面。其次：讲解喊销控中的基本技巧（“可不可以介绍”/“卖掉了没有”）请两位老业务员作示范最后，向新人讲解销控中的一些惯用技巧（如何通过喊销控来封楼层及把自己的意愿告诉柜台）请新人每人练二遍老业务员示范最后一个流程甲：“现场的各位同仁请注意，让我们再一次恭喜××先生购买我们晨风阁20楼C户。晨风阁20楼C户售出了，让我们再一次恭喜他。”演练完毕后，向新人讲解喊这句话的目的因为当客户听了这句话后，虚荣心再一次得到满足，同时，也会认为我们的服务周到，为下一次做追踪留下伏笔。请新人每人练二遍。玖现场基本动作和基本礼仪一、进门：帮客户拉开门，等客户进门喊“客户到，欢迎参观！”如果下雨，请客户把伞或雨披放在门口准备好的专门装置中；坐在接待桌时，注意坐在椅子的前半部分，两手放在桌上，保持随时起立的姿势。问客户基本情况时，与客户交换名片。二、销售区：不要将自己的东西，如A、B级卡、FILE夹等放在柜台上。引导客户进入销售区，帮客户拉好背对柜台或侧对柜台的椅子，请客户入座。帮客户倒水，水倒七分满；端给客户时，手尽量远离杯口。拿好FILE夹坐在面对或侧对柜台的位置上，不要与客户坐或与客户面对面。如果客户抽烟，拿烟缸给客户，烟缸要洗干净并擦干。坐在销售桌时注意坐姿，不要用手撑着头。不要让客户的杯子空掉，当水剩下一小半时，要帮客户加水，可以拿水壶到桌边加水。加水时，把杯子拿到桌子外面，加好水后放回桌上。客户要看样板房或工地时，把桌上的东西包括价目表、计算器、FILE夹收回柜台，椅子归位。三、样板房：引导客户到样板房门口，帮客户放好拖鞋，请客户换鞋。在样板房中要走在客户前面，先请客户看客厅及阳台，如果房间内灯没开，先打开灯，再带客户进主卧室，帮客户拉开壁橱及卫生间的门，然后带客户看书房及卧室，最后介绍卫生间及厨房、餐厅。如果客户坐或动样板房中的东西，提醒客户样品请勿动。请客户先出样板房、换鞋，自己再出来；客户换好鞋，请客户回销售区就座，放好拖鞋。上下楼时，走在客户前面。注意：若客户吸烟，拿出烟缸，请客户把烟留在外面。四、工地：数好人数，请客户稍等一下，先戴好安全帽，人手一顶。在工地上，提醒客户注意安全，戴好安全帽。始终走在客户前面，但注意不要离客户太远，如果人数较多，要招呼大家一起走，不要走散。注意介绍规划、外立面等。五、送客户出门：与客户告别，收好桌上的东西，价目表、FILE夹等，提醒客户带好销平、销海，桌椅归位。送客户到门口，帮客户开门；告别后，目送客户离开。如果下雨，客户要叫车，帮客户叫好车，打伞送客户上车。拾现场各种表单的正确填写和注意事项来人来电表的正确填写作用：真实反映每组客户的实际情况，便于追踪和储备客源、分析调整销售策略、评介媒体效果。内容：来人表有客户基本资料，如姓名、性别、电话、地址、职业身份、区域、交通工具、客户需求、动机及询问重点等等。来电表有询问重点、区域、媒体、需求、客户基本资料等。填写要求：真实、准确、及时、完整、整洁。真实：内容据实填写，真实反映每组客户的实际情况，不能在事后凭自己想当然随便乱填。准确：正确引导客户，不同个案会有不同内容的来人来电表，但格式基本相同，要正确填写。及时：每接一通来电、一组来人都要及时填写，并且放入指定专用文件夹。完整：表单中的每项内容尽可能做到面面俱到，完整填写。整洁：保持表单清洁，不能乱涂乱画，以免增加分析统计人员的工作难度及工作强度。预约单的正确填写预约单的作用：相当于客户订购房子的凭时凭证及预约金的临时收据。填写要求：字迹清晰，内容准确，如日期、客户基本资料、户型、总价。币别要注明（如人民币、美元），大小写一致，顶格写，总价空白处要划掉。定购户别、总价要和实际一致。签约金、补足、签约时间一定要填写清楚。附带说明要向客户解释清楚。备注栏一般写付款方式或客户特别要求（如打折）或除预约金之外的抵押物。业务员签字和请客户签字确认，再和定金一并交柜台盖章，第一联白单交客户并交待客户补足时带来，其余三联留在柜台。空白部分要划掉，特别是有关金额部分。如果客户交的是外币或抵押物，要当着客户的面封存好，请客户在封口处签字确认，并在预约单备注栏特别说明。如单位订购交的是银行支票，要特别注明并写清支票号码、支票性质。拾壹来电接听方法和技巧一、开场白“明日星城，你好！”注意：音调亲切，上扬，有节奏，有朝气。二、目的激发客户兴趣，吸引客户来现场三、作用吸引来人积累客源测试广告市场反映了解目标客源和需求要点留客户联络方法（电话、姓名、地址等）突然发问：在交谈中，突然发问，使客户在毫无防范心理时，说出他的电话等。通过留地址：××我帮您寄一份资料，您的地址是哪里，我的地址是××，我寄过去时给您打个电话，您的电话是几号；您给我个地址，我们每天有很多客户要求寄资料，替您先寄份资料，我们资料由专人寄发，您最好再留个电话，可以打电话再确认一下。注意电话中重复确认地址。通过留传真××先生，我们这里传真机不是很好，传过去时可能不一定清楚，您的电话是几号，传过去时跟您确认一下；××先生，我现在较忙，过会替您传过去，传时给您打个电话，您的电话是几号。先直接介绍产品，关键处问电话。先直接问，不肯留时，再拉回介绍产品，介绍一写客户感兴趣的东西后再问。介绍产品要针对客户需求。应在最短的时间内，了解客户的兴趣点，随后有针对性地将产品优势详尽描绘。××先生，对不起，我一位老客户来付订金或签约，您留个电话给我，过5分钟我给您打过去。××先生，现在现场客户非常多，您留个电话给我，过几分钟我给您打过去。大声喂、喂，电话听不清楚，您那边电话是多少，我给您打过去。我听不太清楚，您的电话是多少，我到立面给您打过去。填写来电表接听来电，除了要介绍产品外，还要了解客户情况，要边接听电话，边填写来电表。约定时间与客户约定来现场时间，要注意方式。要引导客户，把主控权掌握在自己手中，帮客户锁定时间。错误方式：“张先生，您什么时候能现场看一看呢？”正确方式：“张先生，您今天下午有时间来吧？”如回答“没空”，则“那就星期三上午好了！”“星期三上午10：00吧！”要注意约来人时间要集中，如上午都约在10：00，下午都约在14：00。××先生，我们在××地方，您在哪里，我在××，噢，从××过来很快，大约20分钟，您现在有时间吗？若有，20分钟后您来找我，我姓沈；若没有，那中午12点呢，或下午1点有空吗？尽量把是假往早约（约在现场来人较集中时间段）。电话问销控您有无来过，若没有来过，您最好到现场来，看中了户型、楼层我再帮您查，不到现场我没办法帮您。若来过，是哪位接待您的，把电话转给接待人。若记不清楚是哪位接待的，噢，没关系，我姓沈，您贵姓，我姓××，××先生，对不起，您问的这个问题是我们经理一人管的，要客户到现场来了才能问，再说，我现在告诉你也没用，就算现在有，说不定过会儿就没了，这样，您今天点有空来吗，来了我帮您问。电话问折扣、付款方式先生，我们这里不同的付款方式，折扣也不相同，您最好到现场来先选定户型，拟定付款方式，现场有有关这方面的资料，你准备怎样付款？然后根据您的付款方式确定折扣；一次性付款打折，分期、贷款折扣具体要到现场来谈（电话里不放折扣）。忌点不要在电话中，回答销控不要在电话中，与客户谈折扣和付款方式拾贰来电追踪方法和技巧追踪的目的：了解客户的状况，约客户来现场达成销售目的。追踪的时间：一般选择上午10：30之后，下午3：00之后。如果留的是家里电话一般在晚上打；是移动电话，除上述时间段之外，可以灵活一些，但比较忌讳在一上班时间就打。追踪的方法和技巧电话接通时，有秘书小姐挡驾，可有以下几种说词：我和赵总是朋友，昨天约好的，请帮我接进去。我是××公司的，赵总让我打电话给他，谢谢！直呼老总大名，说有私事不方便和秘书小姐谈。约客户来现场：告诉客户这几天现场来人很多，销售情况良好，请她尽早来挑选自己满意的房子。如果客户很忙没时间，就说服他上门做DS，然后再带来现场。对久约不来的客户就告诉她工程进度，比如外墙装修完毕，花园做得很漂亮，请她来参观样板房等等。找借口，比如特价销售，过几天提价，或是举办SP活动。天气状况，如今天天气很好，适宜看房，百闻不如一见，可以眼见为实。约来现场时间：上午10点，下午3点，比较集中，制造现场气氛，便于炒作。补足、签约客户很多的时间。周六、周日。朝东的房子约在上午，朝西的房子约在下午，如果下雨，尽量约白天。拾叁产品介绍注意事项和销售道具的充分运用教学重点：了解哪些是销售道具如何合理地运用销售道具教学用具：楼书、DM、销平销海（选几个典型案例）FILE夹（选一个案例为例）作为现场销售，除了人员的整体作战，我们还需要靠许多外界的东西来帮助销售，我们称之为销售道具，换句话说，也就是一切能用来帮助销售的东西，我们都可称之为销售道具。现在，先让我们来看一下，哪些是销售道具以及它们的作用，我们根据由外至里的顺序来介绍。首先，在工地的周围肯定会有POP看板，这主要是为了让路过的客户知道，这边有房子在卖（条件许可的情况下，还会在案子周围插上引导旗、竖上精神堡垒和灯箱，这所有的一切都是要让路过的客户或指引客户到现场）其次，客户进了现场后，根据产品的介绍流程，他首先会看到环境示意图，环境示意图的作用是把个案附近的道路、交通状况以图的方式表现出来。再次，客户会看到案子的立面透视图，这主要是让客户对这个案子的外观有一个大致的了解。然后客户会被带至模型，模型一般会按照一定的比例把整个案子的情况详细地反映出来，所以模型的作用相对于其它的销售道具来讲，会显得更为重要。在介绍完模型后，客户会被领至销售桌坐下，这时，业务员会拿出销平、销海，对客户的需要做一个针对性的介绍。销平、销海是销售平面图和销售海报的简称，销售海报的作用是把这个案子的卖点做一个着重介绍，而销售平面图会把案子的房型、面积和家具配置图画在上面，让客户根据自己的需要做一个选择。除了销平、销海能提供给客户的销售道具还有楼书，楼书的内容除了包括基本内容（如房型、家具配置图、环境示意图、产面透视图等）还会根据每个案子的特点来增加其它的内容，也就是增加卖点，可以说楼书中包括销平、销海。那是不是有人会问，除了销平、销海，再印楼书，会不会造成浪费？当然不会，因为楼书可以说是一个案子的精华浓缩本，而且楼书的印刷，用纸都是非常考究的，会给客户有一种不一样的感觉。在介绍完以上的销售道具，我还将为大家特意介绍两样很重要的销售道具，第一样都是样板房（实品屋），样板房就是选择一种或几种房型，通过装修，配上必要的室内家具及饰物，把一个实物呈现给客户，让客户对自己的将要购买的房型有一个直观的感受（做在楼内的叫作实品屋）因为这个销售道具的重要性，所以我们特意安排了一个课时，为大家讲解，如何来运用样板房来促进销售，故在这就不再多讲。第二样重要的销售道具就是FILE夹，FILE夹是业务员手中的最直接武器，其中放了许多东西来帮助你销售，因此，对于一名熟练的业务人员来讲，FILE夹中的内容应根据销售的进程而不断进行充实。在介绍完销售道具，我要跟大家来介绍一下如何充分利用销售道具以及在介绍产品中所应注意的事项。当一名客户看到我们的媒体广告后，打电话至现场后，我们就要开始利用销售道具，在约他至现场的时候，我们要告诉他，在我们案子周围有POP看板（或马路上有引导旗或现场有精神堡垒）总之，我们要利用现场周围的销售道具来加深他对我们位置的印象（免得客户因为无明显标志找不到，而给我们的销售造成不必要的损失）在客户进现场后，我们将利用销售道具给他做产品介绍。环境示意图是为了让客户知道案子附近的道路、交通情况，那我们在介绍时，要根据每个客户不同的情况，做有针对性的介绍（如客户在不同地方上班，若从我们案子出发去这些地方，应该走哪一条线路，或客户对本案的地理情况熟悉程度不一样，则介绍的重点也将不同）对于立面透视图，主要是为了让客户了解，今后自己所购买的产品是一个什么样的模型，每一名客户都希望自己购买的东西从里到外都是最好的，而房产这样产品也是一样，客户不但希望自己买的户型是最好的，当然他也希望这个房产的整体也是最好的，因此立面透视图，就是让客户从房屋的建材、外观等这些方面去对该产品作个了解。当介绍至模型时，仍要提醒大家注意的是你来领着客户，不要让客户来领着你。因为模型这个部份，是客户在拿到房子之前，所能看到最直观的东西，因此他的兴趣会相当大，这也就要求我们要对模型要一个充分了解，这样才能在介绍的时候，详尽细致。并且我们不要单纯地做一名讲解员，而是要通过适当的发问，了解客户的直接需求，便于为下一步坐到销售桌上埋下伏笔。而且，在介绍模型的时候，因为内容较多，因此也要根据客户的情况做有针对性的介绍，但不是省略，只有给客户不断的为这个产品加分，才会激起他买的欲望。等坐到销售桌的时候，我们应该对客户的一些基本资料有了一个明确的了解，（他希望购买的房型、面积、购房习惯、购买动机以及哪一位客户是有决定权的等）因此，我们可根据销平、销海来向客户作一个针对性推荐。在这里，我要特别提醒大家的是在问客户介绍房型前，应再一次地向客户介绍一下销售海报，虽然海报的内容有可能在刚采你都已经向客户介绍过了，但是再介绍一遍的原因，是为了让客户加深对产品的印象，以及对补充你刚才没有介绍到的内容，（对于模型介绍也是一样，不要因为客户的所谓了解，而放弃给他做介绍，直接给他看销平，这是万万不利于销售的）在利用销平、销海的时候，我们的FILE夹也开始发挥作用，（例如价目表的查阅以及FILE夹中的其它资料，都将成为我的销售道具中的一部分，但要切记，FILE夹一定是不能离身的，不管你到什么地方，并且FILE夹的内容也不是客户能随意翻看的，主动权应掌握在业务员手上）以上是在产品介绍和销售道具利用上的一些常识及经验，销售道具还会根据每个案子的不同而不同，但总的一个方面，销售道具的制作都是为了促销产品，因此凡是可以起到产品作用的寻找物，我们都可以把他当作销售道具。拾肆现场SP教学重点：了解SP的意义掌握并能运用现场SP一、SP的含义SP是SalesPromotion的简写，翻译成中文就是促进销售，SP的形式有许多种，SP的作用在于制造气氛，从而达到促进销售的目的。针对代销作业的特点，我在这节课主要着重介绍一下现场SP。现场SP包括许多方式：具体介绍如下。SP活动在一个个案执行的过程中，有可能会搞许多活动，如开盘酒会、物业说明会、装潢设计研讨会等，开这些会的目的是为了聚集人潮，从而达到炒作销售的目的，凡是这类活动，我们称之为SP活动。喊销控如何喊销控以及喊销控的意义大家都已知道，但是在现场销售的同时，不但要根据自己的客户来喊销控，更要根据全场的销售情况来喊销控（例如1自己的客户需要A幢10楼A户，而现场的另一组客户也政在点此户，那么就可利用这一机会，来制造气氛，让客户感到这一户的紧俏，从而引起客户间争抢这一户，来达到销售的目的；2听到现场有其它客户有看中间楼层的三房（例12楼A户），而自己客户也正好要选中间楼层的三房，这时，可引导自己的客户去看12层附近的A户，从而来达到造成中间楼层A户热卖的气氛，最终达到促进销售的目的。样板房销售桌逼订利用现场的气氛，再加上各部分因素，缩短客户购房的时间，达到在单位时间内销售率的最大化（关于这部分的内容，还会做专门的介绍）SP追踪通过给客户制造各种状况，来达到让未买的客户产生购买冲动或让已订购的客户加速签约，我们称之为SP追踪（关于SP追踪的方式和技巧也会专门做介绍）现场音乐作为现场的一个不可缺少的部分，音乐的选择以及音量的控制，将根据现场的情况来随时做个调整，使音乐也能起到一个促销的作用（如需要炒作时，播放快节奏的音乐）除了上述的一些SP形式，还有电话SP和走动SP等，总之SP的运用似乎需要靠一个集体的配合来完成的，因此一个集体的配合默契度决定着SP的成功与否。SP的目的：催生－催熟，帮他今天做决定－达到今天买，今天足，今天签的目的；双赢（买卖双方）。作SP的大前提做完整而准确的产品介绍（热情）；有条件利用条件：如促销没条件创造条件如何创造或利用条件依靠团队配合：懂得申请支援个人技巧：SP电话及道具（A、B级卡、名片夹等）；与客户保持联络：加强新人，帮你介绍客户－卖房子也要卖人对个人要求融入团队－热情有一定的应变能力－敏感到机会，做出有利于销售的反映自信，克服心理障碍SP什么时候作：销售流程全过程，喊销控、样板房、销售桌逼订、追踪形式：动态：强销期、双休日的现场－营造现场气氛静态：走动SP：1对1的SP个人资料道具：名片、资料本等配合SP活动的要求：自然、自信练习拾伍逼订（NO.1）教学重点：让新人了解逼订的意义和掌握逼订的基本技巧对于业务部的同仁来讲，把房子卖掉是一项最基本的工作，而评判一名业务员的能力有很大一部分是从他所取得的业绩上来看的。现场任何一种形式的SP动作，最终的目的就是为销售创造条件，如果用一个形象的比喻来解释，销售就象场足球，进攻方把球从后场传过中场，到达前场，这其中用了许多方法，最终在前面的攻方队员得球后，找准时机射门，如果临门一脚的功夫到位的话，那么球进去；如果欠缺的话，那整个过程的努力都白费了，一切只能从头开始，今天我在这里要向大家讲的就是销售上的“临门一脚”――逼订。大家都已知道，现场会尽力一切全力为销售挂靠气氛，而客户在经过产品介绍后，确实对产品发生兴趣，也有购买冲动，这时怎么让这种冲动变为现实，也就是让客户最终下单，这是我们要掌握的。如果在气氛很好的现场都不能使客户下单，那么，再找同样的机会将变得非常困难，而且对于一个销售过程来讲，下预约单是为补足和签约打好基础，因此他的作用就显得非常重要。一般要向客户逼订的过程，我认为有三点是非常重要的。要了解客户最关心的是什么，也就是他真正的需求在哪里。这个方面在同客户做接触的时候，就应通过提问，以及自己的判断得出来，是房型、楼层、付款方式、价格或其它，只有了解客户的真实需求，我们才能对症下药。要和客户建立起朋友关系，要让客户来信任你，若客户连你的人都不信任，他凭什么把钱交到你手上，因此在分析问题的时候，可以站在客户的立场上来帮他考虑，或去为他争取更好的条件。要让客户知道他掏钱下订对他有什么好处，若对他没有任何好处，反而有被套牢的危险，那客户是无论如何都不会下订的。接着，我来为大家演示几种常见的逼订方法（演示的前提都是已了解客户确实需要）利用户型（朝向）逼订通过了解，知道客户喜欢中间楼层朝南三房，而从销售中知道中间楼层朝南三房只有一户，那这时，就要告诉客户，你可以为他把这户保留下来，并且给他一天的时间，回去再作个考虑，决定是否真正要购买，若不保留，有可能这户就没有了。若现场有另外的客户也在同时看这户朝南三房，哪你更要立刻为客户作一决定，先帮他把这户抢下来，不然得话，就要被另外的客户保留掉了。利用楼层逼订客户喜欢高楼层A户，但柜台告诉你，A户高楼层只有17楼，而10楼一下的还有一户，那这时你要再一次地向客户确认低楼层A户，他是否考虑，若不考虑，则帮他保留高楼层A户，因为这样做的目的，是给他一定的保障。利用楼层和户型（朝向）逼订把1和2两种方法结合在一起运用利用价格和付款方式逼订客户对房子满意、楼层也无太大抗性，但对价格/付款方式提出自己的要求，作为业务员，你不可能对价格和付款方式有所了解（这是现场操作的原则）这时你马上请组长货专案来帮泥一起来逼订。最后为大家介绍一下逼订注意事项：逼订的时机要掌握恰当在逼订中遇到不能处理的问题，应及时请救兵对于犹豫型客户，应帮他做出一个决定（例：当客户还在犹豫不决的时候，就应开始帮他填写预约单，然后请他确认）对于理智型客户，一定要让他特别感动你对他的服务（让他面子上挂不住）若客户对掏钱有较大抗性或对钱的数目有抗性时，可以用替代物来解决（电子货币或有效证件）但这一定是也组长的配合下完成的。逼订（NO.2）一、逼订的意义所谓“逼订”是房地产销售中的专门术语。顾名思义，就是逼使对方付订金，好使买卖尽早完成。现场所有的产品介绍，销售刀具的运用和一切的SP动作，都是在为成交做准备。而正象足球比赛中的“进球”离不开“射门”一样，房产销售中的“逼订”也是“成交”前关键的一步。逼订成功最关键的两点：一是时机，二是方法。二、时机逼订时机十分重要。太早，则客户尚未产生足够兴趣，不为所动；太迟，则客户热情已退，理智一占上风，就会多考虑几天了。必须要完成逼订之前应有的所有的销售流程，包括产品介绍，了解客户需求，锁定户别等；必须已完全激发起客户兴趣。此时，可看到客户身体前倾，专注地听业务员介绍，甚至坐立不安；业务员已赢得客户的信任；现场有其它客户，也在看此户，此时可促使客户与其竞争，抢先下订；现场买气十足，成交热烈时，也是不可错失的逼订良机；客户对所介绍户别不作评价，业务员不了解其想法时，可逼订。这样，他要么说出不要此户的理由，使业务员了解其需求；要么就下订成交。三、方法要求客户下订，首先要告诉他一个下订的合理的理由，让他知道现在下订对他有什么好处，为什么一定要现在下订。当客户可以接受这个理由时，他就会掏出订金了。由于实现喊销控，锁定户型时，一般客户只要得到合乎他要求的一户或两户。要告诉客户，这种户型优点在哪里，为什么大家都选择这种户型，为什么只剩下这几户了。业务员逼订时，可以以“不保留，这户明天可能就被别人订走了”为理由逼订；用户型逼订，在这里包括户型、朝向、楼层以及它们的订价差别。逆势操作法：如客户喜爱高楼层的A户，则可给客户6A和25A选择。这时，业务员应再一次问客户是否考虑6A，若不考虑，则建议帮他保留25A，并告诉客户这样比较有保障。现场有客户看同一户时，可借势帮客户，“先抢下这户，还可考虑一下，否则就没有机会了”；第3条的状况，也可以通过扮假客户或叙述一组虚无客户已在看同一户来运用；告诉客户马上要涨价了；客户对价格或付款方式有要求。如其要求是我方可以接受的话，则要求客户下订。告诉客户“只有您下订了，我才有机会去和老板商量。否则，空口白话，老板听都懒得听”。拾陆足签的追踪方法和技巧目的：让客户尽快补足、签约，以免节外生枝，掌握主动，提高成交率，减少退户率。追踪的方法和技巧：出状况：其他客户也喜欢这一户，请他换一种户型或楼层，如客户不肯，那么请他赶快来足签。制造热销场景：如客户带足定金到现场，愿意多出5000元购买这一户。保留时间已到：有客户排第二顺位，请尽快决定。谈折扣的客户请他带定金到现场和经理谈。对于保留时间已超过还在摇摆不定的客户，就请他来办退户，告诉他这一户已被客户买走，请他再来挑选其它户型，以退为进逼订。现场配合SP，在和客户交谈时请柜台同仁帮忙喊售出恭喜掌声一片，然后你告诉客户昨天和你同在现场订房的即一位客户今天已经成功签约了，那陈先生你今天下午3点来交定金吧。拾柒DS方法和技巧教学重点：让新人了解DS的作用以及掌握DS的技巧作为房产销售，大家已经知道可以分为几个阶段：强销期、持续期和结束期。强销期的时候，因为有报纸及其它媒体的大量配合，因此上门客户也会很多，而到了持续期，因为广告量的不足以及案子新鲜度的下降，因此现场客源将会减少，这时就需要我们主动去找客户，也就是DS。DS是DirectSale的简写，翻译成中文的意思就是直销。DS和现场销售最大的不同就是，DS是主动出击，而现场销售是客户看了广告后，自己跑上门来，现在就让我们来看一下DS的方法。在做DS之前，首先我们要找到DS的对象，也就是目标客源，这要根据案子的性质来做一个区分，每年我们公司都会根据上海的办公楼，做一次扫楼的工作，其实这就是在做一个资料库的收集工作，还有电话黄页也为我们提供了部分客源目录。在确定完客源之后，我们就可能做电话DS的工作，电话DS的作用是要让目标客源知道我们产品的情况，以及为上门DS或约客户至现场做好准备。电话DS的技巧性是很强的，如果电话DS运用的不好，那么成功的希望是非常渺茫的，接着我来为大家讲一下，电话DS的技巧：作为第一次陌生电话的拜访，受访者的心态会很奇怪，他不清楚为什么你会知道他的号码，所以在电话DS之前，可以先寄一份资料（DM）给客户，然后以此为谈话的开始。在打电话之时，我们要注意以下几个方面：要把产品的介绍浓缩在一分钟内讲完，（因为客户不一定会有许多时间来听你唠叨）要选择适当的时机打电话（一般星期一上午是一个星期最忙的时候，星期五下午的时候是人们准备休息的时候，因此这两个时间段一般不宜打电话）要避开秘书小姐的阻挠（因为已经知道受话者的姓名，因此可以跟小姐讲，你是受话者的朋友，请她帮你转接进去）在接通电话后，先要问客户是否很忙，如果很忙，问清他不忙的时间，然后到那个时间再打过去，如果不忙，则告诉客户，将占用他几分钟的时间，来表明你的意图。因为你已经有DM寄过去，所以，可以用这个作为谈话的开头，但不管他是否有看过，你都应该再把产品介绍一遍，加深他的印象，一般第一通电话的目的，是看客户的反应，若客户有兴趣，那么则可以约他至现场看房或约定上门DS的时间，或者为第二通电话打下基础，在这第一通电话中，有一点要请大家注意，客户常常会感到奇怪，为什么你知道他的联络地址和电话，你的回答可以是多种多样的（例：这个名单是公司给我的，我也不清楚；××先生，您在外面也经常看房，有可能留过联络方式给我们公司，所以我能有机会同您联系）但一定是要有一个让客户能接受的答案。如果我们有客户的传真号码，也可以制作一份关于产品介绍的传真，替客户发过去，来加深他对这个产品的印象。在电话DS之后，若客户很忙没有空到现场来，则我们就应去客户处做上门DS，上门DS一般要携带好以下几样东西：楼书、销平、销海、FILE夹、已盖章的预约单、计算器、纸和笔等。因为是到客户处去，所以，销售道具不可能象现场这么充分，更重要的是也没有现场的气氛可以利用，这就要求业务员尽可能带多一点销售道具，同时，最好能两名配合默契的业务员一起前往，也能相互有个照应。在上门DS的时候也应注意以下几个方面：上门的时候，最好比预定的时间早2－3分钟，这样能让客户知道你来了，让他有个准备，也不会因为你的提早过去打扰客户的正常工作计划。上门以后若客户一时还不能接待你，则坐在应该坐的地方看自己的销售东西，再默默演习一次，千万不要在客户处东张西望，或随意翻看一些报纸杂志，给客户造成不良印象。在同客户介绍时，应尽可能地突出重点和了解客户的购买需求，而且最重要一点，是要让客户最终能去现场。因为在客户处无法利用现场气氛，因此尽可能地利用电话同现场保持联络（喊销控和做SP）有机会让客户下单，还是要做这个动作，不要因为在客户处而不敢去做；逼订，虽然利用DS，销售的难度会比其它的形式来的高，而且失败率也会很高，但作为一名全面的业务员来讲，熟练掌握DS是必须的。拾捌带看工地路线介绍重点及其它注意事项教学重点：掌握带看工地现场的基本要领机常规注意事项作为期房销售中，带看工地是非常重要的一个环节，很多销售最终功亏一篑，就是因为这个环节没有做好，而又有很多起死回生的案例也是因为这个环节所起的作用，所以大家千万不可轻视。带看工地，简单地说，就是带领客户去看他将要购买的房子的实际情况，因为他不同于模型，是实实在在的东西。所以客户会看的非常仔细，会提许多问题，如果处理不当的话，会造成这宗销售最终的失败。首先，在带客户去看工地之前，自己先要去看过，古语说的好“知己知彼，方能百战不殆”，如果连自己都不熟悉的东西，凭什么去介绍给别人，自己去看工地的时候要注意以下几个方面：带好安全帽、销平、纸、笔和卷尺。为什么我在这里突出安全帽，因为在一个建筑工地上，危险系数要比其它地方来得高，无论是自己看房还是陪客户看房，安全一定要放第一位，这个问题，在待会儿还会着重讲解。要清楚从售楼处到工地的路线，尽量找一条容易走的线路，便于陪客户去看房。要确切了解工程的电梯运行时间，尽可能安排客户在合适时间看房。自己在看房时，要把每套户型号和不足的地方记下来（好的地方加以归纳、总结；不足的地方，要考虑用何种说词加以弥补），同时要把自己看不懂的地方记下来（例：建筑结构、管道走向，每个层面上除房型外其它建筑物的用途等），并找人加以解答。根据楼层的不一样，选高、中、低三个代表楼层去实地比较，把所看到的东西记下来，并且把它们的优缺点和不同之处记下来（不足的部分寻找合适的说词加以解决）选择不同的时间段（例：早、中、晚）去感觉不同的感受要和工地的施工人员友好相处，特别是门卫和开电梯的工人要知道每间房的长乘宽、面积、走道的宽度、室内的高度在准备工作完成之后，就可以带客户去现场看房。带客户去看工地现场，是为了促进他的购买欲望，要把他在现场的疑问通过带看现场解决，或坚定他现在下订的决心。因此，我们在带客户去现场看房时，必须注意以下几个方面：有携带小朋友一起来看房的，尽量让小朋友留在售楼处，请其它业务员帮忙照看。因为安全是非常重要的，如果必须携带小朋友一起去看房，除了关照客户看好自己的孩子，更要处处留心小朋友的行为。在去现场途中或已看房回售楼处的途中，主动帮客户拿安全帽。当客户人数很多时，起码要有二名业务员陪客户去现场，一名业务员陪伴那位有决定权的客户，另一名负责照顾好其它的客户。携带必要的销售道具，这可以视情况而定，但销平必须要带好。在等电梯的时候，可以再利用销平给客户做一次规划介绍，让他加深印象，或者可以和客户聊一些他感兴趣的话题，最忌就是没话说。在乘工程电梯时，要先提醒一下客户，因为大部分客户都是第一次乘坐，会不适应。碰到天气不好（如下雨、刮大风、天阴）的时候，尽可能不要带客户去现场。对于朝东的房型，适宜上午带看，对于朝西的房型适宜下午带看。对欲购高楼层的客户，在大楼还没造到很高时，不应带他去现场，若客户一定要去感觉一下，可先在附近找一幢替代物（条件允许的前提下）；对购低楼层的客户，尽量带他到视野好的楼层去看。对于客户在现场提出的任何问题，都要给予一个明确的答复，若暂时不能答复的则应在回到售楼处后给客户一个回答。尽可能地不要让两组客户在同一楼层碰到。带客户去现场看房，就带他去看所喜欢的那户，尽量不要让他把所有房型都看一遍，防止客户挑花眼，反而不能当场作决定（不过这要视实际情况操作）以上是带