经销商业务员销售门店拜访八步骤

门店销售拜访八步骤学习中心销售目的把优质的产品销售给网络客户从网络客户处发现销售的机会在合作双赢的基础上解决客户问题通过服务，培养客户对我们品牌的忠诚度门店拜访八步骤整个拜访步骤请控制在30分钟以内准备工作礼貌招呼店情察看陈列改善产品推广促进购买回顾总结记录汇报第一步：准备工作1.工作重点2.线路客户资料3.前周拜访承诺的问题及解决方法4.促销套餐、主推品项样品POP等宣传品时间：1分钟第二步：礼貌招呼1.保持笑容、精神饱满、语言充满热情2.察颜观色，提问积极，明确决策人3.前期承诺的解决时间：4分钟第三步：店情察看1.SKU数量2.陈列（位置/陈列面/价签POP等）3.库存情况：货架、柜台、柜台下、店内仓库4.产品的有效期5.竞争品牌情况时间：5分钟第五步：产品推广1.产品卖点、定位的引导2.新产品、SKU补充增加3.促销活动的推广时间：6分钟第六步：促进购买1.回顾客户销售记录2.结合当日库存3.新的SKU的利润讲解，销售机会的分析，促成购买4.新SKU上架陈列5.结款时间：6分钟第七步：回顾与总结1.单店回顾拜访计划及达成情况2.下次拜访的计划时间：2分钟第八步：记录汇报1.填写拜访记录2.竞品情况汇总3.客户信息汇总4.问题的汇报第四步：陈列改善1.显眼的位置调整和尽量多的陈列面2.集中陈列原则3.贴POP海报等宣传物品4.产品清洁5.清晰的价格牌时间：6分钟门店拜访八步骤流程准备工作拜访八步骤（一）1.工作重点内容：目标计划的制定2.路线表、客户资料表的准备3.前周拜访承诺的问题及解决方法4.促销套餐方案、主推品项样品，POP等宣传品，质保卡，抹布等辅助工具的准备。准备工作1、目标计划制定的原则具体化可衡量可达成现实有时间性准备工作2、目标制定的内容分销数量陈列的质量促销活动的开展店员引导、洗脑价格（打码工作）/助销物料的使用回顾前周拜访承诺的问题及解决方法准备工作充分的准备是拜访成功的关键拜访八步骤（二）良好的拜访开端--笑容,保持笑容、精神饱满、语言充满热情，有礼貌的问候察颜观色，提问积极，明确做主的人自我介绍前期承诺的兑现，问题的解决。礼貌招呼打招呼除了店主以外，我们还要和什么人打招呼？店内所有人（理货员/收银员）建立与客户良好的客情建立自己良好形象，礼貌、穿着、动作、距离等按照客户喜欢的方式（语言、身体语言）与客户交流交流时微笑,记住他们的名字---可记录在客户档案卡上利用小赠品小恩惠赢得员工的好感个性化服务是赢得良好关系的重要手段真诚的为客户解决问题你不会有第二次机会建立你的第一印象拜访八步骤（三）看：产品听：信息店情察看看：产品公司品牌的陈列位置、陈列面、SKU数量竞争品牌的陈列位置、陈列面、SKU数量店内外广告及助销物料的使用情况活动产品的执行情况公司品牌货架、仓库产品库存情况竞争品牌货架、仓库产品库存情况公司产品的有效期的情况听：信息直接相关

主推产品的销售情况店内资金流向情况

间接相关

店员对产品的反馈店内自身促销活动时间消费者的意见反馈店内理货人员变动情况公司产品销售的动态与信息听：信息竞争品牌的动态竞争品牌的信息：促销政策、价格的变动竞争产品的销售情况竞争产品的促销活动形式店员和消费者对其的评价反馈收集竞争对手的促销品拜访八步骤（四）1、显眼热点的位置调整和尽量多的陈列面2、集中陈列的15原则3、张贴POP、海报、爆炸签等宣传辅助品4、公司产品及陈列货架的清洁5、清晰的价格标签6、产品的有效期的关注陈列改善陈列改善研究调查显示：1、产品陈列位置:顶层水平视线货架底层位置货架陈列货架陈列从水平视线看到底层占80%从底层看到水平视线占43%得出结果：水平视线位置是最佳的陈列位置陈列产品位置视线关注主推产品正常产品陈列展示正常产品陈列展示库存产品的陈列展示正常产品陈列展示主推产品产品第三视线第四视线第二主视线第一黄金视线水平视线第五视线最次之视线陈列位置陈列改善

研究调查显示：陈列面多的产品，有61%的人关注产品陈列面得出结果：产品陈列面越多，视线关注度就越高视线关注度61%40%9%23%54%陈列面多的产品有61%的关注度陈列面少的产品有9%的关注度陈列十五项原则.doc·陈列改善集中陈列15原则陈列改善研究调查POP信息视线关注度结果

一般POP5％

特价15.50元产品标示POP23％

<乐万家无香杀虫剂>

特价15.50元特价POP46％原价17.00元

特价15.50元完整POP63％

<乐万家无香杀虫剂>(价格、产品、时间)原价17.00元（赠品、方式、卖点）特价15.50元活动截止时间我们要坚持抹布工程，保证公司产品及陈列货架的整洁清晰的价格标签，统一的打码工程，打码的位置统一规范。产品的有效期的关注，摆放位置的调整

陈列改善价格标签清晰统一打码位置规范改善陈列最佳陈列并非不可能，关键是你是否有技巧能坚持不管何时何地都要把陈列做得至少比竞争对手好1、产品卖点、定位的引导，让店员正确了解我们的产品，例如：乐万家杀虫剂是健康、安全、环保型的。2、介绍新产品（没有进店的产品对于店主来说都是新品），增加进店的SKU数量3、促销活动的推广和跟进实施效果拜访八步骤（五）产品推广与店主沟通的方法1、回顾客户销售记录，结合当日库存，补充已缺货产品2、未进店的产品讲解，增加SKU实施更佳的陈列，给顾客增加选择的空间，增加销售机会利用促销活动所产生的利益，店主吸引进货利用成功的案例及数据说明，刺激店主进货3、促成购买，把产品上架陈列，结款拜访八步骤（六）促进购买拜访八步骤（七）1.单店回顾－当日拜访目的及达成效果－问题处理的结果－前期承诺的兑现－活动情况跟进－未处理的事情－收集的信息2.下次拜访的计划回顾与总结回顾与总结不论拜访是成功或是失败，都应利用每次拜访做为经验去学习，思考如何去克服弱点、加强优点，提高自身的工作效率，为下一次的拜访做准备。拜访八步骤（八）客户资料表的完善、路线表的调整新问题的待解决方案目标的达成结果网络客户情况信息汇总竞品市场动态信息汇总相关情况汇报给老板记录汇报总结：门店拜访八步骤

业务员门店拜访八步骤把我们的销售过程提炼出来，简化、清晰、明确；反复学习理解透彻，对各位销售精英今后的销售工作会由很大的帮助，工作的效率也将提高。希望今天的课程能对你的销售工作有所帮助。谢谢！市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降价的净收益如何降价是否会降低自身的服务水平跟随着（追求差异化）是否要跟进采取产品差异还是类同战略是否有实力后来居上，后发制人是否有成本优势采取降价策略是否符合企业的战略目标产品差异战术对目标客户群的深入了解有所为，有所不为全面超越与部分超越降价的原因产能富裕是否对手也有同样的问题市场份额下降想挤出所有对手“战争与和平”的选择产品无差异价格大战广告大战用户争夺战产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促销的目的激发潜在用户对一类产品的需求树立企业的形象（提升知名度）加大企业的信任度，产生对企业的好感影响用户的决策，树立用户的偏好刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策市场宣传与促销的两个方面关于战略与战术Do