保险基础知识- 保险实务的主要环节

第八章 保险实务的主要环节目录第一节 销 售 第二节 承 保第三节 防 灾第四节 理 赔第一节 销 售主要内容 保险销售的特点 保险销售人员素质要求 接近客户的技巧 处理拒绝的技巧 应答的技巧 促成的技巧 促成签约 促成签单的方法保险销售的特点一、保险销售的基本要求（一）保险销售的特点保险的销售以人员销售为主要方式。人员销售与其他非人员销售的方式相比，具有以下特点：保险销售的特点1、信息获得的直接性。 直接面对面地2、信息反馈的迅捷性。3、人员销售的亲和性。4、保险服务的人性化 。人员销售的作用表现：沟通信息销售保险商品提供服务收集市场情报 树立保险公司形象 寻求客户保险销售的特点保险销售人员素质要求p 一个合格的保险销售人员不仅仅是一名销售人员，更应该是一个值得信赖的理财顾问或风险评估师 。u 1、仪表修养u 2、品德修养u 3、心理素质u 4、业务素质u 5、社交技能接近客户的技巧赞美的艺术聆听的修养沟通的技巧处理拒绝的技巧客户拒绝的理由可分为： 借口 ，真实的理由 。处理拒绝的方法：拒绝是必然存在的，谁先放弃，谁就失去了机会，只有坚持才会成功。成功就是多次拒绝加上最后一次努力。直接法 虚应反击法转移法实力分析法反问法 “ 二择一 ” 法应答的技巧p 要做好充分准备。p 要用专业但又易懂的语言来应答客户。p 要有确凿的依据。p 切记避免批评客户的观点，避免与客户争论。促成的技巧促 成 签 约保险销售人员经过一系列的保险推销作之后，在条件成熟的情况下，应想准保户提出投保建议，引导准保户投保。签约是推销工作的最终目的，促成是非常关键的一个销售环节。促成签约促成签约时应遵循的基本原则：p 让准保户自愿投保。p 让准保户认可保险方案，感到投保是值得的。p 在促成时，要在准保户接纳的基础上向前推进，在适当的时候提出签约的问题，一定要把握好时机，切记操之过急。促成签约p 在促成时，切忌使用刺激的语言，或者有胁迫的意味。p 切忌随意承诺。促成签单的方法p （ 1）请求成交法。p （ 2）推定承诺法。p （ 3）激将法。p （ 4） “ 二择一 ” 法。p （ 5）富兰克林式成交法。p （ 6）情感法。p （ 7）以退为进法。p （ 8）规定期限法。p （ 9）恭喜祝贺法。第二节 承 保主要内容 承保的概念 承保的基本要求 承保流程承保的概念签订保险合同的过程 分散风险获得利益保证公平承保的基本要求（一）审核投保申请审核投保人资格审核保险标的审核保险费率承保的基本要求（ 二）控制保险责任u 控制逆选择u 控制承保能力 保持风险分散 特约保险条件 安排再保险承保的基本要求（三）分析风险因素承保的基本要求保险在承保时必须评估以下四种风险因素 :1、实质风险3、心理风险2、道德风险4、法律风险承保流程（一）投保验险接受投保验险批改申请承保流程（二）风险评估风险评估的流程包括以下几个方面：1、组织实施2、风险评估的步骤和内容 : 收集资料 实地勘验 撰写风险评估报告 审核风险评估报告 提出承保意见承保流程（三）出单填写保险单的要求有以下几点： 单证相符保险合同要素明确数字准确复核签章，手续齐备承保流程（四）续保续保时应注意的问题有：1、及时对保险标的进行再次审核，以避免保险期间中断；2、如果保险标的的危险程度有增加或减少时，应对保险费率做出相应调整；3、保险人应根据上一年的经营状况，对承保条件与费率进行适当调整；4、保险人应考虑通货膨胀因素的影响，随着生活费用指数的变化而调整保险金额。第三节 防 灾主要内容 防灾的概念及意义 防灾的内容与方法防灾的概念及意义保险防灾是保险防灾防损的简称，是指保险人与被保险人对所承保的保险标的采取措施，减少或消除风险发生的因素，防止或减少灾害事故，控制事故损失规模，从而降低保险成本，