2017房地产项目销售法律顾问讲座培训

2017房产销售培训讲座目录一、广告宣传二、销售过程三、签约环节四、交房流程五、案例分析一、广告宣传相关规定中华人民共和国广告法（2015年4月24日十二届全国人大常委会第十四次会议表决通过）房地产广告发布规定（2015年12月24日国家工商行政管理总局令第80号）上海市工商行政管理局、上海市住房保障和房屋管理局、上海市地名管理办公室关于进一步加强本市房地产广告管理的通知（沪工商广201139号）国家工商行政管理总局、建设部关于进一步加强房地产广告管理的通知（工商广字200268号）上海市工商行政管理局2017年第1号虚假违法广告公告（2017310）U法律法规中的“不得”1、不得含有下列内容（一）升值或者投资回报的承诺；（雷区购买商铺等的投资回报率）（二）以项目到达某一具体参照物的所需时间表示项目位置；（雷区距离XXX开车仅30分钟）（三）违反国家有关价格管理的规定；（四）对规划或者建设中的交通、商业、文化教育设施以及其他市政条件作误导宣传。（雷区把政府未定的交通、商业、文化教育等设施拿来宣传，或者即使已有规划或在建，但进行误导宣传。）U法律法规中的“不得”2、凡下列情况的房地产，不得发布广告（一）在未经依法取得国有土地使用权的土地上开发建设的；（二）在未经国家征用的集体所有的土地上建设的；（三）司法机关和行政机关依法裁定、决定查封或者以其他形式限制房地产权利的；（四）预售房地产，但未取得该项目预售许可证的；（五）权属有争议的；（六）违反国家有关规定建设的；（七）不符合工程质量标准，经验收不合格的；（八）法律、行政法规规定禁止的其他情形。U法律法规中的“不得”3、房地产广告不得含有风水、占卜等封建迷信内容，对项目情况进行的说明、渲染，不得有悖社会良好风尚。4、房地产广告中不得利用其他项目的形象、环境作为本项目的效果。5、房地产广告中不得出现融资或者变相融资的内容。（一些商业项目营销时提及的购房后返租金等，可能会“触雷”。）6、房地产广告中不得含有广告主能够为入住者办理户口、就业、升学等事项的承诺。7、不得使用“国家级”、“最高级”、“最佳”等用语。8、任何单位或者个人未经当事人同意或者请求，不得向其住宅、交通工具等发送广告，也不得以电子信息方式向其发送广告。以电子信息方式发送广告的，应当明示发送者的真实身份和联系方式，并向接收者提供拒绝继续接收的方式。U法律法规中的“应当”和“必须”1、房地产预售、销售广告，必须载明以下事项（一）开发企业名称；（二）中介服务机构代理销售的，载明该机构名称；（三）预售或者销售许可证书号。广告中仅介绍房地产项目名称的，可以不必载明上述事项。2、房地产广告，房源信息应当真实，面积应当表明为建筑面积或者套内建筑面积。3、房地产广告中对价格有表示的，应当清楚表示为实际的销售价格，明示价格的有效期限。U法律法规中的“应当”和“必须”4、发布房地产广告，应当具有或者提供下列相应真实、合法、有效的证明文件（一）房地产开发企业、房地产权利人、房地产中介服务机构的营业执照或者其他主体资格证明；（二）建设主管部门颁发的房地产开发企业资质证书；（三）土地主管部门颁发的项目土地使用权证明；（四）工程竣工验收合格证明；（五）发布房地产项目预售、出售广告，应当具有地方政府建设主管部门颁发的预售、销售许可证证明；出租、项目转让广告，应当具有相应的产权证明；（六）中介机构发布所代理的房地产项目广告，应当提供业主委托证明；（七）确认广告内容真实性的其他证明文件。U法律法规中的“应当”和“必须”5、房地产广告中涉及的交通、商业、文化教育设施及其他市政条件等，如在规划或者建设中，应当在广告中注明。6、房地产广告涉及内部结构、装修装饰的，应当真实、准确。7、房地产广告中使用建筑设计效果图或者模型照片的，应当在广告中注明。8、房地产广告中涉及贷款服务的，应当载明提供贷款的银行名称及贷款额度、年期。9、房地产广告中涉及房地产价格评估的，应当表明评估单位、估价师和评估时间；使用其他数据、统计资料、文摘、引用语的，应当真实、准确，表明出处。10、房地产广告中涉及所有权或者使用权的，所有或者使用的基本单位应当是有实际意义的完整的生产、生活空间。11、房地产广告中应当标明忠告语“本广告仅作参考，广告中具体确定的内容可作为购房合同附件”。二、销售过程商品房销售管理办法商品房现售商品房预售自行销售委托中介服务机构销售规定类别方式预售注意事项1、预售条件三证252、申请材料申请表、营业执照和资质证书、三证、资金证明、工程施工合同及关于施工进度的说明、商品房预售方案3、申请程序受理审核许可公示自主销售注意事项（1）销售人员的仪容仪态（2）销售技巧应建立在真实、客观介绍的基础上如产权性质住宅OR商业产权年限70年OR40年（3）销售现场沙盘等展示物的制作是否符合实际是否与施工图设计一致（4）客户洽谈、客户追踪（5）成交收订代理销售（委托中介服务机构销售）注意事项1、代理商的资质房地产开发企业委托中介服务机构销售商品房的，受托机构应当是依法设立并取得工商营业执照的房地产中介服务机构。申请成立房地产经纪组织的，应当具备下列条件（一）有5名以上取得上海市房地产经纪人员资格证的人员；（二）有10万元以上人民币资金；（三）有经营宗旨明确的组织章程；（四）有固定的经营场所。2、订立书面委托合同房地产开发企业应当与受托房地产中介服务机构订立书面委托合同，委托合同应当载明委托期限、委托权限以及委托人和被委托人的权利、义务。（1）委托期限（2）委托权限（3）代理商义务A、商品房销售管理办法第二十六条受托房地产中介服务机构销售商品房时，应当向买受人出示商品房的有关证明文件和商品房销售委托书。第二十七条受托房地产中介服务机构销售商品房时，应当如实向买受人介绍所代理销售商品房的有关情况。受托房地产中介服务机构不得代理销售不符合销售条件的商品房。第二十八条受托房地产中介服务机构在代理销售商品房时不得收取佣金以外的其他费用。第二十九条商品房销售人员应当经过专业培训，方可从事商品房销售业务。B、房地产经纪管理办法的相关规定代理销售（委托中介服务机构销售）注意事项3、关于销售代理佣金的比例和支付上海市房地产经纪人管理暂行规定第十三条房地产经纪活动的服务费由房地产经纪人与当事人在下列收费标准内自行议定，并在房地产经纪合同的履行期限内交付（一）居间介绍、代理房屋买卖、国有土地使用权转让的，按成交价的3以下收取；（二）居间介绍、代理房屋和国有土地使用权租赁的，按月租金的70以下一次性收取；（三）居间介绍、代理房屋交换的，按房地产评估价值的1以下收取。提供咨询服务的，服务费标准由双方协商议定。4、特殊销售、特殊收入以及有关税费的特别约定三、签约环节1、商品房买卖合同内容（一）当事人名称或者姓名和住所（二）商品房基本状况；（三）商品房的销售方式（四）商品房价款的确定方式及总价款、付款方式、付款时间；（五）交付使用条件及日期（六）装饰、设备标准承诺；（七）供水、供电、供热、燃气、通讯、道路、绿化等配套基础设施和公共设施的交付承诺和有关权益、责任（八）公共配套建筑的产权归属；（九）面积差异的处理方式（十）办理产权登记有关事宜；（十一）解决争议的方法（十二）违约责任；（十三）双方约定的其他事项。2、预售相关合同问题案例2006年5月，王女士看中了某别墅楼盘的房屋，并与开发商签订别墅认购协议书，双方约定王女士向开发商预定别墅一套，价格7800元/平方米，王女士支付定金25万元在开发商领出别墅预售许可证后，双方再正式签订预售合同。认购书签订后，王女士支付了定金25万元。三个月后，因种种原因，开发商向王女士发出通知，要求解除双方签订的协议，返还王女士定金并计同期利银行存款利息。王女士接到通知后，向律师咨询，律师接受委托后，立即向开发商发出律师函，要求开发商双倍返还王女士定金。双方协商未果，王女士于是将开发商告上法庭。四、交房流程交房流程发送交房通知确定具体交房时间审核相关材料进行房屋实地验收缴纳相关费用办理物业手续交房流程2、业主通过电话预约方式确定具体交房时间3、业主持交房通知及相关材料至指定办理地点，贵司接待人员审核相关材料1、发送交房通知交房流程4、进行房屋实地验收U注意要点U验收内容内部验收外部验收内部验收厨房烟道、卫生间通风、管道煤气、空鼓、验电、猫眼、测高度、测墙壁地面、测乳胶漆质量、镜子、防盗门、室内门、窗户、暖气片等外部验收外立面、外墙瓷砖和涂料、单元门、楼道等U住宅质量保证书和住宅使用说明书交房流程5、费用缴纳6、物业手续办理U举例如因面积误差所产生的房款补差费用，为办理电表过户所需的相关费用，应由业主承担的水电暖气费用、物业维修基金等U举例如填写业主信息登记表、缴纳物业管理费、办理入户门卡、领取房屋钥匙、签署业主公约等业主需准备的材料材料清单（1）商品房买卖合同及所有已交房款发票原件（2）商品房买卖合同上载明的所有购房者的身份证或其他有效身份证明原件及复印件（3）购房者如无法到场办理手续的，则需提供相应委托证明原件、复印件（4）交房通知原件（5）其他相关手续所必须的文件（如有）业主需准备的材料U注意要点1、建议在交房通知以列举方式明确列明，并以加粗加重字体作显著标识，以免业主遗忘携带相关材料导致办理手续延迟2、建议将业主需缴纳的费用（如房款补差费用、电表过户费用、水电暖气费用、物业维修基金、物业管理费等）一并予以列举，并以费用一览表的方式作为交房通知的附件，提示业主准备相应费用需注意的问题U注意要点1、请贵司注意在办理房屋交付手续时，贵司已满足商品房买卖合同规定的交付条件，备齐需向业主提供的文件（包括该商品房取得商品住宅交付使用批准文件、住宅质量保证书和住宅使用说明书），并在合同约定的交付期限内办理交付手续。需注意的问题U注意要点2、在房屋实地验收过程中，业主可能对房屋验收过程中出现的问题提出异议，并以此为由拒绝收房并要求贵司整改。由于商品房买卖合同对房屋交付的期限做了明确规定，且房屋交付意味着风险责任的转移，本所律师建议贵司可要求业主先行签署房屋验收交接单以完成房屋交付，并承诺在交付后贵司将承担相应保修责任，对验收交接单中确认的问题进行整改。需注意的问题U注意要点3、在房屋交付过程中，贵司将与业主就房屋面积误差进行确认，并相应计算房款需多退少补的金额，为避免在此过程中发生争议，建议贵司准备好房屋实测面积的相关材料，以便明确告知业主计算房屋补差的依据。需注意的问题U注意要点4、请贵司注意房屋现状与当时销售承诺（包括销售广告、宣传资料、楼房沙盘、样板房等）应保持一致。依据最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释消费者权益保护法需注意的问题根据最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释第三条的约定，商品房的销售广告和宣传资料为要约邀请，但是出卖人就商品房开发规划范围内的房屋及相关设施所作的说明和允诺具体确定，并对商品房买卖合同的订立以及房屋价格的确定有重大影响的，应当视为要约。该说明和允诺即使未载入商品房买卖合同，亦应当视为合同内容，当事人违反的，应当承担违约责任。需注意的问题因此，如房屋现状与销售承诺不一致，则业主可能以存在欺诈为由向法院主张变更或撤销商品房预售合同。如法院认为贵司确实存在欺诈之行为支持撤销商品房预售合同，则贵司除返还房屋价款外，还需赔偿买受人的损失。消费者权益保护法更明确规定，经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或者接受服务的费用的三倍。需注意的问题U注意要点5、请贵司确认没有向业主隐瞒相关房屋重要信息。依据最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释需注意的问题根据最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释第九条的约定，出卖人订立商品房买卖合同时，具有下列情形之一，导致合同无效或者被撤销、解除的，买受人可以请求返还已付购房款及利息、赔偿损失，并可以请求出卖人承担不超过已付购房款一倍的赔偿责任（一）故意隐瞒没有取得商品房预售许可证明的事实或者提供虚假商品房预售许可证明；（二）故意隐瞒所售房屋已经抵押的事实；（三）故意隐瞒所售房屋已经出卖给第三人或者为拆迁补偿安置房屋的事实。在办理交房手续前，对上述事实应明确向业主予以告知。五、案例分析案例分析U因房屋周边有公墓而拒绝收楼潘明玉与上海旭通置业有限公司商品房预约合同纠纷U案情经过原告潘明玉至被告上海旭通置业有限公司售楼中心看房，购买了系争房屋并支付了预付款3万元。事后，经原告实地了解，发现系争房屋周边有公墓、发电厂等，不适宜原告养老居住。且被告样板房中有花园，而原告实际购买的房屋并不包括花园；被告宣传的房屋价格是90万元，而原告实际购买的房价为107万元，因此认为被告存在虚假宣传，欺骗消费者，要求被告退还预付款3万元。案例分析U因房屋周边有公墓而拒绝收楼庭审中，为证明己方观点，原告提供了地图一份，证明距离系争房屋35公里内，存在数个公墓和陵园。对此，被告表示，真实性无法确认，且显示的只是直线距离，该地图证明公墓和陵园并不在系争房屋旁边。案例分析U因房屋周边有公墓而拒绝收楼上海市宝山区人民法院认为，原告称情况说明并非其真实意思，无法继续签订预售合同的原因是系争房屋周边有公墓及发电厂，被告对此予以否认，原告提供的证据也不足以证明公墓等对原告造成的影响。况且，购买不动产作为一项重大的民事活动，购买方应采取高度审慎的态度，对房屋的情况及周边环境进行了解，原告自愿签订定金合同并支付定金，表明其接受订立合同时已经存在的客观事实。综上，导致系争房屋的商品房预售合同无法正常按约签订的违约责任方系原告，故原告要求被告返还3万元定金的诉讼请求，本院不予准许。案例分析U因房屋周边有公墓而拒绝收楼其他观点开发商事先有没有把有墓园这个事实告知消费者，显示出了开发商是否有诚信。随着城市土地的日渐匮乏，在公墓、陵园边上造楼房并不是不被允许的事情，但是作为开发商依然有责任把这类和消费者文化、生活习惯冲突的事情主动告知消费者。案例分析U因房屋周边有公墓而拒绝收楼即使目前没有任何条例要求开发商主动告知楼盘规划以外的情况，但公墓这类建筑，会构成许多购房者是否选择购房的直接原因，开发商有责任主动告知，否则涉嫌侵犯知情权，其次当消费者主动询问之后，开发商逃避或者扭曲事实的回答，就构成了隐瞒和欺诈，与法律要求的诚实信用是违背的。案例分析U降价能否退差价田亚飞诉青岛缁创房地产开发有限公司等商品房预售合同纠纷案U案情经过被告青岛缁创房地产开发有限公司与被告山东创业房地产开发有限公司的法定代表人在青岛半岛都市报P4版整版与P12版向广大消费者郑重承诺“购房自愿、退房自由、降价退差、退房有息。”原告看到这则承诺后于2013年6月22在被告青岛缁创房地产开发有限公司开发的小区购买了一套商品房，双方签订了购房合同。现被告降价销售，原告多次找到被告协商要求被告履行承诺降价退差，但被告一直拖延不予处理。因此原告向法院进行了起诉。案例分析U降价能否退差价被告青岛缁创房地产开发有限公司辩称，原告所诉没有事实及法律依据，原被告双方签订的商品房买卖合同并没有约定降价退差的事宜，原告要求降价退差没有事实依据，原告依据半岛都市报广告要求退差没有法律依据，本案被告在半岛都市报所做的广告的性质属于要约邀请，不属于要约，为此，请求人民法院依法驳回原告的诉讼请求。案例分析U降价能否退差价案件争议焦点两被告公司在青岛半岛都市报P4整版与P12版面向广大消费者所作出的“购房自愿、退房自由、降价退差、退房有息”的承诺是要约还是要约邀请根据中华人民共和国合同法第十四条中的规定，要约是希望和他人订立合同的意思表示，该意思表示应当符合下列规定1、内容具体确定；2、表明经受要约人承诺，要约人即受该该意思表示的约束。第十五条规定，要约邀请是希望他人向自己发出要约的意思表示。寄送的价目表、拍卖公告、招标公告、招股说明书、商业广告等为要约邀请。案例分析U降价能否退差价其次，最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释第三条规定商品房的销售广告和宣传资料为要约邀请，但是出卖人就商品房开发规划范围的房屋及相关设施所作的说明和允诺具体确定，并对商品房买卖合同的订立以及房屋价格的确定有重大影响的，应视为要约。该说明和允诺即使未载入商品房买卖合同，也应视为合同内容，当事人违反的，应当承担违约责任。该条也说明了销售广告被视为合同要约的条件。案例分析U降价能否退差价第三，商品房销售广告和宣传资料转化为要约的范围是商品房开发规划范围内的房屋以及相关配套设施，如房屋的空间方位属于商品房开发规划范围内、房屋的内饰以及装修等、楼房的公共部分、房屋的配套设施等。本案中，原告向本院所提交的证据中被告公司所做销售广告和宣传资料其中的内容无论从“视为要约”适用条件还是从范围上来看，被告公司所做销售广告和宣传资料均不具备“视为要约”的条件，不构成视为要约的情形，应属于要约邀请的情形。案例分析U降价能否退差价山东省平度市人民法院认为原告在与被告青岛缁创房地产开发有限公司签订商品房预售合同时，对于自己购买被告该公司的房屋的每平方米单价是认可的。既然原告在向被告购买房屋时就商品房的每平方米的单价予以认可并签订了购房合同、交付了房屋的首付款并办理了按揭，那么，对于原告在购买房屋时所确定的房屋的每平方米的单价是确定的，对于原被告所签订的商品房预售合同，双方当事人应当严格遵守。案例分析U降价能否退差价本案中，原告所购买的该套房屋，在不同的时期，房屋的价格也会出现上下波动的现象，这是符合市场规律的，原告在购买了该套房屋时，对于不同时期的房屋每平方米单价的上扬或者下跌的风险，应当由原告自己来享有和承担，原告不能再以买到手的商品房的每平方米的单价如果上扬，那么利益就归自己，将每平方米的房屋单价下跌的风险转嫁给房屋的销售者，这也不符合交易双方商品房买卖的交易习惯。况且在本案中，原被告双方也未就该无法预见的商业风险在合同中予以约定。所以，对于本案中原告所购买的商品房，无论该套房屋的价格是否上扬还是下跌，都与被告公司没有关系。最终，法院驳回原告田亚飞对两被告的诉讼请求。案例分析U违反销售承诺是否能作为业主拒绝收楼的理由王某某等与长沙凯通置业有限公司房屋买卖合同纠纷案U案情经过凯通置业在销售房屋前，向业主展示的销售广告中，有“自动扶梯、屋顶种植花园、七重智能安防护卫系统”等内容。购房合同签订后，王某某、杨某某付清了购房款，但凯通置业未按合同约定的日期交房。2012年6月21日，勘察、设计、监理、施工和建设五家单位就凯通置业的7、8、9号栋项目进行竣工验收，同意竣工验收。其后，凯通置业通知王某某、杨某某办理房屋交付手续，王某某、杨某某继续认为房屋没有达到交房条件而未予接受凯通置业的交房，并与其他意见一致的业主共同凯通置业发出拒绝收房限期整改的通知，要求凯通置业按照通知的要求进行整改。此后，双方就是否符合交房条件、违约责任如何承担等事项几经协商不成，王某某、杨某某遂诉至法院。案例分析U违反销售承诺是否能作为业主拒绝收楼的理由U案件争议焦点一是本案诉争房屋是否符合同约定的交房条件；二、凯通置业逾期交房违约金的期限及标准如何认定；三、凯通置业在销售广告宣传资料中的部分承诺内容没有兑现，是否应当承担违约责任。案例分析U违反销售承诺是否能作为业主拒绝收楼的理由焦点一本案诉争房屋是否符合同约定的交房条件凯通置业与王某某、杨某某签订的长沙市商品房买卖合同及其附件均系双方当事人真实意思表示，合法有效，双方应按合同约定履行义务。根据双方签订的商品房买卖合同的约定，房屋交付条件为“该商品房经验收合格并符甲合同附件三所约定的装饰、设备标准”。1、关于甲一个交房条件，所涉房屋是否经验收合格的问题。在合同附件四合同补充条款中明确房屋验收合格是商品房通过工程某工验收，验收合格时间以勘察、设计、监理、施工和建设五家单位签字盖章确认的商品房工程某工验收合格时间为准。上诉人上诉主张具备五方工程验收还不符合交房条件，根据相关法律规定，所涉房屋应经过竣工验收备案才符合同约定的交房条件。案例分析U违反销售承诺是否能作为业主拒绝收楼的理由对此法院认为，建筑工程的竣工验收是指建设单位收到施工单位的建筑工程验收申请报告后，根据建筑工程某某管理法律制度和建筑工程某工验收技术规范标准以及建设合同等约定，组织设计、施工、工程监理等有关单位对建筑工程查验接收的行为，而建筑工程的竣工验收备案是指建设单位自工程某工验收合格以后，在法定期限内依法向建筑工程所在地的县级以上地方人民政府建设行政主管部门提交建筑工程某工验收材料，建设行政主管部门验证文件齐全后，予以收讫，备份在案，以供查考的行为。从竣工验收与竣工验收备案的行为过程来看，竣工验收行为在前，竣工验收备案行为在后。本案中对所涉房屋约定的交付条件为经勘察等五家单位验收合格，而不是通过竣工验收备案。案例分析U违反销售承诺是否能作为业主拒绝收楼的理由凯通置业交付的房屋在2012年6月21日通过了勘察、设计、施工、监理及建设单位的竣工验收，故凯通置业交付经验收合格的房屋，符乙方合同的约定，上诉人主张某以房屋的竣工验收备案作为交房条件的上诉理由缺乏事实和法律依据，法院不予采信。案例分析U违反销售承诺是否能作为业主拒绝收楼的理由2、第二个交房条件，关于所涉房屋是否符合同附件三所约定的装饰、设备标准的问题。首先，上述标准有数项，但上诉人未明确要求凯通置业按照合同附件三装饰、设备标准的约定应当整改的具体问题，故其相应的诉讼请求并不明确；其次，双方对诉争房屋否符丙同附件三装饰、设备标准的具体问题，即外墙面、楼地面（公共楼梯间）的材质问题，因双方对“外墙面、楼地面（公共楼梯间）”存在不同的理解，故应当按照政府有关部门最终批准的图纸为准，本案中凯通置业按照图纸施工，符乙方合同附件四合同补充条款“一、关于商品房的价款及交接”中第8