地板小区推销策略第一套方案

地板小区推销策略第一套方案小区推广一般是结合促销活动来做，但是在没有促销活动的背景下，小区推广也有一定效果，关键在于推广的策略和方案是否执行到位。小区推销与门店销售具有一些共同点，比如同样是一对一（这里是指业务员面对的是一个客户：可能是一个业主，也可能一户业主家里的几个人）的销售。在小区内推销时，由于业务员没有门店资源可以借力，因此需要更细致的准备工作和更贴心更实在的现场解说，才能打动消费者，促进成交。一、准备工作1、确定要推广的小区首先应熟悉小区位置，了解业主的社会阶层等，做到有的放矢，初步确定小区业主的消费水平，有针对性的推销木专家地板（分系列） 。2、样板的选择。小区推销时肯定需要携带 1-2 块小样板，方便业主挑选样板，主要是看地板的质量（基材） ，花色倒不是业主最关心的，小样板要很有代表性（具体视小区情况而定，档次不一样，携带的小样板也不一样） ，以畅销花色和主销品类为主。3、产品画册产品画册与样板的系列相同，产品画册上应全部装订门店或业务员的名片。4、装修提示贴小区推广时，随时随地都带着装修提示贴，有意向或者在显眼位置的防盗门上，贴上我们的装修提示贴，有利于品牌宣传。5、小礼品钥匙扣或者卷尺，就当免费礼品派送，有助于取得业主或油木工的好感。6、活动宣传单页如果近期有活动安排的话，那么一定要带上促销单页，直接围绕促销活动信息展开，这样比较有吸引力。7、笔、本子做好意向客户的登记工作，同时注意，有装饰公司信息也要登记，有装修迹象但业主不在的也要登记，方便后续跟进时拜访。二、小区推销如何打动业主1、了解需求要点：是否做地热、心里价位是多少、采用何种装修风格、生活习惯（是否好客） 、地板品类偏好（实木、实木复合、强化） 、环保性要求（是否有老人小孩孕妇） 、有没有意向地板花色风格。首先确定业主家里是否已定过地板：“先生您好，我是木专家地板的，不知道你们家的地板定过了没有？”然后确定影响地板选择的硬性条件“您家里装地热吗？如果装地热的话，建议您选择实木复合地板，实木复合地板比强化地板更适合做地热，实木复合地板采用的是多层胶合板作为基材，木板单片纵横交错，有效解决了内应力问题，结构稳定，不会随着环境温湿度改变而变形。实木复合地板的甲醛含量比强化地板低，在使用过程中基本不会释放甲醛。即使是用在地热上，也是实木复合地板较好，实木复合地板密度比强化地板的高密度纤维板要低，导热性更好，而且能全方位导热。”“您家里准备装修哪种风格？家具选的是什么颜色？喜欢浅色的还是深色的？一般浅色的家具配深一点的地板，中性色的地板是百搭，深色的地板配稍微浅一点的地板。 ”“您大概要什么价位的？，其实我们的价位还是比较全的，强化比较普通，沐色生态性价比比较高，实木复合地板也很经济实惠。 ”“您家住几楼？如果是高层的话，采光比较好，适宜用偏深色一点的地板，因为如果用浅色地板会觉得室内发白，颜色比较浮，不够沉稳，时间长了会有点苍白感，假如还是高光亮面的话，那就更糟了，本来光线就强，那么光反射就越多，难免会造成一定的光污染，可能您不知道，光线太强也会对视力有影响，为什么说不能在强光下阅读呢，室内也是一样，高光亮面的地板会让人觉得晃眼，短时间内不觉得，时间长了，眼睛会承受不了，而哑光的地板光的反射更柔和，更适应室内环境，尤其是中老年人。普通的是实木地板表面比较亮，随着时间推移会变哑光，但是强化地板很耐磨，所以不会有所变化。而且从耐磨程度上来说，哑光的地板比高光亮面的更耐磨，因为接触角度和面积的原因，高光亮面的更容易划伤，并且划痕很难消除。 ”“您是家庭主妇，一定很关心地板的打理问题吧，其实实木复合地板要比强化地板易打理，首先拖地的时候，一般是用沾水的湿拖把，要拧干，不能滴水，否则任何地板都要变形。实木复合地板具有一定吸水性，吸水后变形要比强化地板小，强化地板边缘的锁扣处遇水后会局部变形，但是实木复合地板不会。 ”“其实地板的花色跟年龄有关，年纪稍大一点的比较喜欢深色的地板，觉得深色地板沉稳，但是这并不符合年轻人的想法，而且一般深色的地板不易打理，一旦沾染了灰尘或头发，就比较容易显脏，需要经常打扫或擦拭，所以比较麻烦，一般年轻人都会选择浅色或中性色的地板，也是出于这方面的考虑。 ”要多用选择性问句，这阶段就是和业主像拉家常一样对业主的信息进行把握筛选。面对不同年龄和性别的业主时要区别对待，年纪大的业主比较喜欢深色强化或实木，实木复合一般不接受，主要关注价格、质量和售后问题。年轻人比较喜欢浅色强化或实木复合，实木较贵一般不接受，仿古可以考虑经济实力是否推荐，主要关注环保、变形和搭配问题。2、初步介绍产品，再次确定其消费意向，深入了解其需求“这是我们的样板，你可以看看我们的板子质量怎么样，亲自感觉感觉，用手摸摸看。这是我们的画册，看看喜欢哪种花色，喜欢浅一些的话这个和这款我觉得比较适合你们家的装修风格。 ”要先让顾客选择，如果他们没有决定可以根据了解的信息，选择一两款合适的产品推荐给他们。这个阶段要确定业主最喜欢的一款：从花色、款式、价格方面都合适的。业主在不是很了解地板的情况下，一般没什么主见，你推荐的可能他就觉得不错，所以要把握喜好做出推荐。同时为了减少不确定因素，直奔主题，需要我们推荐给业主做选择，缩小选择范围，开始下一阶段推销。3、介绍产品本阶段主要介绍产品的生产工艺，重点在我们和其他品牌产品的差异化。这些需要在对产品生产工艺十分了解的基础上。 （参考产品画册的相关产品介绍） 。“家里装地热的话，我建议您使用实木复合地板，因为实木复合地板是地板中性能最稳定的，导热性最好的。而且我们木专家地板的实木复合地板表层树种都是精心的名贵树种，您看看这个花色，纹理是不是很清晰，对吧？而且我们地板表面的凹凸面也很有感觉，你摸摸试试。有的地板手刮面的只有两三道纹，我们的设计都有五六道，这样不光视觉和触觉上感觉更好？我们的地板还有“芯材双面压贴工艺” ，这样使地板结构更加稳定。再看看这个边，我们是采用 U 型大圆倒角，感官更加大方，很适合像您这样的家庭使用。 ”“我给您介绍一下我们木专家强化地板吧。我们的耐磨层是美国进口的，家用级别 6000转，也就是 AC3 级。你可以用硬币刮一刮试试。装饰纸是公司从德国夏特公司进口的，纹路清晰，抗紫外线，时间久了也不会变色。您可以闻闻我们的基材，这个是绝对达到国家标准的大亚基材，强度高、抗冲击、低甲醛，您可以看看我们的检测报告啊。我们的地板采用高温热压技术，几秒内将基材热压成型，保证了基材内部的纤维保持新鲜，大大延长了地板的使用寿命；并且地板厚度在原有基础上又增加了 1/2,脚感更加舒适，更加贴近实木效果。你可以踩上来感受感受，怎么样？木专家先进的四边一次性模压成型技术，使地板拼接后的接缝处成 U 型凹槽状（大倒角） ，化解了整体平面的单调感，让地板更具立体感和实木感。您看是不是更美观些？此外，配合木专家的关节卡扣技术，完美解决了接缝处易脱落、易受损的缺陷，保证地板长时间使用也不会出现边角毛边的现象。 ”4、服务普通消费者在面对业务员的时候也可能提到服务问题，业务员要做好准备，把一些常规的服务告诉给消费者，体现我们的正规，减少业主的工作，替业主着想，帮业主排忧解难。“我们都是送货上门量尺寸，负责安装的。踢脚线的话，建议选和门一样的颜色”5、议价慎重议价，不轻易让步。业主一般都会对价格提出异议，希望能以更低的价格买到商品，但议价过程中也有很大的技巧。可以说：“您觉得价格太高是吗？那么除了价格问题，您对我们的产品整体感觉怎样？还满意吗？” “打折我实在没有这个权限，你看我们在服务上能为您做些什么？如果您今天能订货的话，正好我们正在搞活动，可以送您一个电饭煲，也是很实用的。 ”“如果您答应做我们品牌在本小区的样板房的话，可以考虑再给您一个折扣，不过不要对外说啊。 ”6、活动介绍如果还是没有成交的话，可以最后介绍一下正在或即将举办的活动，邀请业主有时间去门店参加：“要不这样吧，我们这个周末有团购活动，到时候购买人多，价格肯定会有所降低，您可以去看看。我们也正在统计本小区准备去参加团购的人数，我们会派车接送的。您看怎么样？您可以先填一下顾客登记表，到时候我们好和您联系接送事宜，您觉得如何？”7、赠小礼品告别在了解好业主