房产店长培训课件

房产(fángchǎn)店长培训第一页，共七十页。房产(fángchǎn)店长培训第一页，共七十页。1改变情势(qíngshì)之前请先改变自己第二页，共七十页。改变情势(qíngshì)之前第二页，共七十页。2工

作

说

明

书适用部门：门店职位名称：店

长直属主管：

区域经理工作类型：业务管理职位代理人：副店长职责概述：管理店内日常工作。项次工

作

内

容时间比例1教育本店员工牢记公司文化精神、执行纪律、溶入集体，提升公司知名度5%2贯彻执行总部的经营方针，維護品牌價值5%3协助总部及公司各部门做好本店管理工作30%4对总部制定的制度的执行、监督、检查5%5凝聚全店向心力為公司謀求最大利益5%6制定每月的营业计划、业务开发计划10%7配合上级对本店员工进行业务培训与技巧提升，培训成熟的业务心态15%8運用及審查各類表格,协助经纪人完成每月设立的目标5%9做好本店与区域内各店的交流及互相协作事务3%10扩大本店在本商圈内的知名度和实力扩充3%11及时解决运营中出现的各类问题10%12督促本店员工做好店内外一切事物2%第三页，共七十页。工作说明书适用部门：门店职位名称：店长直属主3今年市场的预测？好来屋如何能超越？1，增人，如何找人？能否留的住？2，增店，哪些店？3，做大标的，大单子搞不定，小单子抢不过别人(biérén)，如何去应对？4，豪宅市场第四页，共七十页。今年市场的预测？第四页，共七十页。4当前形势(xíngshì)下店长应该怎么做？保持门店士气。门店环境整洁灌输门店每人每月具体目标。筛选特价房源，做好推介和跟进早会和夕会要按时召开筛选有诚意客户，督促员工跟进和员工每两日最少沟通一次成单后的精神激励第五页，共七十页。当前形势(xíngshì)下店长应该怎么做？保持门店士气。第5开发要定位精准每天保证员工至少六组有效(yǒuxiào)行程拼月初，找月中，比月尾引导员工做好职业规划半月业绩动员大会跟进每个员工的工作每日要分析动向每日员工的直接行程要有结果和跟进（OEC）量化和行程有效结合加强培训第六页，共七十页。开发要定位精准第六页，共七十页。6诊断(zhěnduàn)店员绩效问题原因的问题此经纪人是否：知道该做什么？（知识）知道如何做？（技能）知道何时做？（时间）知道为什么做？（自我思考）愿意做？（动机）具备了必要的工具、资源和信息，能否把事情做好？（资源支持）是否及时收到绩效反馈，哪些做得好，哪些需要进一步改进？（反馈）第七页，共七十页。诊断(zhěnduàn)店员绩效问题原因的问题此经纪人是否：7导致绩效低下的一些(yīxiē)原因业务技术水平不够；业务实践不够；房东客户维护技能差；业务操作时缺乏自信；不清楚业务操作时的轻重缓急；绩效反馈不够；店内管理过程有缺陷；资源和支持不够；人员与业务操作不匹配；导致店员绩效低下的最重要的原因是店员的行为。第八页，共七十页。导致绩效低下的一些(yīxiē)原因业务技术水平不够；绩效反8检讨(jiǎntǎo)：

是什么影响表现和绩效？不知道该做什么。（没有清晰定义工作）不知道应该完成这项工作。（没有传达清楚）不知道该怎样做这项工作。（没有提供与工作有关的技能培训）认为店长的方法会不起作用。（缺乏与店员的主动沟通）认为自己的方法会更好。（没有征求店员意见）认为其他一些事情更重要。（没有听取店员的建议）认为自己正在做这项工作。（没有及时给予店员反馈信息）店员的状态店长的责任第九页，共七十页。检讨(jiǎntǎo)：

是什么影响表现和绩效？不知道该做什9回店作业:

尝试了解店员,通过自己的改变,消除影响(yǐngxiǎng)店员绩效的原因,改变整个店的面貌.第十页，共七十页。回店作业:第十页，共七十页。10店长的管理(guǎnlǐ)人员管理

时间管理报表管理成長管理

奖惩管理情报管理

会议管理保密管理突发事件管理客戶管理财务管理卫生管理培训管理业绩管理投诉管理沟通管理设备管理降低成本管理第十一页，共七十页。店长的管理(guǎnlǐ)人员管理11店面(diànmiàn)管理的问题所在？在管理方面

成败的关键在于细节的把握在执行方面

最简单便是最基础的（贵在坚持）店长的管理水平店内业务持续开展之关键第十二页，共七十页。店面(diànmiàn)管理的问题所在？在管理方面第十二12成立(chénglì)期动荡期稳定期高产期衰退期第十三页，共七十页。成立(chénglì)期动荡期稳定期高产期衰退期第十三页，共13豪情万丈，技能(jìnéng)低下！——成立期第十四页，共七十页。豪情万丈，技能(jìnéng)低下！——成立期第十四页，共七14行为(xíngwéi)特征

对行业、对企业期望较高成员之间热情交往、工作投入第十五页，共七十页。行为(xíngwéi)特征对行业、对企业期望较高第十五页，15策略(cèlüè)

A、每位经纪人制定个人成长计划前三个月业绩目标（跑盘、发单、房源、成交）第十六页，共七十页。策略(cèlüè)A、每位经纪人制定个人成长计划第十六页，164-6个月业绩(yèjì)目标（入职－转正－精英）

7-12个月业绩目标（精英－副店长）

12-18个月业绩目标（副店长－更高级层面）第十七页，共七十页。4-6个月业绩(yèjì)目标（入职－17

业绩目标（成本回收、月、季度(jìdù)计划）团队规则（各项量化考核及行政制度）第十八页，共七十页。业绩目标（成本回收、月、季度(jìdù)计18大浪淘沙(dàlàngtáosh)，技能低下！——动荡期第十九页，共七十页。大浪淘沙(dàlàngtáosh)，技能低下！—19行为(xíngwéi)特征

期望过高、对现实不满领导威信下降第二十页，共七十页。行为(xíngwéi)特征期望过高、对现实不满第二十页，共20个人经济能力出现(chūxiàn)问题急功近利团队成员流失团队中出现团伙第二十一页，共七十页。个人经济能力出现(chūxiàn)问题第二十一页，共七十页。21策略(cèlüè)

树立榜样，榜样的力量是无穷的拔苗助长，激活团队

第二十二页，共七十页。策略(cèlüè)树立榜样，榜样的力量是无穷的第二十二页，22差异化管理(guǎnlǐ)，求大同存小异——角色分配培训实用技能，提升业绩能力店经理----业余心理专家第二十三页，共七十页。差异化管理(guǎnlǐ)，求大同存小异——角色分配第二十三23店经理的几个(jǐɡè)关键

自己不要灰心不要平均使用力量（因人而异）第二十四页，共七十页。店经理的几个(jǐɡè)关键自己不要灰心第二十四页，共七24出业绩是关键体现高关怀（关心生活(shēnghuó)及家人）最好的批评是激励（多激励、及时表扬）第二十五页，共七十页。出业绩是关键第二十五页，共七十页。25人员稳定(wěndìng)、技能提升——稳定期第二十六页，共七十页。人员稳定(wěndìng)、技能提升——稳定期第二十六页，共26行为(xíngwéi)特征

团队成员稳定派系冲突出现成员工作技能开始显现第二十七页，共七十页。行为(xíngwéi)特征团队成员稳定第二十七页，共七十页27团队领导主要精力抓业绩各项量化考核严格团队领导自身(zìshēn)缺点暴露第二十八页，共七十页。团队领导主要精力抓业绩第二十八页，共七十页。28策略(cèlüè)

树立领导个人的良好形象内部沟通、多外出活动（消除冲突）第二十九页，共七十页。策略(cèlüè)树立领导个人的良好形象第二十九页，共七十29更多授权，反对大包大揽（一些(yīxiē)事情交给经纪人去做）持续激励第三十页，共七十页。更多授权，反对大包大揽（一些(yīxiē)事情交给经纪人去做30——高产(ɡāochǎn)期士气高昂，

业绩屡创新高第三十一页，共七十页。——高产(ɡāochǎn)期士气高昂，

业绩屡31行为(xíngwéi)特征

成员之间合作加强成员对团队未来充满信心第三十二页，共七十页。行为(xíngwéi)特征成员之间合作加强第三十二页，共七32个人荣誉和集体荣誉感加强成员有晋升的需求和欲望店经理(jīnglǐ)关注结果不看过程第三十三页，共七十页。个人荣誉和集体荣誉感加强第三十三页，共七十页。33店经理(jīnglǐ)的误区

放松管理（因为有业绩）私人事务多，业务管理放一边第三十四页，共七十页。店经理(jīnglǐ)的误区放松管理（因为有业绩）第三十四34谁离开都行，少了谁地球都转威权管理(guǎnlǐ)代替威信管理(guǎnlǐ)第三十五页，共七十页。谁离开都行，少了谁地球都转第三十五页，共七十页。35策略(cèlüè)

制定更高目标（分析市场份额，了解竞争对手，十万经纪人）留住优秀员工（制定置业计划，清楚团队成就了个人，对未来家庭生活事业做规划，置业和工作的关系）第三十六页，共七十页。策略(cèlüè)制定更高目标（分析市场份额，了解竞争对手36激励和奖励（现金奖、最高业绩奖、最多单数奖）多开成功分享会（让优秀员工多分享，满足成就感）问题处理一定要严肃和及时，防止蔓延(mànyán)和恶化第三十七页，共七十页。激励和奖励（现金奖、最高业绩奖、最多单数奖）第三十七页，共七37——衰退期人心涣散(rénxīnhuànsàn)、困难重重第三十八页，共七十页。——衰退期人心涣散(rénxīnhuànsàn)、困难38行为(xíngwéi)特征

团队成员业绩得不到及时肯定团队发展空间不大了第三十九页，共七十页。行为(xíngwéi)特征团队成员业绩得不到及时肯定第三十39个人发展速度超过团队成长(chéngzhǎng)速度业绩下滑第四十页，共七十页。个人发展速度超过团队成长(chéngzhǎng)速度第四十页40店经理(jīnglǐ)的误区

团队领导看事不客观、怨天尤人、总提历史

第四十一页，共七十页。店经理(jīnglǐ)的误区团队领导看事不客观、怨天尤人、41团队领导不能从自身找出问题(wèntí)企业发展和规划有问题第四十二页，共七十页。团队领导不能从自身找出问题(wèntí)第四十二页，共七十页42策略(cèlüè)

做思想工作（一厢情愿+被动接收＝是“你”的事）更换新人（除非全换，否则同化；该换的不敢换；有别的办法，就不要换更多人）

第四十三页，共七十页。策略(cèlüè)做思想工作（一厢情愿+被动接收＝是“你”43江湖道义(dàoyì)≠团队精神我的人老大情结群来群走第四十四页，共七十页。江湖道义(dàoyì)≠团队精神我的人老大情结群来群走第四十44★领导无方(wúfāng)会整人★空间有限会闷人★恶性竞争会死人★没业绩会走人★绩效考核会杀人第四十五页，共七十页。★领导无方(wúfāng)会整人★空间有限会闷人★恶性45店长的角色定位

对于上级执行者协助决策对于同级合作配合

沟通交流对于店员信息传达领导带头决策者培训指导者第四十六页，共七十页。店长的角色定位对于执行者协助决策对于合作配合46检讨(jiǎntǎo)：你是什么样的管理者？

保姆型发展型堕落型独裁型低关心工作高高关心人低第四十七页，共七十页。检讨(jiǎntǎo)：你是什么样的管理者？保姆型发展型低47角色(juésè)诠释

店经理一店之长团队领袖教练员营运实施者指导员

经纪人一线员工制度的直接感受者被管理者业务的源泉麻烦和惊喜的制造者

店长助理监军勤务员润滑与缓冲剂参谋不可或缺的角色各尽职守勿越雷池一步第四十八页，共七十页。角色(juésè)诠释店经理经纪人店长助理各尽职守勿48金牌(jīnpái)店长第一招：招聘招聘要决：学会每周招聘学会不去人才市场招聘招聘新人是明智选择面试人数复试人数跑盘人数入职人数合格率第四十九页，共七十页。金牌(jīnpái)店长第一招：招聘招聘要决：面试人数复试49金牌(jīnpái)店长的第二招：新人跑盘跑盘反对走马观花跑盘需要生产力跑盘跑死人只因少激励片区数量行为得分画图作业盘源客源看房10分为满分，评出当日“明星”，例会表扬。入职加分。第五十页，共七十页。金牌(jīnpái)店长的第二招：新人跑盘跑盘反对走马观花50金牌(jīnpái)店长的第三招：考评没有门槛缺乏吸引不汰弱就不能留强行为比语言更重要知识没有技能重要项目内容得分结论入职试卷流程、税费、基础知识情况模拟接待—看房—谈判—成交（全程模拟）生产能力盘、客数量、看房行为业绩奖励或扣分迟到早退、团队协作、明星分数第五十一页，共七十页。金牌(jīnpái)店长的第三招：考评没有门槛缺乏吸引项目51金牌(jīnpái)店长的第四招：沟通二·八定律永远正确区域政策二天一次沟通您的事业伙伴第五十二页，共七十页。金牌(jīnpái)店长的第四招：沟通二·八定律永远正确第52金牌(jīnpái)店长的第五招：培训建立部门培训课件统一技能标准用语注重销售心理培训强调人际关系重过业务技能第五十三页，共七十页。金牌(jīnpái)店长的第五招：培训建立部门培训课件第五53金牌(jīnpái)店长的第六招：黄金周末集团作战羊群效应——集中带看作息安排量化要求分店优质房源数量客户准备看房次数成交排名东51561西41041南3531北2321第五十四页，共七十页。金牌(jīnpái)店长的第六招：黄金周末集团作54金牌(jīnpái)店长的第七招：激励激情来自激励激励更重精神激励养成习惯激励更像黄金联赛第五十五页，共七十页。金牌(jīnpái)店长的第七招：激励激情来自激励第五十五55团队激励(jīlì)个人前三名（个人）超级玛莉奖（分店）大富豪（区域）月度激励个人、分店、区域旅游或外训机会季度激励个人、分店、区域旅游或外训机会半年激励个人、分店、区域、职能部门旅游、精英会、外训机会年度激励以分店为单位，一周完成计划目标评比周激励以个人为单位，10天创收冠军10天激励第五十六页，共七十页。团队激励(jīlì)个人前三名（个人）超级玛莉奖（分店）56关心他的成长、成家、生儿育女致家属问候信最佳家属评选偶尔与他的家人共餐金牌(jīnpái)店长的第八招：关心家属员工为家属工作事业伙伴与工作伙伴感情留人方式第五十七页，共七十页。关心他的成长、成家、生儿育女金牌(jīnpái)店长的第八57成长(chéngzhǎng)复制管理复制：我们商量后我定我们商量后一起定我们商量后你定我们不商量你定第五十八页，共七十页。成长(chéngzhǎng)复制管理复制：我们商量后我定第五58人员(rényuán)复制我做你看我们一起做你做我看你做我不看，我检核第五十九页，共七十页。人员(rényuán)复制我做你看第五十九页，共七十页。59管理(guǎnlǐ)五字诀传帮带考鞭第六十页，共七十页。管理(guǎnlǐ)五字诀传帮带考鞭第六十页60管理途径营业报表管理(guǎnlǐ)工作日志的追踪重点案件的参与日常的管理和沟通第六十一页，共七十页。管理途径营业报表管理(guǎnlǐ)第六十一页，共七十61检讨(jiǎntǎo)：你有这些错误吗？拒绝承担个人责任

未能启发店员

只重结果忽视思想

在公司内部形成对立

一视同仁的管理方式

忘了公司的命脉：利润

只见问题不看目标

不管业务只做哥们

未能设定标准

纵容能力不足的人

狂妄自大

第六十二页，共七十页。检讨(jiǎntǎo)：你有这些错误吗？拒绝承担个人责任不62了解(liǎojiě)自己的店员望：观察店员的工作；问：面对面交谈提问了解店员对工作的认知程度以及内心世界；闻：听店员分析工作和改善工作的计划；切：接触店员的工作，并提出自己的参考意见。第六十三页，共七十页。了解(liǎojiě)自己的店员望：观察店员的工作；第六十三63培育(péiyù)并支持学习与发展的环境你自己坚持学习吗？你经常与店员探讨学习体会吗？你跟店员一起讨论过他的学习计划吗？你曾要求店员一个季度读一本自己感兴趣的书吗？你要求店员分享培训的心得吗？你帮助店员消化培训的内容吗？第六十四页，共七十页。培育(péiyù)并支持学习与发展的环境你自己坚持学习吗？第64每天：

人员出勤是否正常?早/晚会开了吗?房客源维护和跟进？业绩目标达成状况,个人进度达成状况,工作行程安排?单子经营跟进进度,追踪(zhuīzōng)情形,方法讨论?公司指示,政令宣达?缺失改进,优点奖励?第六十五页，共七十页。每天：第六十五页，共七十页。65每天批阅日报表,是否与经纪人沟通?行政事务是否处理,联系?橱窗房源,销售表房源是否更新?是否配合经纪人经验指导,支援?是否与有异常情形经纪人做心理辅导之沟通?是否共同讨论准客户出现(chūxiàn)话术战术模拟推演?今日事是否今日结?经验,心得是否作成记录,传承或警惕?第六十六页，共七十页。每天批阅日报表,是否与经纪人沟通?第六十六页，共七十页。66店内是否合理的安排工作：谁做？做什么？结果怎么？怎么做的？应该怎样改？每天会议资源开发：门前窗贴客户、信息员、派单、物管、报纸广告：经常讨论实施方案（牢记报广房源、窗贴房源）新增房客源需具体情况讨论，备案、及时录入每天匹配维护、带看后房源和客需的总结、分析。重点房源、客需统一认识，持续关注各项工作前期准备充