销售策略与技巧知识培训5

销售必杀技某某企业销售培训PPT汇报人：love办公时间：2019.3.15目录CONTENT01销售基本知识02销售异议解释03销售观念培养04客户分析对策01销售基本知识BASICKNOWLEDGEOFSALES销售基本知识销售定义是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动销售代表专业水平、语言表达能力等会是用人单位在招聘、评价人才时非常重要的因素技术工种应聘岗位的前三名为：销售代表/文员/文档管理、人事/人力资源经理/主管销售经理销售代表/促销员/业务员需求岗位共3947个，占全部需求岗位的27.2%关键人才求职人员总数56901人次其中销售经理/主管/工程师(1：0.09)出现空缺销售的策略现代销售理念认为：销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。可以依赖市场营销自动化工具定期跟进的时候提醒你的销售人员01.使用自动化销售漏斗对于现金流以及公司的未来至关重要02.提供可见性提升并且理解你的销售最重要的一步就是执行定期的问责03.实施问责制销售基本知识销售基本知识0102030405销售五个步骤Sellingfivesteps销售原来如此简单发现客户最重要的需求然后满足他，并根据实情的指引来作调整引起兴趣引发动机提供解答建立和谐完成交易销售基本知识0105020603070408销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功一旦销售过程全面展开，就可以依赖市场营销自动化工具定期接触你的目标客户，并且使用它们在应该跟进的时候提醒你的销售人员推销“霸（八）气”入行是你一种福气做人做事要有志气受挫千万不要怨气逆境中要提升勇气被刁难时紧记忍气待人处事保持和气在起跌中磨练脾气坚持必定扬眉吐气02销售异议解释EXPLANATIONOFSALESDISSIDENCE销售异议解释异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的怀疑的和反对的意见异议的定义处理异议的技巧Theskillofdissentingdissent表明顾客对你和你的产品有兴趣可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问题是什么，并根据实情的指引来作调整异议的功能销售异议解释假异议的处理技巧Discerningfalseobjections处理顾客异议的注意事项：要充份表示个人的风度、修养和自信心态度要诚恳，有同理心和共同的感受要充份肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方探讨问题的根源，让顾客自己去作判断环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要为一些棘手的问题而焦虑销售异议解释假异议的处理技巧Discerningfalseobjections为了压低价格或得到相关的好处为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗为了获取更多的资料来证明自己的选择的正确顾客不接受销售员而不是产品假异议的原因分析销售异议解释常见的客户拒绝的八大借口Eightgoldmethodsfordissentingdissent我要考虑一下我的钱在股票（或其他投资）上我想买，可是太贵了我己买了其他地方的房子了这房子不适合我我想和……商量一下0102030405060708我想比较别家看看六个月后再联系我八大借口销售异议解释01.暂停先请客户坐下，倒水，面带笑容缓和气氛02.提公开性问题请问你的问题是什么？你有什么需要我们帮你解决的问题吗？03.倒清客户问题让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，让其感到受重视04.锁住对方将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其他问题处理异议的黄金八法Eightgoldmethodsfordissentingdissent销售异议解释05.克服问题提供计划——针对客户的疑问逐条解决，并提供方案06.检查--反馈问客户对于解决方案是否满意07.下步目标如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环08.选择时机如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环03销售观念培养TRAININGOFSALESCONCEPT销售观念培养卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念！在居住功能之外，我还能够享受到什么？着眼点是生产顾客所需要的产品，满足顾客的需要来获得利润销售观念是从内向外进行的，它起始于工厂，强调公司当前的产品，要求营销人员努力推销和促销，以便获利。销售观念的着眼点是征服顾客，追求短期利益，从而忽视了谁是购买者及为什么购买的问题观念革新Conceptualinnovation销售观念培养案例分析是指结合文献资料对单一对象进行分析，得出事物一般性、普遍性的规律的方法王小姐在3月8日买了江南花园的一套单位，按揭付款96折，在3月10日发展商施行折扣促销政策，按揭付款96折，再额外97折。其朋友李小姐在3月10日购置江南花园一单位，并将获得的折扣信息告知王小姐，王小姐得知后很气愤，觉得销售员小张欺骗了她，没有告知她真实的折扣，于是就到售楼处找小张算帐……Attitudeandskillofdissentingdissent处理异议的态度与技巧“我很多谢您所提供的宝贵意见……”“我很高兴你的坦率……”“我认为您的意见很有启发性……”“如果您认为有货不对板的情形，公司一定会调查的保持轻和冷静聆听要“三到”：“耳到”、“眼到”、“心到”我相信先生您一定能理解，公司也是需要一些时间来处理这件事情真诚有礼，聚神聆听销售观念培养销售观念培养要复述客户的意见表示理解，或询问顾客自己的理解是否正确复述问题，表示理解以坦诚直爽的态度，将有关事实、数据、资料、证明提供给顾客，保持气氛和谐，切忌反驳审慎回答，圆滑应对因此，让顾客“光荣撤退”让自己“保留后路”非常重要光荣撤退，保留后路Attitudeandskillofdissentingdissent处理异议的态度与技巧04客户分析对策CUSTOMERANALYSISCOUNTERMEASURE客户分析对策宣传广告法组织关系网络展销会交叉合作法权威介绍法寻找客户的方法销售人员工作效率的高低，直接取决于他在市场上亮相次数的多少客户分析对策01得到顾客的满意，激发他的兴趣，赢取客户的参与目的03当顾客长时间凝视模型或展板时，当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时当顾客突然停下脚步时最佳接近时间02打招呼、自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎早上好/你好，请随便看你好，有什么可以帮到你？有兴趣的话，可以拿份详细的料看看接近客户的方法与客户接触的三个阶段初步接触---第一个关键时刻客户分析对策01有明朗的语调交谈注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题要求03你对本楼盘的感觉如何？你是度假还是养老？你喜欢哪种户型？你要求多大面积？提问02切忌以貌取人，不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话不要打断顾客的谈话，不必给顾客有强迫感而让对方知道你的想法备注与客户接触的三个阶段初步接触---第二个关键时刻客户分析对策01有顾客不再提问，进行思考时客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心成交时机03确定顾问的购买目标进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处帮助客户做出明智的选择成交技巧02对于未能及时解决的问题，确定签复时间提醒顾客是否有遗留的物品让客人先起身提出要走的要求，才跟着起身目送或亲自送顾客到门口说道别语要求与客户接触的三个阶段初步接触---第三个关键时刻客户是上帝某某企业销售培训PPT汇报人：love办公时间：2019.3.15做一个好PPT的原则目录明确目标与主题结构与布局规划文字与love片运用幻灯片设计技巧演讲技巧与配合检查、修改及反馈收集01明确目标与主题明确PPT要传达的核心信息和重点内容，确保观众能够准确理解。传递信息说服观众辅助教学通过PPT展示，增强观众对某一观点或决策的认同感和支持度。作为教学辅助工具，帮助学生更好地理解和掌握知识点。030201确定PPT目的选择与主题紧密相关的love片、love表、数据等love，增强PPT的说服力和可视化效果。精选love通过不同的排版、颜色、字体等手段，突出PPT中的关键信息和重点内容。突出重点确保PPT内容条理清晰，逻辑严密，让观众能够轻松跟随思路。逻辑清晰紧扣主题内容

适应受众需求了解受众在制作PPT前，了解受众的背景、需求和兴趣点，确保内容能够引起他们的共鸣。调整风格根据受众的喜好和接受程度，调整PPT的设计风格和语言风格，使其更具吸引力和感染力。互动环节在PPT中设置互动环节，如提问、讨论等，增强与受众的互动交流，提高观众的参与度。在制作PPT前，明确希望通过这次展示达到什么样的效果和目标。明确目标设定一些可量化的指标，如观众满意度、转化率等，以便在展示后对效果进行评估。量化指标建立有效的反馈机制，及时收集观众的意见和建议，以便对PPT进行改进和优化。反馈机制设定预期效果02结构与布局规划在开始制作PPT之前，需要明确PPT的主题和目的，确保整个PPT的内容都围绕这个主题和目的展开。明确PPT的主题和目的根据PPT的主题和目的，构建清晰的逻辑框架，合理安排各个部分的内容，确保整个PPT的条理清晰、层次分明。构建清晰的逻辑框架在各个部分之间使用合适的过渡和连接词，使得整个PPT的内容更加连贯、流畅。使用合适的过渡和连接词清晰逻辑框架123根据PPT的逻辑框架，合理安排幻灯片的顺序，确保整个PPT的内容按照一定的逻辑顺序展开。按照逻辑顺序排列幻灯片在制作PPT的过程中，需要避免重复和冗余的内容，确保每个幻灯片都有其独特的意义和价值。避免重复和冗余在PPT中使用目录和导航栏，可以帮助观众更好地了解PPT的结构和内容，提高观众的阅读体验。使用目录和导航栏合理安排幻灯片顺序统一字体和字号在PPT中统一使用相同的字体和字号，可以使得整个PPT的内容更加整齐、易读。配色方案要和谐在选择配色方案时，需要考虑颜色的搭配是否和谐、是否符合PPT的主题和目的，以及是否能够吸引观众的眼球。选择合适的幻灯片模板根据PPT的主题和目的，选择合适的幻灯片模板，确保整个PPT的风格统一、美观。统一风格与配色方案使用醒目的标题和副标题01在PPT中使用醒目的标题和副标题，可以突出PPT的重点信息，吸引观众的注意力。使用love表和love片02在PPT中使用love表和love片，可以更加直观地展示数据和内容，帮助观众更好地理解PPT的内容。强调关键词和短语03在PPT中强调关键词和短语，可以使得观众更加关注这些重点信息，提高PPT的传达效果。突出重点信息03文字与love片运用03适当使用粗体和斜体通过加粗或倾斜来强调重要信息，引导观众的注意力。01提炼核心信息将复杂内容简化，突出重点和关键词，让观众快速抓住要点。02统一字体和字号保持全文字体和字号的一致性，避免观众产生视觉上的混乱。简洁明了文字表达与主题相关love片选择与演讲主题相关的love片，增强观众的理解和记忆。高分辨率love片选择高分辨率的love片love，确保在放大或投影时仍能保持清晰。创意性love片尝试使用具有创意和艺术感的love片，为PPT增添亮点和吸引力。高质量love片love选择love表和love示利用love表、love示等直观方式展示数据和关系，便于观众理解和分析。配色方案选择合适的配色方案，使文字和love片在视觉上更加和谐统一。布局和排版注重页面布局和排版，保持整体美观和易读性。love文结合增强视觉效果适当使用动画效果来突出重点或引导观众注意力，但避免过多过滥。精简动画效果合理设置幻灯片之间的切换速度和方式，确保观众能够跟上节奏。控制切换速度注意动画和特效在不同设备和软件上的兼容性，避免出现无法正常播放的情况。考虑兼容性避免过多动画和特效04幻灯片设计技巧配色方案采用和谐的配色方案，注意色彩搭配和对比度，使幻灯片更加美观。字体选择选用易读性强的字体，避免使用过小或过大的字体，确保文字清晰可读。选择简洁的模板避免使用过于花哨的模板，选择简洁、大方的样式，突出内容主题。简洁美观幻灯片样式恰当使用love表和数据展示love表类型选择根据数据类型和展示需求选择合适的love表类型，如柱形love、折线love、饼love等。数据可视化将数据以love表形式呈现，使观众更直观地理解数据变化和趋势。love表美化对love表进行适当的美化，如添加标题、love例、数据标签等，提高love表的可读性和吸引力。合理安排幻灯片内容布局，突出重点内容，使观众能够快速抓住主题。版式设计遵循排版规范，如对齐方式、行距、字距等，使幻灯片更加整洁、易读。排版规范避免添加过多的装饰元素，以免干扰观众对内容的理解。避免过度装饰注重版式和排版规范风格统一确保幻灯片内容之间的连贯性和逻辑性，使观众能够更好地理解演讲者的思路。内容连贯过渡自然在幻灯片之间添加恰当的过渡效果，使不同幻灯片之间的切换更加自然、流畅。保持幻灯片整体风格的一致性，包括配色、字体、love表样式等。保持一致性和连贯性05演讲技巧与配合充分准备熟悉PPT内容，进行多次演练，增加自信。清晰表达注意语速、语调和音量，确保观众能够听清楚。肢体语言运用适当的肢体语言和面部表情，增强演讲感染力。自信流畅演讲风格培养根据PPT内容合理分配演讲时间，确保重点部分得到充分阐述。合理分配时间根据现场情况灵活调整演讲进度，避免过快或过慢。控制进度在演讲过程中设置时间提醒，以便及时调整进度。设置时间提醒掌握好时间节奏和进度安排提问环节设置提