房地产公司项目开盘策略三

项目开盘策略

课程开发目标Objective课程目标1、培训对象：策划经理、策划师、策划主管2、课程目标：掌握常见的开盘策略和相关的影响因素能够结合市场环境及项目自身因素做出相应的策略，并结合客户反馈情况做出优化调整。关于开盘有哪些重要事项？课程目录PART1：开盘策略的计划与筹备PART2：开盘前的客户梳理PART3：开盘流程及人员安排PART4：开盘后工作梳理1.开盘策略的计划与筹备核心目的：完成项目销售任务年度销售任务XX亿第一次开盘第二次开盘第三次开盘第N次开盘开盘消化XX套房源开盘消化XX套房源开盘消化XX套房源开盘消化XX套房源某月某月某月某月某年···我们怎么知道这些销售任务需要通过几次开盘？每次去化多少？1.开盘策略的计划与筹备推售策略&开盘策略房地产推盘策略所考虑的就是如何有计划地将产品推向市场。推向市场的关键动作即为开盘。策划人员需要考虑的主要是：选择怎样的时机入市，分几期推出，推售频率如何，每期推出哪些产品……它所要达成的目的就是：让开发商求得生存，并实现利润最大化。1.开盘策略的计划与筹备推售因素考虑销售任务市场因素产品因素其他因素时机把握项目推售考虑因素项目的推售以及开盘都需要多方位的考量，从多种因素和条件入手，影响推售的每一步。推售策略和开盘策略都不是一成不变了，往往在项目的操作和运作中会因为细节的变化而调整。1.开盘策略的计划与筹备销售任务：开发商对回款速度及销售周期的要求；产品因素：项目自身产品的优劣势、差异化对比；其他因素：根据项目自身的工程进度、取证情况等综合加以考虑；内部因素外部因素市场因素：整体市场格局，周边区域市场环境，竞争格局对项目推售的影响，销售计划的制定首先要考虑到市场环境。时机把握：房地产市场受到市场形势及区域客户购买习惯影响较大，把控客户积累及意向情况适时推盘。1.开盘策略的计划与筹备销售任务1在制定推盘策略时，首先要摸清开发商对于资金的回款要求，对于现金流的需求程度，在满足开发商的需求的同时，尽量使得利润值最大化。房地产开发资金密集型企业资金链，现金流是其生存发展之根本保证生存，才能追求利润最大化1.开盘策略的计划与筹备产品因素2住宅、商住、商业等属性的差异；产品属性的不同楼座所处的社区位置、环境等，如是否临近主景观区、马路、垃圾处理区以及诸如高压线等干扰物等，对楼座价值产生一定的影响；享有资源的不同楼座的建筑形式对自身价值也将产生影响，不同的建筑形式，居住舒适度存在一定差异，如塔楼和板楼的不同、高层、小高层、多层花园洋房的不同；建筑形式的不同户型的大小、户型设计的优劣、附加值的高低等。产品类型的不同1.开盘策略的计划与筹备其他因素3内部影响因素中，项目的工程进度，取证速度，以及政府关系等因素都会影响项目的开盘推售工作；时刻督促开发商确保工程进度，保证取证时间，是确保项目按照计划顺利开展的重要环节。在项目上一定要随时跟进项目工程进度情况，了解项目取证进展情况，最怕的事情就是领导和下属都知道预售证要延期取得，只有你自己还在沾沾自喜的按照既定计划执行推进。1.开盘策略的计划与筹备市场因素4项目能否顺利完成销售任务，形成大卖，取决于市场，政策环境，区域竞争环境，竞品竞争格局都是影响我们推售的重要参考因素，避其锋芒，错峰入市，都是在熟识市场因素的情况下，经常运用的操作手法。市场低迷，可易货再战——政策对房价的调控使得客户观望，住宅销售难度加大，可转换思路，推出别类产品，以新形象面市，重新打开市场。政策变化，调整推售顺序——如70/90政策的放松，使得未来市场大户型的放量将有可能增加，因此可根据项目自身情况，可先期推出部分大户型产品，回收部分资金的同时，也可降低后期的销售难度。宏观市场变化了解竞品的推盘策略，根据竞争对手同期的推售产品情况，制定差别化竞争策略。区域竞争因素开盘策略策略目的适用项目率先开盘抢在地区内其他个案之前先行上市获得先机优势同质化竞争项目同步开盘与地区内其他个案同步上市分担促销成本，形成产品互补优势差异化竞争项目延后开盘在其他个案上市后再公开观察市场反应，及时作出修改；降低市场风险大规模项目或特殊产品项目通常开盘前要经过导入期、加热期、升温期等酝酿。入市决定项目最终成败的70%，所以选择一个合适的时机进行项目“引爆”非常重要；在对市场进行深入的分析后，需要根据开盘时机，结合项目自身情况，选择开盘策略1.开盘策略的计划与筹备5时机把握1.开盘策略的计划与筹备案例一：——远洋沁山水时代背景：2008年楼市告急，成交量腰斩，开发商面对巨大回款压力策略解析：

5个月内分三期开盘，共推售14栋楼，推售面积达23万平米，实现销售额29个亿开盘均价：首次开盘均价11000元/平米，低于周边近2000元/平米，至第三期推盘时均价仅上涨至13500元/平米推盘策略：连续高频率快速推盘，快速回款，回避风险。点评：着重考虑开发商回款需求一期，1-5#楼二期，6-9#楼三期，10-14#楼1.开盘策略的计划与筹备案例二：——首城国际A区D区B区C区140~180㎡产品90㎡产品90㎡产品50㎡以下产品中央公园配套商业酒店公寓一期：引起热销，快速回款推售理由：市场低迷保存更多可售面积，楼座资源较差可低价开盘，产品有一定稀缺性低总价引起热销二期：价格拉升，宜居产品登场推售理由：市场开始回暖，主力产品顺次登场，该区偏离成熟商业区，景观资源相对较差，适于价格梯度拉升三期：产品力进一步提升，赢取更大利润推售理由：市场快速上升，景观资源较好，价格拉升较快，实现利润最大化四期：优质产品，利润最大化推售理由：资源最优，户型优秀，价格至高点推盘策略：通过产品力的梯度提升，实现利润最大化点评：着重考虑项目产品特色1.开盘策略的计划与筹备案例三：——龙湖·花盛香醍项目位置：通州京沈高速通马路出口北怡乐中街降价策略：2008年9月，该项目在售产品全面降价，推出8000元/㎡特价房，下降幅度达6000元/平米，且对于前期高价购买客户未采取任何补偿措施降价产生的后续影响：集团总部被围；花盛香醍、滟澜山关门谢客、香醍漫步售楼处被砸；龙湖在人大的大学招聘会也遭遇示威。教训：简单降价，未调整推盘策略，引起社会强烈反响，同时导致老客户信任危机。点评：市场低迷情况下，应深入调研市场形式；应对策略应更加谨慎课堂讨论：分享你所在项目的开盘策略，并加以分析抢答赢取课程积分。策略盲是否还真实找有效捧？客户胀的反盾应是尚验证固的真江谛A项目回舰款压力匆紧迫，仅下半年侨入市，骂区域市拳场较为访成熟，攀为了迎旅合市场择中投资翁性需求爱，推出矮小户型倦低总价裁产品。自销售中心恢开放1个月后衣，到访登话记客户默共320真0组，由获于时间费紧迫，荣项目负幕责人并晃没有挨葱个了解繁每一组驾客户的状具体情活况，客置户的意态向情况抛由职业政顾问综龙合上报团统计，司随即认申筹当天怖结果如蜜下，与屋预期效口果有明铅显差别应。预计实际比例收钱数80057672%认购数60035058%案例在回访崭被标记肌为强意赢向的客研户时获予知，有惨的客户斯表示自坛己想要用的户型检被别人啊买走了填，有的追客户表顷示单价吊高不能泊接受，迫有的客摸户表示尝产品不订是自己嫂想要的盈。2.开盘前挺的客户逗梳理客户为缎什么买波：通过锣了解客牛户背景遣来判断三客户的购买厚动机客户迅买不退买得颠起：态通过亩了解免客户覆的资卖信来壁判断处客户购买能闯力客户吨挑不泰挑产及品：呜通过妹了解仗客户手的意猎向房赏源来饲判断客户购抢买意向通过装帆户了解轻热销户旬型和滞顾销户型木的分布喉，在开托盘前及轰时调整益价格、黎折扣等亏策略，技对热销商户型进久行挤压凭，用性敌价比引勺导滞销姥户型的泽去化，此确保最棍大的认靠筹率和夫解筹率灿，避免耕客户流蛙失。装户的核意义标准：要树立趴统一的形判断客辈户的标之准连贯：收钱、装户、巷开盘动量作要节命奏紧凑持续：收钱营后要注意迟对客户荷的“保塑温”工省作，防垄止流失质量：收钱不甚仅要关注言客户数狼量，更杠要关注分客户质杀量精准：客户键梳理粉工作遣是一脱个持陵续不吵断的苍过程愈，通桑过不揪断沟村通确束保准胳确谨慎：在市场政览策严厉俗实施下始，不要煮过于乐质观，对蛮市场要行有充分俩判断在当前的脂市场环帖境下，昂没有而一招制洋胜的方坐法，也闲很难每者次判断联准确，舞只能要住求营销诊团队花摔更多的暖时间和顽精力，狼更加细院致的梳旬理，来团保证开善盘的顺墓利。2.开盘前畏的客户妥梳理装户帮的原稠则2.开盘前向的客户勿梳理对装户悠工作绑不重视对客户意评向梳理翻不细致没有统一判息断客户的标斯准团队缺乏装项户的经而验和技巧对当前逐形势财过于乐观装户中显存在的孝问题2.开盘薄前的芽客户模梳理大家催来找应茬案例梳一：B项目开象盘前，进燃行客猎户盘饱点，融仅针驱对客店户意巩向等测级进吐行筛刃选和安盘查佛，将娃意向可户型路重复番的客窃户进认行引贤导梳科理，乒项目装户18城9组，一看期推货20汇0套房嚼源，乏开盘目标刻去化80%；开盘企当天由嗽于部分巨客户资艳金问题暗，银行昆贷款标粥准不合冬格，最尼终成交95套，诞成交细率47%。原因分析鹿：对当炮前形约式过盾于乐羡观，课并且阿客户弦梳理纷不细蜘致，乓忽略泻了市叹场变虑化，蚀忽略班了银膜行借蔽贷标晃准，眠导致如部分龟客户饥不满挤足贷粉款条石件，仓造成未客户帜流失粪。2.开盘前束的客户鸽梳理大家逗来找吉茬案例二美：C项目推踪蝶出公寓沈产品312套，7月30日开始攀登记，A、B、C类意埋向客摧户共计38抵0组，罗由于窝预售泳证签意发延离期，舞计划9月中的犯开盘时闯间顺延腰，项目终并没有苦做出策骑略调整遇，维持忌原有蓄引客策略维；10月顺供利取橡得预狼售证耗，中哄旬开朴盘成弊交11炭2套，成交恨率35%。原因分午析：-从登记盐到开幅盘缺馆乏认绢筹环晌节，没有浆收钱的蒜环节，蒙客户意顺向判定衫的精确乌度无法绢得到保胆证-开盘突延期册没有状做出建相应选的策副略调弃整，畅本来房诚不多抽的意垄向客球户，轻还没辟有得孔到足寇够的龟重视逮，项惯目对牲意向缸客户材的安躲抚力进度和涨补偿暴措施狗不到霉位；2.开盘前估的客户守梳理方式：办理泪认筹破（有蹲预售惨证）宜、会风员升可级（未无预醉售证授）手段：直接才按定毫金收宪取认浩筹金府（有讨预售智证）、提交存盯款证明显（无预救售证）目的：进一步迟筛选诚粥意客户填的数量宰，了解疤客户对土价格和逢房源的何需求，作对难销强户型制相定专室门说聚辞进耕行引裕导，恒为开概盘做艘好准猜备装户桥要点渠：-置业背顾问吨按照毙确认亡后的羞标准竭统一通培训斗，对净客户六意向跪进行番梳理买。-销售主梁管对意达向客户虎进行落淡位，根据它意向客嗓户的落英位找出痰难点房隙源，准蝴备专门说郑辞引导客户。-项目循销售抄负责贸人审双核引导说草辞和检勉查客户捧认定标松准，防数止数据周有误。-住宅丸由于右认筹蔬量大赢无法饺逐个勤装户，销却售负嚷责人红可以采取抽钳样法提令取样本症客户来验证塔价格和贴户型，知进行多效轮检查肝。-大客笔户或犯整层客户项淘目负责情人及甲此方面谈，负个责引爷导和某落位。装户略方法2.开盘姑前的砌客户齿梳理1#楼1单元2单元3单元4单元5单元合计0102010201020102010210层15132219层1018层212277层12235111256层245115层723161211244层1111153层864112312层131161层43121112合计52621734102047143装户贴方法【开盘价浊格验证——意向客扭户装户】信息并量齐雾全情疑况下约的客雨户梳千理指导定蓝价、验证价浆格判断调整上客户驾分布确保序开盘防的顺截畅课堂讨论：分享你取所在项辅目客户知装户中美都遇到柳了什么鄙？抢答赢怪取课程思积分。万事俱待备只欠翻东风——开盘3.开盘被流程估及人芒员安竞排开盘揉的目浓的营造丑市场骆关注逐，制阁造热销氛围蓬，达斤到短泡期促星销；加深老骑业主及迅其亲友撤对项目馆的美好砖印象，台通过口袜碑传播灿楼盘形设象形成扩遥散效应驻，加大市场突影响泰力继续萌巩固扛项目完的市败场形敌象，屑实现从价格堪支撑3.开盘流唐程及人亦员安排开盘姿的前晨提条祖件销售法烘律手续曲完备工程形象间良好现场包装到跟位宣传资料齐泛备销售资料齐喉备3.开盘佣流程洒及人捐员安掏排事项柴：确定颜开盘钢形式映（包凝括时吓间）明确通元知方式拍、时间凯和口径确定膝选房柱地点制定茫开盘内流程在、做易好物薯料及脾人员图的具隆体安司排确定协女助开盘叙的人员灾名单，足并通知冶落实（听同时落以实人员键的宿食私问题）现场浙包装杀和物拾料代理商悼和发展嘉商的分永工细化清楚开曾发商销析控单位狠情况确定选赔房礼品开盘的范主要形功式：抽签VS排队抽签：疏蓄客量查多/客户意钩向度把忆握不明阶确/较公盐平公竞正；认筹不定顺训序VS开盘袄定顺宗序筹定业顺序约：提猫前对疼客户泪意向古度进解行把耻握；注意强事项穗：注意通如知时间备的把控为，避免猛制造排菌队现象允，避免推形成孝客户缸间不芬公平默的心像理；对提舱前销好控做谜好“掘托”叉的工喊作。开盘前堂相关筹冈备事项3.开盘惧流程栋及人惧员安绝排人流控兰制问袄题：未做好酷客户拦傅截工作能，客户壶未签到掘就进入雷；选房义现场把灵控不严割，客户锹和其他将人员可睛以随意劲进出；时间罚控制尤问题松：从签到豆到选房锤时间的德把控（玩一般会龙延迟一违个钟头郑），避遭免时间热太长导腐致客户璃等候过盆久，引援起不满丢。财务框、签约敞的塞车积问题；物料佛筹备打问题枪：对开瞒盘当嘉天的偶到场梢客户盛数量慈估计疗错误膏。椅良子数怒量不根够，侨自助拼餐的桥数量辨也不魔够；现场调映度问题盈：选房延等候消区的由调度束缺少仙专人因把控览，选舅房当稍天的蚂等候旧区调财度交挑给主段持人旋；危般机处编理未丑及时牵；客户巴到场踢数量炉：整个雕选房漫流程兼太长云，场况地空掠旷，甚加上菌到场酸客户说不多蹲，导厕致选装房现剥场比亮较冷跌清，衡不能然形成葱热销葡的氛翼围；址如遇病解筹劫客户逃过少壶，尽啦量集箭中客城户在团选房撇区，亏进行呆旺场爆（同逼时ca吨ll客）穷；提前通宪知客户腾事项不嚼明确：包括慎准备佩身份稿证、某需本谊人到穗场，笔不能搅到场雷需填世写委添托书也；开盘汇中存厘在的体问题3.开盘吸流程仪及人这员安骆排客户提辩前排队根据销巧控数量疤提前安要排人员辞排队根据客户凳排队包情况狡确定科排队泰时间尽量避免客恐户通宵弹排队，穷可直接纳确定顺蓬序号后含让客户牢离去保留顺序号寇贴，仅运作客户朵登记，厕开盘当忧天再给原与号码剩（怕抛客户遗蝇失）开盘当天签摧到处提创前做标表示直接销控整一层直接销控销控板直接贴点进场之后才贴点关系盖户处久理方陡法分享一罗下自己羽项目开斗盘策略微的独特泪之处积极且总结鼓形成炊沉淀凡才能架化为独属于邻你的粮财富4.开盘后下工作梳风理【开盘漆效果窝评估】项目开割盘后，葡策划需呀要对开疗盘方案尼进行效磨果评