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文档简介
经销商管理经验分享
_____浙江销区李俊龙
厂商的关系
经销商管理的主要内容
人员管理与培训
活动安排与执行
总结
结束语
目录新时期下厂商关系的重新定位:深耕、合作、双赢、发展
经销商应该是有长远规划的经营者,是有能力将自己获取利润和完成公司的目标有效结合的合作者。
厂商的关系经销商的需求
一:销售管理
二:市场管理
三:资料管理
四:人员管理与培训
五:活动安排与执行
经销商管理主要内容一、明确目标1月初与经销商宣导本月出货计划,并按照区域进行合理的划分。二、经销商业务人员提成经销商出大额度提成,来刺激销售人员的积极心态。
一销售管理
1、分销商货物流向管理
2、价格控制管理
3、重点乡镇开发与投入管理
4、新渠道(节假日)管理
二市场管理1、清点库存2、经销商资料整理3、市场铺市率4、品项占比例5、销售增长率
三资料管理
清点库存管理每周进行库存清点,对市场的出货以及退货有更加实际性的掌控库存管理以“先进先出”为原则;每个礼拜清点一次库存情况,减少旧货,压货的不良库存。如果有库存量大的产品,要协助经销商尽快出货消化。
压货有理、过量无罪,消化才是硬道理!
三资料管理经销商资料整理
对经销商的市场铺市率、单品占比率、品项增长率、销售达成率、库存情况、活动执行情况、费用占比率、订单管理等做成档案,随时追踪进度。
三资料管理市场铺市率
根据经销商经营的品项分类:商超、流通、特通。进行合理的安排,提高铺市率,比如:海王100ml、海王125ml适合做餐饮,海王500ml裸瓶、海王礼盒、适合走流通,特通网点按照特通的特性进行选择性供货,(如:大型节假日工厂福利发放,,等)分配好品项和渠道的共通点,会减少退货率!
三资料管理品项占比列
结合经销商经销的品项,合理的安排促销费用,对畅销走量、铺市率高的品项要减少费用投入,对成长中的产品大力度投入,对新品试探性的投入。
一枝独秀不是春,百花齐放春满园!三资料管理
销售增长率1、结合市场增长状况,公司产品的平均增长等情况来分析比较。2、如果经销商的销售额在大幅度增长但市场占有率、公司产品的平均增长率不长反降的话,那么可以断言,经销商在冲货。
三资料管理1、产品知识与功效讲解2、产品优势讲解3、产品推广技巧讲解4、个性化氛围制作讲解与实地培训四人员管理与培训1、场地活动2、促销活动3、集中铺市
五活动安排与执行
通过对经销商原有资源的整合,让经销商看到目标前景和希望,激发出经销商的开拓热情。(多参与,多鼓励)
管理的本质:让经销商赚到钱!
六总结
谢谢大家!
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