课件：经销商管理.ppt

加盟商管理,营销中心,老谭大讲堂,加盟商管理,凭什么管理加盟商？资格问题。 怎么管理加盟商？方法问题。,加盟商管理的难题,客服部与通路商存在能力上的“不对称”。 营销是个“江湖”，通路商是“江湖人士”很多加盟商都是“老油条”痞气，说话不算数流氓有产者。 从出身看，通路商群体基本上是社会边缘人因为没文化，才做加盟商“被迫发财”。,加盟商管理的难题,加盟商是生意人思维小事精刁，大事糊涂。 不相信道理，不相信事实眼见为实。 有些加盟商特别会提“问题”你给我提要求，我就给你出难题。 拿同行对比，这是加盟商的拿手好戏。,客服部很多是涉事不深的文化人，与加盟商打交道有“秀才遇到兵”的感觉优秀客服部往往是“秀才兵”。 客服部通常只会算大账，加盟商特别会算小账只要一算账，客服部就没辙其实，大多数客服部根本就没账。 很多客服部其实根本不会做市场，只会提要求。,加盟商管理的难题,结论1：由于客服部与加盟商在社会阅历、资历、对市场的熟悉程度等方面的差异，客服部管不好加盟商是常态。 结论2：有些加盟商愿意对厂家做出妥协（听话），并非客服部管得好，而是加盟商基于利益考虑做出的并非情愿的让步。 结论3：管理加盟商要先从公司层面解决问题，再从客服部层面解决问题。,强势管理的问题,有些大企业的客服部，不是运用管理技巧，而是应用强势手段管理加盟商。 结局：谁不听话，就换加盟商都不听话，就自己做为什么不少企业开始成立自己的子公司替代加盟商？,加盟商管理的前提,加盟商“在乎”代理权厂家的价值。 希望厂家给加盟商带来什么？ 机会研究给加盟商什么机会？,加盟商的心态,案例：不是对手，就是朋友。,凭什么管理加盟商？,通路商不是厂家的下属，凭什么听你管？ 除了依托厂家优势外，客服部凭什么管理加盟商客服部通常能够应用的主要是“代理权”和“销售政策”这是所有客服部与身俱来的优势，并非基于公司或客服部能力的优势。 如果要求客服部的个人能力超过加盟商，这样的要求有点不合实际。,加盟商管理的现实,现实：把客户当上帝，上帝不把你当人。 思路1：加盟商怕谁，就从哪里开始管。 思路2：加盟商缺什么，就从哪里开始做。,管理加盟商的资格,资格1：搞定了客户的客户，就搞定了客户。 资格2：把准了客户的“毛病”，就能制约客户。 资格3：谁能让对方赚钱，谁就是上帝。 资格4：搞定客户的员工，就等于搞定了客户。,加盟商怕谁？,加盟商怕谁？加盟商怕下游客户。 搞定下游客户容易还是搞定加盟商容易？加盟商的客户与厂家没有直接博弈关系，更容易搞定。,加盟商怕谁？,结论1：搞定了客户的客户，就搞定了客户。 结论2：通路管理，一定要管到装饰公司和分销店和KA。 现实情况：加盟商挟通路（客户）以令厂家。 因应之道：厂家挟客户以令加盟商以其之道反治其人之身。,搞定加盟商的客户,谁是加盟商的客户？装饰公司和分销店、终端。 装饰公司和分销店有足够的规模，值得搞定。 终端太多，没有必要都搞定KA。,怎样搞定装饰公司和分销店？,现实：厂家和加盟商都没有控制装饰公司和分销店。 装饰公司和分销店的特点：一批做品牌，装饰公司和分销店做品类。 理念：谁能控制装饰公司和分销店，谁就能够控制通路。 方法：把装饰公司和分销店变成“1.5批”。 什么是“1.5批”从一批进货（装饰公司和分销店地位），享受一批的部分政策（一批地位）。,怎样搞定装饰公司和分销店？,“1.5批”与装饰公司和分销店的差别“1.5批”能够通过政策被成功“锁定”，装饰公司和分销店是游离状态。 措施：“三方协议”。 原理：所有装饰公司和分销店都想做一批，都想与厂家直接打交道。 忠告：如果客服部只会天天围绕加盟商转圈，就很难管好加盟商。,给加盟商“看病”,大夫与病人是什么关系？无论病人多么有钱有势有地位，但在大夫面前都是“弱者”只是一个听任摆布的病人。 结论：加盟商一定有很多问题（毛病），如果没有，他早就做得非常大了。,加盟商是什么样的“病人”,病人会给自己看病吗通常不会加盟商的毛病，通常要由厂家治愈。 加盟商发现的毛病，通常不是真正的毛病已经发现的问题不再是最重要的问题，没有发现的问题才是最重要的问题。,加盟商是什么样的“病人”,加盟商经常像一个浑身不舒服的病人知道有病，就是不知道病在哪里比如，该做的都做了，为什么销量还是上不去？是真的该做的都做了吗？,加盟商的问题,借口价格问题、政策问题、品牌问题、窜货问题等借口不是问题，但却可以与厂家讨价还价。 表象问题看得见的问题。 根本问题本质问题。,客情关系与反客情关系,客情关系讨好或变相讨好对方。 反客情关系让对方讨好或变相讨好自己。 新型客情关系,客情关系的三类对象,与老板的客情关系爱好与弱点。 与员工的客情关系生日是哪天？ 与老板家人的客情关系。,谁是上帝？,客户是上帝吗？消费者是上帝，客户不是上帝。 把客户当上帝，上帝可能不把你当人这是很多人的感觉。 谁能让对方赚钱，谁就是上帝不是上帝也是坐上宾。 理念是合作之本，利益是合作之源。,让客户把你当上帝,让客户赚钱。 让客户知道自己赚钱了难道客户不知道自己赚钱了吗？,管理加盟商的艺术,第一步：组织搞定个人“4人小组”VS加盟商说服加盟商。 第二步：通过现场观摩搞定加盟商征服加盟商。 案例：,管理加盟商的艺术,县级加盟商现象： 月毛利超越1万元，加盟商比厂家主动。 月毛利6千元，加盟商推一推，动一动。 月毛利低于3千元，加盟商推不动。 只要开发新客户，尽快协助客户做到月毛利超过1万元。,后面内容直接删除就行 资料可以编辑修改使用 资料可以编辑修改使用 资料仅供参考，实际情况实际分析,感谢您的观看和下载,The user