组织市场购买行为分析

第四章组织市场购置行为分析1.4.1组织市场及其特点〔1〕一、组织市场的含义买方是各种单位或团体，购置目的是为了实现本单位或团体的宗旨。组织市场是以某种组织为购置单位的购置者所构成的市场二、组织市场的分类组织市场产业市场中间商市场非赢利组织市场政府市场2.4.1组织市场及其特点〔2〕

二、组织市场及其分类市场种类购置者购置目的组织市场产业市场政府市场中间商市场企业生产→利润转卖→利润批发商、零售商政府机构,事业单位履行职责非赢利组织市场协会、社团维持运作3.4.2产业市场购置行为购置行为特点购置者数量少重视客户管理，点式沟通采购量大方案性强狠抓重点时机地理位置集中派驻办事处引伸需求关注下游及终端行业需求缺乏弹性价格不一定是主要竞争手段专业人员采购理性促销，专家推销需求波动大〔加速原理〕风险管理营销对策4.三点说明1、产业市场的需求是引伸需求。购置者对产业用品的需求，是从消费者对消费品的需求引伸出来的。2、．产业市场的需求是缺乏弹性的需求。在产业市场上，购置者对产业用品和劳务的需求受价格变动的影响不大。例如：皮革的价格下降，制鞋商不会购置更多的皮革，除非出现以下的情况：(1)皮革本钱是制鞋本钱的主要局部。(2)制鞋商要大幅度降低皮鞋价格。(3)消费者要购置更多皮鞋。与此相对应，如果皮革价格上涨，制鞋商也不会大量减少皮革的购置量，除非出现以下的情况：(1)制鞋商发现了节省原料的方法。(2)制鞋商发现了皮革的代用品。产业市场的需求在短期内缺乏弹性是因为生产者不能在短期内对其生产方法有很大的改变。此外，如果原材料的价值很小，这种原材料本钱在制成品的整个本钱中所占的比重很小，那么这种原材料的需求也缺乏弹性。3、产业市场的需求是波动的需求。如上所述，产业市场的需求是“引伸需求〞。消费者需求的少量增加能导致产业购置者需求的大大增加。这种必然性在西方经济学中称之为加速理论。有时消费者需求只增减10％，就能使下期产业购置者需求出现200％的增减。因为产业市场的需求变化很大，所以生产产业用品的企业往往实行多角化经营，尽可能增加产品品种，扩大企业经营范围，以减少风险。5.一、产业市场的购置对象1、生产装备。生产装备包括重型机械、设备、厂房建筑、大中型集成制造系统硬件等。2、附属设备。如电开工具、叉车等。购置时一次性支付能力强，决策参与者较少，购置者可选择范围广。3、零部件。零部件是许多完工产品的一个组成局部，其本身也是完工产品。如仪表、紧固件、外部设备等。4、原材料。原材料是指那些处于生产过程起点的源头产品，如农产品、海产品、森林、矿产资源、原木、原油等。5、初步加工的生产资料。即经过初步加工的产成品，并且还会被其他生产者作为生产资料的一类中间产品，如钢板、玻璃、焦炭、合成树脂等6、消耗品。消耗品一般分为两类：一类是维持企业日常经营所需要的不构成产成品实体的必备品，如维修用品、清洁用品、办公用品等；另一类是维持正常生产的一些易耗品，如润滑油、耐用品等。7、效劳。产业市场购置的所有无形产品的总称。6.二.产业购置者采购业务的主要类型1．直接重购。即企业的采购部门根据过去和许多供给商打交道的经验，从供给商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品。2．修正重购。即企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供给商。3．新购。即企业第一次采购某种产业用品。在直接重购情况下，产业购置者要做出的购置决策最少；而在新购情况下，产业购置者要做出的购置决策最多，通常要做出一系列的决策。即决定：产品规格、价格幅度、交货条件和时间、效劳条件、支付条件、订购数量、可接受的供给商和挑选出来的供给商等。7.三、产业购置决策的参与者1．实际使用者。2．影响者。3．决策者。4．采购者。5．控制者。8.四、产业购置决策〔1〕(一)购置行为的影响因素〔1〕采购者角色环境因素需求水平经济前景政策变化利率技术创新速度法律竞争趋势组织因素战略目标组织结构采购政策制度工作流程人际因素职权地位说服力志趣个人因素年龄收入教育职务个性风险态度使用者影响者信息控制者采购者决策者9.四、产业购置决策〔2〕环境因素→买方的开展战略组织因素→买方的决策组织与程序人际因素→买方的决策角色及相互影响关系个人因素→买方决策者的决策取向与偏好(一)购置行为的影响因素〔2〕全面深入调研整体规划长期跟踪10.购置行为的影响因素1．环境因素，即一个企业外部环境的因素．诸如一个国家的经济前景、市场需求、技术开展变化、市场竞争、政治法律等情况。例如，如果经济前景不佳，市场需求不振，产业购置者就不会增加投资，甚至会减少投资．减少原材料采购量和库存量。2．组织因素，即企业本身的因素，诸如企业的目标、政策、组织结构、系统等。显然，这些组织因素也会影响产业购置者的购置决策和购置行为。3．人际因素。正如前面所述，企业的采购中心通常包括使用者、影响者、采购者、决定者和信息控制者，这五种成员都参与购置决策过程。这些参与者在企业中的地位、职权、说服力以及他们之间的关系是各不相同的，这种人际关系也会影响产业购置肯的购置决策、购置行为。4．个人因素，即各个参与者的年龄、受教育程度、个性等。这些个人的因素会影响各个参与者对要采购的产业用品和供给商的感觉、看法，从而影响购置决策和购置行为。11.〔二〕产业购置决策过程

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