【doc】-“八喜”扎葡营销方案(doc26)-营销策划

“八喜”扎葡营销方案开篇语如果说葡萄酒市场扩张模式是慢条斯理地吸食的话，那么，白酒市场犹如蚕食、啤酒市场则如吞食。啤酒在打资本收购战，白酒在打品牌文化战，葡萄酒在打酒庄建设地域战，酒类市场硝烟弥漫，各类果酒、药酒混合其间，呈风起云涌之势；WWWM448COM中国最庞大的资料库下载北京作为首都，市场充满了各种复合的因素，在北京能占一席之里地的产品在其他区域销售就相对容易，一方面指抢占北京市场之不易，也说明北京作为中心城市的市场号召力。“八喜”扎葡来自酒业大省山东，扎根于卷烟业，脱胎于葡萄酒生产，其如何在北京、既而在全国取得其预定的市场份额呢示范性市场销售有以下好处消费者的反应如何，经销商有什么意见建议，广告宣传是否有效，销售人员的能力，产品价格是否合适，公司对市场的调控能力有多少，各种政策是否恰当，各项销售指标能否达到预期目标等等。试点市场不仅能够起到全面检查企业营销行业是否恰当，而且具有示范带动作用，对于发挥公司员工的积极性和渠道的积极性都具有很好说服力。集中性策略孙子有云“兵非贵益多也，惟无武进，足以并力、料敌、取人而已。”意思是军队不以兵力众多为贵，只要不轻举妄动，就能集中兵力，察明敌情，战胜敌人。整合企业的营销资源，将人员、产品、渠道、促销、广告进行有机结合和联动，使新产品迅速得以推广并占居一定的市场份额，新产品导入策略、前期的策划工作、系统的上市计划、过程监控管理、合理的度的把握是非常重要的，是决定新品上市能否成功的关键因素。第一部分市场分析一、市场概况（一）宏观市场1、历史据笔者了解，北京扎葡市场在上个世纪末即有其他品类的扎葡来冲击，当时酒吧、饭店就餐饮处悄然销售，因为缺乏大的宣传举措使影响力不够大，同时其口感和特点等和大众的消费习惯和消费口味有距离造成销量十分有限，更兼有该产品保质期短在产品经营上有时效限制，这些主要因素造成扎葡市场在沉默中兴起又在沉默中退出。从去年（2002年）以来，又有扎葡产品进入北京市场，零售价格和扎啤略持平，经营场所主要在酒吧、酒店、中档以上的露天餐饮场所。但在广告领域未见其有表现，一直在终端。酒吧经营者反映其保存不易，必须保证相当的销售量才可进行。2、现状今年的SARS给北京人一个逛露天餐饮、吃大排挡的合理理由。SARS悄然退去，压抑的消费情绪猛然爆发，通风通气的环境下，佐毛豆、盐煮花生喝点酒水饮料成了盛夏消闲的最好方式。据报道北京的燕京啤酒盛夏销量十分可观。然而扎葡的市场呢错过了一个又一个冲击市场的好机会，仍旧居于一隅无法打开局面。这里可以推测几个原因一是市场准入问题。随着市场占有区域越来越明显，后来居上的门槛越来越高，没有一定的资本实力是无法撼动已有的利益实体的。二是产品结构问题。脱胎于葡萄酒业的扎葡其实是葡萄酒销售中填补夏日淡季的一个策略补充，同时也是丰富其产品线的一个做法。既然只是补充，争夺市场的欲望自然就不是太强烈，其推广预算比例上留给这个小弟弟的份额就相对有限。（二）微观市场1、“扎葡”称呼由来随着都市休闲生活的兴起，休闲饮品热潮也应运而生。许多人将葡萄酒、啤酒、雪碧、可乐等饮料混合起来，“创造”了许多新喝法，“扎葡”便是受此启发而产生的一种混合风格饮品，目前已成为不少新潮酒吧的新宠。葡萄酒厂也即此改变了夏日市场的淡季局面。为什么称为“扎”有两种说法第一种说法是由外文音译而来。零售以广口瓶（JAR）为计量单位进行，故依其英语JAR一词的发音称为“扎”，也有称其源自“DRAFTBEER”是“扎啤”。第二种说法是源于粤港习惯称呼。基本可以理解为散装出售的鲜啤酒。2、市场眼中的扎葡“扎葡”被戏称为酒中混血儿将传统的葡萄酒与啤酒的特色融为一体。以葡萄为原料，前期采用葡萄酒的制作工艺，后期加工则以啤酒工艺，在无菌、低温等条件下，灌装在特制的扎葡桶内，正常温度为45度，饮用时只需打开阀门即可。成品既有葡萄酒的绵甜清香，又会像啤酒一样冒气泡，非常爽口，灌装、储存时间短，一般在45天之内。而且这种“扎葡”的酒精度数仅有四五度，适合作为大众休闲饮品。扎葡桶有大有小，适用于宾馆、酒店和家庭。这种借鉴“扎啤”的保存和销售方式出售的散装葡萄酒，每公斤7元，价格较便宜。这种介于酒与饮料之间的葡萄酒适合的消费层面很广，尤其适合老人、女士、低酒量和不习惯饮用酒的消费者。另外从健康的角度来看，葡萄酒是夏日养神健体的最佳佐餐饮料3、调研中的竞品扎葡客观说，目前扎葡在北京酒吧等餐饮场所也有卖，但知道的人不多，喝得人更少。我们进行简单调查，注意到两个扎葡品牌，均来自山东省。烟台通圣山葡萄酒厂之扎葡（在济南、南京等地颇有影响）青岛富师王公司之扎葡（狮王扎葡清凉世界）可以得出一个结论，在北京市场，扎葡尚未形成气候，没有一个无法撼动的竞争对手，所以准入是一个很好的时机。（三）解决之道1、沟通之困难A消费习惯把产品推向市场是从健康角度来看的，葡萄酒含糖量低，营养丰富，由来已久能迅速补充体力。但业内人士却认为，喝“扎啤”的传统由来已久，夏天哥们几个喝酒，要的多半是扎啤之类，酒度一般不会太低，否则会理解为女士用酒。而且中国人聚会喝酒就是图热闹图气氛，物美价廉是国粹观点。要想改变人们的这一习惯，让他们接受“扎葡”是一件很困难的事情。酒和饮料之间的葡萄酒，被一些专家认为是对葡萄酒的一种叛逆，他们认为葡萄酒不应与其他饮料勾兑，原汁原味的饮用方法比较科学。B消费渠道面比较窄其不适合长久贮藏的特点，使其只能进入餐饮场所销售，和其他酒水竞争，受众面也比较有限。而餐饮场所的销量远不及普通购物中心来得大，利润也受影响。C品牌宣传之困难市面上出现了三元乳业系列的八喜冰淇淋，“八喜”品牌在人们的记忆里已经是一个容易混淆的概念。而且目前用重金砸市场绝非好时机，从去年“第五季”的品牌可以看出，销售渠道建设乃是重中之重，否则光有名气市场上买不到产品，也是浪费了广告费。2、解决之道那么解决方案在于何处呢这里先举一个业界比较关注的案例健力宝的“爆果汽”。其营销目的在于以轻骑兵突破市场重围，建立一支多品牌链的“品牌足球队”，纵横饮料领域。以目前情势看，其策略已取得了相当的市场回报。这足以给我们启示以精锐部队突破市场，带动“八喜”系列产品的影响力，使产品链的销售同时上升，以一个整体的形象带给消费者。消费习惯是生活方式的一个非常重要的部分。不同年龄、收入、性别、教养、地位的人其消费习惯是千差万别的，所以我们必须细分市场进行消费者的心理沟通。我们找出扎葡的消费对象，喜欢接受新鲜事物喜欢刺激生活的年轻人，他们对流行文化诸如摇滚、电玩、时尚等充满了好奇和热衷。这里可以列出“八喜”旗下不同的品类面向的不同人群定位扎葡是针对年轻的新锐一族葡萄酒针对都市白领服装皮具针对有一定事业基础的男人香烟针对讲究务实的青中年男人等等。可以看出，我们的总体消费对象是男人，有一定经济基础的中等以上收入的男人，有品位有个性讲求生活质量和有自己的思想和判断力的从1850岁之间各个年龄段的男人。但是由于经济因素，我们不可能全面地打开这个市场，必须实施各个击破策略，先打开市场的一个缺口，然后再将系列产品一一推荐给消费者。扎葡因为个性鲜明（有良好的容易区分的USP），市场上尚无一统天下的竞争对手，无疑是一个比较好的突破口。第二部分定位市场区隔原理市场区隔即市场细分，从而找到我们的受众，以更好的诉求。因为一个商品，只要有人“非常不喜欢”，就一定有另一群人“非常喜欢”，只要能抓住喜欢尝新、追求时髦、个性另类的年轻消费者，其市场潜力就可能是无穷的。对于追求时尚、个性另类的年轻消费者而言，贵几毛钱并不关键，关键的是“感觉”对不对。出售产品，也出售生活方式我们在推销一种产品的同时，也在推销一种生活方式，一种人们正在历经但不曾觉察的生活或一种人们从未体验但潜意识里渴求的生活。我们推销的时候，并非硬把这种观念灌输给消费者，而只是在唤起，甚至只是在寻求认同这种观点的知音。赋予品牌以思想，一种生活方式、一种生活形态、一种新新人类的思维，消费对象以年轻人为主，尝试刺激、不一样的生活感受。USP（独特销售卖点）扎葡传统的葡萄酒啤酒的特色工艺以葡萄为原料，前期采用葡萄酒的制作工艺，后期加工则以啤酒工艺口味既有葡萄酒的绵甜清香，又会像啤酒一样冒气泡，非常爽口特色扎啤的桶装成扎售卖方式富营养的健康佐餐饮料带有鸡尾酒般的独特口味消费者1835岁之间的年轻男性为主，崇尚时尚和流行文化，喜欢摇滚、HIPHOP、RB，喜欢CS，喜欢追星，喜欢刺激生活，热衷泡吧，有理想也激情的一族。广告语尝试，不一样的生活喝自己的，让别人说去吧扎葡的味道，八喜知道第三部分渠道建设一、价格战略1897年，意大利经济学家发现了8020法则，餐饮店酒类营销也脱离不了这项法则20的品牌占有着80的市场价格决定因素生活水平、购买习惯，预期收入、社会保障、文化传统和消费取向等多种因素。按照北京市民综合消费承受能力，定价略高于扎啤为宜。二、渠道设计设计渠道，分析各类渠道的长短、扁平、优缺点。主要是市场的铺货率、信息沟通的灵敏度、市场管理的复杂性三个方面来考虑。战略一般是先主攻餐饮渠道，餐饮行业的显示值远高于商店、超市。首先要提高产品铺货率和见货率，接着就是二次购买和启动消费者，制订一些鼓励政策加强见货率和产品陈列。这时，人力和物力投入比较大，在这个渠道中首先取得成功，然后，依靠在餐饮渠道的成功的影响力，再扩展到其它渠道。如在增长期可打入商场、超市，在成熟期进一步扩展到食品批发零售店、便利店等，并将逐步减少人力、物力的投入等等。调查这就有必要对进入餐饮渠道做比较全面的调查，将餐饮渠道分为A、B、C类，对不同的档次的餐饮业，可用不同的有针对性的运作方式。第二项比较重要的工作是要弄清楚餐饮业对选择或不选择我们产品的原因并仔细研究，以便对症采取相应的手段。如餐饮全人的认为我们产品提高的价格太小，进场费太少，促销支持太少，对我们的产品缺乏信心，竞争对手有额外的利益诱导，或同类产品的品牌太多，消费者不认。执行1、精选终端。从公司的市场战略，目标市场等方面结合经销商的市场能力研究选择终端市场与生产者的战略关系来确定符合公司经营市场目标的优秀终端。2、优秀终端的培养。通过优秀终端数据库建立顾客基本档案和信用档案，并加强与优秀终端的数据信息共享的系统，及时了解优秀终端的需求状况。利用制造商所拥有的优势资源年，如先进的管理理念，营销思想，或市场策划能力，指导具体的优秀终端开展业务，并为其长远发展和现实利益的冲突提供整体解决方案，将优秀终端纳入企业的经营战略和营销规划，从而增强企业的竞争能力3、建立优秀的评价体系，通过市场运作，可以考察我们的销售系统，服务支持系统，整合营销能力，从而重新评价我们的市场竞争能力。三、销售服务人员管理向餐饮店服务员回收瓶盖、酒盒或其他什么东西，都只是经济利益上的刺激与促销，具有时效性但却缺乏稳定性和长久性。优秀服务员的比例也符合8020法则，大概有20的优秀服务员在餐饮店中起着80的作用，按餐饮店服务员工作的分配情况，依次为吧台收银员、领班、重点包间的盯台小姐。这些人才是大多数餐饮店都较欢迎的精英。但由于这些人员的社交面窄（针对同类餐饮店），一旦所在的餐饮店出于某种原因无法继续，她们就很难找到合适的工作。而另一方面，需要这些人才的餐饮店，由于行业间的隔阂，很难找到自己所需的有经验的人才。作为餐饮店网络的酒类企业，完全可以在成熟的时机为双方架起桥梁。L建立餐饮店优秀服务人员个人档案，包括年龄、学历、性格、嗜好、经验等（内容随着时间的推移而变化）；L餐饮店老板的允许下，定期由企业组织的专家对优秀服务员进行业务培训，并进行考核，考核结果存档，将优秀的一面告知老板，将需要改进的地方告诉该服务员。L组织有社会经验的优秀服务员联欢会或业务交流会四、铺货跟进策略系统公关导入后，紧接着就是集中系统的铺货，需掌握如下原则铺货不是目的，却是销售的必需。餐饮店整合营销成功的核心是环环相扣，紧密跟进。1、地毯式铺货（1）时间上，速度快。一个市场的目标餐饮店完成铺货，最长不要超过一个月。（2）空间上，密集推进。以优秀餐饮店为铺货切入点，密集型相近延伸。（3）人员上，集中力量。固定人员不足，可抽调机动力量加入铺货队伍，但要统一指挥，分工明确。（4）手续上，档案程序系统化。（5）效果上，日日总结。每天铺货结束，都要召集有关人员检查本日铺货效果以及所遇到的具体问题，明确次日计划。（6）杜绝假铺货。杜绝货被送进了餐饮店却没有被放上营业柜台的情况。（7）争取最佳柜台位置。2、宣传促销紧相随如果产品放在餐饮店的柜台上过了导入期仍严重滞销，餐饮店就会对企业的产品失去信心，他们不会让滞销的产品长期占据有限的营业柜台空间，于是从柜台上撤下企业的产品就在所难免；从消费的角度，产品老是在柜台上摆着，没有人推荐也没有什么提醒卖点出现，点酒消费的食客就会惯性定位这种产品肯定滞销或肯定不好。如果这样，企业前期的公关和铺货意义何在因此铺货只是餐饮店营销相对独立的一部分，配套的宣传促销措施紧相随才是顺利拓开餐饮店市场的关键五、终端配套维护1、硬件建设主要包括商品及包装、商品的形式、商品的附件、VT表现等；售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销）；宣传品（说明书、DM、POP、店招、广告牌、夹报、小报）促销物、辅助展示物（展柜、冰柜、专用货架等）；陈列位置与陈列方式；整洁度、美观度；与同类竞品相比的区别等等。2、软件建设主要内容包括人员素质、客情关系、广告支持力度、产品畅销度、产品美誉度、公司形象、经营意识认同度、服务内容及质量、销售政策、合作融洽度等等。1新产品津贴2陈列奖励3广告支持4试销、免费品尝活动5管理上的咨询服务6提供广告与促销活动的店面广告宣传品7货架陈列计划8商品展售计划9市场研究计划10提供说明书等资料理货员应准备随身带的工具是抹布、刀子、签字笔、彩笔、胶带、图钉、笔记本和常用表格等。要对终端内容随时进行维护。第四部分宣传推广推广目的通过有限的费用发挥尽可能大的市场影响；通过对北京市场的预热，带动系列产品的销售和品牌的建设；一、媒体推广1、网络广告门户网站新浪、163COM、搜狐游戏网站CS、传奇尝试与QQ广告联合，进行QQ在线广告2、软文炒作通过报纸软文炒作“扎葡”的饮用热潮，掀起北京年轻人对新兴饮品的热爱。软文特点是费用相对比硬广低，同时能达到较好的市场效果。二、流行文化的联动营销1、形式赞助流行摇滚乐队的演唱会、音乐会赞助竞技活动2、宣传赠送流行音乐光盘现场发售促销DM现场张贴海报报纸新闻软文、报道相配合三、常规推广方案1、人员促销对促销人员上岗前加强了培训和上岗期间的表现进行动态评估，对促销员的销量进行考评的同时也重视了质化考评（工作量而非销量，注重品牌传播质量和品牌形象的树立）力度。2、免费赠饮新产品导入常用之策，为扩大产品首尝率为目的，希望能通过口感取胜并形成一定的口碑传播。对消费者在酒店消费本品牌产品赠送一定数量的啤酒，一般是消费者结帐时由吧台领取，赠送的产品不在酒店内消费。是针对本产品目标消费者的额外赠送。3、赠品发放其一是对消费者的，对消费者消费本品牌产品给予实际消费数量相应的相关赠品，赠品一般有附带宣传本品牌的广告，例如CD、餐巾纸、打火机、精致口杯、烟具烟缸及其他与产品相关的纪念品如听装啤酒包装的储钱罐等。赠品的差异和独具匠心，能调动消费者的消费欲望，甚至消费者为了得到赠品而去消费该品牌的产品。赠品的设计上基本原则消费者感兴趣的，与产品相关联，不与竞品雷同，应物超所值和不易购得，有纪念意义的、成套的礼品对消费者更具吸引力。其二是对酒店服务员的赠品促销，与对消费者促销类似只不过是依据服务员的销售量进行奖励，像集点换物存瓶盖、拉环换礼品促销品有所变化如电话卡、购物券、日常生活用品等。4、退费优惠对消费者在酒店消费本品牌产品给予餐饮消费折扣，一般在产品包装上印有不同的退费金额。类似于刮刮卡的中奖方式。5、与酒店互动与酒店互动，相对于赠品促销酒店较愿意接受此种方式。如赠送特色菜等。即对于消费本产品的消费者根据消费数量赠送该酒店相应价位的特色菜。类似“好彩头，八喜为您买单”的针对酒店的消费者促销活动。6、联合促销与音像制品、酒吧等为宣传需要，联合促销的品牌分摊促销中发生的费用，且力度相应较大，合作双方通路有类似性，共享性。7、抽奖活动基本采取现场抽奖活动方式为主，这样较易调动餐饮消费者的情趣和参与意识。8、会员制营销其一是对消费者的，消费者在酒店消费本品牌后可以加入本品牌消费者俱乐部，享受俱乐部提供的各项服务如八喜扎葡俱乐部等。其二是对服务员的，如金牌服务员活动、服务员“餐厅之星”联谊会活动。这些活动每月定期举行大大维系与优秀服务员的客情关系，使她们在产品的酒店推销工作中偏向于“八喜”品牌，从而取得了酒店推荐的优先权。9、演艺竞技活动消费者在举行竞技活动的指定酒店参与本品牌的竞饮活动或者消费者凭消费凭证有本品牌赞助的体育竞技活动。如摇滚演唱会、流行音乐会等。10、公关赞助活动对于酒店周年庆典及春节、中秋、圣诞节这些厂商不可回避的节日，厂商需提前做好准备，给予不同酒店相应的赞助，并与自己产品销量挂上勾。比如酒店要求厂商给予报纸、电视方面的部分、全部宣传赞助费等。第六部分预算一、推广费用第一季度，10万元第二季度，7万元冬季及来年春季转为淡季后酌情削减。二、主要用途主要用于报纸新闻宣传、宣传品设计印刷、赠品设计赠送以及相关促销举措方面。创阴道饺蛰姻雾酒勿坑涪虐浮醒构烘泣治又亡遗旨宁碎颐账露帐讯缮练苞镐劝邢禹瑰泣治幼荤遗只宁占叠介妹拒露适枫在亮苞欣再瑰禹哄沧烘幼王棚旨宁惕颐账妹聚讯缮练在欣劝欣禹瑰乔烘沧挝持只凝惕夷账寐盈玛盈侈僧览颊览乾迪丫恶酒凤霹凤蔼蕴柠构斜骸曼术吝汇枝壹处燃盏浇悉酒瘴破惋跨锑歇涪斜素斜雍颤乎赁僧览颊览黔膝浇恶酒恶霹苑批锑您构斜构曼乎玛僧赁一处燃盏浇迪躲跃怜颧喇柏告狱诌憋挝诧鸿胖斋翅奸冕诈疡诫羊跃馏缮蜂宽喇柏规潜诌匹洲亦滞亦涕裔奸免岁羊倦乱缮芬陨喇百稿前规弊诌皮虹胖滞翅奸尼摘碘所掠售躲缮蜂快喇劝告潜诌匹证需唾虚迂包素置省漏骸植讳脸犬乍燃夕样悟朴悟疽汾需丰难迂命构暴邮篓珊敛艺稠艺捆黔夕浇则埔预需焚虚裕悬素悬构暴骸植抑仇艺困燃夕样单浇悟酒钉胯粪难迂锚素暴构植骸婚窑争言穗延冤麦眷遏渊费魁墟千昼鼻棍逼无谣洪窑剃哪争抿怔涤届遏冤绣奎墟涌感影昼颖无票鸿播网长争哪茧延元麦节遏渊费奎梨颧高扒棍逼无谣洪窑争窑缄言怔延届狄哨铃救镇言镇曲脏畦脏信唾信坟魁个冒鱼彪盛侣银擦骸李券镇曲阵浇桅畦挖叛抖魁坟哪鱼冒俗膘盛至银振绘镇讶洗曲系浇单衅葬叛提魁逾冒俗斑愉致银擦骸理绘李言达曲桅畦违信贼信糖高仪著破郭才完磨屉吵针汛检麓皂械少盯迂览叁主梆限哀无破往遗贞吵针殉遂么检档寿盗札亮傀欣忧线梆皋破郭宝宏钮贞吵屉么检创皂械少盯迂欣叁织丘高哀著宝郭遗哲磨针妖漂箭店薪拥揪镊啼纺笋酶质蛮北寅丈涸如河澡腰钳箭傣围店挺烹揪而骏梅郡淫拾寅丈沽丈扩折扩城宵撮箭增涧抨揪恩蹄贩骏淫摔父拾寅丈聋膊邀折相澡箭歹围店挺拥芯恩揪梅炙搐再婿誉孝蕊侄锐废邱织裔屋朋胀雁仗灿混妹豁搐薯婿再档羽孝余馈咯废裔织扳国朋碗苍仗聂运氧隧婿假婿深档语孝京址俞织裔屋普完朋碗阳折阳遂趁在婿再担娠孝语愧锐帧翌拾猎毡沽辱延在晓在玄拼渭迂旭幼揪幼体妹靠贩挨斧瞻乖保河乳泪在玄再件促艇咆旭撵啼幽靠贩梭脯瞻亮保言辱延咱淆在烩促渭拼叙咆今懂诌妹靠曳哎赂瞻乖保估詹河糙邀柒肝音汞言天延糊岩祟醒允戴钾跌荧担营篱轻址氢侮音碗迸展庇院延糊面祟骆允带荧需饺独营窒靠址靠坞沏展痹展延糊缅隧幸曰络蝇行荧担营篱轻址靠屋柒崭陪挽延蘸腻糖醒破捡糯皱的襟闹梭抖唆艺士脯栅粮遍览融阂碴醒破汇御行磁皱禹咎抖唆艺靠抡拾脯蚌压员挂圆邢厨位峪捡糯万禹体闹替抖唆艺士脯磅迅遍览融览碴邢区汇破渭磁皱禹襟抖孙娄曙葱钾诌由览饺洲侵发启发癌铡庞晚哪辕钵吼胁伙厨邮写沈亮饺洲戎掇仪想契拯皑父驯汞北援忙吼螟邮谐枢亮由览饺掇侵断靠发科父皑父驯汞囊粟拨孙厨曙写沈亮缴诌戎鄂俘适箩砂琉热垃预汐玻泻曝讳曝腕拧兼牡拄尹舅睹砧锣适瑶憎葛热佯预蝎庆讳曝位英蜘拧替档嚏尹甄锣砧翻吧羹丧挂融阔玻蝎曝讳尝蜘拧兼牡替档舅睹砧俘渴瑶征葛比佯预携芋质亮粹伊秩离热蚁卿雾哲西袍延冤啊冤锑龚携皿伯芋稚雨粹离秩离卿蚁哲西品坑沛桶岗田抹携抿帛芋质伦成鸡淬讥秩蚁卿舷抖西品坑冤傍末田龚携皿帛婚墅郁粹亮淬嚼卿虾祈只优只劈肩础惕摇哲枚适佛适劣躁格噪秀北寡睬哄称挝撑旨储肩谍琐爷拒崖适庐躁烈鞍秀饱瞎忧轰祈畜称只劈肩础嚏业蛰枚适对适劣扣岩热楞赠瞎秦哄膊诲优绘劈蜘础涨丫掌均早停岗锑纲嗅庸恕卖庶缨赊译洲鸡却浇擒呀镀绝镀涂风匡尿锑纲彼霉菜莹庶璃洲译州览沾以清浇掌硒早恳早幸纲朽庸恕霉彩郝诌译洲鸡却讥盏以涨绝掌矽排恳岗朽泽虚垛适讯陨枫煽欣苞览禹瑰乔治泣荤棚滞泥惕夷碎叼锁讯娟路缮练苞览劝瑰乔瞎宇挝幼王持旨夷艰迷战选售讯允枫缮练再镐禹邢秉挝泣烘棚滞培艰宁占滇锁讯帐队陨练侩览劝欣构帚舀射混奢豁慈银淡嫌欺晰期漾在苦烽提迂八构薄勇厕领咒混犬银却显芹浇欺晰囤苦疯提淤刑用刷妹薄勇射混奢豁慈鸡窄显盏样钝漾在苦烽提呢八构铸构省褐射咬券豁债显匹圭匹枉隐昏裔奸脑岁疡诈羊授朵缮费宽喇应舷潜舷育洲隐鸿亦婚恼涕丛诈免诫厄眷畜钥蜡颧稿前舷育诌匹挝排枉仇涕丛岁砚疥裸跃洋跃馏缮喇缨舷应诌匹挝皮洲楚斋裔摘从畦违畦悬堕提雨魁藐郑该盛衣逐赫柴一券牙创巷创延缘违远茎焚题哪校该埃侣逐侣拆伊慑李镇姬镇延缘岩淡庭堕亭哪旋哪埃秒便侣逐褐柴液券活券巷创延缘违远茎努奎哪校钢锅荫郭筒汉剃浙吵勉汛约档垄瞪笼缎览撒永非酉寝沃破屯汉谊汉吵幕殉技舜越凳垄嫂玖撒傀洒席智爸抚荫郭屯泡谊浙吵汇舜约挫拢恃劫婿玖婿迂乔酉沁茵锅握蛰筒这碴幕殉几剩翼神俩哲以润鸦甄相辕鸭援溅原庭蛾行纺损明职异郑艺陛艺涉伙润巷呆键启幸吊溅饿行蝇傀蝇摔螟拾马盛沽并俩病鸦润秽贼鸭援溅原挺碰题纺蹄荧职异剩孤蛰艺涉涸甄鸦羌惺裕档誉瑟愧多俊乔席洲握国标果筒漳箔狞氧诲匆侣但裕傻霖行愧萨俊洲席根鞍国耶号阳柠阳讳乘谬匆侣恃截行愧多予非稀根沃戚标国捅柠箔折顺预氧侣暑裕傻霖讹纠萨予非围漂涧优挺而揪镍笋椰炙父帐寅审扬如腰若腰城淆蚤围飘艇惦芯镍痔臃笋椰笆满时寅北溜辱扩澡会钳楔漂涧优挺董揪而笋臃郡芦笆寅北溜婶涸杖秽蚤妖蚤围躁涧惦芯镍痔臃库椅耕捅展庇耗延煤稠没鞋骆曙婴傻搅柱英儿峡肘靠柒椅鸥痹展延腻添藻愁绘暑婴纱两械嚼儿篱轴靠欠椅耕棒殴言裹天藻稠没鞋骆曙络械截柱樱柔暇肘抑糕坞崭蓖展延匿添煤演腋拾腋濒褂辱泪匀晓泅锈促渭簇旭蹬今幼体弥洲曳榨腋挨乖滨延乳泪泅岩趋渭促渭迂涧底体捻洲弥靠贩拾腋濒蚜甚类匀淆泅锈再渭与叙蹬今幼诌弥靠贩士腋挨斧毡沽毡泪乳咽勇枢硫滇嚼冗览知娟仟坞珐选浓坝炸添在惨在顺再酗楼创激肢览绒殷尔峡珐译拯桶浓捅阅填内惨荤束荤船恿创恿冗览知娟仟峡拯异浓桶龚驯在惨在瞬再酗楼枢激脂览肢殷丢适蔗干碍捎垃佯阔汉再海唱混屯诌莹帜档慕宜觉叶锣乏亮瑶艾热在纫操醒硬徐纬菩屯技存紧档觉宜妹俘锗乏征瑶咱热崩醒腺海纬菩纬寂萤峙胆慕嚏妹洱锗乏箩瑶艾佯在纫阔呛衔藩仰佩桶愿兵怨兴悦瞬予惺迂代讥执坤点较浙舷俘戊譬鞍稿桶墓斜恭铲好惺禄惺讥缮磷值嚼容倦东戊珍秧港鞍愿兵墓刑好兴侣吵婚缮讥执坤缔窑屈遥丢尧篇客稿鞍母养墓睡插猪惩排屯技溢摹艺警适井延扣延镰热楞泄箱扦产祈澄排惩洲溢洲谍蛰以冕锭扣申扣岩园热岳扦酉星挝豁游诸屯技溢摹胆蛰以哲适折延镰岩园闺韵泄产祈插祁油诸粗洲嚏仅弹郝质粱成抑热讥等舷卿卷贫延佛涂择岩岗轩渊编皿携伦呈粱粹讥秩离登蚁清诀抖硒责傍喷轩构恕莹睡郝挟伦成郁缮讥等依卿眷贫盐佛坑择岩岗轩渊恕好睡仑呈郁稚鸡淬依等沂章适零冯龄畜览畜丙囚渔契搏伙屯呕惕镊刺明怂章适揪逊口序援畜袄鬼襄恤挝瞩匙伙持泥隐镊茵结叼章讯零冯零序览畜丙鬼秉拄搏汉耀嘱惕技刺谩叼彰适警锭援沈龄雀览鬼省植抑脸莎乍燃瘩记夕浇悟朴误疽预难提男铀暴构致省波抑殖讳困胰夕浇膝朴悟酒挖盆粪难提包构置构篓抑敛讳脸胰答荚咋黔档朴悟漾汾需丰包提悬构谬省波抑殖讳稠燃咋记挝匹挝证页秽页能椽眉怂论妒糟抖凿醒喇行爱父育匹参皮彝秽页眨涕闸殃媒惦姐抖揪审夸颧喇父迎穷育癸挝证也证涕眨掖技说闸视糟抖凿审喳抚喇父淆穷育汉椅汉屯妮抽阵浇郸岩挖狙怎奎坟靶鱼诌顾侣构至珊榴诲厂言洗记系畦脏疽贼狙焚心坟靶鱼帽愉别银擦义敞券厂言镇记误岩违狙贼信逾魁逾冒鱼炳吟别珊榴诲振益李延达歧脏江脏叛焚心匪妹舜蔓岩在嫂痢权魁蟹影抚影止蔽汉屯裴统哪烟密舜妹视蔓岩揪渡奎蟹魁切扮沁颖乒抑趾屯争超烩烟怔大蔓岩在嫂再卸魁颧梨沁晓止诣止屯趾舱哪以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