国信证券电话营销操作手册

国信证券电话营销操作手册

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一个证券营销的操作方法。

电话营销的业务流程

电话营销称之为电话营销并不是一个精确的命名，称之为电话销售可能更为确切。因为电话虽然在这种营销模式的各个环节都发挥作用，但主要的作用在于发现目标客户群和与客户建立成交前的沟通和交流。通过对电话营销业务流程的剖析我们可以清楚地了解这种模式是如何使用并发挥效力的。

目前证券投资者的消费者我们可以划分为（散户）中小个人投资者、大户（实力雄厚的个人投资者）和机构户（机构投资者）。对于三者的特征大家应该非常清楚，我们没有必要在这里赘述。但有一点必须指出，对于电话营销这种模式而言，所针对的目标客户基本集中在中小散户区域。这与大部分券商的客户管理策略和中小散户的特性有关。

大部分券商在目前的市场中都把竞争的焦点集中在大户和机构户群体，对中小散户往往是缺乏服务或没有服务的。在这种状况下，中小散户是非常易于被电话营销模式中的服务所吸引的。而且中小散户在选择营业部的过程中会搀杂一定的个人情感因素，电话营销模式中所强调的一对一营销、持续性营销、感情营销也成为吸引中小散户的重要因素。

就开拓能力进行分析，开发大户或机构户对能力的要求较高，而且相当程度上这类客户的开发取决于一些非常规因素。所以电话营销模式并不适用于上述客户的开发，其主要针对的是中小散户市场。

电话营销工作流程如下：

第一步：准备工作

1、确定管理人员：确定团队长、分析师人选

2、营销客户经理团队建设：招聘、培训、设定薪酬制度等

3、目标市场的选择：区域的选择、区域分析、电话号码段的选择与分配

4、支援工作：工作场所、设备（办公家具、电脑、电话）、工作工具（资料、表格）

第二步：陌CALL电话

第三步：面见客户与投资报告会

1、日常客户面见

2、投资报告会的组织

第四步：客户追踪服务与转户

第五步：客户维护

第一步：准备工作

1、确定管理人员

1.1团队长与分析师数量

按电话营销团队的规模确定，一般一名电话营销团队长下辖5-8名电话营销人员为宜；每个电话营销团队配备一名兼职分析师

1.2团队长的素质要求：团队长建议由现有营销人员中选拔，建议重点考量以下几点

l

营销工作经验：从事证券营销工作二年以上为宜，个人具备营销开拓能力

l

团队管理经验：具备团队管理经验或具备团队管理的潜质

l

认同电话营销模式

l

具备培训技能

l

外向性性格，沟通能力和表现能力较为出色

1.3分析师的素质要求：电话营销团队分析师可由营业部现有分析师担任，但须衡量分析师工作能力和工作量，电话营销团队规模超过10人建议设两名分析师，分析师要求：

l

具备较强的沟通能力和一定的营销知识，重点考虑此点

l

具备一定的分析能力

l

对券商产品线有丰富和深刻的认识

1.4团队长和分析师的前期必须对电话营销的工作流程和工作方法有清晰的认识，因此在确定团队长后对团队长提出要求并进行考核。

2、电话营销团队建设

2.1招聘与培训流程

招聘

初试

上岗安排

复

试

入

职

岗前培训

2.1.1招聘渠道

营销团队的建设和发展是***证券公司愿景实现的重要途径，营销团队是***证券最重要的资产之一。为实现营销团队的持续健康发展，保证营销人员的职业发展，在***证券实现公司与营销人员的共生共赢关系。特制定本制度，电话营销模式营销团队成员的薪酬和考核均参照本制度执行。

一、

客户经理的工作职责

本办法中的客户经理指通过电话营销模式进行客户开拓和维护的直属客户经理团队成员。客户经理的主要工作职责如下：

1、在公司的指导和支持下，为客户提供一般的基础服务和专业性的投资咨询服务；保持与客户的沟通，将公司的产品和服务有效传递给客户，同时及时收集市场与客户的信息并反馈给公司。

2、个人或团队的方式积极发展新客户，努力完成公司规定的各项业务指标。

3、高自身业务素质，严格执行公司的营销计划，积极参与公司的营销活动。

二、客户经理的薪资与福利

1、客户经理薪资确定的原则：

（1）公司在致力于为客户经理提供富于市场竞争力的薪资

（2）坚持按劳取酬的原则

（3）充分考虑客户经理的成长阶段与实际能力

2、客户经理薪资

（1）培养期期间薪资

对新引入的客户经理，公司给予一年的培养期，培养期期间薪资标准如下：

工作期限

固定薪资

浮动薪资（按完成比例核发）

超额奖励

引入资金户

引入资产

1月

500

200

（资金户10户）

300

（20万资产量）

10户以上每新增1户奖励10元；20万资产以上每新增1万元资产15元

2月

500

100

（资金户10户）

400

（30万资产量）

30万资产以上每新增1万元资产14元

3—6月

500

0

500

（50万资产量）

50万资产以上每新增1万元资产10元

7—12月

1000

0

0

每新增30万资产底薪增加100元

注：资产引进前3个月均按引入值计算，不考虑因市场因素导致的变化。

（2）培养期后薪资

A.

培养期结束后薪资参照《苏州营业部直销团队薪酬激励制度》执行

B.

培养期期间客户经理资产量达到300万以上的可以申请结束培养期，营业部批准后

薪资参照《苏州营业部直销团队薪酬激励制度》执行

3、福利待遇

客户经理资产量达到300万以上，公司按国家有关规定为其交纳社会保险(养老保险、医疗保险、失业保险)和住房公积金；并享有公司规定的各项福利。

三、客户经理的考核

1、培养期期间的考核项目与要求

（1）考核项目与要求

工作期限

工作量考核

绩效考核

考核项目及要求

奖惩

考核项目及要求

奖惩

1月

20名潜在客户/日

未达标者予以辞退

资金户10户

按比例领取浮动底薪200元，10户以上每新增1户奖励10元

新增客户资产量

20万元

按比例领取浮动底薪300元，20万资产以上每新增1万元资产15元

2月

8名潜在客户/日

15次回访电话/日

未达标者予以辞退

资金户10户

按比例领取浮动底薪100元

新增客户资产量

30万元

按比例领取浮动底薪400元，30万资产以上每新增1万元资产14元

3月

3名潜在客户/日

20次回访电话/日

未达标者予以辞退

新增客户资产量

50万元

50万资产以上每新增1万元资产10元

4—6月

—

—

新增客户资产量

50万元

50万资产以上每新增1万元资产10元

7—12月

—

—

保持客户资产

净增长

每新增30万资产底薪增加100元

注：资产引进前3个月均按引入值计算，不考虑因市场因素导致的变化。

（2）客户经理试用期为自签定《临时聘用协议》之日起满三个月止，试用期满客户资产量100万以上正式与公司签定劳动合同。

2、培养期后的考核项目与要求

培养期结束后考核项目与要求参照《苏州营业部直销团队薪酬激励制度》执行。

3、特殊情况说明

（1）培养期期间客户经理资产量达到300万以上的可以申请结束培养期，营业部批准后考核参照《xx营业部直销团队薪酬激励制度》执行。

（2）其他产品销售

客户经理的其他金融产品销售业绩计入考核，其中：

A.

基金：股票型基金按1：1折算为有效资产，货币基金按10：1折算为有效资产，

债券基金按4：1折算为有效资产

B、国债以及其它金融衍生产品及不活跃机构分盘资产，按公司具体产品销售细则执行

四、电话营销团队团队长的考核与激励

1、团队长的工作职责

（1）电话营销团队的建设

A、客户经理的招聘

B、客户经理的培训

（2）电话营销团队的管理

A、客户经理的日常管理

B、客户经理的工作辅导

C、客户经理的激励活动

D、电话营销团队的后勤支援

以上工作项目均按营业部相关工作规定执行。

2、团队长的激励与考核

（1）

一年内团队长的激励与考核项目

A、电话营销团队成立一年内，团队长每月激励基金500元、按下表规定核发

项目

时间

户数

资产量

指标

考核

指标

考核

1—2月

激励

下辖客户经理数×客户经理月开户数×90%

100元按完成比例核发

下辖客户经理数×客户经理月资产引进指标×90%

400元按完成比例核发

处罚

下辖客户经理数×客户经理月开户数×50%

未达成本指标者取消此奖金

下辖客户经理数×客户经理月资产引进指标×40%

未达成本指标者取消此奖金

3-12月

激励

——

——

按下辖客户经理数×客户经理月资产引进指标×90%为考核指标

500元按完成比例核发

处罚

——

——

下辖客户经理数×客户经理月资产引进指标×50%

未达成本指标者取消此奖金

B、电话营销团队成立一年内，团队当月产生利润，利润的10%作为团队长的奖金核发，10%作为分析师的奖金核发

（2）

一年后团队长的激励与考核项目参照《苏州营业部直销团队薪酬激励制度》执行

2.1.5目标市场的选择：电话营销模式所针对的目标市场经过前面的分析我们认定主要是针对中小散户市场。本节所谈的目标市场选择主要是区域的选择。

A、区域的选择

营业部

所在地

第三步：客户面谈与投资报告会

电话沟通并不能有效解决客户转化过程中的关键问题：客户对公司、客户经理和服务水平的认知。因此无法有效完成客户转化的工作。电话营销活动的客户转化工作必须通过客户面谈的方式完成。客户面谈可以通过两种方式：1、客户的日常面访；2、投资报告会

1.1客户面访

根据COLDCALL电话的拜访，利用"发放奖品"或"分析师一对一咨询辅导"的理由约见客户至营业部面谈，在客户面谈过程中应注意以下几点：

l

面谈是客户经理的重点工作之一，在工作前期客户经理面谈技能不纯熟的情况下，可由

团队长协助其进行面谈工作，每次面谈客户经理必须旁听。团队长进行评估客户经理掌握基本技能后应交由客户经理执行，客户经理独立操作的前几次团队长应陪同观察、协助并予以事后指导。

l

面谈工作中的几个目标

I.

客户指定交易

II.

客户开立资金帐户

III.客户留下相关资料，相关资料见《客户来访登记表》

l

客户面谈的工作流程

寒暄、问候

了解基本情况

三级服务体系介绍

领取奖品

（填写客户来访登记表）

征询开立资金户

或转托管的意向

l

客户面谈使用的工具：《三级服务体系介绍》、《营业部产品说明》、《客户来访登记表》

1.2客户面谈话术

1、引导

例：

王先生，您现在在哪家公司做股票啊？您觉得他们的服务怎么样？

他们有没有为您提供什么服务呢？

您对证券公司的服务有哪些要求啊？

您一般是如何选股的？

您一般通过什么渠道获得一些证券方面的信息？.........

见面初次，可以通过提问的方式将客户的关注点引向服务方面的话题，与我们下面的三级服务体系相契合，为服务体系的介绍做好铺垫。

客户经理可以根据客户的不同情况选择不同的导入方式，但要注意以下几点：

（1）连续性：导入的话题应该与下面的服务体系介绍有联系，导入的目的是为下面的服务体系介绍做好铺垫。

（2）简洁性：不要在导入过程花费太多的时间，引起客户的厌倦。

2、三级服务体系介绍

三级服务体系介绍重点一方面是三级服务体系的介绍，另一方面是我们的三级服务体系与其他券商的对比。可以从下述几个步骤着手：

（1）个性化的私人投资秘书服务

例如：

A、王先生，我们***的服务首先是我们投资顾问提供的服务，我们我能提供你以下几个功能：作为你的眼睛，帮你看盘；作为你的耳朵，帮你打听多方位的信息；做你的大脑，对你的资金进行"科学化的风险控制管理"和资产投向建议的管理；我可做你的手，帮你操作买卖指令。

B、证券行业属于服务业，我们的工作就是为您提供专业的、持续的、贴身的服务。您在其他证券公司虽然也可以得到研发报告，但只是贴在公告栏里。而我们会在研发报告发布的当天就由我亲自提供给您（展示研发报告）。

（2）连续性的长期贴身服务

例如：

A、在出现重大政策市场信息或行情突变时期的时候，我会立即打电话通知您相关的信息并为您提供相应的投资建议。

如果您需要持仓股票的公告信息，或者需要分析师对您上午持仓进行分析诊断或提供投资咨询建议，我可以通过电话每3天为您提供一次这样的服务，或者约您进行面对面的沟通。您看这是我为客户提供服务的记录和内容（展示《客户持股分析表》）。

B、一般的分析师在推荐股票的时候只是简单的告诉你股票好不好，没有给出实际的操作意见，让客户们无从获得实际收益。另外其他证券公司也没有足够多的客户经理，给广大投资者提供一对一的个性服务。而在我们***公司，我们会给客户很详细的股票分析报告，在推荐股票的时候也会给出明确的操作意见，另外我们的客户服务团队非常庞大，对我们的客户可以作到一对一的指导，而且我们有规范的内部制度，要求我们的客户服务人员必须每三天的给我们客户做电话联系或者面谈，而且我们的公司有用这样的考核体系（展示客户服务表和客户持股分析表）

（3）咨询实力、分析师的个性追踪

强调公司和营业部专业的咨询服务并与其他券商做详细对比。突出客户是需要连续、个性化的贴身指导的。

A、你应该了解一些咨询公司的运作模式，他们都是在电视上拼命推荐股票，一次推二三十支股票，然后只要里面有一个股票涨了，然后拼命的自己再吹，对于那么些没有涨的股票却一个都不提了。这样很不负责任的做法让很多客户都上当交钱，又没有赚到钱。而我们的分析师确是本着非常负责的态度工作，而且对你这样的客户，我们还可以提供分析师专线服务，我们的分析师会不断的跟踪你的股票变化情况，持续的给你专业的指导意见。

B、多证券公司都在吹他们的总部研发多少多少个博士，写的研发报告多好多好，但是他们的股民还

是照样亏钱对不对？这里的根本原因就是那些报告都没有任何的实际操作意义，而我们的股民要的就是实实在在的操作意见，告诉我怎么买，怎么卖？让客户赚到钱才是好对不对？而我们***的研究作风是很务实的。我们都很实际，我们总部的推荐股票在中国证券报上的排名一直都是前三名。而我们营业部的分析师就是在这样的基础上，再对这些报告进行市场化的分解，然后结合市场的演变，很明确的给出操作组合。保障了我们的客户的收益。（展示资金管理表和客户持股分析表及客户资产分析表）（可结合持续跟踪服务做介绍）

C、（展示资金管理表和客户持股分析表及客户资产分析表）您看，我们会为每个客户制定专门的档案，对客户的资金和持仓股票做定期的、个性化的分析，您看这是我们的《资金管理表》专门用于对客户资产的分析和建议，《客户持仓分析表》专门用语对客户持仓情况的分析、判断并由分析师提供操作建议,另外在风险控制方面,我们通过《客户资产分析表》为您提供有效的风险控制。

（4）金融产品的多样化

可以结合营业部目前销售的基金、信托等产品进行介绍。

例如：

A、我们还会及时将***证券嘉兴营业部提供的金融产品信息与客户服务信息传递给客户。您肯定不是把所有的资产都拿来投资股票，可能还在做国债、基金方面的投资。我们也可以提供这些产品的优先购买机会，并且有些产品还可以提供一定的优惠。我们这阶段正在销售湘财荷银基金，您有没有兴趣，我向您介绍一下这个产品（展示营业部产品）。

B、作为我们的客户，还可以享受我们公司开发的一些其他产品，例如短信服务等，购买这些产品可以得到营业部分析师更为周到细致的服务，例如全程贴身追踪服务、24小时电话咨询服务等。如果您有兴趣，我向您介绍一下。（展示短信产品、富贵花VIP产品等）

（5）营业部的附加值服务

介绍营业部可以提供的附加值服务，免费享受的增值产品。

我们营业部还为客户提供各种附加值服务，例如优惠购买证券分析软件、咨询公司会员资格、电脑、通讯、健身、美容等产品，我们跟这些商家都建立了非常密切的合作关系。您作为我们的客户，可以获得比市场价格更大的优惠。而且今后我们今后会扩大我们的合作范围，使您享受到更多、更好的服务。

3、转户中您常遇到的问题及对策

（1）客户是上帝，我们知道您在转户过程中会遇到很多困难，我们很理解，但是您投资赚钱是最最重要的。既然您已经决定，不管别人怎么样，您只需斩钉截铁说一句——"我就是要转走！"

（2）为了不让您转走他们会让您提供各种复杂的手续，按照证监会规定转户只需提供您的身份证、股东卡原件及复印件。其他未经协议的东西都是违法的。您可以打电话到证管办投诉。

（3）为了不让您转走他们会让楼层经理、客户经理、副总经理、总经理给您谈话、请吃饭，或者突然对您倍加关心、降佣金等等。试想一下，所有这些都是因为您要走才做的，是不可能长长久久的，服务观念的改变是一个公司几十家营业部从上到下全体人员努力的结果。您不需多言，只要坚持转走，营业部是无权阻止您的，如果您一再坚持要走还不让走的话，您就要考虑一下，您的保证金是否被挪用了，他们营业部或是总部是不是出事了。老券商尤其要警惕！

（4）为了不让您转走他们会对我们营业部进行诽谤，这是职业道德问题，证监会每年都会对合法营业部进行公示，事实剩于雄辩。

4、反对意见处理

反对意见1：有股民提出，做生不如做熟。

解决办法1：请问您在那边做他们有没有给您提供操作信息及操作建议？我们能提供一对一的服务，我们的分析师会有针对性给您提供帮助。（针对这个问题主要从我们的服务上、服务特色上做文章）。

解决办法2：通过时间来解决，与客户不熟悉，可以先不提转户，多接触，让他客户感受关怀，给客户咨询，投资理财的建议等，然后再想办法引入。

解决办法3：把握住客户的需求，关键在于"熟"字，要把人家的"熟"打消，自己从生到熟。对于有些客户，比如一直没有享受佣金的优惠，如果在我们那儿提出某个佣金后，对方营业部为了不让转户提出表示也能满足其要求时，就可以和客户说，你在原来营业部做了那么多年，应该已经非常熟悉了，那为什么他们没有给您这项服务呢？而只有您提出转户时才说满足您的要求呢？这说明他们只是被动服务，对您的服务根本不到家，况且您当初到他们那儿时也并不熟悉，做任何事都有一个逐步的过程，如果您到我们那儿，又可以结识很多新朋友；如果投资者认为与原来营业部的股民很熟这种情况，我们还可要从中套出一些其经常接触的人的名单，然后通过整体转移的方法来转客户。

反对意见2：路太远。

解决办法1：如果对方营业部佣金高于我方，可以对股民说，您如果一个月成交5笔，佣金的差价您就可以买一辆自行车了，这样您既锻炼了身体，又得到了辆自行车，何乐而不为呢？

解决办法2：您如果在就近的营业部操作的不理想，那么近又有什么用呢？去某证券营业部的路程近，您觉得方便，但您是否觉得其服务也方便呢？嘉兴城市不大，8家营业部骑一下自行车20分钟也就到了，路近的营业部无法享受某些特色服务。

解决办法3：可以推荐客户做非现场交易，如客户有电脑及上网，可以推荐网上交易，强调交易系统可上门安装。网上交易赠送邮箱，有关分析每天发往邮箱等服务。

反对意见3：能不能提供午餐？

解决办法1：考核其交易量，不管是营销还是运营引进的客户，都有投入产出比的测算，如果其交易量达到可以为其支付午餐的标准，就业可以为其发送午餐。

反对意见4：我很懒，我一年也不会去一趟营业部。

解决办法1：这不成问题，我们可以为您提供上门服务，为了让您以后也不需出门炒股票，您必须先亲自去一次原先的营业部办一下转户手续，以后的事交给我们就可以办理了。

反对意见5：***证券会不会卷款而逃。

解决办法１：新的证券公司成立，大家不了解，我们公司是去年６月份成立的，总部设在北京，由于公司成立后没有经历漫长的熊市，资产都是优质资产。某些证券公司营业部出问题，是总部失控造成的，营业部很多事是背着总部做的，风险很大，而我们***证券是大集中的模式，是总部可以监控营业部，从根本上避免了风险。而且某些老股民都知道，证券公司的风险基本与银行相当，所以，您根本不需考虑***证券会卷款而逃的情况。

反对意见６：外面传说你们的交易不畅通，我对在你们这里交易的信息安全问题不放心。

解决办法１：我营业部网络服务出现中断及故障出现的概率很低，况且一旦发生故障，我们有备用系统，能够保证在１０分钟内恢复行情。至于跑道的畅通，我们先期在这儿开户的股民可以做个见证，他们反映这儿的速度明显比原营业部快，这是因为信息系统更新换代很快，我们营业部今年２月份才刚刚开业，所有的设备都是新的，相比其他营业部，系统的运行速度也要快得多。

反对意见７：你们对我们开户时的佣金承诺是否会一直兑现，万一以后你们觉得亏了要提佣金怎么办？

解决办法１：对于佣金的设置，营业部已有成文的规定，对于开户时的承诺，一旦承诺了必定会实现，但遇到有关国家或行业协会有硬性规定的除外，如果发生了这种情况，您完全可以再转户，您完全有转户的权利。

反对意见８：你看，邮票、金币市场多红火，现在股票市场不大好，我不想投资股票。

解决问题１：邮票、金币市场涨起来确实很快，但是邮票、金币市场是一个很小的、不成熟的市场，其流通性、变现性较差，您投资时可能会遇到娈现困难这种情况，还有邮票、金币市场鱼龙混杂，假货泛滥，要求的专业水平相当高，不小心就遇上了假货，使您惨遭损失。相反证券市场在经过这十几年的发展后，已经逐步成熟起来，投资品种也非常齐全，股票、基金、债券、信托、期货，能满足您的多种需求，同时具有良好的变现能力。

反对意见９：我跟那边的员工很熟，转过来比较难为情。

解决问题１：你在那边操作了这么久，有没有中到新股，如没有，是不是换个环境或许可以中个新股。解决问题２：如果您有朋友在证券公司，请问他是做哪能方面业务呢？他向您提供过什么建议吗？是

朋友但未必拥有较全面的投资理财经验。我们拥有专业化投资咨询队伍，丰富的投资咨询讯息，为您提供"一对一"的个性化服务，为您好提供多种投资组合建议。您想一想，赚钱才是硬道理，朋友关系不会因您赚钱而疏远。

解决问题３：如果对方朋友是营业部领导，可以对他说，您的朋友是总经理，他又有多少时间和精力顾及您的投资呢？如果您到我们营业部，一样会有很多朋友。

对意见１０反：我已在别的营业部亏钱了，我不愿意到你那儿去。

解决问题1：给客户以以投资股票的理念，组合投资、分散投资。并从资讯方面去解决，给他展望前景。

解决问题2：首先我们要问他亏钱的原因，了解客户亏钱的原因后，给他以投资建议及解决方法，如以前没有止损，指导他应设立止损位等。

反对意见11：我到你营业部，你能不能保证收益。

解决办法1：知道客户有风险意识，可以这样对客户说，股市有风险，我之所以对您说不能保证，这是我对您负责，我们营业部有一流的营业设施，一流的分析水平，以及多种的投资组合工具，相信在我们的指导下，您至少投资不会盲目，达到跑赢大盘的目的。

解决办法2：针对客户对证券自律法规不了解，可以对他说，不能保证，因为没有一家负责任的证券公司会答应您的要求，这是《证券法》所不允许的。所以我们不会给您这样的承诺，我们会给您操作建议，给与您投资理财的指导，尽量避免您资产的损失。

解决办法3：首先要了解其预期收益，如很低，可以给其设计基金、债券、信托等品种的投资组合。如对方期望很高，要对其说，您要调整您的收益预期，收益越高，风险越大，然后婉转的否定他的做法，并且要了解他以前炒的不好的原因，通过分析给他投资建议。

反对意见12：没有钱。

解决意见1：分析其是不是真的没有钱，如真的没有，那不是我们的客户，不是我们研究的。如果客户把钱投在房地产或其他收益上了，你是否可以对客户说，您是否考虑减少其他一些收益小的投资，如客户有3套房的话，是否建议将一套房抵押贷款然后进行基金、股票等适合的投资。或者客户能用的钱时间很短，我们可能对其进行融资的操作。

解决意见2：如客户真的没有一点钱，那看客户是否有社会关系、销售能力，我们可以把其作为经纪人来培养，他有了钱后，不就可以进行投资了吗？

反对意见13：营业部一楼没有门面，你们实力不够，我不想转过来。

解决意见1：如果我们一楼有店面的话，我们的成本就高了，我们也说不可能会给您提供这么多的优惠活动了，您看您是得到了佣金等各项实惠服务合算呢，还是我们用这点钱去弄个大门面来得合算呢？

解决意见2：要了解客户的真正需求是不是认为我们的品牌不够，要对其说，我们是新开的证券公司，我们没有经历股市的漫长熊市，我们的资产是优质的，我们不做大门面的原因是我们要为股民获得更多的实惠，大门面是其他营业部都具有的，但是很多方面的服务是他们所没有的，我们正是将这方面的投资省下来直接服务给了股民，才有了我们与其他证券营业部不同的优势服务。比如我们的跑道、我们的咨询。

反对意见14：我在国信证券做，他们的银证通给我们只有1。5‰的佣金，你们能不能做到？

解决意见1：国信证券是杭州营业部的一个技术服务站，虽然他们的佣金比较低，但是他们在嘉兴没有营业部，如果您在交易时出现了问题，他们是无法及时赶来为您解决的，维修人员从杭州赶来必将影响您的交易，一旦有损失就是告状也需要赶到杭州去，那不是很麻烦吗？

解决意见2：国信证券在深圳，他在这儿放一个银证通，其后台服务就跟不上了，您在家里，国信的人会不会通知您配股？对于该不该配股是否有人您建议吗？我们这里就行，你不认为转过来就能给您提供增值服务吗？

解决意见3：的确他们的佣金水平比我们低，但是您要知道，目前有好多券商是以降低服务标准来实行的，我们有怎么样的服务措施......而国信有没有这样的服务措施呢？所以投资理财还得象我们***这种有信誉、服务好、有实力的综合类券商。

反对意见15：你们营业部必须提供内幕消息，否则我就不过来。

解决意见1：听内幕消息来操作的投资方式已经过时了，以前在其他营业部就出现过这个问题，你的风险怎么控制？举例说明听内幕消息亏钱的案例。

解决意见2：股市的黑嘴还少吗？

解决意见3：所谓的内幕消息可能就是为庄家出货创造条件，抬轿子，所以在这一方面风险还是非常大的，我们必须要对您的资产负责，以您资金的安全为第一目标。

反对意见16