2019年4月自考00179谈判与推销技巧试题及答案含解析

谈判与推销技巧年月真题

0017920194

1、【单选题】理性谈判并不意味着一定要达成一致性的谈判协议,而是追求如何达成（）

最佳的协议

利己的协议

A:

利他的协议

B:

双赢的协议

C:

答D:案：A

解析：该题考查对理性谈判概念的理解。理性谈判是寻求通过作出最佳的谈判决策来获得

最佳的谈判结果。理性谈判并不意味着一定要达成一致性的谈判协议，而是追求如何达成

最佳的协议。

2、【单选题】由于谈判者所感受到的或双方实际利益上的竞争关系所引起的冲突是（）

利益冲突

价值冲突

A:

关系冲突

B:

数据冲突

C:

答D:案：A

解析：利益冲突。这类冲突主要是由于谈判者所感受到的或双方实际利益上的竞争关系所

引起的。

3、【单选题】从宽泛的角度认识谈判者利益,有必要区分谈判者的以下三种利益（）

结果中的利益、关系中的利益和原则中的利益

交易中的利益、关系中的利益和原则中的利益

A:

过程中的利益、关系中的利益和原则中的利益

B:

阶段中的利益、关系中的利益和原则中的利益

C:

答D:案：C

4、【单选题】谈判者拥有的、但却是其他谈判方缺乏的对谈判空间的改变发挥关键作用的能

力是（）

谈判力

洞察力

A:

判断力

B:

C:

理解力

答D:案：A

解析：谈判力。谈判者拥有的,但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作

用的能力。不是客观存在的,是被感知的,是可以通过谈判人员的努力来获得的。

5、【单选题】能促使对方追随和接受他的主张和方案,从而导致对方改变对谈判空间的看法

的是（）

认同力

强制性

A:

补偿和交换

B:

遵从准则和客观标准

C:

答D:案：A

解析：对谈判一方的专业知识、谈判能力的尊重和认同,能促使对方追随和接受他的主张

和方案,从而导致对方改变对谈判空间的看法,推动谈判进程向有利于己方的方向发展。

6、【单选题】能满足谈判者部分要求,实现部分利益的目标是（）

顶线目标

期望目标

A:

可接受目标

B:

底线目标

C:

答D:案：C

解析：该题考查对谈判目标的层次的判定。谈判目标体系包括:顶线目标、期望目标、可

接受目标和底线目标。可接受目标即能满足谈判者部分要求，实现部分利益的目标。所

以，C项是正确选项。顶线目标是谈判者为本次谈判确定的最高目标，即通过谈判实现和

达到的最高的谈判价值；期望目标即谈判者考虑各种切实利益因素后选择的预期实现的谈

判目标；底线目标即谈判者在作出最大让步后必须保证达到的目标。

7、【单选题】下列选项中,不属于谈判人员素质结构的是（）

才

学

A:

识

B:

形

C:

答D:案：D

8、【单选题】由于短时间内汇率大幅波动而使谈判陷入僵持状态,这种谈判僵局的产生原因

属于（）

主观偏见

客观障碍

A:

行为失误

B:

偶发因素

C:

答D:案：D

解析：偶发因素是指在谈判过程中出现的、不可预测的、非常规的因素，如自然灾害、政

治事件、市场变化等。这些因素通常是突发的、短暂的，对谈判的进程和结果产生了不可

预测的影响。

9、【单选题】谈判双方价格目标的第一层次是（）

保留价格

初始报价

A:

固定价格

B:

可交易价格

C:

答D:案：A

解析：该题考查对谈判双方价格目标的层次的掌握。谈判双方价格目标划分为三个层次。

第一层次是双方的保留价格，第二层次是双方的可交易价格，第三层次是双方的初始报

价。所以，A项是正确选项。

10、【单选题】产生威胁的条件是（）

可靠性

有效性

A:

具体性

B:

可置信性

C:

答D:案：D

解析：该题考查对威胁及其可置信性的理解。谈判威胁的目的是借助于所发出的威胁，明

确表明自己所采取的行动、作出的决定以及追求目标的意图，使将来的谈判行为更加清晰

化。与此同时，威胁也限制和减少了对方的选择，谈判者借助于向对方发出的威胁，通过

限制对方的选择而迫使对方作出对自己有利的选择，是谈判威胁试图达到的又一个目的。

在后一种情形下，威胁是对谈判对方的一种有约束力的承诺，即如果对方不顺从或作出让

步，就会产生消极的后果。在试图达到这个目的的过程中，威胁需要与包含不可逆的承诺

价值的行动联系在一起，即威胁必须是可以置信的。所以，D项是正确选项。

11、【单选题】更换谈判人员解决谈判僵局的办法属于（）

权力性推动

尊重性推动

A:

程序性推动

B:

信息推动

C:

答D:案：C

解析：程序性推动是用来影响谈判过程与程序本身的一种方式。(1)改变谈判议题。当谈

判双方在某一议题上出现较大的分歧时，可暂时放下此议题转而讨论其他的问题，这样可

使双方的对立情绪有所缓解，使谈判继续进行。(2)改变谈判日期。当谈判双方互不退

让，致使谈判进入僵局时，可暂时中止谈判，改变谈判，日期。双方在这一段时间会冷静

下来．，重新思考问题。当谈判恢复时，就会产生新的气氛和局面。(3)更换谈判人员。

通过更换谈判人员可以缓解双方的心理压、力，使谈判继续进行。

12、【单选题】由于一项涉及共同利益、引起共同兴趣的议题而聚集在一起的谈判者,构成

了谈判沟通过程的（）

传播关系

传播行为

A:

传播符号

B:

传播媒介

C:

答D:案：A

解析：该题考查对谈判沟通要素的判定。谈判沟通要素涉及四个要素，即传播关系、传播

行为、传播符号与传播媒介。传播关系即由于一项涉及共同利益、引起共同兴趣的议题而

聚集在一起的谈判者，构成了谈判沟通过程的传播关系。所以，A项是正确选项。传播行

为即参与传播关系的谈判者都在不同程度上发生着信息传播行为；传播符号是谈判传播关

系的参与者，即谈判者用以表达所交流信息的记号或标志；传播媒介是存在于谈判传播关

系参与者之间信息传播的途径。

13、【单选题】谈判过程中,应当根据谈判对象的变化和双方之间关系的变化,对沟通内容、

方法作出适当的调整。上述陈述体现了谈判沟通原则中的（）

明确沟通目标

做优秀的听众

A:

沟通要有较强的针对性

B:

要有充分的沟通准备

C:

答D:案：C

14、【单选题】跨文化谈判中,使自己被对方接受的关键是（）

了解对方文化

增加沟通技巧

A:

不以自我为中心

B:

克服语言障碍

C:

答D:案：A

解析：在跨文化谈判中，不同的文化背景会影响到谈判者的思维方式、行为习惯、价值观

念等方面。如果谈判者不了解对方文化，就很难理解对方的行为和思维方式，也很难与对

方建立良好的关系，从而影响到谈判的结果。了解对方文化可以帮助谈判者更好地理解对

方的行为和思维方式，从而更好地与对方沟通和交流。同时，了解对方文化也可以帮助谈

判者避免一些文化冲突和误解，从而建立起更加良好的关系。

15、【单选题】跨文化谈判中,更习惯采用比较直接沟通方式的国家是（）

法国

美国

A:

日本

B:

俄罗斯

C:

答D:案：B

解析：本题考查不同文化的谈判特点。跨文化谈判中要习惯采用较直接沟通方式的国家是

美国。

16、【单选题】负责直接销售产品的人员推销的成效如何,直接关系企业经营的成败。这突

出说明人员推销是（）

买卖关系的桥梁

企业实现销售的关键

A:

对付竞争的砝码

B:

信息传递的载体

C:

答D:案：B

解析：该题考查对推销作用的理解。推销的作用：人员推销是企业实现销售的关键；人员

推销是买卖关系的桥梁；人员推销是对付竞争的砝码；人员推销是信息传递的载体。题干

中的陈述体现人员推销是企业实现销售的关键。所以，B项是正确选项。

17、【单选题】某推销人员在美国推销时,仅仅因为交谈时没有注视对方眼睛而推销失败。

这一现象表明,一个成功的推销人员应具备（）

美学知识

社会知识

A:

B:

语言知识

用户知识

C:

答D:案：B

解析：该题考查对推销人员应具备的宽广知识面的判定。一个优秀的推销人员应该具备下

列几方面的知识：产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、语言知识和社会知识等。

其中语言是推销人员与顾客沟通的工具。社会知识——推销人员应了解市场所在地区的经

济地理知识和社会风土人情，以及和推销活动有关的民族、宗教、心理等多方面的知识。

比如，在美国，与人谈话时不注视对方眼睛，则被认为是不礼貌的和狡猾的。所以，B项

是正确选项。

18、【单选题】推销人员应眼观六路,耳听八方,及时发展和抓住市场机会。这突出说明,一

个理想的推销人员应具备（）

强烈的敬业精神

敏锐的观察能力

A:

良好的服务态度

B:

说服顾客的能力

C:

答D:案：B

解析：一个理想的推销人员应该具备敏锐的观察能力。推销人员需要时刻关注市场动态和

竞争对手的行动，了解客户的需求和偏好，以及掌握产品的特点和优势。只有通过敏锐的

观察和分析，才能及时发现市场机会，抓住机遇，提高销售业绩。

19、【单选题】认定顾客资格的常用方法是（）

5W法

顾客方格法

A:

FABE法

B:

MAN法

C:

答D:案：D

解析：一种常用的认定顾客资格的方法是MAN法则，M是指具有商品购买力，即具有购买

商品的货币支付能力。A：是指具有商品购买决定权：即能够决策购买，有商品的采购

权，可以支配货币的投放。N：指具有对商品的需求，即顾客有购买欲望，销售人员所销

售的产品能满足顾客的需求。

20、【单选题】下列各项中,意思与其它三项不同的一项是（）

冲货

倒货

A:

B:

窜货

退货

C:

答D:案：D

解析：该题考查对窜货的理解。窜货，又被称为倒货、冲货。所以，D项是正确选项。

21、【单选题】产品和服务能给顾客带来新鲜、兴奋感觉,这属于顾客满意的（）

满足层次

新奇层次

A:

解脱层次

B:

惊喜层次

C:

答D:案：B

解析：该题考查对顾客满意的层次的理解。顾客满意有不同的层次。满足——产品和服务

可以接受和容忍；愉快——产品和服务可以给顾客带来积极地体验；解脱——产品和服务

能给顾客解决麻烦；新奇——产品和服务能给顾客带来新鲜、兴奋感觉；惊喜——产品和

服务超过了期望。所以，B项是正确选项。

22、【单选题】企业提供的产品和服务成为顾客不可或缺的需要和享受时,才会形成（）

认知忠诚

情感忠诚

A:

行为忠诚

B:

感官忠诚

C:

答D:案：C

解析：该题考查对顾客忠诚的层次的判定。顾客忠诚分为三个层次：认知忠诚、情感忠诚

和行为忠诚。行为忠诚——只有在企业提供的产品和服务成为顾客不可或缺的需要和享受

时，行为信任才会形成。所以，C项是正确选项。认知忠诚——它直接基于产品和服务而

形成，产品和服务正好满足了他的个性化需求，认知信任形成；情感忠诚——在使用产品

和服务之后获得的持久满意，它可能形成对产品和服务的偏好。

23、【多选题】一次完整的谈判过程一般包括（）

谈判准备

谈判环境

A:

谈判开局

B:

谈判磋商

C:

谈判终结

D:

E:

答案：ACDE

解析：主要考查的知识点为谈判过程。一次完整的谈判过程包括四个阶段:谈判准备、谈

判开局、谈判磋商、谈判终结。

24、【多选题】谈判中的冲突主要包括（）

利益冲突

价值冲突

A:

关系冲突

B:

数据冲突

C:

结构性冲突

D:

答E:案：ABCDE

25、【多选题】原则性谈判方法的四个基本要点包括（）

利益

选择

A:

谈判者

B:

客观的标准

C:

谈判空间

D:

答E:案：ABCD

解析：人、利益、选择和标准是谈判的四个基本要素。

26、【多选题】接近顾客的方法包括（）

介绍接近法

社交接近法

A:

反复接近法

B:

服务接近法

C:

利益接近法

D:

答E:案：ABCDE

解析：接近顾客的方法包括：(1)商品接近法。(2)介绍接近法。(3)社交接近法。(4)

馈赠接近法。(5)赞美接近法。(6)反复接近法。(7)服务接近法。(8)利益接近法。(9)

好奇接近法。(10)求教接近法。(11)问题接近法。(12)调查接近法。

27、【多选题】在激发顾客购买欲望时应该（）

适度沉默,让顾客说话

挖掘顾客的需求

A:

B:

用言语说服顾客

有计划地进行

C:

委托他人介绍产品

D:

答E:案：ABCD

解析：激发顾客购买欲望的方法有：（1）适度沉默，让顾客说话；（2）挖掘对方的需

求；（3）用言语说服顾客：①引用别人的话试试；②用广告语言来形容你的产品可收到

独特效果；③帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图；④使用顾客语言；（4）有计划地

进行。

28、【多选题】下列各项终端陈列的做法中,体现了信息传递的有（）

折扣价签

赠品展示

A:

特卖牌

B:

现场促销活动

C:

卖场广播

D:

答E:案：ABCDE

解析：该题考查对信息传递手段的理解。信息传递指在产品卖场上向顾客传达分销及分销

促进的信息方法及手段，如折扣价签、特卖牌、赠品展示、买赠大包装、现场促销活动和

卖场广播等。所以，ABCDE项是正确选项。

29、【问答题】如何理解谈判中的创造价值和索取价值?

答案：(1)谈判者创造价值的合作行为与索取价值的竞争行为之间的矛盾，是谈判的本质

矛盾，进而是谈判者无法回避的矛盾。(2)谈判既是谈判者创造价值的合作过程，也是

谈判者索取价值的竞争过程。由于谈判存在相互对立的这样两个过程，因此，每一个谈判

者都可以在下面这两种行为中作出选择：创造价值或者索取价值。创造价值行为寻求通过

与对方共享自己的偏好和想法找到联合收益，实现“双赢”的谈判结果；索取价值行为则

相反，谈判者有明确的动力去索取价值，所以谈判者不愿意公开自己的偏好、观点，甚至

在单方面要求没有得到满足时会采取攻击和威胁对方的行为。谈判中的任何策略选择，都

存在着上述两种价值取向。

30、【问答题】在大多数谈判中,限制谈判者创造性地提出解决方案的障碍有哪些?

答案：根据费舍尔和尤瑞的研究，在大多数谈判中，通常限制谈判者创造性地提出解决方

案的障碍主要有四种：(1)过早地判定问题。谈判者对问题的过早判断和提出反对意

见会妨碍他们解决问题的想象力。(2)谈判者在谈判中倾向于一开始就寻求到单一的最

佳解决方案，而不是提出多种可行的选择。(3)“虚构固定份额”的心理。谈判者想当

然地认为，自己的利益与对方的利益是直接冲突的，“对别人有利的肯定对我不利”的想

法普遍存在。(4)认为解决对方问题是他们自己的事而只一味地关心自己的眼前利益。

31、【问答题】如何理解遵从准则和客观标准可以影响谈判力?

答案：(1)在一定程度上，历史的或道德的基础、客观的或被广泛接受的标准以及代表公

正的准则，会约束和影响谈判者行为，从而对谈判者形成有效的压力；(2)与谈判议题

相关的历史的或道德的基础、客观标准以及代表公正的准则，是更广泛的社会组织中的被

普遍接受的道德维度，因此，它们在谈判的可能性协议区间的确定中，有着聚焦点的作

用，比如当一家小公司获得一笔额外收入时，合伙人之间选择“平均分配”就是非常自然

的，几乎没有人会愿意通过外在的谈判来决定谁应该获得更多。

32、【问答题】简述防范销售风险的方法。

答案：(1)要提高识别销售风险的能力；(2)要提高风险的防范能力，尽可能规避风险，

特别是全局性的重大的销售风险；(3)在风险无法避免的情况下，要提高处理销售风险

的能力，尽可能最大限度地减少损失，并防止引发其他负面效应和有可能派生出来的消极

影响。

33、【问答题】成交以后的注意事项有哪些?

答案：成交失败的注意事项：(1)避免失态；(2)请求指点；(3)分析原因；(4)吸

取教训。

34、【问答题】建立客户数据库应注意哪些问题?

答案：(1)要注意数据质量。(2)要特别注意姓名及地址。(3)要注意的就是对那些企

业想收集，但又没有一定结构且信息量比较大的数据要特别慎重。

35、【问答题】联系实际说明报价规则与技巧。

答案：(1)价格谈判中，报价策略的运用要注意分寸，切不可盲目漫天要价或胡乱杀价，

而是要基于合理的价格范围，否则，会导致谈判的失败，从而失去成交的机会。(2)谈

判过程中，报价的先后顺序在一定程度上会影响谈判的结果。一般而言，先报价比后报价

更具有影响力。先报价等于为谈判定下了一个有利于自己的锚定价格，从而会直接影响对

方对你的保留价格的判断，影响和改变对方对各种可能的谈判结果——即达成协议的可能

性区域的预期。(3)弄清对方对己方报价的反应。己方率先报价或拖后报价后均应搞清

楚对方对己方报价的真实反应，尤其是当己方率先报价时更应如此。在己方率先报价后，

应避免对方集中攻击己方的报价，而应明确要求对方提出他们的报价。(4)全面评价对

方的交易条件。谈判者必须对对方提出的交易条件及己方提出的交易条件全面、深入地理

解和评价，要从各条件之间的联系、合同之间的联系上分析对待每一条件，切忌盲目冲

动，轻易地或无原则地讨价还价。

36、【问答题】试述选择中间商应考虑的主要因素。

答案：(1)市场覆盖范围：市场是选择中间商最关键的因素。首先，要考虑所选中间商的

经营范围所包括的地区与企业产品的预期销售地区是否一致。其次，中间商的销售对象是

否是企业所希望的潜在顾客。这是最基本的条件，因为生产企业都希望所选的中间商能打

入自己选定的目标市场，并最终说服消费者购买自己的产品；(2)声誉：经销商的信誉

尤其重要。它不仅直接影响回款情况，还直接关系到市场的网络支持；(3)中间商的历

史经验：许多企业在决定某中间商是否可以承担中间商的重任时，往往会考察中间商的一

贯表现和盈利记录。若中间商以往经营状况不佳，则将其纳入营销渠道的风险较大；(4)

合作意愿：中间商与企业合作得好会积极主动地推销企业的产品，这对双方都有利。有些

中间商希望生产企业也参与促销，以扩大市场需求，他们认为这样会获得更高的利润；

(5)产品组合情况：在经销产品的组合关系中，一般认为如果中间商经销的产品与自己的

产品是竞争产品，应避免选用；(6)中间商的财务状况：生产企业倾向于选择资金雄

厚、财务状况良好的中间商，因为这样的中间商能保证及时付款，还可能在财务上向生产

企业提供一些帮助，；(7)中间商的区位优势：即位置优势。理想的中间商的位置应该

是顾客流量较大的地点；(8)中间商的促销能力：中间商推销商品的方式及运用促销手

段的能力，直接影响其销售规模。

37、【问答题】背景材料: