组训辅导实务

1、组训辅导实务,目的：了解辅导的概念和内函 目标：掌握辅导的方法及操作要领 过程：2课时 要领：参与、投入、研讨、演练 收获：掌握辅导的点和方法,PPP表,辅导概述：定义 目的、目标 主要内容 辅导实务：心态辅导：基础、方法、时机 技能辅导：销售流程38个辅导点 人才增募24个辅导点 辅导形式、方法及操作要领 有效辅导的工具 总结,课程大纲,辅导概述：定义 目的、目标 主要内容 辅导实务：心态辅导：基础、方法、时机 技能辅导：销售流程38个辅导点 人才增募24个辅导点 辅导形式、方法及操作要领 有效辅导的工具 总结,课程大纲,辅导概述,辅导的目的：协助业务员建立正确心态、提升技能。 辅导的目标：

2、 短期目标：解决当前问题，产生业绩，达成竞赛或晋升指标。 长期目标：提升独立作业能力，提高营业单位留存率和生产率,辅导的定义：辅助与指导 辅助：也称协助，即在我们的工作上通过适当的行为去 协助业务员在工作上获得成效 指导：给予辅助对象适当的指示与导向，帮助他改进提高,辅导概述,辅导的内容：K A S H(重点是A、S) 1、心理：A指态度； 2、技能：S指技能，销售技能、增员技能。,辅导概述：定义 目的、目标 主要内容 辅导实务：心态辅导：基础、方法、时机 技能辅导：销售流程38个辅导点 人才增募24个辅导点 辅导形式、方法及操作要领 有效辅导的工具 总结,课程大纲,1、心态辅导的基础是了解

3、了解的工具：入司申请表、性向测试结果、 业务员档案、工作日志、三联单、 报表分析、观察与沟通,辅导实务,心态辅导,2、心态辅导的方法是激励与追踪 （1）激励理论:需求理论、双因素理论等 （2）激励是选择的过程，分层次与对象 （3）追踪就是重视，追踪就是培养,辅导实务,心态辅导,3、关注“第一次”是建立良好心态的开始， 也是心态辅导的最佳时间（F16） 第一天上班 第一次电话约访 第一次拜访 第一次陪访 第一次遭受拒绝 第一次设计建议书 第一次签单 第一次核保没通过 第一次递交保单 第一次分享 第一次退保 第一次交叉业务 第一次陪客户体检 第一次办理理赔 第一次接触大客户 第一次领取佣金,辅导实

4、务,心态辅导,1、请根据销售的七个流程分别研讨出 每个流程的辅导点。 2、每组讨论一个流程； 3、时间：10分钟 4、发表：每组分别派代表发言 （3分钟内）,研讨,辅导实务,名单收集（P） 1、是否掌握计划100的要领 2、是否掌握三类名单收集的方法 电话约访（TA） 3、是否认识电话约访的重要性及好处 4、是否掌握电话约访的六大步骤 5、是否掌握电话约访的五大技巧 6、是否掌握电话约访的要领及话术 7、是否掌握电话约访的拒绝处理技巧及话术 8、是否会掌握电话约访的注意事项 9、是否养成电话约访的习惯 10、是否有电话约访的记录及结果统计分析,销售技能38个辅导点,初次接触（OP） 11、是否

5、做好展业前准备 12、是否掌握寒暄的要领 13、是否掌握十个以上的寒暄话题 14、是否掌握话题的转换技巧 15、是否掌握38个赞美点及话术 16、是否掌握发问及收集资料的技巧 17、是否掌握开门和切入保险的话术 18、是否掌握激发客户兴趣的三大步骤 需求分析（FF） 19、是否能发现客户的需要并激发客户的兴趣 20、是否掌握发现客户需求的两个阶段及四类问题的沟通话术 21、是否发现客户潜在保险需求，寻找并强化购买点 22、是否熟练使用客户需求分析系统并配合话术作客户需求分析,辅导实务,销售技能38个辅导点,说明和促成（P/C） 23、是否熟练将接寿险的意义和功用 24、是否熟悉销售的产品及卖点

6、 25、是否熟练制作建议书 26、是否掌握建议书费比说明方式 27、是否掌握促成的时机 28、是否熟练使用促成的方法及话术 29、是否掌握促成的三大关键 30、是否掌握说明及促成的注意事项 31、是否掌握拒绝处理的方法和话术,辅导实务,销售技能38个辅导点,售后服务（S） 32、是否掌握递交保单的要领及流程 33、是否掌握售后服务的时机 34、是否掌握售后服务的方法 35、是否善用售后服务拓展新客户 转介绍（R） 36、是否掌握转介绍的时机 37、是否掌握索取转介绍名单的话术 38、是否熟练制作索取转介绍名单的工具及使用方法,销售技能38个辅导点,辅导实务,名单收集（P） 25 电话约访（TA

7、） 17/7 初次接触（OP） 5 需求分析（FF） 4 说明和促成（P/C） 3/1 售后服务（S） 1 转介绍（R） 5 FYP FYC（预估） 件数,销售技术参考指标,辅导实务,增募目标计划 1、是否明确增员的意义与价值 2、是否明确阶段性增员政策 3、是否明确树立个人阶段性发展规划 4、是否明确增员数量与达成目标的时间要求（目标分解）,专业化增员24个辅导点,辅导实务,专业化增员24个辅导点,增募活动运作 5、是否掌握名单收集的方法 6、是否认识电话约访的重要性及好处 7、是否掌握电话约访的六大步骤 8、是否掌握电话约访的五大技巧 9、是否掌握电话约访的要领及话术 10、是否掌握电话约

8、访的拒绝处理技巧及话术 11、是否会掌握电话约访的注意事项 12、是否养成电话约访的习惯 13、是否有电话约访的记录及结果统计分析 14、是否掌握利用创说会增员的要点 15、是否了解增员面谈的要点 16、是否掌握寒暄的要领 17、是否掌握十个以上的寒暄话题 18、是否掌握话题的转换技巧 19、是否掌握38个赞美点及话术 20、是否掌握发问及收集资料的技巧 21、是否掌握增员的话术 22、是否掌握激发增员兴趣的步骤,辅导实务,专业化增员24个辅导点,增募选择 23、是否掌握性向测试结果的使用方法 24、是否善于借用主任经理的力量增员 25、是否清楚办理上岗手续所需条件 增募盘点 26、是否不断进

9、行增员追踪 27、是否不断总结增员的失误之处 28、是否实行增员改进措施。,辅导实务,辅导概述：定义 目的、目标 主要内容 辅导实务：心态辅导：基础、方法、时机 技能辅导：销售流程38个辅导点 人才增募24个辅导点 辅导形式、方法及操作要领 有效辅导的工具 总结,课程大纲,辅导实务,三种辅导方式,观摩式陪同展业我做你看 观察式陪同展业你做我看 共同式陪同展业你唱我和,二次早会 电话辅导 个别辅导 陪同展业,四种辅导方法,辅导实务,假设一周中用于二次早会、陪同展业、个别辅导、电话辅导的时间为100%，各辅导形式所占比例 辅导形式 时间占比 二次早会（白板会） 30% 电话辅导 25% 个别辅导

10、25% 陪同展业 20%,辅导实务,四种辅导方法,电话辅导,辅导实务,电话辅导的操作要领 （1）需了解被辅导者家庭状况，接电话者不一定是其本人， 如果能与家庭成员事先取得良好沟通，将对辅导的效果有促进作用。 （2）注意选择辅导的时间和频率 （3）保持良好的形体语言辅导者应将电话辅导视同直接面对面辅导。 （4）多问，多倾听 （5）良好的开端和成功的结尾是电话辅导成功与否的关键,电话辅导能及时的发现员工存在的问题， 员工不在乎一个电话帮他解决什么问题， 但是在乎这个电话过程给其带来的良好感觉,个别辅导,对业务员工作中的具体问题， 通过个别沟通发现问题的本质， 并运用示范、研讨、激励等手段以提升销售

11、 意愿和技能的操作过程。,个别辅导的定义,辅导实务,事后追踪阶段,事中实施阶段,事前准备阶段,辅导重点与时机的确定 确定辅导达成目标 确定辅导的时间、地点和 形式 辅导前材料准备 辅导过程预估及对策评价,辅导前导入 对存在的问题达成共识 提出解决问题的方法加 以实施 取得承诺,追踪时间 追踪地点 追踪形式,个别辅导,辅导实务,个别辅导操作流程,陪同展业,辅导实务,陪同展业的定义： 即主管与业务人员共同拜访客户， 双方按事先约定联合作战，以达致成交 客户、辅导新人、提升主管、增进交流 的共赢结果。,陪同展业,辅导实务,陪同展业的好处： 透过陪同展业 可以让组员看到正确的展业过程 可以让组员认识到自己的行为与实际的差距 可以让组员认清自己成长空间和努力的方向 可以让组员增强推销的信心,陪同展业,辅导实务,陪同展业的模式 观摩式 观察式 共同式,辅导概述：定义 目的、目标 主要内容 辅导实务：心态辅导：基础、方法、时机 技能辅导：销售流程38个辅导点 人才增募24个辅导点 辅导形式、方法及操作要领 有效辅导的工具 总结,课程大纲,辅导实务,辅导工具,1、入司申请表、性向测试结果 2、业务员档案、工作日志、三联单 3、报表分析、观察与沟通 4、辅导资料