汽车营销实训总结报告

汽车营销实训汇报在学校安排下，我们094021专业进行了汽车营销实训，收获很多。华晨宝马汽车——世界顶级高级汽车制造商华晨宝马汽车是宝马集团和华晨中国汽车控股（英文简称CBA）共同投资成立合资企业，从事BMW品牌汽车制造、销售和售后服务。5月，华晨宝马汽车注册成立，其注册地和生产厂设在辽宁省省会沈阳市。作为中国汽车工业新组员，华晨宝马汽车致力于从高起点开始，有机地融入到中国经济和社会发展时尚中去，为中国用户提供BMW品牌最优异且拥有全球同一品质高级轿车。，华晨宝马汽车在中国共向用户交付15,300辆BMW3系和5系，同比增加76.7%。前三季度，由华晨宝马汽车生产BMW3系和5系销量已超出总销量。5月20日，沈阳工厂举行正式开幕庆典，这标志着合资项目一期全部完工，为宝马在中国发展树立了新里程碑。依据宝马集团对宝马品牌全球工厂质量审核结果，华晨宝马沈阳工厂以完善生产和质量控制体系、精湛生产工艺，完全达成了宝马全球工厂统一质量标准。一直以来，华晨宝马视职员为企业发展决定性原因。“像制造宝马汽车那样发展我们本身”，是华晨宝马对每一位职员要求和承诺。企业文化和职员素质综合培养是企业工作关键之一。7月23日，华晨宝马汽车沈阳工厂举行了首次开放日活动，包含职员及职员家眷在内9000余名嘉宾参与了此次活动。沈阳运输集团联运分企业为集团专业物流企业，企业拥有一支高素质职员队伍和资深物流教授，在服务企业所在地设有专门物流机构。企业利用高效科学管理方法—IT管理制度，发挥不停创新和追求卓越精神，克服传统储运模式弊端，实现物流全过程“门到门”一体化服务，完善物流过程中步骤，从而使物流时间缩短、质量得到有效确保。现在已为包含：特变电工沈阳变压器集团、苏州联运企业、南京集装箱运输中转站、佛山联运企业等企业提供优质物流服务并取得充足肯定。为推进中国物流行业进步和地域经济发展起到了应有作用。为适应市场需要，联运分企业不停吸收和借鉴国际优异技术和管理方法，不停完善发展，已形成自己独特物流服务体系。并主动开拓市场。服务覆盖面积深入扩大，逐步建成含有影响多元化、现代化物流企业。服务质量取得认可，经过ISO9001质量认证。经营业务网络经营区域：东北、华北、华南、华东、西南、华中等地域。服务性质：三方物流、市区配送、运输代理、仓储服务、公、铁、水、航多式联运。行业对象：建材、汽车、机电、化工、食品、饮品、家电、家俱、日用具、其它行业。基地资源网络车辆资源人力资源库区资源信息资源业务范围最优化物流运作模式铁路整车、集装箱中转、门到门运输服务公路、海运等中转、配送公、铁、水、航多式联运大件货物运输专业化、系统化物流服务1、拥有一支高素质职员队伍和一批资深物流教授。2、建立了一套有效业务运作系统和质量确保体系，业务质量及各项指标达成中国同行业优异水平。3、含有为各类企业优质物流服务经验和信誉。比如：松下、沈变、狮王、华晨、康佳、娃哈哈、TCL、飞利浦、科龙、海尔、长虹等著名企业。4、成立了物流专业部门，为用户提供最优化物流运作模式，实现优质、高效、安全、正确，不停降低运作成本。5、和各级政府、相关部门建立了良好社会关系，并取得广泛有效支持。强大资金实力资产情况：1500万元流动资金：300万元服务质量：优质、高效、安全、正确我企业愿利用丰富物流服务经验、良好社会关系，全国性物流网络、高效率储运模式，为用户提供高质量物流服务。企业文化服务理念：我们一直在思索一个问题：我们为用户做物流代理最终目标是什么？确保用户货物安全、快速、立即、正确地送到消费者手中？帮助用户降低物流成本，使用户将精力和资金投向产品开发、生产和销售中去？不！不止是这些。我们最终目标是：和用户一起携手为了提升用户产品市场拥有率，扩大产品市场销售额和用户愈加好发展而努力！服务标准：用户满意是我们服务标准企业成就我企业自创建以来，致力于发展中国物流事业，并以严格科学管理、完美服务、优良质量赢得用户好评，取得社会各界人士关心、激励和肯定。我企业以高效物流信息处理中心，经过一体化信息网络和高效而快速反应业务跟踪管理系统连在一起，和用户实现物流信息共享。现已形成“联运物流品牌联盟”。江淮汽车股份(简称“江淮汽车”)，是一家集商用车、乘用车及动力总成研发、制造、销售和服务于一体综合型汽车厂商。企业前身是创建于1964年合肥江淮汽车制造厂。1999年9月改制为股份制企业，隶属于安徽江淮汽车集团。在上海证券交易所挂牌上市，股票代码为600418。企业占地面积460多万平方米，拥有职员16000余人，含有年产70万辆整车、50万台发动机及相关关键零部件生产能力。，企业销售各类汽车超出44万辆，实现了连续20年以40%以上增加速度超快发展。现在企业主导产品有：6～12米客车底盘，0.5～50吨重、中、轻、微卡车，星锐多功效商用车，6～12座瑞风商务车（MPV），瑞鹰越野车（SRV），C级宾悦、B级和悦及和悦RS、A级同悦及同悦RS、A0级悦悦轿车。企业1990年开发出填补中国空白客车专用底盘改写了中国客车由货车底盘改装历史，其后开发各系列产品均取得成功，并在各细分市场占据领先地位。6～9米客车专用底盘连续保持中国同类底盘市场销量第一；轻型卡车销量位居中国第二；出口量已连续居全国第一。HFC1048KR、HFC1061KR型载货汽车于7月成功经过了国家出口免验审核；瑞风商务车连续多年荣获“年度最好MPV”并稳居销量冠军；同悦上市第十二个月销量便突破6万辆，成为同档次车型新车首年上市销量冠军,并以优异品质被全球权威汽车测评机构J.D.Power评为高级紧凑型轿车魅力指数第一名，也是全部获第一名车型中唯一自主品牌轿车；和悦被意大利宾法企业誉为“十年最美车型”，自上市以来一直深受用户喜爱；自主研发和量产VVT发动机在中国处于领先水平、在国际处于优异水平，2.0TCI发动机被评为“中国心”十佳发动机，HFC4GB1.3C发动机荣获“中国心”十佳发动机。企业长久坚持走质量效益型道路，连续深入推进精益生产，主动构筑民族汽车品质和品牌优势，并于10月21日荣获中国质量领域最高奖——全国质量奖。企业凭借着独具特色企业文化，实现了连续20年飞速发展“江汽现象”，受到了党和国家领导人深切关心和高度重视。吴邦国、贾庆林、周永康等党和国家领导人亲临企业视察，对企业发展给和高度评价，并提出更高要求。企业坚持创建学习型组织，每七天组织一次全员学习活动并已坚持多年，职员素质得到极大提升，企业系统创新能力强、发展潜力巨大，被“学习型组织”理论创始人彼得•圣吉成为最靠近学习型组织企业。面向未来，企业将一直保持“藐视一切困难，勇于竞争，勇于胜利”新红军精神，一直如一坚持“系统思索、团体学习、协调平衡、追求卓越”关键理念，创新发展自主品牌，振兴民族汽车工业，成为世界一流汽车厂商。

此次实训很有意义。经过实训我认识到汽车是改变世界机器。在当今世界，越来越多人类活动已经或正在被汽车改变着，大家生产、生活活动也越来越离不开汽车。汽车销售已经成为大家公认最有发展前途职业之一，所以有意者完全能够能够在毕业后从事该职业.汽车销售不仅仅只是指销售汽车，而是在销售一个大家不停追求美好、舒适、方便、有尊严、有价值生活.显然想做好汽车销售不是一天两天事，需要我们下苦功，用心去奋斗.伴随\o"汽车销售"汽车工业竞争加剧、中国汽车消费者日益成熟，汽车销售难度越来越大，能够这么说，现在汽车销售\o"管理工作"工作已经成为了高难度、高技术、高技巧、高专业化职业。摆在广大汽车销售人员面前关键任务，就是要认真学习和借鉴国外优异理论，认真总结经验，经过自我学习，快速提升本身专业素养，使自己能够适应新形势和要求，成为卓越汽车销售人才。

经过学习，让我认识到：做想做汽车\o"销售培训"销售工作，必需要树立以\o"用户经理"用户为中心，帮助用户处理问题顾问式销售理念，将销售关键，放在处理用户问题\o"销售方案"方案上，而不是放在产品上。其二在探讨造访用户前，要做好充足\o"财务分析"分析和准备。在面对用户时，各个步骤注意关键点，需要注意各个细节。其三、必需要以用户为中心，展示给用户带来好处。挖掘用户难题，表现我们\o"营销方案"方案价值。

其四、提升服务品质，让用户感受到后续服务带来价值，进而锁定用户，让用户连续购置。其五，面对不不一样用户群体，我们有必需经过人格类型分析，针对不一样用户类型制订销售对策等等。在学习中，让我体会最深有一下几点：

1.“用头脑做销售、用真心做服务”

用头脑做销售，是让我们在销售之时，要动脑经，想措施，做\o"销售市场"市场调查，开发设计创新型产品，建设行之有效销售渠道，做好独特宣传攻势，\o"网络管理"网络对口目标群体，高效将我们产品推销出去；而用心做\o"销售服务"服务，即是让我们在做\o"销售经理"销售同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好用户服务和维护工作，让用户充足体会到我们销售专业性、职业性，真让用户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为汽车销售行业汽车销售顾问，就更应遵照“用头脑做销售，用真心做服务”理念，踏扎实实做好汽车销售顾问服务工作。

2.“信服力、可信度”

信念力量是无穷，有什么样信念就有什么样结果导向。

经过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念作用要远远大于其技能。要想做好汽车销售顾问必需含有坚定信念，相信自己所服务企业是最好企业，相信自己所销售产品是最好产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里！

3、“商品+服务”/价格=价值

经过\o"领导力学习"学习，我充足认识到，商品价格高低取决和商品本身价值和其销售过程中所提供\o"人力资源服务"服务品质，所以，我们在汽车\o"房地产销售"销售过程中，销售是什么？是汽车销售本身，或是汽车销售服务本身？显而易见，我们销售肯定是我们汽车销售和销售服务本身，而用户购置不仅仅是汽车，服务，更是购置是一个感觉。因为大多数人是理性思维，感性购置，现在人越来越重视她所购置产品所能给她一个感官和心理上感觉。在竞争异常猛烈、金融产品同质性异常突出汽车销售市场里，怎么让用户认同接收自己产品呢？这就需要去迎适用户感觉，感觉是一个看不到摸不着载体，但在销售过程中，一定要营造好感觉，包含用户所了解关注到企业、产品、人和环境全部要去重视和加强。

4、“逃避痛苦”大于“追求愉快”

经过学习，我认识到用户行为动机即是：追求愉快，逃避痛苦。用户在买卖过程中卖是什么？用户永远不会买产品，买是产品所能带给她好处，所能让她逃避痛苦。用户不会只关心产品本身，用户关心是产品利益、好处、价值。她购置你产品能够拥有什么样利益和愉快，避免什么样麻烦和痛苦。一流汽车销售顾问卖是结果好处，二流汽车销售顾问卖是成份，三流汽车销售顾问卖是价格。这也让我充足学习到，在以后金融产品销售中，要针对用户痛处对症下药，叙述其所拥有价值和利益，能让用户消除苦痛和带来很