如何打造高绩效事业型营销团队

打造高绩效事业型营销团队王小龙2009年7月30日第一页，共六十六页。课程介绍追求事业有成营销基本功优秀团队的打造用主人翁精神做事业第二页，共六十六页。第一部分追求事业有成事业有成的定义事业有成必修课成就事业十大理论成就有道第三页，共六十六页。事业有成的定义快乐的实现目标不自杀出卖不下岗承担每天进步1%做最好的自己自己想做的人家庭幸福身体健康朋友多多子女有为第四页，共六十六页。事业有成必修课寻找做事的动机空杯心态光明思维远离负面积极思考设定目标许下承诺不批评不抱怨每天进步马上行动学习第一能力公众演说为事业疯狂理解万岁坚持到底第五页，共六十六页。应具备的能力领导力策略行销说服目标设定时间管理情绪管理激励行为第六页，共六十六页。成就事业十大理论2080珍珠理论长枪理论射击理论赛马理论重复理论兴奋度理论理解理论机会理论包容理论第七页，共六十六页。成就有道分享竞争优势满足自己需求成就别人的梦想不可替代的能力最受欢迎的特质从边缘外到生活形态找到自己的定位第八页，共六十六页。成就有道一流企业是由一流员工组成态度比能力更重要自我品质的形成金钱是价值的交换第九页，共六十六页。创造积极的工作状态1自在的力量打坐打通七穴百会穴上层人际关系眉中穴看人喉穴表达乳中穴生气隔中穴消化丹田穴底气性穴生命力2感恩的力量3忏悔的力量4祝福的力量祝福别人，老板，朋友，亲人5合一的力量人一口文化的力量第十页，共六十六页。创造积极的工作状态消极力量恐惧怀疑怨恨焦虑嫉妒

40不存在30早过去了12担忧自己健康10小事8忧郁事4突发事件其实都不存在马马虎虎第十一页，共六十六页。目标设定1导向的时候恐惧2卓越的领域注意力，兴趣，吸引力3毕生去找的东西4生活中的平衡个人与家庭事业与职业自我成长的平衡5明确的生活宗旨四化时间化数字化行动化大声朗读化目标百分百时方法无穷意愿百分百没有不能只有不要第十二页，共六十六页。没设定目标理由1没那么重要2不知道如何设定3害怕拒绝4不敢公布5对失败的恐惧第十三页，共六十六页。设定目标十三步骤

真正要什么信念信仰坚信1234可以实现完成相信具体写下来积极语言百分百承诺问自己为什么要这么做分析现在自己位置周边所处环境起点设定期限精确到天困难障碍写清为方法知识层次提供什么给别人客户是谁再来的锦上添花不是雪中送炭制定行动计划优先顺序视觉化用什么样决心第十四页，共六十六页。第二部分营销基本功需求理论沟通说服力市场策划成交第十五页，共六十六页。马斯洛需求理论生存需要安全需要爱和归属自尊他尊自尊心自信心自豪感自我成长表现自我价值实现第十六页，共六十六页。沟通等于交流是意见的交换没有对与错沟通是一种能力我们沟通现状如何主要方式问听良好的语言表达把话说好很难影响解码四个条件态度知识技巧社会背景第十七页，共六十六页。良好的语言表达叔叔亲了我妈妈也亲了我这个世界上男人没有了女人很恐慌第十八页，共六十六页。沟通三要素文字语言有声语言肢体语言第十九页，共六十六页。沟通五大品质热情饱满与各种类型的交际性格温和善于解决矛盾强烈幽默感第二十页，共六十六页。沟通失败原因知识信念的缺乏光表达不倾听时间不充足职务差距文化差距不懂比较文化未使用沟通语言第二十一页，共六十六页。说服力明确自己要什么才知自己该做什么说服力是所有成功方法中唯一共同能力说服建立在沟通的基础上说服是让顾客说是发现制造满足需求说服力看见通过画面故事的的震撼达到效果所有目标改变客户第二十二页，共六十六页。说服力结论式思考公式我要的结果是什么他要的结果是什么我的底线是什么他的底线是什么‘会有什么抗拒点解除抗拒第二十三页，共六十六页。行动公式为什么没有行动（行动的坏处）不行动对我有什么好处再不行动对我有什么坏处立刻行动对我有什么好处第二十四页，共六十六页。解除抗拒预先加框知道会有的拒绝主动讲出来他不好意思讲出来主动提出问题称赞这个问题把他变成对你有利因素并不打算推销只招态度好的不要拽了吧唧，听说你很爱学习态度好没时间没钱费票来比来表示有时间你是要高品质还是制滥造的产品我就放心了很多人都闲贵考虑考虑，以前很多客户考验我，你不会吧第二十五页，共六十六页。解除抗拒重新换框顾客提出问题里根蒙代尔早起一小时节省60万这是唯一原因吗除了这个问题还有没其他问题承诺这是唯一的问题承诺解决这个问题就能成交小承诺影响大承诺积木原理第二十六页，共六十六页。解除抗拒解除框框优缺点转化论贵郊区房非典IBM

我了解你的感受以前也这样觉得后来发现品质特别同意你的说法同时我也想讲给你表达为什么说不会容易引起抗拒的言辞第二十七页，共六十六页。解除抗拒忽略法口头禅倾听反问法打断思维惯性陷入僵局问对方怎么样才会说服你我知道不买怎样假如怎样才买第二十八页，共六十六页。市场策划信息非平衡性非线性量化比较满意智能放大集中原则目标原则权变原则创意裂变第二十九页，共六十六页。

成交需要胆量把成交变成一种习惯成交决定生活的品质生活案例只有成交才能财富自由免费成交的两个内核1恐惧2要求面子失败突破恐惧要求无所不能追求懒惰无能不工作第三十页，共六十六页。塔木德理论毁约就是在亵渎上帝敢向上帝讨价还价种子小麦不可以吃用钱敲门没有不开的金钱没有姓氏无履历让年轻人先发言干活越少挣钱越多迷一次路不如问十次路每次都是初交穿鞋的永远比赤脚的跑的快第三十一页，共六十六页。成交需要设计一切失败都是成交的失败成交的五句话1你是认真的吗2你的承诺有多大3你过去做过类似的承诺吗4结果如何5你准备什么时候开始第三十二页，共六十六页。成交需要设计不成交的成交最可怕相信任何客户都可以被成交谁出钱成交谁什么人适合我们的产品决策是一种力量早买比晚买强选择可以改变命运第三十三页，共六十六页。拒绝是成交的开始成交的三个条件准备设计坐庄一步步让客户说YES不能说ＮＯ给客户１０倍以上的价值你将毫不恐惧拒绝等于成功拒绝一次多少钱第三十四页，共六十六页。有爱才有成交一切成交为了爱一块石头你不成交别人也会成交成功的人就是敢成交成交就是赤裸裸不敢成交就是懦夫没死就跟着拒绝不需要的客户爱你成交的客户兑现你的承诺卖有价值的产品放下你的面子第三十五页，共六十六页。成交前五点准备巅峰状态做决策底线顾客的欲望是无止境的，越高价越好卖越降价越难卖，高价是对客户的爱客户见证抗拒点客户信息所有的营销都是迫不得已的选择，最后是强奸第三十六页，共六十六页。潜意识成交习惯性的成交动作送拉面主动被成交买房给人划类型给人贴标签贴反标签解决客户的抱怨就是坐庄靠降价做销量是没力量第三十七页，共六十六页。不可抗拒的成交理由的设计唯一性奔驰宝马沃尔沃价格的吸引过了这个村就没这个店不在现场成交的麻烦二手房需求的紧急性买衣服失去机会的不可再生性旅游尊贵性早用的获利性１０－１０００％第三十八页，共六十六页。转移成交风险真正销售死于成交之后钱装进口袋立刻没有风险不成交的原因1不清楚２不相信３不值得成交四种情况1巅峰2习惯3从众4安全第三十九页，共六十六页。成交的14法则巅峰状态建立信任感讲授征服型的卖点深挖痛苦表达我能给你的爱强大的客户见证说明唯一的选择提前解除抗拒销售成交当成手段设计销售产品的卖出潜意识销售不可抗力的销售风险转移客户转介绍第四十页，共六十六页。成交的提问方式问简单的问题问客户不产生抗拒的问题问客户说是的问题问客户连续说是的问题问对客户有好处的问题问客户引发思维的问题问客户回答的问题在你意料中并有解决方案的问题问开放的问题引发需求问限制性问题解除抗拒问封闭式问题说服成交第四十一页，共六十六页。最容易被忽略的营销策略1电话2传真3名片邮件短信广告口碑开会演讲上网写信第四十二页，共六十六页。举例书信营销1亲笔写2给客户看完信得三个理由3写出产品对顾客的好处4顾客见证名人见证5给顾客一个建议6假设成交7贴切问候语8赠送礼品回信信封和邮票第四十三页，共六十六页。第三部分团队打造团队时代团队信仰低投入高成长模式团队中人的风险团队源头团员测评营销团队需要什么

第四十四页，共六十六页。团队时代没有完美的个人只有完美的团队面对未来激烈的竞争抱团打天下美要付出代价看优势互补世界上最有钱的家族看赚钱团队威力在现实中的证实第四十五页，共六十六页。

团队管理的源头是爱团队三个条件1高强度的利益驱动2良好的盈利成交模式3持续的服务团队要素竞争平等公开明主摩西十诫第四十六页，共六十六页。团队管理的源头是爱西方道德源头爱智慧有钱的犹太人成功基因1思想价值观2思维模式3金钱观点中国儒家本质情意从内往外爱生活习惯第四十七页，共六十六页。团队信仰22%78%原则再穷也要在富人堆里，四大原则1休息日原则2信任原则

3主动退出原则4果断原则好的机制能让坏人变好，坏的机制能让好人变坏点火仪式营销那有时间杭州长沙PK第四十八页，共六十六页。团队信仰PK宣言不管是否愿意比赛仍将继续，所有人只关心你手中的奖杯，我们关爱你是否透支，不会死在冲锋的路上，活就活在高耸的山岗，请补上管理这一刻，因为市场只给强壮者名次第四十九页，共六十六页。低投入高成长模式金融危机带来的机遇创建系统等死必死活让别人死领袖宣言当别人只看到你表面的荣耀，我们却能体会到内心的沧桑，有些人注定是销售领袖，但通往领袖的路上布满荆棘，你可以笑看风云但内心却非常彷徨，你给别人信心，其实自己却如履薄冰，是狼就应该和狼在一起，是英雄就永远在路上第五十页，共六十六页。团队中人的风险

离开原因

1看不到前景莫名其妙的兴奋2文化政治斗争亲人财务不可3薪酬不合理回报额不足4上下级关系平庸经理折磨死人才5考核不公平第五十一页，共六十六页。团员测评

火眼识人才身心合一最大力量决定命运创造佳绩条件文化匹配需求胜任能力品格经验匹配身体思想能力四种人评判标准出错好人没好报如何对待第五十二页，共六十六页。团队测评1理论性2假设性3未来型4说谎性问过去性问题回答过去行为和证明考察学习力1分有学习意识2主动学习3自费学习4学习用于实践5实践产生良好结果第五十三页，共六十六页。团队测评主动性标准1分等候指示2询问工作3提出建议再工作4难做工作征求意见5单独工作汇报第五十四页，共六十六页。团队测评品格力康熙王朝1任命员工合理性2薪酬公平3考核公平4专家行为5品格行为

做了就是坏人没做就是好人好人被坏人忽悠坏自己承担责任第五十五页，共六十六页。

营销团队需要什么的人

提炼冠军特质年龄29岁男性中专非专业没行业经验外地已婚肤色一般亲和外向好强眼睛高关注度淘汰标准业绩能力品行人的悲哀1过早的放弃自己2认不清自己离职聘用合作知位移位第五十六页，共六十六页。

第四部分用主人翁精神做事业疯傻理论打工心态间歇性植物人老板用什么样的人学习型组织自我超越第五十七页，共六十六页。精傻理论按酬付劳与按劳付酬制度越多员工越自私老板与员工的博弈小A最短时间赚最多钱1倍精力能少干就少干小B挑战高难度做事业10倍精力，迎难而上小张专科毕业到公司从不懂到办事处经理精傻辩证法传统下精明被误傻员工小事吃亏机会缠绕许三多与成才第五十八页，共六十六页。打工者定位要不得岗位主人翁解决不了身份但是给自己打工就不会计较思考为自己打工自己该怎么做现在怎么做的差距列出打工心态永远打工主人翁心态才是主人吧小A与小d无领导讨论第五十九页，共六十六页。间歇性植物人人力资源衰减理论人力资源获取》衰减获取理论先天后天人力资源向人力资本转化老板是资本的增值确保资本增值第六十页，共六十六页。老板提拔什么样的人

岗位是交叉点企业为什么要雇用人员工为什么工作为自己需要员工需要上限来自你自己能力你给多少钱变成我干这些，你给多少钱业绩来自意愿和素质两个小鬼第