创办超市分析报告

（第二组）组长：郝垚龙组员：李健霖李 瞳郭晓敏郭亚晶李彬彬胡梦珠前言就目前而言，超市在人们的日常生活中扮演着越来越重要的角色，消费者离不开超市，同样的超市也离不开消费者。超市的创立是为了适应社会发展的潮流而产生的，了解超市的有关内容，深入了解其运营状况，发展趋势，为以后自己的发展做好准备。零售业是我国发展最快的行业之一，该行业内的企业产品销售周期短，盈利比较稳定，现金流动快，是业界普遍看好的行业，尤其是大型连锁类超市的营业模式，被大众迅速接受，发展速度很快。过去，零售业一直受政府保护，外资不得进入。随着开放和入世承诺保护期限的结束，国外知名大型零售企业的进入，国内零售企业必然会受到很大冲击。因此，本文主要研究作为国际零售巨头的沃尔玛与作为山西本土老大的美特好二者的成功经验以及存在的问题，借鉴沃尔玛成功经验，规避其本土化存在问题，结合美特好优劣势，阐述其发展之路，为国际化与本土尽点微薄之力。目录1 目标市场.31.1 市场细分.31.2 目标客户.42 选址环境.42.1 选址重要性.52.2 现有网点分布.52.3 选址规律.62.4 竞争者分析.62.5 交通条件.73 经营损益.73.1 营业面积.83.2 投资回报.94 经营特色.11价格商品服务.12商品陈列.135 分析结论.156 示意图.16目标市场1.1 市场细分超市消费者的消费行为及心理特征高收入消费群的消费行为及心理特征：1、品牌偏好明显，受文化需求的影响大于价格上的诱惑。高收入群体多为高学历、高品位、高消费需求的“三高”消费群体，易于接受新事物和大品牌，并会由此产生相应的品牌偏好。2、购买数量较大，购买频率和次数较少。高收入群体忙于工作，因而他们在生活上表现出极大的不规律性。除周末以外，逛街购物对他们来说只能是一种“奢侈” 。但是若进商场购物，他们购买的数量很多，从吃的、喝的到用的，一消费就是数百元。据了解， 这种“集中购物” 的消费者并不少，在周末购物群中占了很大的比例。3、购物期望值较高。高收入消费者受其社会地位的影响，在购物时也期望商家能给予其特殊的关照，比方如售前服务和售后服务方面等等。我访问过几个员工，他们一致认为，购物时他们最重视的是商家的服务态度。低收入消费群的消费行为及心理特征：1、注重价格。很多人都有过手头拮据的经历，没钱的日子，他们总不得已掐算着一分一厘的支出。对低收入消费群而言，在这方面表现得尤为突出。用最少的支出满足尽可能多的消费需求是他们最为“奢侈”的美好愿望。在调查中，我发现商场的特价处，大多数是低收入群。因为对他们来说，低价是实惠。2、注重质量。目前，城市里的低收入群中的代表是下岗工人。在调查中，我发现下岗工人的消费习惯远远不同于农村消费者。因为他们曾经是都市里令人钦羡的工薪一族，他们曾经乐于购物、精于购物，他们已经具有了消费过程中的自我保护意识和对健康生活、营养饮食的追求。即使他们为了节俭而去购买肉菜市场里的低价肉菜，但他们仍然担忧肉菜的质量，并渴盼“放心肉菜”的到来。因为质量是实在，东西在便宜的同时还要中用、中吃。3、购物数量少，购物频次多。下岗工人尤其是其中的家庭主妇，生活很有规律，每天基本上是按时起、按时睡，按时买东西，按时看电视他们的单次购物数额很小，但是购物频次很多，有时一天就会发生数次购买行为。消费者的心理特征划分为不同类型：1、 谨慎型 此类型的顾客，做任何事都仔细安排、谨慎思考，凡事三思而后行。个性冷静、性情沉着，对事情不会立即下结论，一定要透彻了解，再做决定，这类型的人所受的教育较高。 2、犹豫型 这类型的顾客遇事拿不定主意，不敢做决定，即使做决定也容光焕发易反悔，原因是对自已缺乏信心，没有完整的自我观念，是优柔寡断型的人。 3、冲动型 冲动、性急、心直口快，脾气变化不定是这类型的特征。他们有时性情温和，有时暴跳如雷，感情的表达突出而直接，属于天晴时多云偶阵雨的人；对事情的判断决定任凭一时的冲动，事后即使反悔也不会形于色。4、圆滑型 这类顾客善于交际、人际关系良好。表面上容易附合意见，但却不易 5、决断型 态度积极，充满自信与决心，对什么事有他的一套看法，自我意识强烈，主观而不易受影响。6、排斥型 这一型的人敏感而固步自封，不易打交道，对任何人都有排斥感，不亲近别人，也不容易相信别人；对事情的看法也是如此，第一个直觉的反应就是排斥它，然而一旦排斥的障碍被克服了，就会完全的相信。7、好表现型 这类型的人不管对任何事都要表示自已的意见，喜欢旁人夸他、称赞他、非常好表现而虚荣。超市商品的分类主妇商品：这种商品的价格如有轻微的变动有些顾客即有相当的关注。顾客对这种商品的价格敏感度最高。同时在销售时应注意此类商品的质量。例：生鲜的商品更应注意鲜度及陈列的量感，主妇商品是每家店以生鲜为主，一般是用来吸引顾客，走低价位及市场鲜度较强的商品，此类商品市调时要非常注意价格的幅度。红色商品：顾客对此类商品的价格敏感度次之， 这一类商品销量一般比主妇那一类商品销量大，价格也一般比主妇商品高些。此类商品一般都适应中层消费者。所以对此类商品要注重品牌及质 量，这种商品也称之为价格商品，畅销品排行榜上经常有此类商品。绿色商品：顾客对绿色商品的价格敏感度最低。市调完商品后要做商品的整理，要将营业额商品.毛利商品.敏感性商品.季节性商品.形象商品区别，做一次整理。1.2 目标顾客美特好新超市建成之后将覆盖以小店区政府所在地为中心的五公里范围内居民，这里包括一镇两乡坞城街道、营盘街道、小店街道等七个街道办事处，常住人口 56.89 万，仅覆盖范围之内人口达到 25.30 万，流动人口达到 9 万。人员构成基本上是由非农业人口（学生、商人、富士康职工、干部）以及小店区原住农业组成，随着南移西进的推进，小店区的不断发展，人员构成将增添教育园区的师生、科技园区的员工以及旅游业带来的游客。人员结构朝多层次、高水平发展，消费水平逐步提高。到 2009 年小店区人均消费性支出达到4472.01 元，其中用于日用品消费达到 2225.04 元，用于日用品消费的比例接近 50%，尽管这一比例将会随着收入水平的上升而下降，但其中仍会为美特好新超市提供巨大的利润空间。 选址环境2.1 选址重要性 太原市美特好超市连锁集团有限公司作为华北地区著名的零售企业，以其独特的经营理念和经营策略，在华北零售市场中独树一帜。然而，在竞争对手林立，特别是沃尔玛等国际超市集团进军中国零售市场，必然给美特好集团带来巨大竞争压力。因此，美特好集团面临着如何实施本土战略，继续扩大经营规模，开拓和占领新的市场的现实选择。作为连锁超市，在美特好集团的战略扩张中，商业网点的布局与选址就显得尤为重要。2.2 现有网点分布2.3 选址规律大多处于十字路口，交通便利处于居民小区集中地区，人流量大卖场周围地形比较开阔五公里范围内没有大型超市2.4 竞争者分析主要竞争对手为沃尔玛超市和学府街的山姆士超市。沃尔玛、山姆士超市作为国际超市集团其优势在于采取全球采购方式，在商品品种和采购渠道方面占主要优势，市场细分方面比美特好超市略高。而另一个市场竞争者是各家小型便利店，其主要优势在于实行二十四小时经营策略，且目标顾客明确，多点布局，购物方便。美特好超市具有针对性的采取平价策略，同时美特好超市利用本土生鲜蔬菜基地和土特产进货渠道快捷便利，加盟晋蒙 SPAR，在生鲜食品与水果蔬菜经营方面是其优势所在。再者，美特好超市作为本土企业，针对本土消费者的消费习惯来组织货源，提供物美价廉的商品。选址的具体位置美特好新超市坐落于康宁街东口十字路口的西北处，面向康宁街，主要进口将对南开放，朝向康宁街东口公交站牌，利于人们直接进入超市，超市的进出口按照逆时针方向旋转设计，出口朝向西面，同时又面对着居民楼，为顾客提供了最大的方便。选址图选择此地的原因小店处于城市发展规划南移战略中心区域 区内尚无大型超市设置且其他超市均不能实现覆盖区域内人口密集且人均收入较高，具有相当购买力房地产价格明显低于市内，投资成本低廉随着城市重心南移，更大的人流量必然带来无限商机2.5 交通条件地理位置优势美特好新超市位于康宁街和坞城南路的十字路口交界处，比邻 103 省道，208 国道。根据太原市经济和社会发展十一五规划，太原市未来几年将以国省干线高等级化、城市出口快捷化、县乡公路网络化、路面黑色化为目标，着重建设改造 103 省道,307 国道、108 国道到长途汽车站、火车站都非常方便，物流运输快捷，同时拥有公交 881、836、879、870、460、840 等多条公交路线，总体来说交通便利。小店区的经济中心位于昌盛街，而位于康宁街的美特好新超市仅距昌盛街 00 米，消费群体密集为美特好新超市的长远发展提供了有力的条件 交通线路图经营损益3.1 营业面积项目建设占地12.669亩,建筑面积20858平方米。. 截止2005年年底美特好大卖场的总数已达到6家。总营业面积超过10万平米,有力的推动了山西零售业的发展。 3.2投资回报1、销售额预测正常轨迹运营，每年的销售额将达到1.5亿左右，每天的人流量达到两万人次以上，每天的车流量将达到6000辆左右，预计七至八年收回成本，第九年可以开始盈利。2、投资预测租地费用 1600万建设费用 900万手续费用 50 万其他费用（铺货、设施等） 200万总投资费用 2800万左右经营特色4.1 价格 商品 服务不同的商品都有其不同的消费特性，美特好超市在开发自有品牌选择商品种类时进行了以下定位。（一）选择购买频率高、销售量大的商品购买频率高、销售量大的商品周转速度快，可以实施大批量的生产，从而降低生产成本，保证自有品牌的低价优势。例如面包、蛋糕等食品。（2）选择单价较低、毛利较高的商品，选择消费者品牌忠诚度不是特别强的商品。消费者会对同一类但不同品牌的商品有一个消费试探的过程。对单价较低的商品，消费者可以在第一次购买后通过使用来决定是否再次购买，这样的商品往往销售量大，回头客多。同时，低价的商品往往毛利率较高，通过定牌生产降低成本后，降低销售价格的空间也比较大。（三）选择技术含量不高的商品技术含量不高的产品一般为大众消费品，消费者容易识别产品的真假好坏。如食品、日常生活用品等。对于这些商品，美特好超市采取一些促销手段便可以影响消费者的购买行为，有利于自有品牌项目的开发。（四）选择售后服务和保鲜要求高的商品对于售后服务要求高的商品，美特好超市可以以近距离的优势及时地向消费者提供必要的周到的售后服务。对于保鲜要求程度高的商品，如蔬菜、水产、水果及其他保鲜产品，美特好超市利用国际 SPAR 先进的技术，全球领先的农产品加工及物流配送体系，严格的食品安全控制体系，利用渠道短的优势，及时地把新鲜、营养、健康的商品供给给广大消费者。在这方面美特好超市具备着一定的竞争优势。4.2 商品陈列1.一般的，生鲜在最里面，这个是最赚钱的，也是最能用来吸引老头老太的。不过，近年来，卜蜂莲花（以前叫易初莲花）目前正反其道而行，把生鲜放在入口处。我觉得这是尊重用户体验，为用户着想至于为什么，不多说了。2.入口处，可以看到是家电、音响什么的，这个很多时候是撑场面，和国美苏宁比，相对低端一些。但大家电基本负利润，小家电有些利润（之前写的是：利润还是不错的，有误）3.日化清洁就是超市利润的源泉了，毛利和销量都高，所以他们的位置一般在中间，如果是两层的，则一般在两层的连接位置（一楼去二楼