战略合作部管理及考核制度

PAGE战略合作部管理及考核制度一、部门定位在大型互联网公司，大型软件公司，政务，（基础电信运营商之外的）运营合作领域，及其他公司开放业务领域积级拓展高端业务合作。达到提升公司的高端合作影响力，增加有效用户数量和提升销售回款的目标。成为公司支柱业务拓展及营收部门之一，为公司的战略目标的达成做出贡献。二、部门工作环境1）学习成长，共同发展：以公开透明的竞争环境，提供部门、个人学习成长及可持续发展空间；容纳多元价值观，个人目标与团队目标相融合；激励政策倾斜回报长期与公司共同成长的员工；2）资源优先、能力优先：以资源导向确保年度目标达成；在能力优先原则下，参考销售任务分担，分配公司资源；3）鼓励创新：积极回报对新业务领域的挖掘，及每一业务领域内细分合作市场的挖掘做出的贡献；4）目标导向，过程控制：过程控制以保证目标达成，以目标实现作为最大考核权重；三、部门发展目标1．业务拓展目标：1）销售回款X万；以回款额作为主要金额指标，回款毛利作为补充金额指标。2）与大型互联网公司及相应互联网产品达成有全国影响力的实质性合作及实现回款；3）与重要ISV及相应软件产品达成实质合作及实现回款；4）政务领域合作取得实质性合作；5）积极开拓互联网、ISV、政务之外的新业务领域；6）每一业务领域挖掘新的细分市场，不断形成新的合作价值点及业务增长点；7）维护提升签约伙伴的销售回款能力，加强深度合作；8）争取成为公司第一大创收业务部门；2．部门建设目标：1）打造协同高效团队，形成部门规划+销售精英+助理配合的分工互补的内部配合机制；2）培养、引入优秀销售人员，将销售团队和销售资源打造为部门核心竞争力；3）打造学习型团队，引入绩效管理，以绩效目标及绩效考核指导个人成长及发展方向；4）落实过程管理，加强销售漏斗管理在部门销售管理及个人销售管理方面的作用；5）完善部门其他管理制度等。四、岗位设置1．战略合作总监直接领导：营销副总裁职责：确保部门目标的实现2．战略合作销售经理直接领导：战略合作总监岗位职责：负责公司业务在互联网、软件、政务中相应领域及其他开放领域销售合作；积极开拓每一业务领域的细分市场及全新业务领域；充分挖掘合作伙伴需求，策划、设计合作方式，把握合作项目关键点，协调公司资源，及双方部门多线程项目配合，推进项目进展，完成项目签约及个人回款任务；积级维护签约合作伙伴的关系，不断提升实质合作广度及深度，提升合作伙伴的业务覆盖能力及销售回款能力。为产品功能完善及业务流程配合改进提出建设性意见，以不断提升各领域的合作价值，及公司内部配合机制；部门其他工作。任职要求：1）良好的团队协作，优秀的沟通、组织协调能力，学习能力，自我激励，与公司共同成长。2）熟悉互联网、软件等行业，熟悉产品合作，对行业合作有深入理解，善于分析行业客户的赢利模式，能够融入产品设计的思路挖掘合作价值。3）善于把握客户关键需求，能够独立策划、实施针对行业客户的销售工作，把握关键项目进程。4）3年以上战略合作或行业大客户销售经验。3年以上互联网、软件相关行业工作经验。有合作伙伴资源者优先。5）大学以上学历。3．部门商务、市场分析及助理（兼）直接领导：战略合作总监岗位职责：1）配合部门重点项目的开拓级运营维护，协助协调部门间的配合；2）协助调查、分析各业务领域及细分市场的合作价值，资料收集与整理，提供基础销售线索及潜在业务领域支持；3）全面协助维护签约合作伙伴，包括关系维护，促销及市场推广支持，销售回款监控，业绩统计分析等，以逐渐形成合作伙伴维护管理体制；4）为产品功能完善及业务流程配合改进提出建设性意见，以不断提升各领域的合作价值，及公司内部配合机制；4）部门行政及其他工作。五、薪酬体系战略合作销售经理薪资构成：工资+提成+奖金+综合补助项目1．工资1）工资构成：基本工资+岗位工资+职能工资+岗位补贴基本工资：分三档岗位工资：岗位工资遵循同岗同筹的原则，战略合作销售经理岗位设三档职能工资：职能工资是以工资的形式对员工的专业知识、工作经验、工作能力或技能的肯定，分五档：一级500元，二级1000元，三级1500元，四级2000元，五级2500元。可以取区间值。岗位补贴：指针对所任岗位承担的部分职能的工作补贴，如兼任部门助理岗位补贴500元。2）工资考核：a）工资总额的80%足额发放；b）工资总额的20%*1.2作为绩效考核基数，根据当月绩效考核分数确定当月实领绩效工资。具体见绩效考核办法。2．提成因部门回款主要取决于1）实际市场潜力，2）部门业务规划能力，3）公司业务资源匹配度，4）公司技术资源支持力度，而非目前销售人员的自有资源及个人单独打单能力，且缺乏历史数据有效预测市场潜力，提成比例采用了季度提成小梯度放大，及年度提成纺锤型比例。+奖金因部门回款主要取决于1）实际市场潜力，2）部门业务规划能力，3）公司业务资源匹配度，4）公司技术资源支持力度，而非目前销售人员的自有资源及个人单独打单能力，且缺乏历史数据有效预测市场潜力，提成比例采用了季度提成小梯度放大，及年度提成纺锤型比例。适用岗位：战略合作销售经理1）季度提成季度提成对比月度提成，平滑了高峰回款的放大作用，其比例可粗略折算成月提成的70%。：季度提成对比月度提成，平滑了高峰回款的放大作用，其比例可粗略折算成月提成的70%。下表适用于季度考核：销售任务完成比例提成比例提成范围备注＜50%3%全额≥50%，＜100%4%全额≥100%，5%全额季度冠军奖励1000元说明：季度提成季度考核，季度发放，月度预考核预发放。月度预发放提成=当月回款*3%。季度末提成=当季任务完成金额*当季任务完成百分比对应提成比例-本季度各月预发放提成。季度任务金额完成冠军，奖励1000元。因个人原因离职，按公司正常程序办理离职手续者，及因个人业绩考核不达标或其他个人过错原因公司予以辞退者，正常领取季度提成及奖金。2）年度年度提成相对于季度提成，平滑了高峰回款的放大作用，其比例可粗略折算成季度提成的80%。年度提成按绩效考核比例提取，不能与季度提成简单相加为总提成比例。提成：年度提成相对于季度提成，平滑了高峰回款的放大作用，其比例可粗略折算成季度提成的80%。年度提成按绩效考核比例提取，不能与季度提成简单相加为总提成比例。下表适用于年终考核及年中预考核：销售任务完成比例提成比例提成范围备注＜25%0%全额≥25%，＜50%3%全额≥50%，＜75%4%全额≥75%，＜100%5%全额≥100%，＜150%3%超额部分-≥100%，＜200%2%超额部分≥200%1%超额部分说明：年度提成年度考核年度发放，半年预考核预发放。按以上比例，80%按个人考核分数发放，20%按部门任务完成百分比发放。年中预提成=上半年任务完成金额*上半年任务完成百分比对应提成比例*（0.8*个人半年考评分数+0.2*上半年部门任务完成百分比）。

年终提成=下半年任务完成金额*全年任务完成百分比对应提成比例*（0.8*个人全年考评分数+0.2*全年部门任务完成百分比）。因个人原因离职者，及因个人业绩考核不达标或其他个人过错原因公司予以辞退者，不予领取年终提成和年中预发放提成。资源性销售人员和资源性项目的年度提成，可采用非递减的提成比例梯度。3）销售任务见任务分配表。部门销售任务由回款任务+签约合作价值量化任务构成。签约合作价值量化任务是指部分项目战略合作意义重大，投入大量资源，但考核期回款大大低于销售资源投入时，作为对项目签约的鼓励，公司对于签约以一定数额的回款对待，计入销售回款及任务完成。4）销售合作打单二人及以上合作销售项目，按照根据对项目的贡献度约定的比例，在销售人员之间分配任务额和提成比例，包括季度提成和年度提成。3．综合补助：1）交通补助100元，按公司统一规定与工资一同发放。试用期起即领取。2）通讯补助：初级（销售经理）100元，中级，200元，高级300元，同工资一同发放。试用期领取标准100元。六、月度绩效考核暂行办法1．因部门成立初期，业务开展有一定不确定性，绩效考核设立为加强过程管理的主要辅助制度，对回款考核权重减小。2．考核项目及权重：总权重100%，个人考评占30%，公司考评占70%项目绩效指标内容/定义分权重%自我考评公司考评加权得分贡献指标35%开拓签约、回款10%0签约伙伴维护及销售提升5%0Pipeline项目数量及进展10%0新业务领域,新细分市场开拓贡献5%0对公司及部门建设性意见5%0态度指标20%工作责任心5%0勤奋3%0协作意识，团队融合度2%0主动承担部门工作2%0服从部门需要及工作安排2%0按时完成任务2%0及时汇报2%0创新意识2%0知识、能力指标25%产品熟悉程度1%0合作伙伴行业背景理解2%0售前技术能力1%0产品设计和需求理解能力2%0销售、商务技巧2%0时间管理能力2%0沟通能力2%0执行力2%0陌生开拓2%0协作能力1%0目标导向2%0计划和总结的有效性2%0客户维护2%0组织协调能力2%0个人成长指标20%000000000总分80%--0其中，个人成长指标每月月初由个人制订，经部门确认后执行，用以考核个人自身综合能力的提升，尤其是胜任岗位职责、提升工作业绩所必需的核心能力点和知识点。该表中项目及权重在执行中随实际需要，可在月初调整。3．分值区间：各考核项目分值区间0~10分，优秀分值为10分。4．绩效考核最终得分=个人绩效考核分数*30%+公司绩效考核分数*70%。5．绩效工资*绩效考核最终得分/10=每月实发绩效工资。6．月度绩效考核分数计入半年、年度个人考评。七、个人半年、年度考核办法个人半年、年度综合考评指标于3月底前确定。八、团队奖励1．部门总监完成的个人销售任务，提成3%作为团队奖金，按月发放。2．个性化开发项目，按完成任务额的2%，作为开发运维团队奖金。九、费用报销标准1．本地交通费用实报实销，每月限额为：初级（销售经理）100元，中级200元，高级300元。2．差旅费用按公司统一标准执行。3．业务费用提前申请，部门批准后执行。4．其他费用原则