企业家做错了什么

企业家做错了什么-一个世界调查表明很多企业的创立者因为等得太久才开始销售而懊恼不已。一个企业友好型的销售模式可以帮助到你。对很多企业家来说，创业就是突然灵光一现，发现关于一个新产品或服务的突破性观点。通常，他们对于这个想法充满激情以至于他们相信它的优点可以自己展示在潜在客户面前。这个创新是如此卓越以至于它将不推即火。不下这种推论的企业家可能把他们初始的销售看做先有鸡还是先有蛋的问题：被潜在客户直接购买是最好的选择，但是直到他们设计和开发这个产品（这个过程通常需要募集自己，组建团队和其他事情） ，他们还不知道他们怎样推销产品。两个观点导致没能认清这个简单的事实：销售技能是任何新建公司成功的核心，并且企业家在他们的困境中忽视了这一点。确实有很多人忽视这一点，大部分是因为他们几乎没有销售经验并且可能没有上过关于销售的课程，即使他们受过正规商学院的教育。对那些正在寻找指导的人来说，关于销售技巧的研究和建议可能不起作用：大部分的技术，模式，和战略是针对大的已存在的公司而不是针对那些面临来自潜在客户反对意见的新创公司的。并且当一个企业忽略这些而进行至关重要的第一次销售时，他们会犯一些常识性错误，比如没有考虑到一个特殊客户的战略优势或是为了卖出产品而给出很高的折扣。在我们对许多不同地区和国家的企业家所做的研究中，我们阐明了他们用什么方法来进行第一次销售以及他们希望他们所做的有哪些不同。总之，我们可 120 个创业者交谈，有一半以上有过销售经验。在这篇文章中，我们调查了他们很多人提到的错误，探索了当他们开始销售时所面对的反对意见，并且提供了可供选择的销售模式尤其适用于初创公司。遗憾，我们拥有的太少我们采访的创建者经常提起的以下五个错误：开始的晚。有一半以上的受访者都是在完全研发出产品后才开始从潜在客户那里获取反馈。前车之鉴，大部分人认为这是错误的，与 Eric Ries 的精益创业的真理之一相呼应：从第一天开始就要做到前景之前。一个 CEO 告诉我们“你与五个客户交谈比你做五个小时的市场调查学到的更多“。这个目标需要衡量客户对你计划开发的主要概念的反应。一个企业家建议”在你买它之前不要做任何事情，在你确定人们确实有兴趣购买之前不要投入太多的时间和努力“未能倾听。即使有些很早开始销售的创业者也说他们太过于专注于确定新产品特点的前景而没有关注找出这个想法的前景是什么。有些人意识到由于他们的激情和自负使他们对于批评和不同意见很抵触，而这些在以后会被证明会提高他们产品的适销性。一个受访者建议：“倾听来自客户的反馈，重新调整思路和产品以适应客户需求“另外一个把这个过程描述为：”这一切都关乎理解市场上的痛点是什么，做到这一切最好的方法就是与客户交谈，证实，证实，再证实你的想法“。一个正确处理这个问题的美国企业家说”当我们确实想要证实他们的商业和我们怎样帮他们的信息时，我们小样的目的不仅仅是解释我们想做什么而且给出一个关于我们解释做什么的错觉“。提供折扣。面对各方面的压力，许多创业者为了做成第一笔生意经常提供价格折扣，这样经常会与那些客户建立不连续的价格体系。更甚者，这个折扣会在小的行业领域内传播，削弱合资者的长期价格力量。在回顾这些事时，他们总是希望为了获得生意可以提供可供选择的优惠政策比如免运费或是限时特惠等等。并且他们说如果你正在提供临时优惠，最好把这些条款写下来。卖给家人和朋友。最早把产品卖给家人在美国之外的企业家中特别常见的事情。尤其是在餐馆，服装，财产管理等行业。但是你不知道他们为什么从你那里买，他们的动机是爱，可怜或是一种责任感而不是考虑产品的质量。回顾这些时，创业者相信这些买卖制造了有用的假象，而对给出公正评价的客户敬而远之。没寻找到战略买家。对于没有销售记录并被资金困住的企业家来说，挖到第一桶金的激动心情会蒙蔽他们的双眼而不去考虑其他注意事项。这个客户能开拓新的销售领域或是提供更多客户吗？这个客户能提供有用的数据从而使我的家指定为更有利吗？我们采访的很多面试者都希望他们可以为第一批客户建立战略评估。另外一些为了获得反馈慎重的选择第一批客户，做测试版测试，获得推荐或是保证持续合作。这些战略性的初次销售通常获得长期的成功。对不起，你们太小了我们与之交谈的企业家在回忆他们最初所做的销售努力时，描述了很多障碍。许多人在开发潜在客户时存在问题。一旦他们明确可能的客户时，他们面临的障碍就是怎样通过门卫或是怎样约见客户（这个问题在拉丁美洲和亚洲特别重要，因为那里的人们大多数时候看到不认识的号码不会接电话。在这种情况下，创业者就需要找到一个熟人从而顺利约见客户） 。有些企业家在怎样清晰明确的描述自己的产品与其他同类产品的区别上存在问题。当他们确实做成一笔生意时，有些会遭受打击，因为公司内没人对应收账款负责。一个墨西哥的企业家说“当我花出钱的时候我意识到我必须收回来。有时候几个月过去了我都没有把发票寄给客户，因为我没有组织好” 。然而最大的关于销售技巧的问题是处理潜在客户的反对意见。我们的采访找到了 5 个反对意见，大部分与已建立公司销售员所面临的问题不同。效力。潜在客户总是怀疑新产品传递他们价值定位的能力。一些企业家总是试图通过最好的测试或是独立的实验数据来证明，但是这对于所有产品或服务并没有普遍适用性。在有些情况下，提供样本或免费的试样会更有效。我们的一个受访者是墨西哥的一个家具翻新商，他通过在他市场最大的餐馆吃午饭做成第一笔交易。在快吃完饭时，他让餐馆经理介绍设备经理给他。这个企业家给他看了椅子上磨损的纤维并且说翻新 2 个仅是重新购买价钱的一小部分。当他看到翻新的椅子，他在一个专业会议上作了关于这个的报告，这使其他大型餐馆也来预订。信誉。潜在客户对一个新公司创立者的年龄，性别，个人背景，或是经验水平也存在疑惑。有相关经验的创建者会强调这些，没有的也会吹捧合作者或是股东的行业信誉。一个尼日利亚外包公司的创建者这样描述这个过程“第一个阻力就是公司是个新公司，但是我通过说明我再自己创业之前已经从事这类工作多年来克服这一点。然后他看我的董事会组成然后觉得我这个人还很可信，就会对这个新公司有信心。这让他们有信心去说“好吧，我们做这个生意了” ”规模。我们的一个受访者总结了这样一个普遍关心的问题：“你怎样使潜在客户对你是个小公司不抵触？”这不容易回答。许多创立者都强调公司规模的一个关键益处：那就是客户直接和 CEO 而不是销售部门做生意。对于一个做物理产品的企业，质量和价值会抵消这些担心。尽管如此，为了消除潜在客户对规模的担心，创业者要建立起客户的信任，并逐步减少与新创公司交易的风险。例如，一些创业者要求预付款而不是采用货到付款的模式直到他们交易一段时间。价格.已建企业的销售员经常提出关于价格的抱怨。但是新创公司指出他们的潜在客户更可能会压低价格因为他们知道新创企业家有多么想做成生意。实际上，有些潜在客户明确表明他们希望作为早期的客户能得到最优惠的价格。一些企业家放弃这种生意，一些给出折扣，一些会稍后考虑。价格反对意见经常来源于客户不全面的，有偏见的，或是主观成本/收益的分析，因此知道这些的创业者研发出对付这些问题的策略。例如，一个墨西哥新创公司挑选与大公司数据一致的数字信息，然后与一个不能证明在事务部保存一大堆没有整理的数据所需空间和劳动力成本的主管面谈。随后，这家公司的创立者利用分析成本来证明他们服务的价值。对于相信他们的价格合理的企业家，一个价格反对表明他们没能充分描述自己的产品。一个创业者说“通常，当潜在客户说他们不能承担我们的价格时，我都理解为他们不想要或是还没理解我们的产品。这表明我们不得不会去做更好的工作来证明我们的服务和我们提供的附加价值”转换成本。为了采用一个新的产品或服务，潜在客户可能血药改变他们的路线，工艺，系统或是内外关系。为了采用一种新的未经测试的产品而作这样的改进会花费很大，但是购买者经常不会口头表达这种担心。为了表达他们对于转换成本的反对，我们采访的创业者经常会自己主动提出这类问题从而使潜在客户畅所欲言。一个制造移动 APP 的美国新创公司帮助人们提供餐馆预定的服务“许多餐馆的前台没有电脑，我们不得不说明，好了，我们不是真的要改变我们做事的方式，餐馆的改变是非常缓慢的”这个创建者通过展示他们基于数字的推测表明如果客户可以自己控制等待时间纳闷收入会怎样增长，赢得了管理者的信任。一个新创公司的销售结构现存的销售结构都是关注于已建企业。他们几乎假定销售员有一个开发完全的产品，并且他们有一个简单的目标：销售额。这种模式建议代表的是倾听潜在客户为了预计反对意见或是获得关于组织活力的洞察力，这会推进做决定，他们通常不会对在销售过程中的信息收集对设计产品的重要性作出说明。基于我们所采访的企业创业者，我们构建了一个灵活的模式这更适于新创公司（参看“一个企业友好型销售模式” ） 。它要求一旦出现一个想法，就要求和潜在客户沟通-并且要在产品制造出来之前。这些会谈的目标不仅仅是获得关于产品设计的市场情报还要搜集关于促销，分配，和价格策略的情报。经过一轮的会谈，企业家要问问这个想法是否有很强烈广泛的吸引力。这些问题的答案来决定企业家是放弃这个想法回到公司的主线上来还开发一种样品，从潜在客户那里获得部分认同，产生更多的领导力，并且加入其他传统的销售活动。研究表明如果人们参与一个产品的创作，那么他们会更容易接受这个想法。通过和潜在客户的早期接触，创建者不仅可以获得改进产品的反馈信息，也可以增加潜在客户对于整个过程的参与度，因此提高他们购买的可能性。这个模式也缓解了企业