国际贸易实务习题集按题型分类题库名词、选择、简答答案

国际贸易实务习题集1一、名词解释第一章贸易术语名词解释1TRADETERMS贸易术语2DELIVERYTERMS交货条件3INCOTERMS20002000年通则4WARSAWOXFORDRULESL9321932年华沙牛津规则参考答案1TRADETERMS贸易术语，是在国际贸易中用来表明商品的价格构成，说明货物交接过程中有关的风险、责任和费用划分问题的专门用语。例如，业务中常用的FOB、CIF和CFR等。2DELIVERYTERMS交货条件，即卖方完成其交货义务的具体条件，其中主要包括交货的地点、风险转移的界限，以及卖方承担的各项义务如运输、保险、通关过境等。31NCOTERMS2000是2000年国际贸易术语解释通则的英文缩写，简称2000年通则。它是由国际商会制定的有关贸易术语的国际惯例。最早的通则产生于1936年，后来经过多次修订，现行的的解释，卖方都是在装运港交货；买卖双方承担的风险都是以船舷为界进行划分；都是仅适用于水上运输方式；卖方承担出口通关的责任和费用，买方承担进口通关的责任和费用。但在运输和保险的安排上却存在着差别。FOB条件下，运输和保险由买方自行安排，卖方没有责任；CFR条件下，卖方负责签订运输合同，支付运费，保险由买方自行安排；CIF条件下，运输合同和保险合同均由卖方负责签订，并承担运费和保险费。由此可见，三种贸易术语在交货地点、风险划分界限、适用的运输方式以及出入境通关的责任负担方面都是完全相同的，区别只是在于有关运输保险的责任和费用的承担方面。8答按照2000年通则的解释，按照FCA、CPT和CIP这三种术语成交时，卖方都是在合同约定的地点将货物交给第一承运人控制时完成交货义务；卖方承担的风险都是以第一承运人控制货物时转移给买方；它们都是适用于各种运输方式；卖方承担出口通关的，责任和费用，买方承担进口通关的责任和费用。但在运输和保险的安排上却存在着差别。FCA条件下，运输和保险由买方自行安排，卖方没有责任；CPT条件下，卖方负责签订运输合同，支付运费，保险由买方自行安排；CIP条件下，运输合同和保险合同均由卖方负责签订，并承担运费和保险费。由此可见，向承运人交货的这三种贸易术语在交货地点、风险划分界限、适用的运输方式47以及出入境通关的责任负担方面也都是完全相同的，区别只是在于有关运输保险的责任和费用的承担方面。所以，可以说，FCA、CPT与CIP之间的联系与区别和FOB、CFR与CIF之间的联系与区别是一致的。答出口盈亏率是出口盈亏额与出口总成本的比例，用百分比表示，它是衡量出口盈亏程度的一项重要指标，其计算公式为出口盈亏率（出口销售人民币净收入出口总成本）/出口总成本100在出口贸易中，应以出口成交价为基础，认真核算出口换汇成本和出口盈亏率，切实纠正不计成本、不算盈亏的偏向，高度重视出口盈亏率问题，只有这样，才能确保我国出口贸易向着有利的方向发展。答在确定对外成交价格时，要认真核算价格，并考虑以下各种影响价格的因素1商品的品质和档次；2运输距离；3交货地点和交货条件；4商品季节性需求的变化；5成交数量；6支付条件以及汇率变动的风险；7国际市场价格的走势等。答在国际货物贸易中，作价办法多种多样，其中包括固定价格、非固定价格和价格调整条款等。在非固定价格中，又可分为后定价格、暂定价格、部分固定价格与部分非固定价格和待定价格等。固定价格是国际上通常较普遍采用的做法，它明确、具体、肯定，便于核算成本和履行合同，但交易双方要承担成交后价格变动的风险。非固定价格是一种变通的做法，比较灵活，有利于促成交易，早日签约，但在市场价格变化时可能给交易带来较大的不稳定性。采用价格调整条款，有利于出口厂商转嫁国内通货膨胀和确保其利益，交易双方承担价格变动的风险都相对缩小，故采用此种作价办法的日渐增多。但是，此种作价办法，需要注意工资指数和原材料价格指数的选择，计算最后价格比较复杂，且适用的商品范围也有一定局限性。第八章货款的收付简答题1汇票有哪些基本内容2什么是顺汇，什么是逆汇，两者有何区别3电汇、信汇和票汇有何不同4在采用托收方式时，应注意哪些因素5简述信用证业务的一般程序，信用证的内容主要有哪些6信用证的作用有哪些7信用证的基本特点有哪些488银行保证书的主要内容有哪些参考答案1我国的票据法明确规定，汇票必须包括下列基本内容表明“汇票”的字样。无条件支付的命令。支付的金额。付款人名称。收款人名称。出票日期。出票人签章。以上内容，汇票上缺一不可，否则汇票无效。此外，在实际业务中，汇票还应列明出票地点、付款日期和付款地点等内容。2顺汇是指债务人主动将款项支付给债权人，其资金的流向和结算工具的传递方向相同；逆汇是指债权人委托银行，向国外债务人收取款项，其资金的流向和结算工具的传递方向相反。两者的根本区别在于结算工具的传递方向和资金的流动方向不相同。3票汇与电汇、信汇有两点不同第一，票汇的汇人行不需要通知受款人，收款人自行持票取款，而电汇、信汇的汇人行在收到汇出行的委托后，必须通知收款人取款；第二，票汇的收款人可以通过背书将汇票转与他人，而电汇、信汇的收款人不能将收款权转让，到汇入行取款的必定是收款人本人。乙在我国出口贸易中，采用托收方式时，首先必须加强调查研究，考察进口人的资信和经营作风，一般使用付款交单方式。对于承兑交单方式则应慎重；其次，应了解进口国家的商业习惯，适当和慎重地使用托收方式，争取安全迅速收汇；最后，我方应争取自办保险，如使用CIF或CIP条件成交。5信用证业务大都需经申请、开证、通知、议付、索偿、付款、赎单等环节。信用证的内容主要有对信用证本身的说明；信用证的基本当事人；对货物的要求；货物的价格；对运输的要求；对单据的要求；其他事项。6（1）基本解决了进出口双方互不信任的矛盾；（2）便利了进出口人向银行融通资金，有利于他们的资金周转，扩大贸易额。7信用证有三个基本特点（1）信用证是一种银行信用，开证行负第一性付款责任。（2）信用证是一项独立于合同之外的自足文件。（3）信用证业务是一种单据买卖。8银行保证书没有固定的格式，但它的主要内容通常包括以下几个方面（1）基本栏目。基本栏目包括保证书的编号、开立日期、当事人的名称和地址、工程项目名称和号码、订约或签发的日期。（2）责任条款。责任条款是指保证书应承担的具体责任，是银行保证书的主体。49（3）保证金额。保证金额是指保证人所担保的最高金额。保证人担保的金额，通常也就是受益人索偿的金额。它可以是一个具体金额，也可以是合同金额的百分率。（4）有效期。有效期是指最迟的索赔期限。它可以是某一具体日期，也可以是某一相关行为后的一个时期，如交货后三个月或工程结束后60天等。（5）索偿方式。索偿方式是指受益人在何种情况下向保证人提出索赔。第七章检验、索赔、不可抗力、仲裁检验参考答案1国际贸易中商品检验条款包括哪些内容2商品检验的作用有哪些3在进出口业务中，商品的商检证书有哪些参考答案1（1）国家商品检验局按国际商品分类和编码协调制度简称HS编码、修订的商检机构实施检验的进出口商品种类表所规定的商品进行检验已编成计算机软件。该种类表随进出口贸易的发展需要，可不定期地加以调整并予公布。（2）对出口食品，依据中华人民共和国食品卫生法实施卫生检验。对出口家禽、畜及其产品、水产品、野生动物肉和野禽类肉等，按进出境动植物检疫法实施品质等级、有害物质含量的检验和对病虫害检疫等。对进出境的植物、水果、种子、粮食等，依据进出境动植物检疫法，实施有无危害性病虫、杂草以及其他有害生物等的检验、检疫。（3）进出口商品的包装检验，包括包装标志检验、危规检验等。（4）检验外贸合同中的商检条款。（5）船舱和集装箱检验。2（1）商品检验是实现平等贸易的保障条件；（2）商品检验能维护消费者的权益；（3）商品检验是保证贸易顺利进行的条件；50（4）商品检验能减少以至避免贸易纠纷；商品检验能提高商品生产、加工工艺规范化的程度。3品质证明书；商业发票；数量检验证明；重量单；卫生检验证明；兽医检验证书；消毒检验证书；验残检验证书；产地检验证书；验舱证书。索赔简答题1产生违约的原因有哪些2产生争议的原因有哪些3索赔补偿的形式有哪些4索赔期限的起算时间有哪些具体规定参考答案4（1）当事人一方的故意行为，导致违约而引起争议；（2）由于当事人的疏忽、过失或业务生疏，导致违约而引起争议；（3）对合同义务的重视不足。5（1）卖方违约。卖方未按合同规定的时间、品质、数量、包装等交货。（2）买方违约。买方未按合同规定按期开出信用证，或不按合同规定付款赎单，无理拒收货物等。（3）买卖双方均有违约责任。如合同条款规定不明确，致使双方理解或解释不一致，造成双方均有违约行为，引起纠纷。6（1）赔偿损失。当事人一方违约致使另一方蒙受损失，违约方应向损失方偿付一定数额的货币。（2）支付违约金。违约金在签订合同时，由当事人双方事先约定。如一方有违约事实，违约方应向另一方支付约定数额货币的违约金。（3）支付利息。当事人一方未按合同规定给付有关金额而违约，另一方有权按商业银行贷款利息，收取迟延支付金额的利息，以得到补偿。（4）解除合同或继续履行合同。一方违约，使另一方蒙受损失，受损方有权提出中止或解除合同的要求，以维护自身的权益。7（1）货物到达目的港后XX天内提出；51（2）货物到达目的港卸离海轮后XX天内提出；（3）货物到达买方营业处所或用户所在地后XX天内提出；（4）货物经检验后XX天内提出。不可抗力简答题1引起不可抗力事故的原因有哪些2认定不可抗力事故的要点有哪些3对不可抗力有哪两种处理方法4不可抗力条款包括哪些内容12援引不可抗力条款应注意哪些事项参考答案1不可抗力事故通常可分为两种情况一种是由于自然力引起的，例如，风灾、火灾、旱灾、雪灾、地震等。另一种是由于社会原因引起的，例如，战争、政府封锁、禁运等。2（1）意外事故必须发生在合同签订以后；（2）不是由合同当事人自身的过失或疏忽而导致的；（3）意外事故是当事人双方所不能控制的，无能为力的。3（1）延期执行合同。在不可抗力事故持续期间，中止履行合同的义务，待不可抗力事故消失后，仍继续履行合同。（2）解除合同。产生的不可抗力事故，非短期内所能复原，当事人双方应根据实际情况，协商采用解除合同的处理方法。4（1）确定不可抗力事故的范围。（2）对不可抗力事故及其后果，作出处理的明确规定。（3）规定发生不可抗力事故后通知对方的期限和方式。（4）规定出具不可抗力文件的证明机构。（5）双方商定的其他内容。5（1）按照合同规定严格审查对方的免责要求。在我国的进口业务中，当交易的对方援引不可抗力条款52要求免责时，我们应按照合同规定严格进行审查，以便确定其所援引的内容是否属于不可抗力条款规定的范围。凡不属于不可抗力范围，又无“双方同意的其他人力不可抗拒事故”规定时，不能按不可抗力事故处理。即使有此规定，也应由双方协商，一方不同意时，不能算作不可抗力事故。（2）实事求是地确定不可抗力的后果。援引不可抗力条款的后果时，应本着实事求是的精神，弄清情况，确定影响履约的程度，以此来判断是解除履约责任，还是延期履行合同。仲裁简答题1仲裁的特点有哪些2仲裁协议的作用有哪些3仲裁地点的规定有哪些方式4仲裁条款的格式有哪些5仲裁申请书应包括哪些内容6开庭审理应做好哪些工作7撤销仲裁裁决的情况有哪些参考答案1受理争议的仲裁机构是属于社会性民间团体所设立的组织，不具有强制管辖权；对争议案件的受理，以当事人自愿为基础；当事人双方通过仲裁解决争议时，必须先签订仲裁协议；双方均有在仲裁机构中推选仲裁员以裁定争议的自由；仲裁程序简单，处理问题比较迅速及时；仲裁费用与司法诉讼相比较低廉；仲裁机构的裁决一般是终局性的，对双方当事人均有约束力。2（1）仲裁协议表明当事人双方是自愿提交仲裁的，从而约束双方当事人只能以仲裁方式解决争议，不得再向法院起诉。（2）仲裁协议是仲裁机构和仲裁员取得对有关争议案件的管辖权的依据。（3）仲裁协议排除法院对有关争议案件的管辖权。世界上绝大多数国家的法律都规定，法院不受理双方订有仲裁协议的争议案件。533（1）规定在我国仲裁。（2）规定在被告所在国仲裁。（3）规定在双方同意的第三国仲裁。4中国国际经济贸易仲裁委员会，针对在中国仲裁、在被诉方所在国仲裁和在第三国仲裁等三个不同仲裁地点，提出以下三类仲裁条款的格式第一类在我国仲裁的条款第二类在被诉方所在国仲裁的条款第三类在第三国仲裁的条款5申请书应包括下列内容（1）申诉人和被诉人的名称、地址。（2）申诉人所依据的仲裁协议。（3）申诉人的要求及所依据的事实和证据。6（1）调查、搜集证据，以提高裁决的正确性。（2）保全措施的裁定，在仲裁开始后至作出裁决前的时期内，对当事人的财产作出临时性的强制保全措施。（3）确定开庭的时间、地点，并在开庭30天前通知双方当事人。（4）开庭审理，要求双方当事人到庭，如一方缺席，可进行缺席审理并作出裁决。19（1）在无仲裁协议的情况下作出的裁决；（2）以无效或过期的仲裁协议为依据作出的裁决；（3）仲裁员的行为不当或越权所作出的裁决；（4）以伪造证据为依据所作出的裁决；第八章出口合同的商订与履行出口合同的商订简答题1构成有效发盘的条件是什么2什么是发盘有效期如何规定发盘有效期试举例说明。3构成有效接受必须具备哪些条件4正确制作单据有何作用54参考答案1根据联合国国际货物销售合同公约以下简称公约第14条第一款解释，“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定，并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。一个建议如果写明货物并且明示或默示地规定数量和价格，或者规定如何确定数量和价格，即为十分确定。”从上述解释来看，构成一项发盘应具备三个条件（1）发盘要有特定的受盘人。受盘人可以是一个，也可是一个以上的人，可以是自然人，也可以是法人，但必须特定化，而不能是泛指广大公众。因此，一方在报刊杂志或电视广播中作商业广告，即使内容明确完整，由于没有特定的受盘人，也不能构成有效的发盘，而只能看作是邀请发盘。（2）发盘的内容须十分确定。对于什么是“十分确定”，公约的解释是在发盘中明确货物，规定数量和价格，在规定数量和价格时，可以明示，也可以暗示，还可以只规定确定数量和价格的方法。公约的这一规定是符合有些国家如美国有关合同法规定的。按美国有关合同法的规定，对于发盘中没有规定的其他事项，可以在合同成立之后按照公约中关于买卖双方权利义务的有关规定来处理。但是在我国的外贸业务中，一般都要求在发盘中有商品名称、品质或规格、数量、包装、价格、交货和支付等主要条件。这样，一旦对方接受，便可据以制作详细的书面合同。这样做既有利于减少事后的争执，也有利于合同的订立和履行。（3）表明发盘人受其约束。这是指发盘人在发盘时向对方表示，在得到有效接受时双方即可按发盘的内容订立合同。2发盘中通常都规定有效期，作为发盘人受约束的期限和受盘人接受的有效时限。但规定有效期并非构成发盘的必要条件，如果发盘中没有明确规定有效期，受盘人应在合理时间内接受，否则无效。所谓“合理时间”，需视交易的具体情况而定。一般按惯例处理。发盘人在规定有效期时要根据商品的特点和采用的通讯方式来合理确定。对于像粮谷、油脂、棉花、有色金属等初级产品，有效期的规定要短，因为它们的价格受交易所价格的影响，行情变化很快，而且这类商品多属大宗交易，成交金额大，如果有效期过长，一旦行情发生对发盘人不利的变动，他就会蒙受很大损失。双方通讯联系的方式不同，在规定有效期时也应有所考虑。如果是以电报、电传等方式联系，有效期可规定短一些；如果是采用航空信件方式洽商，有效期则应稍长一些，至少应包括邮程的时间。发盘人在规定有效期时最好明确具体。而如果规定不明确，在执行中则会发生争执。在业务中，规定有效期时多采用明确截止日期的做法。例如，OFFERSUBJECTREPLYHEREMAY18TH发盘限5月18日复到OFFERSUBJECTREPLYREACHINGUS18TH发盘限18日复到我方55OFFERVALIDUNTII。THURSAYDOURTIME发盘有效至星期四我方时间3构成一项有效的接受，必须具备以下条件（1）接受必须由受盘人作出。这一条件与构成发盘的第一项条件是相呼应的。发盘必须向特定的人发出，即表示发盘人愿意按发盘中提出的条件与对方订立合同，但这并不表示他愿意按这些条件与任何人订立合同。因此，接受只能由受盘人作出，才具有效力，其他人即使了解发盘的内容并表示完全同意，也不能构成有效的接受。当然，这并不是说发盘人不能同原定受盘人之外的第三方进行交易，只是说，第三方作出的接受不具有法律效力，它对发盘人没有约束力。如果发盘人愿意按照原定的条件与第三方进行交易，他也必须向对方表示同意才能订立合同，因为，受盘人之外的第三方作出的所谓“接受”只是一种“发盘”的性质，并不能表示合同成立。（2）接受的内容必须与发盘相符。从原则上讲，接受的内容应该与发盘中提出的条件完全一致，才表明交易双方就有关的交易条件达成了一致意见，即所谓“合意”，这样的接受也才能导致合同的成立。而如果受盘人在答复对方的发盘时虽使用了“接受”的字眼，但同时又对发盘的内容作出了某些更改，这就构成有条件的接受，而不是有效的接受。因为有条件的接受属于还盘的性质。公约第19条第1款中规定“对发盘表示接受但载有增加、限制或其他变更的答复，即为拒绝该项发盘，并构成还盘。那么，是不是说受盘人在表示接受时，不能对发盘的内容作丝毫的变更呢也不是的。根据公约的精神，这里的关键问题是看这种变更是否属于实质性的。什么叫实质性变更呢“有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人赔偿责任范围或解决争端等的添加或不同条件，均视为实质上变更发盘的条件”。实质性变更是对发盘的拒绝，构成还盘。非实质性变更的后果又是什么呢公约中指出“对发盘表示接受但载有添加或不同条件的答复，如所载添加或不同条件在实质上并不改变发盘的条件，除非发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其差异外，仍构成接受。”这就告诉我们，如果受盘人对发盘内容所作的变更不属于实质性的，能否构成有效的接受，要取决于发盘人是否反对。如果发盘人不表示反对，合同的条件就包含了发盘的内容以及接受通知中所作的变更。在实际业务中，有时还需要判定一项接受是“有条件的接受”还是在接受的前提下的某种希望和建议。“有条件的接受”属于还盘，但如果受盘人在表示接受的同时提出某种希望，而这种希望不构成实质性修改发盘条件，应看作是一项有效接受，而不是还盘。（3）必须在有效期内接受。发盘中通常都规定有效期。这一期限有双重意义一方面它约束发盘人，使发盘人承担义务，在有效期内不能任意撤销或修改发盘的内容，过期则不再受其约束；另一方面，发盘人规定有效期，也是约束受盘人，只有在有效期内作出接受，才有法律效力，如发盘中未规定有效期则应在合理时间56内接受方为有效。4制单结汇是指外贸公司按照合同和信用证的要求，正确缮制各种所需单据，在信用证规定的交单有效期内凭单据向银行议付货款。国际商会“跟单信用证统一惯例”指出“如开证行收到单据在表面上不符合信用证条款时，它必须以单据为唯一依据，确定究竟接受单据或拒受单据，并宣称单据表面上不符合信用证条款。”国际商会“托收统一规则”中明确指出，收托是银行根据所收到的指示来处理金融单据和商业单据，以便取得承兑或付款的目的，付款人如果发现单据有误，则有权拒绝付款，甚至拒收货物。从上述两个国际惯例来看，银行是否付款完全根据出口商提供的单据是否合格而决定。如果单纯从结算角度看，国际贸易即为单据买卖。单证工作是出口工作中的最后一环，前几环中若发生了问题，未能及时发现并纠正，最后都会在单据中暴露出来。单证工作在出口中实际上起到把关作用。出口单据不仅是收汇的依据，而且还是发生质量纠纷时处理争执的依据。出口单据不仅有经济意义，而且还有政策意义。例如，海关发票供进口国海关复核该商品是否属于倾销，作为采取不同国别政策的依据。普惠制产地证供进口国执行普惠制和海关减免关税的依据。因此，在制作单据过程中，应做到“正确、完整、及时、简明、整洁”，以保证安全收汇。出口合同的履行简答题1简述出口合同的履行程序。2卖方和银行收到信用证后应审核哪些内容3选择客户应调查哪些情况4交易前应做好哪些工作参考答案1（1）备货，报验；（2）催证、审证、改证；（3）租船订舱，改证，报关，投保；（4）制单结汇。2信用证是依据合同开立的，信用证内容应该是与合同条款一致的。但在实践中，由于种种因素，如工57作疏忽、电文传递的错误、贸易习惯的不同、市场行情的变化或进口商有意利用开证的主动权加列对其有利的条款等，往往会出现开立的信用证条款与合同规定不符。为确保收汇安全和合同顺利执行，防止导致经济上和政治上对我不应有的损失，我们应该在国家对外政策的指导下，对不同国家、不同地区以及不同银行的来证，依据合同进行认真的核对与审查。在实际业务中，银行和进出口公司共同承担审证任务。其中，银行着重审核开证行的政治背景、资信能力、付款责任和索汇路线等方面的内容，进出口公司则着重审核信用证内容与买卖合同是否一致。对信用证审核的内容，一般应包括以下几个方面1从政策上审核来证各项内容应符合我国方针政策，不得有歧视性内容，否则应根据不同情况向开证行交涉。2开证银行资信的审查为了保证安全收汇，对开证行所在国家的政治经济状况、开证行的资信、经营作风等必须进行审查，对于资信不佳的银行，应酌情采取适当措施。3对信用证的性质与开证行付款责任的审查来证中不得标明“可撤销”字样。同时在证内载有开证行保证付款的文句。对有些国家的来证，虽然注明有“不可撤销”的字样，但在证内对开证行付款责任方面加列“限制性”条款或“保留”条件的条款，受益人对此必须特别注意。如来证注明“以领到进口许可证后通知时方能生效”，电报来证注明“以领到进口许可证后通知时方能生效”，电报来证注明“另函详”等类似文句，应在接到上述生效通知书或信用证详细条款后方履行交货义务。上述三点，也是银行审证的要点，进出口公司只作复核性审查。4对信用证金额与货币的审查信用证金额应与合同金额相一致。如合同订有溢短装条款，信用证金额亦应包括溢短装部分的金额。信用证金额中单价与总值要填写正确，大、小写并用。来证所采用的货币应与合同规定相一致。5对商品的品质、规格、数量、包装等条款的审查证中有关商品货名、规格、数量、包装、单价等项内容必须和合同规定相符，特别是要注意有无另外的特殊条款，应结合合同内容认真研究，做出能否接受、或是否修改的决策。6对信用证规定的装运期、有效期和到期地点的审查装运期必须与合同规定一致，如国外来证晚，无法按期装运，应及时电请国外买方延展装运期限。信用证有效期一般应与装运期有一定的合理间隔，以便在装运货物后有足够时间办理制单结汇工作。信用证的到期地点，通常要求规定在中国境内到期，如信用证将到期地点规定在国外，一般不宜轻易接受。7对单据的审查58对于来证中要求提供的单据种类和份数及填制方法等，要进行仔细审核，如发现有不正常规定，例如要求商业发票或产地证明须由国外第三者签证以及提单上的目的港后面加上指定码头等字样，都应慎重对待。8对其他特殊条款的审查在审证时，除对上述内容进行仔细审核外，有时信用证内加列许多特殊条款SPECIALCONDI“。N，如指定船公司、指定船籍、船龄、船级等条款，或不准在某个港口转船等，一般不应轻易接受，但若对我无关紧要，尚且也可办到，则也可酌情灵活掌握。3在交易磋商之前，我们必须通过各种途径对客户的政治文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。为了正确地选择和利用客户，需要建立和健全客户档案，以便对各种不同类型的客户进行分类排队，做到心中有数，并实行区别对待的政策。4在洽谈交易前，为了正确贯彻外贸政策，完成进出口任务，提高交易的成功率，必须认真做好交易前的各项准备工作。这些工作主要包括选配经贸洽谈人员，选择适当的目标市场，选择交易对象，建立和发展客户关系，制定进出口商品经营方案，在出口交易前，还应做好新产品的研制和广告宣传等工作。1选配经贸洽谈人员为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对某些大宗交易或内容复杂的交易，因事关重大，更应组织一个坚强的谈判班子。在这个谈判班子中，应当包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，他们要掌握洽谈技巧，善于应战和应变，并善于谋求一致，因为，有较高素质的洽谈人员，是确保洽谈成功的关键。2选择目标市场在交易磋商之前，我们从调查研究人手，通过各种途径广泛搜集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令、措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择较理想的市场和合理地确定市场布局。3选择适当的交易对象4正确制定洽商交易的方案洽商交易的方案，是指为了完成某种或某类商品的进出口任务而确定的经营意图，需要达到的预定目标以及为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法，它是对外洽谈人员遵循的依据。方案内容繁简不一。对大宗进出口商品交易所拟定的经营方案，一般比较详细具体，对一般中、小商品的进出口，则只要拟定简单的价格方案即可。59第十九章进口合同的商订与履行简答题1简述进口合同的履行程序。2什么叫暂准进口有何作用暂准进口制度下的货物有何特点参考答案1（1）开立信用证；（2）租船订舱；（3）投保；（4）审单，付汇；（5）报关，验收和拨交货物。2暂准进口制度是准许某些货物暂时免纳进口关税及其他税费进入关境，并拟在规定的期限内按原状复运出境的一种海关业务制度。这种制度为因特定目的而需临时进口的货物提供了免税便利，如参加贸易博览会、交易会的国外展品，参加学术、技术、文化、体育交流的国外专家、专业团体所使用的专业设备、用品等。在国外工作的工程师、医生、记者等人员所使用的专业器材等。可以说，暂准进口制度在一定程度上便利了世界各国之间的经济、科技、文化及体育交流活动的开展。暂准进口制度下的货物特点是货物进口须向海关申报，由海关批准，准予暂时免纳关税，货物所有权不发生转移，期满后要按原状正常损耗除外复出口。这些特点使其同一般贸易进口货物以及保税货物有着本质的区别，因为一般贸易进口货物的所有权会发生转移，保税货物通常可以不按原状复运出境。第十章国际贸易方式简答题1包销的特点有哪些包销方式有哪些优缺点2经销协议的主要内容有哪些3代理的特点有哪些，使用代理方式应注意哪些问题4寄售方式的优缺点及其注意事项有哪些5展卖的促销功能有哪些，展卖的特点有哪些6招、投标的程序及其应注意的问题有哪些607期货交易的特点和一般做法有哪些8对销贸易的形式和一般的做法是什么9补偿贸易有哪些主要形式，应注意哪些问题10进料加工的料件进口和成品出口业务应向海关办理哪些手续11进料加工与装配有何区别，加工装配采用哪些形式，签订加工合同应注意哪些问题参考答案1其特点是双方定商品、定时间、定地区。包销人自行购买、自行销售、自负盈亏。包销人享有独家专营权。包销方式的优点；（1）包销人享有独家专营权，使之减少了货源供应的竞争，有利于调动包销人的经营积极性。（2）有利于消除出口货物在国外市场上的自相竞争，稳定出口货物，的价格，增强对外竞争能力。（3）有利于出口人安排生产和组织货源，按需开展出口贸易。（4）有利于建立国外销售网络，扩大销售渠道，巩固国外市场。包销方式的缺点（1）包销方式对出口人的约束大，如果包销人资信不佳，经营能力不强，或市场情况发生变化，就有可能出现“包而不销”或“包而少销”的情况。（2）国外包销是一种垄断，其独家经营的特殊地位，会垄断市场，操纵价格，对我出口货物压价。（3）在包销区域内，出口商与其他客户联系、合作机会减少，对掌握国际市场信息和拓展市场不利。2经销协议的主要内容有（1）经销货物的种类或名称；（2）包销的地区范围；（3）包销期限；（4）包销专营权；（5）包销的最低数量或金额；（6）作价方法；（7）广告宣传。3代理的特点有61（1）代理关系不是买卖关系，而是委托与代理关系。（2）代理关系要经过委托人的指定和代理人的接受，并通过订立代理协议才能建立。（3）代理具有区域性和时间性。使用代理方式，双方应通过签订买卖合同和代理订单，来确定买卖与代理关系。要分清上述两种代理的性质，在签订协议和履行合同时，应明确双方的权力与义务。在签订代理协议时，要明确规定代理人的权利范围与义务。如未经委托人授权，代理人对销售的货物，不得给买方以保证或其他允诺；代理人必须向委托人公开买方的有关资料，不得隐瞒销售货物的重要过程和事实；卖方代理人不得兼任买方代理人，以谋取双方佣金等。对代理人的权利和义务，在协议中规定得越具体越好。委托人给独家代理人的权限，不宜过大，以防止代理人以委托人的名义，进行不利于委托人的活动。4寄售方式的优点寄售是一种积极的销售方式，它能迅速将货物发运至销售地，抓住销售季节，应市销售，获取好价格；它是现货交易，使货物与买主直接见面，符合消费心理，能赢得更多的消费者；它通过当地资信度高的代售人寄售商品，有利于开拓市场，扩大销路。寄售的缺点寄售是出口寄售人委托异国他乡的代售人寄存销售商品，如选择代售人不当或有错，将会造成寄售失败；寄售是先发运货物后销售，货款回收较晚，且先经过代售人之手，承担的资金风险较大；寄售要租用仓库存放、保管，给付代售人佣金和费用，费用较多，其商业利润不高。运用寄售方式应注意的事项（1）选择好寄售地。（2）选择好寄售人。（3）选择好货物的存放方式和地点。（4）确定好寄存期限。寄售货物的存放，要注意存放期限。（5）订立好寄售协议。5展卖的促销功能有（1）展卖有广告宣传效能，能提高出口商品及其生产企业的知名度，扩大企业及其商品在世界各国地区的影响。（2）展卖既为出口商品的生产企业和经销商提供调查市场供需、价格的机会，又为进口商品的生产企业、经销商提供调查市场供需、科技发展水平等的机会，有利于市场调节供求，发挥市场机制在国际贸易中的作用。（3）卖主展卖商品，买主看货购买，能促成交易，提高成交率。“生意未成人情在”，展卖还能拓展公共关系。（4）世界各国的进出口商品，生产企业和经销企业以及商品的研制人员等，都云集展卖商品的博览会，62既是商品及其促销手段的竞争，又是体现商品质量的科学技术的较量。展卖交易方式能规范市场营销，促进科技发展。展卖的特点有（1）直观性。（2）直接性。（3）刺激性。（4）随机性。（5）娱乐性。6公开招标时，一般按如下程序进行（1）编制标书招标单（2）刊发招标通告预审投标人的资格投标的一般程序如下（1）取得、研究标书招标单（2）编制投标书（3）提供投标押金保证金（4）递送投标书招标、投标应注意的问题（1）招标是一家买主招标人多家买主投标人，卖主竟卖激烈，招标人的标底和条件应实事求是，不能越低越好，以免造成签约后无法履约。（2）投标人投标报价属一次性报价，报价必须实事求是，要以补偿正常成本并获得合理利润为原则。（3）招标要坚持公开、公平、公正的原则，公开招标必须有公证机构派员监督公证。（4）招标、投标要以签约、履约为目的，为防止和避免双方的欺诈行为。招标人要公开招标项目文件和银行出具的资金信用证。投保人要缴纳投标保证金和中标履约保证金。（5）如果招标人在所有投标人中，未能选定中标人，可拒绝全部投标，宣布招标失败，可以重新招标。7期货交易的特点（1）远期性和特殊的清标制度。期货交易的成交，仅是远期交易合同的建立，与即期的实际交换无关，只有到交割完毕，交易关系才算终结。期中抛出、购进以及到终结时的清标是非常复杂，有其特殊的清标制度。（2）投机性和严格的保证金制度。期货交易双方，买进期货者有到期接受期货的义务，除非抛出转让期货；购进期货者有到期支付期货的义务，除非抛出转让期货。同时，期货交易者不真正拥有存货，而是先签约63买卖期货，且可以转卖或买回期票，使期货交