电话销售话术与沟通技巧培训

品牌策略营销专家清华大学特邀讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练(RCC)中国式沙盘模拟培训第一人演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。——南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。2——绿城集团告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！——联邦家居谭先生多次在国内外管理类刊物上发表极具影响力的文章，包括《哈佛商业评论》、中国网等网站专栏作家。一、如何提高电话销售沟通技巧？二、5绝招让客户喜欢和你沟通三、电话销售的最新技巧四、电话销售的7大技巧五、如何让开场白有吸引力六、一开口就拒绝了你怎么办呢？七、有效拨打电话的24策略八、电话销售技巧，新手如何突破？九、电话销售员必须经历的几种心理状态十、电话销售前的准备大盘点十一、电话销售技巧新手入门十二、电话销售如何突破接待人员关十三、陌生市场的开拓几段经典对话十四、电话销售如何找到决策人十五、各类营销形态技巧十六、营销话术汇总十七、几句经典总结十八、营销工作不是每个人都可以做的，性格素质有哪些？十九、不适合做销售的几类人：二十、销售话术培训手册(略)二十一、销售话术自我审核表(略)话的人，我都不能确定他是否培训负己的时候，说要找人事部的培训负责人，对方直接会说有什么跟我说。找到负责人后怎么沟话沟通技巧?──拨通客户电话后，如果没有人接听，要及时放电下电话，或许你的客户正在接听另外一个电话，或者在第二次的电话里再提。可以先礼貌地询问对方什么时间有空，如果方便的话，是否可以──在电话里，自我介绍或表述一定要简短清晰，突出主要问题。让对方在最短的时间，很轻松地理解你都日理万机，惜时如金，他对外部的事物是有选择的，而且这种选择常常通过他们的直觉来。如果你拖泥带水，表述不清，会给对方造成思维不条理的感觉，他们就会从心理上产二、5绝招让客户喜欢和你沟通4，只要是项目，就没有做不成的；只要是产品就没有买不出去的。坚信这点，你肯定能做。知道了客户的性格可以决定你是否可以跟客户聊下去的可能性，并且第一次电话就可以进攻率就容易多了。天，而且是非常享受的聊天，偶尔开下玩笑这样可、电话销售的最新技巧作，认为销售工作是深不可测的，就算是销售人员本身也会遇到让自己头疼的事情，想其实真正的创业家十之八九是从销售人员开始的，如果你有创业的雄心，那么你也做好你在各种营销手段譬如：电话营销、陌生拜访、预约上门、电子邮件、广告投放、朋友转介横的今天，虽然销售方式各有千秋，但电话营销已经慢慢的变成一种主流，因为与其他销企业节省资源；至少不会浪费时间、经历、金钱在路上。而我自己也是电话营销的从业人充满自信，做好准备备好足够的电话，当你给他人打电话时，你应调整好自己的思路，对产品知识的有充分了的模式，不同问题应该怎么回答；那么，当你拨打的电话铃响起之时，你应该尽快集中自己手头正在做的事情，以便你的大脑能够清晰的处理电话带来的信息或商务。当然，上述过程果对面接了电话等了老半天，你都没有反应，对方会挂断电话，或没有兴趣听你讲下面的内。要“哼哼哈哈”地拖延时间，做完自己我介绍之后，立即迅速进入正题，加速商务谈话的很宝贵，别人可能没是听你乱扯。根据自己多在服务公司的产品，了解对方企业的情况，发现时记录打电话时，左手拿话筒，在右手边放有纸和铅笔，随时记下你所听到的信息(当然，如果你是左手写字的话，要打那么多电话，你是没有办法记住每个客户说过的话，人的记忆力总是有限的，所以，才晰说出自己的全名，然后是自己所在企业名称，再是告诉对方，你是来做什么的，你能为他名。转给别人5人及客人时间果对方问一些你无法回答不得不终止电话而查阅一些资料时，应当动作迅速。你还可以候健，就把话筒轻轻地放在桌上。如果查阅资料的时间超过你所预料的时间，你可以每隔一会儿拿起电话向对方说明白你的进展。如，你可以说：XX先生(小姐)，我已经快替您找完了，请您稍等、跟踪电话促成交易品后，对方可能会说考虑一下或跟上级商量一下，你应该说过两天再给您电话。打电话跟进亲切、优美的招呼声，心里一定会很愉快，使双方对话能顺下完全不同的印象。识。心情，这样即使对方看不见你，但是从欢快的语调中也会被你感染，给对方留下极部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，也要抱着“对方看着我”的心态去应对3、端正的姿态与清晰明朗的声音上，对方听你的声音就是懒散的，无精打采的；若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲力。因此打电话时，即使看不见对方，也要当作对方就在眼前，尽可能注意自己的姿势。打电，对方听你的声音就是懒散的，无精打采的；若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切4、迅速准确的接听繁忙，桌上往往会有两三部电话，听到电话铃声，应准确迅速地拿起听筒，接听电话，以长待时心里会十分急躁，你的单位会给他留下不好的印象。即便电话离自己很远，听到电话他人，我们应该用最快的速度拿起听筒，这样的态度是每个人都应该拥有的，这样的习惯的记录如何进行⑦HowMany进行的怎么样。在工作中这些资料都是十分重要的。对打电话，接电话具有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完备，有赖于5WIH技巧。话沟通份、了解对方来电的目的，如自己无法处理，也应认真记录下来，委婉地探求对方来电赢得对方的好感。对对方提出的问题应耐心倾听；表示意见时，应让他能适度地畅所欲沟通的关键。接到责难或批评性的电话时，应委婉解说，并向其表示歉意或谢意，不可，不可敷衍了事。的礼貌6为演讲者，不管你准备了多少演讲内容，最初的30秒都是最重要的。不要小看这将决定此后你所说的每一句话的命运。听众将根据你给他们留下的第一印象来决定是否耐心此只有独具匠心的开场白，以其新颖、奇趣、敏慧之美，才能给听众留下深刻印象，才能立不需要，，那我们要摆正正确的心态，比如说客户真的在开会，本来我们约了时间，我真的不是拒绝了，那我在路上，我确实不能通话，我们销售人员每天面临大量的拒绝，不要觉得有这样的哪个电田淑红说：第二种方面开场白就是我不需要，那我们去想，第一种可能性我的开场白一定还有开场白还有空间，没有击中客户的优点，你要回到主题把产品的优点告诉他们，善于沟通我的产品你就拒绝我，他跟我聊了之后觉得产品很适合他，你举一些例子打消他拒绝的心淑红说：你满足他拒绝的心情，然后拉过来，很多人聊过之后觉得很有帮助，及时抛另外一品优势肯定不是一个，至少会有三个，你事先准备好，你第二个优势说出来，也许会击中田淑红说：所以接下来再试图谈第一个优势看能不能找到他消费的弱点，比如说小灵通我们抛个进来的门槛很低，第二个一定会想得到我固定电话和通话费是一样的，那可以拿着它呢，他说好像挺方便，还好，这样说来还可以，想一想会沉默，他说我接下来到那里去当我们说了一个产品的优势之后，我们来看是不是命中这个客户的需求了，我们怎否命中需求了，一定不是说第三个优势，这样肯定会烦，一直讲优势的话他会说再见，一定优点之后问一下客户的感受，是不是很好，是不是很方便你，给他一个说话的机会，通过他9:51)田淑红说：往前走了，他关注你了，比如说太阳能电池板、商务礼品，脑子里都没有概念，我，但是这时候我开始关注什么是商务礼品、什么是太阳能电池板，那我们开始聊天了，我的话题里面去了，所以我在往前走，你就会发现两个人就开始聊起来了，当聊起来的时候7解我们的产品了，我们开场白的目的是要吸引他想要买的产品，当。。谁。。。的过程。一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你条在你手边的纸张上，以或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意机，要避免在吃饭的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的8洁明了...要长话短说，简而言线的现象存在。礼貌...多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇，来放松自己的压力，其4、接听电话的艺术....便，用电话也业务部门直接联系，有的定货，有的是了解公司或产品，或者是电者在接听时一定要注意，绝对不能一问三不知，或敷衍了事推委顾客，更不能用不耐烦的口B内容些纸和笔这样可以一边听电话一边随手将重点记录下来，电话结束后，接听电话应。D的处理方法E音小时的处理方法F时的处理方法的一个窗口。话过程，传递给对方的是一个好的印象，反之亦然，因此在电话方面无论是拨打或接生。天，于是提起来做电话销售所要经历的几个过程，再这里记下我个人的总结，希望对从事九、电话销售员必须经历的几种心理状态触过电话销售的人，大部分最开始都会有这个阶段，也许有些人想象不出有什么可怕，不敢拿起电话、经常拿着电话发呆而不拨号码、期盼对方无人接电话、对着电话本发心理想的大概有：这个行业怎么这么难做，客户怎么都不要这个产品，开始怀疑产品和虑再打电话，先了解一下公司的信息也许会好一点，我一定要想一个非常好的开场白或高期是在经理施加压力同时自身不断暗示的结果。电话恐惧的问题解决了就到了电法骗人的感觉)这个阶段的表现大致为，经常会被客户的问题问倒，拿着电话筒实时问同事或经理问题，因为里着高期走人，或者是电话里确定好业务去送合同和发票。到客户那么成了一个解答员，客户问什4、成交技巧期很好，但是过一段发现客户找别人做业务了。为什么，就是因为这个销售员觉得跟客户关签单，反而让同行的业务员抓了空子。这种是最可惜不过的。所以这里只提一点，一定要的业务，客户的需要是非常多的，重复性消费可能性很高，所以一定要做好客户售后希望能给所有从事网络销售工作的朋友以帮助十、电话销售前的准备大盘点。在打电话中与客户沟通的有很大的关系。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做的不好也不可能达户的目的。你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关的问题问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。电话销售开始时就是和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以电话销会提到的问题并做好准备会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚，你要花时间找一耽误他的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提做好准备况出现，作为电话销售人员一定要清楚在电话销售中随时可能出现什么情况，对于户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。你要注意，千万不能让客间太长，所以资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能取出。而且手边所准备的各就是相关人员的联系电话表，尤其是同事的联系电话很重要，如果客户问的问题你不是很清检】(1)_________________________________________________(2)_________________________________________________道□不知道□●你的常用资料在旁边吗？在□不在□销售人员每天打的电话量相当大，而且每天遭受的拒绝也往往非常多，所以很容易不是很积极、热情。碰到重要客户要打电话时就会身不由己地特别紧张，担心客户已经选择了其它的重要，就是一定要努力地培养自己养成与客户通电话时常常恰到好处地适时发出友检】(1)在准备电话销售之前，最难的工作是()cd．找到关键人物(2)下列哪一项不是成功产品说明的特征()a出你对帮助客户解决问题及改善现状的效果c的欲望d的热忱，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题好之后，接下来要做的就是打电话给你的客户。打电话给客户有一个前台？很多企业都会有前台、秘书等，只有先通过他们才能联系到目标客户。假如你相关的人或物做一个简明扼要的说明，这等于建立一座与客户沟通的桥梁。如或物的说明。的目的。介绍打电话的目的时有一点很重要，就是突出对客户的好处。在开场白中要。例】的可行性当都适用，你也不必对每个人都讲。如果你觉得这个电话可能要占用客户较多的时间，同征询对方的意见。的想法，开场白就会非常容易而顺利地进行下去。同时还应注意，打电话给客户时一定。结】的问题、设想客户可能会提好准备、设想打电话中随时有可能出现的事情并事先就做好准备、所需各种资料的准备、态、相关的人或物的说明、介绍打电话的目的、确认对方时间的可行性结】话销售的过程中，由于对这的研究，导致效果并不理想。造成这种情况的主要原因有两个方面：一是企业没有将电话。电话销售这种有效的、可以带来更多利润的销售模式，同时，也将帮助企业中的折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准，接听。如您好，王经理，我是***公司的***，这个时候达打电话给？如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次简洁明，再见。另外，一定要顾客先挂断电话，业务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊是电话投诉，电话接听者在接听时一定要注意，绝对不能一问三不知，或敷衍了事推委A、电话接通后，接电话者要自报家门如：您好这里是全程管理公司业务部或您好我是很高兴为您服务绝喂，喂你找谁呀；你是谁呀？这样不仅浪费时间还很不礼貌，让公司的形象在顾客心中C记，以免因等候而焦急。再次接听电话时必须向对方道歉：对不起让您久等了。如果。E现在出去了，我是XX，如果方便的话，可不可以让我帮你转达呢？也可以请对方留下电话号码，等话方面无论是拨打或接听，都应该特别注意你的言词与语气，一个电话可能可以改变十二、电话销售如何突破接待人员关样突破呢?很正确，是为别人考虑的，而且对别人很重要。所以奴婢做的理直气壮，做的落落关，这就是遇到电话障碍了。然而接待电话的人员，是不会轻易挂短对她们们过滤的都是认为不很重要的电话。或者感觉无关紧要的电话，这就给了我们电话销A直接称呼老总的名字找到老总的名字。若对方问我们是谁，就是说是老总的朋友或者客户，这样的效果。要想有一个高品质的电话营销部门，企业必须对业务员进行专业的电话销售技能销人员具备自我形象的设计和自我推销的能力。电话营销方式是通过电话来达到与客户客户看不到我们，但我们应注意自己的形象，这是对客户最起码的尊重，也是良好的职果你处在一种懒散的状态中，你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。在日常的(1)设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝，让客户继续听下去的重要部分。(2)三十秒原理(客户愿意听你说话的理由)。(3)以问题对问题吸引客户的注意力，这个问题应是具有影响力且客户关注的。(4)塑造产品的价值，让客户产生强烈需求的理由。塑造产品的价值是电话营销过程中，客户为什么要听你讲的关键(一是产品的介绍、价格，作用、功的面料一模一样。你们再看领带的背面，一般的领带背后都是布料的标签，我这领带的背标，而且镀了金，上面刻着设计者的名字以及领带的品牌名。这条领带是意大利著名领带美国前总统克林顿先生买去带了。余下的一条被美国最著名的比佛利山庄旁的世界最好的好的产品的说明方法，对产品的解释有问题，对产品价值的塑造方法有问题。所以必须要来塑造产品的价值，这一点非常非常重要。运用不同凡响的语言，所塑造产品的价值，其的技巧(秘书的含义：除董事长以外的所有接听电话的人)你有什么需要得到帮助和支持吗？)"十四、电话销售如何找到决策人。非常重要的。你当然不希望在打了若干个电话，作了多次完整的产品或服定购买前，还有一个你从未通过话的人必须被说服。你本该首先与那个人通话。如果你成功的说服了一个本不该拿主意的人同意购买你的产品，这只会增加你的销售成本,同时给你或你的同事带来您自己就能决定呢，还是会有其他人参与决策？如果你觉得决策流程很复杂，或者若是你很参对你有所帮助。买，那从前的接触记录与合同会给你提供相关的信息。虽然客户公司的人可能换了,但相对应的位子可能还是只有你觉得绝对有必要时才问这样的问题。你自然不会希望你的问题提醒了李太太：对了,我还是和我先生商,你会浪费很多时间。、各类营销形态技巧电话营销沟通技巧(一)15:54c；5：准备..每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一几条在你手边的纸张上，以免对于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的点：1注意语气变化，态度真诚。2言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对时机，要避免在吃饭的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上接通后，业务人员要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。例如：“您...讲话时要简洁明了...挂断前的礼貌...定要记住想顾客致谢，”感谢您用这么长时间听我介绍，希望能给你带来满意，谢顾客的尊重。挂断后...方便，用电话也丒务部门直接联系，有的定货，有的是了解公司或产品，或者是电话投接听时一定要注意，绝对不能一问三不知，或敷衍了事推委顾客，更不能用不耐烦的口气态A喂，喂你找谁呀；你是谁呀？”这样不仅浪费时间还很不礼貌，让公司的形象在顾客心听。B话内容一些纸和笔这样可以一边听电话一边随手将重点记录下来，电话结束后，接听电话应该对。CD候的处理方法对方等待，接听者必须说：“对不起，请您稍等一下”之后要说出让他等候的理由，以次接听电话时必须向对方道歉：“对不起让您久等了。”如果让对方等待时间较长接听人E音小时的处理方法你转达呢？”也可以请对方留下电话号码，等被找人回来，立即通知他给对方回是接听电话，都可以反映出一个人或公司的形象。电话是公司对外交流的一个窗口。一个生。营销你难以成为一名合格、。其次，要充分相信自己的公司。对公司的社会形象、品牌、拥有的资源要充满信心。最后要。对公司产品的特性、功效、优点、缺点等等方方面面要了解。只有你对自己所推销的产品充单。需求满足客户的需求是我们最大的追求。我们怎样才能寻找到客户的真正需求？首品所面对的客户群、客户对象。然后问一问自己，客户为什么要使用你的产品？要知道，各争，有竞争的产品比比皆是，客户始终用你公司的产品，最重要的不是选择你的价格，而是某种需求。从饲料行业来看，养殖场场长追求的是全面的服务营销，包括引种、疾病的防疫销售、原料价格、稳定产品质量等等；小型的饲料加工厂需求的是原料信息、饲料生产和品、人员培训，以及大型预混料厂家技术的长期依赖等；而对于一、二级经销商，他们需要市市场的服务、企业文化和公司发展目标的渗透以及稳定的优质优价的产品。寻找到客户真正GoOgS眼于产品的介绍、客商关系的建立等，售中服务在于帮助建立起关系的客户拓展业务、扩一定的知识，包括社会知识、业务知识、营销策略知识。二要具有一定的技能。如沟通交是我们的上帝，但我们也要学会说“不”，拒绝不合理要求和做法。客商关系是建立在互台上的关系，不是个人的私人友谊。很多经销商往往与营销人员建立很深的私人友谊，拉业道德；公正和诚实，因为过度的退化有一天会让你无路可走。最后，要记住，必须兑现。作为经纪人如何才能炼就身轻如燕的真功夫，成就金牌证券经纪人梦想呢？下面我们就。收入来源，证券营销自然成为各家券商争相发展然进入了证券经纪行当，就应该坚定一个信念走下去，因为在卖产品的同时我们更是在向。的扉页中有这样一段话，当面对寂寞时我告诉自己：高处不胜寒；当想偷懒时我告诉明天努力找工作；当遭遇客户拒绝时我告诉自己：努力不一定会成功但放弃一定会失等等，可是经过老大哥一番无可辩驳的论述后，客户不但不再狂砍佣金，反而大摆酒席高手”，神人也。“悟性”，“悟性”是什么？实际上“悟性”就是不断地总结和通过总结举一经常去记录客户提出的问题，你会发现很多问题都是十分相似的，甚至是重复其实很简单，就是将客户提出的所有问题总结归纳并针对每个问题研究一套适“PEOPLE”。要。品牌”，在证券经纪行业对于客户而言你的“个人品牌”就是你的“面子”，有多各岗位的空缺很多，只要你有能力马上就可以填补相应空缺。做经纪人也是这样，人员流动是必须修炼的。4、陌生电话营销技巧A自我介绍；B、业务介绍，激发客户的兴趣；C、询问式了解客户的需求、信息；D、约访，强调面浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这个电话让他们产生某种好处。(问题：我们如何让客户在20-30给对方留下较深的好印象；②采用一奇的方式，直接告诉客户通过购买产品可以得到多少有用的实际益处，让客户意识到可以询问客户的需求。主要目的：1、约见客户，约定下次拜访时间(就某些确定问题沟通)2、促进成交，确认客户何时作最后决定良好关系(信任关系)4、宣传公司形象和产品5、挖掘客户信息、筛选潜在客户群，建立客户数据库“卖点”！绍的产品或服务等内容的相关资料6、准备好纸笔，做好电话拜访的活动量记录(包括电话拜访数量、客户信息等)；此次通话的目的是了解客户的基本情况：包括家庭情况(性格特征、个人喜好、工作情况等等)、股票投资情况(投资风格、投资需求等等)；对大势以及客户持仓个股进行简单的分析；主要是让客户加深对你的印象。问的方式去了解客户的兴趣所在。问问题是最好的方法，无论是客户的个人情况还是投资情况，你所需要的就是大致知道客户的需求(收益需求、硬件服务需求、软件服务需求)是什么，你可以让客户项目我们能够为其提供，也可轻描淡写。总之，第一次通话是为第二次沟通，以及以后的面对，让客户没有拒绝的想法，换句话说就是，把客户逼到无路可退的地步。另外，使用于谈论股票的全过程。这项服务，没有这项服务就会使其投资风险加大。避免大量的谈论股票内容，要引导客敢于提出成交的想法，如果这次没有这个勇气，那在以后的交谈中你将更没有机会和勇体情况来判断，参照下列客户的分类情况，找出内在需求。“不知道您现在的证券公司为您提供什么样的服务，您现在是在那家证券公司”，(一方面可大致了解其居住位置，另一方面，也清楚其所其欠缺的方面，直击弱点。)3、所在证券公司服务不佳的客户，包括：额外支出、态度恶劣、硬件设施差(交易不顺畅、环境不佳等)。诉，满足其心理需求。注意：自己的观点一定要符合逻辑推理，不可有盲目性；因为此类性质客户对于股票有1、客户不太需要你所提的服务或产品。(这种客户要及早放弃，以免浪费时间)稍等)3、销售员说的太完美，让人生疑。(不要满篇都是赞美，世界上没有完美的东西)4、价格太高的问题。(告知客户我们的价格是界内最低的，或者告知客户我们的如何超值)5、不希望太快做决定。(确定决定时间，再跟进，用现行的优惠吸引他尽快决定)6、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。(约下次沟通时间)7、销售员提供的资料不够充分。(询问客户还需要那些必要资料)8、害怕被骗。(通过权威机构以及请他自己求证等方式，告知他们求证的方式)3、寻找借口何？4、您对大盘后市走向怎么看？(以上为股民)5、您炒股的资金来源7、您是否做远程交易，需要什么服务？ ？4、你们能帮我赚钱吗？5、你们营业部的位置之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这个电话很可能就是你这一生的转折点折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一个电话有一个认真、负责和坚持的我通电话、我确认见面的、有趣的人会面；2、我所接听到的每一个电话都可能是一次宝所拔出的每一个电话都可能为客户；4、我的每一个电话不是要获得交流，而是为了获得一通电话，都可能为客户带去巨大的帮助。我从事的是一种崇高的帮助人的行业。我的客户要不同的销售方式及随机应变的处事方针在结合自己的特点来应对不同的客户。一项销四字决员如何拓展与潜在顾客见面的机会，也就是如何网，是缘分的开创；而如何去巩固这种人际关系网，便是缘份的运用与掌握。业务员与潜份之后，就应掌握“望、闻、问、切”这四字诀了。“望、闻、问、切”四字诀的运用核基金投资观念与需求为主。一旦顾客有了购买基金的观念与需求之后，基金营销业务员的都必须靠业务员与顾客作面对面的接触。尤其是一些设计较复杂的产品，更需要业务能成功地完成基金销售，就必须要能掌握人与人之间接触与沟通所应注意容。譬如，当你与顾客在交谈中，发现顾客的眼眶突然红了(也许是触及伤心事)，此时也许可以稍微转移话题。两手交叉置于胸前，也许表示他对你带有防御之心或者过于紧张，此时如何取得其信赖或抒点。当你发现顾客在回答问题时，眼神不定或者是嘴唇颇不自然地张合，也许表示顾客有意“察言”是一门颇重要的学问，但是却被大多数业务员所忽略。根据一项针对成功业务员的调查显示，其销售喜怒哀乐，自然也能听得出顾客的需求。人情愈来愈淡薄的商业社会中，有不少人都需要有一个可以倾吐或发泄情绪的对象，可是里去找。业务员一旦可以掌握这样的机会，在努力当个忠实的听众时，听得让顾客找回自己此之间的友谊与信赖感便可因此而建立。这可说是业务员最珍贵的资产，因为这样的顾客不务员首先就要有“耐心”。但是如何才能培养“耐心”、？作者认为业务员培养耐心时，可以抱持佛家所说的惭愧心应有的“你对我错、你大我小、你无”之胸怀。能有如此心态，业务员在日常生活中，便可培养耐心。业务员有耐心，通常就比)，潜在顾客可能还在思考，但是缺乏耐心的业务可能直接提供答案(譬如，是不是想保障家庭啦、储蓄啦、节税啦等等)，这便是提供答案或代答。这样的发问与代答方式，不但容易漏失掉潜在顾客真正的购买动机、而因金，而且还可能让潜在顾客心生压迫感。这样的方式也可能造成潜在顾客不想回答，形成整(一)多问问答题，少问是非题与选择题业务员可以找出其可能需求，并藉此(二)以微笑或点头方式，鼓励潜在顾客回答或继续发表意见。意见时，都希望听众能专心、或听得有趣。因此，业务员的微笑或点头示意，不但可以鼓励潜在顾客继续发表其感想或看法，而且他(她)们也会因此对业务员产生好感。(三)容许交谈中出现片刻沉默。这沉默时刻，可以让潜在顾客有足够的时间去家庭状况。业务员也可以趁此机会思索可以进一步了解顾客的方法、适合顾客适的基金投资建议也中医之所以需要再把脉，就是要补足病人描述病情时不够详尽，以便能完全掌握病因。同完潜在顾客的问题之后，也不见得能完全在言语之中了解其购买动机与需求。况且有不少消购买需求也是一知半解。毕竟，有不少消费者对于这种将基金纳入理财规划的做法，并不是业务员有必要运用其专业素养「判断」潜在顾客的需求，并加以说明。最重要的就是要提出第一招，我们第一次拜访客户，业务员在和客户做产品技术交流的时候，不能一次性全部介绍完(适当留住几个品种不介绍)，介绍完产品技术后，产品资料书也不要一次性发完，每次只给他一到两个品种的资料本，你去的客户比较多，发完了，要不这样，下次我再给你送过来，为第下次的拜访留个空间和第二招，以送资料为名，进行再次拜访(针对不同的业务员，有的业务员也可以告诉客户公司最近新开发了一个品种，把资料带过来和你一起交流下)。当多次拜访后，找不到合适的理由拜访客户的时候，我们可以在客户下班后，跟踪并打听选个周未或恰当时机，在他住宅院里，以自己看朋友或亲友为由，正好碰到他，此时感觉必，感情一升华，打探清楚他家的具体楼层，以便下次提着礼物登门拜访，并和他的家人成为朋友(特别是他的父母)。者技术工程师，以为别的客户做售后服务为名，路过他们公司，顺便上来看有没有为他们和客户混个脸熟后，自然而然，对客户及家人的生日，打探的一清二楚，如遇到客户或家，要及时电话问候，或者提着水果上门问候，有打听到客户家人有结婚或丧事，自然离不开送礼喝酒.第七招，春节，中秋节，元旦节，用贺卡给客户以写信的方式发出祝福和问候(千万不能用公司电脑打上去的毫无意义的祝福问候贺卡)。天气，陪客户带三两个朋友或同事，租车或自己开车到郊外钓鱼，自钓自吃，当然，离走过每一个新奇的念头的想法和念头常常闪现，但绝大多数人只是把它当成一个念头而已，想想就念头中潜藏着巨大的商机困一生者之间，就差那么一点点———他把新奇的念头紧紧抓住了，而别人把它轻易放不少生意，但都失败了。一天，她在与男友谈天时，突然产生了一个神奇的念头，于是，她瓶面霜或乳液……将化妆品的大部分成本都花在精美的包装上，以此来吸引消费者?运作。然而，就在安妮塔费尽心机，用贷款得来的钱将小店开张的一切准备就绪时，一位委托控告安妮塔，她要么不开业，要么改掉店名，原因是她的“美容小店”这种花哨的店打了个匿名电话给布利顿的《观察晚报》，声称她知道一个吸引读者的新安妮塔。这使安妮塔解决了问刺激，创意细胞被激活，新奇的想法会连续出现，而且越来豫不决失，时不再来。”当你畏首畏尾不敢迈动哪怕是极小的一步时，滚滚的财源正在从你的脚下遇，悔恨莫及。联邦政府与议会首先核准联合太平洋铁路公司，再以它所建造的铁路为中心路线，核准路线。与此同时，各级政府部门还提出了数十条铁路工程计划。这一切都说明，美洲。买下了两项专利。他在伦敦钢铁研究所得知，道兹兄弟发明了把钢分布在铣铁表面的方钢铁制造的专利。当时的铁轨制造方法是，先铸造成铣铁，再制成眼下这种铁轨，含有，极其容易产生裂纹。而在伦敦钢铁研究所发明的这种钢，采用一种特殊方法，在炉中产生于初始阶段。许多人就是因为未能迈出第一步而丧失大好时机的。当第一步迈出以后，第位名副其实的亿万富翁。才是无价之宝好就能揽住生意，牌子硬客户会主动上门。包玉刚对此深信不疑。他常说：“签订合同例手续，纸上的合同可以撕毁，但签订在心上的合同撕不毁，人与人之间的友谊建立在相守信用，从不开空头支票。凡他口头答应的事，比那些捧着合同去撞骗的人还要可靠千万边是丰厚的利润，一边是看不着摸不见的信用时，抉择是痛苦的。只有那些站得高做人准则，因而对那些背信弃义、不守信用的人，嫉恶如仇，就是顶着香炉跑到他面前哀地点，是皮包公司。包氏之所以租船给这个人，实是看在一个朋友面上，又是短期，临时正值苏伊士运河关闭引起运费飞涨黄金时期，那个港商挖空心思，寻找种种理由，迟迟，不被高租金所动摇。那个港商把一叠钞票放在他的面前，请他点钞，他却看也不看，那走了。包玉刚立即把船租给另一家信誉较好的航运公司，仍旧执行他的低租金长合同方针，不闭的苏伊士运河重新开放，运费暴跌，那个冒险投机家宣告破产，而那些租船给他大损失，有的也跟着他破产了。在此期问，惟独包玉刚既没有受到运河重新外放而引起的是获得传时总会打出这样的招牌：“用户即是上帝”，“顾客是我们的衣食父母”。为什么要这拥有此项开发技术的人推销到日比先生这儿的，日比先生自己试过后感觉很好，于是就一次，一个朋友来要点儿过年用的咖啡，“那么，这个也给你，一起用着试试看。”日比先也给了这位朋友一些。朋友们反应很好，日比先生灵机一动，何不让更多的人都知道无味大人。这件事说起来简单，做起来可是非同小可，大蒜本身的成本加上运费、邮资，他每年至少要一种算法了，自从派发这种无味大蒜以后，公司的营业额迅猛增长，第二年收入就超过还是商战中一招极有效的战术。个良好的环境美国石油大亨洛克菲勒就曾说过：“好的创富环境是无价之宝，我愿意牺牲太阳底下的任何东西去争取它。”意越做越大的真谛所在。他曾十分巧妙地利用前苏共总书记戈尔巴乔夫偕夫人访问法国的难他不仅投资自己的产业，都少不了他的服装店。客户挽留手册(一)将很难持续做好。变通，但也有一定的方式、方法可以遵循，掌握技巧可以有针对性的开展工作，成功率要坚定一个信念：不管态度如何的客户，只要诚恳挽留，就会留下来，挽留时不要畏惧、不(一)服务态度客户要礼貌、热情，有些客户态度可能会比较恶劣，但我们要耐着性子。与客户交流时的接待不能一样，比较生硬的礼貌和微笑不会有效，要更多的表现出随意与亲和，首先要让客交流。服务要体现出真诚，及时送上一杯水，双方距离就能拉近一些。要学会聆听，真正了司发生过一些不愉快的事，或经过对方客户经理教唆，态度恶劣，不配合也不交流，我们要放低自己的位置，告诉客户我们在做这份工作也不容易，希望能够配合，能够理解与尊重，(如果我做的不好，或者说如果你转出后，我也是要扣工资的，以博得客户的同情心)同时以此来缓和气氛。通过这种非正(二)常用的宣传“证券公司的交易系统、后续服务、资金、股份安全与您有着实实在在关系，每个方面都是很重要。证券公司资者不能辨别哪家公司更好。证监会跟据各个证券公司的综合情况做了评级，国信证券是首非常重要的，选择我们您大可以放心，因为国家监管机构已经替咱们普通投资者做了评判。”(同时我们公司障的)、三板、封闭式基金、开放式基金等，所有的交易在一个操作系统上即可完成。您所有的投账户就可以，平时打理、转账、计算都非常方便、清楚。即将推出的融资融券业务、股指期也可以做，这种新业务只有少数符合要求的创新类证券公司才能做的，您在我们国信就可以享受到这些最新的业务和服务，比别人有更多的机会获得财富。”的宣传色阳光服务，您可以阅读到我们国信研究所的研究报告，我们的理财顾问会给您专业的投信不仅可以通过交易软件、电话委托进行交易，还可以通过手机来炒股，交易方式非常齐全、方便。”客户挽留手册(二)(二)各个击破的杀手锏券公司工作，过去帮忙开个深圳去帮忙证券公司，不是说他一定会去查你的情况，但是他查你的资金与股票盈情况确实有一定的便利性，为了杜绝这种情况的发生，我们劝您还是不要去您朋友的公司。”不做了，你自己反而很不方便？像您在我们这儿已经交易这么久了，交易系统都非常熟悉了，换一套是很不顺手，也很不方便的。”我们给您申请一下费率优惠，您就继续在我们这边操作，一样的方便还更实惠了。”了户也就帮您朋友完成任务了，只是您在那边只能做深圳的股票。这样你既能在我们这交易，又不会在朋友那边不好意思，对你和你朋友都挺好的。”操作优惠一半，省钱)的，我演示给您看一下。”低费率的，可以给您省很多的钱。券商的散户厅都是公开的，您可以去看行情，我建议您交易还是用我们系统。”民，我们公司有专业的分析师，您可以来找他，他的意见会更有参考价值，您只要拨打我们的服务热线就行了，每天都有分析师在线免费接受咨询的。”的投资品种，不如其他股民，也容易受到一起炒股者心态影响，反而提高不了收益，并且国家不希望股民在现场交易！我们还有专业团队和多种交易平台，会更适合您。”离家太远不方便，上门服务统不方便券公司都是没有的。”开户，去银行重新办理三方存管业务。在这几天的时间里您都不能交易了，这些业务都是需要交易时间办理的，对您来说真的不方便。”系统，您得重新下载、熟悉，在交易上会产生不便，我们建议您继续用我们的系统操作，这样才更方便。”客户挽留手册(三)现已在它处谈好了，不去不好易系统不方便金量增大了可再来调，不同意时可比对方更低来劝说户来拒绝对方客户经理管的，谈论手续费问题，所以请求您的谅解。像您现在本人来我们公司了，您提出了申请，我们可以根据您的成交情况进行调整。你主要以短线为主还是中长线为主？我先帮您查询一下您的成交情况好吗？”新开户，到时候会很不顺手的。”“您投入的资金量现在还不是太大，而且操作也不是很频繁，像您这种情况，要调到这么低的成本影响并不大的。办理转户的手续是很麻烦的，这样好了，因为您今天也跑了一趟，我们给您调整为**，以后您大量的资金投入进来了，您再来我们公司协商好了。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说有任何帮助。在这个时候，你就必须努力做到和客户更亲近些。而就像在前面的章节说对于“说”的一方来说是十分危险的。而对于“听”的一方，和客户更亲近，更积极的解决客户的烦恼，而其实这只不过借助了一种精神上的影响力。反过来，他们也很容易成候，如果证券经纪人疏忽大意，也会造成危险的后果。因此，证券经纪人通过听客户言之，就是证券经纪人要成为一面能够照出客户内心的镜子。而决不和自己产生共鸣的人产生好感。这是因为每个人都想拥有自己的拥护者。一些具有这种想法。甚至在他们应该听别人讲话时，他们也总是寻找着机会把客户的话题引到自功与否首先要由服务的优劣来决定。因为没有一个顾客想购买不好的服务。所以如果不先搞么样的服务，就会随着证券经纪人的心理暗示，在某种意识的驱使下，糊里糊涂的就购买下存在着这样的危险。而且如果证券经纪人也没意识到这一点的话，就会产生一种被人际关系，而在一般情况下，要想成为一个这样的听者也是要经过严格训练的，所以不会如果证券经纪人是怀着要支配客户的意志这一目的的话，后果就难以预料了。因为每一件、营销话术汇总我们就不得不安排到下个月了。”b摊位是不是已经被预订完了。您稍等一下，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。”有存货了，我先打个电话查询一下。”却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。”来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。”“您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗？”同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加还可以享受优惠。请问贵公司派几位过来，我马上就给您登记。”“这段时间正值五一劳动节，我们公司推出了一系列优惠活动，您刚才看中的这几件上衣，在平时都得要好几元，就可以买到了，您看要几件呢？”“王女士，我现在把报价单传真过去，您只需要在上面签字后，盖过章，传真给我就可以了。”“马经理，为了使您尽快能拿到货，我今天就帮您下订单可以吗？”细节问题。“吴先生，您希望我们的工程师什么时候给您上门安装？”“您觉得什么样的价格合理呢？您出个价。”“请问您买几件？”“童女士，我们把这次公开课安排在下个星期五和星期六两天，您那里可以派几个人过来呢？”“何先生，关于预交话费的事，您是想先预交半年还是预交一年呢？”对您比较方便呢？”“您希望我们的业务员在明天上午还是明天下午把货送过来？”客密切相关的事情，并阐明事情的发生对客户及周围的人造成的不良影响，从而让客户产生建议您立即安装防盗门。”“王伯伯，最近常有一些无聊的人老是往别人家里打骚扰电话，我们电信公司已经采取了一些防范措施，不过为了避免给您的生活带来一些不必要的麻烦，我们建议您马上开通来电显示，您看如何？”“李经理，这段时间正是每年的招聘旺季，我们边的摊位非常紧张，如果迟些作决定，恐怕会没有合适的位置了，我建议您现在就确定下来，我这边好给你安排一个接近入口的最佳位置。”即进行促成。们可以给到九折。而如果只是做一期的话，价格就是我们所提供的报价，您看是做一期还是五期呢？”“交货期能够推迟一周的话，我们可以优惠300元/吨，您考虑一下，好吗？”客户，电话销售员应该立即找出客户对产品最关注的地方，然后自作主张为客户推荐一种“林总，如果您是考虑到耐用的话，我觉得这款产品对您是最适合不过了，因为这款产品是采用航空材料制作而成的，既耐高温又耐腐蚀，您看今天下午我们就派人送到您府上，可以吗？”“舒经理，如果您是要保证培训效果的话，我相信李向阳老师是最适合的人选了，因为李向阳老师有过丰富的一线工作和带队经验。您说呢？”“李先生，根据您刚才提到的情况，我建议您先做一期培训，看看效果，如果您对这一次比较满意的话，再安排另外的培训也不迟，您说呢？”够享受的利益是什么；同时提醒客户，优惠期1/3，如果需要购买的话，必须马上做决定了。”“陆总，这个月是因为庆祝公司成立十周年，所以才可以享受这个优惠的价格，下个月开始就会调到原来的价可以节约50元/盒，您需要购买多少呢？”折扣了，您看，我先就帮您报名，可以吗？”“罗总，办理这种卡非常的方便，您只需要告诉我您的地址和邮编，我直接给您邮寄过去就可以了。”“汪先生，办理这个来电显示业务非常简单，我们只需要在电话中确认一些资料，马上就帮您开通服务，您不必亲自到营业厅去办理，请问您的身份证号码是多少？”“报名程序很简单，您只需在我们的网站上下载报名表，填相关内容好，直接发邮件给我们就可以了。”“白云女士，如果这套房子现在就订下来，马上交定金的话，两周以后，就可以享受这里的美好风光了，您还犹豫什么呢？”“胡先生，现在就办理宽带接入业务，您明天就可以享受到快速网络冲浪的感觉，再也不用担心时常死机，文“王总，如果您马上引进我们的课程的话，贵公司的电话销售人员在参加完培训后，其电话沟通水平会上升一个台阶，公司业绩也会稳步上升，您看我们现在就把这事确定下来，怎么样？”次接触一样新鲜东西时，都会有很多担心，此时可以建议对方先少量试用，使用后如果觉得“方经理，我们是第一次接触，彼此不是很了解，我有一个建议，您第一次可以少买一点，如果您在使用后觉得效果不错，再多买一点，您看如何呢？”的确能够帮得上您，您好再增加也不晚。您看呢？”一种特别坦诚的态度看待自己的产品，如果真的适合客户需求，就推荐给他；如果这几次同您的沟通来看，必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常工作中用的几率很少。我建议“关于价格方面，我们的产品的确比同类产品贵了一点，但我希望您能再花点时间多做一些比较，比较一下同量和服务，我希望大家做生意是一种长期的稳定的关系。如果我这次卖给您的价格高了，您就不可我的生意，我也不是傻瓜，有生意不做，对不对？我刚才给您报的价格的确是目前能给到您的最优惠价格，您就别在犹豫啦。”3f成交法，即感受(fell)、觉得(felt)、发觉(found)。。然后再例举一些事例，说明其他人刚开始也是觉得如此，但在他们使用产品之后发觉“苏大姐，我了解您的感受，我们的有一些其他客户刚开始也觉得没有什么把握，但在他们的员工经过培训之后，发觉业绩居然提高了1/3，您还有什么顾虑吗？”“桃姐，我能理解您的感受，刚开始目标公司的王总也觉得价格太高，后来在他使用我们的服务之后发觉这套产品确非常的有效，简直物超所值。您不妨买一套先试试？”“消化同志，您这样说，我非常理解您的感受，我的很多客户刚开始时也觉得来我们这边招聘没什么把握。不里招聘一次之后，他们发觉我们这里无论是服务，还是场地都非常不错，您不妨这个星期来我们这里，感受一下，如何？”“牛总，我想知道价格是不是您关心的最后一个问题，如果我们就价格达成一致的话，您是不是马上可以下订单？”“肖先生，效果是不是您关心的最后一个问题，如果我们谈妥的话，您会决定马上签约吗？”“英女士，交货期是不是您关心的最后一个问题，如果我们能够保证在约定的时间内完成订单，我们现在是不是就可以签订合同？”关证明，进而强化对方对产品的购买信心。相关证明可以是公司的实力、信誉；也可以是其“李总，您好，关于我们公司在业内的口碑，我相信您应该也听说过，上个月因为我