大客户销售技巧与

大客户销售技巧与Tag内容描述：<p>1、大客户销售技巧与销售项目运作大客户销售技巧与销售项目运作方法方法 主办：上海普瑞思管理咨询有限公司主办：上海普瑞思管理咨询有限公司 时间：时间：20102010 年年 7 7 月月 16-1716-17 日日 (2(2 天天) ) 地点：地点：上海上海 收费标准：收费标准：￥2600￥2600 / /人（含授课费、资料费、会务费、午餐费）人（含授课费、资料费、会务费、午餐费） 课程背景课程背景 以华为实战经验为背景的实务性课程。 本课程基于大客户销售与项目运作过程中常遇到的一下各类问题而设计： 大项目销售项目较之一般销售活动相比难度大、重要性大、复。</p><p>2、李践李践- -有效提升销售的有效提升销售的1212 大黄金法则大黄金法则8-8-大客户的开大客户的开 发与管理发与管理 1 1、什么是大客户？、什么是大客户？ n n 20%20%的客户带来的客户带来80%80%的收入。遵的收入。遵 循循ParetoPareto定律：定律：80/2080/20法则法则 2 2、实施大客户服务的好处、实施大客户服务的好处 实现企业利润最大化 保持企业持续性发展 例： 杰克。韦尔奇“数一数二”战略（1982年） 李践“抓大放小”战略（1997年） 3 3、大客户分类、大客户分类 n n 铂金客户级铂金客户级 业绩最高、价值最大业绩最高、价值最大 n n。</p><p>3、大客户销售技巧与管理 蒋宏魁,科 学,艺 术,变数,理论,课程的目的,做得正确,做得更好,市场分析与营销策划,Agenda-1,如何通过沟通的手段让客户认识能满足其需要的商品。 市场竞争的发展与消费观念的变化，必然促使企业营销方式的转变。,市场营销的本质,营销策划的内涵,1）根据所掌握的相关信息（现在） 2）分析推测事物发展的趋势（未来） 3）围绕某一活动特定目标的实现 4）进行构思和设计 5）形成系统、合理、可靠的行动方案,营销策划的特征,1、目的性 2、前瞻性（创新性） 3、动态性 4、系统性 5、可操作性,营销策划的类型,（一）按照营。</p><p>4、大客户销售谈判策略 与实务,想不想成为谈判高手？,为什么你不还是谈判高手？,怎样才能成为谈判高手？,现场演练（一）,1、“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。” a.对 b.错 2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。” a.也许 b.错 c.对 3、要看对方不接受我的合理建议，我可以拔腿就离开谈判桌。 a. 错 b. 对 c. 也许,现场演练（二）,1、如果对方拒绝自己的建议,你将怎么办？ a.考虑对方异议的正当部分,据以修改己方的建议 b.等待对方提出解决问题的反建议 c.驳斥对方异议中的不正当部分 d.要求对方提出建。</p><p>5、大客户销售技巧与客户关系管理 全员营销 新营销的起点和终点是客户的需求得到最大满足为出发点 让渡给客户的价值越大 渠道越长久 三个概念 客户满意是感受 满意度 可衡量 是满意的程度 忠诚是 持续性 分享转介绍 排斥性 客户的忠诚是相对的 所以忠诚是可以创造的 忠诚的客户不一定完全满意的 大客户销售中 我们要尽量满足客户需要的 少量满足客户想要的 只要比竞争对手好 客户必然会采购我们的产品 尽量满足。</p><p>6、大客户销售技巧与客户关系管理,全员营销,新营销的起点和终点是客户的需求得到最大满足为出发点！让渡给客户的价值越大，渠道越长久！,三个概念：,客户满意是感受！ 满意度(可衡量）是满意的程度！ 忠诚是：持续性、分享转介绍、排斥性！ 客户的忠诚是相对的，所以忠诚是可以创造的！ 忠诚的客户不一定完全满意的！,大客户销售中，我们要尽量满足客户需要的，少量满足客户想要的，只要比竞争对手好，客户必然会采购我们。</p><p>7、大客户销售技巧与客户关系管理,大纲,决定大客户采购的5个因素与大客户销售流程 大客户销售项目1+2+1跟踪表（案例研讨/工具） 大客户“采购氛围”4类关键客户的特征分析/把控技巧与全脑图使用方法 公关决策人的“1+1”模型（案例研讨/工具）与客户关系管理 大客户销售中的谈判技巧,决定大客户采购的5个因素与大客户销售流程,试图只学习技术而排斥运作技术的相应观念的革新。</p>