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销 售 经 理 业务计 划FLSM 姓名： 罗 雯大区： 蔡媛 纯产 品： PEGASYS汇报 日期： 2015-7-1本 报 告中数据更新日期Sales数据 : 201502 (2015/03/13)IMS数据 : 201412 (2015/03/13)CRM数据 : 201503 (2015/03/13)CPA数据 : 201412 (2015/03/13)-2-区域计划框架概览2.分析诊断1.业 务现状 3.目标设定 4.策略计划 5.进展跟踪结 果 (Results): 销量 达成率 增 长 率 进销存分析 新 病人入组达成全国市场部策略 : HCV增长动力 HBV增长动力有效性(Effectiveness): CRM KPI 经理辅导 人员管理 进院情况区域 策略 : 3个区域增长动力 应覆盖 内 外部问题和区域增长动力 清晰行动计划潜力 (Potential): 市场份额 潜力 覆 盖 竞 争对 手总结提炼数据背后的原因 全国市场部目标分区内外部优势和机会，劣势和威胁综合提炼解决问题的策略和提升业绩策略区域 目标 每季度前制定计划 每月回顾业务现状以及活动进展跟踪-3-Summary(1) 内部 销 售 结 果： 外部市 场 份 额 及关 键 主要 竞 争 对 手： 关 键 定量指 标 （如：新病人达成和增 长 ，目 标 医院采 购 率等 ）： 主要 问题 是 内部的： 外部的：1.业务 现 状2.分析 诊 断*本 页 内容 为 整体 业务 回 顾 与 计 划的 总结 。填写要点：1. 分析 诊 断要求填写对销 售 结 果 产 生影响的关 键 因素2. 注意：关 键 因素是指在当前的市 场环境下，什么 变 化的因素影响了我的 销售 结 果，而不是市场环 境本身（如医保）-4-Summary(2)增 长动 力1、2、3、（建 议 表述方式：通 过 关注于 对 象 ，并 满 足他 们 的需求 ，在 最 终 期限 之前，我将达到 目 标 。我会将 资 源集中在 活 动 来提高 影响）3.目 标设 定4.策 略 计 划*本 页 内容 为 整体 业务 回 顾 与 计 划的 总结 。填写要点：1. 目 标设 定要求和上面的分析 诊 断得出的分析原因相一致2. 策略 计 划要匹配我的分析 诊 断和目 标设 定-5-R.E.P表 现 回 顾1.业务 现 状填写要点：1. 分 别对 每个区域做出 3个方面的分析（ 结 构，潜力，有效性）2. 表述数据帮助你提出什么 问题 或疑 问3. 背后可能的原因是什么4. 总 体 总结 哪个区域对 你最重要，并排序分析原因代表 结 果排名 绩 效排名 潜力排名 重要性排名（用 户 填写）-6-2.分析诊 断1.业 务现 状3.目 标设 定4.策略计 划5.进 展跟踪结 果 Results地区销 量 指 标 达成率 增 长 率填写要点：1. 分析区域表 现2. 表述区域增 长 和下跌的原因，内部和外部3. 对 后面的月份做出预 估YM 201501 201502 201503 201504 201505 201506 201507 201508 201509 201510 201511 201512实际销 量销 售目 标去年 销 量YTD达成率YTD同比增 长率分析原因-7-分析原因2.分析诊 断1.业 务现 状3.目 标设 定4.策略计 划5.进 展跟踪结 果 ResultsRSM销 量 指 标 达成率 增 长 率填写要点：1. 分析每个区域的 现 状和原因2. 表述目前哪个区域是主要的增 长 点3. 哪个区域是落后的 Rep实际销 量YTD达成率YTD同比增 长 率销 售 贡 献率-8-分析原因2.分析诊 断1.业 务现 状3.目 标设 定4.策略计 划5.进 展跟踪结 果 Results城市 City Tier销 量 指 标 达成率 增 长 率填写要点：1. 从城市分 级 的角度分析增 长 点和落后点2. 分析什么具体原因导 致了 这样 的 结果城市 级别 Tier I Tier III Tier IV实际销 量YTD达成率YTD同比增 长 率销 售 贡 献率-9-分析原因2.分析诊 断1.业 务现 状3.目 标设 定4.策略计 划5.进 展跟踪结 果 Results地 区 District进销 存填写要点：1. 整体区域的 库 存情况月份 201501 201502 201503 201504 201505 201506 201507 201508 201509 201510 201511 201512进货纯销库 存库 存天数-10-分析原因2.分析诊 断1.业 务现 状3.目 标设 定4.策略计 划5.进 展跟踪结 果 Results关 键 医院 KA销 量 指 标 达成率 增 长 率填写要点：1. 表述整体 KA医院的增 长 情况2. 主要什么 问题