商品推销与谈判第章推销概论PPT课件.pptVIP

商品推销与谈判 卢晶市场营销教研室 1 课程介绍 本课程是一门研究推销活动及其规律性的学科课程内容分为两部分 第一部分为理论篇 共六章 包括推销概论 推销理论 推销要素 推销信息与推销环境 推销模式 推销沟通 第二部分为实务篇 共七章 包括寻找顾客 推销接近 推销洽谈 定价 报价和让价 异议处理 推销成交 推销管理 2 教学安排 学时 48学时教学方式 课堂讲授为主出勤的考核方式 1 随堂测试 2 不定时的点名作业 分成若干组设计一份推销方案 产品自定 PPT演示教材选用 和教材不完全同步 补充一些教材外的新信息 3 主要参考资料 吴健安 现代推销理论与技巧 高等教育出版社 2008易开刚 现代推销学 上海财经大学出版社 2008赵柳村 推销与谈判实务 暨南大学出版社 2009宋素红 推销理论与实务 化学工业出版社 2007常文志 杨晓东 现代推销学 科学出版社 2004李桂荣 现代推销学 中国人民大学出版社 2003 美 罗纳德 马克斯 人员推销 中国人民大学出版社 2002 4 网络资源 推销员门户http www top 5 据权威部门统计 世界上90 以上的巨富 是从推销员干起的 很多大公司的高层人员也都曾有过作为推销员的经历 6 乔 吉拉德是世界上最伟大的销售员 他连续12年荣登吉斯尼记录大全 全球销售第一 的宝座 他 连续12年平均每天销售6辆车 的汽车销售纪录至今无人能破 乔也是全球最受欢迎的演讲大师 曾为众多 世界500强 企业精英传授他的经验 全球数百万人被其演讲所感动 为其事迹所激励 7 日本明治保险公司推销员原一平 是日本寿险业的泰斗 亿万富翁 被日本称为 推销之神 世界上最伟大的推销员 谁会想到他当年进入明治保险公司做一名 见习推销员 时 连办公桌都是自备的 穷得连午餐都吃不起 没钱搭电车 只能走路上班 甚至晚上露宿公园 最后凭着自己不服输的精神和顽强拼搏 终于成就了自己的事业 8 李嘉诚是华人当中名副其实的首富 其创业初期有过一段不寻常的推销经历 这段经历不仅使李嘉诚淘得了第一桶 金 同时也练就了企业家的才能 为日后进军塑胶业和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础 9 第1章推销概论 1 1推销的含义1 2推销的特点1 3推销的一般程序和原则 10 引例 鸡蛋与鸭蛋 大家平常是吃鸡蛋多 还是鸭蛋多 母鸡每产下一个鸡蛋 便极力向我们推销 叽叽喳喳叫个不停 以引起我们的注意 与母鸡的做法形成鲜明对比的是 母鸭产蛋总是一声不吭 并且常常是夜晚 人不知鬼不觉的情形下 生产出她的产品 母鸡的做法就是推销 11 什么是推销 提到推销 你首先想到了什么 12 对推销的看法 推销就是耍嘴皮子 吹牛推销就是高明的骗术推销就是跑腿 交际推销就是卖东西 让顾客掏钱推销只对卖主有利 启示传统推销观念的产物 不适应现代的市场经济发展现代推销观念是以满足顾客需求为中心 13 1 1推销的定义 推销的定义广义 推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧 通过沟通 说服 诱导与帮助等手段 使信息接受者接受发出者的建议 观点 愿望 形象等的活动总称 不限于有形商品交换 也不限于人员推销泛指一切说服活动 使别人接受我们的物品或者某种观点人生无处不推销 推销是一种社会活动 14 狭义 推销指的是企业营销组合策略中的人员推销 即企业推销人员通过传递信息 说服等技术与手段 确认 激活顾客需求 并用适宜的产品满足顾客需求 以实现双方利益交换的过程本课程的研究对象 15 要点1 三要素 推销人员 推销对象以及推销品推销人员与推销对象都是推销活动的主体推销品是推销活动的客体2 推销行为的核心在于发掘和满足顾客的欲望和需求3 推销是一个系统活动过程4 推销者要运用一定的技巧和方法 16 推销与营销的关系营销与推销是包含与被包含的关系营销与推销之间又彼此联系 相互作用和影响 营销组合与促销组合关系图 17 2020 1 15 18 1 2推销的特点 19 有人说最高明的推销员是像乞丐推销防盗门 向和尚推销生发精 向秃子推销木梳 向瞎子推销灯泡的人 你是如何理解这句话的 思考 20 传统推销观念与现代推销观念 传统的推销观念中以 推 为导向的产品销售观念 其重点是通过推销人员的说服工作 把产品卖给顾客现代推销观念是一种以满足顾客需要为中心的观念 21 传统推销观念与现代推销观念的比较 观念 项目 22 23 1 3推销程序与原则 推销工作的一般程序 24 1 寻找客户指寻找本企业所提供的产品可能满足其需求的潜在购买者选择顾客主要是找出具有支持能力和特定需求 并能作出或影响购买决策的消费者群2 接近顾客接近顾客包括 接近顾客准备和接近顾客方法接近顾客准备是指推销接近某一特定潜在顾客之前 相关资料和策划准备3 洽谈沟通洽谈沟通是指推销人员运用各种方式 方法 手段与策略去说服顾客购买的过程 25 4 达成交易达成交易是推销的直接目的 达成交易是指顾客同意接受推销人员的建议 做出购买行动的行为5 售后服务售后服务是成交后一项重要的工作 并且售后服务是产品的一部分6 信息反馈保持与客户联系 加强信息的收集与反馈 加强企业的客户关系管理 26 推销原则 互惠互利原则 满足顾客需要原则 讲求诚信原则 尊重顾客原则 27 寓言 老狼山姆在沙漠中遇见了迷路的狐狸 狐狸说 山姆先生 如果你肯作我的向导 找到通往绿洲的标志 我愿意用四两黄金和这颗五克拉的钻戒买你身边的那桶水 山姆老狼兴奋地答应了 经过两天的旅途奔波 他们找到了通往绿洲的标志 而山姆的水也用完了 狐狸先生 你能不能给我点水喝 老狼哀求道 可以的 不过 你得用我那四两黄金及五克拉的钻戒来换 而且如果你想多喝点 你还得多付些代价 老狼山姆以一桶不值钱的水换得了一笔财富 可是最后却不得不为了宝贵的生命付出了更高的代价 为什么一桶水要拿四两黄金及五克拉的钻戒来变换 28 1 满足顾客需要原则所谓满足顾客需要原则就是指推销人员在运用推销策略时 旨在满足顾客的需求和解决顾客的问题 在此基础之上达到推销的目的a 对商品的使用价值进行广泛深入的发掘 b 对顾客进行认真的研究 及时发现顾客的需要 c 找准使用价值和顾客需要的结合点 29 产品的不同使用价值 30 2 互惠互利原则所谓互惠互利原则就是推销人员要保证交易能为双方带来利益或好处 并且这种利益或好处要大于付出或弊端a 搞清交易能给双方带来的利益 b 用能给顾客带来的利益说服顾客 c 找出双方利益分配的最佳点 31 3 讲求诚信原则讲求诚信原则是指推销人员要以自己的言行博得顾客的信任 并且使得顾客相信他的权益也会由于推销人员守信诺言而得到保护李开复给大学生的第一封信 从诚信谈起 出卖公司 美国不愿意收取中国留学生 32 4 尊重顾客原则尊重顾客原则是指推销人员在推销活动中要尊重顾客的人格 重视顾客的利益 33 上帝与乞丐的故事 上帝想改变一个乞丐的命运 就化成一个老翁前来点化他 他问乞丐 假如我给你l000元钱 你如何用它 乞丐马上回答说 这太好了 我可以买一部手机呀 上帝不解 问他为什么 我可以用手机同城市的各个地区联系 哪里人多 我就可以到哪里去乞讨 乞丐回答说 上帝很失望 又问 假如我给你10万元钱呢 乞丐说 那我可以买一部车 这样我以后出去乞讨就方便多了 再远的地方也可以很快赶到 上帝很悲哀 这次他狠了狠心说 假如我给你1000万元钱呢 乞丐听罢 眼里闪着光亮说 太好了 我可以把这