12年企业实务复习资料

第一章 1、我国珠宝行业的三个发展阶段:把珠宝行业分为三个阶段第一个阶段是行业发展初期。1992-2001，珠宝消费刚抬头，产品供不应求，各个品牌处于卖产量阶段。第二个阶段是产品同质化期。时间为 2002-2010这是行业发展迅猛。产品供大于求，而各家的质量款式差别不大，再加上是产品普及消费阶段，所以大家卖的是价格，追求的是销售额和市场占有率。第三个阶段是行业成熟期时间大致为 2011年至 2016年，消费者越来越理性。追求个性化。这个时候，珠宝卖的是品牌文化和产品的附加值。总之，是在卖一种感觉，追求的是利润贡献和目标消费者的占有率，由“卖产品”到“卖感觉。2 我国珠宝首饰业的市场结构特点（1）现阶段国内珠宝企业的主要特点以民营企业为主体（2）行业集中度低，且集中度有一直下降的趋势（3）行业的进入壁垒逐渐降低，退出壁垒逐渐升高。（4）产品差异化小,竞争层次较低（5）我国的珠宝首饰业高、中、低档市场层次分明（6）成长和发展在地区分布上具有明显的不均衡性。3目前中国黄金珠宝首饰业的出口渠道有以下几种： （1）外贸公司 （2）外商带来的市场 （3）中间商（4）通过展览会自己发展市场渠道 4国外珠宝首饰设计的特点：简约，民族，自然，色彩 5、中国珠宝玉石首饰特色产业基地浙江诸暨珍珠产业、广州番禺-珠宝首饰加工制造业、梧州人工宝石产业、辽宁阜新玛瑙特色产业、岫岩岫岩玉特色产业、江苏东海-水晶特色产业、 振平玉石特色产业基地、四会翡翠玉器加工基地、内蒙赤峰、浙江青田、广州花都、山东昌乐、苏州相城、福州晋安等等。6、我国珠宝市场面临的问题（1）珠宝首饰业同质化现象严重。 （2）珠宝首饰制造水平有待提高。（3）市场竞争还处于低层次的价格竞争，制约了行业的整体发展。乱打折，个别以次充好、以假乱真等现象时有发生，极大地损害了我们珠宝首饰行业形象，行业任重道远。（4）有些产业大而不强。 （5）中小型企业的销售方式停留在传统 “坐山等客”模式（6）以印度为代表的新兴国家亦大力发展珠宝加工产业，其低廉的劳动力成本和我国形成很大的竞争。7金融危机对中国珠宝首饰消费市场的影响金融危机使中国珠宝首饰企业“入冬”是一个不争的事实，我国珠宝首饰消费者主要出现了以下的变化：（1）消费者消费能力渐减。 （2）消费者消费心态日趋理性。 （3）消费者结构发生改变。 （4）消费者消费方向出现微调。8我国珠宝业的发展趋势（1）行业洗牌加剧，优胜劣汰明显。（2）推行品牌战略、加快产品优化升级；品牌企业优势突显，市场话语权易手。（3）行业进入微利时代，经营风险加大、获利艰难。（4）行业走进拐点，中国珠宝首饰业全面进入新的发展时期。（5）在产品结构上，将向多品种，小批量，变化快的趋向发展。 （6）产业集群化发展趋势更加明显第二章1 珠宝企业经营环境:企业经营环境是指企业外部影响企业经营发展的各因素的总称。这里将珠宝企业所面临的环境分为两类：一般环境和直接环境。直接环境包括：同行竞争:是指生产和经营与本珠宝企业相同或替代产品(或服务)的同类珠宝企业.企业在对同行的竞争对手进行评估师采用下列指标:(1) 同行企业的数量及其分布。 (2)主要竞争对手。2 创业条件包括那些？ （1）创业经验 (2)创业技术； (3)创业人际关系 (4)创业机会 (5)创业资金。3 根据珠宝企业的功能划分：加工企业、镶嵌企业、销售企业、信息服务企业、综合企业企业。4 如何确定珠宝公司名称企业走向市场，必须给顾客传递很多信息，而其传送的第一条信息，就是自己的名字。对于初始创业者，企业的名字尽量好记、易懂、和所经营的内容相符。一个好的品牌名称首先应具有情感色彩。一个听起来十分悦耳的名字是社会公众接受这个品牌的前提。名称应具备如下引人期待的特点：（1）应与珠宝相关联或显示珠宝的某些特征。 （2）应能暗示珠宝带来的某种利益。（3）应能反映企业的特征或暗示产品的特点或企业的某种精神。（4）必须易于发音、认读和记忆，且名字易短。（5）名称在目标市场被提及到时，会令人建立一种正面的联想。5 领导艺术包括 (1) 用人与御人艺术 (2)分权与授权艺术 (3)平衡与协调艺术 (4)沟通艺术 (5)激励艺术6 企业联合的形式: 横向、纵向、集团等多种形式。 第三章1、珠宝企业战略具有长期性全局性抗衡性科学性风险性相对稳定性的特征。2、企业的发展态势来看，企业战略可分为：（）扩张战略、(2)维持战略 (3)防御战略 (4)竞争战略 (5)跨国经营战略。3、我国珠宝企业在经营观念上存在的问题：（1）观念上未与时俱进； （2）未形成一个战略性的价值链；（3）单纯地卖产品，而不是赋予款式以文化灵魂。珠宝企业战略管理存在的问题及其成因4 珠宝企业如何确定自己的战略 （1）企业应足够了解自身的状态 （2） 充分掌握外部环境的利弊（3） 掌握企业战略管理中容易出现的问题（4） 提高决策者的知识和决策水平是提高战略管理水平的关键5 企业战略管理常用的方法（1）企业环境和条件分析的 SWOT方法。 （2）波特竞争五因素分析法。（3）通用电气公司法。 （4）产品边际贡献评价法。6 我国中小珠宝企业有效的发展战略（1）生产型的珠宝企业虽然不可能象百泰首饰一样大手笔试水终端，但也可以选择专业化生产的发展模式，也可以称之为：集中生产单一产品或服务的战略。如：生产一些独具特色的产品，在细分领域中称王。现在已有一些企业的产品具有一定的特色，或是在一定的地域中处于领导地位。如果这些企业能把握这些优势，通过在一个细分领域做大做强，生产型企业仍有机会得到进一步的发展，不过要加大对生产研发方面的投入，以及与一些国际机构和国内行业组织进行充分的借力合作。细分为王和借力发展可以说是生产型企业发展的首选策略，向下延伸参与批发、零售和横向发展多品类生产的成功机会相对渺茫。（2）批发型的珠宝企业必须积极主动改变当前的盈利模式，越来越成熟的厂家展厅批发和在线版房，以及各连锁经营品牌的配货中心都将逐渐减弱批发企业的地位。批发企业在上下游的夹缝中是无法发展壮大的，必须及时的进行企业经营战略转型。批发企业最好的转型趋势是自己发展成为区域品牌，或是给国内强势品牌做区域配货中心。前者的发展战略也可以说是纵向一体化战略，需要一定的前期品牌推广投入，后者由于走的是整体转型战略，未来很可能给强势品牌作嫁衣，但两种方案都比继续在等待中被迫转型或关门强。虽然不能绝对的说批发企业是阶段性的产物，但珠宝行业中批发企业的生存环境绝对会越来越恶劣，生存和发展的都将日益艰难。（3）零售企业处于零售地位的终端珠宝企业，审时度势的加入一个有发展潜力的连锁经营体系和打造成地方强势品牌是必由的发展之路。连锁经营绝对是未来的终端主要经营模式，而专卖店模式更是连锁经营加盟的首选。国内目前的连锁加盟格局尚未完全形成，大量二流商场中的品牌专柜和小型的专卖店未来前景堪忧。随着以大中专卖店模式为主要渠道选择的强势品牌的攻城掠地，那些根基不稳的中小企业发展将受到极大的限制。 7 就其重要程度而言，企业的决策分为战略决策管理决策（战术决策）和业务决策三种；就企业当时条件而言，企业的决策分为确定性决策风险型决策和不确定决策。8 企业的决策步骤：（1） 发现问题，找出原因，明确决策目标；（2） 拟订可行方案；（3） 选择行动；（4） 执行决策。9 掌握决策方法（ 要会做题）（1）决策树分析法（风险型决策方法）（2）不确定型决策方法 乐观法(大中取大法)、悲观法(小中取大法)、后悔值法(大中取小法的决策方法。（3）推算利润率。例题:四十、风险型决策方法的应用：例题：某企业为了适应市场需要，拟扩大生产能力，有如下 3个方案：1、对现有工厂进行改造；2、新建工厂；3、合同转包。其决策收益见“表 1”。要求：根据期望值标准对以上方案进行选择。市场状态 高需求 中需求 低需求 无需求概率方案 0.5 0.3 0.1 0.11、改造 50 25 -25 -452、新建 70 30 -40 -803、转包 30 15 -10 -10解：根据以上资料，可以分别计算三种方案的期望值，期望值最大的为最优方案。计算公式：不同方案的期望值 = 不同自然状态的概率 该状态下的收益值方案 1的收益期望值 = 0.5500.3250.1（-25)0.1（-45)=25.5(万元)方案 1的收益期望值 = 32(万元)方案 1的收益期望值 = 17.5(万元)比较可以知道，方案 2的收益期望值最高，故第二方案为最优方案。四十一、不确定型决策方法的应用：(悲观法、乐观法、最小后悔值法)例题：某商店准备试销一种新产品，由于缺少历史资料，对产品的销售只能做出畅销、一般、滞销三种估计，收益资料见“表 2”。在事先不能确定三种状态出现概率的情况下，要求对进货的批量作决策。表 2 市场状态进货方案 收益值 最小收益值 畅销 一般 滞销1、小批量 100 80 40 402、中批量 120 100 20 203、大批量 150 110 -10 -10(一)悲观法(小中去大)：首先求出个方案中最小收益值。由表 2可知：方案 1的最小收益值为 40万元，方案 2的最小收益值为 20万元，方案 3的最小收益值为-10 万元。其次，在最小收益值中找出最大的收益值，该数值所对应的方案就是最优方案。在本例题中，最小收益值中的最大收益值是 40万元，所对应的方案是第一方案(小批量)。(二)乐观法(大中取大)：各进货方案的最大收益值分别为 150万元、120 万元、100 万元，其中最大值为 150万元，其所对应的方案为第三方案(大批量进货)。因此，大批量进货方案为最优方案。(三)最小后悔值法：后悔值 = 最大期望收益值 所采取方案的期望收益值首先求出各个方案的最大后悔值，然后从中选择一个最小的后悔值作为最佳方案。例：见“表 2”第一步、确定各种自然状态下的最大收益值，畅销时为 150，一般时为 110，滞销时为 40.第二步、算出不同自然状态下，各个方案的后悔值；并找出各个方案的最大后悔值。计算结果如下图所示：市场状态进货方案 后悔值 各方案最大后悔值畅销 一般 滞销1、小批量 50 30 0 502、中批量 30 10 20 303、大批量 0 0 50 50第三步、从各方案的最大后悔值中，选取最小的一个 30，该数字所对应的方案“中批量进货”为最优方案。10 决策时应注意以下几点：（1）收集信息-通过问、看、听、读等手段，或作市场调查，获得第一手的可靠资料做到知己知彼。（2）分析信息的真实性，未战先算（3）排除非理性决策，灵活运用各种决策方法。（4）果断实施决策，兵贵神速第四章1、组织中的个人特点（1） 有选择型的让步 （2）有个人的需求（3）有个人的价值观（4）有个人的情感和关系网络2、企业组织管理对象主要包括组织目标、组织结构、组织职能、组织流程等与组织运作密切相关的要素。3、如何确定组织结构？ （1）分析组织职能。因为组织职能分析为企业组织的层次、部门、职位和岗位分工协作提供客观依据。它的准确与否，将对企业能否顺利有效运转产生决定性的影响。（2）划分管理职权。确定职权结构。包括两个方面：纵向结构，横向结构。 选择集权程度4岗位设置的原则（1）岗位设置的数目符合最低数量 （2）所有岗位实现最有效的配合（3）每个岗位都在组织中发挥了积极效应 （4）每个岗位与其他岗位的关系要协调5珠宝企业部门划分的方法（1）按人数划分（2）按时间划分（3）按职能划分（4）按地区划分（5）按产品划分（6）按顾客划分6 珠宝营业员的培训课程主要分为三大块内容：（1）珠宝专业知识。相关宝玉石的基础知识，产地、形成、基本特征等等。（2）首饰知识。包括企业珠宝首饰的品种、文化佩戴等。（3）营销知识。包括销售知识、礼仪、经营与商务活动等方面内容。7 如何进行有效绩效考核（1）科学确定企业绩效考核指标 （2）排除考核中的感情因素（3）工资和公司绩效挂钩 （4）制定职能人员绩效的量化标准第五章1、珠宝的商品属性:在市场流通过程中，其主要的属性有如下几个方面：（1） 珠宝是一种十分珍贵的商品（2） 珠宝是一种可作为交换的商品（3） 珠宝是一种用于鉴赏的商品（4） 珠宝是一种可用于储备的商品（5） 珠宝是一种具保值增值功能的商品（6） 珠宝是一种用于满足心理需求的商品（7） 珠宝是一种在价格方面容易使人产生怀疑的商品（8） 珠宝是一种不同地域有不同偏爱的商品掌握珠宝的这些商品属性，对于企业从事珠宝市场营销学研究是十分有用的，它可以帮助企业领导根据企业自身的情况确定目标市场，进行产品定位和市场定位，制定合适的营销战略和策略，有针对性地开展促销，使企业的营销活动取得更好的经济效益。2、珠宝市场类型：从消费目的的不同对珠宝市场进行市场划分，可以将其分为珠宝消费者市场、珠宝中间商市场、珠宝生产者市场和珠宝服务市场。3、在珠宝营销过程中，有些因素会直接影响到最终的结果，分为可控因素和不可控因素两类。可控因素包括：（1）产品（2）价格（3）销售渠道（4）促销（5）营销者经验不可控因素：（1）管理体制（2）国民收入水平（3）国民文化水平（4）战争等其它因素4、目标市场选择的策略（1）无差异目标市场策略：企业产品能满足所有消费者需求。其优点是产量大、成本低。（2）差异性目标市场策略：不同产品满足不同细分市场需求。其优点是满足不同消费者需要，扩大市场占有率。（3）集中性目标市场策略定义：企业生产一种或几种产品满足一个或少数几个细分市场消费者的需要。其优点是可集中有限资源从事某些细分市场的专业化经营，但是风险大。5、我国的珠宝企业市场定策略：（1）填补空白式定位： （2）平起平坐式定位；（3）潜伏式定位。6市场细分的作用市场细分是企业定位和选择目标市场的基础和前提。企业的生产和经营要针对某个几个细分市场来进行。（1）有利于企业根据顾客的要求更精确地确定市场。（2）有利于企业发掘新的市场机会和开发新的产品。（3）有利于企业更有效地配置营销资源，提高企业的市场竞争力。企业可以通过市场细分，根据自身条件选择一个或几个于本企业有利的细分市场，集中使用人力、物力和财力资源投入目标市场，迅速及时地将适销对路的产品送到目标市场，这样既充分有效地使用了企业资源，发挥了企业的优势，又大大提高了产品的市场竞争力。7珠宝加工、镶嵌市场发展的特点地区发展不平衡。加工类型分工越来越细。民营化为主体。产品的更新换代在加快。8 珠宝产品差异化策略包括的内容（1）通过产品质量形象化实现产品差异化。 （2）通过信息传递实现产品差异化。（3）通过分销渠道实现产品差异化。 （4）通过产品的定价实现产品差异化。 （5）通过优质服务实现产品差异化。 9 珠宝产品的款式作用一种新款被推向市场，能否很快被用户接受，以及多少人购买此款，直接影响到企业的利润和资金周转。因此，款式对珠宝产品的销售起着巨大作用，尤其是对较高层次的消费者来说。其作用如下： 新款可以开拓珠宝消费市场；不同款式适合不同人的需求，可引导消费； 精良的设计可掩盖宝石的瑕疵，提高首饰整体质量；款式多样化利于销售。10珠宝产品的价格的基本要素包括：需求状况，产品成本，竞争者的成本和价格。11、珠宝企业的定价战略：高价战略，平价战略，低价战略。12珠宝广告营销中应注意哪些问题？珠宝广告的特点和表现形式必须从珠宝首饰的特点出发，寻求适当的表达方式，力求使贵重金属和宝石具有灵性和生命，引起消费者情感诉求的共鸣。营造和渲染珠宝首饰的艺术品位，借助适当的媒介或手段，展现珠宝产品及其制造企业的艺术与文化感染力。如何运用合理、恰当甚至别具一格的表现形式和手法来体现珠宝首饰的特殊寓意，是珠宝广告的重要任务。珠宝广告的艺术手法与常规意义上的广告并无两样。它包括情感表现、形式表现、意境营造、直接展示、明星效应、性感表现、感性诉求、对比表现、谐趣模仿、时尚表现等。具体应用中,珠宝广告常见的表现重点集中于突出珠宝的稀有与珍贵、奇美与精巧、天然与纯粹、名人或明星效应、情感与祝福、性感与个性、宗教与民俗等方面。需要注意的是,珠宝的轮廓体积较小,所以珠宝广告中的主体画面或图像应当做到“比肉眼观察到的实物更真实” 。可以通过合理的放大和准确定位视觉中心来实现,同时需要注意选择合适的背景(暗淡或模糊背景)、合适的用光和视角以及巧妙的摄影构图。 珠宝不是一般生活的必需品,但它是高质量生活的体现。因此,珠宝广告面对的是向往或已经步入高质量生活的人群,其定位应是目前中等或以上收入的阶层,包括有消费品位和能力的中、青年人。其手法和风格不宜过于夸张和直白,总体风格应该突出浓郁的文化艺术和情感色彩。媒介一般以该类人群接触较多的专业或时尚杂志电视和互联网广告为主,而海报招贴、大型户外广告牌以及日用品、服装、包装、手袋与纪念品广告、传单或广告条幅、车身或公共场所广告等形式则应少用。 13钻石营销 钻石业走向成熟。需要经历由形象营销一分类营销一产品营销一品牌营销的四个阶段（1）形象营销在这一阶段的市场营销策略是代表整个钻石行业进行整体的市场营销目的，是建立钻石的形象，提高消费者对钻石的整体需求。主要以结婚钻戒广告为切入点在电视台和一些重要的省，市电视台播放结婚钻戒广告在行业杂志和大众杂志上刊登结婚钻戒的平面广告。让那些意识超前的消费者渐渐接受、认同钻石是一种非常有价值的饰品、非常尊贵的饰品，有着特别意义的饰品。致力于钻石文化的推广，钻石的历史文化、个性寓意得以在国内迅速的传播。另一方面通过店内 4C资料的发放、公众媒体的公关文章 向消费者介绍钻石的历史、传说，评价钻石的 4C基本知识及钻石首饰购买技巧等。 改变了钻石是 “遥不可及的舶来品“的观念。这样钻石不再是简单的珠宝首饰， 而是可以传情达意的爱的礼物。将其市场营销的覆盖范围进一步扩展至二线甚至三线城市。（2 ）分类营销满足不同消费群对钻石的需求。为了满足这些不同的消费群体的需要就必须有针对性地进行分类别的市场营销。中国钻石市场细分为“结婚钻戒” “女性钻饰”和“男士钻饰”三大类别分别进行营销。（3）产品营销由于中国钻石市场仍处于起步阶段钻石所占比重仍然很小。部分珠宝商开始着手的市场营销活动，主要采取价格促销手段，远未进入真正的市场营销领域。而消费者对于钻石的需求则远远超越了市场的发展。因此，有季节性、时尚性的个性产品的营销策略呼之欲出。以消费者需求为导向。以时尚产品为主要诉求的产品营销将推动了钻石业的进一步成熟。（4）品牌营销中国钻石业经过十多年的发展，已形成了一支规模庞大的珠宝首饰零售队伍，在零售市场上虽已形成了一些全国性或区域性品牌，有较为广泛的市场覆盖率及市场占有率。由于历史的原因、政策的原因。这些品牌尚未有深入人心的品牌形象。珠宝商往往忽视根本性的产品定位和品牌建设也没有个长远的全方位的策略作保障使得很多的活动或流于表面，不能给消