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四 商务谈判方案的准备,2,正式渠道：通过正式和相对公开的媒介刊载和传递信息的渠道。非正式渠道：通过组织之间人与人之间的私人关系而获得信息的渠道。,(一 ) 谈判信息收集渠道方法,3,1、什么是市场调查2、市场调查类型3、市场调研常用方法4、市场调研步骤,市场调研法,市场调查：以科学的方法，有目的、系统地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，并以此作为商务谈判决策的依据。,(二) 商务谈判信息收集常用方法,4,市场调查类型,5,商务谈判常用调查方法,6,(三) 商务谈判调查内容及分析,谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手期限，出席代表。,谈判对手调查内容及分析,1）商务谈判人员准备2）谈判的主题3）谈判的目标 4）谈判的议程5）商务谈判策略6）地点选择、时间与环境准备 7）交易条件或合同条款8）可替代方案,(四) 商务谈判方案内容,9,（1）一名首席代表，三名主谈人及其它人 员，由4-8人组成。（2）主谈人员：谈判经验、领导协调能力。（3）其它人员由商务、技术、法律、财务、 记录、观察、翻译等组成。,1）谈判人员准备,10,谈判主题：此次谈判所要解决的问题和要达到的目的。,2）商务谈判主题,11,最高目标,可接受目标,必须达到目标,3）谈判的目标,对方？我方？,12,4）商务谈判议程,谈判计划,谈判进度,谈判议程指谈判时间和谈判内容,13,5）谈判的策略,1、对方谈判风格人员情况2、对方已方优劣势3、重要性、时间期限4、双方关系必要性,14,6）商务谈判地点选择,主场,客场,中立地,15,谈判时间,谈判环境,6）谈判时间环境准备,良好的恶劣的,选择有利我方,按此次谈判所要解决的问题，逐条逐句分析研究，拟定各项交易的条款，拟定各项合同条款。,7）交易条件或合同条款,17,确定我方最佳替代方案（BATNA）,评估对方最佳替代方案（BATNA）,制定应急预案,8）可替代方案与应急预案,18,1）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各方案逐一分析判断，找出差异、优劣，选出方案。,3）选定方案：协调谈判“收益”、“损失”和“效用”三者之间关系并作出评价报告。,2）评估实施中的变化，执行中可能出现问题，可能出现后果，制定相应措施。,四步法评价和选择谈判方案,4）最高领导讨论确定。,19,1）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各方案逐一分析判断，找出差异、优劣，选出方案。,四步法评价和选择谈判方案,20,2）评估实施中的变化，执行中可能出现问题，可能出现后果，制定相应措施。,四步法评价和选择谈判方案,21,3）选定方案：协调谈判“收益”、“损失”和“效用”三者之间关系并作出评价报告。,四步法评价
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