经销商管理

经销商管理Tag内容描述：<p>1、经销商管理 培训 董忠 培训目的 在纷繁复杂的销售工作中，希望给予大家更多的是思考问 题的方式和方法，而不仅仅是就某个具体问题的做法。 学习是为了运用，运用是为了更好的总结，总结是为了更 好的学习！ 思维转变 只要你愿意敞开心灵，抛却原有思维，成功的圆满就在掌握之中。 人生 工作的结果 = 思维方式 热情 能力 也希望您学到的，不仅仅是处理一件事情的 “ 能力 ” ，更重要的是积 极正确的思维方式、对经销商的 “ 感知 ” 能力，和不达目的誓不罢休 的毅力。 培训内容 第一部分 什么是经销商管理 第二部分 如何开发优质经销商 。</p><p>2、什么是经销商的消费信贷？ 产品以信贷的方式卖给客户后，便会离开库存清单，变成应收款余额。客 户付款所需天数称为应收账款回转天数（DSO） 。其计算格式为： 应收账款回款天数（DSO）= 应收账款销售额 365 注：“销售额”在“损益表”中查找， “应收账款”在“资产负债表”中查找。 例如，经销商李总应收客户的账款为 100 万元，年销售额为 1000 万元，则应 收账款周期为： 应收账款天数（DSO）= 100 万元 1000 万元 365 = 36.5 天 这个数字表明，平均来讲，客户需要 5 周多的时间来付款。 什么是经销商的卖方信贷？ 经销商购买厂家产。</p><p>3、经销商管理,2,目录,经销商的现状特点 经销商的价值链分析 经销商的管理 经销商所服务的客户管理,3,4,5,6,7,经销商的现状特点 经销商的价值链分析 经销商的管理 经销商所服务的客户管理,8,人民币,钱,9,经销商的价值链,购入段,销出段,订货,运输,存储,销售,配送,服务,维护,厂商应做的是： 帮助经销商在价值链的销出段上进行各项优化工作，提 高经销商销售厂商产品的收益，使经销商更依赖此产品， 更愿意和厂商合作，更愿意多卖厂商的产品,10,经销商赢利模式,利润,收入,成本,市场运作,其它投入,管理费用,产品成本,仓储费用,包装成本,销售收入,。</p><p>4、加盟商管理,营销中心,老谭大讲堂,加盟商管理,凭什么管理加盟商？资格问题。 怎么管理加盟商？方法问题。,加盟商管理的难题,客服部与通路商存在能力上的“不对称”。 营销是个“江湖”，通路商是“江湖人士”很多加盟商都是“老油条”痞气，说话不算数流氓有产者。 从出身看，通路商群体基本上是社会边缘人因为没文化，才做加盟商“被迫发财”。,加盟商管理的难题,加盟商是生意人思维小事精刁，大事糊涂。 不相信道理，不相信事实眼见为实。 有些加盟商特别会提“问题”你给我提要求，我就给你出难题。 拿同行对比，这是加盟商的拿手好戏。。</p><p>5、如何管理经销商,经销商的心态,厂家心态,VS,利润 知名度 厂家支持 知名度高 经济实力,有经济实力 有完善的销售渠道 有超强的配送能力 有自己的销售团队 认可品牌和发展,经销商为什么需要管理 经销商急功近利的心态导致操作不当，影响整个市场的运作和公司的全盘营销计划 经销商的不良习惯导致操作不当、害人、害己，例如自身管理不严格、不规范，贪图政策等 经销商因为不懂产品、不懂营销而产生的危害自身和厂家行为 部分经销商缺乏市场安全意识，只知道盲目推销，即使销售额有增加，也是短期现象,经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队。</p><p>6、經銷商管理操作,大 綱,經銷商之定義及目標 管理經銷商重要職責 操作經銷商基本事項 負責經銷商生意基本技巧,經銷商之定義,具有銷售及配送服務的功能 可直接或間接與市場零售點接觸 產品來自代理大於自有品牌 具倉儲設備.整進零出之功能 生意之本質:利益大於立場 區域經營之理念,經銷商之目標,從廠商及客戶中獲利 擁有市場知名品牌經銷權利 擁有高利潤之產品 發展自有品牌 爭取有利之經銷區域 發展物流事業,管理經銷商重要職責,銷售管理-業績目標之達成 庫存管理-存控成本 人員管理-落實市場操作 市場管理-掌握前線進而掌握市場 信用管理-。</p><p>7、如何管理经销商,我们公司选经销商最注重的就是经营意识，我们每年都有两次经销商培训班，另外我作为办事处主任，一个重点工作也是培训经销商和他的销售队伍、帮他建立新的管理程序和销售模式，跟经销商一起提高。作为世界知名的公司，我们办事处的培训教材/管理制度对经销商全部公开，欢迎经销商学习交流（其实到底公开多少、尺度把握在我们业务人员手里）。,咱们总结一下：我们是知名产品，单位利润低我承认，但我们销量大总利润高、回转率高、资金回报率高、能给您带来资信度、能帮您开发网络和客源、帮您提升管理素质，让您学习一流的。</p><p>8、经销商管理,更多免费资料下载请进：http:/bbs.55top.com 好好学习社区,目录,经销商的现状特点 经销商的价值链分析 经销商的管理 经销商所服务的客户管理,更多免费资料下载请进：http:/bbs.55top.com 好好学习社区,更多免费资料下载请进：http:/bbs.55top.com 好好学习社区,更多免费资料下载请进：http:/bbs.55top.com 好好学习社区,更多免费资料下载请进：http:/bbs.55top.com 好好学习社区,更多免费资料下载请进：http:/bbs.55top.com 好好学习社区,经销商的现状特点 经销商的价值链分析 经销商的管理 经销商所服务的客户管理,更多免费资。</p><p>9、经销商管理,在开始之前先测试一下大家对营销工作的理解与想像力,你在晚会中看到一个美女，她走上前來跟你说：我听说你人品不错”,这是品牌资产,你和一群朋友在晚会中看到一个美女你一个朋友上前指着你跟说：“他人品不错”,这是广告,你在晚会中看到一个美女，你整理一下领带,上前为她倒杯饮料,当她包包掉在地上,你帮她拣起来,你开车送她回家,然后对她说：“我人品不错”,这是公关,你在晚会中看到一个美女直接上前跟她。</p><p>10、经销商管理 刘春雄 销售与市场 杂志社高级研究员清华大学特聘教授 1 经销商管理 凭什么管理经销商 资格问题 怎么管理经销商 方法问题 2 经销商管理的难题 业务员与通路商存在能力上的 不对称 营销是个 江湖 通路商是。</p><p>11、上期总结,培训大纲,第一讲行动计划回顾,我们的问题,培训大纲,本讲目的,一、产品选择四大标准,下一步王总该怎么办？,看一看，你感觉如何？,看一看，你感觉如何？,品牌诞生时间表,忠告,产品推陈出新承上启下要诀：,二、三种产品的经营策略,三、三种销售模式的赢利方式,本讲总结,行动计划,下期预告,下次培训,我们的问题,培训大纲,亲：10月1。</p><p>12、1 经销商管理方法介绍 2 什么是经销商 是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销售的独立或连锁的商业机构 一般不直接向消费者提供服务 3 厂商关系的重要性 什么是厂商关系 厂商之间构。</p><p>13、经销商激活与管理 二 1 经销商激活与管理 课程设置整体思路主线如下 认清厂商关系的实质 选择合适经销商及相应标准 新市场按什么流程选择经销商 促进准经销商合作意愿的谈判技巧和标准话术 拜访老经销商的具体动作流程 掌握经销商返利 奖励 帐款政策制定业绩分析等具体技巧 破解经销商管理遇到的营销残局 选择经销商时常见的误区 2 目录回顾 3 本课目录 4 选择经销商时常见的误区 情景演绎 你作为A厂家。</p><p>14、向经销商推销 企业销售通路的开发与管理 谁掌握了销售通路谁就是市场赢家因为没有通路就没有 钱 途 1 目录 序向经销商销售的策略模式一销售网络的开发与管理二双赢销售模式三定点巡回推销四市场开发五激励经销商六市场管理七终端市场促销八业绩提升策略九收款管理 2 向经销商销售的策略模式 一个中心 销售活动要以管理为中心 两个基本点 企业要抓好两只队伍即业务员和经销商队伍的建设 三项原则 1 做市场就是建。</p><p>15、1 经销商的选择与管理 二00三年八月 2 了解经销商 经销商的选择 对经销商的服务和管理 3 我们是通过经销商销售 而不是销售给经销商 4 产品的销售形式 5 直接销售及送货 DSD 公司负责所有活动 例如仓储 销售 送货 放帐等等 通常发生在主要城市和策略性城市的市中心 经销商仓储 销售 送货 WSD经销商 公司没有自己的销售队伍 但大多数情况下会指派一名销售人员扮演发展业务的角色 这包括对分。</p>