推销谈判第6章

推销谈判第6章Tag内容描述：<p>1、推销环境,推销环境 是指企业和推销人员难以控制并且会影响推销业绩的各种因素 推销环境的分类（按影响范围的大小） 宏观环境 即指影响企业推销活动的社会性力量和因素 微观环境 即指与企业的推销活动直接发生关系的组织与行为的力量和因素,推销环境的特征 复杂多样性 动态性 不可控性,宏观环境的分析 人口环境 人口规模 人口结构 年龄结构 性别结构 人口地理分布 人口地域分布 人口迁移 人口流入不仅可以改变消费结构，为企业带来机遇；增加了市场的竞争,经济环境 即指一定时期国家或地区的国民经济发展状况 国民收入和人均国民收入 目标。</p><p>2、商务谈判与推销技巧,这是一部消费经济学，也是一部心理学与行为学相结合的心理行为学，还可以说是一本通俗的哲学。,本书的结构如下：,商业谈判,商品推销,第一章 谈判的概述 第二章 商业谈判实务 第三章 商业谈判技巧 第四章 商业谈判策略,第五章 商品推销概述 第六章 推销人员培训 第七章 推销的基本方法 第八章 商品推销策略,第一章 商业谈判,第一节 谈判的概念,第二节 谈判。</p><p>3、第二章是关于商品销售，第五章是关于商品销售。首先，商品化的含义和功能。第二，商品化的分类。第三，商品化的内容。首先，商品化的含义和功能。狭义营销是指一系列以商品经营活动为目的的活动，即尽一切可能帮助买方理解商品和服务，并刺激买方购买的欲望，实现商品化或劳动力转移。商品营销的深层含义是：1)商品营销有明确的目的来实现商品异化。2)商品促销是一系列活动。在这个过程中，我们谈论策略、方法和技巧。人们也总。</p><p>4、商品推销与谈判,1,PPT学习交流,课程介绍,本课程是一门研究推销活动及其规律性的学科 课程内容分为两部分： 第一部分为理论篇，共六章，包括推销概论、推销理论、推销要素、推销信息与推销环境、推销模式、推销沟通。 第二部分为实务篇：共七章，包括寻找顾客、推销接近、推销洽谈、定价、报价和让价、异议处理、推销成交、推销管理。,2,PPT学习交流,教学安排,学时：48 学时 教学方式：课堂讲授为主。</p><p>5、第8章推销接近,推销接近的概述推销接近的准备约见顾客推销接近的方法,1,PPT交流学习,推销接近的概述,推销接近是指推销人员正式与潜在顾客进行的第一次面对面接触，以便把推销引入洽谈的一个活动过程推销洽谈的前奏，是推销活动中的重要环节是一个双向沟通的过程向潜在顾客输出推销信息向企业反馈有关的购买信息,2,PPT交流学习,推销接近的目标验证事先所得信息引起顾客注意培养顾客兴趣顺利转入实质性洽谈推销。</p><p>6、言多必失,梦玲与一位心目中的白马王子共堕爱河。有一天奉父母之命把男友请回家中吃饭，二位老人家对小张的外表与言谈举止都非常满意。唯一美中不足的是小张是一个无宗教信仰的人。最后家人决定向他阐释佛教的好处，于是，小张便开始对佛教产生了兴趣。 不久，两家便定下良辰吉日，准备操办喜事了。然而，有一天晚上梦玲从外面回家后哭着要妈妈通知亲友取消婚宴以及把亲友们送来的礼物一一退还。两老人吃一惊说：“怎么啦，小张不。</p><p>7、,第8章推销接近,推销接近的概述推销接近的准备约见顾客推销接近的方法,.,推销接近的概述,推销接近是指推销人员正式与潜在顾客进行的第一次面对面接触，以便把推销引入洽谈的一个活动过程推销洽谈的前奏，是推销活动中的重要环节是一个双向沟通的过程向潜在顾客输出推销信息向企业反馈有关的购买信息,.,推销接近的目标验证事先所得信息引起顾客注意培养顾客兴趣顺利转入实质性洽谈推销接近的主要任务是引导顾客自然而然。</p><p>8、第2章推销理论,2.1推销心理概述2.2顾客需求2.3顾客购买心理2.4推销方格理论,1,PPT学习交流,推销心理概述,推销心理推销活动中的客观现实在推销员与顾客头脑中的反映。,2,PPT学习交流,推销心理的特征,互动性,趋同性,差异性,不对等性,推销心理,3,PPT学习交流,推销心理的分类根据主体的不同分为：,顾客心理,推销员心理,4,PPT学习交流,顾客需求,顾客需求顾客对有。</p><p>9、商品推销与谈判 卢晶市场营销教研室 1 课程介绍 本课程是一门研究推销活动及其规律性的学科课程内容分为两部分 第一部分为理论篇 共六章 包括推销概论 推销理论 推销要素 推销信息与推销环境 推销模式 推销沟通 第二。</p><p>10、,商品推销与谈判,卢晶市场营销教研室,.,课程介绍,本课程是一门研究推销活动及其规律性的学科课程内容分为两部分：第一部分为理论篇，共六章，包括推销概论、推销理论、推销要素、推销信息与推销环境、推销模式、推销沟通。第二部分为实务篇：共七章，包括寻找顾客、推销接近、推销洽谈、定价、报价和让价、异议处理、推销成交、推销管理。,.,教学安排,学时：48学时教学方式：课堂讲授为主出勤的考核方式：1）随堂测。</p><p>11、第四章 商业谈判策略,第一节 常见的商业谈判策略 第二节 处于不同地位的对应谈判策略,第一节 常见的商业谈判策略,一、探测策略 探测就是摸底。 探测策略，是摸清对方底细的应变策略，需要具体问题具体分析，针对具体业务，具体对手，特别是对手的性格和爱好，采用对应的灵活对策。,二、报价、还价策略,价格是商业谈判的核心。报价、还价又是商业谈判中最敏感。最具有冲突性的问题。 （一）报价策略 抢先报价 要有自。</p><p>12、第8章推销接近 推销接近的概述推销接近的准备约见顾客推销接近的方法 推销接近的概述 推销接近是指推销人员正式与潜在顾客进行的第一次面对面接触 以便把推销引入洽谈的一个活动过程推销洽谈的前奏 是推销活动中的重要环节是一个双向沟通的过程向潜在顾客输出推销信息向企业反馈有关的购买信息 推销接近的目标验证事先所得信息引起顾客注意培养顾客兴趣顺利转入实质性洽谈推销接近的主要任务是引导顾客自然而然的转入实质性。</p><p>13、第8章推销接近 推销接近的概述推销接近的准备约见顾客推销接近的方法 推销接近的概述 推销接近是指推销人员正式与潜在顾客进行的第一次面对面接触 以便把推销引入洽谈的一个活动过程推销洽谈的前奏 是推销活动中的重要环节是一个双向沟通的过程向潜在顾客输出推销信息向企业反馈有关的购买信息 推销接近的目标验证事先所得信息引起顾客注意培养顾客兴趣顺利转入实质性洽谈推销接近的主要任务是引导顾客自然而然的转入实质性。</p><p>14、第2章推销理论 2 1推销心理概述2 2顾客需求2 3顾客购买心理2 4推销方格理论 推销心理概述 推销心理推销活动中的客观现实在推销员与顾客头脑中的反映 推销心理的特征 互动性 趋同性 差异性 不对等性 推销心理 推销心理的分类根据主体的不同分为 顾客心理 推销员心理 顾客需求 顾客需求顾客对有能力购买的某个具体产品的购买欲望 顾客需求的分类根据需求在人类发展史上的起源分类生理性需求社会性需求根。</p><p>15、商品推销与谈判 课程介绍 本课程是一门研究推销活动及其规律性的学科课程内容分为两部分 第一部分为理论篇 共六章 包括推销概论 推销理论 推销要素 推销信息与推销环境 推销模式 推销沟通 第二部分为实务篇 共七章 包括寻找顾客 推销接近 推销洽谈 定价 报价和让价 异议处理 推销成交 推销管理 教学安排 学时 48学时教学方式 课堂讲授为主出勤的考核方式 1 随堂测试 2 不定时的点名作业 分成若干。</p><p>16、商务谈判与推销技巧,中国矿业大学管理学院 龚 荒 副教授,课程说明与要求,请严格遵守课程计划，按时交课程报告，过时无法弥补。 请自由组合成35人的小组，开展小组研讨活动。 按老师的要求，课前预习案例。 上课用心听讲，积极参与课堂讨论。你在本课堂上的收获和成绩主要取决于你自己的投入和表现！,参考书推荐,如何进行商务谈判，美迈克尔.唐纳森，企业管理出版社2000。 管理沟通理念与技能。</p><p>17、2020/9/14,北京物资学院商学院,1,第六章谈判,2020/9/14,北京物资学院商学院,2,2020/9/14,2,第六章谈判,教学目的和要求：掌握谈判活动的基本要素，清楚掌握谈判的基本原则，掌握各种谈判策略与技巧的运用。 重点及难点：谈判活动的基本要素；谈判的基本原则；谈判策略与技巧,2020/9/14,北京物资学院商学院,3, 管理者的世界是张谈判桌 谈判动力：需要和需要的满足,谈。</p><p>18、第3讲商务谈判策略 3 1按对方的谈判作风运筹策略3 2按对方主谈人的性格运筹策略3 3开局策略3 4交锋策略 进攻型与防守型策略 3 5报价原则与策略3 6让步的模式与策略3 7还价策略 3 1按对方的谈判作风运筹策略 1 对付 强硬型 谈判作风的策略沉默策略 美日航空贸易谈判 红白脸 策略本方人员扮演 鹰派 鸽派 软硬兼施 以柔克刚策略如 持久战 迂回策略 反守为攻 反弱为强 2 对付 不合作。</p><p>19、商务谈判与推销技巧,中国矿业大学管理学院 龚 荒 副教授,课程说明与要求,请严格遵守课程计划，按时交课程报告，过时无法弥补。 请自由组合成35人的小组，开展小组研讨活动。 按老师的要求，课前预习案例。 上课用心听讲，积极参与课堂讨论。你在本课堂上的收获和成绩主要取决于你自己的投入和表现！,参考书推荐,如何进行商务谈判，美迈克尔.唐纳森，企业管理出版社2000。 管理沟通理念与技能，魏江，科学出版社。</p><p>20、第4讲 商务谈判思维与沟通 4.1 商务谈判思维 l 辩证思维 l 诡道思维 l 逆向思维 4.2 建设性沟通 辩证思维 l要求和妥协 l一口价 l丑话 l舌头和耳朵 l罗嗦与重复 l说理与挖理 l谎言的是非功过 诡道思维 l制造错觉：如“瞒天过海”、“苦肉计”、“声东击西”、“故 意犯错”、“假痴示癫”等。 l攻心夺气：意在制造对手的自我晕旋、失去正常心志，达 到软化其立场的目的。 “卑辞厚礼”，如恭维、颂扬、戴高帽、厚送礼等。 “佯装可怜”，如扮演弱者、走投无路、生死攸关、满 脸愁容、放条生路、受您滴水之恩当涌泉相报等。 l诡道逻辑：用非。</p>